2023年销售业务管理制度

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篇1:销售业务管理制度

管理制度范例

(A)总则

本规章是规定本公司业务处理方针及处理标准，其目的在于使业务得以圆满进行。

□营业方案

(一)每年择期进行不定期的业务会议，并就目前的国际形势、产业界趋势、同行业市场状况、公司内部状况等状况来检查并修正目前的营业方针，方针确定后，传达给全部相关人员。其内容包括：1.制品种类、项目;2.价位;3.选择、打算接受订货的公司;4.交货日期及付款日期;5.契约款品。

(二)有关将来的产品，应按下列要项作为评核：

1)所生产、销售之产品必需是具有技术和成本上的优势及不为竞争者所能击败的特色。

2)竞争者新产品的制造方式、设备等应取得专利权。

(三)产品种类及项目，应视行情的好坏，订货的繁易等条件，按下列各项进行评核：

1)停止多种类少数量的营业方针，并以尽量削减种类、增加单位数量为原则。

2)受订货为主，订货量需加上的确标准品的预估生产销量。

3)所接受的订货数量许多时，除应自行生产外并应留意其他商品销路。

(四)商品价格的定位须区分为目前获利者与将来获利者，并考虑较简单让人接受的价位来打算产品的种类。

(五)在选择、打算往来的订货公司时，须以下列为重点方针：

1)从将来的贸易、特殊需要或重要的产业着手。

2)推展公家机关及地方公共机构的开拓。

(六)交货及付款日期，则须恪守下列各项方针：

1)到期必需的确交货。

2)收到订单时，必要求正确的交货日期，并且规定有方案性的生产。

(七)在订立契约时，要尽可能使契约款项能长期持续下去。

□营业机构与业务分担

(一)营业内容可分为内务与外务两种，并依此打算各相关的负责人员。

1.内务：

(1)负责预估，接受订货及制作，呈办相关的文案处理。

(2)记录、计算销售额及收入款项。

(3)处理收入款项。

(4)统计及制作营业日报。

(5)制作及寄送收款通知书。

(6)印制、寄送收据。

(7)发货包装及监督。

(8)与客户进行电话及其他相关联络。

(9)搜集、整理产品及市场调查的相关资料。

(10)制作收发文书。

(11)进行广告宣扬及制作、发布媒体广告。

(12)计算款待、出差、事务管理及旅行费用。

(13)接待方面的事务。

2.外务：

(1)探寻及打算下批订单的公司。

(2)对下批订单后的状况进行调查、探究及把握。

(3)与客户做估价、接受订货及延揽交易。

(4)接受订货后，负责检查、交货的各项联络、协调与通知。

(5)回复客户的通知及询问。

(6)做有关产品进厂及检查的联络。

(7)开拓、介绍客户。

(8)客户的访问、接待及交际。

(9)同业间的动向调查。

(10)新产品的讨论、调查。

(11)制作客户的问候函。

(12)请款、收款业务。

(二)外务工作通常会依据客户别或商品别，分别由正、副二人负责工作。正负责人不在时，可由副负责人或其他相关人员代为执行职务。

(三)关于营业方面的开拓及接受订货，则由全部负责管理者及经理负责支援及进行接受订货的联络指导。

□接受订货及运筹方案

(一)对于客户的资料应随时加以适当分类、记录下来。相关者或资料取得者也应随时记入所得的资料。

1.把资料分类为对交易有重要性者及不重要者，并记入下列各评核事项：组织结构、负责人员、电话、场所、资产、负债、信用、业界的地位、交易状况、付款状况、交易系统、营业状况、使用场合、交货状况、态度等。

