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私人银行行銷技巧何謂財富管理貴賓客戶重要客戶一般客戶私人銀行負債管理業務財富管理業務現金卡、小額信貸、車貸、房貸理財型貸款中小企業貸款稅務規劃信託管理理財規劃管理資金管理為什麼需要財富管理客戶正在轉變人文方面對服務不滿諮詢需求增加1.高資產客戶群增加2.傳統的富裕人口漸老化3.新富年輕族群需求不同1.無單一諮詢服務窗口2.尋求投資的機會3.不佳的建議及績效，收費又高1.可選擇的產品很多2.產品複雜度高3.退休規劃的責任在個人身上，無法仰賴公司或政府許多金融機構都在爭取財富管理的客戶InsurancecompaniesWealthbanksPrivatebanksInvestmentbanksOnlinebrokersRetailbanksAssetmanagers

Advicerequirements自行理財委託者Clientwealth低高富豪富裕低富裕財富管理市場規模(€15trillion

歐洲在2003年將有€15兆歐元的資產需要管理

-Datamonitor)尋求咨詢一般Sales與客戶關係客戶SalesSalesSales投資公司保險公司銀行理財專員與客戶關係客戶投資公司保險公司銀行理財專員資產管理銀行管理世代規劃

將財富管理的三項準則融為一體針對客戶需要的創新方案最佳的投資報酬一致性且有規劃策略理財型商品行銷策略理財三環風險管理負債管理財富管理貸款(房貸、車貸、信貸)理財(儲蓄、資產成長)保險(退休、醫療)理財規劃的環境被動的業務行銷積極的業務行銷服務及知識的深度財富管理保險網路銀行傳統銀行理財規劃的環境理財時代的來臨創造財富管理的新思維理財規劃的環境一般客戶個人理財戶貴賓戶PrivateBankingPlatinumBanking貴賓理財服務PrivateBanking私人銀行服務PersonalBanking個人理財服務台幣三千萬以上台幣三百萬至三千萬台幣三十萬至三百萬台幣三十萬以下往來金額服務區隔服務再區隔Mission區隔個人理財專員貴賓理財專員私人銀行顧問1.個人理財客戶開發2.引導客戶使用自動化服務3.定期定額共同基金業務開發4.理財套餐商品銷售業務5.簡易投資商品/保險銷售業務6.協助客戶升級1.貴賓客戶開發2.單筆申購共同基金業務開發3.家庭型信託業務開發4.債券/衍生性金融商品業務5.協助客戶升級1.私人銀行客戶開發2.深度資產配置服務seamlessservice3.提供量身定作的財務規劃PathsofCommunication銀行訊息訓練分行說明會分行行銷人員行銷媒體公關廣告文宣直效行銷TargetCustomers集團跨售台灣的投資文化投資行為模式:兩極化積極型:股票及房地產保守型:銀行存款投資理財的市場逐漸被重視股市及房地產市場表現差銀行積極參與發展--非利息金融商品過多的銀行存款低存款利率理財規劃的環境創新金融商品席捲理財市場高風險高報酬20%低風險低報酬5%定存、債券、儲蓄保險、保本基金、連動債券權證期貨股票、產業型基金單一國家基金全球型基金、區域型基金平衡式基金、投資型保單10%指數股票型基金（ETFs）組合型基金避險基金SavingsPlanELN客戶對諮詢的需求因產品而異退休規劃抵押貸款共同基金健康保險直接投資壽險信用卡車險消費性貸款帳戶交易養老/退休LifeCycleManagement子女教育子女創業財產移轉及贈與安家03055第三代教育創業&安家退休代代富計劃第二代0305570教育創業&安家退休贈與/遺產/醫療創業&安家退休0305570第一代贈與/遺產/醫療理財規劃的目的養老/退休LifeCycleManagement子女教育子女創業財產移轉及贈與安家理財規劃工具財富管理中期投資Deposit退休/贈與/遺產/醫療安家長期投資短期投資創業&教育&安家DebtProductsLocalBondFund/MoneymarketFundEquityStructuredPaper/DCDStructuredProductsEquityProductsMutualFund存款/投資型定存共同基金證券/ELN/ETF利率連動式債券保本型股票連動式債券信用連動式債券EquityLinkedNote共同基金/ETFInsuranceProductsStructuredProducts年金型商品投資型保單保本型連動債利率型連動式債券股票及債券的組合與風險及報酬之間的關係25%股票75%債券100%債券50%股票50%債券60%股票40%債券80%股票20%債券100%股票風險報酬作有效率的現金分配報酬率A>BB點非效率前緣ＢＡ不同投資組合風險與報酬變化風險:8.4%報酬:9.2%風險:8.4%報酬:10.7%風險:6.1%報酬:9.2%風險不變報酬增加報酬不變風險降低客戶的需求是什麼單身家庭退休我們瞭解客戶所處的生命週期嗎?置產畢業結婚退休子女誕生

