2-连锁化运营推广保障方案

联通自有营业厅终端连锁化运营项目推广——供应链及零售支撑服务保障方案2015.102021/5/91自有营业厅终端运营现状及问题2021/5/92现状及问题由于机制体制的制约，自有营业厅终端运营采取多头分段管理，与行业水平对标后主要表现出以下七大问题：终端上柜矛盾突出卖场化氛围不足调价机制不灵活销售可视化不足库存周期、库龄长调拨执行难度大终端回收效率低进存销2021/5/93现状及问题华盛零售对标行业先进连锁客户，围绕“人、店、商”构建专业化运营支撑体系，强化终端PSI管理，提升资源整合及连锁化集约经营的效能。对标如下：行业先进水平华盛零售自有渠道重点产品要求门店95%覆盖重点产品保证门店90%覆盖重点产品的门店覆盖率不足50%1-3天到货2-4天内产生销量1-3天到货2-4天内产生销量3-7天到货4-9天内产生销量标准化SI卖场设计每年1-2次改造进驻厅：销售区域卖场化营造自营厅：标准化SI卖场设计尚无统一的卖场化改造规范各省实施差异较大随行就市总部指导省分限价门店灵活让价cBSS尚不支撑合约惠机无级变速裸机cBSS折扣销售初步实现重点产品覆盖产品上柜时效卖场化氛围价格调整基于SAP2021/5/94现状及问题行业先进水平华盛零售自有渠道均值4-5周；最高7周；系统支撑日盘月盘抽盘均值4-5周；最高6周；系统支撑日盘月盘抽盘均值10周；最高20周；系统不具备日盘月盘抽盘均值60天以下分库位分批次管理先进先出均值50天以下分库位分批次管理先进先出未按库龄指导终端进存销个别库龄一年以上店间调拨1-2天跨区域调拨2-5天厅间直接调拨1-2天跨地市调拨3-5天跨省调拨5-8天跨省、跨地市调拨难厅间调拨时效低到省7天；全国集中15-20天集中到店2-3天；回收到省仓5-6天；回收到全国总仓7-9天到地市二级库7-10天；到省分一级库15-20天；国代商回收至全国总仓30天以上库存周期产品库龄尾货收集时效调拨执行2021/5/95集团公司明确要求“加快推进终端连锁化运营工作”。由集团沃易购运营中心和市场营销部牵头、华盛公司支撑，在部分省市自有厅开展运营试点及分步推进工作通过终端连锁规模化经营牵引业务发展提升自有厅专业化管理水平有效控制终端运营风险2021/5/96试点上线情况根据集团公司统一安排，截止10月24日，全国共有17个省110家营业厅分六批顺利完成割接上线，其中内蒙古已覆盖全区12个盟市，为下一步深入推广奠定了基础。终端上柜有效保障严格库存管控终端产能明显提升河北福建广东广西陕西贵州内蒙古北京天津新疆宁夏湖南江西河南山东上海海南单厅日均原产能1.5台单厅日均产能3.1台单厅日均目标产能2.3台2021/5/97以内蒙古、陕西试点上线营业厅为例，单厅产能、运营质量的提升显著：内蒙古陕西原自有营业厅终端连锁化运营后原自有营业厅终端连锁化运营后主流终端上柜率主厅18-25款小厅10-15款SKU厅均27款，其中华盛16款，非华盛11款主厅20-26款小厅10-15款SKU厅均29款，其中华盛16款，非华盛13款演示机出样量厅均3-5台厅均8-10台（商品机可转演示机）厅均8-10台厅均8-10台库存周期iPhone：3.2周明星终端：13.2周千元智能机：26.6周iPhone：3.0周非iPhone：5.8周iPhone：5周明星终端：10.1周千元智能机：25.7周iPhone：4.0周非iPhone：6.4周库存调拨厅间无调拨成功案例三种调拨方式支撑流程复杂执行难三种调拨方式支撑单厅终端产能19台/月68台/月29台/月45台/月试点上线情况2021/5/98试点割接涵盖南北方多省的单厅模式、直辖市模式及整地市模式。系统经受住了考验，自有厅订货、发货、签收、串码同步、库存调拨、业务受理、销退等功能支撑顺畅；产品培训、作业规范、盘点稽核等工作执行到位。已上线连锁化营业厅业务发展良好，产能及运营指标显著提升。