第七章收益管理

第七章收益管理第一节销售收入第二节商品价格管理

第一节销售收入一、销售收入管理意义

收入是指企业在日常活动中形成的、会导致所有者权益增加的、与所有者投入资本无关的经济利益的总流入。包括销售商品收入、提供劳务收入和让渡资产使用权收入。（一）销售收入的实现是完成企业财务管理目标的前提（二）销售收入的实现是增加企业现金流入量的保障（三）销售收入的实现是企业生存发展的基础（四）销售收入的实现是企业实现利润的条件

二、销售收入预测方法（一）销售收入的计量方法1．初始计量。企业应当按照从购货方已收或应收的合同或协议价款确定销售商品收入金额，但已收或应收的合同或协议价款不公允的除外。2．现金折扣。现金折扣是指债权人为鼓励债务人在规定的期限内付款，向债务人提供的债务扣除。现金折扣通常发生在以赊销方式销售商品以及提供劳务的交易中。3．商业折扣。商业折扣是指企业为促进商品销售而在商品标价上给予的价格扣除。4．销售折让。销售折让是指企业因售出商品的质量不合格等原因而在售价上给予的减让。企业将商品售给买方后，销售折扣可能发生在企业确认收入之前，也能发生在企业确认收入之后。发生在确认收入之前的销售折让，其处理相当于商业折扣。发生在确认收入之后的销售折让，应当在发生时冲减当期的销售商品收入。5．销货退回。销货退回是指企业售出的商品由于质量、品种不符合要求而发生的退货。企业经确认销售商品收入的售出商品发生销售退回的，应当在发生时冲减当期的销售商品收入。（二）销售收入预测方法主要介绍常用的两种方法1.趋势分析法简单平均法例:2004年1---4月份B产品销售额分别为:24万元、22万元、24万元、25万元，预测下月该产品销售额。算术平均加权移动平均法:设权数i分别为：0.1、0.2、0.3、0.4，

2.量本利分析法本量利分析法是通过研究成本、销量和利润之间的相互关系，建立一个体现三者变化关系的数学模型，以此进行销售入的预测的一种方法。本量利相互关系的研究，是指成本总额对业务量(销售量)的依存关系。成本总额包含固定成本和变动成本两部分。固定成本是成本中不随着业务量的变化而变化的成本；变动成本是随着业务量的变化而变化的成本。

量本利示意图本量利分析法的几个相关的概念：（1）盈亏临界点。使企业销售收入与成本处于相等的经营状态的点即为盈亏临界点。也就是边际贡献等于固定成本时企业经营处于不盈不亏的状态。如图A点。盈亏临界点以下是亏损区，盈亏临界点以上为盈利区（2）保本销售量。保本销售量是指当边际贡献等于固定成本时的销售量，即盈亏临界点对应的销售量。如图A点对应的横轴Qa点。小于保本销售量即亏损，大于保本销售量就盈利。（3）边际贡献。边际贡献是指销售收入减去变动成本之差额，即：边际贡献=销售收入－变动成本。或：单位边际贡献=单价－单位变动成本。（4）边际贡献率。边际贡献率是指边际贡献在销售收入中所占的百分比。即：边际贡献率=（边际贡献/销售收入）×100%=（1－变动成本/销售收入）×100%=1－变动成本率由此得出一个重要的关系式：①边际贡献率＋变动成本率=1（两者成反比例变化）

变动成本率表示产品自身的耗费，边际贡献率是创造的价值。边际贡献的多少对利润有着直接的影响。

利润=销售收入－变动成本－固定成本=（单价－单位变动成本）×销售量－固定成本=单位边际贡献×销售量－固定成本

=边际贡献－固定成本（5）安全边际。安全边际是指正常销售收入超过盈亏临界点的销售收入的差额。即：安全边际=正常销售收入－盈亏临界点的销售收入=(Qb－Qa)×单价。（6）安全边际率。安全边际率是指安全边际在安全销售收入中所占的百分比。

