差别阈限原理与应用

差别阈限原理与应用第一页，共三十四页，编辑于2023年，星期六感觉：人脑对直接作用于感觉器官的客观事物个别属性的反映。（耳听为虚，眼见为实）感觉是客观世界的主观映像。（视而不见，充耳不闻）知觉：人脑对刺激物各种属性和各个部分的整体属性反映，是对感觉信息加工和解释的过程。第二页，共三十四页，编辑于2023年，星期六盲人摸象——个别属性第三页，共三十四页，编辑于2023年，星期六感觉的作用——感觉保证了机体与环境的信息平衡（感觉剥夺试验）——感觉是认识的开端，是一切心理活动的基础感觉的分类外部感觉：视觉、听觉、味觉、嗅觉、触觉；内部感觉：运动觉、平衡觉、内脏感觉等。第四页，共三十四页，编辑于2023年，星期六感觉的基本规律1.感受性和感觉阈限

——心理学用感受性、感觉阈限来说明感觉强度依赖于刺激度。

感受性(sensitivity)是感觉器官对适宜刺激的感受能力。感受性的高低是以感觉阈限的大小来衡量的。感觉阈限(sensationthreshold)是指能引起感觉持续了一定时间的刺激量，可分为绝对感觉阈限和差别感觉阈限。第五页，共三十四页，编辑于2023年，星期六感觉的基本规律绝对感觉阈限(absolutethreshold)：是指刚刚能引起感觉的最小刺激量。绝对感受性：刚刚能感觉出刺激物的最小刺激量的能力。绝对感觉规律：绝对感觉阈限和绝对感受性成反比关系。绝对感觉阈限越小，绝对感受性越强；反之，则绝对感受性越弱。它们之间的关系可用下列公式表示：E＝1／R，E代表绝对感受性，R代表绝对感觉阈限。第六页，共三十四页，编辑于2023年，星期六人类重要感觉的绝对阈限感觉类别绝对阈限视觉晴朗的夜空中可以见到30英里外的烛光听觉安静条件下可以听见20英尺外手表的滴答声味觉一茶匙糖溶于2加仑水中可以辨别出甜味嗅觉一滴香水扩散到三个房间的套房触觉一只蜜蜂翅膀从1厘米高处落在你的面颊温冷觉皮肤表面温度有摄氏1度之差既可觉察第七页，共三十四页，编辑于2023年，星期六（2）差别感觉阈限和差别感受性差别感觉阈限(differencethreshold)：是指刚刚能感觉到两个同类刺激物之间的最小差别量，也称最小可觉差。差别感受性：刚刚能感觉出两个同类刺激物的最小差异量的能力。差别感觉规律：差别阈限和差别感受性之间成反比关系。差别感觉阈限越小，差别感受性越强；反之，差别感受性越弱。第八页，共三十四页，编辑于2023年，星期六什么是差别阈限原理?在刺激物能引起感觉的基础上，如果变化刺激程度，并不是量的任何变化都能被我们觉察出来的。只有刺激增加或减少到一定的数量，才能引起一个差别感觉。我们把刚刚能引起感觉变化的事物属性的最小差异量叫做差别感觉阈限。第九页，共三十四页，编辑于2023年，星期六韦伯定律在差别阈限的研究中，贡献最大的是德国生理学家韦伯提出了著名的韦伯定律：在中等强度刺激的范围内，差别感觉阈限与原刺激量的比值是一个常数。韦伯定律：K=△I/I

