话术-针对家长所顾虑的问题

话术——针对家长所顾虑的问题一、咨询师总体要求：要达到专业化、顾问化、服务化、人性化的理解和运用，是对全面招生技巧较为全面的概括。专业化：提供专业的咨询服务，提供权威性的信息，不能出现前后矛盾。消除咨询者顾虑。顾问化：以求学顾问的身份帮助学生及家长进行选择，使学生及家长心悦诚服的接受我们的观点。服务化：不只是单纯为了招生而招生，而是向渴望求学的学子提供超前的服务理念，即“教育就是服务”。人性化：以情感人，通过我们设身处地的为学生考虑，使学生家长从感情上倾向于我们的学校，这是体现人性化的重要方面，也是我们招生的重要技巧。提倡“三宜”技巧：宜微笑；宜倾听；宜赞美。了解咨询者的关注点：校园、学院的背景、专业等等咨询者学习目的：二、职责：1.遵守机构招的所有规章制度2.负责电话咨3.负责当面咨4.负责咨询回5.负责咨询后服务（网络咨询、报名、交费、维护续费）6.参与招办活7.提升咨询技

咨询者身份类型：家长、学生、代人咨询者咨询者类型：1.理智稳健；感情冲动型；沉寡言型；忧柔寡断型；盛气凌人型；6.从众型学生层次分类：学习成绩好中差、学艺术、补课、托班、小饭桌学生家庭情况分类：富裕型、经济型、贫困型问题的类型：一般性问题、敏感性问题一般性问题的分类：定义：询者提出该题时不有明显个人向，其的是了解学，问题的答不容易引起会。1.关于学校史的问题2.关于教学题3.关于学生理问题4.关于后勤活问题5.关于报名题6.关于入学准问题8.关于专业置与收费问题9.关于比赛证书的颁发问题10.于课外业余生活的问题11.于代课老师的问题12.于学生素质教育的问题2

敏感性问题的分类：1.关于学校学资质的问题2.关于老师质的问题3刻意咨询价格、找学校毛病的问题4.关于学校资成本问题控制方法：招办主任、咨询主管利用咨询检查、咨询案例讲解、咨询会议点评等方法控制控制点：1.咨询检查2.咨询日记3.日询会议总结4.咨询主管案例讲评5.电话咨询的数量控制指标：1.每天咨询查咨询会议点评2次3.询主管案例讲评2/2.1受控类（事件）事件1.准备接听电话表1

事件1序号

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骤

步骤规范

标

准1

1

12

：：3

23

23

3121

：：10—15事件2：电话中自我介绍序号

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123

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：3声：：：育-爱得XXX老师，请：：：XXX先生/女士学/家/阿/事件3：确定咨询者类型及学生基本信息序号

步

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1

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：4

事件4：倾听电话咨询者问题序号

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：：：：1）你们2）你们3）你们4）你们1

5）你们6）你们7）你们8）你们9）你10）你们11）你们12）外地17）有外18）什么？2

2

1二、个别问题提问和解答：1.关学校历史的问题家长问：你们学校新开的，没有经验呀，怎么保证教学5

答：

我们是万象新天新校区，在奥体中路有一家，开了三年多了，无论是教学质量实质问题，还是内部管理都很成熟。2.关教学、代课老师的问题家长问：你们老师都是哪的？答：这个您放心，我们有专业优秀的教师团队，有是从别的区名校小学里面挖过来的优秀老师，有的是在职兼职老师，还有我们内部培训取得国家教育资质内部教师。家长问：老师是哪个学校的？答：

这个您也也了解教育局管的很严，为了老师我们不方便透漏哪个学校。我们机构不会砸自己的牌子，况且我们是社区型的，经营不是一天两天。为了长远发展，教师质量我们比家长还重视，3.关学生管理问题家长问：晚托怎么接孩子，我们送还是你们接？你们是你点到几点答：我们要看学校的远近，离我们学校五公里以内通过家长同意我们可以接送，晚托班是从孩子放学到晚上7点之前。暑托是早上8点到晚上5之前。家长问：那要孩子7之前孩子写不完作业怎么办？答：

孩子在家经常7之后完成作业吗？那更需要给孩子培养下学习习惯了，或者方法上需要改进。正好我们这刚开业活动力度蛮大的，可以让孩子在我们这学习几个月。孩子的习惯养成需要两三个月的周期培养，只要养成孩子终身受益。4.关后勤生活问题家长问：答：

你们这管饭吗？一个班几个老师？晚托有加餐，点心水果。我们都是小班制的，每班有一个专业班主任，做课业辅导，习惯养成，方法教学。每个孩子都有它的专业咨询管理管理师管理档案，每月每季度定期测评入档做到门个学生教学私人订制。6

5.关报名收费问题家长问：什么时候可以报名？答：

现在有时间就可以到我们学校报名，6.关入学标准问题家长问：你们收多大的孩子？答：我们是针对幼儿园中大班孩子和小学生的课外辅导，各种托班，艺术类培训。7.关专业设置与收费问题家长问：晚托、暑托、英语、舞蹈、幼小衔接、书法，怎么收费的？答：刚开业由我们为小朋友准备的礼品。前二十名报名还可以赠送书包和教科书，价值300多。现在报名肯定是我们有史以来最低价，这个暑假学校拿出10万元投资市场和教学，先要口碑。这也意味着不是我们价格低是学校里拿学费给孩子上学。现在99元上一个月晚托班送书包，免档案费，资料费这些都不够，更别说其他了，这一个月过后，晚托班恢复八折价580元。暑托原价每月1380现价980元。每天早上8点到下午5。包括一顿中饭四菜一汤下午一顿点心。英语每年48课时开业价4000元个月上4次课，一次课两个小时两节课，一节课分中间有休息。半年2200建议报一年。8.关比赛和证书的颁发问题家长问：我们在少年宫学艺术，还能考级比赛。价格也划算答：恩，对！少年宫有少年宫的优势特点。我们有我们的特色：我们以小班为主，无论是学习效率上还是质量上都有保证。与山东电7

台，网络电台合作有一定的演出锻炼平台。孩子只要坚持学习，达到能考证的水平，我们老师自然会带孩子取得证书。9.关课外业余生活的问题为了丰富托班孩子的学习氛围，在不耽误同步课堂及作业外会相应增加专业兴趣课程。舞蹈、手工制作、画画、表演主持敏感性问题的分类：1.关学校办学资质的问题家长问：你们在学校门口发单他们让发吗？这不和他们学校冲突了。你们也是学校吗？我们学校并不与小学幼儿园有冲突，是注册国家营业证书、符合国家食品安全管理，牧哲教育一直走品牌路线，我校至成立以来一直致力于小学课外辅导，