FABE SPIN销售法则与技巧大全

FABE销售法则与技巧大全如何做好销售？知己知彼销售技巧起源1920年，史壮(E.K.Strong)发表了特点与利益销售法（FABE）、成交技巧、拒绝处理、开放式和封闭式问题的销售技巧的研究。后被礼来国际等公司运用（ESPI）实施后一度成为销售技巧主流。知彼读懂顾客的察言观色知彼读懂顾客的销售技巧之一传统的销售技巧课程ESPI开场白找出客户个人偏好，进而投其所好了解客户需求提供客户利益告知产品与服务的优点，及此优点对客户利益处理拒绝状况处理拒绝成交技巧客户拜访时存在的十大问题1、拜访程序简单（混乱、没有建立客户拜访程序）2、拜访进展（目的）不明晰3、不会问——不会开发客户需求4、不会听——不能把握开发机会5、不会说（利益和区别）——说话顾客不爱听6、观念误区——满足客户需求7、无法实现销售控场8、缺乏团队配合的能力9、不会总结归纳，难以实现自我评估与自我提升10、市场开发中无统一的战术模式开发需求成功销售的关键在销售日益竞争激烈的今天,对手之间产品同质化越来越明显，客户可选择面更加宽广。客户的需求很难让我们简单地去发现并满足，而需要我们积极去——两种主要的需求是：隐含需求客户现在状况的难题、不满或困难的清晰陈述

。明确需求客户的欲望、愿望或行动企图的清晰陈述。什么是需求？

需求是由客户做出陈述来表达的一种可以由卖方满足的关心和欲望。

研究表明成功销售人员与不成功销售人员揭示的隐含需求的数量几乎是一样多的。但是成功销售人员揭示的明确需求的数量是不成功销售人员的2倍，因此挖掘客户的明确需求是成功销售的关键。

需求与成功销售有何关系？有效地开发明确需求是成功销售的关键。你得首先理解客户的隐含需求，即难题和不满，这样你才会建立起一笔生意的原材料。我怎样才能分清哪一个是明确需求，哪一个是隐含需求？

