雷克萨斯汽车保险业务专项培训

雷克萨斯汽车保险培训丰田汽车技术研发(上海)有限公司2010年7月2日第一部分品牌保险的优势和特点第二部分险种推介技巧第三部分新车保险销售技巧第四部分续转保销售技巧目录第一部分

品牌保险的优势和特点目录如何让顾客选择在店内投保品牌保险说明要点：▲店内投保的好处▲店外投保容易遇到的问题▲品牌保险的优势和特点▲品牌保险销售渠道的唯一性确保店内投保实现品牌保险销售品牌保险的优势和特点讨论1客户在店内投保有哪些好处？客户在店外投保可能遇到哪些问题？品牌保险的优势和特点参考要点店内投保的好处

●店内有专人服务——省心●理赔无差价——省钱●定损快——省时●现场出单——方便普遍性优势●举例

油漆终身质保

（南京中佳）本店增值服务品牌保险的优势和特点参考要点

●查勘时效无保障●定损地点不确定●返店维修无保障●开工时限无保障●定损价格无保障●赔款时限无保障●专人对应无保障●保单容易被调包●维修品质难确保●零件真假难辨别●维修差价自己担●原厂配件被调换●小修小补变大修●沦为骗保工具车●新车质保受影响●降低车辆保值率店外投保容易遇到的问题品牌保险的优势和特点讨论2品牌保险有什么优势和特点？和普通产品相比有何不同？品牌保险的优势和特点参考要点产品优势1、保障范围广2、保障额度高3、最大限度规避免赔4、投保灵活服务优势1、100％推荐返厂维修2、放心的维修品质3、快捷的理赔服务4、充足赔付5、更多增值服务品牌保险的优势和特点超乎寻常的保障额度内容普通车险雷克萨斯汽车保险商业第三者责任险最高50万最高5,000万车上人员责任险最高5万/座10万/座以上车身划痕险赔偿不确定最高2万提升高额保障品牌保险的优势和特点更为广泛的保障内容险种丰富内容普通车险雷克萨斯汽车保险更换新车特约不确定标准选项

道路救援费用特约不确定标准选项随车携带物品责任险不确定标准选项事故随附费用特约不确定标准选项系安全带特别补偿特约不确定标准选项扩展品牌保险的优势和特点投保灵活,方便快捷限定销售,店内出单内容普通车险雷克萨斯汽车保险限定销售×○

店内出单×(不确定)○

品牌保险的优势和特点事故车返店推荐内容普通车险雷克萨斯汽车保险事故车返店维修推荐一般推荐到离出险地较近的修理厂维修100%推荐返店维修

细心引导，确保返店品牌保险的优势和特点专人服务内容普通车险雷克萨斯汽车保险专线报案×

○

专项团队销售支持×

○受训专员定损负责×

○资深专员全程管家服务×○

专人服务，全程关怀品牌保险的优势和特点快速理赔内容普通车险雷克萨斯汽车保险明确查勘与定损开工时限×

○

店内定损，优先维修×○明确赔款支付时限×

○

全国通赔服务×

○

部分地区顾客无需垫付修理费用×○

专享通道，便捷安心品牌保险的优势和特点纯正零件・品质维修内容普通车险雷克萨斯汽车保险认证的维修设备与技师×

(不确定)○

LEXUS原厂维修工艺×(不确定)○100%使用纯正零件/漆料修理×(不确定)

○

原厂工艺，品质保证品牌保险的优势和特点修理无差价内容普通车险雷克萨斯汽车保险采用LEXUS作业标准定损×

○

顾客承担修理差价有无统一标准，后顾无忧品牌保险的优势和特点情景对话演练1人物：F&I经理和顾客各1人场景：F&I经理说服顾客在店内购买品牌保险，但客户认为价格偏高就有些犹豫……。品牌保险的优势和特点讲师点评品牌保险的优势和特点第二部分

险别推介技巧目录技巧一：巧用案例险别推介技巧虽然雷克萨斯所有车型目前都配置了电子防盗装置或G-book智能副驾，但一些不法份子常常利用屏蔽器和电子解码器等各种盗窃工具，有些盗窃团伙索性开着集装箱卡车进行整车盗窃。而且如果没有保全车盗抢险，车辆在被盗期间遭遇的损失是得不到赔偿的。

