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文档简介

百事中国区

现代渠道陈列标准培训培训课程目的掌握生动化陈列标准,用于培训灌瓶厂前线销售人员生动化陈列的培训方法培训技巧培训方式讲解、录像、练习、考试培训后的工作制定灌瓶厂的安装计划举办生动化陈列培训课程每月完成项目积分表按时发送至BU操作标准如何操作为什么主要内容现代销售渠道概述陈列重要性生动化陈列的主体陈列基本原则(九大原则)卖场陈列标准指引超市陈列标准指引便利店陈列标准指引生动化陈列执行标准最佳操作案例(BPT)现代渠道概述大卖场超市便利店现代销售渠道的定义客户类型总营业面积#ofSKU规格数量主营品类其他目标消费者特点仓储店>=2500M2

10000-15000食品,日用百货,化妆洗涤,大型家电,服装量贩(大包装,多包装或以箱为单位)自选配推车,10个以上收银台,空调恒温驱车购买定期大卖场>=2500M2

10000-15000同上,但只有部分商品只卖大包装自选配推车,10个以上收银机,空调恒温以周为单位有计划购买超市>=150M2

3000-10000同上,但家电为中小型,服装为内衣裤袜但只有很少一部分商品卖大包装自选配篮子,2个以上收银台机有(或将有)生鲜冰柜日常购买住所附近便利店<=200M2

3000同上,但无家电、服装以即用包装为主16-24小时营业冲动消费特殊消费群折扣商店200M2-500M2<=3000以居民日常消费量最大的食品和日用品为主,肉、豆制品以及自营的果蔬等生鲜商品约占10%多一点自有品牌商品占了很大比例,其价格将比市场上的同类产品价格低5%至20%家乐福的迪亚折扣店在中国刚开始圈定目标人群1991-1995创业初期销售额2亿元门店41家亏损560万元1996-1997地区扩张收购上海地区小超市门店108家资本4亿元2001-2003全国扩张门店2503家并购杭州家友2003年香港上市融资6亿元2003年销售额240亿元2003-2004全国扩张门店2706家并购部分大连友嘉超市、浙江家得利超市、解百超市、河北万利得超市2004年香港配售H股融资3亿港元2004上半年销售额300亿元以上,净利润突破1亿元业态包括:便利店大卖场标准超市折扣店中国现代零售商的发展概况例子:上海百联集团——联华的规模化扩张现代销售渠道的重要性及挑战预计2008年大卖场及大型超市占

全国快速消费品零售总额比率大卖场及大型

超市零售额50%大卖场及大型超市零售额2004年大卖场及大型超市占全国快速消费品零售总额比率大卖场及大型超市零售额大卖场及大型

超市零售额30%陈列的重要性消费者调查陈列是达到销售目标的一种手段

产品消费者合适产品合适地点合适时间合适方式WhatWhereWhenHow好的陈列带来销售的增长

根据最近RI市场调查结果:

只有52%碳酸饮料之购买是计划性;其余48%碳酸饮料之购买是冲动性。75%的消费者是到达店内才决定购买的品牌因此,陈列(尤其是第二陈列)对碳酸饮料销量是非常重要的。如果能在店内赢取更多陈列,就意味着能赢取更多销量。如果消费者看不到

碳酸饮料产品陈列,

可能会损失这48%

的潜力销量。陈列是广告的有效补充陈列是销售员可以在真实战场上有计划、有预谋、主动的销售方式陈列能使顾客身临其境(通过视觉、触觉和嗅觉等方式来了解产品)陈列可以直接导致顾客购买行为的发生陈列带来“四赢”的好处公司赢销量/利润增长品牌忠诚度加强形象巩固顾客赢认知度提高便利购物愉快购物零售商赢更高的客户满意度增加店内人流量提高客每单销售额销量/利润增长员工赢改善客情关系提高个人业绩表现陈列的好处因此,陈列可以帮助我们:

为了引起消费者对产品/品牌的关注度为了提醒消费者购买我们的产品为了使消费者方便地购买到我们的产品为了加强产品广告和市场信息的传达为了抓住“冲动购买”的几率,销售更多的产品生动化陈列的主体主货架陈列第二陈列冰柜陈列培训主题架构图9原则===========================冰柜多点地堆主货架便利卖场超市观看录像-商店与陈列调查结果一:消费者普遍选择在主货架、冰柜前选购产品,第二陈列如地堆、端架等也非常重要。

生动化陈列的主体>重要性功效超过每100位购物者进入门店,有多少人是在主要货架区购买*经过货架的购物者的%被碳酸型饮料吸引的购物者的%购物者转变为买主*=主货架冰柜地堆(饮料,小食区)端架(饮料区,主通道))多点陈列(收银口,小食区)冷冻区合计功效8.74.51.71.20.80.1第一周调研7.49.2*1.71.50.7-第二周调研10.71.31.60.81.00.1生动化陈列的主体>主货架陈列主货架陈列的定义指在商场的饮料陈列区域内,最大的连续的饮料产品的陈列。可口也主要放置在同一区货架。基本上货架有充足的空间陈列我们指定的百事产品。调查结果二:主货架是商店内最有影响力的区域来转变购物者成为碳酸饮料购买者生动化陈列的主体>主货架陈列>重要性调查结果三:口味,品牌,价格是消费者决定购买碳酸饮料的首要三个因素生动化陈列的主体>主货架陈列>消费者购买决策树生动化陈列的主体>第二陈列第二陈列指除主货架以外,为促销百事产品所建立的各类地堆陈列与多点陈列。地堆陈列是指在主要销售区的二个或以上卡板的堆头陈列多点陈列是指在各个销售区少于二个卡板的各类陈列,包括端架、品牌货架、冰槽、包柱陈列等。通常第二陈列的位置需醒目抢眼,这是提升品牌、增加主导

产品销售,以及新产品推广的重要陈列方式。跨区域的第二陈列会带来额外的销量。生动化陈列的主体>第二陈列>消费者调查生动化陈列的主体>冰柜陈列定义百事提供的冰柜中要求100%陈列百事产品冰柜是能确保百事产品的温度保持在0-5摄氏度,

能带给消费者清凉、畅快无比的百事享受。冰冻百事产品的提供即时饮用便利,可扩大消费群体及增加个人饮用量提高百事品牌形象生动化陈列的主体>冰柜陈列>重要性最近的调查显示,冰柜有接近4成的购买率冰柜的存货量较主货架少,因此周转率非常高根据最近RI调查第一周数据显示陈列的基本原则9原则小组讨论题目:你曾见过的最好的陈列具有什么特征?并请举例说明时间:5分钟分组:座位两旁,3~4人讨论结果:每组提3点陈列基本原则

最佳展示方位横排品牌展示最大陈列空间垂直陈列产品正面陈列产品正确价格标签有效运用宣传品先进先出陈列设备要整洁陈列基本原则>(1)最佳展示方位百事产品应该陈列在人流量最多,影响力最大的区域。应该始终陈列在人流流向的前端需要抓住“冲动购买”的机会。摆在前面的产品销得更快,

它能刺激冲动性购买,增加销量陈列基本原则>(1)最佳展示方位>确定人流方向陈列基本原则>(2)横排品牌展示每一个百事产品在店内的陈列应遵循统一的标准:即陈列顺序从左到右为:百事——七喜——美年达同一包装的产品

应陈列在一起确保统一的陈列显现;

全球化品牌的一致性陈列基本原则>(3)最大陈列空间

百事产品应该拥有大于或至少等于销售占有率或市场占有率的

陈列空间。在百事产品所控制的陈列空间内,必须按下列标准给予每个品牌

适当的陈列空间:百事:七喜:美年达=5:2:3促销期间第二陈列的地堆陈列比例遵照中国区的陈列指引增加陈列深度,预防断货,保证销售占有率。陈列基本原则>(4)垂直陈列产品在所有可能的情况下,所有品牌应垂直陈列小包装陈列在顶部;大包装陈列在底部最大限度加强视觉效果与视觉冲击力陈列基本原则>(5)正面陈列产品每一个包装的产品应正面面向消费者陈列改善陈列整体呈现,突出品牌信息。陈列基本原则>(6)正确价格标签

