服务计划范本

昆明制药药品销售有限公司

颐康片服务建议书前言:颐康片的全新上市需要从一开始就进行专业的广告传播同时这也是昆明制药迈入消费品市场的第一步，更需要专业的传播策划要成功地推广颐康片，除广告外也需要考虑其他形式的整合行销传播手段如果能成功地推广颐康片，对于昆明制药企业上市有相当大的帮助前言（续）本企划书是说明广告公司为昆明制药公司所提供之日常作业方式,相关服务项目及收款付费条件等内容,并藉所述之作业程序确保服务品质,以达创造具有销售力的广告为目标。其中有关作业模式及其成果在奥美既有之客户中已获肯定。期望颐康片能在精确的宣传推广策略与广告公司专业化服务之互相搭配下,必能在未来市场创造出丰盛的硕果。本计划书暂以广告传播为主，建议考虑整合行销传播的其他方式同时配合。广告策划主要步骤第一步：广告策略的制定第二步：广告创意的发展第三步：媒介策划与执行第四步：广告前测及广告效果追踪第一步：广告策略的制定1、目标对象界定研究颐康片广告对谁说2、创意策略确定颐康片广告要说什么3、媒介策略安排颐康片广告在什么渠道出现，及广告量广告策略包括三部分策略的发展本阶段至关重要，其将确定以后创意诉求的方向，所以昆明制药与奥美必须有很好的沟通和深入的讨论，昆明制药:xx提供充分的市场/颐康片资料(包括:营销计划,销售渠道产品/价格/竞争对手/调研报告/广告预算等)并分析各项资料，包括消费者调研报告，店头调查发现等，确定主要目标对象发展颐康片传播策略和传播手段方案提出意见创意策略提出意见媒介策略创意策略思考过程品牌写真/品牌定义营销目标广告扮演的角色竞争分析目标消费者描述广告前消费者如何看待品牌看完广告后消费者看法上的转变按钮（说什么让消费者的看法有所改变）支持点（凭什么让消费者相信你）必要元素媒介策略考虑因素及过程1.销售/广告目标4.确定目标受众7.媒介力度6.产品旺淡季及广告波段配合5.地区比重考虑9.投资优先8.创意考虑工具市场调查产品花费追踪，SRG，中国媒介指标，Sofres/央视2.竞争对手分析3.预算需要第二步：广告创意发展以电视广告片制作为例广告片制作流程在策略确认的状况下奥美发展广告创意提案创意及昆药回复意见如有必要,修改广告创意再提案及确认广告创意奥美选择制作公司/报价向客户提案制作公司/报价确认制作公司/报价制作公司拍摄前准备拍摄前制作会议,昆药支付50%-70%制作预付款客户确认-拍摄脚本/方法；-拍摄道具；-音乐模式；-演员；-动画片风格/造型等;拍摄/制作ACOPY制作ACOPY提案BCOPY制作ACOPY修改ACOPY确认BCOPY提案BCOPY确认/昆药支付制作余款台带制作电视广告片完成3周1周3周4周1.5周1周2周4天2周媒介投放发展故事脚本1周以海报制作为例海报制作流程1.5周昆药分发印刷品昆药向奥美提工作简报奥美发展海报创意奥美提案海报设计稿昆药回复设计稿意见奥美修改设计稿昆药确认设计稿奥美提供制作报价拍摄制作前会议昆药确认:-拍摄模特；-拍摄道具；-拍摄方法；-拍摄灯光等；拍摄/制作完稿提案完稿制作昆药确认完稿分色片制作昆药确认分色片及支付制作余款昆药进行印刷昆药确认制作报价正片提案昆药确认正片昆药支付制作款分色片及打样提案1.5周1周0.5周拍摄/制作前准备0.5周1.5周1.5周第三步：媒介策划与执行媒介计划媒介购买媒介监测媒介工作主要包括三部分：媒介策划1.媒介策划的意义在于运用科学的方法，做到最准确的传播2.媒介策划便于资金总量的控制，优化组合预算的运用，避免不必要的浪费3.媒介策划的误区：片面追求低价格引起到达率低，频次不够，使广告未能达到最佳效果，不能完成市场企划目的，反而造成资金浪费媒介计划工作步骤4.初步流程表（费用分配）3.媒介选择2.媒介种类选择1.目标媒介使用习惯7.执行计划6.创意媒介考虑5.改进流程表（微调力度比重）8.完成媒介建议工具SRG：中国媒介指标，Sofres/央视媒介购买根据昆明制药之前确认的媒介计划，xx即进行媒介购买的工作，这与代理公司的实力以及资源有关，其主要过程如后图：1.根据最新一轮收视资料选择最能达到议定指标之排期表2.投单并争取最佳之广告位置，赠播等附加利益3.特快监测(播出后一个星期)4.购买后报告（收视点与位置）5.目标跟效果比较每年跟120家电视台签订全年价格保护及优惠折扣及其他条件媒介购买过程媒介标准作业流程媒介策划流程图（年度计划）策划小组购买小组xx准备媒介简报时间14天发展媒介策略讨论-购买策略创意的媒介思考发展媒介计划-购买资讯-每收视成本-价格1天8天5天媒介策划流程图（单项工作）策划小组购买小组xx媒介年度流程表时间内部讨论媒介计划3天确定媒介计划向昆明制药提案1天2天电视购买程序媒介购买简报讨论和修改媒介简报媒介排期表和月份预算总结修改媒介排期表相关材料要求定位昆明制药确认否送缴播出带（由简报到新广告片播出约4星期）是1天5天2天2天2天1天2天电视购买程序（续）监播媒介排期异动播出期间播出期间15天每月18号提交上月完成档次的购买后分析播出与媒介主谈判漏播赔偿第四步:广告前测及广告效果追踪1.广告前测目的检视广告创意传达的信息是否能够被消费者理解接受并为修正广告创意提供依据执行可以由昆明制药、xx和专业的调查公司拟出调查问卷，再由调查公司执行2.广告效果追踪调查目的检视广告在投放一定时间和累积量后，其效果是否达到原定的广告目的了解广告播出后对目标对象发生了什么作用为下一步的广告策略及广告创意提供依据执行可以由昆明制药与xx拟出调查问卷，由专业的调查公司执行。2.媒介买后分析报告目的监督广告实际的投放状况，检查媒体是否按照媒介计划落实执行，如有漏播或错播，则提交媒体解决方案(如补播或赔款等)执行xx结合分析媒介提供的播出证明及专业调查公司提供的监测报告，以报告的形式在投放计划完成后四至六周内提交昆明制药具体服务建议昆明制药和奥美合作方式建议就昆明制药颐康片推广宣传项目合作,xx提供以下的服务:建议颐康片的产品及品牌的定位制定颐康片的品牌传播策略，包括广告、公关、促销、媒介发展相关广告创意（电视广告片、报纸、杂志、宣传品）安排媒介购买，提供介监测服务提供季度性竞争分析报告竞争对手广告诉求分析竞争对手电视/报纸广告花费分析市场信息监测(报纸剪报归纳)收费建议广告收费从2000年1月到2001年1月,在广告方面收取人民币yyyy万元