〈全车盗抢损失险〉险别推介技巧

〈车辆重置特约险〉2008年10月，东莞雷克萨斯客户(贷款购车)在莞深高速公路上驾车ES350发生事故，事故损失超过了出险时新车购置价的50％，专用险合作保险公司赔付给客户一辆新车。客户十分高兴，当场表示还要在店内续保品牌保险。险别推介技巧技巧二：突出重点险别推介技巧「车上人员责任险」「平日顺路带个朋友或接送客户，万一出险，相关的赔偿费用可以通过该险种得到补偿。」险别推介技巧「玻璃单独破损险」「现在城市建设日新月异，到处都在盖楼筑路，稍不留意就会有小石子弹到挡风玻璃上了。只有投保了玻璃单独破损险并选择了进口玻璃后，才能享受到更换原厂玻璃的赔偿待遇。」「车身油漆单独损伤险」「现在一般居民小区，社会停车场内的停车位都比较紧张，有时侯难免会和旁边的车辆发生刮擦，只有投保了车身油漆单独损伤险，相关的补漆费用才可能得到赔偿。」「不计免赔特约」「发生保险事故后保险公司会根据车主在事故中所承担的责任比例扣除一定的免赔金额，如果投保了相应的不计免赔特约的话，这部分金额都全由保险公司承担了。险别推介技巧1、更换新车特约——什么情况下？2、自燃险一定要投保吗？3、道路救援都有哪些保障？4、哪些费用是事故附随费用？5、使用安全带特约怎么理解？6、是不是保了全部险种就可以随便开车了？常见问题解析险别推介技巧第三部分新车保险销售技巧目录如何把最适合的产品推荐给顾客三步走第一步：了解客户需求第二步：推荐产品组合第三步：根据需要微调必要准备建立信赖关系促成签单新车保险销售技巧讨论3保险客户有多少种类型？不同类型的客户你会如何去谈保险？新车保险销售技巧参考要点达成销售的必要条件——客户分类消费贷款购车顾客与全款购车顾客个人顾客与企业顾客本地顾客与异地顾客客户新车保险销售技巧客户分类－1）消费贷款购车顾客与全款购车顾客消费贷款购车顾客受制于放款机构对保险业务办理的政策限制，此类顾客可介绍专用险的便利性，提高顾客认可度与满意度。全款购车顾客准确宣导雷克萨斯汽车保险的优势和店外投保的潜在风险，降低顾客对价格的敏感程度并确定投保。新车保险销售技巧客户分类－2）个人顾客与企业顾客个人顾客强调雷克萨斯汽车保险的便捷服务可以为车主节省大量宝贵时间。介绍雷克萨斯保险的各种增值服务，是普通保险不具备的。企业顾客强调雷克萨斯汽车保险无法替代的专属性，及其对车辆安全行驶和确保新车正常保养的重要性。新车保险销售技巧客户分类－3）本地顾客与异地顾客本地顾客强调当地店内投保的服务便利性，及异地投保的不便之处。异地顾客在不违反当地政府上牌及保险政策规定的基础上，强调当地店内投保的服务便利性及异地投保的不便之处。新车保险销售技巧讨论4在给客户推荐产品时，你是否会考虑客户用车的主要用途？在给客户推荐产品时，你是否会了解客户用车的习惯？新车保险销售技巧参考要点达成销售的必要条件——把握并引导客户需求两个阶段阶段一：把握需求阶段二：引导需求新车保险销售技巧