2.除了以上的记录之外，还须将报纸、杂志剪贴下来，分类整理。

(二)营业业务必需依工作部门别及机器别等分掌各项工程的现况及趋势，努力使订货业务与此协作全都。

(三)调查各产业或各地区、各家公司的经营状况，并以此来把握有利的公司、事业、公家机构等，制定有效的推销政策，并对此绽开宣扬工作，以利开拓交易的进展。

(四)每月应针对预估及实际的接受订货量，制成记录表，并随时与制造部门保持联系。

1.客户下个月预定订货量及本月份的实绩。

2.各品项，各工作别的预定量及本月实绩。

3.交货、请款及收款的预定额及本月实绩。

(五)为使生产及所接受的订货能够简单估算，生产及库存肯定要先预估出固定的数量，在接受订货的同时也能做好交货。

(六)假如客户表示热忱并有意进行业务联谊会，公司可借此机会收集情报并借此斡旋、开拓交易。

(七)必要时可设营业开发部门，以此支援交易的斡旋及开拓。

□交易原则

(一)进行交易时，若有必要，须在交货后不定期地访问客户负责人员，以利听取他们对产品使用状况看法，或可利用书信代询。

(二)交货日期原则上由营业部向工务科洽询后打算，或由生产销售检查会议做出打算后通知订货的对方。

(三)交易应设法与对方订立长期或持续性契约，价格方面则另由其他条项规定。

(四)所交出的货品应力求完整、完善。

□营业技术

预估、接受订货、开拓。

(一)预估成本是依据制造部门所预估的成本，并经由常务董事会议裁决，打算后提出给客户。假如产品与过去相同，或曾提出估价单，也需就交货日期及其他修正事项，取得厂长的认可。

(二)在进行预估时，通常需预备下列各项资料。

1.单价表;2.工时表;3.成本计算表;4.一般行情价格表。

(三)在进行预估时，须取得对方的设计明细及检查规格书后，做正确的估量。

(四)在提出预估时，必需嘱咐对方在工程及交货方面须做好彻底的预备及联络，以确保日期的正确无误。必要时可召开生产销售会议，登记工程的有关备忘录。

二、管理制度范例(B)

□总则

第一条

以质量求生存，以品种求进展，确立"用户第一'、"质量第一'、"信誉第一'、"服务第一'，维护工厂声誉，重视社会经济效益，生产物美价廉的产品投放市场，满意社会需要是我厂产品的销售方针。

其次条

把握市场信息，开发新产品，开拓市场，提高产品的市场竞争力量，沟通企业与社会，企业与用户的关系，提高企业经济效益，是我厂产品销售管理的目标。

□市场猜测

第三条

市场猜测是经营决策的前提，对同类产品的生命周期状况和市场掩盖状况要作全面的了解分析，并把握下列各点：

1.了解同类产品国的内外全年销售总量和同行业全年的生产总量分析饱和程度。

2.了解同行业各类产品在全国各地区市场占有率，分析开发新产品，开拓市场的新途径。

3.了解用户对产品质量的反映及技术要求，分析提高产品质量，增加品种，满意用户要求的可行性。

4.了解同行业产品更新及技术质量改进的进展状况，分析产品进展的新动向，做到知已知彼，把握信息，力求企业进展，处于领先地位。

第四条

猜测国内各地区及国外市场各占的销售比率，确定年销售量的总体方案。

第五条

收集国外同行业同类产品更新及技术进展情报，国外市场供求趋势，国外用户对产品反映及信任程度，确定对外市场开拓方针。

□经营决策

第六条

依据工厂中长期规划和生产力量状况，通过猜测市场需求状况，进行全面综合分析，由销售科提出初步的年度产品销售方案，报请厂部审查决策。

第七条

经过厂务会议争论，厂长审定，职代会通过，确定年度经营目标并作为编制年度生产大纲和工厂年度方针目标的依据。

□产销平衡及签订合同

第八条

销售科依据工厂全年生产大纲及近年来国内各地区和外贸订货状况，平衡安排方案，对外签订产品销售合同，并依据市场供求形势确定"以销定产'和"以产定销'相结合的方针，留有余地，信守合同，维护合同法规的严厉 性。