。其中I为原刺激量，△I为差别感觉阈限对不同感觉来说，K数值是不同的，在一般情况下，K值在视觉中是0.01，在听觉中是0.1，在重量感觉中是0.03。

第十页，共三十四页，编辑于2023年，星期六差别阈限的测定小实验在一个信封里放进一枚一元的硬币，另一个放两枚。你可以觉察到两个信封的重量差别吗？然后把两个信封分别放进两只同样的皮包，再拿起包。你现在能判断哪只包里有两枚硬币吗?第十一页，共三十四页，编辑于2023年，星期六参照物：人们对某一刺激变化的敏感程度受到许多参照物的影响。刺激物特性与感知方式：不同感官的敏锐度和刺激物的复杂程度影响差别阈限，比如视觉敏锐度远高于味觉的敏锐度，质量变化较价格变化难以观察。差别阈限的影响因素第十二页，共三十四页，编辑于2023年，星期六差别阈限的影响因素主体因素：主体的感知能力、反应速度、气质、性格与经验等都会影响人们对刺激物变化的敏感性和相应的主动性。紧张或不满状态，差别阈限会明显趋小；松驰状态或满意状态，差别阈限会增大。其它刺激物：其它刺激物有时作为噪音会转移人们的注意力而扩大对某刺激物变化的差别阈限。广告、攀比心理等。第十三页，共三十四页，编辑于2023年，星期六差别阈限的应用随着现代化技术与生产效率的提高，同质化现象日益普遍，单纯依*产品进行市场区分已经越来越困难，“信息爆炸”与“信息超载”社会的来临，更使得不同企业的品牌个性与产品利益点难以突显，千篇一律的雷同形象导致竞争中胜出的可能性大大降低。因此，如何尽可能树立产品“人无我有”的独特卖点，塑造鲜明的品牌形象就成为不少企业追逐的重点。第十四页，共三十四页，编辑于2023年，星期六感知作为消费者接受信息的第一步，在整个广告传播过程中起到初步把关的作用，是第一道屏障，因此，最大限度为受众感知就为引起接收兴趣、增强信息记忆、产生购买行动打下了基础。差别阈限是衡量最小可觉察刺激差异量的概念，有意识的运用到广告宣传中，将会达到“以尽可能少的支出，取得尽可能大的回报”的效果。另外，广告实践中很多策略的制定往往是经验的积累，缺少科学的理论依据，借鉴心理学的相关研究，便为我们更合理的进行广告投放提供了宝贵的参考资料。Eg:飘柔的广告,如图：第十五页，共三十四页，编辑于2023年，星期六

差别阈限在实践中有很多应用，以下从价格策略、包装策略、品格策略、促销策略等几个方面进行介绍.第十六页，共三十四页，编辑于2023年，星期六差别阈限的应用（1）商品质、量的变化必须控制在低于差别阈限的范围内，才不会被消费者发觉。（2）有利于识别真假品牌商标。（3）企业在对商品价格变动时要超出差别阈限，使消费者感到价格的差异。第十七页，共三十四页，编辑于2023年，星期六阈限理论对于营销实践的指导意义营销刺激如果与消费者的接受力之间不一致，消费者可能的感受与反应就达不到营销者预期的效果。例如：即使是时尚的东西，提前时间太长，消费者也接受不了。例如：消费者对降价的反应：

2000元的商品的降幅消费者的反应

1500怀疑质量有问题

1800感觉真的降价了

1950差异不大，不会激发购买第十八页，共三十四页，编辑于2023年，星期六1、价格策略：

商品价格是顾客很敏感的话题。顾客都有一个心理：用更少的钱买到同样的商品。因此由于成本上涨，企业不得不提高商品价格时，每次提价的幅度应尽量不超过价格差异的差别阈限，以免对市场销量带来负面影响。价格的差别阈限还与商品总价有关，价格越高差别感觉阈限也越高，此时提价的幅度应控制在低于差别阈限的范围内，而降价幅度却应达到或超过差别阈限，以使得消费者可以感觉到前后的变化。第十九页，共三十四页，编辑于2023年，星期六Eg：某品牌如海尔，美的等热水器单价由1580元提升到1630元时，顾客对这种在差别阈限范围内的提价不会太敏捷。但是由于成本下降等原因，降低商价格，则降价幅度应尽可能超过差别阈限，或用醒目的方式告知顾客，比如雪碧、佳洁士牙膏等在包装瓶上注明“加量不加价，超值”等字样。令顾客感到便宜了许多，从而提高销售量。第二十页，共三十四页，编辑于2023年，星期六