主要行驶区域

◆经常走高速的车主

◆

平日行驶区域集中在城市道路的车主常见的需求有哪些？新车保险销售技巧

车主兴趣爱好◆通过对车主兴趣爱好的了解,我们可以大致掌握此车可能面临的相关风险信息。例如：1）喜欢打高尔夫球的车主2）北方地区喜欢滑雪的顾客

3）喜欢自驾游的顾客新车保险销售技巧

自然与社会环境◆通过对经销店所处地区自然与社会环境的把握,可以从以下角度给顾客提供一些适当建议。例如：

1）受台风影响的沿海地区2）夏季气温较高的地区3）治安情况较为复杂的地区新车保险销售技巧车型

适合套餐产品LS600hl/460至尊型，高级型ES350/240IS300/300C高级型，基本型GS460/450h/300SC430至尊型，高级型RX450h/350GX460LX570至尊型，高级型推荐产品－按车型新车保险销售技巧1、有必要选择这么多的险种吗？常见问题解析2、有什么险种可以保酒后驾车的？3、我开了这么多年车，没出过大事故。不需要保换新车的那个险种吧？新车保险销售技巧5、丢了的车找回来了，少了一个轮胎赔吗？4、车丢了，怎么报案？赔吗？6、保了盗抢险，车窗玻璃给砸坏了怎么办？情景对话演练2人物：F&I经理和顾客各1人场景：经过之前情景对话1〉的演练，顾客已经初步认可了在经销店内投保，F&I经理正根据顾客的需求帮他/她挑选适合的产品，但此时顾客提出了不同的想法……。角色扮演讲师点评第四部分续转保销售技巧目录如何把客户留在店里续保品牌保险说明要点：▲店内投保的好处▲店外投保容易遇到的问题▲品牌保险的优势和特点▲品牌保险销售渠道的唯一性▲店内续保品牌的优惠/增值服务确保店内投保实现品牌保险销售续转保销售技巧讨论5续保的难点在哪里？不同类型的客户你会如何去谈续保？续转保销售技巧外部竞争异常激烈客户心理难以把握续保渠道众多经销店已无信息优势客户在续保时往往更关注车辆的使用成本，因此往往会多方比较，通常也不会主动联系经销店办理续保业务参考要点——续保业务难点何在续转保销售技巧参考要点——如何做好续保业务续转保销售技巧●