小结2021/5/99自有厅终端连锁化运营思路及目标2021/5/910运营思路自有厅终端运营按照“华盛搭台、主业唱戏、连锁化运营”的思路，明晰主业与华盛的定位：主业干什么：主业是终端连锁化运营的责任主体，营业厅承担终端及搭载号卡合约的销售管理、库存风险管控、营业资金归集及会业对账稽核等工作，落实销售责任及考核激励，提升末端销售能力。华盛干什么：华盛是终端连锁化运营的支撑主体，聚焦终端PSI全流程可视搭好系统平台，全面推进终端连锁化搭好运营管理平台，整合三种供货模式搭好资金平台。落实销售责任考核激励到位提升终端专业化运营水平资金平台联通自有厅全品类终端产品采购供应保障（华盛、各国代及厂家）运营管理平台基于零售可视化系统，提供一揽子销售解决方案系统平台基于SAP和POS系统，聚焦终端进销存调退管控提升终端及业务发展能力2021/5/911华盛公司发挥三个平台作用，打造行业标杆、专家级的终端供应链及零售支撑服务品牌，全力支撑自有厅专业化管理水平提升、形成核心竞争优势全品类终端采购终端PSI全流程管理零售管理及可视化系统支撑线上线下库存共享O2O定向引流销售、沟通技巧培训服务、助销大使配置产品推广促销业务产能提升运营管理提升……可选服务标准服务运营目标2021/5/912连锁化运营的服务标准如下：保障上柜、氛围营造：保障72小时终端直供到厅，门店分级分类标准化卖场氛围营造华盛承担库存跌价损失、演示机成本，跌价损失率降至5%以下分级管理，全程可视：实现分省运营、总部直控到厅的运营机制，可视化系统穿透生产作业全流程上下互动资源透明，激发末端潜力横向调拨、盘活库存：实现营业厅5周库存管控、实时库龄监控，资金周转10次/年实现区域网格内营业厅库存共享查询、厅间直接调拨一点对接、资源整合：终端款一点结算，缩短结算周期，集约高效。统一协调、整合各国代商资源，有效投入自有渠道。服务标准运营管理系统资金运营目标<标准+可选服务及标准>2021/5/913华盛供应链及零售支撑服务重点保障措施2021/5/914系统保障[]2021/5/915系统保障<系统改造后采销结算流程>财务报账系统资金管理系统税务系统配套系统改造CBSS系统华盛POS系统集中渠道系统采购系统华盛SAP系统ESS系统合同系统营销物资系统主要系统改造集团华盛可视化系统9月10日至10月24日分六批割接上线，已支撑110家厅分批上线年底前可支撑5000家厅后续计划华盛易桥系统物流系统结算平台北六ESS经过十个月奋斗，项目组打通十三套核心系统，再造四十余条生产流程，新增近四百个功能点。搭建了连接两大供应商SAP（思爱普）和Oracle（甲骨文）的桥梁，实现ESS与SAP直连。新建结算平台支持一点支付，穿透集渠、营销、报账、合同等系统，通过SAP与上游全品类供应链实现对接，为自有厅连锁化运营搭建了一个创新汇聚的开放平台。2021/5/916系统保障提供全天候7X24小时不间断的支撑服务保障：系统架构方面在浙江绍兴建立异地容灾中心，保障因遭到突发灾难(如火灾、地震等)破坏时，系统在异地快速恢复运行；在北京西单、大兴黄村建立同城双活中心，通过“双活主机、双活网络、双活存储”，负载自动分配等模式，全面提高系统承载能力；运行监控方面通过综合网管监控系统，对接口、主机、网络、数据库监控预警、实时通报，保障系统安全运行；多渠道受理问题，通过部门间联动机制快速解决问题；组建研发中心、运行监控中心、服务支撑中心，充实信息化人员力量，打造专业化系统支撑团队。组织保障方面2021/5/917系统保障终端供应链服务平台实现集团B域系统、M域系统、华盛系统深度融合，发挥各自优势，为自有厅连锁化运营奠定了坚实的基础。√只动后台、不动营业操作前台，确保一线受理顺畅√沿用自有工号及权限确保支撑全业务发展√iPhone授点无需重复申请√终端即销即采、一点结算、统一支付√√支撑终端到厅拉式回收、跨省跨地市调拨2021/5/918系统保障分货、补货、调货模型固化至系统，确保货源供得及时，调得出来，资源匹配全程透明补货模型：分产品设定补货周期，根据结点库存及平均周销计算理论补货，结合月度承销计划调整补货分货模型：依据门店分级及产品适销度核算单厅分货占比，结合新品首单供货量和门店滞销库存，测算门店分货月度预算，分周推式补货，以销定采补货周期（如5周阀值）平均周销（前四周）实时库存理论补货数量参考省分上报需求，确定最终补货需求调拨模型：门店单款型终端库存周期高于预警阀值，系统启动监控告警。