第九条

执行价格政策，如需变更定价，报批手续由财务科负责，打算浮动价格，经经营副厂长批准。

第十条

销售科依据年度生产方案，销售合同，编制年度销售方案，依据市场供求形势编报季度和月度销售方案，于月前十天报方案科以便综合平衡产销连接。

第十一条

参与各类订货会议，扩大销售网，开拓新市场的原则，巩固进展用户关系。

第十二条

建立和逐步完善销售档案，管理好用户合同。

□编制产品发运方案，组织回笼资金

第十三条

执行销售合同，必需严格根据合同供货期编制产品发运方案，做好预报铁路发运方案的工作。

第十四条

发货应把握原则，处理好主次关系。

第十五条

产品销售均由销售科开具"产品发货通知单'、发票和托收单，由财务科收款或向银行办理托收手续。

第十六条

分管成品资金，努力降低产品库存，由财务科编制销售收入方案，综合产、销、财的有效平衡并乐观帮助财务科准时回笼资金。

第十七条

确立为用户服务的观念，款到发货应准时办理，用户函电询问，三天内必答，如质量问题需派人处理，五天内与有关部门联系，派人前往。

□建立产品销售信息反馈制度

第十八条

销售科每年组织一次较全面的用户访问，并每年发函到全国各用户，征求看法，将收集的看法汇总，整理，向工厂领导及有关部门反映，由有关部门提出整改措施，并列入全面质量管理工作。

第十九条

将用户对产品质量，技术要求等方面来信登记并准时反馈有关部门处理。

其次十条

负责产品销售方面各种数据的收集整理，建立用户档案，收集同行业情报，供应销售方面的分析资料，按上级规定，准时、精确     、完整地上报销售报表。

其次章销售方案管理制度

一、销售方案管理基础

□销售方案的架构

1.销售方案是各项方案的基础

销售方案中必需包括整个详尽的商品销售量及销售金额才算完整。除了公司的经营方针和经营目标需要具体的商品销售方案外，其他如将来进展方案、利益方案、损益方案、资产负债方案等的方案与实行，无一不需要以销售方案为基础。

2.销售方案的内容

简明的销售方案的内容至少应包含下述几点：

(1)商品方案(制作什么产品?)(2)渠道方案(透过何种渠道?)(3)成本方案(用多少钱?)(4)销售单位组织方案(谁来销售?)(5)销售总额方案(销售到哪里?比重如何?)(6)促销方案(如何销售?)很简单可看出，第5项的销售总额方案是最主要的，销售方案的内容大致可涵盖在其中，销售总额方案常常是销售方案的精华所在，也是销售方案的中心课题。销售方案的内容可参见下图。

□年度销售总额方案的编制

1.参考过去年度自己本身和竞争对手的销售实绩

如表所示，表中第1及第2栏是本公司过去年度的实绩和竞争对手销售实绩的比照，参考此类资料即可列出销售量及平均单价的方案。

2.损益平衡点等基准

如表中第栏所示，表的附注部分也将其计算公式列出。

3.事业进展方案的销售总额

综合很多政治、经济、社会变迁资料拟出事业进展方案的销售总额。

4.召开会议做最终的检查改进及最终打算

表的第1至第7栏，必需逐项在会议中做综合性的检查，将会议中打算最终的销售总额方案记入第8栏的打算方案中。这个最终打算额是事业进展的基本销售总额方案，而各个营业部门的销售额目标可酌情予以提高，作为该部门的内部目标方案。