不满是引爆需求发展的燃料，不满是引爆需求发展的弹药库。只有当客户的不满达到真正的严重地步，才会变为行动的企图。不满是客户对自己业务难题严重程度的知觉。

隐含需求与成功销售有何关系？SPIN模式背景问题难点问题暗示问题需求-效益问题产品利益隐性需求明确需求SituationQuestionProblemQuestionImplicationQuestionNeed-payoffQuestion可建立客户资料导致所以……买方回透露出它是借由……发展出来的所以……买方会陈述出可以是买方陈述出……是买方更能感受到问题的真实性导致SPIN模式背景问题难点问题暗示需求暗示问题需求-效益问题明确需求利益买方现在状况中的难题、不满和困难的清晰的陈述。买方的欲望、愿望或行动企图的清晰陈述发现买方的业务和状况的事实和背景发现买方的难题、不满或困难暗示难点所导至的结果与影响对策对买方难题的价值、重要性和意义这是一种成功用于大型或复杂销售的销售理念所依据的,是有史以来有关与有效销售最大规模的研究计划(35000个拜访案例)超过半数财富500大企业的前100大企业,用于训练自己的销售人员第一批1000名受训业务员业绩比未受训业务员,业绩平均成长17%SPIN模式学习和运用SPIN注意事项学习SPIN的关键在于转化学习SPIN不是显示智力水平，也不是追求标新立异，显示谁懂得某项技术；SPIN是要把一般的观点和主意转化为具体的与你的产品和客户有关的行动和过程；SPIN是要把概念转化为真实的行动以提高你的销售业绩；学习SPIN要讲究循序渐进，把SPIN理解为一个销售公式注定会失败。销售会谈的四个阶段开场白调查研究证实能力获得承诺开始建立你自己可以问问题的地位问问题明了顾客的需求和关心表明你如何可以帮助顾客赢得继续进行下一步的许可哪个环节最重要？背景问题背景问题难点问题暗示问题需求-效益问题产品利益隐性需求明确需求SituationQuestionProblemQuestionImplicationQuestionNeed-payoffQuestion可建立客户资料导致所以……买方回透露出它是借由……发展出来的所以……买方会陈述出可以是买方陈述出……是买方更能感受到问题的真实性导致背景问题问背景问题的目的是了解客户经营现状，从而发现或针对已知的客户难点问题。背景问题对谁最有利？大部分的背景问题对我们自己有利而对客户基本无益，所以客户并不感兴趣，客户越精明越不愿意回答繁杂的背景问题；在会谈中背景问题越多，成功的可能性越小大部分人的背景问题比他们自己意识到的要多得多如何解决背景问题的负面影响1、精简背景问题数量，只问关键信息；提前准备很重要：从其他有关的信息来源或地位比较低的人那里收集与事实在正式场合必须去除不必要的背景问题，确定你问的每一个背景问题都有明确的目的。要问那些既经济又有效的背景问题，使每一个与事实有关的问题都能够得到重视。即：问那些你确信你的目标客户存在而你的产品或服务可以解决的相关难题或与该难题紧密相关联的背景问题。如何解决背景问题的负面影响2、要让客户感觉你像医生——帮他解决问题，而不是像警察盘问。赢得客户好感是关键规划好你的背景问题注意问背景问题的逻辑性和条理性，让你的问题和客户的判断相关联，使相关背景问题更顺畅。把你的问题与个人观点相联系，使对方产生深刻的印象。与第三方相关联，增加你的信任度，尤其是在你有相似经历或能证明你能理解的情况下什么时候问背景问题新的客户：通过背景问题让客户建立对你和你的产品的信任；销售周期的初期：在不让客户感觉冒犯的情况下，问一些中性的、你关注的、与现在相关而间接的问题，为有效地问难点问题打下基础。当背景问题发生变化时：和客户保持联系、发现背景问题变化后发现新的销售机会。背景问题的高风险区销售周期的末期：不管是否达成购买意向，进入销售末期，就闭上你的鸟嘴，别没话找话说！不相关的业务领域：多花些时间分析并开发你能满足的需求！过多地使用背景问题：没有经验的业务员总是毫无章法地乱问多问背景问题，根本不考虑自己和产品能否解决这些难题，最后遭致客户反感而慌忙收场。过多地使用容易冒犯客户的方面容易冒犯客户的信息要在已经建立信任关系后问，而且最好以间接方式发问。练习难点问题背景问题难点问题暗示问题需求-效益问题产品利益隐性需求明确需求SituationQuestionProblemQuestionImplicationQuestionNeed-payoffQuestion可建立客户资料导致所以……买方回透露出它是借由……发展出来的所以……买方会陈述出可以是买方陈述出……是买方更能感受到问题的真实性导致什么是难点问题？难点问题是问客户经营现状的：难题困难不满为什么问难点问题营销的本质：满足需求客户购买的动机：追求快乐远离痛苦只有有需求才会购买需求几乎都是从对现状不满开始的需求越清晰、越明确，客户越有可能购买研究表明：有经验的业务员问的难点问题比较多！问难点问题的目的（目标）揭示客户的暗示需求弄清客户的困难和不满分担、了解客户的难题因此，你必须发现你可以解决的难题，以便你给客户提供有用的东西。你知道背景问题和难点问题的区别吗？1、您现在用的饲料料肉比大概是多少？2、现在做生意您感觉困难吗？3、您是不是感觉现在想把销量再上一个台阶很困难？4、您现在存栏多少头母猪？5、按照现在的猪价，您认为用这个饲料还能够赚钱吗？难点问题会扫客户的兴吗？研究表明，问更多的背景问题更能惹恼客户，客户实际上更喜欢你问更多的难点问题！什么时候不能问难点问题？什么时候不能问难点问题？敏感区域：涉及个人隐私情感问题你们公司两个股东不和对近期公司经营影响大吗？你自己的产品或服务你本想让客户替换用友美151，于是说：“现在行情很差，你觉得用150这么贵的产品对养殖风险大吗？”最近的重大决定客户刚和双胞胎的业务经理吵了一架了，你问他：“不做双胞胎了这对你以后的生意影响大吗？”什么时候问难点问题？销售周期的初期取得了客户信任，可以讨论他的难题时。在对客户重要的方面难题必须足够重要，以便把暗示需求转化为明确需求你可以提供对策的方面问难题的目的是揭示你的产品可以解决的难题问难点问题注意做好准备工作：只问几个有侧重点的背景问题，为你问必要的难点问题做铺垫。注意变化性：直接、间接并通过有关联的段落来问难点问题。注意连贯性：当你的客户揭示难题、不满或困难的时候，要求澄清难点问题你的产品可以解决什么难题？我们的产品或服务能够提供更好的对策的难题有可能存在这种难题的客户猪价行情低迷情况下养殖户对产品质量的需求；暖春大行动的政策支持；终端推广模式。乳猪料和教槽料的爱吃肯长不拉稀；市场开发困难；客户经营环境的安全性。双胞胎客户开发与控制“路线图”宣传造势：广告轰炸吸引或威胁客户客户接货：3个月强力扶持逼迫专销：专销奖控制客户共同开发：让客户承担开发费薄利多销：洗刷客户毛利补贴终端透支市场：金苹果跟进双胞胎旺区潜在危机：客户欲罢不能生不如死双胞胎客户的难题双胞胎客户的难题我们可以解决的难题利润；专销；返利；区域经销权；物流及时性。暗示问题背景问题难点问题暗示问题需求-效益问题产品利益隐性需求明确需求SituationQuestionProblemQuestionImplicationQuestionNeed-payoffQuestion可建立客户资料导致所以……买方回透露出它是借由……发展出来的所以……买方会陈述出可以是买方陈述出……是买方更能感受到问题的真实性导致什么是暗示问题问关于客户状况的：结果影响暗示通过积蓄客户难题的严重性，以至于严重到客户采取行动的地步。问暗示问题的目的开发难题的重要性，使难题变得清晰严重，并且客户认为值得下力气去解决。为什么问暗示问题？研究表明，暗示问题与成功紧密相连。可以帮助你把难题（隐含需求）开发为明确需求目的是开发客户难题的透明度或者力度，通过：强调难题的结果扩大扩张难题的影响把一个难题与其他潜在难题联系在一起暗示问题意味着什么？暗示问题是强有力的开发需求的工具暗示问题扩大了客户对价值的理解暗示问题比背景问题和难点问题更加难问测验：难点问题和暗示问题的区别1、用自配料增加了饲养员的工作负担，对他们要求你增加待遇或则增加人数有什么影响？2、用自配料你关心饲养员的工作量吗？3、自己采购原料对质量不能把握，对饲料成品质量的稳定性会有什么影响吗？4、你怎么样处理自配料质量不稳定的问题？5、现在招聘有经验的饲养员困难吗？新《劳动法》出台后，现在的人员好不好管理？策划暗示问题的四个步骤1、确信你已经问了所有必需的难点问题，并且客户已经清楚地了解相关难题，而这些难题一定是你能解决的。2、选择最重要的难题或你的产品最有可能开发成需求的暗示。3、使用表格列出客户的难题和能够增加客户难题的重要程度的暗示（附表）。4、准备一些要问客户的实际暗示问题。如何有效策划暗示问题1、改变陈述暗示问题的方法：忌单一重复2、使用多变的不同类型的问题：具体环境3、把你的问题联系在一起暗示问题的低风险区当难题很重要时：客户主动告诉你当难题不是很清晰时：通过暗示问题使难题被引起重视，也可通过让客户思考难题时和你建立信任关系。当难题需要定义时：卖饲料就是变相地放高利贷——必须赊销扩大销量，哪怕贷款再赊；买正虹料就是买一套有效的解决方案。暗示问题的高风险区在会谈的过早阶段：客户建立牢固的了解之前你不能解决的暗示：为了积蓄你能解决的难题的重要性，请节约使用你的暗示问题！敏感区域：个人隐私、强迫客户决定检测需求-效益问题背景问题难点问题暗示问题需求-效益问题产品利益隐性需求明确需求SituationQuestionProblemQuestionImplicationQuestionNeed-payoffQuestion可建立客户资料导致所以……买方回透露出它是借由……发展出来的所以……买方会陈述出可以是买方陈述出……是买方更能感受到问题的真实性导致什么是需求-效益问题是问关于对策的：价值重要性意义需求-效益问题的目的与意义需求-效益问题的目的是为对策开发客户的需求，通过：注重对策的效益而不是注重难题提问是为了明确需求使客户说出对策的利益需求-效益问题积极的、有益和建设性的——注重对策减少异议——客户明白你的产品如何可以这样做，使客户说服自己你产品的价值促使会谈向行动承诺方向推进需求-效益问题强调对对策的渴望检测:用我的料提前10天出栏可以节约多少斤饲料钱？现在猪价越来越低，用不好的料推迟10天出栏，价格降0.2/斤一头猪损失多少钱？多吃10天的料又要增加多少饲料成本？是不是会增加疫情控制的风险？如果3-4个月后猪价回升，现在进猪是不是很合算？使用正规品牌、质量更加稳定的料对你降低养殖风险是不是很有帮助？什么时候问需求-效益问题（低风险）需求-效益问题高风险区测验需求-效益问题背景问题难点问题暗示问题需求-效益问题产品利益隐性需求明确需求SituationQuestionProblemQuestionImplicationQuestionNeed-payoffQuestion可建立客户资料导致所以……买方回透露出它是借由……发展出来的所以……买方会陈述出可以是买方陈述出……是买方更能感受到问题的真实性导致实证能力：特征、优点、利益-FAB特征：你的产品中性的事实、数据、信息、特点。优点：表明产品或产品的特征如何使用或如何帮助客户。利益：显示出产品如何满足客户表达出的明确需求。强化你的销售技巧站在客户的立场上思考说服转变为理解中心：产品—客户充分准备、勤于策划灵活运用SPIN技术千万不要公式化定期检查、不断提高SPIN检查最后一句话：给客户一个选择你和你的产品的理由——区别卖东西就是卖区别，区别就是客户选择你而不选择对手的唯一理由如何打造区别？进化分化与众不同4概述探寻和挖掘客户需求123探寻现状、挖掘需求思路分析探寻现状、挖掘需求工具--SPIN销售法SPIN销售法案例和练习使用内容摘要概述探寻和挖掘客户需求一、销售五步法之二------探寻和挖掘客户需求营销活动一般要经历5个周期阶段：1、开场启动阶段(建立信任）2、调研交流阶段（探寻和挖掘客户需求）3、导入产品阶段4、解决疑虑阶段5、买卖承诺阶段（试探成交）。二、探寻和挖掘客户需求的重要性最好把上一个阶段完成了再进入到下一个阶段，但是第二阶段即调研交流阶段(探寻和挖掘客户需求)是最关键的，在这一阶段的表现将在很大程度上决定营销成功与否，很多销售失败就是销售将重点放在了其他阶段而在第二阶段浅尝辄止。三、探寻、挖掘客户需求的有效手段---提问式销售。

