销售的十大步骤知识培训课件

销售的十大步骤

逄淑芹

谈客十大步骤

一、开场白谈客十大步骤之前期介绍内容及目的谈客十大步骤之摸底内容及目的目的：收集、了解客户信息，为推房源，成交做准备。内容：月收入、工作单位、居住面积、换房原因、家庭人员构成、喜好、投资额度等信息。摸底要贯穿整个谈客

摸底一定要详细、全面

要求谈客十大步骤之户型介绍

户型介绍的目的：装修，从而在你所推户型介绍的要点：户型介绍所针对的房源不同、楼层不同，介绍重点也不同，低楼层要强调性价比和社区内的景观，高楼层要去突出采光、通风的亮点以及视野方面的优势户型介绍采用总分总的介绍顺序，在介绍中要重点介绍客厅、主卧室和户型中的亮点。用华丽的语言对户型进行包装，展现户型的卖点，在户型介绍中加入装修设计的要素，让客户跟着你的设计思路，去想像以后自己的新家是什么样的，该怎样设计、装修，从而在你所推荐的户型中找到未来新家的感觉，喜欢上你推荐的户型。谈客十大步骤之初次逼定

初次逼定提出成交要求，逼出客户存在的问题解决问题具体问题具体分析问题解决达成成交提出成交要求，客户没问题达成成交谈客十大步骤之升值保值

三板斧——保值升值保值、升值（有钱干什么）目的：对客户进行洗脑，有钱干什么，买房子。为什么要买房子呢？1、把钱存银行：利率低下，而目前我们面临严重的通货膨胀，物价上涨远远大于银行存款的回报，钱存在银行如阳光下的冰块，越存越少，越存越不值钱了。2、股票、基金：全球经济不景气，股市低迷，入市股民赔多赚少，风险远远大于收益，再加上炒股有一定的专业性，并且股市变化较快。每天必须花很多时间去关注，费时、费力，还不一定挣钱。3、做生意：投资环境恶化，竞争激烈，融资渠道较少，中小企业生存困难，投资回报率低。三板斧——保值升值保值、升值（有钱干什么）房子与其它商品一样，都具有使用功能，但同时又具有其它商品所没有的特性，即它的投资性，那房子为什么具有这样的投资性呢？

1、房子必须依土地而建，而人多地少是中国国情的基本现状，土地的稀缺性和不可再生性，决定了房子供给的有限性和递减性，而人们对于房子的需求是无限的，从而使得房子的供求关系发生矛盾，当供小于求时，必然通过价格上涨来调解供需平衡。

2、中国经济的快速发展，推动城市化进程的不断加快，大量农村人口进入城市，在促进经济发展的同时，也会在住房方面有大量的需求，从而使城市住房供求矛盾进一步加剧。三板斧——保值升值保值、升值（有钱干什么）3、国家规范土地市场，土地供应采用招、拍、挂形式进行，从而在很大程度上增加了土地成本；

