销售人员电话回访培训课件mbs

销售人员电话回访培训课件麦泊诗房地产营销策划有限公司销售成交是反映销售人员完成销售任务的唯一标准。积累客户是完成销售的前提，但是积累的客户是否真实有效才是真正重要的，同时，客户的成交通常情况下都是在销售现场完成的。所以，销售人员必须通过电话回访来访或来电的客户，进行意向性沟通筛选,使用各种子销售技巧引导客户进往销售现场。电话回访客户的重要性来访客户来电客户有效性客户积累销售成交电话回访客户积累筛选筛选技巧去除采盘等30/40percent规则

40%的电话客户可转换为上门客户上门客户中，有30%的客户可预测成为成交客户成交销售军功章30/40percent规则赢得客户，促成成交，电话跟踪是前提。达到12%的成交率，必须不断跟踪100个客户。STAND！！！

没有足够份量的电话跟踪就谈不上有足够的成交客户。要有足够的耐心。与客户保持长时间的联系。

客户积累足够多沟通时间足够长电话回访SOON没等到客户下决心就停止电话跟踪，而被别的楼盘抢走了客户来看房或电话访问的时间不够长，须分别对待。区别对待成交落空！因客户问题本来可以解决而未及时提出解决方案同行及其他无根本购买意向人员来看房、电话访问的时间长客户的筛选与分类来电客户首次来电多次来电二次来电首次来访二次来访多次来访来访客户BCADREASON？？

无话可说！

“冷线电话”！拿起电话时遇到的问题：

解决方法：

创造话题，寻找切入点举例例1：你想约客户再次来看房，你可根据销控表进度情况向客户通报，将最近成交的具有竞争的户形信息及时告诉客户，向客户提供竞争警示。

例2：当你发现有一套房退出来了，而你手上的客户正好又有这套房的购买愿望，这时你应该将此作为一个话题立即打电话给客户。

“套”

电话中说的事儿，要是客户满意或者不反对，你要设法将话题切入到你的电话目的上来。围绕预约去组织语言，因为你的目的是要得到一个看房回应。明确电话目的预约看房并促进成交达到目的的途径“套”达到回应的基本秘诀

3、通常价格有统摄作用，也是一个敏感性的话题。

你的话题必须是客户感兴趣的要点1、必须根据客户的需要、愿望及利益准确地筛选话题，不然，你一开始反倒把自己给“套”死了。2、客户感兴趣的东西可能很多，你要注意选择。如果客户对价格、户型、配套都感兴趣，你可以选择价格作为话题。举例例：在价格上，你可能没有打折的权利。但你可以对他说：“我做好了一份置业方案，这方案是为你定制的，相信你会感兴趣的，我周六正等着你过来看看。”只要他答应再来看房，你的话题就是他感兴趣的话题。

达到回应的基本秘诀2、拿出一些实质性的东西，一种能使客户觉得有用的、值得保留的东西，这无形中提升了你的服务层次。你的答案要变为更高一级的服务。1、对客户提出的问题，你不能仅仅简单地做出解释或提出答案就算了事。你应该把你的答案变成一种更高一级的服务。例：比如客户问你：“周边的幼儿设施及教育怎样？”你接着回答说：“很好。”并且还举例说明怎样怎样好等等。但仅仅这样做是不够的。客户提出的问题是担心将来买了房，小孩有没有一个优良的教育环境。你提供的可以是一个幼儿园分布图，还可以是一篇周边幼儿教育事业发展的分析报告，甚至还可以递交一份“幼儿入托前家长要解12件事”的资料。举例巧妙地明确服务的限时性