SPIN销售法提问式销售是最有效的探寻和挖掘客户需求建立信任建立信任探寻现状挖掘需求导入产品解决疑虑试探成交百度销售五步法百度电话销售五步法探寻现状公司规模有多大？主要经营什么产品？客户都是怎么过来的？在北京做生意还是在全国做？最近生意好不好？有没有开分公司？产品主要是批发还是零售？有没有利用互联网开拓市场？挖掘需求对现状的不满对未来的期望找到激发探寻现状、挖掘需求思路分析如何探寻现状？探寻现状挖掘需求对现状的不满对未来的期望找到激发客户如何赚钱客户赚谁的钱探寻现状、挖掘需求思路分析--如何探寻现状？北京宜必思酒店

/案例客户如何赚钱营销模式宣传情况业务发展店面渠道业务员老客户纸媒体电视广播户外广告展会网络推广优势特色新品、新公司时段、淡旺季地域分布探寻现状、挖掘需求思路分析--如何探寻现状？客户如何赚钱的？客户赚谁的钱人群特征上网习惯年龄性别职业时间地点便利性探寻现状、挖掘需求思路分析--如何探寻现状？客户赚谁的钱？如何挖掘需求？探寻现状挖掘需求对现状的不满对未来的期望找到激发客户如何赚钱客户赚谁的钱客户如何赚更多的钱探寻现状、挖掘需求思路分析--如何挖掘需求？北京宜必思酒店

/案例探寻现状客户如何赚钱客户赚谁的钱营销模式宣传情况业务发展人群特征上网习惯挖掘需求客户如何赚更多的钱覆盖面针对性把握时机人群需求同行竞争降低成本科学管理客户如何赚更多的钱？探寻现状、挖掘需求思路分析--如何挖掘需求？探寻现状、挖掘需求工具--SPIN销售法SPIN销售法概述和介绍（什么是SPIN销售法？）SPIN销售法模式的4个步骤如何使用SPIN销售法来有效探寻现状和挖掘需求

总结使用SPIN销售法来探寻现状和挖掘需求的精髓探寻现状、挖掘需求工具--SPIN销售法SPIN销售法概述和介绍：什么是SPIN销售法？

SPIN销售法是全球著名的销售大师尼尔·雷克汉姆先生创立的。研究提高销售效率和成功率的先驱者。通过对众多高新技术营销高手的跟踪调查提炼完成的。SPIN销售法提供了一种巧干的高效系统方法。SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)问题四个英语词组的首位字母合成词，因此SPIN销售法就是指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。

探寻现状、挖掘需求工具--SPIN销售法SPIN销售法模式的4个步骤：SPIN---提问式销售是我们寻找突破口的有效渠道。SPIN提供了提问的方向和顺序，更注重用提问来引导客户，更为有效的探寻和挖掘客户需求。S：SituationQuestions即现状问题P：ProblemQuestions即困难问题I：ImplicationQuestions即牵连问题N：Need-PayoffQuestions即价值问题探寻现状、挖掘需求工具--SPIN销售法

SituationQuestions现状问题

ProblemQuestions困难问题

ImplicationQuestions牵连问题Need-PayoffQuestions价值问题

探寻现状、挖掘需求工具--SPIN销售法S:询问现状问题了解客户现状问题一般通过简单、封闭式提问来把握客户的情况。用这样一些问题了解同时去引导客户发现现在存在的问题。例如：平时上网多不多？是否经常使用百度？有没有了解过百度推广？公司大概经营了多长时间？等等P：发现困难问题在现状问题的基础上，询问客户现在的困难和不满的情况，让客户意识到其隐藏需求。例如：你一年花费在广告上的费用是多少？做过那些推广，效果怎么样？现在的互联网推广很多？是不是无从下手？您这个行业现在竞争激烈吗？

探寻现状、挖掘需求工具--SPIN销售法I：引出牵连问题也可以说引出牵连问题就是给客户制造困扰、制造痛苦。提出牵连问题的目的有两个：让客户想象一下现有问题将带来的后果，引发客户思考更多的问题。A、让客户想象或者和客户一起分析现有问题将给客户公司运营上带来的不良后果。客户只有意识到问题，知道会有不良后果时，才会觉得问题需要解决，并且很急迫。例如：网站是企业的名片，如果客户上网都找不到你的信息，他们会怎么想？您都看到来现在您的同行都在利用互联网开发客户，而如果您的客户每次上网找到的都是他们的产品和电话，你会有什么感受？在众多同行的网站中，怎么让买家找到自己那？不然您的建设网站的费用不是白花了吗？B、引发客户思考更多的问题，利用发散思维，引导客户思考。探寻现状、挖掘需求工具--SPIN销售法例如：您也是刚刚进入网络市场，如果因为价格等原因选择了一些小的平台也没有得到赚钱。你也会对网络失去信心，别人会借这个机会超越你，你也就失去一个在行业内稳步领先的机会。那张总，如果有人告诉您那个平台你做推广的话100%包挣不赔，您信吗？但话又说回来有30万企业在做的生意不挣钱您相信吗？N:明确价值问题意思是和客户明确问题，并让客户把注意力从问题转移到解决方案上，解决问题。并且让客户感觉到这种解决方案讲给他带来的好处。把客户的情绪由对现有问题的悲观转化成积极的、对新产品的渴望和憧憬，这个就是价值问题。例如：您觉得这个问题需要不需要解决？如果有一种方法能够帮您解决这个问题，您是否愿意尝试？其实您这种情况我们很多客户也遇到过，举同行案例，只要做出改变就能解决。如何使用SPIN销售法来有效探寻现状和挖掘需求根据SPIN销售法的4个步骤，针对百度的产品销售，我设计了销售人员提问的顺序并给予解释说明提问的目的，便于销售人员有效地探寻和挖掘客户的需求。背景性问题困惑性问题暗示性问题需求---效益性问题

如何使用SPIN销售法来有效探寻现状和挖掘需求一、背景性问题问背景性问题可以收集大量信息，使你更好的了解企业各方面的情况，便于以后给出实用性的网络推广建议以及更准确的进行产品导入。但要问这类问题就要有逻辑关系，一环紧扣一环，而不是像警察审问犯人一样，一个接一个的问，而且每一个问题都可延伸出很多话题，有利于沟通效果。如果乱问，会让客户反感，所以一定要掌握好问题的尺度，甚至是电话沟通中的语气语调以及面谈客户的肢体语言都要考虑是否适当。切记询问这类问题一定要目标明确，本着百度推广能解决的销售业绩、品牌提升、成本控制等方面，不要随便询问那些没有必要的背景性问题。背景性问题集—话术：（超链接）..\背景性问题集--话术.docx如何使用SPIN销售法来有效探寻现状和挖掘需求二、困惑性问题即发现客户的问题、难点、难处，困惑性问题。发现客户对自己企业现状的困惑或痛苦，而百度的产品和服务正是可以帮助客户解决他们的这些问题。