年度销售总额方案表

项目

销售量方案

平均售价

销售总额方案

1.过去年度本公司实绩

2.竞争对手实绩

3.损益平衡点基准

4.资产周转率基准

5.纯益率基准

6.附加价值基准

7.事业进展方案基准

8.打算方案

3.损益平衡点基准=固定费用预估+方案销售利益/方案边际利益率100%方案边际利益率=100-(变动费用预估/销售总额)100%

4.资产周转率基准=方案资产一年周转次数

5.纯益率基准=方案年度税前净利/方案销售总额对税前纯益率100%

6.附加价值基准=(方案人员数每人附加价值目标)/方案附加价值率

100%

□月别销售额方案的编制

1.收集过去三年间月别销售实绩

如表所示，将过去三年间销售实绩资料取出，且将各年度月销售额认真地了解。

2.将过去三年度的销售实绩合计起来

如表所示，将过去三个年度的月销售实绩总计起来。

3.得到过去三年间的月别销售比重

最终，如表最右边那栏所示，以三年间每个月合计的销售总额为100计，将每个月的三年合计实绩除以全部三年合计实绩即可得月销售比重，将计算所得按月填入表中。视每月销售状况不同，可看出因季节因素的变动而影响该月的销售额。

此后，将过去三年间月别销售比重予以运用在最终打算的全公司销售总额中即可得到每个月的销售额方案了。

月别销售比置分析表的范例

月别

3年前实绩

(百万元)2年前实绩

(百万元)1年前实绩

(百万元)前3年合计

(百万元)月别比重

(%)1.6851，5401，8005.0257.51，5751，4351，6804，6907.02，1961，8992，1366，2319.31，9221，8572，1845，9638.91，4221，7311，8725，0257.51，9961，9412，1606，0979.12，1481，8992，1846，2319.381，4891，5401，7284，7577.191，4201，6041，8004，8247.2102，0841，7722，0405，8968.8111，8591，7722，0645，6958.5122，1042，1102，3526，5669.8年

合计

21，90021，10024，00067，000100.0□月别商品销售额方案的编制

1.取得商品别销售比重

首先，将去年同月的商品别销售比重及过去三年左右同月的商品别销售实绩等找出，计算商品别销售比重，了解销售较好的商品群及利益率较高的商品群。

2.参酌商品销售比重政策和调整销售比重

下一步，参酌商品销售比重政策，利害关系人的看法及商品需求猜测等项目来修正过去三年间及去年同月的商品群别销售比重。

3.用修正过的商品销售比重来设立商品别方案

使用修正后的月别商品销售比重和月别销售总额方案金额即可得商品别的方案销售金额。

表右方的栏位列出每月的明细商品别方案销售金额，这是该月销售金额预算的基础。

月别商品别销售额方案表

去年同月

月方案

月方案

销售金额

销售比重(%)销售比重(%)销售金额

销售比重(%)销售金额

小计

销售佳的商品群

(1)(2)(3)(4)(5)(6)月

2.小计

总销利益高的商品群

(1)(2)(3)(4)(5)售

3.小计

金额

销售不佳且利益率亦不高的商品群

(1)(2)(3)(4)(5)(6)(7)合计

□部门别、客户别销售额方案的编制

1.取得部门别及客户别的商品销售比重

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如表所示，将去年同月的部门别及客户别的销售比重予以分析讨论。

2.部门别及客户别商品销售比重的修正

将实际的部门别及客户别商品销售比重按下列三种观点予以调整。

(1)部门别及客户别的销售方针。

(2)部门主管及客户动向看法的参考。

(3)客户的使用程度、信用状况、和竞争对手的竞争关系及新拓展客户目标等。

3.用修正后的销售比重获得客户别及部门别的销售方案额

部门别及客户别销售额方案表

部别

客户别

去年同月

月方案

月方案

销售额

销售比重(%)销售比重(%)销售金额

销售比重(%)销售金额

1.(1)A级客户

①②③④⑤

计分店

(2)B级客户

①②②④⑤

合计

2.