分级调拨：优先在区域网格内的门店间进行调拨，其次在地市间、省间调拨A店B店区域网格……库存库存告警调拨补货基于门店，规则透明，防范滞销门店分货占比首单供货量滞销库存扣减量理论分货数量参考省分上报需求，确定最终分货数量2021/5/919系统保障围绕终端供应链服务场景，构建“信息穿透、资源透明、分级管理、分类指导”的零售可视化生产调度平台2021/5/920系统保障可视化系统规划思路谁使用、谁设计、谁负责：以终为始、自下而上，前端使用者充分参与后端设计迭代开发+应用监控：持续提升用户感知，确保体验一致强化应用+运营规范：以用促改、以改促优、以优促用电脑版44/report/front/index手机版场景演示2021/5/921系统保障可视化场景演示1:营业厅基础信息可视+监控门店信息一目了然商圈、级别、面积位置地图展示实时监控、门店照片资产清单店员信息（含华盛大使、联通店长、店员、库管）可直接拨打电话联系直观展示：基础信息点击查询：地理位置门店照片人员信息营业资产……2021/5/922系统保障可视化场景演示2:营业厅销售可视（业务+终端）销售情况一手掌握终端销量、收入、配件毛利（日、月、年）移宽用户、合约发展量趋势图分析异常波动2021/5/923系统保障可视化场景演示3:营业厅产品上柜可视现货情况一手掌握商品机现货演示机出样逐级钻取至品牌、型号2021/5/924系统保障可视化场景演示4:营业厅进销存可视存销情况一手掌控产品类、门店类存货数量库存周期（颜色提示）逐级钻取至厅、至型号2021/5/925系统保障可视化场景演示5:营业厅区域内库存共享可视网格库存一目了然省市按需设置网格网格内存货共享分地市、分区域网格2021/5/926系统保障可视化场景演示6:营业厅间调拨操作可视厅间调拨一手操作简单快捷盘活库存看得见、调的动2021/5/927组织保障[]2021/5/928组织保障华盛零售经过近5年发展，建立了一支专业化的终端销售团队，将向终端连锁化运营的自有厅输出服务大使+助销大使，支撑主业操盘区域网格、盯住库存周期、做好稽核对账、开展终端培训、优化展陈出样、助销产能提升人考核服务大使助销大使进货保障库存管控组织厅间调拨滞销机清理实物资产帐实帐帐稽核盘点结算管理销售技能培训优化展陈演示机出样辅助销售配合实物盘点岗位职责考核导向一致华盛大使人员省市管理人员联通营业人员积分+KPI考核2021/5/929采购保障[]2021/5/930采购保障华盛提供三种终端采购模式，按门店分级及产品适销度，精准高效保障终端上柜。采购模式保障的终端类型全产品采购保障统谈统采（经销）集团操盘的全国性产品，如：苹果iPhone、三星、华为、小米、魅族、中兴、酷派、联想等华盛采购并统一供应对于集团战略产品，承诺销量不退货的，可上浮库存周期标准对于市场化操盘产品，严格执行5周库存管控统谈分采（经销）厂商主导分省操作的渠道型产品，如：VIVO、OPPO、金立等，在框架协议内，由各省执行采购并分省供应铺货代销其他分省操盘的产品，包括：手机、辅助配件、穿戴设备等，在集团公司的规定下，由各省主业公司自主选型，华盛铺货及代主业结算营业厅分级分级标准（终端销量）终端上柜款型（SKU）演示机投入（厅均台数）产品适销度S级≥300台/月5010分品牌统计各级门店历史销售占比，合理配置货源。示例iPhone占比：S级29%、A级28%、B级26%、C级25%、D级23%、E级22%。