困惑性问题需要平时要多在网上搜索客户公司的背景信息，或和同事沟通这类公司的难处，或者最好是向自己的同类的老客户沟通，知道这类客户的难处，才能在跟进电话和逼单中有所收获。困惑性问题集—话术：（超链接）..\困惑性问题集--话术.doc如何使用SPIN销售法来有效探寻现状和挖掘需求三、暗示性问题

暗示性问题就是扩大客户的问题、难点、难处，扩大客户对自己现状的困惑或痛苦，并且要揭示出所潜伏的严重后果。客户痛苦足够大，才会付出更多的资金和动力来做这个推广。一定不能及早的引入暗示性的问题，如果在谈判开始的时候就引入暗示性问题，会造成客户对你的不信任或反感。暗示性问题，一定是在背景性问题和难点性问题充分的沟通、确认、交流、达成共识后才顺理成章的问出来的。暗示性问题集—话术：（超链接）..\暗示性问题集--话术.doc如何使用SPIN销售法来有效探寻现状和挖掘需求四、需求----效益性问题

销售人员通过问这类的问题，描述可以解决顾客难题的对策，让客户主动告诉你，你提供的这些对策让他获利多少。给予客户前面暗示性问题的解决方案。销售不要在还没有聚集起来问题的严重性之前，过早的介绍了对策，就是自问自答了，这样就起不到作用！---在意向客户还没有认识到问题的严重性之前就提供对策，会给你的需求开发设置障碍。因此，询问需求---效益性的问题的最佳时机是：在你通过暗示性问题建立客户难题的严重性后，客户反馈表示认同，销售人员在给客户提供对策！需求----效益性问题集—话术：（超链接）..\需求--效益性问题集--话术.doc探寻现状、挖掘需求工具--SPIN销售法总结使用SPIN销售法来探寻现状和挖掘需求的精髓：SPIN销售法教人如何找到客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程度，同时揭示自己提供的解决方案的价值或意义。SPIN推销模型最主要的精神在于满足客户的需求，也就是说业务人员应充分练习发问的技巧，利用情况性问题--来建立客户的背景资料库，并以难题性问题--来探索客户的隐藏性需求，接着采隐喻性问题--使客户了解隐藏性需求的重要与急迫性，进而提出需求－代价的问题--让客户产生明确的需求，最后提出解决方案，让客户感受到产品或服务的价值以及购买利益并加以支持与赞同，最终达到成交的目的。SPIN销售法案例和练习使用SPIN销售法案例：把冰卖给爱斯基摩人。。。。。。由学员发言先给出解决方案----然后展示预先准备好的答案，让大家从娱乐中学习SPIN的使用方法。。。SPIN销售法练习使用：由销售人员根据spin的4个步骤和每个步骤要使用的问题话术进行对练，达到掌握的程度。。。一、SPIN是什么？联通租赁培训SPIN销售模式一、SPIN是什么？

SPIN是美国哈思维特公司对35000个销售行为分析的成果它专门针对大额产品销售，推翻了传统的销售模式已在施乐、IBM等公司进行了成功的实践目前全球已有100万人接受过SPIN销售模式的培训已被证明是有多种功能的销售工具

在所有的文化环境中都起作用；适用于各个行业（汽车、房地产、医疗仪器设备、电力设备、钢结构、空调设备、成套美容服务等）；对销售产品和服务都同样适用。

SPIN的核心思想就是顾客导向。从以产品为中心转移到以顾客为中心，关注顾客需求。一、SPIN是什么？二、如何学好SPIN？联通租赁培训SPIN销售模式规则1：一次实践，一种行为富兰克林：一次做一件事情，并且是正确的事情。挑选一种行为开始实践。除非你确定第一个行为已经没有问题了，否则不要继续下一个。二、如何学好SPIN？规则2：一种新的行为至少试三次规则3：先数量，后质量规则4：在安全的情况下使用它二、如何学好SPIN？三、SPIN是关于大生意的销售模式联通租赁培训SPIN销售模式练习：请各组写出大小生意之间的差异点

三、SPIN是关于大生意的销售模式1、大生意必须考虑别人的意见，小生意则不然；2、大生意是理性的，小生意则有很多的感情因素掺入其中；三、SPIN是关于大生意的销售模式3、小生意即使购买失误损失小，顾客能够接受；大生意则相反，生意越大顾客会变得越来越谨慎，越来越怕在公众面前出丑。三、SPIN是关于大生意的销售模式4、随着生意的扩大，需求的开发要花费更多的时间，因为大生意决定的时间长，期间顾客的心理会发生变化，即使推销人员表述的再好，能被顾客记住的仍是少数，顾客的热情随着环境的变化、时间的推移会降低；三、SPIN是关于大生意的销售模式5、小生意的决定自己做出，推销人员的作用发挥的更大，而大生意的决定大多是在本人缺席的情况下做出的；三、SPIN是关于大生意的销售模式

6、小生意中可以割裂销售商与商品，大生意则不能，它的推销更是一种关系的发展。三、SPIN是关于大生意的销售模式7、小生意中热情地推销往往能激发起顾客的购买冲动，而大生意中热情地推销往往会让顾客感受压力，产生担忧甚至抵触情绪。三、SPIN是关于大生意的销售模式四、学习SPIN的起点

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观念的转变联通租赁培训SPIN销售模式练习：

第一次目标是劝说；第二次目标是理解。

10分钟时间推销自己产品。每隔15秒检查，看谁在讲述。四、学习SPIN的起点：观念的转变讨论：一个好的销售会谈是讲的多还是问的多？

四、学习SPIN的起点：观念的转变SPIN的观点：1、善于提问而不是讲述2、开放型问题比封闭型的问题更容易走向成功四、学习SPIN的起点：观念的转变3、你永远不要劝服客户什么，客户只能自己劝自己。4、你的职责是去理解去感觉你的客户关心的事，就像他们自己感觉自己的难题一样去感觉，还必须站在他们的一边，从他们的角度来看待那些问题。四、学习SPIN的起点：观念的转变练习：产品或服务：别克或大众买方类型：

产品或服务的特征

它能为买方解决的问题

四、学习SPIN的起点：观念的转变那么，问的是什么问题呢？问的问题、问题的价值、问题之间的相互影响与成功都有十分密切的联系。四、学习SPIN的起点：观念的转变

SPIN正是“帮助你开发客户的具体需求，提出合适的问题”的销售方法四、学习SPIN的起点：观念的转变五、SPIN

如何与推销过程相结合？联通租赁培训SPIN销售模式推销四步骤：五、SPIN与推销过程的结合初步接触调查研究证实能力承认接受（一）销售会谈第一阶段初步接触联通租赁培训SPIN销售模式1、在大生意中，真正的初步接触概率几何，它与小生意有差异吗？

（一）初步接触

大生意中，与新客户的第一次会谈概率少于5%，大多是已经建立了关系；在小生意中则比较多。漂亮的衣着和生动的开场白在小生意中的作用要大大地超出大生意。（一）初步接触2、传统开场白模式利弊探讨

（一）初步接触2、传统开场白模式的利弊探讨练习：请按照销售过程陈述开场白（一）初步接触2、传统开场白模式的利弊探讨归纳：传统的推销技巧比较赞成的是如下两种方式——

（1）与个人的利益相联系（直接地切入私人空间）；（2）以本产品能给客户带来的利益相联系。（一）初步接触2、传统开场白模式的利弊探讨例句：“蔡总，您好！感谢您在百忙之中抽出15分钟时间给我。但是，如果花15分钟的结果是给您的公司节省上万元，我相信您一定认为很值得。”（一）初步接触2、传统开场白模式的利弊探讨上述两种方式有效性探讨：

