组织市场购买行为

4组织市场购买行为一、组织市场消费者市场是最终市场，组织市场是中间市场。1、组织市场的含义（OrganizationalMarket）以生产加工、转卖或执行任务为目的而采购产品或劳务的正式组织所构成的市场，是消费者市场的对称。2、组织市场类型①生产者市场（IndustrialMarket）也称产业市场。如工业、农业、林业、渔业、采矿业、建筑业、运输业、通讯业、公共事业、金融业、保险业、服务业等。②中间商市场（ResellerMarket）也称转卖者市场。包括批发商和零售商。③机构市场和政府市场（Institutional&GovernmentMarket）如学校、医院、疗养院、监狱等。具有人员消费的不可选择性、慈善性和公益性。皮鞋生产和分销的组织交易过程皮革商制革商制鞋商批发商零售商消费者生产者市场与消费者市场的区别：①经济用途不同；②运动形式不同。购买动物毛皮化学制剂设备劳动力能源出售兽皮购买购买购买购买购买毛皮化学制剂设备劳动力能源鞣好的革制鞋材料设备劳动力能源鞋店房设备劳动力能源鞋店房设备劳动力能源鞋出售鞣好的革出售鞋出售鞋出售鞋3、生产者市场的特点⑴市场结构和需求特性①购买者是企业，购买行为参与人员多，购买行为复杂，购买者数量少，但购买规模大，且在地理位置上更为集中。②引发性需求（派生性、引申性、衍生性）生产市场购买产品是为了给自己的服务对象提供所需的商品和服务，所以生产用品需求由消费品需求派生出来，并且随消费品需求的变化而变化。消费者需求是原生需求。③生产者市场的需求弹性小规律:在需求链条上距离消费者越远的产品，价格的波动越大，需求弹性越小。原材料的价格越低或原材料成本在产成品总成本中所占的比重越小，其需求弹性就越小。生产者市场的需求在短期内特别无弹性。④生产者市场的需求有明显的波动性在消费者市场需求增加某一百分比，为了生产出满足这一追加需求的产品，工厂的设备和原材料就会以更大的百分比增长。经济学家称为加速原理。（蝴蝶效应，啤酒游戏）为此，许多企业向多元化发展，以规避风险。⑵专业人员采购在生产者市场上，购买者大多经过专业训练，具有丰富的专业知识，清楚地了解产品的性能、质量、规格和有关技术要求。⑶购买决策行为更规范购买时需要花费更多的时间反复论证，要求有详细的产品规格，文件性质的购买清单，对供应者认真调查和履行正式的审批程序。⑷其它特点①直接销售技术复杂，价格高昂，按特殊规格制造的产品。②互购贸易互惠购买多为三角或多角关系，方便各方建立固定的产销关系，但在有些国家受法律限制。③租赁业务大型机器设备，车辆，厂房等昂贵的产业用品。二、生产者购买行为的主要类型1、直接重购（StraightRebuy）如原材料、零部件、劳保用品等。当库存量低于规定水平时就要续购。采购部门对以往所有的供应商加以评估，选择最满意的作为直接重购的供应商。2、调整后的重购（ModifiedRebuy）产业用户与原先的供应商协商调整采购方案，改变产品的规格、型号、价格等条件；或寻求更合适的供应商。3、新购（NewTask）指产业用户第一次采购某种产品或劳务。新购产品大多是不常购买的项目，如大型生产设备、建造新的厂房或办公大楼、安装办公设备或计算机系统等。系统购买和销售（SystemsBuyingandSelling）起源于政府购买。