流通渠道概述讲座

第三讲流通渠道企业生产的产品，只有通过一定的流通渠道，才能在适当的时间、地点，以适当的价格供应给适当的用户，从而解决生产者与消费者之间的差异和矛盾，满足市场需要。

你一般到什么地方购物？一、什么是流通渠道流通渠道是指商品从生产领域到达消费领域所经过的通道，包括商品流通的途径、环节、形式。商品不会自己从生产领域走到消费领域，需要借助于监护人即商品所有者为实现自身经济利益而进行的商品经营活动。通过一次至多次买卖，才能使商品作为使用价值最终进入消费领域。流通渠道的特点：每一条起点是生产者，其终点是最后消费者或最终用户；

流通渠道是由参与商品流通过程的各种类型的机构所组成；在流通渠道中，商品最少转移所有权一次。各渠道成员之间既合作又存在着矛盾。流通渠道参与者：所有渠道参与者成员性参与者非成员性参与者生产机构专业流通机构最终用户大规模生产机构小规模生产机构批发商零售商产业用户个人用户物流服务机构市场研究机构广告代理机构金融保险机构二、流通渠道的作用流通渠道的意义表现在它能够提高企业的工作效率，降低企业和全社会的交易成本。1.集散商品流通渠道是实现商品销售的重要途径。2.收集和传播信息流通渠道是生产商和消费者（用户）之间的桥梁、纽带。3.实体分销流通渠道可以储存和运输商品、提高流通速度、节约流通费用、提高流通效率。三、流通渠道的结构指参与完成商品由生产领域向消费领域转移的各种组织机构的构成方式。渠道类型M-R-C（一级）M-W-R-C（二级）消费者零售商生产者消费者零售商批发商生产者M-J-R-C（二级）消费者零售商M-J-W-R-C（三级）代理商生产者消费者零售商批发商代理商生产者M-C（零级）消费者生产者消费品流通渠道结构（三级渠道）工业品流通渠道（二级渠道）M-C（零级）M-W-C（一级）用户批发商生产者M-J-C（一级）用户M-J-W-C（二级）代理商生产者用户批发商代理商生产者用户生产者四、渠道理论以效率和效益为重心厂商合作减少库存，提高服务质量，降低渠道成本，以销售信息反馈系统为前提。针对多变环境提出了扁平化渠道。以行为为重心权力、冲突与合作（源于相互依赖）80年代以后强调交易成本分析，走向合作与战略联盟以关系为重心研究如何建立、维持与改善渠道成员之间的关系。以运用与整合为重心善于借力使力，巧妙运用渠道，积极整合资源。五、流通渠道系统垂直渠道：纵向（产权式、契约式、管理式）水平渠道：横向（生产、零售、消费的合作社）流通渠道系统传统渠道系统整合渠道系统批发商零售商消费者垂直渠道系统水平渠道系统产权式契约式管理式批发商倡办的自愿连锁系统特许经营系统零售商合作系统产品主导与商业模式主导流通渠道系统传统渠道系统整合渠道系统批发商零售商消费者垂直渠道系统水平渠道系统产权式契约式管理式批发商倡办的自愿连锁系统特许经营系统零售商合作系统产品主导与商业模式主导流通渠道系统传统渠道系统整合渠道系统批发商零售商消费者垂直渠道系统水平渠道系统产权式契约式管理式批发商倡办的自愿连锁系统特许经营系统零售商合作系统产品主导与商业模式主导消费者餐饮服务业

-餐厅、饮食店

-团体膳食单位食品零售商店

-食品零售店

-传统零售市场摊位消费地批发市场

-批发商

-零批商产地市场-产地批发商·代理商·贩运商农民团体

-合作社-产销班生产者六、农产品流通渠道农产品流通渠道的特征多元通路形态通路长度相对较长批发阶段以批发市场为中心集中、均衡、分散的功能市场决价机制批发商扮演重要角色零售阶段零售商规模小，家数多每日进货提供生鲜农产品重视服务品质与顾客回应性宽渠道企业在分销过程中使用的同类中间商较多，分销面较广。窄渠道企业在分销过程中使用的同类中间商很少，分销面较窄，甚至一个地区只由一中间商独家销售。宽渠道在同一层次上用较多的中间商窄渠道在同一层次上用较少的中间商封闭型、集中化、单向式之流通体系