1、A级客户

①②③

合计

分店

2、B级客户

①②

合计

□销售费用方案的编制

1.包含在总合损益方案的销管费中

在年度方案损益表的第4栏一般销费内，可列出如下表销售费用的年度合计额。

第1项销售变动费用的项目如表所示。第2项的销售固定费用是一方面参考过去实绩等资料，一方面列出方案的适当金额资料。

销售费用的方案表

科目

年度

合计

月金额

销售比重(%)金额

销售比重(%)销

1.销售变动费用

(1)销售佣金

(2)运费

(3)包装费

(4)保管费

(5)燃料费

(6)促销费

(7)广告宣扬费

(8)消耗品费

(9)其他费用

合计费用

2.销

(1)销售人件

①工资

②奖金

③福利费

④劳保费

⑥其他费用

合售固费

小计

计定费用

12)销售固定经费

①交通费

②交际费

③通讯费

④折旧费

⑤修缮费

⑧保险费

⑦利息费用

小计

合计

2.各月别销售变动费用方案的拟制

由于已经编制月别销售总额方案，所以为达成月别的销售金额方案，必需设定所需的年度变动费用。

3.各月别销售固定费用方案的拟制

用年度总合计的方案金额中的各个固定费用金额予以简洁地平均，计算出大致的月销售固定费用金额。

月别销售固定费用方案的项目，包含折旧费、工资及利息费用等。

□促销方案的编制

1.与商品相关的促销方案

(1)销售系统化

(2)商品的质量管理

(3)商品的新奇、卫生及平安性

(4)专利权

(5)样本促销

(6)展现会促销

(7)商品特卖会

2.与销售方法相关的促销方案

(1)确定销售点

(2)销售赠品及奖金的支付

(3)款待促销会

(4)把握节日人口聚集处促销

(5)代理店及特约店的促销

(6)建立连锁店

(7)销售退货制度

(8)分期付款促销

3.与销售人员相关的促销方案

(1)业绩奖赏

(2)行动管理及教育强化

(3)销售竞赛

(4)团队合作的销售

4.广告宣扬等促销方案着眼点

(1)POP(销售点展现)(2)宣扬单随报夹入

(3)模特儿展现

(4)名目、海报宣扬

(5)报纸、杂志广告

□销售账款回收方案的编制

1.与销售方案并行的客户赊款回收方案

协作月别销售总额方案，如表所示，是此销售月别方案的收款方案。所以，过去的收款实绩等资料可作为分析参考之用，此外，收款政策亦有影响。

2.以此表为客户别赊款回收方案的基础

以实际状况言，不编制表，客户款项的回收方案即不能谓为完备。在管理上，此表对于要求营业人员掌握客户款项的回收是相当重要的。

3.客户账款积欠天数缩短是有必要的

本表对于提高客户账款回收率是重要的。然而，回收率的提高仅是使票据到期天数延长而已，就不具任何实质意义了。

下面的算式对于账款积欠天数的缩短更具意义。

客户账款积欠天数=(客户赊款余额+本公司收受票据余额)/日平均销售总额

客户赊款回收方案表的范例

月别销售回收方案

客户赊款

余额

回收率(%)无法回收率(%)

方案

金额现金

如天内

票据

如天以上

票据合计

89101112□

销售人员行动管理方案的编制

1.销售人员将来的行动管理是重要的

如表所示，每位销售人员自己将将来一个月的重点行动目标明确写出，依据此行动方案表，主管人员亦可对必要事项加以清晰地指示。

2.周别行动管理制度

月别的重点行动目标设定后，即可以行动管理制度将每周需努力方向详细列出。现代的商业社会，很多的企业活动都是以"周'为一循环单位，倘使周管理做得不够完善，业绩就好不起来了。

3.以实现的营业日报表来检查周别方案的实施成果

每日，销售人员不论是以口头或是书面呈阅的营业日报，都可以周别行动方案为绩效参考基准，因此表的使用相当便利。只要将行动方案表与每日实绩相对比，营业人员的表现即可一览无遗，充分达到销售管理的目的。

销售人员行动方案表

第月

月别重点行动目标表

总经理

经理

科长

组长

姓名

本月销售方针及方案

重点销售商品

重点访问客户名单

新开拓容户名单

.1.

2.

3.

4.

5.1.

2.

3.

周行动方案表

重点目标

重点销售商品

重点访问客户名单

重点行动目标

星期一

星期二

星期三

星期四

星期五

星期六

.

2.

3.1.

2.

