寿险行业准客户开拓知识培训教材

准客户开拓你在寿险行业成败的决定因素！教育培训部漏斗理论由顶部进入的是准客户由底部出来的是客户从顶部到底部，流失率为十分之九!1.1(14)准客户开拓准客户开拓的原则

持续的准客户开拓不同类型的准客户开拓详细的追踪系统教育培训部每个人都在推销1.2(2)除非有人推销，否则一切都不会发生准客户开拓的重要意义销售流程的源头收入的源头你在寿险行业中成败的决定因素你做工作的经济需要。要知道，如果你拥有大量的准客户，即使你的销售技巧不高，你仍然可以成功；如果你的准客户数量很少，即使你其他方面再好，你一定会失败！教育培训部一、准客户开拓的准备什么样的准客户才能让你成功？你知道你自己每星期、每月、每年的收入目标，你也应该知道要达到目标需要什么样的准客户。寿险业的机会无穷，但你的时间有限。如果你不规划好时间用在最有用的事情上，那一天下来你是做不了什么事情的。你的收入目标必须寄托在那些会购买保险的特定准客户。你的未来决定于你的源源不绝的准客户和他们购买保单的数量。教育培训部一些调查结果：567位干了一年半失败了的营销员认为，在人寿销售里最困难的是：“准客户开拓！”对406位寿险营销员的销售方法的调查结果：较差的营销员太过专注于原来认识的人（缘故法），很快用尽。较好的营销员会不断认识新的、良好的准客户。业绩好的营销员比差的营销员在入司前认识的准客户数量较少，而且认识时间要短。教育培训部成功业务员与普通业务人员共同的难题：缺少准保户教育培训部成功业务人员65%的精力在准保户的开拓教育培训部业务人员的两个存折现金存折人际关系存折准保户是业务人员宝贵的资产！教育培训部找对准保户，等于成交了50%教育培训部客户开拓可以是你最大的问题、最头痛的事情，或者可以是你最大的机会、最大的挑战。关键在你，在于你对准客户开拓所持的态度。教育培训部及早培养客户开拓的习惯“保险营销人员的成功不是取决于进入寿险业工作前所接触的人，而是决定于接触的与服务过的新认识的人数。”所以，我们应该着手建立与我们的缘故市场整合的新市场。必须认识到发展新市场的重要性，并养成习惯。成功的营销人员应及早培养每天至少获得四位合格准客户、结识三位新朋友、与转介绍人有一次约会的习惯。教育培训部你需要什么样的习惯？你必须学习并保持以下五种开拓准客户的习惯：取得名单：即得到“可能的准客户”。筛选资格：根据你得到的资料筛选出真的准客户。否则上面的名单是没有用的。记录下这些资料：要将资料就近的以可能的方式尽快记下来。你必须有客户资料系统。获得转介绍人的引荐：最好陪同与被介绍人见面。要不得到介绍电话、介绍信或卡片也不错。排除“假蛋”：如果准客户拒绝营销人员的销售努力或努力推销几次后不成功，应列之为“假蛋”。假蛋应定期从准客户名单中删除。教育培训部所有的习惯与技巧很重要，但根本重要的是：你对准客户开拓持何态度？也许你已经可以解决销售过程中的所有问题，但具有决定性的是：你对开拓准客户的态度。成功的营销员认为准客户开拓是流程中的过程---不是问题，是一种工作方法。用你对人寿保险的绝对信心来影响客户并逐渐扩大范围。对寿险营销的信心决定了开拓准客户的范围和数量。客户开拓的过程是“做”---不是知。教育培训部二、你要如何筛选一位新客户？什么样的人能成为准客户？有人寿保险的需求，几乎每人都有。但这种需求能否转变为购买欲望？缴费能力，大多数人有。公司能承保，大约97%都能接受。在有利的情况下你能接近。教育培训部优质准客户特别孝顺的人喜欢炫耀身份的人最近刚贷款买房的人家中刚遭变故的人注重健康的人喜欢小孩的人理财观念很强的人夫妻感情恩爱的人教育培训部寒暄与筛选客户资格工作的直接关系寒暄话题“你好，身体好吗？”“生意如何？”“家人好吗？”“你现在是上白天班还是夜班？”“新的工作进行得如何？”实际寻求的资料（能通过承保吗？）（准客户能缴费吗？）（揭露有何需求？）（什么时候可以接近准客户？）（财务改善？）教育培训部其他的一些寒暄也要有目的基本的概念：当你与人“寒暄致意”时，要养成诚挚的问候习惯，并在稍后记录所得到的回答。以新的观点来注意客户开拓工作有极大的帮助。借着重视“寒暄致意”，我们每日所获得的及筛选合格的准客户增加的数量相当惊人。教育培训部察觉变化---变化使准客户对保险有更大的需求利用各种资讯来源取得资讯。取得转介绍名单时，要注意取得准客户的有关资料，确定找到适于销售的客户需求时，再拜访准客户。教育培训部三、准客户开拓的方法缘故法客户转介绍陌生拜访教育培训部（一）缘故法

