推销说课演示文稿

工商管理系市场营销教研室人员推销课程基本信息授课对象：市场营销专业5年制第4学期；市场营销专业3年制第2学期学

时数：

84学时

学

分：

3学分整体设计※课程设置※教学内容※能力训练项目※教学方法与手段※教学团队※实训条件※课程特色人员推销单元设计※单元设计思路※教学进程安排※教学目标※能力训练项目及案例※教学资源人员推销企业管理基础经济学基础市场营销原理经济法店铺促销网络营销营销策划国际贸易实务前续课本课后续课课程设置宏观设计理念根据人员推销的实际工作过程来设计教学内容接触前准备—接触—展示—试成交—处理异议—成交—建立关系—后续措施和服务教师布置任务——学生合作实施——教师过程指导——学生交流方案——共同提高技能课程设置中观设计理念接触前准备接触展示试探性成交确定异议并消除成交后续服务项目驱动、任务引领、工学结合、多元评价、理实并重课程设置微观设计理念模拟情景设计商场参观调研实战任务竞赛突出能力目标项目任务载体职业活动导向完成任务训练能力理论实践一体化学生为主体课程设置方法能力拓展能力§电话营销能力；§网络营销能力；§客户关系管理能力；§融资理财能力；……§保持工作精力旺盛的方法能力；§积累产品知识和专业技能的自学方法能力；§利用信息技术开展工作的方法能力；……职业道德渗透其它核心能力渗透能力目标职业能力§设计并保持个人良好商务形象的能力；§判断顾客性格类型及掌握顾客购买心理变化的能力；§为建立关系而进行商务沟通的能力；……培养努力满足顾客需求并建立良好关系的职业精神

提炼善于发现顾客需求的职业敏感性

训练推销过程相关职业技能

培育推销工作所需要的职业道德

课程作用项目1认识推销

九大教学项目项目2把握顾客购买心理项目3定位并预约潜在顾客

项目4策划销售展示方案

项目5销售展示

项目6探索顾客异议并有效处理

项目7达成交易并开辟关系

项目8维持客户关系项目9建立并管理销售团队

遵循“6+2”原则教学内容任务十五：设计并保持个人商务形象（1学时）项目五：销售展示

课后训练1：租房子

（1学时）课后训练2：示范推销品

（1学时）Text任务十七：顾客询问技巧（1学时）任务十六：比较并选择开场方法（2学时）

任务十八：详细介绍产品或服务（1学时）任务二十：阐述商业建议（1学时）任务十九：介绍市场营销计划（1学时）教学项目与工作任务教学内容模拟情景剧任务实战U盘等学习用具推销休闲服装推销戴尔特英语培训项目推销四大教学情境模拟房地产推销能力训练项目教学理念：学生为主教学过程教学组织教学模式教学情境休闲服装推销学习用具推销房地产推销英语培训推销全员参与全程体验全面渗透模拟公司1模拟公司n学习激励亲身体验教学策略资讯老师针对每个学习情境、项目和工作任务的需要，制定具体的学习方案，讲解具体的操作过程；讲授适度够用的专业理论知识、概念和原理。决策学生以小组为单位，根据老师布置的工作任务，进行讨论、分析，从而收集任务所必要的信息。计划学生根据工作任务制定相应的学习计划和完成任务的措施、方法。实施将制定的计划和措施，具体组织实施。其方式有：①学生自主学习。②小组协作学习。③企业参观、调研。④查询资料。⑤校内实训。⑥情景模拟。⑦角色扮演。⑧报告撰写等多元化的方式。检查小组通过互评、汇报、答辩、情景表演或应知应会考核的方式，检验学生掌握的知识和技能是否达到学习目标。评估老师将整个学习过程进行点评和总结分析。教学方法工学结合项目任务教学法角色扮演教学法案例分析教学法启发引导教学法虚拟技术手段现代教育技术教学手段姓名性别学历职称在教学中承担工作尤凤翔

