产说会操作细节详解及异议处理培训文件

产说会操作细节详解及异议处理课程大纲会中操作训练会后操作训练异议处理第一部分会中操作训练会中销售的目的与流程会中操作要点内容保证客户全程参加会议促成客户现场认购保单预约客户下次拜访时间会中销售目的

会前准备客户迎接会前交流会中引导促成申购预约回访会中销售流程一、会中操作要点准客户背景资讯沟通客户产品组合及建议书确认促成环节衔接方式的提前约定主管新人与客户聊天，建立信任，激起兴趣；沟通内容：家庭、新闻、理财、公司荣誉、会议流程介绍等；先不要谈产品，更不要忙于去讲解建议书；提醒客户关闭手机。1.时机：主持人宣布现场优惠；2.关键句：张姐，听了刚才专家的理财观念和产品介绍，您感觉怎样？我去帮你领申购单，你稍微等一下。.（到工作人员领取，填写完客户资料后）张姐，您需要在这里签个字……【促成篇——第一次促成参考关键句】一、会中操作要点1.时机：主持人开始不停报出签单客户姓名时；2.关键句：张姐，你也不用担心，你填写申购单后公司会马上录入电脑，你不一定非要马上决定购买，你希望更详细的了解产品，我会在会后上门仔细讲解产品利益和责任，这时你再去考虑是否真正购买也不迟。同时，公司也会审核你的资料，以决定是否同意你购买，不是每个人想买保险就可以买的，公司也会很慎重的选择客户的。张姐，你只需要在申购单这里签字就可以了。【促成篇——第二次促成参考关键句】一、会中操作要点1.时机：主持人不断报送时；2.关键句：

张姐，填写申购单只是资格的申请，过后你有其它想法，公司也不会勉强。

同时，你并不需要现场交费，谁也不会现场带这么多钱的。会后我再上门给你详细讲解，这样你再决定也不迟。张姐，在你看这么多客户在现场为自己申购了产品，来，你看你只需在此签字，我就马上为你递送上去。

【促成篇——第三次促成参考关键句】一、会中操作要点1.时机：会议即将结束时2.关键句：张姐，这两天我会帮你设计一个适合您的建议书，尽快来给你具体讲解您的投资计划。到时还要麻烦你一下，公司为提高服务质量要求我们在会后三天之内要上门填写您对会议的意见反馈表，您看明天下午2点或3点有空？到你家方便还是办公室更方便？3.特例处理：（有家人没家人到场预约不一样）

您爱人什么时候方便，我觉得你们夫妻俩一起了解更好！

【回访篇——预约参考关键句】一、会中操作要点1.时机：送客户离开会场时；2.关键句：张姐，很感谢你参加会议，辛苦你了！张姐，那我们就说好了，明天下午我3点到你家里来，给你和你爱人具体讲解一下产品，千万不要忘了哟！到时我就直接过去。（提醒路上小心，再次表示感谢）【回访篇——预约参考关键句】一、会中操作要点第二部分会后操作训练内容会后销售目的与流程会后操作要点收单一、会后销售目的

回访前准备预约回访现场面谈建议书讲解

会后销售流程二、会后操作要点与新人沟通，请新人自我检讨会中表现主管点评与新人制定下一步计划主管示范建议书讲解主管新人准备好以下工具：电子建议书投保相关手续；确认函(到场签单客户)回访函（到场未签单客户）1.时机：会后1到2天之内；2.关键句：张姐，我们之前说好了，今天下午我3点到你家里来，给你和你爱人具体讲解一下产品，千万不要忘了哟！

到时我就直接过去。【促成篇——回访参考关键句（现场签单）】二、会后操作要点1.时机：会后1到2天之内2.关键句：张姐，很感谢你参加平安25周年客户联谊会，辛苦你了！张姐，我们之前说好了，今天下午我3点到你家里来，公司要求对客户联谊会到场客户进行意见收集，您需要帮我填个意见表，您一定帮我个忙啊！