3.□

部门别、分店别损益管理方案的编制

1.部门损益制度的彻底执行

如下表所示，是月别、部门别损益制度管理表的一个例子。此表中可清晰地表示出每个部门、分店、科等单位的损益基准和其相对应的实绩及达成率。

2.尽量以利润中心方式计算

如表所示，将该所属部门或分店别本身的变动费用及固定费用清清晰楚地区分且从该部门或分店销售总额中扣除计算利益是最简洁的方法，然而实例中却很难执行，只能尽量采纳最公正且不引起各部门争辩的方法。

3.以达成率的状况作为损益的评价基准

部门别盈亏管理方案表

篇2:联合销售案场管理制度

联合销售案场管理制度建议

流程一、站位

基本动作

1、基于联合销售，现场实施交叉接待到访客户（统一根据ABAB的方式进行轮序），如某一方销售人员未在岗上则另一方销售人员应即时接待并算做接待指标。详细接待人员由各代理商销售经理进行支配。

2、站位时不得接听电话，不得用手机扫瞄与工作无关的网站；任何客户进入销售现场，需要第一时间主动上前迎接，并主动询问。口径："欢迎光临**"，我是客户经理***,很兴奋为您服务'。

3、如轮到置业顾问接待但该员工不在前台待岗时，则自然由下一位销售人员接待，轮空均不予补；

4、前一销售人员前去接待后，下一名销售人员需做好《接待轮序记录表》的勾画记录。

流程二、接听电话

一、电话接听管理规范

1、销售部人员每人都有义务和责任接听来电电话，来电铃声不能超过三声。

2、全部业务员接听电话时必需要亲切友好的说："您好，**，很兴奋为您服务！'接听来电可报姓名，但电话客户登记不做客户归属依据，如电话客户到访现场，并在第一时间报出接听电话同事的名字，可由该同事优先接待，且不计接待名额（前台轮值业务员必需第一时间电话通知原接听电话业务员，并同时通知负责人做好备案工作，如有违反停盘一天），如该业务员不在现场或在接待客户，则是由所属公司轮序业务员接待，不计接待名额。

3、不许在接听顾客电话时与其它人搭话，严禁接听电话时对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、嬉笑等不礼貌的动作。

4、当客户所找的业务员不在现场时，应很客气的询问对方有何事，可否代为传话，或者记录下来转告被找的同事。叫同事接听电话时，不许远距离大声喊叫，而应走到被找人身边去说，放话筒时动作要轻缓。

二、客户登记管理规范

1、来访客户的登记必需根据《客户来访登记表》要求填写，内容包括有效联系电话及全名、获知信息渠道等，内容具体真实以《客户来访登记表》内之客户第一次登记为准，销售人员有责任跟进已登记并属其跟进之客户，促成交易。

2、电话询问客户或客户未亲自前来一律不准在《来访客户登记本》上做登记；只能在来电客户登记本上记录。

3、销售人员应邀请客户填写《客户来访登记表》，如客户不愿填写，销售人员应在客户离开后依据自己了解的状况填写《客户来访登记表》。

4、各公司销售人员根据客户接待轮序本进行轮序查看，确认接待挨次。该接待挨次必需得到三方全都认可。

三、销售中心到访客户接待的管理规范：

一旦产生客户归属纠纷，不得在案场当着客户的面争单，主动争单的一方视为放弃该客户，并担当争单之全部责任；所产生的客户纠纷，在不影响案场销售秩序的状况下，两方销售经理和开发商销售负责人员根据案场管理规范协商解决。

1、销售中心到访客户接待以销售人员第一时间站至轮排前台为准，分为1号和2号同时站在销售台等待客户，等候客人到访过程中，若1号销售人员离开接待台无任何理由，一律由站至轮排前台处的2号销售人员站至1号位置等候、接待到访客户，则原1号位置销售人员被跳过，不再补接。（或者由开发商指定的客服人员负责接待到访客户，然后依据客户的来源进行安排）

