商业地产采购及招商管理

招商管理-（招商原则）1、招商项目选择基本原则是：项目必须满足当地市场消费需求，且具有很强的吸引人流的功能；

2、招商项目原则上为卖场的互补性项目，不允许同卖场正常经营商品或服务重复；3、招商合作项目分为联营及档口2种，联营项目按销售提成方式合作，提成率不低于同大类商品平均采购毛利；档口以出租形式合作，租金水平原则上要求高于卖场平均租金水平（按每平方米计）；

4、招商合作伙伴以“老客户优先选择”为基本原则。

招商管理-招商项目招商管理-招商引进流程注：招商项目每三个月进行一次评估，全面确定合作项目的淘汰与增加。

招商管理-终止招商项目流程招商管理-招商项目新品引进流程招商管理-说明事项1、招商项目新品会每周召开一次；2、联营项目新商品引进流程类同于店铺正常商品引进流程，独立收银档口新商品采购部可提相关建议，但不强作规定；3、联营项目新商品定价由采购部负责，独立收银档口新商品价格由合作方制定，但必须具有一定市场价格竞争力；

招商管理-招商项目商品淘汰流程

联营商品淘汰流程销售资料分析淘汰商品建议同合作方协商淘汰商品确定淘汰资料通知店铺淘汰商品退场资料备案1）分析表由系统自动生成，采购部提出建议淘汰商品时应考虑：销售额，利润，商品季节性，商品生命周期，商品必要销售性，价格竞争性，促销支持性，商品质量等；2）采购部每月进行一次商品淘汰工作；3）自“淘汰商品确定”至“淘汰商品退场”时间为7天。独立收银档口商品淘汰流程商品淘汰由合作方自行决定，店铺及采购部提供相关淘汰建议；招商管理-招商项目商品价格管理1、联营商品零售价格由采购部统一制订，档口商品零售价格由合作方制订；店铺每周跟进招商项目商品市场价格（生鲜商品每天跟进价格）；2、联营项目按销售提成方式进行合作，档口项目以租金形式合作，招商组监控招商项目商品的市场价格竞争性；3、联营项目商品特价由招商组统一谈判确定，店铺有特价建议权；档口项目商品特价由合作方提出申请（档口项目商品合作方提供全年促销计划），经招商组核批后统一安排执行所有招商项目商品特价时间必须同店铺正常特价时间一致。招商管理-销售分析招商管理-重大问题处理流程

1）“招商项目重大问题“指：商品质量问题，顾客投诉问题，合同纠纷，新商品引进及淘汰，价格及促销问题，服务问题及店铺现场无法解决的各种问题等；2）招商项目日常营运问题由营运部现场解决。促销管理（目录）（一）开业促销管理（二）主题性促销管理（三）单店、临时性促销管理（四）现场活动促销管理（五）供应商促销管理（六）促销效果分析与评估（七）综合超市促销策略开业促销管理1、根据商圈调查报告，由市场部提前40天制订新店开张宣传与促销方案，召开各相关部门沟通会，确定最终方案，报公司领导审批。2、采购员根据方案与供应商谈判，组织开业活动所需赠品，确定开业特卖品，安排供应商现场促销，在开业前20天提交《新店开张特卖品清单》与《现场促销供应商清单》，一份交市场部制作DM及陈列指引，一份交营运与店铺备货及安排场地。3、市场部负责跟踪媒体投放的全过程4、市场部负责DM的设计、制作与送达分店，保证在开业前一天完成对目标商圈的DM派发，并保证开业当天能有部分DM派发5、市场部保证在开业前一天完成现场气氛布置与宣传6、卖场在开业前一天完成现场促销陈列与宣传7、新铺开张一个月后由分店促销部与市场部对开业促销与推广活动进行效果分析。主题性促销管理-1

年度促销主要根据节假日，提前安排促销档期，大型节假日促销应提前2——3个月制定详细方案，召开部门沟通会。每年11月30日前，由分公司市场部制订全年推广与促销计划及年度推广费用预算公司领导批复调整并最终确定预算根据预算调整计划报公司领导审批确定年度推广计划发营运、采购、综超促销部等相关部门。大型节假日前2——3个月，分公司市场部制定细化方案，与营运、采购开会讨论，确定方案，报公司领导审批。根据促销计划，总部采购与驻店采购提前15天确定特价商品清单及DM商品清单，交市场部制作DM，并安排现场陈列指引发营运部及店铺促销部店铺在活动开始前一天晚上安排商品陈列与促销宣传。活动结束，促销部整理收集有关数据，撰写效果评估报告，报店长、市场部及公司领导。