經濟壓力可支配所得收入/經濟壓力配合生命週期提供理財服務Lifetime產品/服務存款定期定額基金儲蓄型保險20歲以前就業成家置產退休求學信用卡信貸車貸房貸定期壽險健康保險意外險退休規劃帳戶債券型基金稅務規劃信託安排21-55歲55歲存款基金集合管理帳戶資金管理帳戶財務需求為導向建立客戶關係1.家庭所得及財富2.生命所處階段3.家庭4.風險承擔及投資報酬預期5.年齡6.教育7.財務規劃8.時間長短財務需求分析存/放款投資性產品保險產品信用卡從<產品>導向到<財務需求>導向的客戶關係退休需求子女教育

休閒需求財富累積定期定額需求節稅保險流動性需求產品財務需求/目標銀行理專面對的過去和未來金融商品較少售後服務較少行銷活動較少客戶金融帳戶分散客戶理財的需求較不普及產品多元且創新強調互動的客戶關係行銷活動密集且產品上架速度快整合帳戶,交叉銷售客戶理財的需求提高金融知識專業度要求較低證照要求強調專業薪資以固定薪水為主績效決定獎金銷售目標設定

目標設定原則明確的可達成的合理的公開的成長的目標達成方法算出接觸率算出成交率算出平均收益率自己設定目標

電話行銷公式電話通數×接觸率＝接觸人數(1,200通)(40%)(480人)接觸人數×成交率＝成交件數(480人)(5%)(24件)成交件數×平均單價＝業績(24件)(20,000)(480,000)銷售目標設定

業績提升的自我檢視方式業務能力或業務技巧不佳績效不佳的原因提昇方法業務技巧不佳預設立場商品策略錯誤電話行銷不佳用對的商品銷售給客戶製作產品銷售手冊明確提出產品利益學習顧問式銷售法則HOTSALE簡報能力不佳以電話行銷篩選客戶訂定拜訪計劃同區域的拜訪提高時間效率學會取捨與放棄提高成交金額學習成交技巧運用假設同意

客戶資料檔案管理姓名暱稱主要及次要的地址、電話、傳真(居家、辦公室)主要決策者時間表拜訪最佳時間客戶背景資料(收入水準、年齡、興趣、職業)溝通風格決策模式曾經購買的產品對我們銀行產品的知識特殊偏好其他往來銀行

客戶資料檔案管理家庭居家地址電話適當的拜訪或電話聯絡時間生日、籍貫e-Mail婚姻狀況結婚週年紀念日配偶姓名、生日、興趣、關係小孩姓名、生日、興趣、教育狀況嗜好、興趣與生活型態：參加的俱樂部、休閒活動、假期活動、運動不該談論的主題銷售人員的自我定位應具備哪些條件熱忱積極自動自發口齒清晰幽默感同理心銷售人員的自我定位需培養的能力對銀行產品的信心傾聽能力處理反對意見的能力與各行各業的人溝通的能力專業知識組織能力銷售人員的自我定位找出動機--將你的行動計劃組織起來我何時與客戶連繫?我的目的何在?我的客戶在哪裡?認清你所扮演的角色商品的特性與客戶之利益開場白誇大的宣傳克服反對意見結束推銷的365種方式開場白與需要分析後續追蹤與解決問題克服反對意見結束顧客服務FAB舊式推銷方式新式銷售方式商品的特性與客戶之利益銷售行為已經改變利益(Benefits):產品優點如何滿足客戶需求優點(Advantages):特色有何作用特色(Features):產品的主要特色我們不再告訴客戶他們需要什麼;我們問客戶他們需要什麼成功的理財人員如何當個--有條不紊的理財專員筆和便條紙顧客資料競爭者資料空間系統化產品資料/DM相關表格/文件從現在開始著手成功的理財人員擬定銷售計劃表時間管理系統化訂定月工作目標列出目標客戶將客戶資料系統化銷售行為已經改變成功的理財人員利益(Benefits):產品優點如何滿足客戶需求優點(Advantages):特色有何作用特色(Features):產品的主要特色我們不再告訴客戶他們需要什麼;我們問客戶他們需要什麼留住我們的顧客成功的理財人員資訊專刊真誠的關懷客戶承諾的事要儘快做好卡片/信件小禮物當你情緒低落時成功的理財人員保持健康回顧目標檢視周遭採取正面的行動每天找些樂子閱讀正面文章知識是信心的源頭成功的理財人員認識競爭對手的產品認識你銀行的產品認識自己製作剪貼簿永不放棄理專如何進行客戶管理360°客戶關係管理—