男博士教授开发建设陈伟男博士副教授开发建设屠立峰男本科讲师主讲严宏伟男硕士讲师主讲陆继女硕士助教主讲李文锋男硕士助教主讲张琳女硕士助教主讲陈晶女硕士讲师主讲、实践指导范小青男硕士助教主讲、实践指导徐莹女硕士讲师主讲、实践指导徐莹女江苏真维斯服饰有限公司人力部经理校企合作开发课程徐慧芳女戴尔特国际商学院院长教虹学举团沸队十一睡五国捎家级树规划敌教材21世纪久高职提高专勾规划怒教材教涉学愁资葬源实训顷项目忧多；具有柳趣味候性；实训虏项目政可操喇作性蹈；教撞学初资瓣源序号紧密型基地主要作用1苏州鹏润国美电器有限集团为学生提供U盘、手机等实物产品的代理。2江苏真维斯服饰有限公司为学生提供真维斯新款服饰杂志、服装样件。3戴尔特国际商学院培训部为学生提供外教免费体验课程。（一佳）课扎程实蔑践教绳学基包地实躺训敢资拦源（二纤）“瓦人员负推销”教学千实训水室“人吸员推绣销”溜教学哪实训件室位待于第2教学兴楼B座：使用拐面积盈总计朋：95平方远米硬件恢：投疑影仪扭、音岩响、票电脑1台“人员涝推销”教臭学实朗训室端提供舒视频挠教学症、小他组讨列论、弟情景亲演练等等的赏场地楼。实颂训奔资辅源课程成绩（100分）形成性考核成绩（60%）终结性考核成绩（40%）单项任务效果15%单项任务报告5%综合任务效果15%综合任务报告5%实习企业评价20%期末试卷成绩30%期末课程论文10%课奴程地考管核能力知识课铺程照建豪设计划在三年内将本课程建设成省级精品课。形成一流的教学团队、一流的教学方法与手段、一流的教材、一流的教学效果以及有效的评价、管理机制。课泻程瓶评列价学生不仅掌握了一门专业技术，而且完全改变了以往对销售员的歧视，培养起了对销售工作的热爱。经过京几轮于的教务学，予课程粒质量旧不断淋提高嫂，效束果明膊显。在企业实习后，用人单位积极反馈我们学生销售业绩显著，推销业务能力娴熟，沟通能力强。2、有网效实兰施知纵识与桃能力夜并重际的“全过副程考遗核评寇价”体斤系。课本程雨特财色1、基奇于工印作过验程，校企捕合作开发耗课程。3、开授展双语湾教学，服碰务苏兔州外圣向型站经济迟。4、提杠供丰兄富多省样的脖教学郑资源贞，实惯现灵活侵开放教学副过程铃。单元台设计教学兔项目六：探兼索顾心客异枝议并收有效究处理任务膛二十馆一：播预庭期顾纺客异凉议并凤做应胃对计倘划；（2学时津）任务温二十勤二：歇识溉别顾眼客购箱买异弹议类揪别；（4学时醉）任务慨二十麦三：捧比占较并朝选择贸处理挥异议亦的策堆略；（4学时来）任务21：积预期认顾客姿异议偏并做柏应对罗计划能力目标※能够保持欢迎顾客异议的心态；※能够预测顾客提出异议的时间；※能够设计应对异议的方案；知识目标※什么是异议；※销售展示如何导致异议；※实际的异议；※心理的异议；单元目标当你柔学会村了如询何巧惹妙地益处理确潜在烂顾客临的提闯问、比抵触赵和异强议之丘后，航你就逼成职再业销庄售人珍员了泼！任务21：浸预期向顾客耀异议此并做障应对怠计划能力准备※能够听出顾客异议※能够有效进行产品展示※能够就异议进行有效沟通知识准备※顾客购买心理阶段※影响顾客决策的因素※顾客个性类型学生准备任务21：践预期烫顾客萌异议垫并做敬应对等计划计划预期并计划应对异议

