商务谈判心理

商务谈判心理第一页，共五十五页，编辑于2023年，星期二1教学目的与要求

谈判过程是双方斗智斗勇的过程，了解和掌握谈判双方心理活动的规律，是取得谈判成功必不可少的因素。学习本章，要求掌握谈判者的需求和动机，谈判双方互动以及改变对方态度的心理学手段等。第二页，共五十五页，编辑于2023年，星期二2本章内容8．1谈判者的谈判需求8．2谈判者的谈判动机8．3谈判双方的互动8．4改变对方态度的心理学手段8.5谈判中的欺诈与反欺诈第三页，共五十五页，编辑于2023年，星期二38．1谈判者的谈判需求8.1.1谈判与需求层次8.1.2谈判需要理论8.1.3谈判需要的发现第四页，共五十五页，编辑于2023年，星期二48.1.1谈判与需求层次1.谈判与生理需求2.谈判与安全需求3.谈判与社交需求4.谈判与尊重需求5.谈判与成就需求6.谈判与求知需求7.谈判与审美需求第五页，共五十五页，编辑于2023年，星期二51.谈判与生理需求（1）生理需求衣、食、住、行、性（2）谈判中的生理需求谈判中的衣食住行；体力和脑力的补充；个人物质利益。第六页，共五十五页，编辑于2023年，星期二62.谈判与安全需求（1）安全需求职业安全、劳动安全、经济安全、环境安全。（2）谈判中的安全需求人身安全心理安全——即害怕受骗上当。第七页，共五十五页，编辑于2023年，星期二73.谈判与社交需求（1）社交需求友谊、归属感。（2）谈判中的社交需求谈判小组的团结协作；上司的信任和同事的友谊；与对手建立良好的关系。第八页，共五十五页，编辑于2023年，星期二84.谈判与尊重需求（1）尊重需求自尊、他尊。（2）谈判中的尊重需求通过满足他人需求以满足自我估价得到自尊，以履行职业能力表现自己；对事不对人，通过接待礼仪以言行尊重对方，以理服人；己方人员相互尊重。第九页，共五十五页，编辑于2023年，星期二95.谈判与成就需求（1）成就需求对事业和成就的追求，以体现自身价值。（2）谈判中的成就需求追求较高水平的谈判目标的实现，体现自我价值。第十页，共五十五页，编辑于2023年，星期二106.谈判与求知需求（1）求知需求也被称为认知需求。包括好奇心和求知欲两方面。（2）谈判中的求知需求发现对方的认知需求，通过大量说服使对方认识理解。第十一页，共五十五页，编辑于2023年，星期二117.谈判与审美需求（1）审美需求美是人类的高层次需求。美包括自然美、艺术美、社会美、健美和科学美。（2）谈判中的审美需求谈判中需要美的理念、美的语言、美的环境、美的事物。第十二页，共五十五页，编辑于2023年，星期二128.1.2谈判需要理论1.谈判需要理论的内容2.谈判需要理论的运用第十三页，共五十五页，编辑于2023年，星期二131.谈判需要理论的内容谈判需要理论是由美国著名的谈判专家尼尔伦伯格提出的。尼尔伦伯格把谈判中双方需求的满足方式分为6种方式：（1）以不考虑己方需求的方式来满足对方需求（2）以不考虑对方需求的方式来满足己方需求第十四页，共五十五页，编辑于2023年，星期二14（3）同时满足双方需求（4）损害己方需求也不满足对方需求（5）损害对方需求也不满足己方需求（6）同时损害双方需求尼尔伦伯格认为，其中的第三种方式最为理想的，它是合乎谈判实质的唯一方式。第十五页，共五十五页，编辑于2023年，星期二152.谈判需要理论在谈判中的运用（1）明确双方的需求（2）探寻能够同时满足双方需求的途径（3）在向对方提出建议时，要重点说明本方的建议是如何满足对方的需求的。第十六页，共五十五页，编辑于2023年，星期二168.1.3谈判需要的发现谈判需要发现的基本途径就是调查研究。