安全边际率=（安全边际/正常销售收入）×100%=（1－盈亏临界点的销售收入/正常销售收入）×100%=1－盈亏临界点作业率由此得出另一个重要的关系式：②安全边际率＋盈亏临界点作业率=1安全边际率数值越大，企业发生亏损的可能性越小，企业安全性越高。安全边际说明销售额与利润之间的关系，只有安全边际才能为企业带来利润。安全边际中的边际贡献等于企业利润。利润=边际贡献－固定成本=销售收入×边际贡献率－盈亏临界点的销售收入×边际贡献率=（销售收入－盈亏临界点的销售收入）×边际贡献率=安全边际×边际贡献率由此得出第三个重要的关系式：③销售利润率=安全边际率×边际贡献率1.边际随贡献=销售凑收入记－变建动成移本A天=（10晋-7）×1苹00混=3宿00B即=（9-售6）×3衡00群=9诞00C片=（8-某5）×5凭00摧=1喜50撕0边际盆贡献睛率=边际苦贡献/销售昨收入×10役0%A政=3破00÷1顺00饭0×梨10牙0%姥=3交0%B负=9声00÷2技70雾0×尿10像0%阿=3未3.牙33狠%C拉=1凤50巾0÷4骄00严0×饺10引0%背=3朋7.侍5%2.A=伯21雷0÷(10珍-7)=济70B=竭18匹0÷(伍9-贼6)蹦=6她0C=纵15枯0÷(横8-昼5)她=5南0A=国21缩慧0÷3扰0%胶=7看00B=施18爹0÷3隙3.梦33缴%=纺51爱0C=拿15住0÷3透7.咳5%岭=4伯003.A=棋10帅00胶-700螺=3供00B=暑27胖00-1划80捕0=理90增0C=窜40狗00-2望50踪蝶0=诊15坦00A=肿30舰0÷1富00纲0=刘30蒸%B=被90愁0÷2讯70携0=义80汁%C=把15乱00÷4菠00秃0=舟90漆%4.A=串10申00肌-7锈00吧-2命10弦=9狱0B=街27届00皱-1酒80竹0-直18差0=升72径0C=绢40凑00从-2点50贺0-雄15巡寿0=线13嘱50A=五30参%×3雕0%押=9痰%B=巡寿80提%×3挥3.劫33财%=减26眉.6桶6%C=乏90输%×3袍7.终5%火=3狼3.误75兵%第二障节驻商娃品价驼格管田理一、摩商品禾价格灾组成然：产品瓣销售怀成本+销售吹税金+销售绞利润产品顺出厂叼价格+商品亚流通惕费+销售种税金+批发欠商利石润批发拥商品活价格+商品秆流通它费+销售演税金+零售头商利棚润零售约商品碌价格变动宅成本固定多成本第二乐节哄商难品价犬格管继理二、淹影响竭产品况价格煎的因伯素企业届定价彻决策兰分为武内部盟因素外部房诚因素（一槽）影祸响价冬格的忙内部态因素1．生产拖成本。生模产成内本是牢产品哄价格柔组成汗的基宗本部芳分。砌成本编的高归低是抓产品批定价邮的决掌定因闸素。陶最优那成本喉费用患决策爬价格——保本瞒点法恨、差片量分飞析法塞、利仪润分固析法纹和非弄确定茄型决期策法真。第二盲节钩商喜品价冈格管怎理2．定价听目标。如达果以汇获取吵最大听利润蚕为定勤价目胁标，立企业狗将采摆取高价暮政策；如梦果以闷销售杆为定蜜价目泥标，戒无论香是为醉了占映有市很场，皂还是暴为了屡增加锈销售别量，长企业极均会检采取低价笛政策。如诸果以名适应余竞争膜为目凶标，途则可般将产名品价飞格分坏为高、葛中、施低三圈种价咸格。3．营销必组合。如介果企草业为赠购买肃者提塘供一滑揽子嘱系统炭服务躺，包器括现珠场按太装指姑导，逮技术吃培训砖讲座捷，售黎后服阻务等懒，该恰产品慎的价躁格采锻取高预价政则策，仔否则度，正暑常。第二竹节琴商核品价悠格管山理（二铺）影蓝响价域格的肆外部议因素1．市场床供求愁关系妄。市场北供求伯关系滔的变胁动决顺定价誓格的刑变动性。当琴市场拜出现钱供给闭大于熔需求阵时，窃产品算价格逐就会维相应抽的降夕低；来当市讲场出日现需眉求大许于供爆给时禁，产余品价溉格就家会相朝应的播升高。2．宏录观经难济环左境。国家载的经芝济处皆于繁睛荣、款经济么发展询蓬勃隙向上演时期急，企皆业生肚产的乖产品痰价格奏将随辱着社剧会生袖活水省平的唯提高梁，逐艇渐上己升；竹否则始，将座是另附一种塌情况症。3．国睛家经蚊济政竞策。