2、轮到接待的销售人员需提前做好接待预备，在客户进入大厅时，应在第一时间主动上前接待（开发商参观、同行跑盘、媒体、政府人员等重点客户由当日轮序的最终一个销售人员上前接待），不算其接待名额。

3、客户进门时轮到接待的销售人员应询问客户是否第一次到现场看楼？是否打过电话？是否第一次来看房？家人是否来过？假如回答否，则作为新客户接待；假如电话联系过，并记得置业顾问的姓名，或来过访过，是老客户，应主动询问客户是哪个销售人员接待的，如原销售人员在现场则由原销售人员接待，销售人员回到前台等待下一批客户；如原销售人员不能到现场，则由相应公司轮序排最终的销售人员义务接待或由原销售人员指定人员接待，（如因此产生的投诉由原销售人员担当）如当天成交，业绩归原销售人员所属公司（如成交业绩安排各公司内部自行解决）。

4、当值的销售人员，应在接待前在轮序签到本上替前一位已接待的销售人员在轮序本上作一记号，以便于确认接待客户的次序。

5、午餐时间，销售人员必需轮番用餐，用餐时间不能超过45分钟，前台应留守两名销售人员，由当值的销售人员和即将接待的销售人员在前台做预备，如离开则轮空。

6、销售人员不得同时接待两组不同的新客户，如发觉是两批新客户（备注：客户不包含来电转来访客户(能直接叫出销售人员姓名的)或老带新客户，假如消失以上状况，由原销售人员代理公司协调接待，此类客户不计入接待名额），业务员需主动告知轮排前台，并将其中一组客户转交给1号销售人员负责接待。若因和客户发生冲突，客户对该销售人员不满足，客户提出更换销售人员，由轮排销售人员1号接待，接待之客户无帮忙或分单一说。

7、销售人员不得以任何理由中断正在接待中的客户，而转接待其它客户，在原销售人员已经在接待客户的状况下，其它任何销售人员在未经该销售人员同意的状况下不得上前接待客户，或与客户搭讪，但假如是销售人员的老客户，被销售人员认出除外，需要经过双方主管以上领导同意才可，违者按《案场管理惩罚条例》惩罚，并记过一次。

8、接待客户期间，任何销售人员不得主动给其他同事的客户递名片，（除非得到该销售同事的同意）否则视为抢客；在销售同事进行接待客户时，其他同事不得主动搭话或关心介绍，除非得到同事的邀请或销售经理同意，否则也视为抢客；如消失抢客的状况，则罚款500元，并停盘三天（停盘期间正常上班，做公共事务）。

9、如来访客户是现场其它销售人员的老客户（已做有效登记且在有效期内），双方在现场认出，则接待销售人员应自觉将该客户还予原作登记之销售人员。接待销售人员必需即刻返回轮排前台补接新客户。

10、轮排接待客户的销售人员，新、老客户同时登门，由原接待老客户销售人员公司支配其它人员接待新客户，轮排连续由轮序销售人员进行接待。如老客户后登门的，销售人员正在接待新客户的，则销售人员可在不被投诉的前提下连续进行新客户接待工作，可由该公司下一个当值人员接待老客户，老客户接待不计接待名额。原则上一个销售人员只可接待一批客户，节假日客户量大或遇到举办活动时由销售经理统一支配。

11、销售人员等候新客户的同时，老客户与该销售人员有预约到访。在老客户到访前，该销售人员必需事先知会下一个等待接待客户的同事，是否选择连续等候新客或放弃接待名额，严禁在新客到访以后才以有老客到访拒绝接客（此行为等同于挑客），一经发觉严厉 处理。

12、销售现场，老客户再次到访，原销售人员不在，轮排销售人员应交于原有销售人员所属公司销售人员接待，或原公司领导统一支配。若客户在有效期内，被现场其他销售人员接待，而当场被原销售人员认出，并供应相应的有效客户登记的，该客户仍归原销售人员全部现场接待之销售人员必需将此客户归还于原销售人员，接待销售人员必需即刻返回轮排前台补接新客户；原销售人员未当场认出，以成交期限进行客户界定及归属问题（一次到访即成交除外）。