优质服务是基础1）

树立全店良好的服务口碑，增强客户对经销店的信任感和忠诚度。2）良好的日常顾客关系维护，准确把握客户不断变化的需求。●

尽早启动，占先机续转保销售技巧

本店购车，店外投保

上年由于种种原因未在店内投保，历经一年顾客可能回心转意。〈应对要点〉借助完善的顾客档案管理与加强顾客关系管理服务力度，利用其每次回店保养机会或其它时机。●

店外资源要珍惜续转保销售技巧●

巧用让利，留顾客1）

制定不同的让利策略：不让利→部分让利→全额让利→全额让利+加赠礼品2）实现规模最大化目标：续保的所有策略，最终都是为了确保规模最大化（顾客基数&保费规模）续转保销售技巧1、续保可以给多少优惠？2、为什么电话销售的保费便宜呢？3、不是新车了盗抢险就不用保了吧？4、去年都没有理赔，是不是今年少保点？5、怎么旧车的车损还要保新车的价格？6、三者险难道50万还不够吗？常见问题解析续转保销售技巧7、驾龄都好几年了，少保点吧？8、小区有保安和监控的，盗抢险就不保了。9、经销店不是有道路救援的为什么还要保道路救援特约险呢？10、在保险公司和经销店投保一样吗？11、外地出险怎么理赔？12、我再考虑一下……常见问题解析续转保销售技巧情景对话演练3人物：F&I经理和顾客各1人场景：F&I经理正在说服客户在店内续保。客户上年度没有出险，想在续保时只投保交强险……。续转保销售技巧讲师点评续转保销售技巧谢谢！年度工作总结汇报ANNUALWORKREPORTSUMMARY信托业务发展与创新研究上海国际信托投资有限公司王信举目录信托业务发展现状研究01信托业务创新研究——两项导致信托业务突破性发展的重大革新02信托业务创新案例分析03信托业务发展现状研究一般理解政策与法律环境发展现状一般特点发展桎梏信托的一般理解以信为本以诚治业诚即真诚、诚实，信即守承诺、讲信用，讲诚信就是要守诺、践约、无欺。如果有人要问英国人在法学领域取得的最伟大、最独特的成就是什么，那就是历经数百年发展起来的信托理念…这不是因为信托体现了基本的道德原则，而是因为它的灵活性，它是一种具有极大弹性和普遍性的制度。——英国法学家梅特兰信托的应用范围可与人类的想像力相媲美。——美国信托法权威斯科特信托的一般理解贯通货币市场、资本市场和产业投资的独特优势最好的非IPO投资银行业务平台信托制度框架下突出的财产管理功能和资金融通功能政策与法律环境法律框架逐步完善《信托法》（2001.10）——信托法律制度体系的基本法《信托投资公司管理办法》（2002.6）——信托投资公司的经营管理规范《信托投资公司资金信托业务管理暂行办法》（2002.7）——信托主体业务的规范分类监管办法即将出台，诸多单项条例即将出台——信托证券专用帐户、信托公司及业务信息披露、房地产信托、信托公司治理指引、内控指引和信托核算等政策与法律环境监管思路逐步明晰信托公司分类监管原则、属地监管原则协调规划，统一监管尚需加强发展现状目前重新登记后的信托公司共59家，截至6月底，信托从业人员4600人近三年来，集合资金信托计划1053个，大部分获得了成功，信托公司接受管理的信托财产总额已近2000亿元人民币。84%的信托财产为资金信托，财产信托业务开始呈现良好的发展态势。——银监会非银部主任高传捷，中国长沙信托论坛(2004.10）一般特点由单一信托到集合信托由资金信托向财产信托过渡运用范围由单一领域到多领域运用工具由单一向多种工具相结合发展桎梏信托登记信托税收信托会计信托业务创新研究两项导致信托业务突破性发展的重大革新信托内部信用增级信托制度框架下的所有权解析内部信用增级外部信用增级由第三方提供信用担保，提供者包括政府、专业保险公司、金融机构、大型企业的财务公司等，增级工具主要有：政府承诺函、保险、企业担保、现金抵押帐户和信用证等。信托内部信用增级利用基础资产产生的部分现金流来实现,可避免利用外部信用增级工具较容易受信用增级提供者信用等级下降风险的影响的风险。增级工具主要有：构建优先/次级结构、利差帐户和超额抵押等。优先/次级结构就是根据一定的原则和需求，将信托或资产支撑的证券产品的收益权分为不同信用品质的档级，不同档级的受益权承担风险、享有利益及利益分配或退出的顺序有区别。内部信用增级——构建优先/次级结构遵照风险和收益相匹配的原则，通过组合策略，向选择不同风险-收益结构特征的投资者分配不同现金流的结构化设计，能保证不同层次受益权对应的现金流汇总能够复原为项目整体的现金流，摆脱了项目本身性质以及外部信用担保的制约，而仅仅依赖于项目自身权利和义务的重新分配就能在最大程度上保障优先收益的实现。可保障那些偏好于稳定收益的投资者能够在总体收益状况不是太好的情况下也能获得较稳定收益，同时使风险偏好型投资者在总体收益情况较差时自愿让渡财产以补贴保本型投资者，而在总体收益较好时获得独享较高收益的权利。信托制度框架下的所有权解析英美法系和大陆法系所有权制度的基本涵义中国信托法律框架下的所有权概念简析信托业务创新案例研究某国企国有股权退出信托解决方案华融资产管理公司不良资产证券化项目某酒店式公寓收购项目信托解决方案某国企改革信托解决方案项目情况根据有关部门对某大型国有企业进行资产重组的指示，经方案慎重比选，该企业欲将其下属某子公司通过信托方式转让，转让资金作为重组基金，从而实现国有资产在该公司的退出。经研究，决定发起集合资金信托计划，用于受让该企业持有的下属公司的股权。信托计划分别向优先投资者、普通投资者和战略投资者募集，并重组董事会和监事会，选聘经营者，同时在信托计划项下设立特别委员会（由部分普通投资者和战略投资者根据投资规模的大小派员参加的投资人代表大会组织）以应对公司经营过程中出现的重大以外问题。

某国企改革信托解决方案简要分析本项目的最大特点是创造性地运用了信托法律框架下的所有权的可分拆性和内部信用增级来探索国有企业改革之路。同时，该项目通过改组董事会和监事会，选聘经营者（职业经理人），对经营者进行业绩考核，并在信托计划项下设计特别委员会，以应对公司经营过程中出现的意外及重大事项的决策，创造性地将信托框架下的公司治理结构予以完善，同时满足了市场上各类投资者的收益及风险预期。华融不良资产证券化项目项目情况2003年6月,华融资产管理公司将涉及全国22个省市256户企业的132.5亿元人民币债权资产组成一个资产包，委托给中信信托设立财产信托，期限为3年，优先级受益权的预计收益率为4.17%。信托设立后，华融将全部信托受益权分为优先级受益权和次级受益权，其中10亿元优先受益权主要转让给机构投资者。华融拥有全部次级受益权，收益超过4.17%的部分全部归华融所有。中诚信国际评级公司预测，华融公司132.5亿元资产包未来处置产生的AAA级现金流可达12.07亿元。华融不良资产证券化项目华融资产管理公司(委托人)中信信托（受托人）机构投资者132.5亿元债权委托华融资产管理公司（受益人）委托优先受益权转让委托处置非货币性信贷资产10亿元优先受益权转让享有劣后受益权中诚信评级AAA级，产生12.07亿元现金流优先受益权预期收益率为4.17%注：上述图表根据该产品宣传资料构画。华融不良资