（一）初步接触2、传统开场白模式的利弊探讨——人们购买产品时受人情的影响随着产品力的增长呈现下降趋势。——你面对的销售对象资力越深，他越不愿意你用你的生意占用他宝贵的时间。（一）初步接触2、传统开场白模式的利弊探讨——小生意中平均会谈时间是6分钟，因此，单刀直入的效果往往比较好；大生意的平均会谈时间是40分钟，这样的开场白效果就未必好。——当客户的需求还没有被激发起来时，过早地将产品的利益抛出，很容易使人们仅仅从价格上去考虑，而产生异议。（一）初步接触2、传统开场白模式的利弊探讨结论：传统的开场白并不总是有效（一）初步接触2、传统开场白模式的利弊探讨3、大生意中开场白的有效性评价标准

你的客户是否真的很愉悦地接受你的提问并使会谈顺利进行（一）初步接触4、如何使你的开场白有效？（一）初步接触1、迅速地切入生意正题，不要虚度时光。

不要花太多的时间说诙谐的话，因为它不产生经济价值。（一）初步接触4、如何使你的开场白有效2、不要太早地说出你的解决办法。太早介绍你的对策的坏处：它强迫在卖方建立起价值之前就讨论产品或服务的方法。它给了买方问问题的机会并控制这次讨论。（一）初步接触3、正确观点：

要想办法让你来提问题，而不是你被客户提问。不要把太多的精力放在初步接触阶段的准备上。成功的人从来不漫无边际地询问无关紧要的问题。（一）初步接触

成功的生意问的问题遵循的模式就是SPIN——

背景问题、难点问题、暗示问题、需求-效益问题。通过事先的准备，祛除不必要的背景问题。（一）初步接触（一）初步接触结论：一个好的开场白能为你赢得买方的信任，给你提问的权力，是进入到调查研究阶段的通行证。（一）初步接触（一）初步接触（二）销售会谈第二阶段：调查研究联通租赁培训SPIN销售模式调查研究阶段：

问问题并收集关于客户本人、他们的生意、需求的信息，其实质就是开发客户需求。（二）调查研究调查研究的性质是什么？隐含需求明确需求

隐含需求在大小生意中的不同地位与作用（二）调查研究（二）调查研究

需求的迹象是客户对产品的问题反应：（二）调查研究隐含需求与明确需求问题变成一个需要一个愿望和一个要行动的企图问题很严重有轻微的不满意可能购买不一定购买不会购买隐含需求在大小生意中的不同地位与作用

小生意中隐含需求开发的越多越容易成功；大生意中隐含需求的数量与成功没有必然的关系，关键在于你发现隐含需求后做了什么；（二）调查研究原因：人们在购买时会做一个价值评估问题的严重程度与对策所需的成本

如果问题的严重程度大大地超过了对策所需的成本，就会产生购买。如果问题不很严重，顾客就认为物不所值。举例说明例如：袖珍计算器代替台式计算机价格相差6倍以上隐含需求在大小生意中的不同地位与作用

在小生意中，问题虽然不严重，但为此付出的成本很低，因此，隐含需求被激发产生购买。大生意中，隐含需求是不够的，必须将隐含需求变成强烈的明确需求，使客户认识到问题的严重性大大地超过了解决问题所需的成本。特别注意

大生意的提问战术从隐含需求开始，但不能到此结束，而必须把它进行进一步挖掘。大生意中，只有顾客的明确需求被开发才是购买信号。案例：

一个电讯产品的销售代表与记者的对话记者：你觉得刚才谈得怎样？王：我觉得挺成功的。记者：为什么你会这样认为？王：你看，他承认他在早上网络高峰时期的确有容量问题存在。记者：还有其他理由吗？王：他还谈到对数据传输的质量也不满意。记者：你就根据这个认为是一次成功的会谈，顾客会购买吗？王：是的，毕竟这两个方面我们都可以帮他解决，所以这个机会非常好。结论

销售员的工夫不在于帮助客户揭示其隐含问题，而在于把这个隐含问题明确为客户解决的一种愿望，变成一种行动的计划，这时才是购买信号。另一个销售代表则不是这样认为记者：这是一次成功的会谈吗？张：不一定。虽然他也谈了一些问题，但关键的是我们能否与他有再次接触的机会，以便让我们了解更多的情况，否则很难说是否会成功。记者：这就是说，你认为刚才发现的问题不是购买信号？张：我想是的。因为它不直接，你并没有得到你可以直接介入的信号。因此，这个会谈我认为是不太成功的。记者：那么，什么样的信号你认为是成功的呢？张：当你听到客户谈论到他们的行动时，比如说明年我将彻底检查网络数据……，我们正在寻找具有这两个特征的系统……。

如何实现隐含需求——明确需求请关注SPIN战略SPIN战略认为：销售代表对需求的激发过程应遵循着下述四个步骤

（2）难点问题——隐含需求（3）暗示问题——明确需求的一个方面，塑造一个清晰的难题（4）需求效益问题——明确需求的另一个方面塑造对一种对策的渴求（1）背景问题——询问事实或买方目前的状况背景问题

找到客户现有背景的事实背景问题例句：您现在用的是什么设备？它用了多长时间？您雇了多少人？研究表明：背景问题在失败会谈中应用较多！原因被没有经验的人过多地使用经验总结

成功的销售人员问的背景问题少而精，不问那些没有必要的背景问题。问背景问题过多，会使买方很快的不耐烦。不要像苏格拉底一样地刨根究底地询问背景问题。难点问题是关于客户的难点、困难和不满的问题例句：您现在用的设备很难操作吗？有质量问题吗？对员工的工作效率满意吗？难点问题是引诱客户说出他的隐含需求分析研究表明难点问题：在成功会谈中应用较多---特别是在小生意中有经验的人用的多经验足的销售人员问的难点问题大大地高出经验缺乏者在大生意中难点问题与成功的联系不是特别密切测验题(1)——

判断对错

1、当开始一次会谈时，描述你产品的所有细节是很重要的，这样买方才能确切地知道你要提供什么。

2、正确地开始一次会谈的标志是买方知道你是谁，知道你为什么在这里，并且同意你问问题。

3、在你开始一次会谈后，应立即问难点问题来开发需求。

4、你问的背景问题越多，客户越容易产生购买。测验题(2)下面哪一个是难点问题，哪一个是背景问题？a、你平均一个月用多少？b、你对现在的服务合同满意吗？c、你这儿雇了多少人？d、重新招募技术熟练的人难吗？e、人员更换方面有困难吗？f、去年一年中你的公司扩大了多少？g、这个程序中的某个部分的成本比你的希望的高了吗？经验总结(1)可以采用连续的难点问题追问：

当你的机器出故障时，你现在的服务商需要多少时间做出反应？你对现在服务商的反应时间满意程度如何？你的机器多长时间坏一次？在整个过程中最容易出的问题是什么？通常是谁负责处理这些难题？你认为系统有什么具体的部分需要提高？你已经说过你对现在的修复故障的反应时间基本上满意。既然你的生意一直在扩大，你不担心现在的工作负担一直增加会发生什么事情吗？经验总结(2)问难点问题时必须注意：做好准备工作。减少背景问题，以便更好地切入难点问题。注意变化。注意连贯，力求揭示问题。经验总结(3)高风险区域（不要问）：