外付费用(如:调研费,制作费),以17.65%收取代理佣金上述费用涉及的5%营业税和3%文化建设费,由客户承担差旅费用另议收费建议(续)媒介收费媒介计划和购买,按总投放量的5%收取佣金对于媒介要求预付款的状况，媒介投放费用需在该波投放前预付；对于媒介不要求预付款的状况，投放费用需在该波投放完成时同时付款其他项目收费公关、互联网页设计管理等传播方式可以项目形式收费或按人员成本计算收费附件

公司服务人员简介百万客户大拜访36一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的37

理念篇知道和不知道？38猜中彩39人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

40不知道的两种表现形式？？41（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道42爱人同志43理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始44

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！45理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道46

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访47理念之五心动不如行动48结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。49

拜访篇心动不如行动50丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰51推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点52成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛53拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。54

话术篇完善的拜访是设计出来的55

使用电话的好处节省时间省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧容易见到准主顾使准主顾有心理准备56

电话的用途沟通信息（告知职业）联络情感约见商品简介57约见约见的目的就是获得面谈的机会58

一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷·克罗克与世长辞。在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。在世界上，毅力是不可替代的；才能无法代替它，------

有才能的却失败，就是蠢才；天才无法代替它，------

没有报酬的天才只是个蠢才；教育无法代替它，------

世界上到处是受过教育的废物；只有毅力和决心，才是无所不能的。59如何设计自己的人生？没有确立目标的航船，

永远不会有顺风！60电话流程实例自我介绍---是杨秀玉小姐吗？你好，（不好意思打扰您了）我是平安保险公司的黄华…运用介绍---您的朋友蒋明强总经理向我介绍您的……简单恭维---他说您为人热情又客气，家庭事业都很顺心……引起兴趣---上星期我为蒋总设计了一份家庭保险计划，即有储蓄红利又有医疗保险，并建议我给您看一下……排除异议---那没关系……约请见面---杨小姐，很想跟您交个朋友（见个面），您看您今天晚上还是明天下午呢？再次见面---其实我要做的是让更多的人了解保险，蒋总一开始也不接受保险的，我只想带些资料，让您参考一下，只需五六分钟，您看明天中午还是下午比较方便呢？……友好道别---那说好了，明天下午3：00我会准时到的。杨小姐，明天见！61如何写封有效的信？1、必须以特殊的、经挑选的人为对象，尽可能以私人口吻写；2、必须提供单一的、清楚的服务，信不宜长；3、约定时间地点、争取见面机会（为电话拜访作为铺垫）；4、让信封、邮票够吸引人，尽量不用公司信封。62拒绝处理三原则一、不争辨；二、情感第一；三、争取机会。63接触名词解释微笑：一种将脸变美，变