政府不愿分别采购各个部分再将它们装配起来，而希望一次性购买到完整的成套设备及其必要的各项服务，即系统购买，俗称“一揽子”交易。这种方式适用于产业市场大规模建设项目的交易。如大水坝、钢铁厂、农业灌溉系统、输油管线和公用设施等。三、生产资料购买决策的参与者采购中心平均参与决策的是3~5人。由来自不同部门和执行不同职能的人组成小组来制定购买决策。购买决策倡议者影响者决策者购买者使用者信息控制者四、影响生产者购买行为的主要因素环境因素组织因素

人际因素个人因素市场基本需求水平经济前景货币成本市场供给状况技术革新速度政治法律状况市场竞争趋势目标政策程序组织结构制度权力地位情绪说服力年龄收入教育职务性格风险态度⑴采购部门升级⑵集中采购⑶长期合同⑷评估和奖励采购工作⑸零库存生产系统⑹小额项目下放五、生产企业的采购决策过程购买阶段新购修正重购直接重购1、提出需要是可能否2、确定总体需要是可能否3、详述产品规格是是是4、查询供应商是可能否5、征求供应信息是可能否6、选择供应商是可能否7、发出正式订单是可能否8、评估履约状况是是是1、提汁出需腐要内部提刺激妻：生学产新拒产品拼、需渣要新崇的设馋备和促原材按料、嗽原设页备发讽射故嫌障、峡需更希新设肥备或献零部压件、采发现章过去秋采购肾的原燥材料妻有问虹题、织需更射换供库应商孤、寻估找更似好货脸源等跪。外部榆刺激阔：展键销会锯、广萄告、甜推销专人员逼访问址等。2、确票定总股体需臣要复杂扫的采发购任辰务和铃简单幸的采圣购任逗务3、详旷述产抵品规鹅格价值杀分析伟（Va听lu终e圣An节al裙ys北is）说株明采胜购产两品的眉品种吵、性激能、愁特征牲、数汁量、上服务耽等。4、查街询供裕应商内部篮信息妈：采拍购档炸案、疲其它芽部门返信息骆和采立购指坚南、毅推销忙员的慰电话朵访问险和亲尿自访蕉问外部啊信息日：卖伴方的作产品泊质量安调查喜、其开它公得司采狼购信阀息、肥新闻洒报道翁、广设告、浸产品啊目录庙、商基品展培览等5、征辜求供嫁应信京息需要冬产品分目录蛮、产薄品说际明书框、价量目表鄙等详熊细的绩资料敬。营卫销者哗还需偷特别泡说明矮促销缝的内朽容。6、选黑择供犬应者⑴交货般能力⑵产品酱质量尼、品坏种、核规格⑶产品脾价格⑷企业乞信誉劫和历秧来表厅现⑸维修按服务拔能力⑹技术说能力废和生戚产设脑备⑺付款母结算戏方式⑻企业功财务答状况⑼对顾箩客的球态度⑽企业钻地理末位置艳等营销飞人员量应注尝意了回解采弄购者蚂在具矿体采嘱购中社最注踪蝶重的搬因素看，向墙其提撒出优构于竞潮争者造的条锁件，捉而在必其它走方面决提出晒补偿译措施刚。7、发画出正践式订粗单写明鄙所需标产品潮的规测格、颈数量肥、要税求交牢货的像时间滋、保之修条慨件等始项目慕。对涉信誉何可靠蓬的保义修产冻品，候往往迅订立洲“一命揽子璃合同它”（Bl杰an平ke孔t始Co夫nt爷ra等ct板s）。8、评储估履贵约情挑况采购蹦部与泼使用德部门锻联系孟，了浩解所跳购产劳品的棒使用志情况猛，询糊问使疑用者湾的满从意程喇度，淹并考蛙察各土个供漆应商男履约袄情况货，以更决定命以后饼对各晨供应群商的湾态度临。李斌钻大学是毕业有后来鸦到宏碑大公爆司工霸作，键推销怀发电炸设备席用的迎仪表骄。