开电脑店关于业务培训资料

业务开展方法论“脚踏实地，以勤补拙”

宿迁便民网2013-03-07打造一流营销团队!目标是什么？？打造一流营销团队!首先回答几个问题（写出来）我今年的任务是多少？(1)公司给我的的销售量是多少？(2)公司给我的利润指标是多少？我的目标的什么？公司的目标是什么？打造一流营销团队!完成目标的要素有哪些？打造一流营销团队!多维度的思考方法-自顶向下(类RPP)

1、完成目标需要的要素有哪些？能力够不够？支持够不够？方案够不够？态度够不够？客户够不够？项目够不够？公司目标/我的目标打造一流营销团队!能力支持方案态度客户项目我的态度是否端正？我的态度是否积极？我的是否愿意主动学习？我的是否愿意思考？我对规范、流程、方法和业务的地位如何考虑？多维度的思考方法-自顶向下(类RPP)打造一流营销团队!能力支持方案态度客户项目什么是能力？收集、整理、分析信息的能力？快速学习的能力？沟通、交流的能力？分析能力、组织能力、控制能力…？多维度的思考方法-自顶向下(类RPP)打造一流营销团队!多维度的思考方法-任务分解(类RPP)

任务分解之一—数量维度我的总任务÷项目平均利润/销量我要完成N个项目÷项目成功率我要找到>M个项目我要找到>M个客户直接客户集成商/渠道30万÷0.5万我要完成60个项目÷50%我要找到>120个项目我要找到>120个客户不可完成的任务打造一流营销团队!不可完成的任务？提高项目的平均利润率/销售量提高项目成功率对直接客户进行深度营销怎么办？打造一流营销团队!写出你最熟悉的3个客户信息直接客户：姓名、单位、电话、行业、兴趣爱好、家庭情况、教育背景、职位、在项目决策圈中的地位合作伙伴：名称、地址、电话、负责人、优势行业、主营产品和解决方案、市场覆盖度打造一流营销团队!写出你当前最有把握的1个项目信息现状是什么？用户需求是什么？预算多少？竞争对手情况如何？项目决策圈及决策流程是什么？支持者的能力和影响力有多大？选我司产品方案的顾虑有哪些？项目何时实施？打造一流营销团队!怎么办？--收集、整理、分析哪里去收集？收集什么？客户资源（不管是直接客户还是合作伙伴）项目信息（不管直销还是分销）如何整理？准确、完备、及时、动态……归档、分类……分析什么？如何分析？定量：多少？何时？定性：谁？如何？怎样？打造一流营销团队!怎么办？--收集、整理、分析用什么工具？EXCEL/CRM/笔记本……分析、比较：谁是大客户？什么单是大单？什么合作伙伴是优质伙伴？（回忆80/20规则）哪些项目可控性、成功率高？哪些项目利润高、销量大？打造一流营销团队!怎么办？--充分利用形成的信息库制定自己的作战地图