不要涉及买方的个人隐私或情感方面；不要涉及最近的重大决定；不要涉及已被顾客采用的你自己的产品或服务（除非你的对手不能提供这个产品或服务）。经验总结(4)低风险区域：销售周期的初期，可以大胆提问。在十分重要的难题方面，应该大胆提问。你可以提供对策的难题。练习(1)用一个正在进行的客户策划一下其难点问题买方的状况买方的高风险的区域是什么？为什么问难点问题风险很高？你与这位买方之间的关系是否好到足以让你在高风险方面问难点问题？有什么其他低风险区域可以让你问难点问题？练习(2)我们的产品或服务能为难题提供更好的对策有可能存在这种难题的买方例子：我们的在线诊断服务能解决当技术人员不在时，使关键设备仍然可以恢复运行的问题。例子：偏远地区的小乡村医院夜间也开放的图书馆你自己的事例：你自己的事例：练习(3)客户或当事人的姓名

会面日期

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背景：潜在的难点问题区域（我们可以解决的）要问的难点问题（最能开发隐含需求的难点问题）暗示问题关于客户难题的影响、后果、暗示

分析研究表明暗示问题：

在大生意中与成功密切相连建立起客户的价值观比背景问题与难点问题更难问案例(1)

一顾客在美容院做完美容后，店长跟顾客说，有一个香港的美体顾问正在做测量，她很难得到杭州来的，要不要试一试？老师拿着尺子测量了身体各部位的尺寸后说：老师：你的腰围大了4公分，腿粗了2公分，胸部----顾客：你是用什么产品把我减下来呢？老师：（指着宣传册）这是我们的产品，能帮助您达到目的。腰部三个月就开始见效了。胸部要慢一些---顾客：真的有效？老师：无效退款。你看这些都是我们的客户（指着照片）顾客：多少钱？老师：胸衣加收腹裤是5000元。顾客：5000元，太贵了吧。我到街上买买只要几百元就够了！案例的问题

推销人员只指出了隐含需求而没有将其发展成明确需求，并且一直太被动，顾客提问题而不是她提问题。因此，节奏没有控制好。案例(2)老师：你的腰围大了4公分，腿粗了2公分，胸部----，你的体型与同龄人相比还是不错的。就是---顾客：是啊，腹部太大了。老师：现在倒还可以，关键的是接下去的情况可能不太妙。自然规律---顾客：是啊，岁月不饶人啊。我都四十的人了。老师：从生理上看，四十岁的人的卵巢功能越来越弱，激素分泌能力越来越差，许多人就开始发胖。顾客：我也是很担心啊。担心现在买的衣服将来都不能穿了。老师：您买的衣服一定都很贵吧。案例(3)顾客；是啊，我一年的服装费都要好几万呢！真可怕，如果我的体型变了，这些衣服都不能穿了，那得花多大得一笔费用啊。老师：关键的还不是服装浪费的问题。顾客：是的，还会影响人的自信，还会失去爱。我有一个同学，年轻时长的真不错，听说为了得到她，班里三个男同学都打起来了。可一生孩子，她就发福了，现在体重有140多斤。现在同学会，明明都是一个班的，可老公就是不带她出来，我真为她可怜。老师：还不止这些呢，现在许多女孩子找工作，单位里看她胖就不要。害的好多女孩子去抽脂，多痛苦啊。顾客：是啊，我们----……一直交谈到顾客说：“我得采取行动，否则以后就很麻烦。你看，我该怎么办？”要点

暗示问题——把很小的问题放大放大再放大，直至对方付诸于行动购买他们的产品为止。暗示问题对决策者的作用要大于使用者和影响者。因为决策者更习惯于透过现象看本质。暗示语是决策者的语言。最伟大的说客苏格拉底就是个最会用暗示说话的人。暗示问题让人沮丧，它如同强迫客户喝毒酒。测验题——判断对错1、如果你想劝说，提供信息比寻找信息更好。2、当他们试图劝说时，大部分人提供的比寻找的东西更多。3、在大部分的销售会谈中，调查买方的需求是很重要的一部分。4、在一次销售会谈中提问题的主要理由是发现并开发买方的需求。5、暗示需求是由可能的买主提出的愿望和需求。测验题下面是暗示需求还是明确需求

a、我目前的系统太慢了。

b、我们仍在寻找一种既能减产又能增产的设备。

c、在这个办公室里，存放文件的空间是一个问题。测验题（2）——判断对错

1、当买方说明一个难题，并且这个难题正是你可以解决的时，你应该立刻提供你的对策。

2、暗示问题的目的是拓展和开发买方对问题的结果和影响的理解。

3、在会谈中问暗示问题最好的时间是在你发现问题之前。

4、大部分人发现暗示问题比难点问题难问。测验题（3）区别暗示与难点问题：

1、换你们设备中的卡式胶卷盒有多难？

2、产量如此低会不会引起客户的抱怨？

3、如果有一个可信度问题，那么确切地说，在一年里会花去你多少成本？

4、你对现在摆动臂的活动范围满意吗？练习

你的朋友王大雨是一个保险顾问，他每天驾着有10年车龄的车在相距10公里的郊区的家和办公室之间往返。他经常去旅行，每次都是去20公里以外的机场，把车停在机场停车场。当他不去旅行时，大雨经常带着乡村的客户去市里开会，在晚上还给他们展示当地的风光，或驾车去在市里或城郊的其他客户家。他的妻子也有自己的车，偶尔还要带他在修理厂与办公室之间穿梭。这就使得他们不得不迟到或要早些离开家。星期六下午，在大雨的院子里，这时他提起他正在犹豫对他得老车要怎么办的问题。他很担心，因为，这部车已经两次进修理厂了。

他让你帮助他考虑这个问题。暗示问题经常的问法这个问题会有怎样的影响？结果怎么样？多长时间发生？难点问题与暗示问题的比较难点问题：WHAT

暗示问题：HOW

低风险暗示问题当难题很重要时当难题不很清晰时当难题需要重新定义时高风险暗示在会谈中的过早阶段有你不能解决的暗示敏感区域暗示问题能把众多的难题联系在一起，组成一个庞大的难题。需求——效益问题提高提议决策的价值和意义分析研究表明需求——效益问题：在大生意中与成功紧密相连明确需求的另一个方面——增加对一种对策的渴求增加你的决策被接受的可能性对于那些要把你的决策提议交给决策者的受影响者最有效需求——效益问题例句

如果我们能消除你的过季产品的成本，那么，你每年可以节约多少钱？因为重新定位，延迟事件增加了多少？能让你混合、匹配、重新排列的并与你不断变化的需求相适应的组件会对你有帮助吗？需求——效益问题例句1、如果我们能使你的订单循环缩短两天，那么，你每周能发运多少？

2、你担心现在系统的不可信度，新的系统可以帮助你更好地进行库存控制吗？

3、这个解决方法正在被拓展到其他领域吗？

4、员工的缺乏使你失去过重要的生意吗？案例老师：那你有没有考虑用减肥茶、减肥药什么的来减肥呢？顾客：那不行。我的胖是非常局部的，主要是脂肪堆积不均匀。因此，不能通过减肥茶、药来解决。因为这些产品它是通过进入人的血液----而且，我不大喜欢药物，它们的副作用太大。老师：那就是说，你需要的是一种局部减肥，又没有副作用，不必通过内部血液等的吸收来减肥的产品。可以介绍一下你对这些产品大致的设想吗？譬如说材料的选用，造型的设计等方面？顾客：----需求效益问题如何帮助你销售——确认明确需求：“你需要一台更快的机器吗？”“它能帮助你有一个可靠的供货源吗？”——弄清明确需求：“为什么它对你很重要？你想要更快的周转来节省成本吗？”——扩大明确需求：“这对你还有其他帮助吗？”“除了增加有用的空间，这个设计有没有增加你的想象？”需求效益问题如何帮助你销售确认——定性，确定这个解决的对策是有用的，积极的。弄清——深化，到底有多大的意义或帮助？扩大——广度，对其他方面还有没有帮助？注意点（一）