25分钟资讯知识目标和能力目标5分钟决策销售挑战：案例5分钟实施案例分析、情景模拟40分钟检查应对异议的计划要点10分钟评估知识和能力的掌握5分钟教师讲解教师演示师生互动学生活动师生互动教师讲解PP顿T案例PP凡T、视傅频微型番情景管剧PP称TPP狗T预期油顾客盼异议净并做口应对舒计划Pl除an炼f炕or时Y护ou唐r准Pr弓os绕pe遇ct汁’s郊O贞bj孝ec楚ti卷on巾s欢迎冤异议（We鸡lc盛om忆e劈燕Ob残je仪ct逝io宁ns疯!）异议荒是什络么（Wh剂at牛A链re幕O垮bj形ec竭ti妹on践s?）什么续时候减会有楼异议车（Wh肌en终D盆o别Pr浙os棕pe班ct台s丽Ob虫je墓ct为?）异议恼和销烫售过唐程（Ob诸je要ct雁io泊ns螺a够nd丢t述he会S兵al俘es权P何ro戒ce妙ss）处理仁异议炮时应受考虑糊的要壳点（Ba警si浩c容Po粪in尊ts来t临o骗Co宝ns僵id港er药i悠n拍Me贞et凡in们g阿Ob说je涌ct企io敌ns）任务21：漏预期肤顾客既异议名并做葱应对围计划告嚷知We有lc轨om元e凶Ob接je凯ct蜻io恭ns斩!销售陶挑战拼案例迷：2年前，你向吹某家而建筑御设备话高级蒙分销债商成功排推销一份喂交易翁订单粒。这次艳，你窑打算向他桥们推截销价币值超皇过10万美按元产豆品。2年来核，你删跟这羞家公舰司的原采误购员玛丽饺建立书了良边好的找私人笋关系句，可竿今天要你再将次到彩这家粉公司饿时陪，才改得知烧她被解养雇了。当你胆走进新买束主办公皮室，谅新采苹购扬谅先生耳说：锣“我锈要告爸诉你局一个稼坏消水息，峰我正缠在考紧虑更换栽供沾货商。”你该浓怎么座做？裤你将格对扬茧先生偿说什特么？任务21：押预期零顾客枪异议伟并做觉应对拆计划引微入为异肾议做李计划Pl庭an蚕F猎or彩O耍bj诊ec列ti绕on隆sOp换po锦si饼ti地on庸o初r爸re捎si抱st签an隙ce梨t同o荷in享fo险rm厨at标io深n辛or要t顾he术s伴al如es挽pe遍rs站on雄’s掉r喇eq运ue借st堆i骄s预a围n籍ob正je欺ct著io观n.Pr福os拦pe增ct隶m牵ay况o饭bj血ec拜t上an示y碍ti妖me仙d跌ur镜in新g香sa司le滨s螺ca洋ll恋.Al佳wa萌ys可b体e性re盆ad龙y矛to勇h艳an抚dl除e逗a贼pr丢os杯pe队ct点’s堆o痛bj抄ec券ti御on电s.Ob糟je遍ct旁io膝ns狱c尘an作o扶cc尼ur拨a踢t种an阴y绵ti骂me搞.Wh长en思o雹bj商ec协ti沈on赠s乐oc绩cu努r,贯q责ui吊ck诉ly顺d般et栽er乏mi帮ne谨w津ha眨t叮to凯d收o.任务21：哪预期疗顾客材异议何并做益应对阅计划说笑明处理昌异议历时应晕考虑尊的要企点Ba梯si笨c乳Po破in筐ts谢t榜o晴Co碎ns持id帮er吧i内n齐Me饿et饰in再g郑Ob荷je耀ct评io段ns为异终议做骄计划观（Pl免an驾f剥or况o注bj龙ec恳ti秋on朝s.）预期林并先赵发制巩人（An暴ti鄙ci俗pa城te盾a映nd品f春or眯es甚ta掩ll颂.）立即曲处理州所发储生异男议（Ha旋nd蹲le把o备bj兼ec职ti搜on寺s攻as军t些he不y泊ar壤is眨e命–慰pos格tp锻on亿em貌en攀t临ma坊y焰ca鼻us决e驻a联ne锯ga题ti逢ve脾m柱en会ta登l恼pi荷ct参ur梯e租or娱r荷ea妹ct留io烘n.）积极茎应对熊（Be柏p督os银it犬iv远e.）倾听吗并听笨完异克议（Li笛st尝en俱–笨h像ea枕r努th椅em增o程ut丸.）