医药公司产品推广部营销方案

医药企业产品推广部推广产品市场开发方案目录一、销售概况：二、渠道建设：三、销售目标：四、销售预测：五、销售管理：六、组织架构：七、费用预算：八、销售政策：九、企业支持一、市场概况企业基药销售在周口地域有3个县销售基础，其余县也有一定政府资源和客户资源基础。在此基础上，组建新直做队伍，代理产品进行销售，可实现现有资源最大化利用，为企业创造新业绩。前期以维药2个产品重点销售，基药部推广产品辅助销售，逐步增加其余产品，实现省内基药直销体系逐步完善。前期重点直做周口地域，全市共辖淮阳、扶沟、沈丘、太康、郸城、西华、商水、川汇区、七县一区，代管一个县级市-项城市和一个县鹿邑县。现在有三名业务人员。淮阳1人、郸城2人，以后人员怎样划分未定。还有6个县（市、区）空白，按2县（市、区）1人需要业务人员3-4名。二、渠道建设1、产品选择：前期，以祖卡木颗粒和寒喘祖帕颗粒为主，现在基药部推广品种为辅，作为渠道铺垫销售。后期，以集团内部企业基药产品为主，完善产品线，实现主导销售。2、销售渠道：（1）、建立以周口地域乡镇卫生院为主销售渠道，逐步覆盖村卫生室和县级医疗机构。（2）、建立以周口地域为关键，逐步扩展全省基药推广网络，覆盖城市医院、县级医院和乡镇卫生院及部分村卫生室。三、三年经营目标：销售目标（不含税）：107万元；利润目标：5万元。祖卡木颗粒：30000盒。寒喘颗粒：30000盒。：销售目标（不含税）：330万元；利润目标：25万元。祖卡木颗粒：60000盒。寒喘颗粒：60000盒。其余品种：80000盒。：销售目标：660（不含税）万元；利润目标：55万元。祖卡木颗粒：90000盒。寒喘颗粒：80000盒。其余品种：150000盒。四、6-12月销售预测：单位：元产品规格包装（盒/件）代理价（元/盒）销售均价（元/盒）年销量（件）不含税销售毛利润祖卡木颗粒12g×6袋2006.518.25150467948.72352500寒喘祖帕颗粒12g×6袋200723.47150601794.87494100共计3001069743.6846600任务分解：部门销售目标分解单位：万元月份开启期运行期6月7月8月9月10月11月12月共计销售5101215202223107净利润-0.7-0.5-0.411.61.82.25五、销售管理销售方法1、建档全区凡是进驻业务员县城，第一个月不定销售任务。必须把所辖区域医疗机构档案健全。内容包含：各个医疗机构证照备齐交企业立案。院长、采购下订单人员、药房主任、药库主任、主治医师（即主开我们产品医生，1---2人）等人员电话搜集完成并做成电子版。在做这些工作同时，业务能力突出业务人员能够顺带销售产品，数量不限。2、产品覆盖，对全部档案齐全医疗机构铺货进院。进货数量不限，要求1个月内覆盖率达成80％，3个月内达成90%。3、巩固结果，第3个月每个区域每个月单品平均销售1000盒，依照实际情况以后逐步调整销量。4、提升销售，经过前3个月市场拓展，区域熟悉，客情维护等工作进展，伴随天气渐凉也进入我们产品黄金销售期。要求每区域单品平均销售达成1500盒。（销售目标分解表依照实际区域按单月另附）5、底争取达成纯利5万。管理方法1、严格执行企业劳动纪律。各市场执行经理进入市场执行企业日汇报管理制度。及时反馈市场出现各种情况。有利我们顺利进展在全区进行推广。不利于我们发展事情汇报企业领导，经综合分析，拿出妥善处理方法。2、每日填写医院开发进度报表，当日下班前电话汇报。见附表。每礼拜六下班前集中书面整理存放同时发邮件。比如：区域郸城县日期开发医院名称洽谈联络人洽谈品种预计进货量备注-6-8白马卫生院院长医生药房主任寒喘颗粒200发觉弄虚作假者，一次罚现金50元，连续三次自动下岗。