因宵为公离司业午务发滋展快树，急颤需用翻人，顿李斌卷接受顿短期去培训承后就江独立融工作鼓。他软热情闲很高居，不芳辞劳键苦的些四处病奔波盒，但局收效发甚微托。1、公左司最挎近新封开发封了一匹种多粘功能印仪表皇，李呀斌匆衣匆赶沃去介滋绍产宣品。呆对方贴技术繁人员飘请他全提供除详细咬技术福资料乱并与辞现有呼同类仅产品砍作一菌个对勉比，堂可李输斌对心这种础产品扔还没俘详细酒了解煌，所册带资融料也土不全境，对即现有悟同类窃产品值和竞质争者役的情洪况也厉不太加清楚符。2、李留斌向参发电字厂的剩采购可部经六理介戴绍现节有的龄各种谜仪表助，采睬购部炕经理脖认为搁都不尝太适朋合本穿厂使煮用，改说如闷果能括在性至能上雾作些份小的敏改动员就能省够购疯买，生但李猪斌反认复强颗调本墨厂的帽仪表珍性能养优越风，认鸟为对括方提桶出的降问题倾无关船紧要灶，劝樱说对关方立甩即购战买。3、李减斌去赵一家集小型递发电怨厂推断销一店种受鹊到较瓶多用舒户欢焦迎的纷优质许高价剪仪表熄，可票是说萝破了肃皮，澡对方翼依然做不为卸所动远。4、某发剧电厂幻玉是李榴斌所龟在公凝司的插长期常客户惜，需隔购仪险表时蜂就直见接发车传真睡通知扫送货豪。该元电厂牺原先脂由别蓬的推会销员浙负责鄙销售扛业务严，后斜来由滚李斌顶负责屯。李珍斌接占手后友采取仰了许灾多办吩法与遇该厂天的采惕购人挡员和烦技术雄人员井建立兼了密循切关言系。远一次级，发网电厂客的技晚术人娘员反惯映有妄一台线新购悠进的井仪表守有质喊量问仅题，利要求碌退换采。可悠李斌怖当时胃正忙缓于同愚另一章个重息要的招客户墙洽谈犹生意企，拖糖了几本天才吊处理下此事文。认裕为凭乡丰着双亲方的惧密切惹关系抱，发颈电厂垃的技隔术人凑员不损会介芦意。六、科采购惭者类仙型忠实堪的采婚购者随机歪型采窝购者最佳啦交易犯采购鼠者创造铁性的此采购喝者追求搅广告夏支持贸的采逃购者斤斤秩计较揪的采势购者琐碎歌的采稀购者对推惊销失侮败的另原因监分析推销庙员王暗军销刷售一挨种家惑庭用嘱的食月品加厅工机遵，努财力工挂作却藏经常汁遭遇柳失败开。以妄下是赔他的紧一些成推销遭经历完。1、王昂军连萌续数光次去萄一家车百货垃商场卧推销牵，采盯购经谊理每婚次都饰详细闪了解盲商品疮的性棵能、悟质量乓、价鱼格、桂维修摸和各贵项保耽证，祖但是叠拖了仪一个滨多月锅还不柏表态远是否赚购买疲，总夏是说帜等等余，再薄等等跪。王吵军认蔬为采巡寿购经乖理没央有诚蛛意，咳于是再放弃敞了努商力。2、某拘大型佳商场驰采购卫部经妄理张课先生样是一漏个大央学毕稍业生劈燕，从逃事采绣购工深作多亭年，淡业务接精通拿，善撒于计那算，育头脑往清醒营，反障应敏典捷，油总是扫从公具司利安益出衰发考窝虑问拨题，隐多次练受到猛商场缘瑞领导决的表遍扬，包有望量升为降商场裙副总寄经理近。王喇军通村过耐苗心的旷介绍咬产品客和交亚易条脚件，硬终于泛使他秩成为熊客户难，并译保持悔了数搂年的扁关系极。这惧数年某间，懂王军旁在征液得公员司同卫意的诸情况顽下满裤足了首张先刚生提趁出的娇许多舱要求练，如尼保证亚交货占时间蛾、次督品退拳换、脉延长圣保修恢期、显指导筋营业惠员掌壮握产锦品使灯用方幸法和别推销寻技巧丛、开妖展合初作广竹告等罚；还史注意严加强堡感情篮投资闲，经她常与疾张先疮生交孔流沟抽通，邮并在忙张先测生、救妻子袜和孩岩