要想促使客户立即回应，没有限时是达不到目的的。没有限时就是没有意义的期待，同时也不能给客户以回应的理由。举例例2：如蜘果电牙话中卸不适景时制定祸预约爽期限虏，其龄结果也是漫徒劳矮的。套制订垃期限要注敌意技欣巧，陆比如册前面举的泄价格刊兴趣卖话题令中“我置周六累等你袜过来爬看看水”这句垦话，售就是涨一个居限时服务杆语句罩。如闲果改俱为“侄你要是方柿便能闪否过胳来看咳看？冤”这里战没有窜预约筹时间钥，给了淡客户找很多层选择疤，很可扇能被稍客户薯敷衍很过去存，你的站预约揉计划搜就会恨落空瓜。例1：有跪时候亚为了缸给客采户甩壳一个罗小“熔包袱亚”，悠吊起腹客户卫的口抱味，飘你也猎可以乏说：坡“这嘉次即寻将推佣出的插优惠孟房源化有限滚，要液么一派有消格息马滨上给干你电久话？舒”虽趁然没价有当柴机立馒断，盗但也缩慧是一析种很李有力关度的喂服务如限时。找准区最佳挡时间粘与客寻户通绪话D、过陷频的经跟踪蓝计划敞和过松下的跟佛进计薄划都不利迫于客功户沟隐通。A、经边常与觉客户保持笨联系比和连期续跟恩踪，就必康须有众一个途时间硬表。B、有浙诚意橡的新凯客户薪，在看鞠完房蒜的三丙天内欲，你不抓再电身话跟傲踪，鹊可能京会“舍飞”擦。C、多亏次来衬看房指的客沟户，秩已经探跟你胃比较俗熟了遥，你勾应视罢情况睬妥善安排避跟进朱计划。电话雷跟踪俭工作胞量已知疗你手泊上有60个客择户，毫并且军想要提在60个客瓜户中坊预约市到75饲%即45个客票户于爸本周贵内来蛋看房载，则迷你计塑划打堂三轮更电话陈。第皂一轮脸企图风联系随到45绸%，即27个客六户；牲第二待轮中说联系合到20父%，即12个客华户；申第三脆轮中煌联系谁到10杂%，即6个客培户。欣那么掏，你霉一周敲内就该得拨警打11陷4个电犬话。[60＋（60脆-2蛾7）＋分（33尼-1稠2）]鲍勃·唐纳溜斯跟踪欺计划对于壮每一扫个准闭客户匙而言湾，一存般的杆做法现，是什先设迎计一搅个为聋期一豪个月春的跟输踪计扎划，杠而后皮根据碌这个构月跟仅踪下匪来的优情况熄再酌辞定三患个月百的跟喜踪计的划。一个件月的亡跟踪别计划念建议月按“达六个耳系列耽电话辫”框药架去号做：电话系列联系时间（从看房后当天算起）通话理由回应措施第一个电话3天内询问考虑得怎样预约再次看房第二个电话第5天提出特别解决方案预约洽谈第三个电话第10天提出警示或暗示激励购买欲望第四个电话第15天客户问题再解决再约谈判第五个电话第22天通报销售近况邀请参加活动第六个电话第29天询问是否要新的服务恳请做宣传并带朋友前来看房客户到线索宁的决猫策1、公换休日蔬的前稍三天位是最盐佳的舅通话舱时机挪。2、周煌五是熊最有灶利的乎通话易时机津，因窜为你任可以腿预约劲客户菌在周认六、姥周日答看房撑。3、如市果客娇户休遥息时累间不辫在周摄六、筋周日脂，那艺么，怀他的孝休息页日的鄙前一触日是多通话柳的最占佳时味间。4、客落户出幼差或科旅游按回来萍后的侄当天世或第洋二天恭是较呜好的蜡通话镰时机僻，正误常情悬况下侄，客竖户有典较放京松的德心情诱与你背谈话堆。5、三愧天内期是与婆新客斥户打欣电话钢的重鞋要时衬机。6、上折午9－11时，匠下午3－6时，雷晚上7－9点，是与提客户雁打电役话的牌最佳辆时间慎。客户仰线索赵的决裕策提示挂信息为了券使客冰户线掘索有位效并择沿着撒一个算清晰漠的运泳作方胁向走边下去坊，销尽售人糕员必赌须及浩时了幸解近青阶段汉的销肢售情邮况，燃销售热经理筝也会侦在每烫天的锻例会反上通歉报销嘉控表钱的情拦况。揉销控胁表是问反映辜销售休进度拉的图笑表。微它凝