能源企业销售中的原则与技巧

我是否真的对此有需求？我应该如何解决该需求？该需求需要花费多少钱？一、定义需求阶段销售员的任务：帮助用户制定需求--明确存在的问题，及问题解决方案，使我们的产品有资格入围二、评价方案阶段对可供选择的产品和服务进行比较和判断：“那个是最好的？”评估费用：“能否买的起？”销售员的任务:充分展示我们的方案并帮助客户评估费用三、判断风险，实施采购阶段我能否承担起这个项目？我能否得到最优惠的价格？如果项目失败了我怎么办？如果项目耽搁了我怎么办？如果什么也没做我怎么办？合同签定后，销售员能否继续信赖？销售员的任务：打消顾虑，完成销售！怎样让人买“病痛”(PAIN)将会有“病痛”“病痛”导致的后果，您的“目标”您的…….“VISION”=(我要的)证明是“正当的成本”克服“风险”顾虑证明是“合理的价格”促进“行动”ERP系统中方案营销策略PhaseIPhaseIIPhaseIII卖家和谐的三步对策NeedDevelopmentProofClosetheSale需求发掘用我们的产品界定他们的需求确认购买程序证明演示产品是如何满足界定的需求的。方案讨论、方案书说明我们在项目的各方面如何满足需求的。拿下订单为什么是我们？为什么是现在？ERP系统中方案营销策略订单PAIN+VISION+POWER

=SALEERP系统中方案营销策略购买三步曲进程中的心理曲线PhaseI PhaseII PhaseIIIRiskNeedsCostSolutionLevelofConcernTime

PAINVISION？“病痛”(PAIN)将会有“病痛”“病痛”导致的后果，您的“目标”您的…….“VISION”(我要的)ERP系统中方案营销策略VISIONCREATIONPROMPTEROpenClosedConfirm

1.OPEN--ENDPROBLEMQUESTION2.CLOSED--ENDPROBLEMQUESTIONS3.CONFIRMTHEPROBLEMDIAGNOSIS4.OPEN--ENDIMPACTQUESTION5.CLOSED--ENDIMPACTQUESTIONS6.CONFIRMIMPACT

7.OPEN--ENDSOLUTIONQUESTION8.CLOSED--ENDSOLUTIONQUESTIONS9.CONFIRMTHEBUYERISENABLEDDiagnoseProblemExploreImpactCreateVisionPAINVISIONOFSOLUTION关键事项（痛处）

开放式

封闭式

确认式

分析问题1．开放式对问题提问

“告诉我有关的事。”“为什么你认为有你那个问题？”2．封闭式对问题提问

“是不是你们缺少能力….?”“你们大概还不能….?”3．确认对问题的分析

“因此，从我刚才听到，你的理由是….,是”

探测影响4.开放式对影响提问

“除了你以外,在你们公司里谁也受这个问题的影响?”5．封闭式对影响提问

“这问题是否影响你们的利润,收入？”“你们的财务副总裁关心这问题吗？”6．对影响的确认

“这听出来不仅仅是你的问题，而是你们公司的问题。这是不是影响了你们的…”

创造愿景7．开放式对方案提问

“你需要做什么才能解决问题？”“我是否可以给你提几个建议？”

8．封闭式对方案提问

“如果你有方法….会怎么样，有帮助吗？”“如果你能…，会怎么样？”9．确认客户被赋予能力

“刚才我听到你对X事说是，如果你能够…，并能…；如果你有X的能力，你便解决了你那些….问题？”方案的愿景

创造原景的驱动器客户最重要的需求=你有答案的需求小结：需求定义阶段工作PAINVISION记录客户需求管理和控制客户需求ERP系统中方案营销策略第1阶段工作：需求管理机智地了解需求认真分析需求扬长避短的“发展需求”使需求稳定下来ERP系统中方案营销策略

注意：需求定义阶段工作重视：关系到今后的难易重新审视制定策略：有单吗？何时？赢面？稳步进入第2阶段：第2阶段比第1阶段投入成本大第2阶段比第1阶段竞争更激烈 你的….=对手的“炮弹” “炒冷饭”周期更长、风险大ERP系统中方案营销策略购买三步曲进程中的心理曲线PhaseI PhaseII PhaseIIIRiskCostNeedsSolutionLevelofConcernTime第2阶段工作：方案确认

您的…….“VISION”=我行的

技术的实施的经济的

ERP系统中方案营销策略第2阶段工作：方案确认

常用的方法

产品演示项目建议书访问总部考察客户…….ERP系统中方案营销策略关于“FOX/COACH”必须的角色对象发展技巧注意他ERP系统中方案营销策略客户方面谁希望我们赢？他们已经做了哪些内部支持？他们愿意而且能够按照我们的要求行动吗？他们在自身组织中的可信度如何？Insidesupport内线关于“资源”的调度合适的时机用“合适的人”不同的对象用不同的人认真导演给“演员”足够的时间和素材不要漏角色ERP系统中方案营销策略关于方案书是时候吗？诊断PAIN期望目标竞争对手方案的风险和风险控制ERP系统中方案营销策略决定生死的比较表考虑因素公司A公司B公司C时间？谁做？怎么办？正式决策标准客户决策的因素？客户的正常决策过程？哪些决策因素是最重要的？为什么？谁出具决策因素？FormalDecisionCriteria正式决策标准第3阶段工作：关闭订单ERP系统中方案营销策略购买三步曲进程中的心理曲线PhaseI PhaseII PhaseIIIRiskCostNeedsSolutionLevelofConcernTime