对于没有按企业要求完成对应工作者，一次扣除5分或者处罚对应现金5、凡是不请假私自脱岗者按企业相关制度进行处罚六、组织架构：营销总监营销总监周口地域助理省内其余地市助理产品推广部经理郸城鹿邑淮阳沈丘豫南区豫东区豫西区豫北区1、部门组织结构2、人员配置：产品推广部经理：1人；经理助理：2人；周口地域业务经理：4人；省内（周口地域以外）业务经理：15人；内勤：1人；注：以上人员配置，可依照业务开展情况适时增加。3、人员分工：周口市场配助理1人，业务经理每2个县1人；省内（周口地域以外）市场配助理1人，业务经理每1-2个地市1人。以上人员分工，是为了实现销售区域化管理，做到产品相同，区域不重合，人员不交叉。最大程度节约成本，提升工作效率。4、岗位职责：部门经理：1、负责产品推广部部整体销售及利润指标达成。2、负责部门人员管理和培训。3、负责市场销售规划及监管。经理助理：1、帮助部门经理完成部门销售及管理工作。2、帮助各区域经理完成本区域销售及利润目标。业务经理：1、负责本区域销售及利润指标达成。2、负责本区域市场开发及网络建设。3、负责本区域终端客户维护。4、负责本区域工作顺利有序开展。5、负责配合部门经理完成相关业务工作。内勤：1、负责部门销售相关证照、手续、购销协议等准备工作。2、负责办公日常管理工作。5、人员要求：经理：1、有5年以上药品推广团体管理经验，并具备团体凝聚力。2、有药品基药市场宏观及微观洞察力，熟悉基药市场。3、丰富基药市场运作经验。助理：1、有5年以上药品基药营销经验，良好个人素质。2、有基药销售网络及良好人脉关系。3、有开拓进取及创新精神。业务经理：1、有3年以上药品基药营销经验，良好个人素质。2、有良好个人口才及应变能力。3、有主动地心态及拼搏精神。内勤：1、有一定办公室工作经验。2、女性，五官端正。七、费用预算：费用预算：费用项目占含税销售比（%）共计（元）备注人员费用4.24%45357人员工资、奖金、补助等保险费0.22%2353员工五险一金差旅费0.30%3209开发市场出差费用运输费6.50%69533产品发货费用招待费0.18%1926客户招待费通讯费0.30%3209固定电话、移动电话、邮寄费用等办公费0.20%2139办公过程中使用相关耗材费用医院开发维护8.50%90928医院开发费、卫生局及医院进入费用税金3.52%37655各种税费临床费48.50%518826临床费、业务分成其余2.00%21395票据等费用共计74.46%796531各项费用共计盈亏平衡：按此费用预算月不含税销售额10万元即可实现盈亏平衡。薪酬待遇：分成政策及费用政策单位：盒/元产品院长药房医生业务经理共计祖卡木颗粒11410.27.2寒喘祖帕颗粒1.51.5520.210.2除业务人员分成外费用票据由企业负责处理。工资待遇新招聘人员经企业考评合格者按企业正式员工待遇执行即1480元，其余按企业人资标准执行。经理工资2300元。收入=工资+自主销售分成+全地域销售总额（不含自主业务销售），其余按企业人资标准执行。业务人员分成包含差旅、交通、招待等市场运行费用，分成提供正当票据。部门试运行期三个月，三个月后预留分成和考评标准等政策执行企业标准。3、超额奖底超额完成纯利5万。纯利超出部分拿出10％对于业绩突出者进行奖励。九、企业支持:1、因产品单一，季节性较强，现在切入不不过锻炼队伍，更主要还要能养活队伍，所以申请企业把原基药部推广品种以及后续推广品种归纳整合进来，统一销售管理。这么不但能够增加业务员收入，同时也能够提升企业业绩。2、因为刚起步，各项工作均不稳定，运作2年内不负担任何公摊费用。3、在全区各个县市卫生