A级200-299台/月5010B级130-199台/月405C级70-129台/月405D级30-69台/月202E级<30台/月20(按产能适配)22021/5/931资金保障[]2021/5/932资金保障实现分省核算、分省开票、集团一点向华盛结算终端款，释放资金加快周转关键点保障措施资金保障资金支持集团按门店销售规模向华盛提供资金支持，主流畅销终端现款采购，保障自有厅终端上柜资金安全营业厅终端款全部由主业收取，直接进主业账户，确保资金归集的安全性资金周转严控库存周期、助力流速提升减少无效资金占用营业厅分级上线营业厅数量终端销量（万台/年）终端销售收入（万元/年）资金年周转次数终端采购资金（万元）S1000105.5189974.51018997.45ABCD2021/5/933运营保障[]2021/5/934运营保障支撑主业千店卓越计划行动，为主业1000家自营厅提供标准服务+可选服务，打造体验一致、高效运作的4G领航厅根据主业要求，为主业其他4000家自营厅提供标准服务千店卓越计划4000家自营厅标准服务培训系统支撑可选服务标准服务系统支撑培训服务大使&助销大使销售能力提升解决方案卖场化氛围营造运营管理提升线上线下库存共享O2O定向引流，提升零售效率整合阿里流量资源，为自营厅定向引入客流……2021/5/935运营保障协助主业提供标准化的卖场氛围营造解决方案，打造营业厅中最好的卖场。以旗舰式营业厅为例：旗舰式商圈式社区式卖场式核心销售模块人流动线图融合专区配件柱核心销售区品牌专区区域规范设计——动线清晰，布局美观演示机规范出样----依章陈列，主推先行柜台规范布置——饱满丰富、真机常亮物料规范展陈——温馨简洁、突出主题价签规范设置——醒目方便，调价及时2021/5/936运营保障借助O2O提升零售效率利用自有营业厅覆盖广的特点，通过终端库存共享，就近取送货，提升物流配送时效借助阿里流量资源，为自营厅定向引入异网客流，同时通过大数据O2O合作，向用户推介附近营业厅活动信息，为自营厅导入客流与阿里深入合作，选取重点城市营业厅试点O2O销售：以店为仓共享库存，支撑线上线下线下营业厅库存及价格开放至线上，供用户比价自主选择购买方式线上订单定向推送至就近营业厅，提供高效物流配送或自提服务消费者线上直接购买线下营业厅购买线上购买线下自提线上购买同城配送线上线下库存查询及比价5000家终端连锁化营业厅营业厅阿里巴巴线上流量线上下单免费贴膜专业指导二次营销定向引流到店自提就近配送阿里巴巴流量及大数据信息推介附近的营业厅数据交互线上下单购买自提或配送2021/5/937运营保障协助集团制定自营厅终端运营管理规范，明确刚性管理红线并纳入系统管控：1.严格执行先款后货2.严禁终端账外经营3.落实盘点对账稽核4.规范终端售后流程5.规范演示终端管理6.严控库存跌价风险营业厅严禁赊销、个人账户归集货款、信用卡套现等违规行为。铺货的手机、配件、买赠礼品及有价物料等必须纳入系统管理。营业厅须每日下班前完成SAP与CBSS系统销售及库存实物盘点对账工作，确保营业厅终端帐帐相符、帐实相符。售后接机及退换，必须做好出入库登记、签收凭证（含检测工单）等工作，确保账实相符。严格管理系统台帐，确保真机出样率，严禁挪用、私用行为。滞销机、退市机及演示机等执行常态化清理，降低库存跌价风险。2021/5/938更大的担当责任

更好的服务支撑更高的运营效率

全力支撑主业发展营业厅中最好的卖场，卖场中最好的营业厅2021/5/939附件1：营业厅现有业务受理流程ESS/CBSS联通业务系统国代商自有渠道受理合约业务生成销售报表省自有渠道串码池营业厅实物签收入仓调用串码

消减库存签收串码校验按采购订单发货并将串码导入各省自有渠道串码池采购终端国代直供到厅或省市联通仓调拨采购销售串码校验2021/5/940数据回传系统改造方案的采销、业务及结算流程示意：附件2：营业厅连锁化业务受理流程联通业务系统（销+结算）零售连锁系统（华盛）物流系统开放自有工号访问华盛虚拟仓权限销售终端合约及裸机POS自动生成终端合约销售SAPPOS销售配件汇总成全量进销存报表ESS/cBSS华盛发起采购营业厅联通人员收货、签收入库省仓到货POS出入库及串码处理营业厅打标识设置华盛虚拟仓，接收串码信息更新串码生成销售报表增减库存及串码营销采购结算营销系统采集销售数据结算系统生成结算单ERP系统生成采购订单向华盛一点结算终端款4调用串码2串码信息定时推送3销售信息推送销售信息推送5