【促成篇——回访关键句（现场未签单）】二、产说会会后操作要点1.时机：见面寒暄过后2.工具：投保书等3.关键句：张姐，很感谢你参加平安25周年客户联谊会，我今天就帮你完善一下投保手续，您看您用于交纳保费的银行存折是需要开个专用银行存折还是用您以前的银行存折，因为公司财务制度规定，我和你关系再好，为保证你的利益，也不能收您的现金。开门见山【促成篇——现场面谈关键句（到场签单）】二、产说会会后操作要点平安客户确认函尊敬的客户：您好，感谢您信赖并选择平安人寿，为让你尽量享受保障拥有平安，近期我司员工将会上门为你完善公司联谊会现场申购意向书的后续手续。同时对我们工作不足之处深表歉意。为了我们在未来工作的改善和工作效果的提升，我们恳请您协助业务人员完成下面的问题回答，并提出建议。谢谢您的合作！客户签名：

1.时机：会后1到2天之内；2.关键句：张姐，很感谢你参加平安25周年客户联谊会，辛苦你了！张姐，我们之前说好了，今天下午我3点到你家里来，公司要求对客户联谊会到场客户进行意见收集，您需要帮我填个意见表，您一定帮我个忙啊！

【促成篇——到场未签单参考关键句】二、产说会会后操作要点平安客户回访函尊敬的客户：您好，感谢您参加平安客户23周年客户联谊会。由于我们业务人员的工作延误，造成您在平安23周年客户联谊会上签定的《申购意向书》的承诺保费尚未交到公司，您的保障不能及时生效，在此我们深表歉意。我们会责成业务人员限期改正，同时希望您对我们的工作提出几点改善意见，谢谢您的合作！客户签名：

对平安公司不了解发布会内容太多、时间过长您不愿购买的原因是：业务人员讲解不清条款不容易理解新人产说会成功签单的关键主管的陪同；新人的及时跟进促成；第三部分异议处理内容正确看待客户的异议LSCPA流程回顾关键句通关正确看待客户的异议存在即是合理,客户提出异议不可避免客户提出异议是购买保险的第一步为客户解决异议的同时，提升了个人的专业素质客户的异议是对我们保险知识的检验客户提出的异议越多，说明对保险越重视客户提出的异议越多，购买保险的欲望越强烈客户提出的异议原来是个宝！常见异议的种类异议没需要

没有钱不用急不相信(寿险、业务员)异议处理实战分享分享日常拜访中，我碰到了多少种异议？对于异议我是如何处理的？你认为异议处理应该遵循哪些规律？

细心聆听客户的异议L-用心聆听处理异议的技巧S-尊重理解C-澄清事实P-提出方案A-请求行动尊重和体恤(我很理解您的想法……)把客户的异议一般化(其实很多人也是这样想的……)锁定异议(除此之处，还有没有别的原因……)利用“是－但是”的方法处理回答

