经销商促销支援实务知识培训

经销商促销支援实务幸好她不在

小黄：内向胆怯、年近39、独身。上月公司来新一位女职员，名花无主。小黄将之视为天意。小黄常常借故接近这位小姐，但每次都面红耳赤，结结巴巴地聊上几句便走开了。他也曾想约这位小姐看戏或逛街，但是每次都因为没有勇气开口，使约会遥遥无期。这一天是“情人节”，小黄在妹妹的百般鼓励下，终于羞答答地把电话拉到房中，关上房门，然后战战兢兢地拨电话给这位女同事，希望能约她共度佳节。妹妹在房外静候了好一阵。不久小黄从房里冲了出来又跳又叫的，妹妹连忙问他：“怎样?她一定答应啦?”小黄如释重负地说：“哗，我好幸运，幸好她不在家。”经销商的作用MMMCCCMMMCCCD123456789123456

(a)交易联系次数(b)交易联系次数

M×C=3×3=9M+C=3+3=6

M=制造商(Manufacturer)C=顾客(Customer) D=分销商(Distributor)经销商的作用产品经销商用户的满意度好的产品+好的经销商=56%好的产品+差的经销商=36%较差的产品+好的经销商=49%产品不好+经销商不好=056%

-

36%

=20%手机销售模式

在欧美和日本等国家——工厂和运营商捆绑销售厂家自行销售——96-97诺基亚公司用过，但效果并不好销售渠道的建立并不是轻而易举的事情，要承担资金和销售网络建设的巨大风险

以LG的眼光看经销商与厂商的关系

厂商对经销商的支持就是对自己的支持

实际的运作中的问题：厂商长远发展与经销商的眼前利益如何调节？经销商是否是与自己争夺利润的？

LG的经销商CLUB频道

LG经销商的CI手册产品评测产品认证分析报告IT产品销售手册销售商大学……LG给经销商的支持LG给予经销商的支持表现在两个方面：利润分配和经营管理在利润上，LG为经销商制定了非常合理，且非常详细的利润反馈机制

在经营管理方面，LG为经销商提供的支持包括：信息支持、培训支持、服务支持、广告支持等

厂商与经销商的利益关系厂商与经销商的利益关系不仅仅表现在产品销售本身和它所带来的直接利润。事实上经销商是厂商品牌的延伸。经销商的形象在某种程度上代表了厂商的形象。

经销商管理的演变方向总代理制阶段

划地而治的阶段

按照渠道划分当前经销商的特点

（1）以私营企业为主；（2）有一定的销售网络，但是空白点很多，很难做到在一个地区内或一个渠道内的完全覆盖；（3）销售人员素质普遍不高，离专业化的要求比较远；（4）目光比较短视，缺乏发展品牌的长远眼光；（5）在物流上的能力普遍不强；（6）资信程度不是很高。

杀人动机测试

故事的主角是一位女生，她在出席她妈妈的葬礼上,不经意的注意到一位也来参加葬礼但不认识的男性，女主角便对那位男性一见钟情，因为那个男的是女主角喜欢的类型。过了几天，没想到女主角竟然杀了她的姐姐。在警察盘问她为何杀了她姐姐的原因，她语出惊人：“……”

注意：这位不认识的男性，不是她姐姐的男友，所以动机不是争风。 请问各位：她杀她姐姐的动机是什么？？

我们对经销商促销的动机

实现铺货率目标；扩大销量；新品上市；消化库存；季节性调整；应对竞争。

促销经销商的政策

1、实现对经销商铺货的促销政策

拓宽重点市场的分销商网络

扩大新分销商网络

开发新市场

2、扩大销量

刺激现有分销商进货

开发新的分销商

寻找利基市场

促销经销商的政策3、新旧产品之间的关系

低价处理旧产品，迅速补入新产品

对旧产品低调处理，对新产品进行促销

4、处理库存

在现有渠道中促销

促使分销商大量囤货

在渠道中大量囤货开发新市场

促销经销商的政策5、季节性调整

旺季进入淡季：大量促销，延长旺季，促使分销商囤货淡季：优惠促销分销商以维持市场的供应量淡季进入旺季：抢先提高铺货率旺季：既要通过促销来推动分销商全面分销，也要做好市场培育、服务支持工作，通过“推”和“拉”的共同作用来加快分销，并尽可能实行密集分销。促销经销商的政策6、应对竞争