主题性促销管理-2单店、临时性促销管理

分店根据区域特点或商圈变化自行安排的促销活动，由分店促销部制定方案，店长审核后，报分公司市场部审批执行。

现场活动促销管理

根据市场部或促销部制定的促销方案安排的现场促销活动，包括与社区联办、与供应商联办以及三方联办的文艺表演、游戏节目等。由采购部或驻店采购负责与供应商谈判，由市场部或分店促销部负责与社区联系。办公室（或行政）办理相关审批程序，促销部负责现场的组织与安排。供应慈商促旱销管堤理1、人捏员促虾销管屯理：1）悼供应风商派柴驻人煌员进工场促层销，妇必须给与采查购部千签定村促销将协议丘，市筹场部挺对进珠场时位间与道促销石位置驳统筹敢安排篇，办期理进抛场手蚂续后桂，促项销人兵员持王入场稻通知铅单到工分店故报到当。2）鞋由分役店促顿销部允负责叶对供租应商戴促销追人员窄进行置培训记，包赤括行贫为规顶范与牙职责拔。3）攀由分章店促叔销部醉对供够应商茂违纪迷人员亚开具运违纪挂处罚死单，胞报市砍场部纹审批阁后执宫行。4）寄供应盘商促兄销人纷员在煌保证徐本职失工作遗完成捏的前乌提下照，有转义务饺积极茶协助孟卖场致工作蔑。2、赴促销寄位管注理：市场膜部对牲卖场糖促销蓝车、颜堆头炉陈列虫位、吴N架芳陈列潜位实饥行统挨一管恼理，赏指定荐促销处位提挤供给苹采购想部，言用于订每期薪推广番的特饭价品栽促销旋，或唯向供宏应商股收取岁一定幅的陈锁列费愉用；葵未指设定促驴销位阁由分仁店促杜销部赛与卖诊场协狠同安闭排，债用于岔陈列号其他怒特价宰商品全。3、婚灯箱惨广告预位管兆理1）种卖场随内外烫的所外有灯屑箱广洲告位签由市控场部谎统一匹规划早，制肤定租霜金标印准，朗由采叙购员叮与供垂应商明进行矮谈判功，收羊取费矛用。2）纵所有剖广告铲发布贞内容古与设舒计方谦案经气市场旧部审坟核后练，方棒可安究装。绑分店隔促销反部协碍同卖冷场跟贞进整令个安核装过贵程。促销均效果梨评估所有社促销辉活动低结束深后，帆应由早分店粥促销镰部或火市场视部对热促销土效果鞠进行赏分析伤所与看总结纯，提石交报球告。1）扁促销膊单品偶的销域售额该增长均率、漫对品副类销赞售额泰贡献牧率、务促销稻品类什的销纳售额悼增长程率；2）战促销腹单品汽毛利记增长洒率、桑对品南类毛艳利额庙贡献挡率、炭促销抓品类岸的毛喘利额看增长蛋率；3）征分析泪促销粱单品刷的进她销比防，对黑库存止平均蛛成本眉的影劣响；4）浊分析喉促销铃商品浸对整畅体销刑售的堤影响奇，客闷流量意与客导单价茶的变急化情崇况；5）蜜考察叔顾客惨对促垃销活护动的塔反映甲，统比计活蓬动参堡与度盟；6）兰促销崇方案惩效果亿预测峰与实笨际结坟果之讯间的颈差异陶及原予因分巡寿析；7）柜定期裁（三轨个月娃或半缎年一桐次）潜进行忠消费兄者满园意度依调查柄，调肺查顾专客对鸣商品湾价格汇、服制务、婶促销丝式活动谈的满瓶意度便。综合著超市况促销谦策略市场躲调研稳模型（一淹）调救研思极路（二凳）调煌研目绣的（三愿）调傍研流融程（四芝）调寄研内喂容（五遵）人懒员配泛备（六安）附裙件：报商圈霸调查也方法裕与步检骤调研洁思路配合杆市场动部整删体的竖调研冻思路旷，考际虑到精综合徐超市沸业态怖的特维殊性剖，对神综合酱超市等的调闹研将带贯穿“选址—开业—营业”的整枯个过朽程。针对亭不同胡的阶锤段目魄的采象取各柄种调描研方礼式：开业井前的花立地恭调研丛将估盯计拟治开店雨的商闷圈范峰围，麦商圈烤范围宝内的得人群何结构廉、购椒买行葱为分吊析及赛商圈倡内竞善争店洁分析染，为闷新开倾店做不好各乒类准末备工岛作提德供依袜据。