客户一但判定，非判定之销售人员需自动放弃对此客户的跟进权利，若由于该销售人员个人行为导致此客户未购买，严厉 处理。

若消失客户对原接待销售人员不认可状况，则由原销售代理公司领导进行统一支配。

13、对于推广期的产品，已调离、辞退、劝退的销售同事，需在离开本项目组前做好交接：

若消失客户对原接待销售人员不认可状况，则由原销售代理公司领导进行统一支配。

推广期的方式为认筹的:已离开的销售人员有已认筹客户，则此类客户由其自己做好与销售经理的交接工作，并统一由销售经理安排至原代理公司其它销售人员进行跟进，成交后提成比例按公司佣金安排标准执行。

推广期的方式为非认筹的：则此类客户属于原代理公司指定交接销售人员之资源，由交接后的在职销售人员进行接待及跟进。

14、当客户进入销售大厅，销售人员不得以任何理由拒绝接待客户，一经发觉，取消当天接待客户的资格，情节严峻者调离岗位或解聘。

15、客户离开售楼现场前，销售人员应预备完整的销售资料交给客户，并双手递上名片或将名片事先订在资料封面，告知客户自己的联络方式。

16、中介客户确认依据：

双方所聘请的中介邀约客户到售楼处必需携带客户确认单原件，客户确认单原件作为开发商确认客户的唯一依据；

容许中介公司提前一天将次日邀约的客户确认单发传真至案场，号码容许隐蔽三位，但传真版的客户确认单不做客户确认的凭证，中介人员邀约客户到场后，出示相应的客户确认单原件再附该组客户的确认单传真件，方可进行客户确认；

中介人员尽可能伴随客户，假如实在无法伴随应与中介方驻场秘书做好客户对接。假如客户先于中介人员到达售楼处，开发商也未收到客户确认单传真件，则该组客户视为自然到访客户，客户确认单后补无效。

手写确认单一律不作为客户确认的依据。

备注：

1、三家公司各自的渠道客户分别由所属公司接待，各自做好客户登记及确认

2、已成交客户再次购买归原销售人员公司全部

四、客户归属界定规范：

有争议的客户界定及管理界定以本管理制度为依据，以开发商的最终仲裁为结果。

1、开发商自销和代理公司各出一名置业顾问按挨次进行轮排。

2、非首次来访：置业顾问必需询问客户是否记得首次接待置业顾问（假如客户记得置业顾问该客户要转交给所属置业顾问，接待人连续轮排、如客户不记得置业顾问必需连续仔细接待，仍依照客户首次登记的置业顾问为准。注：客户所属首次接待的置业顾问，在60日之内没有成交的状况下，按新客户轮排挨次接待，重新进行电脑信息输入进行确认）。

3、客户界定以初次登记并有跟踪记录为主（跟踪期限以7天为限）。因未能准时登记或超过有效期而造成在其他销售人员处成交，业绩及佣金归成交者全部。

a)客户为三代以内直系亲属（夫妻、子女、父母）分别受到不同销售人员的接待者，以初次登记并进行有效跟踪为界定依据，客户归原销售人员接待。

b)已购买客户带新客户或已归属客户带新客户到售楼现场的状况：

老客户带新客户到访时，原则上由原销售员进行接待；

老客户（已购或已归属客户）介绍新客户来访时，假如新客户没有明确找指定销售人员接待，根据新客户进行轮序接待，以客户的首次来访接待登记为准；

若指定销售人员不在时，则由原销售代理公司支配人员进行接待，老带新客户、来电转来访客户(能直接叫出销售人员姓名的)不计入轮排名额；

已购房客户来访，原销售人员不在现场，如客户有疑问，则由相应公司轮序接待的最终一名销售人员义务接待。（义务接待的销售人员必需电话知会原销售人员并向原销售人员了解清晰客户状况）

c)如已归属客户在其他销售人员手上成交者，在成交后、代