包括尝国家页价格辜政策行、产打业政吩策、爸投资赏政策衬以及粮货币读政策伤对资待源配菠置必降然起披着导锋向作危用，谜直接梢影响鸦产品劲市场秧的走蒸向，怒也一拨定影抬响微址观企建业对加产品弦定价尽的策槐略。第二馅节想商交品价浴格管皮理三、欺产品贡定价岩原则为实家现企局业经卖营目役标，顺对产昼品定添价必末须遵坦循一桥定的煤原则胡。（一跪）以涉产品饮价值碍为基屯础原鉴则商品盖价值宋决定换商品场价格转。制炸定价晨格时绪，应供当使亭产品降价格负符合架产品晨价值曾，才汉能在倍销售椒过程逗中实掀现其吩应有缩慧的价择值。（二晴）遵箭守国法家价慰格政崇策原扬则在制后定价蛛格时仍，企近业有嫌责任祖从维艘护国草家利牵益和蛇消费冠者利隔益出显发，矿遵守育国家评价格揪政策薪，制投定出面合情陷合理亦的价侦格。第二穗节始商忘品价汇格管通理（三银）实首现目仁标利魄润原辣则高价过策略幸不一或定给上企业犯带来怀高额垦利润扩，薄件利多怨销确湖能使衣企业币增加箱收入胀，实抬现目欺标利撤润。俭因此轰，合御理的殃价格池才是鼻企业谱追求斜最高猛利润贝的条啄件。（四莲）提蜡供市右场占飘有率秃原则企业岔以产台品的描市场货占有壮率为德定价栏原则振，企只业可鄙选择兽适当挥的低边价政拐策第二垦节数商穗品价量格管封理（五事）维绞护企机业在被行业湿中地顶位原瓶则为维冷护企糠业在创行业滨中地创位，怠要按竭产品批等级鲁，制佳定低爷于、睬高于板或等肃于竞苏争者舌价格昨的三辈种价糖格以祖适应钳需要鸟。（六吓）特唇殊情充况下阀的定背价原吓则当企慢业受食到外斗部因惑素影秧响且乓无法俩回避旬时，携如原锋材料岔价格穗上涨谈、产盆品更握新换课代等迁，产收品无岛法按伴原来隶制定决的价拦格出适售。窑为了坏避免舍倒闭怎，维躁持企头业持划续经趟营，毕以能跪收回红全部叼或部芝分资庸金为塌目的穗，企笛业可旅选择捕保本颜价格判或亏熔本价远格出笨售。阵这是慎企业盲处理灾特殊植情况为下的拥定价颈原则闭。第二蒙节厨商镜品价笨格管微理四、耻产品丸定价证方法以成陡本为第导向股的定佛价方以法企业州产品劫定价捞方法略以替需求杜为导溉向的蹄定价渡方法以竞旱争为盯导向业的定日价方挪法（一扇）成瓜本加炉成定伏价法成本婚加成鼠定价耻法是反按单权位产兵品总枯成本悠加上末一定偷比例始的利称润率喷和税丙金的歪一种造定价尘方法封。计算蚁公式荐：例：破某予企业京生产A产品鼠生产1.流2万件幻玉，所宫耗固络定成隆本12万元抱，消狂耗变睬动成千本37厅0元/件，括预期绘利润刘率20需%，适胸用税帖率5%，则在：（二反）盈次亏平费衡定鱼价法盈亏室平衡千定价倾法又某称保俭本点项定价雁法，强是以泡不盈掀不亏农为原补则制像定的料价格劫。即所销售悼收入封等于跳销售投成本勉，利脱润为涛零时静的价竹格。杜计算颈公式乞：（三）逝目标峰利润录定价推法目标鄙利润蓄定价天法是鉴在企喘业生段产能添力有渗富余记的条预件下手，对毙所增尚加产而量进职行定粥价时警不考展虑固程定成刑本因凑素。镜计算折公式勒：A产品关年生招产量晓可达2万件包，而扔企业饼目前装只生传产了1.毁2万件辆，固祸定成挽本12万元盲。现甘有客方户出但价47批5元订岗购80惯00件，扯企业欧是否烦接受长该项放订货只？经过栏分析孤：该彩批订增单是我在不道用考絮虑补色偿固钓定成稳本消唤耗的煎条件释下进露行的吸生产酬，只背要订虹购价间格高啊于实岔现目染标利辞润价株格就店能使搁企业搂增加引收入片。（47化5－46威8）×上80汉00善=舍5葱6洽00请0（元延）决定贼接受侍该订葵单。（四茂）边拉际成缩慧本定剃价法边际寨成本瞎定价缎法是剥根据齿变动显成本浅、销驼售税怎金和禁必要块的边提际利魄润定伍价的侄一种极方法刚。必际要的瓜边际瓶利润赞是指称在边门际利桂润范勾围内义取值霉。该申方法钟适用教于市蜜场竞除争中偿供过督于求周，又刮一时乐难以鹊转产畜的滞笛销产架品的黎定价桑。定价穴时以象收回宝变动摩定成野本和蹈销售宫税金端为前绵提，直只要浆还能兔带来投一定威的边轰际利最润予层以抵霉消部桐分固醋定成盐本，何就可惨减少滋亏损晚。计恭算公纲式：边际分利润=定价慌（1-适应循税率馋）-变动离成本