克服“风险”顾虑证明是“合理的价格”促进“行动”第3阶段工作：促进决策ERP系统中方案营销策略面对风险异议

坚定自己的信心让客户感动恰当的回答RecallPainRecallReasonsRecallVisionRecallProof让客户感动适当的“暗示”ERP系统中方案营销策略关于“PUSH”时间理由价格理由利益理由其它理由注：“PUSH”的“度”ERP系统中方案营销策略不销：没有“病痛”或无“改革”意识的

“开药方”前必须先诊断

客户购买的“三阶段”

Peoplebuyfrompower

Powerbuysfrompower

“产品”=买家的“愿景”

你不能去卖给不买的人

POWERBASESELLINGCONCEPTS

Influencevs.AuthorityFindingtheFoxCompetitiveSalesStrategiesFourStagesofSalespeople

销售中的原则和技巧怎样让人买“病痛”(PAIN)将会有“病痛”“病痛”导致的后果，您的“目标”您的…….“VISION”=(我要的)证明是“正当的成本”克服“风险”顾虑证明是“合理的价格”促进“行动”销售中的原则和技巧如何做到受人尊重的销售必须坚信能带给客户有价值的东西将产品和服务实情如实（逐渐）告诉客户让客户在整个销售中感觉良好（买/卖）让客户得到所期望应该得到的东西解决问题的金钥匙：整个销售过程中都应站在用户立场上你的Sales是哪个级别？Level1Level2Level3专注于定位于技能财务关系事情产品/服务技术价格执行者过程业务流程系统成本管理者结果策略解决方案价值决策者WhatWhyConfidential成功销售

的要素

销售技术熟悉产品知己知彼销售中的原则和技巧《化妆品术语》起草情况汇报中国疾病预防控制中心环境与健康相关产品安全所一、标准的立项和下达时间2006年卫生部政法司要求各标委会都要建立自己的术语标准。1ONE二、标准经费标准研制经费：3.8万三、标准的立项意义术语标准有利于行业间技术交流、提高标准一致性、消除贸易误差，作为标准体系中的基础标准，术语标准在各个领域的标准体系中均起着重要的作用。随着我国化妆品卫生标准体系建设逐步加快，所涉及的术语和定义的数量也在迅速增长，在此情形下，化妆品术语标准的制定就显得尤为重要。四、标准的制订原则1.合法性遵守《化妆品卫生监督条例》、《化妆品卫生监督条例实施细则》中关于化妆品的定义。2.协调性直接引用或修改采用的方式，与相关标准中的术语和定义相协调。3.科学性对于没有国标或定义不统一的术语，在定义时体现科学性的原则。4.实用性在标准体系中出现频率较高，与行业联系较紧密的术语优先选用。五、标准的起草经过

第一阶段：资料搜集

搜集国内外相关法规、标准、文献并对国外文献如美国21CFR进行翻译。第二阶段：2007年末形成初稿

初稿内容包括一般术语、卫生化学术语、毒理学术语、微生物术语、产品术语、人体安全和功效评价术语，常用英文成份术语等７部分。第三阶段：专家统稿1.2007年12月第一次专家统稿会（修订情况：1.在结构上增加原料功能术语、相关国际组织和科研机构等内容；2.在内容上增加一般术语、产品术语的种类，将化妆品行业的新产品类别纳入本标准；3.对于毒理学、卫生化学、微生物学术语进行修改；4.删除与化妆品联系不紧密、无存在必要的常用英文成分术语。2.2009年1月第二次专家统稿会会议意见：1.修改能引用国家标准的尽量引用国家标准；对存在歧义的个别用词进行修改。2.删除由于本标准中的“产品术语”一章和香化协会所制定的某个标准存在重复，因此删除“产品术语”一章的内容；对“原料功能术语”的内容进行梳理，删除了20余条内容。3.增加专家建议增加“化妆品限用物质”等若干项术语。第四阶段：征求意见2009年2月面向全国公开征求意见。第五阶段：征求意见的处理与形成送审稿。在征求意见的处理阶段再次征求了相关专家的意见。六、标准的内容依据1.《化妆品卫生监督条例》、《化妆品卫生监督条例实施细则》;2.《化妆品卫生规范》;3.美国21CFR；4.相关领域国家标准如：GB5296.3-2008消费品使用说明化妆品通用标签，GB/T14666-2003分析化学术语等；5.国内外化妆品的相关文献，如《化妆品监督管理及安全性评价》等。七、标准的结构和主要内容（一）结构：1.范围2.一般术语3.毒理学试验方法术语4.卫生化学检验方法术语5.微生物检验方法术语6.人体安全性和功效性评价术语7.常用原料术语8.缩写9.中英文索引（二）主要内容：1).一般术语39条涉及化妆品的基本定义、化妆品生产和监督管理中出现频率较高的术语。2).毒理学试验方法术语40条收录了《化妆品卫生规范》中涉及的术语，以及在毒理学领域出现频率较高、与化妆品毒理学试验方法联系较密切的术语。3).卫生化学检验方法术语22条收录了化妆品的卫生化学检验方法中较常用的术语。