不要试图让你的方案解决所有的问题。一个大生意中，客户所面临的问题往往是多方面的，你只需要让客户明白他的需求与效益是密切关联的，即为了解决这个需求，他付出这样的代价值得不值得。精明的客户自己会计算出这个等式。相关案例（一）（1）

销售员：因此你们的主要问题就是技术实验室所用的材料的排斥率很高。我感觉到你最感兴趣的就是找一个能降低材料排斥率的方法，是吗？

顾客：是的，这是个大问题。我们必须采取行动。销售员：假如这个材料十分方便技术人员操作，这对你有没有好处？

顾客：当然好啊，但这不是问题的全部。其他方面如生产过程的温度的控制和氧化剂方面也存在着问题。销售员：是的，我们明白有许多因素，正如你刚才说的，一种便于操作的降低材料排斥率就是其中的一个方法。你可以解释一下这种材料对你有什么影响吗？相关案例（一）（2）

客户：它当然能减少在曝光阶段的排斥率。销售：那就说它也就有一定的价值，值得去做？

客户：可能是这样，我不知道在这方面的确切损失是多少，只要能有所改善，与原来的有所区别就足够了。销售：一种便于操作的材料还有其他好处吗？

客户：你们那些简洁的卡式胶卷盒不需要经验丰富的技术人员安装，这也许会有所帮助。如果助手也可以安装，那么，技术人员就可以多出时间来做冲洗，这样冲洗阶段的问题也可以解决了。嘿，我看这个产品不错。相关案例（二）卖方：这个系统能帮助你降低库存水平。买方：是的，这正是我们所需要的。但你知道这毕竟不是小钱的问题，我回去后要跟我的财务部经理商量一下。卖方：那你一定要告诉他，这个系统还有一个自动查帐的功能。买方；查什么帐？卖方：它是一个用文件证明并修整库存记录的方法。买方：好的，我会跟他说的。卖方：告诉他，我们用这个软件帮助保灵公司降低了12%的库存。买方：用这种自动查帐的功能？卖方；是啊，我们通过控制季节性高峰的办法----买方；好的，我会告诉他的。请问：问题在哪里？注意点二

对于大生意的销售人员来说，真正的销售是在你的顾客回去后，你不在场时。如果你想做大生意，你必须清醒地意识到：即使你是很出色的演员，在整个销售过程中你在台上的时间也只是很少的一会儿。除非你演了剩余的所有的角色，否则，这次表演将会是很失败的。相关案例（三）（1）销售：这个系统能帮助你降低库存水平。客户：是的，这正是我们所需要的。但你知道这毕竟不是小钱的问题，我回去后要跟我的财务部经理商量一下。销售：您说这个系统能帮助您降低库存水平。那么，降低库存对你有什么好处呢？客户；显然是降低成本了。相关案例（三）（2）销售：降低成本对财务经理来说十分重要吗？客户：重要，但不是最重要。我觉得可能还有一件事更重要。我们在商业区有间仓库，财务经理想关闭它，把库存品转移到其他仓库，但其他仓库的空间又不够。用这个方案就可以解决这个问题了。销售：那这样能帮你节约资金吗？客户：当然，大概每年可以节约8万元。我会在明天的碰头会上提出这件事的。注意点三

让买方的注意力集中在对策如何起作用，而不是注重产品本身。让客户自己陈述他所得到的价值，以便于他向别人去阐述。让客户觉得他们的主意就是解决方法的一部分。测验（1）1、需求-效益问题的目的是让买方的注意力从问题上移开，而注重对策和对策的价值。2、在买方的问题还没有被弄清楚或开发出来之前，不应该问需求-效益问题。3、在买方表达出明确的需求之前，你不应该问需求——效益问题。测验（2）4、区别暗示和需求-效益问题那么，很理想的情况就是在没有增加你雇员的情况下提高你出文件的速度？原材料质量的难题导致更高的排斥率？低香型的溶剂会以怎样的方式帮助你增加市场份额？因此，那可以对你的月末调节有帮助。这种新方法对你还有其他好处吗？暗示问题与需求——效益问题的区别暗示问题需求—效益问题悲伤的忧虑的消极的热情的希望的积极的练习（1）产品/服务1、买方效益可能的区域：2、在买方完全承认效益之前，你能解决的难题及要开发的需求。什么时候问需求-效益问题

在你描述对策之前，并且在暗示问题开发了买方难题的严重性之后。一次会谈中不要超过两个。低风险的需求-效益问题当对策在其他方面也有效益时当买方必须评判决定时高风险的需求-效益问题

在会谈中过早使用当买方的需求是主观的如果你一开始就碰到客户向你提出了一个你的产品不能解决的明确需求，你的方法就是重新制造你所能满足的一个需求，并从暗示需求开始，按照SPIN法进行提问。联通租赁培训（三）销售会谈第三阶段：证实能力——

向客户提供你的对策和能力SPIN销售模式1、大生意中示利的三种方式2、有效地证实能力的方法3、如何提高异议防范的能力（三）证实能力1、大生意中示利的三种方式（三）证实能力1、大生意中示利的三种方式之一——

特征（1）特征：你的产品或服务的事实、数据和信息。

例句：

这个系统512K的存贮缓冲器我们的顾问富有营销实战经验（三）证实能力研究表明：特征在小生意中有积极正面的影响特征在大生意中是中立或不能让人信服的特征在大生意中，会谈中特征使用过早会有消极影响，使用过晚会没有影响特征使用者对特征的反应要比决策者对特征的反应积极一些

50年以来的研究表明：用特征不如用利益更有利些1、大生意中示利的三种方式之一——特征（三）证实能力（2）优点：表明一种产品或服务是如何使用和帮助客户的。建立在假设客户对你的产品有需要的基础上（如钢结构的使用可以加快你工程建设的周期）。

1、大生意中示利的三种方式之二——

优点（三）证实能力优点介绍法

实际上是以产品为中心的，开始由于受销售员的热情的影响，对客户产生一定的影响，因而在第一次会谈中，优点的表述十分有利。但随着生意的进展，优点的优势逐渐丧失……所以必须把推销法的中心从产品改为顾客的需求——即顾客利益。1、大生意中示利的三种方式之二——

优点（三）证实能力

优点在整个销售过程中不如利益有效。优点是很容易被遗忘的。但利益与客户的需求密切相连，因此，客户总记得它们。1、大生意中示利的三种方式之二——

优点（三）证实能力

为什么新产品上市初期，销售业绩总是很差？1、大生意中示利的三种方式之二——

优点（三）证实能力

从销售技巧的角度看，就是这阶段对优点与特征的陈述过多。改变的方法是：将大家的注意力从新产品的特征上转移到对客户需求，帮助客户解决问题之道上来。1、大生意中示利的三种方式之二——