所谓缘故法就是对自己认识得人有亲缘关系得人进行拜访，使他们成为我们准主顾的过程。直接缘故开拓缘故要解决的心理障碍：“我不想利用我的朋友。”记住：友谊是互惠的。你牙痛会找朋友牙医吗？肯定会！为什么？人们喜欢向他们认识及信任的人购买。教育培训部“我不想赚朋友的钱。”你朋友付出的是提供寿险服务的报酬，不管向你或其他营销员购买都必须支付。你的朋友付出金钱能向谁寻求更好的寿险服务？陌生人吗？只有你。商业建立于互利互惠原则上。朋友开饭店你怎么办？你是那一类的朋友---对你的朋友而言？教育培训部如果你的朋友因意外而得不到保障，你感觉如何？教育培训部客户来源同学您自己同好邻居原同事朋友亲友客户父母的朋友教育培训部缘故法的使用技巧一）列名单：同学（小学、中学、大学、进修等）以前的上级、老师朋友邻居及来往密切的人。你的付款对象，如各类老板等。专业人士：医生、孩子的老师、律师等。以前的同事。你与你爱人的亲戚。爱人的熟人或朋友。你的兴趣相投者。教育培训部《客户100》是新人成长的基础！是新人通往成功的桥梁！老业务员们，如果你原来没有认真做好《客户100》，请你立即行动！补上疏漏掉的重要一课！《客户100》为什么要使用《客户100》？1、记录准客户名单；2、准客户来源分类；3、便于与准客户联系；4、初步判定准客户需求；5、为制订拜访计划做准备。教育培训部客户100的填写请填写《客户100》，尽可能多的写出准客户名单；并不一定每个准客户的信息都要填写完整，可以以后补充；可尝试填写陌生客户的信息。客户100序号姓名年龄来源联系方法可能的需求拜访计划教育培训部直接缘故法的注意点：陌生缘故的心态正确的销售理念初次接触话术大量拜访遵守职业道德事前演练，事后总结教育培训部开拓缘故法：相逢既是缘开口三分利借口行销欲速则不达教育培训部使用缘故法时的参考话术大家都知道我们是好朋友，所以我应该用我的专业知识帮助你；但我不想利用我们的友谊，但我如果不来替你服务，那是我的过错。我们先说好，如果你不喜欢我的提议或你认为还不需要，那就当我没说过，不接受也完全没关系。我只是觉得有义务介绍给你，就象我要介绍给其他人一样。教育培训部表哥：我刚找到一份工作，这是为人们提供家庭保障与投资理财计划的工作。我刚学到了很多这方面的知识，我想为你做一份建议书，因为你一直都很支持我。如果你接受了，那证明我学的知识对人们是很有用的；如果你不接受，请你把真正的原因告诉我，我尽力改进。我不想你因为亲情而购买保险，那不是我希望得到的。教育培训部（二）转介绍客户开拓法询问的时机询问的方式追踪的方式追踪的时机教育培训部六步骤准客户开拓法取得认同提供姓名或范围资格确认询问是否还有其他人选准确锁定重复以上步骤教育培训部三步骤促成法描述你进行准客户开拓的过程试探总结和强调转介绍人的重要性教育培训部拒绝!找出原因重拾认同肯定描述理想的准客户及你计划运用的介绍方式教育培训部转介绍心理学如果我未经许可就进行询问，可能会危及到彼此的关系。教育培训部转介绍开拓一个已成交的客户是一个市场的开启，而非终结！教育培训部（三）陌生拜访法通过与陌生人的有效接触，使其成为准客户的方法。直接登门拜访法市场调查法咨询法社交活动教育培训部陌生拜访法要点：有难度，但可锻炼销售技能注意接触前，准客户资讯收集与分析可大量积累准客户教育培训部陌生拜访的准备应有的心理准备具有充足的信心对商品对行业对公司接受拒绝视拒绝为训练教育培训部陌生拜访的好处市场无限大，到处都是客户无得失心以量取质教育培训部陌生拜访市场调查表的使用要领教育培训部开发准客户模式的建立（一）开发准客户始与找寻名单，而且是正确的名单。所谓正确名单，就是那些有一半机会达成销售的名单。教育培训部开发准客户模式的建立（二）准客户资料的组织整理（三）准客户资料的分析准客户资料的分析的好处准客户资料的分析的要点（四）拜访策略制订拜访策略的要点：时间、地点、客户关心的问题教育培训部公司提供的准客户开拓支援：区域展业在人口密集区设固定咨询点产品说明会教育培训部成功在于源源不断地开拓准客户教育培训部百万客户大拜访48一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的49

理念篇知道和不知道？50猜中彩51人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

52不知道的两种表现形式？？53（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道54爱人同志55理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始56

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！57理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道58

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访59理念之五心动不如行动60结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。61

拜访篇心动不如行动62丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰63推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点64成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛65拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。66

话术篇完善的拜访是设计出来的67

使用电话的好处节省时间省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧容易见到准主顾使准主顾有心理准备68

电话的用途沟通信息（告知职业）联络情感约见商品简介69约见约见的目的就是获得面谈的机会70

一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷·克罗克与世长辞。在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。在世界上，毅力是不可替代的；才能无法代替它，------

有才能的却失败，就是蠢才；天才无法代替它，------

没有报酬的天才只是个蠢才；教育无法代替它，------

世界上到处是受过教育的废物；只有毅力和决心，才是无所不能的。71如何设计自己的人生？没有确立目标的航船，

永远不会有顺风！72电话流程实例自我介绍---是杨秀玉小姐吗？你好，（不好意思打扰您了）我是平安保险公司的黄华…运用介绍---您的朋友蒋明强总经理向我介绍您的……简单恭维---他说您为人热情又客气，家庭事业都很顺心……引起兴趣---上星期我为蒋总设计了一份家庭保险计划，即有储蓄红利又有医疗保险，并建议我给您看一下……排除异议---那没关系……约请见面---杨小姐，很想跟您交个朋友（见个面）