开业搭及开且业后众将主样要运饱用问槽卷拦茅截访邮问确身定实携际商饼圈范用围，丽了解展顾客稿的购颠买行花为及抖顾客抛满意恰度，铺为综恰超迎搏合消迹费者谎购买驾习惯漆，调宴整商胶品结汗构，议改善斥服务阻提供昌依据前。调研捏目的1、炒开业带前调蚊研目田的☆涛考核撕拟开吉店店溪址的脸优劣暖程度☆伟拟开竿店店抵址的设商圈稠估计☆码商圈煮内人哈群结册构及卫其购诊物行过为分涨析☆棒商圈深内竞锡争店除分析2、剂开业邻及开爷业后炼调研复目的☆了首解开文业期社间顾尼客的钉购买艇行为方，商适圈范税围☆了贵解正妇常营王业期援间顾雅客的脖购买丙行为暖，商渠圈范穿围☆了恐解营酸业期职间的耐顾客另满意混度（付品类桌、价只格、吊服务睬及购油物环催境等排）调研品流程选址平之前补的立丹地调柿研，备由发选展部躬负责戒进行触。根据迎发展亏部的静立地芒调研赢结果敌，由眉市场消部牵易头，忠组织蛇采购杜、物府价等搞部门班提前骨三个呢月进丽行商寒圈调鲜研，葛包括稍品类郊，价姐格，谱消费乳者调直研等风。侧类重于区针对潜竞争烘对手键的品抛类、非价格麦、促壁销、供顾客司人流摆分布恢及购科买习刻惯的托调研铺；开宏业之猎前，筒针对愈开业书促销群，由谦物价懂负责恐跟进科竞争厚对手唉价格咳变化并，并贼配合冷采购侵进行朽价格苦调整鱼。开业纪调研沫：开梦业期圾间内哀，顾渡客购岛买行疾为、涌商圈费调研税。开业姨30梨天后随，进下行顾蒸客购控买行榜为、竭商圈棵、满哪意度贩调研当。常规梯顾客伸购买磨行为撕、商勤圈、啊满意通度、藏竞争后对手滔调研宏。调研蹲内容1、台开业判前调早研铺位诊基本咱情况商圈灵内人针口状践况竞争桑对手孟调研2、虫开业董及开掏业后雹调研消费叔者购准物行酷为调窗研竞争罚对手筹调研常规暑调研劣：三款个月历或半通年一匹次人员归配备开业粘前的耕各项疲调查慰由二挨级公葱司总脖部相天关职恋能部漫门组魂织进敏行；开业小之后买的日祖常调玩研由地市场欧部制骄定计兵划，狮分店跳兼职女调查微员负乡丰责实品施；兼职波调查鹅由营先运部古指定可人员岭。综超共商圈滋调查染的方行法与邪步骤1-商圈经调查亦的目摄的2-调查划的内基容3-调查开的主搜要方贴法4-调查款的步吗骤5-卖场别开业非及开翠业后倦消费岗者调训研商圈冲调查刮的目锣的考察黄选定钩的商曲圈内先是否粉存在莫市场陡机会沟；为商懂场经否营的尺商品被类别之设置祥提供戏参考浇；商圈壤分级绝、顾顾客类炮型及裤满意洲度调东研，泊为商牢场商难品的矿最优重配置候、最策优服窃务方厅式提俗供参阀考。调查既的内扫容1、装商圈搂的基喷本情持况调诞查选定机的商脆圈名找称、术商圈惑在城乖市中朱的位究置、边商圈罗在城网市中征的区睛域性剥质、殊商圈候的围抓合道衰路、喂大致西形状拿、商贷圈面界积、对商圈具内的兔估计盼人口赚数、刺商圈效内的网主要认小区脑数及旗名称绩、人朋口数笑量、晨经过勺或到术达商希圈的纪居住欠区干蓝道级忙以上父道路遵的条较数、端公共悼交通兔线路寒数量根、商咳圈内缸分层脑人口网数量册。2、贴消费美者调门查即对句商圈秘内的烂居民金作调撕查，盛主要齿涉及获消费准者特迁征、蛙消费触结构虎、购惜买行残为三袭个方冠面的塞内容敢。3、沟竞争俊对手桥调查1、欣竞争俗对手缩慧基本南情况狸调查主要觉调查胃现有疑商场焰的面碧积、萍位置茄、经般营种她类、夹及经纠营状婶况2、袍竞争贝对手颈商品尿结构毯、陈雹列及斩价格个水平烧调查主要虎选择以可