优点（三）证实能力（3）利益：表明一种产品或服务如何满足客户表达的明确需求利益是证实产品的特征可以帮助客户的一种说服理由，是比特征更巧妙的东西传统的观点不分优点与利益1、大生意中示利的三种方式之三——

利益（三）证实能力1、大生意中示利的三种方式之三——

利益

利益在所有的大生意中都有积极正面的影响；它是您在大生意中所能做的最有力的陈述。努力去开发明确需求，利益自然会出现——直到客户主动说“我需要它”“我们可以给你”。（三）证实能力1、大生意中示利的三种方式之三——

利益

你现在需要解决建设周期的问题，钢结构可以帮助你解决这个问题。（三）证实能力2、有效地证实能力的方法（三）证实能力

在会谈中不要过早地证实能力。

小生意中可以在发现问题后，介绍产品的特征或优点，大生意中则收效甚微。2、有效证实能力的方法（三）证实能力

不要受客户的鼓动后，过早地说出你的产品的优点。2、有效证实能力的方法（三）证实能力

不要让以前的培训误导了你。在你没有发现客户明确需求前，不要给出利益。或者说你根本就没有利益可给。2、有效证实能力的方法（三）证实能力对于新产品的第一个问题是：

它能解决什么问题？2、有效证实能力的方法（三）证实能力3、如何提高异议防范的能力（三）证实能力

传统地销售培训教导人们要鼓励客户提出异议，然后教导你处理异议的技巧。今天的培训思想：防止异议的出现比处理异议更重要。销售人员应掌握异议的预防而非异议的处理。3、如何提高异议防范的能力（三）证实能力

特征介绍使客户容易比较产品的性能、数据，从而诱导客户从价格上进行比较。对廉价物品的销售就比较有帮助。例如同样推销表，一只很便宜的电子表，就适合用特征法来推销。假如它的功能、质量更不错的话，像一只劳力士表就不能用简单的特征法了。3、如何提高异议防范的能力（三）证实能力请看案例：3、如何提高异议防范的能力（三）证实能力销售员：（难点问题）现在错误很多吗？客户：（隐含需求），还可以吧。不比一般的办公室多，但比我希望的多。销售员：（优点）如果采用我们的机器，错误率可以下降20%。这是有实验证明的。客户：（异议）话是这么说。但无论如何，为了降低错误率，花个万把块钱是不划算的。再说还有那么多的麻烦。3、如何提高异议防范的能力（三）证实能力案例销售员：（难点问题）这些重打会不会很浪费时间？客户：（隐含需求）是的，有些会，但在这儿重打并不多。销售员：（优点）我们的文字编辑器可以帮助你消除重打。客户：（异议）重打固然让我讨厌，但你的机器太贵了，15000元来解决重打问题太不值得！销售员；（优点）你说的有一定道理。不过，重打会浪费很多的人力，而文字编辑器可以提高你员工的工作效率，从而降低你的人工成本。3、如何提高异议防范的能力（三）证实能力案例客户：我的员工的工作效率已经很高了。要提高他们的效率，我就可以想出十几种方法。我的办公室里还堆着两台文字编辑器呢，可没有人知道怎么用它。这只会给我们添乱。销售员：这些文字编辑器很难操作吗？客户：是的，必须用手工方法才能快一点打出来。销售员：我们的东西跟他们不一样。它们是老式的，我们的产品有屏幕，还有设备提示代码，操作简便多了。客户：什么？还带有屏幕！我们的文员对机器特别不敏感，屏幕会使她们感到更加的心烦意乱，我估计到时出错会更多。3、如何提高异议防范的能力（三）证实能力案例请分析案例，说明：为什么引起异议？问题

卖方在建立需求之前就提供了对策，而买方觉得为了这个对策不值得付出如此的代价。因此，便提出了异议。但是，如果该文字编辑器只要20元，情况就完全不同了。答案销售员：（难点问题）现在错误很多吗？客户：（隐含需求），还可以吧。不比一般的办公室多，但比我希望的多。销售员：是吗？这些错误有没有给你添麻烦呢？客户：当然。有时候这些错误被带到客户手上，对我们真不利。销售员：那你一定花好多时间进行校对了。客户：是啊，总比到客户手上才发现要好啊。特别是数字上的错误是最不可容忍的。销售员：是吗？数字上的错误后果比文字更严重吗？正确方法

客户：影响特别大。客户会觉得我们工作很草率，有时，甚至直接影响到我们投标的成功。所以，我认为，花多点时间进行校对是完全有必要的。销售员：假如你不把时间花在校对上，这省下来的时间你会用来干什么呢？客户：我可以做些更有效率的事情啊。譬如可以用来培训我的办公室人员。销售员：这些培训一定能帮助你提高办公效率吧。客户：是啊。譬如我可以教他们使用一种新的仪器设备。我一直没有时间指导他们。销售员：这就是说，校对的问题不仅影响了你，而且还影响了其他工作人员的工作效率。造成了工作瓶颈。正确方式正确方式

客户：是啊。我的工作负担太大了。销售员：这就是说，凡是帮你减少校对时间的方法不仅对你本人有利，对你的办公室人员也一样重要，是吗？客户：对，是这样的。销售员：既然如此，如果有一套可以减少校对工作量的方法对你缓减目前的瓶颈状态是十分有意义的。客户：是这样的。它可以让大家减少重打，减少错误，当然是十分好的。销售员：那么，设想一下，减少重打会不会降低成本呢？客户：当然，这也正是我所需要的。

销售员：这样看起来，这目前的错误导致你花费更多的时间进行校对，降低了你的工作效率，又影响了其他工作人员的工作效率，同时引起了他们情绪上的不满。此外，还把错误的信息传递到客户手中，引起客户的不满。甚至可能导致你损失合同。

客户：是啊，照你这么说，这些文件中存在的错误对我的危害可真不小，我们不能忽视这个问题啦，我们得采取行动。销售员：（利益）让我告诉你我们的文字编辑器是如何帮助你减少错误，并且简化校对的---正确方式

如果会谈初期收到异议——因为你在提问题之前就过早地提出了对策。如果你收到的是客户关于价值方面的异议，说明你还没有开发出顾客的需求。3、如何提高异议防范的能力（三）证实能力联通租赁培训SPIN销售模式（四）销售会谈第四阶段：承认接受——让客户必须承诺即收场白阶段1、传统观点对收场白的认识2、现代研究对收场白的认识3、进展及其技巧的把握4、“暂时中断”及其技巧的把握5、没有成交及其技巧的把握6、成功的销售人员获得承诺的四个行动（四）承认接受1、传统观点对收场白的认识收场白与成功的销售技巧密切相关；应该使用更多种类的收场白；在整个生意过程中经常使用收场白。1、传统观点对收场白的认识（四）承认接受假设型收场白——

假设生意已经做成，在客户同意购买前问：

您想把货物发到什么地方？1、传统观点对收场白的认识（四）承认接受选择型收场白——

在客户决定前问：

您看是星期二发还是星期四发？1、传统观点对收场白的认识（四）承认接受（四）承认接受不客气型收场白——

如果你不马上决定，我就把这个货给别人了。1、传统观点对收场白的认识（四）承认接受最后通牒型收场白——如果你现在不买，下周就涨价了。1、传统观点对收场白的认识（四）承认接受空白订单型收场白——直接在订单上写上客户的资料。1、传统观点对收场白的认识（四）承认接受2、现代研究对收场白的认识（四）承认接受