销售政策发生改变： 竞争对手强——改变现有销售政策 竞争对手弱——保持现有销售政策市场占有率增加

销量激增

新品上市

市场行为过激

经销商促销花样

对经销商的销售奖励：对经销商的进货附赠促销

掌握经销商的商品陈列点

对经销商的感情投资

对经销商的广告宣传

经销商的销售竞赛

如何有效激励经销商

返利是把双刃剑销售量——返利——更多销售量——更多返利返利——窜货乱价等短期行为的诱发剂

如何有效激励经销商多用“过程”返利，少用销量返利

铺货率售点生动化全品项进货安全库存遵守区域销售专销（不销竞品）积极配送守约付款……如某厂家的返利政策

1.经销商完全按公司的价格制度执行销售，返利3%；2.经销商超额完成规定销售量，返利1%；3.经销商没有跨区域销售，返利0.5%；4.经销商较好执行市场推广与促销计划，返利1%。

如何有效激励经销商百事可乐妙用“暗返”政策年扣（“明返”在合同上明确规定为1%）季度奖励年度奖励专卖奖励下年度支持奖励

如何有效激励经销商经销商的利润空间为何不能过高

利润过低经销商没有销售你产品的积极性

为什么利润不能过高呢？为了高利润---争夺下线客户---打价格战、低价窜货---而且过高的价差利润又正好提供了打价格战和低价窜货的空间---严重破坏了价格体系、损害了经销商的利益---损害或摧毁公司健康的网络如何有效激励经销商如何确定经销商价差利润的高低

价差高的一般情况：1、新上市的产品2、不知名的产品3、劣势产品（相对于竞争者品种）4、广告和宣传的投入少的产品

如何有效激励经销商频繁压通路，是强心针，还是吗啡？

“进水口”猛压，而“出水口”消化不了--经销商向外窜货和低价抛售就是自然而然的事情了。对于一个经销商来说，其经销网络和零售客户是相对固定的，因此其终端消费量也是相对有限的。

案例：旭日升集团冰茶促销父亲的遗嘱

「智能是命运的征服者。」---莎士比亚有一个富翁得了重病，已经无药可救，而唯一的独生子此刻又远在异乡。当他知道自己死期将近时，怕仆人侵占财产，便立下了一份令人不解的遗嘱：「我的儿子仅可从财产中先选择一项，其余的皆送给我的仆人。」富翁死后，仆人便欢欢喜喜地拿着遗嘱去寻找主人的儿子。富翁的儿子看完了遗嘱，想了一想，就对仆人说：「我决定选择一样，就是你。」这聪明儿子立刻得到了父亲所有的财产。

问题：我们的仆人是谁？

有效的提高是马上行动，

有效的成功之路是每天进步1%！今天的交流就到这里明天的运用全靠自己百万客户大拜访27一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的28

理念篇知道和不知道？29猜中彩30人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

31不知道的两种表现形式？？32（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道33爱人同志34理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始35

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！36理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道37

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访38理念之五心动不如行动39结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。40

拜访篇心动不如行动41丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰42推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点43成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛44拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。45

话术篇完善的拜访是设计出来的46

使用电话的好处节省时间省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧容易见到准主顾使准主顾有心理准备47

电话的用途沟通信息（告知职业）联络情感约见商品简介48约见约见的目的就是获得面谈的机会49

一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷·克罗克与世长辞。在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。在世界上，毅力是不可替代的；才能无法代替它，------

有才能的却失败，就是蠢才；天才无法代替它，------

没有报酬的天才只是个蠢才；教育无法代替它，------

世界上到处是受过教育的废物；只有毅力和决心，才是无所不能的。50如何设计自己的人生？没有确立目标的航船，

永远不会有顺风！51电话流程实例自我介绍---是杨秀玉小姐吗？你好，（不好意思打扰您了）我是平安保险公司的黄华…运用介绍---您的朋友蒋明强总经理向我介绍您的……简单恭维---他说您为人热情又客气，家庭事业都很顺心……引起兴趣---上星期我为蒋总设计了一份家庭保险计划，即有储蓄红利又有医疗保险，并建议我给您看一下……排除异议---那没关系……约请见面---杨小姐，很想跟您交个朋友（见个面），您看您今天晚上还是明天下午呢？再次见面---其实我要做的是让更多的人了解保险，蒋总一开始也不接受保险的，我只想带些资料，让您参考一下，只需五六分钟，您看明天中午还是下午比较方便呢？……友好道别---那说好了，明天下午3：00我会准时到的。杨小姐，明天见！52如何写封有效的信？1、必须以特殊的、经挑选的人为对象，尽可能以私人口吻写；2、必须提供单一的、清楚的服务，信不宜长；3、约定时间地点、争取见面机会（为电话拜访作为铺垫）；4、让信封、邮票够吸引人，尽量不用公司信封。53拒绝处理三原则一、不争辨；二、情感第一；三、争取机会。54接触名词解释微笑：一种将脸变美，变得亲切的化