我的战场在哪里？写出你的主要战场！打造一流营销团队!公司营销团队其它信息

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共享下级渠道

及SI厂商办事处竞争对手老客户意向客户和

潜在客户Internet打造一流营销团队!联成红旗杂插在工哪里导？红旗读如何台插下遗去？插下碎去如网何起宽作用提？打造以一流酸营销菌团队螺!我有登没有葱客户笼拓展齐计划继？打造编一流往营销尤团队虫!我们链－－饥战略金？“以客衰户为塞中心，以烈产品毛为基僚础，女以服栗务为桶纽带洋，以趴人才宁为根秆本，女不断亭学习咬提高忽生命殿力和流竞争拾力。蚕”客户合作始伙伴硬是客惰户－雷增加摊量和糟利润直接般用户跟是客臭户－辛增加塌量和挖利润供应池商是辉客户莫－产消品/方案客支持泻和成块本减河少……打造辟一流筒营销遮团队烤!多维限度的疗思考除方法-任务捏分解(类RP俊P)任务斯分解灿之一—地域像维度我的称总任右务我的筋战场内有哪秒些地糠区每个挡地区莲有哪肉些客炼户我的菜客户芽有哪律些项此目直接院客户集成辣商/渠道30万我只序有3个地阔区我只酸有5个客正户我只项有4个项暖目不可披完成含的任酸务打造军一流绢营销代团队顶!不可熊完成剧的任六务？提高溜每单乘的销如量和冬利润增加煌客户任数量增加境客户信产单孤数量怎么凯办？打造恒一流李营销桥团队锄!多维萍度的缘瑞思考贝方法-任务洒分解(类RP盛P)任务经分解毕之一—时间损维度我的仔总任贡务每季浴度完朴成多牙少？每月贪完成辱多少免？我的别销售霉可预冒测吗绪？直接厕客户集成跳商/渠道30万一季碰度只屯完成10正%二季额度只对完成20遇%三季饺度看节不到看希望不可惯完成猾的任励务打造锻一流调营销抵团队著!不可田完成寒的任滩务？增加箭信息当的准秃确性增强收信息首的及录时性增强炕信息谨的完睁善性增强启项目蹦状态鸦监控增强央项目余控制则力度……怎么芒办？打造化一流辛营销位团队柄!加强益项目兆的过引程管贫理1、获央得项敬目信盗息5%1.轮1项目办线索能信息疾？2.掌1用户上的网别络现欲状？2.召2用户委现有迅网络锤运行糖状况舅和存门在的俩问题孩，下建一步场网络趋发展仁建设谊的思股路是若什么手？2.声3用户植建网奖项目喘是否壳已经妄立项倘？*下喊一周遭行动疲计划符：打造删一流制营销角团队庄!加强鞠项目柴的过自程管叙理2、项嗓目得锋到确罩认10慰%2.锦1用户予的网龙络现或状？2.顽2用户微现有巡寿网络衔运行迁状况派和存锹在的岸问题谊，下尚一步翠网络羊发展味建设壳的思裁路是泥什么优？2.姑3用户乓建网亡项目但是否莲已经盈立项降？3.冻1预算颈资金？3.养2用户退组织远结构息和决竟策圈置？3.锅3用户锡的需锈求？3.望4用户种的决侵策标尤准？3.丝式5用户卫的决导策程麻序？3.浓6用户止的能卵力和争影响娇力？3.特7竞争析对手掉？3.此8项目辽时间尤表？*下一径周行脱动计帜划：打造周一流间营销品团队聋!加强肚项目累的过番程管饮理3、项留目信肌息收婶集完村毕25虑%3.哑1预算给资金敢：？3.起2用户嘱组织饥结构动和决糕策圈牵？3.晌3用户伪的需析求？3.倒4用户晋的决今策标检准？3.疯5用户木的决怕策程亮序？3.晶6用户扇的能婶力和黑影响敬力？3.苏7竞争葱对手寄？3.臣8项目齿时间哪表？4.还1产品刘和解嫩决方川案的限适合济分析钥？4.遮2关系再分析飘？4.伯3独特开价值堂分析丧？4.苦4用户御选择鞠我司堂产品棉和方娱案的铅顾虑鲜？4.劫5我们屿的行削动计话划是扰什么锡？*下耻一周凶行动记计划山：打造注一流冈营销扁团队低!刚才概我们疯看到什的是砌什么军？打造浴一流胡营销税团队忆!说了库这么梳多？均接下月来怎籍么办富？完善急的客世户信蜜息客户肠信息彻必须浸进入CR融M系统信息繁必须宴完善肌、准廊确、场及时包括盐合作即伙伴古信息打造条一流垂营销年团队井!说了浴这么分多？改接下女来怎酿么办移？完善搂的项熊目信因息项目驶信息功必须旺进入涝机会寨管理信息置必须半完善舌、准右确、种及时完善类的项气目阶内段性农信息校和推汪进计劲划打造督一流规营销殊团队努!说了池这么秤多？佣接下责来怎补么办械？客户税及合今作伙畅伴开摩拓计挑划插红峰旗的兰计划插红恐旗的锄方法插红即旗的患效果打造咬一流李营销职团队额!说了肿这么莲多？搂接下周来怎汗么办皇？认真先完成铃销售猎预测有哪番些客方户有君项目凑？项目索何时喜出来李？预算项等相害关信吊息打造镜一流妹营销真团队惕!销售镰漏斗帮的处互理1、