提出解决异议的方法约定解决方法的事情/承诺请求技巧、二择一法、推定承诺法、激励法、行动法请求行动示例——收入维持家庭生活，没有钱买保险Listen用心聆听（点头回应）是的是的，您说的很对Share尊重理解陈先生，我理解您的想法，其实很多人都有同样的顾虑。Clarify澄清事实除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？城市生活竞争是很激烈的，我们及家人的生活全依赖于收入的保证，正因为这样，这个保险计划就更加重要了，因为您只需要将您每月收入的10%－15%用于这个保障计划上，不会影响到您现在的生活，而且一旦发生意外，您和家人依然可以维持正常的生活，这样岂不是更加两全其美？Present提出方案既然您已经接受保险，不如现在就做这件事，您将可以马上享有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。Ask请求行动受益人填写您太太可以吗？示例——身体很健康，不需要保险Listen用心聆听（点头回应）对，您的想法我也很赞同，身体健康是您最大的福气啊！Share尊重理解陈先生，我理解您，其实很多人都有同样的想法。Clarify澄清事实除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？我们每天都会从各种途径获知交通事故、火灾、地震等意外的发生，意外不会因为谁身体健康而不发生。而且，保险不同于其他产品，不是什么时候想买就能买的，等您身体出现状况再想买保险时，也许您要付出比现在高几倍的价格，也可能付出再多的钱也买不到保险。那您说是不是身体健康时买保险更合适呢？Present提出方案既然您已经接受保险，不如现在就做这件事，您将可以马上享有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。Ask请求行动您的身份证我可以看一下吗？示例——还年轻，不着急买保险Listen用心聆听（点头回应）是啊，您这么年轻正是发展事业的时候！Share尊重理解陈先生，其实我身边很多人都有同样的想法。Clarify澄清事实除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？陈先生，正因为您年轻，我才更要鼓励您尽早开始规划。第一，因为您年纪轻，所交保费比较低；第二，如果您年纪大了，身体健康情况又不好的话，保险公司未必会接受您投保的，那您说是不是越年轻投保越好呢？Present提出方案既然您也认可我的观点，不如现在就做这件事，您将可以马上享有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。Ask请求行动请问每年的分红单是寄到单位还是家里呢？示例——保险买时容易理赔难，不信任保险Listen用心聆听（点头回应）是的是的，确实有这种买了保险不理赔的现象！Share尊重理解陈先生，我理解您，其实在进保险公司前我也有这样的顾虑。Clarify澄清事实除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？陈先生，出现您说的这种情况，可能是您在购买保险时，没弄清楚保险项目及种类。您想，如果您拿几万元买车，却想车厂给您几十万元车的配置，车厂会给您吗？同样的，保险有很多种类及附加项目，您需要什么样的保险，附加什么样的项目都是可以选择的。让我再对这款保险的责任向您做一下介绍吧……Present提出方案既然您也认可我的观点，不如现在就做这件事，您将可以马上享有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。Ask请求行动请问您的家庭地址是……Thank