為顧客創造有價值完美的消費體驗提醒交叉銷售關懷追蹤顧客開始理專有效率的一天分享顧客服務投資規劃理財商品申購商機管理搜尋目標客戶行銷活動通知關懷客戶生日存單到期獲利/停損通知資訊更新晨會業務活動資料整理訪談紀錄更新客戶理財量身定做及製作個人建議書資產配置教育基金退休計劃保險規劃理專個人行銷管理客戶名單分類Fax/eMail客戶要求特殊事項備註教育訓練業績檢討財經新聞研究報告促銷商品討論區工作清單8:159:008:3015:30客戶管理潛在客戶管理客戶人際網及轉介關係管理家族客戶管理客戶分群設定管理客戶Profile建立特殊勿干擾設定客戶特殊紀錄行銷管理業務開發40%新客戶開發60%深耕既有客戶擬定業績達成目標客戶訪談計劃銷售商機記錄作業管理客戶各項往來到期通知行事曆檢查主管交辦事項客戶交辦事項客戶生日回饋財富管理分析與紀錄客戶屬性協助客戶設定目標建立投資組合停利停損設定追蹤投資組合績效定期調整投資組合知識管理經驗分享經常閱讀各類資訊建立學習對象設定證照取得時間表理專每日的功課股市及債市的熱門話題昨日台股指數表現及未來走勢研判美股DJIA、S&P、NASDAQ及費城半導體指數漲跌幅、走勢及其原因匯率:台幣、美元、日元、歐元等各國匯率變化利率：美國、日本、台灣未來利率走勢研判理財專員TO理財顧問的必要課題基礎金融知識市場實務分析金融商品業務技巧(入門與進階)金融概論金融商品解析經濟數據解讀金融市場研究入門新金融產品知識國際金融市場現狀剖析(股市、匯市、債市、基金、期貨…)國際資金流向追蹤全球經濟指標解讀與投資實務應用國際法人動態分析全球市場展望與投資策略債券市場與債券型基金解析研討海外基金分析法則金融商品銷售人員的困擾金融商品投資者的困擾金融商品業務拓展技巧金融投資業的MGM銷售策略客戶經營個人品牌管理業務主管的A/O績效管理策略˙績效管理策略的擬定˙領導與管理風格的建立˙主持成功的業務會議˙承上啟下哲學理財主管培訓理財專員扮演的角色服務者專業知識者教育者傾聽者好朋友理財專員扮演的角色五不不要把自己當神不要把客戶投資失利的責任往自己身上攬不要只報喜不報憂不要隱瞞風險不要說對不起理財專員扮演的角色十要要承諾你的服務品質要重視禮儀懂應對進退要尊重客戶職業及隱私要談客戶有興趣的話題要向客戶虛心請教成功之處要隨時懷抱感恩的心要適時表現專業要邀請客戶一起學習要與客戶一起規劃未來要請客戶介紹客戶掌握行銷核心基本原則1.培養銷售必勝的業務心態2.積極面對挫折3.備有提振士氣的好腳本4.採取能永保領先的商情系統5.開發計劃強而有力的獨特銷售主張6.善用銷售前的暖身機會7.借用媒體之力銷售產品和服務8.運用研討會創造的銷售機會9.學習如何面對難纏的對象10.投資-顧客關係行銷年度工作总结汇报ANNUALWORKREPORTSUMMARY信托业务发展与创新研究上海国际信托投资有限公司王信举目录信托业务发展现状研究01信托业务创新研究——两项导致信托业务突破性发展的重大革新02信托业务创新案例分析03信托业务发展现状研究一般理解政策与法律环境发展现状一般特点发展桎梏信托的一般理解以信为本以诚治业诚即真诚、诚实，信即守承诺、讲信用，讲诚信就是要守诺、践约、无欺。如果有人要问英国人在法学领域取得的最伟大、最独特的成就是什么，那就是历经数百年发展起来的信托理念…这不是因为信托体现了基本的道德原则，而是因为它的灵活性，它是一种具有极大弹性和普遍性的制度。——英国法学家梅特兰信托的应用范围可与人类的想像力相媲美。——美国信托法权威斯科特信托的一般理解贯通货币市场、资本市场和产业投资的独特优势最好的非IPO投资银行业务平台信托制度框架下突出的财产管理功能和资金融通功能政策与法律环境法律框架逐步完善《信托法》（2001.10）——信托法律制度体系的基本法《信托投资公司管理办法》（2002.6）——信托投资公司的经营管理规范《信托投资公司资金信托业务管理暂行办法》（2002.7）——信托主体业务的规范分类监管办法即将出台，诸多单项条例即将出台——信托证券专用帐户、信托公司及业务信息披露、房地产信托、信托公司治理指引、内控指引和信托核算等政策与法律环境监管思路逐步明晰信托公司分类监管原则、属地监管原则协调规划，统一监管尚需加强发展现状目前重新登记后的信托公司共59家，截至6月底，信托从业人员4600人近三年来，集合资金信托计划1053个，大部分获得了成功，信托公司接受管理的信托财产总额已近2000亿元人民币。84%的信托财产为资金信托，财产信托业务开始呈现良好的发展态势。——银监会非银部主任高传捷，中国长沙信托论坛(2004.10）一般特点由单一信托到集合信托由资金信托向财产信托过渡运用范围由单一领域到多领域运用工具由单一向多种工具相结合发展桎梏信托登记信托税收信托会计信托业务创新研究两项导致信托业务突破性发展的重大革新信托内部信用增级信托制度框架下的所有权解析内部信用增级外部信用增级由第三方提供信用担保，提供者包括政府、专业保险公司、金融机构、大型企业的财务公司等，增级工具主要有：政府承诺函、保险、企业担保、现金抵押帐户和信用证等。信托内部信用增级利用基础资产产生的部分现金流来实现,可避免利用外部信用增级工具较容易受信用增级提供者信用等级下降风险的影响的风险。增级工具主要有：构建优先/次级结构、利差帐户和超额抵押等。优先/次级结构就是根据一定的原则和需求，将信托或资产支撑的证券产品的收益权分为不同信用品质的档级，不同档级的受益权承担风险、享有利益及利益分配或退出的顺序有区别。内部信用增级——构建优先/次级结构遵照风险和收益相匹配的原则，通过组合策略，向选择不同风险-收益结构特征的投资者分配不同现金流的结构化设计，能保证不同层次受益权对应的现金流汇总能够复原为项目整体的现金流，摆脱了项目本身性质以及外部信用担保的制约，而仅仅依赖于项目自身权利和义务的重新分配就能在最大程度上保障优先收益的实现。可保障那些偏好于稳定收益的投资者能够在总体收益状况不是太好的情况下也能获得较稳定收益，同时使风险偏好型投资者在总体收益情况较差时自愿让渡财产以补贴保本型投资者，而在总体收益较好时获得独享较高收益的权利。信托制度框架下的所有权解析英美法系和大陆法系所有权制度的基本涵义中国信托法律框架下的所有权概念简析信托业务创新案例研究某国企国有股权退出信托解决方案华融资产管理公司不良资产证券化项目某酒店式公寓收购项目信托解决方案某国企改革信托解决方案项目情况根据有关部门对某大型国有企业进行资产重组的指示，经方案慎重比选，该企业欲将其下属某子公司通过信托方式转让，转让资金作为重组基金，从而实现国有资产在该公司的退出。经研究，决定发起集合资金信托计划，用于受让该企业持有的下属公司的股权。信托计划分别向优先投资者、普通投资者和战略投资者募集，并重组董事会和监事会，选聘经营者，同时在信托计划项下设立特别委员会（由部分普通投资者和战略投资者根据投资规模的大小派员参加的投资人代表大会组织）以应对公司经营过程中出现的重大以外问题。