批

发零

售零

批流通体系消费单位生产单位推动式供应链生产单位消费单位批发中心零批商零售商农产品流通渠道的变化趋势批发阶段批发市场所占比重降低批发商的角色变化零售阶段直销通路比重渐增零售业态竞争激烈传统零售市场趋向式微宅配方式逐渐普遍□韩国农产品运销通路结构（2000年）农

家农业合作社

50%共同运送

11%个别运送

29%集运商7%其它3%批发市场

57%传统市场

25%直接交易

11%7%大型零售商20%一般零售商62%食品加工厂10%消费者产地阶段批发阶段零售阶段8%□韩国农产品运销通路结构（2010年）农

家农业合作社

62%共同运送

13%个别运送

17%集运商5%其它3%批发市场

48%传统市场

12%直接交易

13%27%大型零售商40%一般零售商37%食品加工厂15%消费者产地阶段批发阶段零售阶段8%开放型、分散化、合作式的流通体系中央处理中心

零

售后勤机制

流通体系消费单位生产单位拉运式需求链生产单位消费单位供应商配销物流中心零售商促使农产品流通渠道结构变化的力量生产结构与生产者组织零售业态的变化消费者人口统计特性，态度和行为科技进步条件物流技术与设备之引进国际化、自由化的压力政府政策生产者农产品流通体系消费者消费者需求与期望人口统计变数生活形态消费者组织生产者经营绩效生产结构品质管理生产组织物流技术产业环境全球化政策法规自由化科技创新百万客户大拜访35一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的36

理念篇知道和不知道？37猜中彩38人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

39不知道的两种表现形式？？40（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道41爱人同志42理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始43

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！44理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道45

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访46理念之五心动不如行动47结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。48

拜访篇心动不如行动49丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰50推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点51成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛52拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。53

话术篇完善的拜访是设计出来的54

使用电话的好处节省时间省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧容易见到准主顾使准主顾有心理准备55

电话的用途沟通信息（告知职业）联络情感约见商品简介56约见约见的目的就是获得面谈的机会57

一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷·克罗克与世长辞。在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。在世界上，毅力是不可替代的；才能无法代替它，------

有才能的却失败，就是蠢才；天才无法代替它，------

没有报酬的天才只是个蠢才；教育无法代替它，------

世界上到处是受过教育的废物；只有毅力和决心，才是无所不能的。58如何设计自己的人生？没有确立目标的航船，

永远不会有顺风！59电话流程实例自我介绍---是杨秀玉小姐吗？你好，（不好意思打扰您了）我是平安保险公司的黄华…运用介绍---您的朋友蒋明强总经理向我介绍您的……简单恭维---他说您为人热情又客气，家庭事业都很顺心……引起兴趣---上星期我为蒋总设计了一份家庭保险计划，即有储蓄红利又有医疗保险，并建议我给您看一下……排除异议---那没关系……约请见面---杨小姐，很想跟您交个朋友（见个面），您看您今天晚上还是明天下午呢？再次见面---其实我要做的是让更多的人了解保险，蒋总一开始也不接受保险的，我只想带些资料，让您参考一下，只需五六分钟，您看明天中午还是下午比较方便呢？……友好道别---那说好了，明天下午3：00我会准时到的。杨小姐，明天见！60如何写封有效的信？1、必须以特殊的、经挑选的人为对象，尽可能以私人口吻写；2、必须提供单一的、清楚的服务，信不宜长；3、约定时间地点、争取见面机会（为电话拜访作为铺垫）；4、让信封、邮票够吸引人，尽量不用公司信封。61拒绝处理三原则一、不争辨；二、情感第一；三、争取机会。62接触名词解释微笑：一种将脸变美，变得亲切的化妆品体态：用肢体语言告诉别人你的修养握手：一