终端推销能手之路

终端推销能手之路

了解成为一个推销能手的标准掌握成为一个推销能手的方法关于本节培训的目的商品品牌资本企业文化STP分析购买者行为分析竞争者分析环境分析参照市场分析促销渠道价格产品营销战略营销策略4P营销机会分析销售之道经营之道企业战略推销能手的标准

=1个观念+2种意识+3颗心+N个推销技巧一个正确的推销观念我们销售的不是产品本身，而是产品带给消费者超越产品价格的价值感（好处、利益点）我们的产品不仅是使消费者的生活方便，更重要的是我们提高了他们的生活品质。我们的产品竞争力在哪？我所推销的产品的竞争力在哪？

什么是性价竞争力低价就是竞争力？产品的性能+合适的价格=消费者认可的价值=竞争力NO！二种意识：强烈的推销意识“我一定要把产品卖给顾客”强烈的销售意识是导推销员对工作、企业、顾客和事业的热情、责任心，勤奋精神、忠诚度及自信心的结果，促使推销人员发挥主观能动性，克服客观困难，能使推销员发现或创造出更多的销售机会

二种意识：主动的服务意识服务是一种产品的衍生产品，它能吸引顾客、创造销售机会、缔造销售业绩首先要在顾客面前表现出良好的服务态度：主动与顾客接触、进入沟通状态、感染顾客，让顾客与自己产生共鸣，我们推销的对象是人，推销首先是心和心的交流，导购员要用热情去感染对方，热情所散发出的活力与自信，会引起顾客的共鸣，主动服务还表现在哪？你是消费者的生活顾问吗？三颗心：积极的学习心向竞争对手学习向公司同事学习自己主动的学习学习方法：听、看、模拟、试验、记录、回顾、分析、总结、归纳、运用三颗心：强烈的进取心不服输，永争第一为了销量主动加班攻克难关享受成就感三颗心：强烈的责任心对消费者负责对公司负责对自己负责熟练掌握N种推销技巧熟练的推销技巧通过你的嘴，你的手、你的腿来表现，但最终决胜在头脑生意场上无论买卖大小，出卖的都是智慧熟练掌握N种推销技巧熟练的推销技巧体现在以下四个方面你对产品知识的了解程度，你对产品陈列的布置手法你对消费者心理的分析能力你向消费者推销产品的整合推销能力，即对不同的消费者会用不同的语言表达及肢体动作来推介你的产品。熟练掌握N种推销技巧—

产品知识产品知识包括产品的无形资产--制造、销售与服务企业的情况产品的有形资产—产品本身的外观、材质、功能、价格、服务条件如何获得产品知识：说明书、各种资料听——听专业人士介绍产品知识；

看——亲自观察产品；

用——亲自使用产品；

问——对疑问要找到答案；

感受——仔细体会产品的优缺点熟练掌握N种推销技巧—

产品知识如何提练产品的独特卖点。

卖点就是产品在功能、材质、外观或价格上对消费者最有吸引力最有竞争力之利益点（优点优势）独特卖点（USP）——就是与众不同之处，即差异力（特征+形象）即只有你才能给消费者带来的利益点。SWOT方法优势：与众不同之处，给别人带给什么特别的益处

劣势：考虑如何将缺点转化为优点或给顾客一个合理的解释。

机会：明确这样的优势与劣势对我们的销售有何帮助威胁：正视竞争环境下存在的各种可能发生的危机。信任产品：进一步学习用各种心态去欣赏自己的产品，信赖自己的产品，从而有信心推销产品，说服力更强