某国企改革信托解决方案简要分析本项目的最大特点是创造性地运用了信托法律框架下的所有权的可分拆性和内部信用增级来探索国有企业改革之路。同时，该项目通过改组董事会和监事会，选聘经营者（职业经理人），对经营者进行业绩考核，并在信托计划项下设计特别委员会，以应对公司经营过程中出现的意外及重大事项的决策，创造性地将信托框架下的公司治理结构予以完善，同时满足了市场上各类投资者的收益及风险预期。华融不良资产证券化项目项目情况2003年6月,华融资产管理公司将涉及全国22个省市256户企业的132.5亿元人民币债权资产组成一个资产包，委托给中信信托设立财产信托，期限为3年，优先级受益权的预计收益率为4.17%。信托设立后，华融将全部信托受益权分为优先级受益权和次级受益权，其中10亿元优先受益权主要转让给机构投资者。华融拥有全部次级受益权，收益超过4.17%的部分全部归华融所有。中诚信国际评级公司预测，华融公司132.5亿元资产包未来处置产生的AAA级现金流可达12.07亿元。华融不良资产证券化项目华融资产管理公司(委托人)中信信托（受托人）机构投资者132.5亿元债权委托华融资产管理公司（受益人）委托优先受益权转让委托处置非货币性信贷资产10亿元优先受益权转让享有