商谈培训课件

中英未来商务精英谈判大赛培训第四节目录个人技巧准备技巧局间技巧让步技巧团队技巧如何运用谈判技巧个人技巧听

提问与复述表达与非语言的表达作为谈判或者说人与人沟通的最基本技巧，构成谈判技巧的最基础以及最核心内容。如何做到准确的表达，并搭配合理的面部表情和肢体语言，是区分谈判手实力的重要标志。个人技巧是衡量谈判手天赋的重要指标，其他几类技巧多为经验和团队默契度的体现，只有个人技巧是很难通过经验累积做到快速提升的，所以需要同学们在平常勤加练习提问，以及疑问句的不同类型应用，可以很好的推进谈判进程，交换谈判筹码，取得一定程度的优势。而复述不仅可以明确谈判内容，同时也可以提醒评委，在真实谈判中也是保证利益的一种有效手段。准备技巧对于案例的利用大数据时代中，对于其他资料的查找与筛选对于有利于本方资料的捏造，掌握终极模拟技巧1.行业信息用Google-不论是企业对比还是产品对比，对于行业的了解十分必要-行业龙头企业官网一定要去访问2.筛选只选择对自己有利的-有利不单纯是指可以提升我方实力，削弱对方优势也是我方选择的手段之一-资料在精不在多准备技巧大数据Level1Level2Level3Level4Level5神奇的白纸简单查找资料替换主语市场信息的编撰

各类文件的编写

只有想不到，没有做不到准备技巧资料的捏造开局技巧人员设置与介绍方式开局对于氛围和地位的把握开局对于话语权的争夺初次喊价的时机与技巧人员设置财务主管法律顾问主谈市场主管技术主管高层第三方人员设置基本类型人员设置职务设置要合理，有效；除了主谈外不能跨部门对话，我们称之为不能越权；绝大多数情况下需要主谈引入才能进行叙述，不能越过本方主谈直接和对方主谈谈判，我们称之为不能越位；人员设置基于对于案例的解读与理解，服务于战术的设计，人员设置不是目的而是手段人员设置基本准则开局成员介绍其礼节性与仪式性大于实际意义，是商务礼仪的一部分开局双方会交叉握手，然后落座；由主谈分别介绍本方的队员，介绍到的队员向对方致意；致意中可以设计一些语言来达到一定的战术目的，或者表达特定的意思；介绍方式010203地位较低一方常为案例中的劣势方，或者过错方地位较低的开局多使用比较客气的语言气氛相对缓和是商务谈判中最常见的开局方式一般会直接切入主题对于气氛的控制比较多样，但大多数时候还是常用缓和方式一般为优势方或者非过错一方可以选择直接质问或者寻求解决的态度地位高的一方往往更多选择听而非说气氛的把控占据主动，可以适当加压地位较低开局地位平等开局地位较高开局来自并基于案例本身的理解氛围与地位的把握话语权对于话语权的使用，我们以案例中的地位，优劣势作为依据；对于话语权的把控视主谈的性格决定；并不是占据话语主动权就在场上占据主动权；在开局中夺取话语权意味着可以对一些模糊的条件作出设定；当希望获得开局话语权的时候我们往往采取这样几种方式后介绍队员，在介绍完后自然接过话语权；以回顾之前谈判基础等方式来获得话语权；在地位较高的情况下，可以直接质问或者打断对方的一些陈述进行表达；话语权锚定价格即第一次喊出的价格；价格离成交空间越远，达成一致的概率越低；初次报价价格常常是以案例中提出的方案为准；初次喊价的时机与技巧初次喊价的时机常为弱势一方或者过错方进行多轮次报价；第一次报价时机早，意味着价格是主线，同时有多套让步方案；第一次报价晚，常为强势一方的还价；第一次报价不要晚于开局后15分钟；初次喊价的时机与技巧初次喊价的技巧将初次喊价视为一次让步；对于初次喊价进行详细的构成解释；初次喊价的价格设计；艰难的初次喊价；初次喊价的时机与技巧中盘技巧让步技巧；迂回技巧；诱捕技巧；僵局技巧；高层双刃剑；虚构与未来；让步技巧让步谈判中的核心技巧TitleinhereTitleinhere$40$100$25$10$45$55让步简单来说就是降低我方的诉求，但是不是一味的降低，而是在对方主要需求的目标上降低，同时升高一部分对方并不主要需求的目标抬高诉求以获得平衡黄瓜土豆萝卜CoordinateDepthin3-DSettings.如何让步Step1Step2Step3

100元

150元

175元如何让步让步需要阶梯设计，即越让越少，显示出越让步越艰难让步的理由永远记住一个简单的式子数量*单价=总价拆解价格构成是逼迫对手让步的重要手段，也是我方让步的主要理由，即我们价格降低是由于某一部分的服务不提供或者减量提供当价格不作为核心条件出现的时候，我们可以通过一些其他条件的获得来减少对于价格的要求拆解价格构成其他条件置换让步的理由感情牌可以使用，我们在迫使对方让步的时候常常质疑对方的诚意，但是......永远不要以诚意或者情感理由为原因让步迂回技巧钱买方卡玛斯数量渠道长久合作运费售后服务经验交流卖方迂回技巧迂回技巧是通过谈一些非主要条件的条件来促使主要条件达成；我们可以在某些次要条件上优先提出让步，从而迫使对方在主要条件上让步；迂回是手段不是目的，不能一味的迂回而避实就虚，我们最终还是要在主要条件上有一定共识；谈判很容易在中盘的某一阶段陷入僵局双方很难再次做出让步；迂回条件基本已经使用完；双方在某些关键点上分歧很大；双方就原则性问题有着重大理解差异；僵局技巧如何走出谈判的死胡同僵局技巧像中日就钓鱼岛问题，基本上就是处于僵局阶段，让步是不可能的，迂回亦不现实，双方的谈判陷入一种无休止的扯皮和讲道理阶段，愈发的需要道义上的高度来获得谈判中的压迫搁置争议，共同开发僵局技巧僵局的不可调和需要我们一方优先做出推进僵局的解决往往需要创造性的方式，不论是表演，还是找寻新的迂回条件或者在一些问题上做出妥协，都需要合理而有效成功解决僵局的一方会得分高层技巧高层技巧可以有助缓解主谈在场上的压力，在主谈身边埋伏一个随时可以突破场上局势的新鲜力量【预备队】；同时在做出艰难决定时，由于有高层的出现，变化会更加多样，对于僵局的解决，让步的合理性都有好处高层技巧常常被对手利用，由于主谈不具有决定权力，从而对手可以越过主谈直接与高层谈判，主谈很容易在场上被架空；主谈与高层两个人的默契程度也很重要；高层技巧即在主谈的职务上设置一个高于主谈的职务，主要负责拍板或者做出关键性动作，是双核技巧或者红白脸技巧的基础；000102030405060750%70%160%230%100%150%380%300%虚构与未来是一个很难分辨的事情，所以我们要回到本质去探讨，那就是本次谈判的核心利益Textinhere(unit:%)Year远期技巧尾盘技巧时间不是决定一切的标准谈判一定要有结果在模拟谈判中，我们和实际谈判的最大区别就是我们有严格的时间限制，我们必须要在40分钟内完成模拟，那么很多时候很多交易的达成，让步的达成不是因为对手多具有谈判技巧或者说理性，而是单纯的因为time