不正确的价格或没有价格的产品将难以销售价格可以标在产品的底部、侧面或任何没有遮盖商标的地方任何产品在减价或让利时,都应该用颜色鲜艳的标价牌加以强调陈列基本原则>(7)有效运用宣传品使用任何有效传达“卖点”的宣传品。店内广告宣传作用,加强品牌知名度或促销信息的传达。陈列基本原则>(8)先进先出产品周转由快到慢:冰柜——第二陈列——主货架——仓库把生产时间最久的产品从仓库移到销售区域。把生产时间最久的产品从销售慢的区域移到销售最快的区域。把生产时间最久的产品移到销售区域中靠近消费者的位置。保持产品品质,建立客户和消费者的忠诚度。=

生产日期较近的产品=生产日期较久的产品陈列基本原则>(9)陈列设备要整洁

保证任何陈列百事产品的货架、品牌陈列架、百事冰柜的清洁。及时修复或更换破损产品,确保整洁,树立良好的公司产品形象。确保陈列设备清洁,保证消费者安全饮用百事产品。百万客户大拜访37一、课程目的

1、持续推动主顾300(让业务员有机会做)

2、每天完成7+3拜访(让业务员愿意做)

3、熟练掌握拜访技巧(让业务员会做)二、过程:三、内容1、理念篇--知道和不知道?2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的38

理念篇知道和不知道?39猜中彩40人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机,一种威胁,一种恐惧。理念之一:

41不知道的两种表现形式??42(1)你曾拜访过的客户中,是否有各种不同的客户性格类型?(2)你是否经常变换不同的推销策略?(3)你的推销模式的成交率是多少?(4)失败的原因是客户?你?还是推销方式?你知道还是不知道?业务员的不知道43爱人同志44理念之二:

不知道是客观存在的,是认识事物的开始45

生活中对待不知道的几种态度:(1)不知道等于不存在;(没市场,没客户)(2)不知道等于无所谓;(没问题,没关系,没办法)(3)不知道等于想知道,好奇并积极的探索!46理念之三:

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道47

理念之四:

佣金的兑现来自于拜访48理念之五心动不如行动49结论:除非你去做拜访,否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。50

拜访篇心动不如行动51丑媳妇怕见公婆一、没信心(1)对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生,而不是来自动作的难度(2)对新条款没信心不好的条款在我心里,而不是在客户眼中(3)对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰52推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点53成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛54拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。55

话术篇完善的拜访是设计出来的56

使用电话的好处节省时间省时省力,提高效率消除拒绝的恐惧容易见到准主顾使准主顾有心理准备57

电话的用途沟通信息(告知职业)联络情感约见商品简介58约见约见的目的就是获得面谈的机会59

一九八四年,麦当劳奇迹的创造者雷·克罗克与世长辞。在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。在世界上,毅力是不可替代的;才能无法代替它,------

有才能的却失败,就是蠢才;天才无法代替它,------

没有报酬的天才只是个蠢才;教育无法代替它,------

世界上到处是受过教育的废物;只有毅力和决心,才是无所不能的。60如何设计自己的人生?没有确立目标的航船,

永远不会有顺风!61电话流程实例自我介绍---是杨秀玉小姐吗?你好,(不好意思打扰您了)我是平安保险公司的黄华…运用介绍---您的朋友蒋明强总经理向我介绍您的……简单恭维---他说您为人热情又客气,家庭事业都很顺心……引起兴趣---上星期我为蒋总设计了一份家庭保险计划,即有储蓄红利又有医疗保险,并建议我给您看一下……排除异议---那没关系……约请见面---杨小姐,

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