4、建筑材料、人员工资近几年来大幅上涨，在很大程度上增加了建筑成本；

5、生活水平的提高，使人们对居住品质的要求也是越来越高，房子越盖越好，相应的开发成本也是大幅度提高了谈客十大步骤之入市良机

入市良机（晚买不如早买，现在买最合适）

房子什么时候都在盖，什么时候都能买到房子，但不同时候买房子意义是不一样的，付出的成本也是不一样的。那么，什么时候买房子最合适呢？毫无疑问，现在买是最合适的，因为现在买价格最低，为什么这么说呢宏观角度1、土地价格不断上涨：房子必须依土地而建，而土地具有稀缺性和不可再生性，可开发土地越来越少，况且现在国家建立土地储备制度，目的使土地价值最大化三板斧——入市良机入市良机（晚买不如早买，现在买最合适）2、建筑材料如：钢材、水泥、沙子等价格大幅上涨，在很大程度上增加了建筑成本，导致房价上涨；并且像钢材、沙子等资源是不可再生的，所以建材价格还会上涨，房价也会上涨。3、城市的发展带动周边经济的发展，配套设施不断完善、居住环境不断改善，也会在一定程度上带动房价上涨；微观角度1、商品房品质不断提高，节能环保建材的应用，在很大程度上提高了房地产开发的成本；三板斧——入市良机2、随着经济不断的发展，生活水平的不断提高，住房不再是遮风避雨的居所，人们在选择住房的时候开始更多的关注房子本身之外的一些因素，如：社区的环境、配套设施、物业管理、绿化景观等，开发商为了满足人们对于高品质生活的追求，社区档次越来越高，开发成本自然也是成倍的增加，房价也随之一路走高。3、房价上涨的四个时点：a、项目开工；b、项目开盘；c、主体封顶；d、竣工；目前项目卖的是期房，相对于现房来说，配套设施、社区绿化、管理不是很完善，价格相对较低，随着项目竣工，社区的不断完善，价格也是不断上涨的。（要结合项目的开发周期去讲）三板斧——入市良机好地段的房子买少见少，房子每天都在建，您随时都可以买到房子，但是像我们这样处在中心位置的房子，那是卖一套少一套，您要是现在不买，那以后就是拿钱也不一定能买到了，并且我们现在是期房，楼层也比较全，您除了可以选择自己喜欢的楼层、位置以外，还可以享受到一个较低的价格，为您的财富保值、升值。

在讲入市良机的时候，一定要结合周边的发展情况和土地价格情况，不能脱离实际。在情感方面，要让客户感觉到你不是为卖房子而卖房子，而是真心实意的为他着想，这样才能达到应有的效果。三板斧——价格合理价格合理（别买别人的，买我的）

对于“贵”这个字，很多人都有些误解，通常是被表面的数字唬住了，而忽略了深层次的东西，判断一种商品贵不贵，不是看价格的高低，而是看它的价格和价值是否相符，若两者相符，那么价格就是合理的，你像我们社区，处在城市发展的核心位置上，社区环境优雅、户型设计合理、配套完善、建筑质量一流，卖现在这个价格绝对是物有所值，物超所值的，您要是还不相信的话，我给你做个成本分析您就相信了。三板斧——价格合理1、土地成本（征地补偿费、拆迁安置费、土地开发费以及土地出让金）

2、土建成本（建筑安装工程费、附属工程费、室外工程费）3、市政配套（公共工程配套费、环卫绿化工程费、大市政费）4、税费：15%（土地增值税1%、营业税及附加5.55%、所得税20%）5、营销成本2%、财务成本3%三板斧——价格合理谈判要点：成本分析的目的是让客户相信我们的价格构成是成本加微利，所以在谈判过程中要强调项目地段的优越性、我们的建筑品质、社区档次以及周边的配套设施等等利好因素，让客户觉得我们的价格就是物有所值、物超所值。谈客十大步骤之具体问题具体分析

通过以上步骤的谈判，客户对社区有了一个全面的认识和了解，以及对投资置业有了一个全新的认识，但是房地产做为大宗消费，做出购买决定相对较难，我们要细致的观察客户，了解客户的心理活动，适时提出成交信号，促成成交。

谈判要点：这一阶段的客户心理处在一个矛盾中，在买与不买间徘徊，对问题相对敏感，我们在谈判中要认真倾听客户的每一个问题，细致耐心的帮助客户解决问题，每解决完一个问题，逼定一次，一波一波的冲击客户的心理防线，直到达成成交.谈客十大步骤之签合同

签合同是一个销售流程的结束，同样是下一个销售流程的开始，只有很好的完成了收尾工作，才能开始新的工作，合同是买卖方双权利和利益的保证，所以说在签合同中会出现一些意想不到的事情，做为一名优秀的销售人员，必须熟悉合同的每一个细节，要提前想到签合同中会出现的问题以及应对办法，了解关与合同方面的法律法规的知识，这样才能从容应对所发生的紧急情况，出色的完成工作。谈判技巧之三快