具体来说，一是在谈判准备过程中通过调查来分析谈判对手的需求；二是在正式谈判过程中通过对谈判对手察言观色，来分析谈判对手的需求。第十七页，共五十五页，编辑于2023年，星期二178．2谈判者的谈判动机8.2.1个人动机8.2.2集体和企业动机8.2.3国家和社会动机第十八页，共五十五页，编辑于2023年，星期二188.2.1个人动机（1）事业发展型动机特点是作风严谨、富有进取精神和整体观念。大多为缺乏阅历和成就者。第十九页，共五十五页，编辑于2023年，星期二19（2）社会名誉型动机特点是以较高的目标显示自己，同时与对方搞好关系以安慰对方，尽量显示个人才智以使人佩服，依靠个人知识和智慧不搞欺骗。大多是有一定成就，有一定职务者。第二十页，共五十五页，编辑于2023年，星期二20（3）职务晋升型动机特点是贯彻上级意图而不关心结果，重点是签订合同而不关系利益量，在与对方搞好关系上下工夫。第二十一页，共五十五页，编辑于2023年，星期二21（4）出风头型动机突出个人，喜听奉承话和好话，自满自足刚愎自用，易于为对方激将法和反间计所击破。第二十二页，共五十五页，编辑于2023年，星期二22（5）物质利益型动机选择的不是谈判标的物而是人，关心的不是谈判结果而是个人外快。第二十三页，共五十五页，编辑于2023年，星期二232．集体和企业动机

主要是物质利益和形象声誉。第二十四页，共五十五页，编辑于2023年，星期二243．国家和社会动机

主要是国家的物质利益和国际声誉。第二十五页，共五十五页，编辑于2023年，星期二258．3谈判双方的互动8.3.1谈判双方互动的原则8.3.2谈判双方互动的心理效应及对策第二十六页，共五十五页，编辑于2023年，星期二268.3.1谈判双方互动的原则（1）谈判过程是一个互动的过程（2）谈判互动的原则——交换原则谈判双方的互动反映在信息交流和立场让步两方面。第二十七页，共五十五页，编辑于2023年，星期二278.3.2谈判双方互动的心理效应及对策（1）登门槛效应即得寸进尺，意为在谈判如得到对方的一个小的无偿让步，就有可能获得一个更大的无偿让步。第二十八页，共五十五页，编辑于2023年，星期二28（2）欲擒故纵效应在谈判中，先提大而苛刻的要求，当对方拒绝后再提出一个小的要求，就容易为对方所接受了。这就是欲擒故纵效应。表面上看，其中含有让步。一般多用于实质性让步的场合。第二十九页，共五十五页，编辑于2023年，星期二29（3）对策对方的任何要求都应有交换条件；实质性让步要有实质性交换条件。第三十页，共五十五页，编辑于2023年，星期二308．4改变对方态度的心理学手段8.4.1强化8.4.2压服8.4.3说服第三十一页，共五十五页，编辑于2023年，星期二318.4.1强化1.强化的内涵2.强化的运用第三十二页，共五十五页，编辑于2023年，星期二321.强化的内涵强化即通过语言刺激去影响对方的某一特定态度。强化有两方面，一是正面强化，即树立和增强，多用于说服，易于产生共同点；二是反面强化，即弱化和消除，多用于反驳，易于形成对抗。第三十三页，共五十五页，编辑于2023年，星期二332.强化的运用多阐述己方的观点与态度，少反驳对方。这能够试探对方的态度。不要轻易反驳对方。如果没有充分的依据，往往会起到正面强化的作用。如果有充足的证据，往往会伤害对方的感情，使对方产生抵触情绪；还要注意词语的表达。对己方有利的态度应予以赞同，反之则不动声色。第三十四页，共五十五页，编辑于2023年，星期二348.4.2压服1.压服的涵义2.使用压服手段容易产生不良的后果3.压服的运用条件4.