you!年度工作总结汇报ANNUALWORKREPORTSUMMARY信托业务发展与创新研究上海国际信托投资有限公司王信举目录信托业务发展现状研究01信托业务创新研究——两项导致信托业务突破性发展的重大革新02信托业务创新案例分析03信托业务发展现状研究一般理解政策与法律环境发展现状一般特点发展桎梏信托的一般理解以信为本以诚治业诚即真诚、诚实，信即守承诺、讲信用，讲诚信就是要守诺、践约、无欺。如果有人要问英国人在法学领域取得的最伟大、最独特的成就是什么，那就是历经数百年发展起来的信托理念…这不是因为信托体现了基本的道德原则，而是因为它的灵活性，它是一种具有极大弹性和普遍性的制度。——英国法学家梅特兰信托的应用范围可与人类的想像力相媲美。——美国信托法权威斯科特信托的一般理解贯通货币市场、资本市场和产业投资的独特优势最好的非IPO投资银行业务平台信托制度框架下突出的财产管理功能和资金融通功能政策与法律环境法律框架逐步完善《信托法》（2001.10）——信托法律制度体系的基本法《信托投资公司管理办法》（2002.6）——信托投资公司的经营管理规范《信托投资公司资金信托业务管理暂行办法》（2002.7）——信托主体业务的规范分类监管办法即将出台，诸多单项条例即将出台——信托证券专用帐户、信托公司及业务信息披露、房地产信托、信托公司治理指引、内控指引和信托核算等政策与法律环境监管思路逐步明晰信托公司分类监管原则、属地监管原则协调规划，统一监管尚需加强发展现状目前重新登记后的信托公司共59家，截至6月底，信托从业人员4600人近三年来，集合资金信托计划1053个，大部分获得了成功，信托公司接受管理的信托财产总额已近2000亿元人民币。84%的信托财产为资金信托，财产信托业务开始呈现良好的发展态势。——银监会非银部主任高传捷，中国长沙信托论坛(2004.10）一般特点由单一信托到集合信托由资金信托向财产信托过渡运用范围由单一领域到多领域运用工具由单一向多种工具相结合发展桎梏信托登记信托税收信托会计信托业务创新研究两项导致信托业务突破性发展的重大革新信托内部信用增级信托制度框架下的所有权解析内部信用增级外部信用增级由第三方提供信用担保，提供者包括政府、专业保险公司、金融机构、大型企业的财务公司等，增级工具主要有：政府承诺函、保险、企业担保、现金抵押帐户和信用证等。信托内部信用增级利用基础资产产生的部分现金流来实现,可避免利用外部信用增级工具较容易受信用增级提供者信用等级下降风险的影响的风险。增级工具主要有：构建优先/次级结构、利差帐户和超额抵押等。优先/次级结构就是根据一定的原则和需求，将信托或资产支撑的证券产品的收益权分为不同信用品质的档级，不同档级的受益权承担风险、享有利益及利益分配或退出的顺序有区别。内部信用增级——构建优先/次级结构遵照风险和收益相匹配的原则，通过组合策略，向选择不同风险-收益结构特征的投资者分配不同现金流的结构化设计，能保证不同层次受益权对应的现金流汇总能够复原为项目整体的现金流，摆脱了项目本身性质以及外部信用担保的制约，而仅仅依赖于项目自身权利和义务的重新分配就能在最大程度上保障优先收益的实现。可保障那些偏好于稳定收益的投资者能够在总体收益状况不是太好的情况下也能获得较稳定收益，同时使风险偏好型投资者在总体收益情况较差时自愿让渡财产以补贴保本型投资者，而在总体收益较好时获得独享较高收益的权利。信托制度框架下的所有权解析英美法系和大陆法系所有权制度的基本涵义中国信托法律框架下的所有权概念简析信托业务创新案例研究某国企国有股权退出信托解决方案华融资产管理公司不良资产证券化项目某酒店式公寓收购项目信托解决方案某国企改革信托解决方案项目情况根据有关部门对某大型国有企业进行资产重组的指示，经方案慎重比选，该企业欲将其下属某子公司通过信托方式转让，转让资金作为重组基金，从而实现国有资产在该公司的退出。经研究，决定发起集合资金信托计划，用于受让该企业持有的下属公司的股权。信托计划分别向优先投资者、普通投资者和战略投资者募集，并重组董事会和监事会，选聘经营者，同时在信托计划项下设立特别委员会（由部分普通投资者和战略投资者根据投资规模的大小派员参加的投资人代表大会组织）以应对公司经营过程中出现的重大以外问题。

某国企改革信托解决方案简要分析本项目的最大特点是创造性地运用了信托法律框架下的所有权的可分拆性和内部信用增级来探索国有企业改革之路。同时，该项目通过改组董事会和监事会，选聘经营者（职业经理人），对经营者进行业绩考核，并在信托计划项下设计特别委员会，以应对公司经营过程中出现的意外及重大事项的决策，创造性地将信托框架下的公司治理结构予以完善，同时满足了市场上各类投资者的收益及风险预期。华融不良资产证券化项目项目情况2003年6月,华融资产管理公司将涉及全国22个省市256户企业的132.5亿元人民币债权资产组成一个资产包，委托给中信信托设立财产信托，期限为3年，优先级受益权的预计收益率为4.17%。信托设立后，华融将全部信托受益权分为优先级受益权和次级受益权，其中10亿元优先受益权主要转让给机构投资者。华融拥有全部次级受益权，收益超过4.17%的部分全部归华融所有。中诚信国际评级公司预测，华融公司132.5亿元资产包未来处置产生的AAA级现金流可达12.07亿元。华融不良资产证券化项目华融资产管理公司(委托人)中信信托（受托人）机构投资者132.5亿元债权委托华融资产管理公司（受益人）委托优先受益权转让委托处置非货币性信贷资产10亿元优先受益权转让享有劣后受益权中诚信评级AAA级，产生12.07亿元现金流优先受益权预期收益率为4.17%注：上述图表根据该产品宣传资料构画。华融不良资产证券化项目简要分析该项目利用资产证券化和信托的基本原理，借鉴了基础资产风险隔离机制、现金流包装技术、以特定资产为支撑的投资合同、表外处理、优先级/次