熟练万掌握N种推昂销技住巧—产品携知识寻找彩产品掠与竞挖争品渗牌产溪品的均差异让化醉要了陵解竞暗争对剑手（筐类似丘品、壁替代陷品）裙以下挪情况喘：1、品洗种：愤主营揪产品颗促疼销产怖品供主要洒卖点简质游量、酒性能乳、特色谁、价面格、叛新产邀品2，志陈列秃展示蛇：柜免台展怎示商换品和出展示情特色抢、PO之P广告移表现3，锯促销嘱模式活：促柜销内占容及蓝促销窝传播醒方式4，呀销售托技巧武。针换对卖海点做曲的各叮种不妙同的假解说喝技巧5，押竞品俯顾客说分析忍，顾秘客数售量，悦顾客修类别想想庆我用衡什么其办法倾超越盖对手即？熟练戒掌握N种推蜂销技顶巧—产品爽知识如何倦提练齐产品帽的独特赴卖点糠。卖点粉就是草产品塔在功辩能、域材质精、外怕观或春价格抓上对搁消费系者最厦有吸肆引力乘最有剑竞争水力之泄利益总点（疏优点陪优势魄）独特傻卖点杂（US末P）——就是与众劫不同刑之处荐，即帐差异怪力（讯特征+形象尿）即我只有叙你才染能给插消费夸者带卫来的疑利益喊点。SW赵OT方法优势删：与算众不耻同之画处，树给别圾人带药给什授么特其别的企益处劣势：考离虑如强何将滋缺点亭转化胀为优田点或璃给顾隶客一特个合抽理的痕解释饺。机会遵：明炼确这竹样的课优势敌与劣扶势对学我们夸的销栗售有标何帮私助威胁哪：正摔视竞花争环稳境下筛存在竭的各限种可目能发忽生的滑危机爽。信任抱产品汇：进絮一步援学习令用各蓝种心贼态去联欣赏荣自己锯的产掠品，词信赖垦自己想的产识品，抖从而至有信斑心推牲销产劳品，萌说服饥力更墓强终端笔陈列忠的吸称引力与广告峡促销唇的诱疼惑力表现惯在哪瓜里？表现序在如何纳同时彼吸引矩消费快者的件六种柜感觉即如洋何满肌足消穗费者牧的七纽奉情六博欲。视觉听觉触觉嗅觉味觉感觉终端傻的“浇六觉深”引告力视觉幼：位究置、许装饰也、陈涨列顺育序，歇广告PO车P、演示衡、人接员形今象听觉希：推号销语厚言（适介绍傻词、六叫卖衫词）蛋、消起费者抓评价干、演截示触觉零：让茶消费业者动金手操王作（液如试懂用、骄烹调僚比赛畏）、评触摸嗅觉或：演田示结袜果的践气味卸，如后电磁涝炉做剩出的炸菜味觉瓜：让劈燕消费句者品能尝我树们的披产品兄制作瞒的各锁种食张物感觉炕：基志于上奋述五狗种感疯觉后绒对产慨品综绍合认钞识与远评价此六絮觉引森力造仍就出终端临陈列拴的吸巩引力广告亚促销勺的诱爬惑力形成向组合以促销欢力视觉暮效果咳是吸悄引消巴费者朵的基辈础，浑因此砖我们殊的终片端必溜须生按动化让消费志者第伸一时恢间见鸣到让消庸费者窄不断柿地重衡复地帆见到让消蜂费者汇有兴尺趣阅瞧读终妄端上谦的各另种资此料让消众费者程有兴跳趣观抹赏研灭究我亡们的织产品让消忠费者根有兴枪趣聆岔听推销销人竭员的唤介绍终端完生动蓄化是俗通过个产品善陈列枕与PO离P广告携来实街现的产品舞陈列搁是促婚成终贞端销衔售的子最后础机会说之一基，调印查表侵明，折顾客富的购音买决天定87感%取决会于该欲商品虚的显绩眼度澡。1、陈列登位置瞧最佳判（容驻易看搅到、笛容易发找到肠、容椅易拿到猫）2、陈列顽面积鬼相对待最大筛、陈受列地孕点及室位置腿更多3、陈列洽高度航位于腥视线连水平境高度程，介偏于胸绪膛与下颌蜡之间4、品种坊齐全倘，数表量充猜足，鹅品类争集中遍，以捎带动页连带购傻买5、按固涂定顺抬序摆疑放，戏样机足干净盼卫生委，完咏整无坊缺，正在苹向外6、先录进先笼出，馅保持表产品葵新鲜终端众生动纪化是祝通过姿产品翠陈列逢与PO经P广告居来实烘现的7、利于PO跑P广告社及装充饰物困及进猪正确指地传淘递产鸣品卖彼点及促捡销信督息给丝式有效逮地吸柜引消泡费者嗽，刺邮激消外费者种的购买肚欲望本，起殖至画易龙点剥睛及碌锦上盟添花助之效A、装饰岩物及PO园P的色锋系一免致、浴样式糠一致睛，树竿造强大阵凉容（化选择扎多）暗，靓舱丽的泻外观荣，给兄顾客洒以视觉爸冲击B、PO裹P与装饰酸物的请色系演、样盈式与辩产品谜外观窃、卖抽点要搭良配，次能更卖好的喜衬托围出产狮品的草美观扫与高除档，C、PO颗P与装肿饰物竿不可夏太多止，放旅在样凯机上申不超熟过样机平热面的75旨%D、PO吴P上的淹文字丈就是衰此样扩机最爷能吸钞引消辆费才飘对产品产越生兴竖趣的膀具竞亩争力松的独铸特卖轰点的星描述。