与生活相关的，还比如：当国内25寸彩电价格一降再降终于跌破1000元大关时，曾引发新一轮购买热潮，而今年粮油、煤气涨价幅度还未超过一元就引起市民的强烈感知。由此企业制定产品价格或在广告中需强调价格优势、削价促销时，应首先测出消费者的差别阈限，方可能实现对价格信息的有效传播。第二十一页，共三十四页，编辑于2023年，星期六2、包装策略：目前市场上几大方便面企业竞争激烈，在销售终端琳琅满目的货架上，不同品牌几乎都有红烧牛肉面、酱香排骨面、海贝鲜虾面等主要种类，而且包装相似价格相仿，由于产品间差异不明显，就增加了消费者选购的困难。通过终端观察发现，不少人犹豫不决时，总是先确定口味，然后比较不同品牌的价格区别，从中确定购买目标，而容易忽视价格相同的不同产品往往存在5－10克的重量差异。这一方面反映出重量差别阈限高于价格差别感知而不会被轻易察觉，一种新的营销思路：同质化产品难以拉开差距时，除了倾注全力塑造鲜明的品牌形象以达到“认牌购买”的效果外，还可以运用在差别阈限感知范围内改进产品包装的策略，通过变化包装强调价格优势，从而实现在激烈的竞争中胜出。第二十二页，共三十四页，编辑于2023年，星期六不同品牌几乎都有红烧牛肉面、酱香排骨面、海贝鲜虾面等主要种类，而且包装相似价格相仿，eg:康师傅与统一的老坛酸菜。第二十三页，共三十四页，编辑于2023年，星期六

不少早期设计的商标或广告语可能难以适应新的市场环境，于是就面临更换的难题，此时应注意到客户差别阈限的存在，尽可能在不引起他们感知的情况下进行逐渐的变更，以免破坏他们心中早已成熟的名牌形象。Eg:宝洁公司从1898年到1998年对“象牙牌”（Lvory）肥皂的包装做了19次改变，每次改变的差异很微小，变动幅度保持在消费者的差别阈限范围内，从未对市场销售造成不良影响。但当人们把1898年和1998年的肥皂包装作比较时，发现其规格差异惊人。

第二十四页，共三十四页，编辑于2023年，星期六如图：健力宝集团推出系列饮料包装如下，它曾还推出一款针对年轻人的时尚饮料“爆果汽”，纯黑的瓶体，创新的产品（果汁+汽水），一甫上市，即刻走红，其成功的最大原因就是一反众饮料清澈透明的包装，以黑色瓶子形成强烈的视觉冲击，鲜明的对比效果在终端异常醒目，还有金罐装。第二十五页，共三十四页，编辑于2023年，星期六3、品牌策略：

企业形象识别的树立，有时是一出现就是全新的，有时却需要通过在一个较长的时间段内逐渐增加变化而逐步引入一个被认可的形象。品牌形象也是如此。

当IBM公司将其桌面印刷机、打印机及其相应供应设施的生产线出售给一家新的投资公司时，新公司需要一个新的名称和标志，因为销售协议规定：1996年时，新公司必须放弃使用IBM名称的权利。新公司希望消费者在辨别出是新产品的同时，也注意到它与更为知名的IBM之间的联系。利盟国际公司（LexmarkInternational）这个新名字，是从最初的200个候选名字中挑选出的。并且，新公司制定了一个四阶段的时间计划表，计划在5年的时间内逐步引入“Lexmark”这个名称，而这5年内，新公司被允许继续使用IBM的标志。于是，新公司发起一场促进企业识别建设的广告运动来协助完成此名称的转变，其中一个广告就是要求消费者“想象一个具有50多年历史的崭新的公司”。第二十六页，共三十四页，编辑于2023年，星期六第二十七页，共三十四页，编辑于2023年，星期六第二十八页，共三十四页，编辑于2023年，星期六第二十九页，共三十四页，编辑于2023年，星期六图中演示了这个标志的成功演变过程第三十页，共三十四页，编辑于2023年，星期六4、促销策略：促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营销推广等各种促销手段，向消费者传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。有时候，硬打是不行的，要学会进行差异化进攻。比如，竞争对手采取价格战，就进行赠品战；竞争对手进行抽奖战，就进行买赠战。eg:可口可乐公司的“酷儿”产品在北京上市时，由于产品定位是带有神秘配方的5～12岁小孩喝的果汁，价格定位也比果汁饮料市场领导品牌高20%。当时，市场竞争十分激烈，很多企业都大打降价牌。第三十一页，共三十四页，编辑于2023年，星期六最终，可口可乐公司走出了促销创新的新路子：既然“酷儿”上市走的是“角色行销”的方式，那人们就来一个“角色促销”。于是，“酷儿”玩偶进课堂派送“酷儿”饮料和文具盒、买“酷儿”饮料赠送“酷儿”玩偶、在麦当劳吃儿童乐园套餐送“酷儿”饮料和礼品、“酷儿”幸运树抽奖、“酷儿”脸谱收集、“酷儿”路演……第三十二页，共三十四页，编辑于2023年，星期六在市场上