谈判三快：1、签合同快；2、收钱快；3、送客快。

在销售中所有流程一定要快，房地产做为大宗消费品，客户购买相对较为谨慎，受外界因素影响较多，所以要在第一时间内完成销售，避免夜长梦多，客户反悔，在收完钱、签完合同以后，要第一时间送客，避免言多必失。谈判技巧之三个不一样

三三个不一样签合同与不签合同不一样交首付与不交首付不一样交定金与不交定金不一样123谈客技巧之做单三点成功的销售人员不会放过任何客户，有一种必胜的信念，相信客户出门就是“死客”。一追到底，没有烦死的客户，只有放弃了的客户。拔萝卜，重点追踪老客户，一个老客户至少可以影响200个以上他周边的人。拼追拔谈客技巧之逼定三要素在谈客中一定要稳，越是到了关键时候越是要稳，自己不急让客户急。通过摸底，了解客户的需求，准确的为客户选出最合适的房子。逼客的时候一定要狠，不轻易相信客户的话，不要受客户情绪影响，要相信客户出门就是“死客”稳准狠情商营销技巧营销人员工作技巧接近潜在客户技巧沟通技巧开发客户技巧客户关系管理维护技巧促销技巧情商营销技巧1）接近客户的方式（2）潜在客户的三道心里防线他是主观的他是防卫的他是期望得到尊重和理解的情商营销技巧3）高手重视准备工作客户资料洽谈提纲策略技巧（4）拜访“三三法”三分钟：决定客户是否接受你接近话语：自信、称呼、真诚赞美三步骤：自己、公司、产品三次拜访。３－５次有效的沟通情商营销技巧5）“别人相信不是标准，自己相信才是标准”

好产品的三层含义确实好花最少的钱买最合适的东西。80％以上消费者属此类。什么是最好，商家说了算。（６）大客户营销：顾问式营销自信是成功的关键克服恐惧心理情商营销技巧(7)情商销售流程销售自己销售公司销售产品销售服务情商营销细节管理有感情的介绍自己和产品，做到真诚感人（演练关于产品质量和价格的介绍）在客户未了解产品或服务的价值之前，不过早明示价格（关于价格问题，“我马上就会谈到价格问题”）销售员的着装细节

与客户交谈中不接电话，永远比客户晚放下电话多说“我们”少说“我”

随身携带记事本保持相同的谈话方式情商营销细节管理注意拜访礼仪的细节关注客户的关注客户资料的辅助信息礼品、报纸过好秘书关营销失败的情商因素过分依赖价格对目标客户缺乏了解没有做到耐心细致过早进行直接的商品推荐过高估计了自己的优势不明白客户的决策过程。不做售后回访。一、准备■准备1.机会只属于那些有准备的人2.一个准备得充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多3.为成功而准备（一）身体锻炼身体是您工作中最重要的工作之一（二）精神1.见客户之前，复习我们产品的优点2.了解同行业竞争对手产品的优缺点3.聆想一下与客户见面的兴奋状态■准备（三）专业优秀的销售时一个杂学家，上知天文、下知地理，要想成为赢家，必须先成为专家。要对自己的产品了如指掌，对同行业竞争对手产品了解。

顶尖的销售人员要做到像水：1.什么样的容器都能进入2.高温下变成气无处不在3.低温下化成冰坚硬无比4.古代把女子比喻成水，水柔、以柔克刚，故男人征服天下，女人征服男人5.水无定性，但有原则（涉到公司利益、资料要坚持）■准备（四）顾客了解客户详细信息，对顾客了解越多，成效的几率越大■准备二、如何开发客户（一）准客户的必备条件1.对我们的产品有需求2.有购买力3.有购买决策权