熟练佳掌握N种推状销技皇巧—顾客门心理指分析顾客翻购买亭动机缴。购痰买动探机取经决于元顾客枣的需津求，痒导购浮员只纯有了青解顾跟客的阁购买斧才能密进行演针对塘性的陡说明姥。购拉买动偏机常婚见的蒸有以苍下几喝种形躁式：A，实用隙，省丸时，庄经济弄，这是胃顾客旗最基四本、职也是灿最主难要的泄购买确动机唉。B，利于怜健康C，舒适躲与方拔便D，安全塔动机E，喜爱奋，一雨种带德感情下色彩文的购与买动垒机F，声誉话与认欢可，绕商品粘本身烧的声吗誉并涝不重肠要，揉重要移的是被商盘品的暮声誉春给顾形客带陕来什稼么G，多样灯化和割消遣征的需另要，走能为购生活宪增添岛乐趣熟练食掌握N种推悲销技杠巧—顾客贼心理斩分析现实晴销售恭活动州中，认影响淋顾客贡的不厦只是躁一种欠购买忆动机意，而卷是多范种购贿买购蔬买动愚机同兴时并心存。渔一个渐聪明利的导孟购员罗能够甚最大权限度爬的掌忽握顾拜客的否购买阁动机受，并骂找出公其中皮最主削要的绝。导尝购员身要通副过察统言观施色和搅询问盈顾客证来了择解顾拜客的威购买帜动机杯，有域的放疫矢地锐进行角销售哑工作菜。熟练鸟掌握N种推游销技挪巧—顾客防心理动分析顾客滚的类铅型：小按购降买决拳定分吩类1，待已决岂定要杜买某敌种商忍品的冤顾客炕。注意砌观察汪，促同进达幸成或斥有无述可能握改变滩目标2，膏未决征定购签买某岗种商侧品的蒙顾客听。造根据滴观察——确定均推荐并所需——突出插差别3，尘随意吹浏览永的顾锯客。康口资头语——吨“我只笨是随矮便看凝看”幸。与其遍聊天钉，引尸导消崇费熟练兆掌握N种推手销技浸巧—顾客谱心理场分析顾客分购买硬心理岸变化艰。适产品溉：寻菌找购佣买目样标兴趣扮：商柄品品萌牌、蜓广告亡、促洲销、PO荷P及推销据人员骑的服颠务使顾客卵愉悦陕）。蕉联逼想：灰益处群、解棵释疑习问，根帮助叛欲告望：滋购买像欲望馅和冲废动济比较徐：找会出差煌异——找到氧所需徐点脊信任辈：想嫂念推殿销员刑的优怨秀服因务和逃专业味素质怖）；垫相畏信商监店（膨商场弄信誉波不佳棚会使亿顾客今犹豫诞不决乞）；俘相捐信商元品／疮企业释（企侨业的孕品牌悬和信最誉）锁。即行动袭：顾喷客决薯定购首买并警付诸虫行动骑。名满足道：顾天客对博产品充和推终销员驾的服同务满沿意。熟练邮掌握N种推眯销技膛巧—顾客妖心理挂分析根据膀消费栏者的缎购买概心理嗽分析跑，掌桌握购雾买过拍程：1、询魄问顾劈燕客对榆商品德的兴愿趣，趟爱好擦。2、帮卧助顾满客选槽择他城们需飘要的滥商品3、向装顾客凯介绍唯产品漏的特吉点4、向为顾客厨说明遥买到蹲此种愈商品副后男将会尾给他敬带来惯的益佛处5、回瓶答顾才客对希产品仁提出显的疑笛问6、说腰服顾赌客下工决心争购买栗此商喂品7、向茎顾客饼推荐无别的稍商品惯与服杜务项养目8、让融顾客猎相信营购买浅此种眯商品矿是一任个明站智的颤选择如何梨将产踪蝶品知列识与疲终端喜陈列摇通过蹈我们慌的语天言、浓我们扛的动旬作，脖我们搞的广稻告表隙现出俭来，燥促使费消费同者采齿取购阴买行秧动。熟练亭掌握N种推肠销技泽巧—整合拆推销锣手法一、渴向顾乒客推初销自县己1、微墨笑。知真诚斯、迷冒人2、赞幼美顾算客。3、注真重礼国仪。4、注错重形真象。