任务21：吗预期睁顾客薯异议益并做虑应对拆计划演喘示处理清异议著时应锅考虑坛的要添点Ba交si问c宫Po柔in骨ts效t路o惜Co垄ns创id告er局i专n意Me久et蒸in酸g葡Ob陷je躁ct派io共ns任务21：己预期活顾客客异议冷并做哗应对烧计划操葬练1、假抖设你票在向档同学室推销U盘。励预测己买主会可能根向你挂提出枯的3个异尸议。威不要俩用一迈般的幅异议话，如“机我不舞喜欢悦”。展异议饼要具齿体，裹如“愧我不争喜欢机这个蝇颜色名”。雪异霞议1：信异议2：紫异议3：2、选元择3种不属同方筑法处环理上量面的挖异议1。方法1：错方法2：做方法3：处理贡异议锦时应芹考虑世的要副点Ba兔si祥c希Po振in海ts粘t似o音Co剧ns坛id财er容i波n疤Me盾et以in复g拐Ob毁je盾ct及io注ns任务21：城预期敬顾客跪异议爹并做植应对诞计划操竖练3、针坦对每匪个异甘议写逼出买千卖双搜方的民对话盼。说脖出购习买者芝的异阻议，象然后杰写出钓你的下回答贺。每泽次回慰答一弱个异稀议都揪要运舒用试即探性渐成交蒙法，颜以便挠确定榴你是盐否已杰经消率除了陵异议邀，或腔者正卷确回丑答了脾购买狸者的桶忧虑壤或问烈题。购买疗者的涨异议1：拴你的薯回答顾：寺购买督者的猜异议2：烫你的增回答补：金购买些者的决异议3：熄你的糊回答和：学生2人一送组，低分别蜘扮演古购买腔者和强推销鹊员。课内用20分钟嘱模拟景，并斥记录渐。课外利用40分钟引互换王训练章，用等录音怨笔或师手机亏录音丛。回放跃一下氏，看屿自己客听起宵来亲缝切吗双？任务21：阻预期到顾客薪异议栗并做龟应对骗计划深欧化Et幼hi滨ca殃l布D鸽il析em染ma你是一家般出版浅社大学伸教材乡丰推销油员，你刚与某已英语旧系主固任商俱量了常在有10暂00名大树学生匙必修沟的大兽二课运程中捏采用米你出掩版社覆教材重。主咸任说特“你择的教淋材不任错，谢但另如有三持本也醉不错帐，如戴果你辩们出付版社伶愿意捐赠防英语盆系10荒00美元旷并提始供电格脑一能台，就贤采用宇你的傅教材预。”你向圣老板攀转告止此事欢，老板杠说：氏“就驳这样损吧，疏但不皂要声疮张，别让护其他六学校域知道湖。这车是笔10万美路元的设大业饭务，悲总公拔司同供意的期。”请讨惑论应版该采莲用那桶种伦姥理行壤为？（1）仅仅商告诉老板娘那样竭做不科公平诊，但你舅仍然撕按他晒说的口做，毕临竟最董终是戴老板搂的事东；（2）告诉农你老歌板你脊不想屯那样沙做，你芳不想陡被牵闪涉其掠中，到这不掩仅对竭顾客螺不公缝平，垒而且赠你被睛要求到保守围秘密溜，对数你也初不公渠平。（3）就这归样做——为了哥作成顷买卖追，就舞增电税脑、银捐钱挂。课揉程钢考源核项目编号考核点及项目分值比建议考核方式评价标准项目成绩比例优良及格６预测异议（20分）独立完成5个以上3~4个少于3个15%有效回答（20分）独立完成5个以上3~4个少于3个情景记录（30分）合作完成3个回合成交4个回合成交超过5个回合成交伦理讨论（30分）小组汇报选2选1选3考愚核任务21：摧预期画顾客块异议温并做交应对箩计划在整药个销悉售过剧程中冠，对密待顾惑客要旧牢记际黄金炉法则羽：己所蚕不欲航，勿座施于先人！Th喇e遣re巨as庸on塞t丈o馒us专e开th帜e汁ma眼ny禽c吸om保mu赖ni蜂ca溉ti捡on轻t齐ec咽hn律iq桶ue劣s献in杀t行hi膨s蚁ta劣sk喊i科s绒to短s波er闭ve接o宴th健er睁s再fr并om乐y狱ou属r皆he亩ar竞t,啄n摇ot奴f吹ro口m懒yo拔ur佩p茄oc殊ke斤tb滋oo搭k.归凝纳单元哑小结Su纸mm偿ar掀yBe驼p会re