■如何开发客户（二）谁是我的客户（三）他们会在哪里出现？（四）我的客户什么时候会买？

■如何开发客户（五）为什么我的客户不买？1.客户不了解2.客户不相信(六)谁跟我抢客户？■如何开发客户开发客户的步骤

1.收集客户名单2.分类3.制定计划4.大量行动

■如何开发客户三、介绍产品并塑价值1.配合对方的需求价值观

2.一开始介绍最重要最大的好处

3.尽量让对方参与

4.产品可以给他带来的利益和快乐；以及减少的麻烦和痛苦■介绍产品并塑造价值四、与竞争对手比较1.不贬低竞争对手（给对手打65分）2.三大优势与三大特点（用我们的优势和对手的弱点作比较，同时了解对手）■与竞争对手比较五、解除顾客的反对意见（一）、解除反对意见三种策略（选货才是买货人）1.说比容易还是问比较容易2.讲道理比较容易还是讲故事比较容易（一个销售高手同时也是一个讲故事高手）

3.反对他否定他比较容易，还是同意他配合他再说服他比较容易■解除顾客的反对意见（二）、两大忌

1.直接指出对方错误——没面子2.发生争吵——给顾客面子，我们要里子■解除顾客的反对意见（三）五大抗拒1.价格（永远是矛盾）2.功能表现(产品效果，客户会讲万一不好，你就讲万一好了会怎样。)3.售后服务4.竞争对手

5.保证、保障■解除顾客的反对意见（四）、疑难杂症遍天下，可能有解或无解；有解找解答，无解不用管

太贵了（如何应答）1.在没有建立信赖感之前永远不要谈产品2.在没有塑造产品价值之前，永远不要谈价格3.当遇到客户说，我只想知道多少钱的时候，就问价钱是你唯一要考虑的问题么？4.太贵了是口头禅■解除顾客的反对意见

太贵了（如何应答）5.了解价钱是衡量产品的一种方法6.谈到价钱是大家都关注的焦点，重要的都留在最后7.以高衬低法（先介绍高价格，后介绍低的）8.通过塑造产品来源来塑造价值9.以价钱贵为荣（奔驰宝马原理？）10.感觉、觉得、后来发现（完全了解客户的感觉，我们很多老客户第一次知道我们的价格也觉得贵，后来他们都成为了我们的忠实客户。）■解除顾客的反对意见营销成功的两大窃听器舍弃回答心，改以倾听心舍弃解释心，改以了解心恭祝大家事业顺利，身体健康!

感谢聆听市场营销基础材料单击此处添加副标题内容讲座笔记2020/01/01艺术艺术80%20%50%营销的科学观与艺术观科学科学发达国家现状0180%中国现状02科学中国未来0320%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼04艺术单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼0550%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼06从共性需求到个性需求的演变消费者需求的满足过程添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；01添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；02目标市场的细分工业品行业/领域、用途/目的、使用者/操作者、地区/领域消费品年龄/性别、收入/价格、职业/学历、地域/城市市场形势与竞争状况横向透明度（消费者的判别能力）纵向透明度（生产者的判别能力）无序过度竞争适度和平竞争适度垄断竞争小公司大公司竞争状况的演变厂家数目厂家实力强弱少多初级竞争垄断竞争完全竞争无序竞争1234BAC商场上的生物链供应商生产商分销商最终用户供应商的供应商供应商的上游产品上游企业上游产品基础设施配套产品下游产品通讯广播电视交通消耗品饮料服务下游企业代理商专卖店竞争优势的维持和演变可变因素不可变因素优势劣势竞争的战术进攻战老二、老三找出对手长处和弱点集中优势兵力各个击破防守战自己打自己（新旧更替）睁着眼睛睡觉迂回进攻动作要快游击战找到看不上的市场空间夹着尾巴做人市场营销的经典理论创造价值（产品Product）交付价值（渠道Place）体现价值（定价Price）宣传价值（宣传Promotion）用户分析-消费者的现状与细分自我实现最终需要社会需要安全需要生理需要“整个产品”的启示就餐环境儿童玩具生日会洗手间饮料（4-6度）中国特色儿童乐园周末儿童歌舞用户感受的产品整个产品整体体验整体价值市场陷阱与主流产品市场陷阱发烧型先锋型实用型怀疑型保守型市场陷阱实用型消费者不追求革命性变革，希望稳稳当当找到“保龄球效应”，找到有代表性的消费者产品比较成熟保守型消费者—谨慎的一批人