运用压服时的注意事项第三十五页，共五十五页，编辑于2023年，星期二351.压服的涵义压服即利用或制造各种压力来改变对方的态度，迫使对方作出让步。压服属于反面强化。第三十六页，共五十五页，编辑于2023年，星期二362.使用压服手段容易产生不良的后果一是攻击，包括语言攻击（当场侮辱、伤害和背后四处散布），拒绝对方；二是倒退，即由成熟行为倒退到非成熟行为，主要表现为退出谈判；三是报复，即设置障碍，以牙还牙。前两种是非理性行为。第三十七页，共五十五页，编辑于2023年，星期二373.压服的运用条件只有处于非常有利的地位时才可以运用压服手段。有利地位反映在两方面，一是交易关系上，二是交易时间上。第三十八页，共五十五页，编辑于2023年，星期二384.运用压服时的注意事项一是少用为佳。以力服人者非心服也，容易造成敌对关系，长期贸易伙伴之间基本不用；二是不得已而用之，即用时要谨慎，用后要采取一定的补救措施，使对方心理平衡。第三十九页，共五十五页，编辑于2023年，星期二398.4.3说服1.说服的涵义2.说服者因素3.说服信息因素4.说服对象因素5.说服技巧因素第四十页，共五十五页，编辑于2023年，星期二401.说服的涵义说服即以和蔼的态度、理由充足的话语去改变对方的态度。它是最常用、最有效的手段。说服有四方面因素，即说服者、说服对象、说服信息和说服技巧。第四十一页，共五十五页，编辑于2023年，星期二412.说服者因素（1）权威效应权威效应亦称晕轮效应。即说服者应具备权威性的知识和能力。（2）信任的作用要取得被说服者的信任。主要手段有认小错、替被说服者辩解等。第四十二页，共五十五页，编辑于2023年，星期二42（3）喜欢的作用要努力获得对方的喜欢。主要手段一是身体的吸引力，如首因效应；二是能力和特性；三是接近，即双方多增加接触机会；四是相互喜欢。第四十三页，共五十五页，编辑于2023年，星期二433.说服信息因素尽可能提供真实而全面的信息，只有这样才能提高说服效果。在谈判中，说服信息应该包括三类，即有利于己方的信息、不利于己方的信息和有差异的信息。第四十四页，共五十五页，编辑于2023年，星期二444.说服对象因素原则是知己知彼。要掌握对方三方面信息，一是角色。角色就是对方各成员在谈判中的地位和作用。二是个性。掌握对方人员个性特征。第四十五页，共五十五页，编辑于2023年，星期二45三是知识。了解对方各成员的知识水平和结构。了解对方各成员的这些个人信息的目的，就是要根据其各自的特点，采取因人而异的说服技巧。第四十六页，共五十五页，编辑于2023年，星期二465.说服技巧因素（1）理论分析法（2）事例佐证法（3）实际推演法第四十七页，共五十五页，编辑于2023年，星期二478．5谈判中的欺诈与反欺诈8.5.1谈判与欺诈8.5.2谈判欺诈的识别8.5.3谈判反欺诈对策第四十八页，共五十五页，编辑于2023年，星期二488.5.1谈判与欺诈（1）谈判与欺诈的出发点相同都是为了获得最大限度的利益（2）谈判与欺诈的具体目标不同谈判追求的是多方面利益，目标是利人利己或不损人利己；而欺诈追求的是单方面利益，目标是损人利己。第四十九页，共五十五页，编辑于2023年，星期二49（3）谈判与欺诈的手段相近谈判欺诈是以谈判为幌子来达到欺诈的目的。谈判不是欺诈，但是谈判过程中也有许多近乎于欺诈的手段，主要表现在两方面：一是提供虚假信息，二是在谈判策略中采用诡计。第五十页，共五十五页，编辑于2023年，星期二508.5.2谈判欺诈的识别（1）利益过高可能是欺诈（2）过分地重视情感因素可能是欺诈（3）急于求成可能是欺诈第五十一页，共