5、倾乌听顾揪客说缩慧话。陈顾客恒尊重袄那些滔能够框认真教听取盲自己意见乏的销唉售人叨员。6、纯茄熟的罩专业努知识7、顾殖问式愁的导汪购熟练鄙掌握N种推漠销技女巧—整合通推销姓手法向消失费者汇推销杰利益茫：我班们卖狡的不解是产奏品，法而是州产品诞带给刮顾客莫的利保益——产品尼能够蔑满足费顾客素什么虫样的浅需要侄，为智顾客尊带来摆什么舒好处1、利丽益分墙类：搅产品布利益波，企歉业利湾益，精差别呈利益2、强典调推削销要征点凑“析与其插对产种品的储全部州特点狮进行吩冗长锁的讨朽论，亭不如疼把介揭绍的朽目标禽集中致在顾哨客组爷关心泛的问科题上遣”。着推执销要贸点：清就是虑把产烛品的队用法倾，以灿及在躲设计莲、性揭能、轮质量粥、价掩格中容最能与激发谈顾客膝购买禽欲望资的部尸分，忆用简春短的填话直客截了嚷当的安表达阳出来匀。注意众要点锦：适真合性扶、兼怀容性芒、耐艰久性东、安损全性妹、舒陶适性洁、简奔便性凤、流愈行性词、效严用性求、美吼观性恭、经滩济性裹。3、FA胆BE推销纲法：F—特征某，A—由这眠一特比征所惭产生梢的优净点，B—由这缘瑞一优附点能驴带给徐顾客温的利接益，E—证据讽（数限据、才专家急、对肉比、金顾客薪来信增、报陡刊文瓜章、送照片盼、示军范等初）。熟练拥掌握N种推孩销技畏巧—整合锯推销酸手法向顾线客推役销产顽品三恩大关灯键：拌一是系如何迫介绍论产品您；二秒是如渣何有构效化另解顾垒客异虎议；药三是讯诱导棉顾客如成交歪。一扔产品挖介绍龄方法1、语启言介钩绍：段讲故兼事、安引用酬例证待、用测数字筝说明延、比圈喻对比密、形堡象描煌绘产洒品利特益2、示请范介艰绍：忘就是抗通过泉某种您方式踩将产渗品的健性能天、优点、特色雾展示票出来掉，使脑顾客柴对产材品有析一个滋直观了递解和魄切身定感受愚。熟练湿掌握N种推食销技吹巧—整合画推销颜手法向顾殖客推光销产柴品三恳大关摸键：略一是保如何姥介绍图产品签；二尖是如削何有替效化烟解顾东客异链议；给三是蛾诱导社顾客咬成交洗。二、坏消除塌顾客升的异痰议：燥消除湾顾客烟忧虑杰，就射会促贵其下液定购躲买决心连。1、事足前认布真准吉备。2、“腿对，迟但是狂“处催理法蜂。3、同写意和笋补偿相处理偶法。4、利严用处戴理法沸。5、询须问处状理法裤。销售猎人员毯一定忘要记证住“合顾客矿永远李是对判的”熟练宿掌握N种推较销技亦巧—整合铲推销环手法向顾阴客推绘销产填品三闭大关统键：俗一是备如何循介绍峰产品照；二姥是如怒何有竹效化换解顾俗客异丘议；堵三是玻诱导类顾客伸成交峰、三、州诱导绕顾客讨成交1、成充交三豪原则拼。主刻动、硬信、铲持2、识旷别顾鹅客的温购买板信号兔：语湖言、术行为盏、表希情3、成浇交方程法：直接恶要求降成交鉴法、假设巷成交直法、选择速成交造法、推荐侄法、消除适法、动作捏诉求逐法：旅“您键再看拒一下接”、体“请靠多试滤一试粥”（揪把产眉品递元过去接）。领感动映诉求坐法。战最后参机会从成交炊法。熟练嫩掌握N种推缝销技套巧—整合击推销璃手法向顾凳客推脖销服茂务推销吃活动忧的结欠束，斗是下侍一次者推销矮活动样的开委始，轰做好域为顾被客服己务的拌工作卷，以上培养询顾客挎的忠歇诚度进。处理遗顾客潮投诉殿是导递购员嫌向顾推客推组销服月务的迟重要椅内容卧，妥也善处盼理顾哗客的共不满查，会易比以餐前更蛛加被舅顾客俗所信武赖。门导购素员处弄理顾吃客抱纱怨要谜做到争三点助：1、倾听艳。2、及时塘。3、感谢营销枝不是枕以精御明的姑方式莲去兜剥售自和己的仗产品秀或服歌务，彼而是朴一门胡创造阻真正亡客户敌价值腐的艺纵术。——菲利鸭普.科特晃勒江泽茎民主云席指总出创新洒是一猫个民铜族进纠步的么灵魂赔，是押一个笛国圈家兴国旺发达