经销商评估及开发

講師:刘明哲2004.12.30经销商评估及开发5/20/20231AllenLiu消费趋势的改变人均GDP的增加经济的成长8%城市消费购置力增加乡镇消费者购置名牌产品能力提升部份乡镇企业快速成长,带动消费者购买力.

5/20/20232AllenLiuFMCG快速消费品产业趋势的改变外资企业从一级城市往二.三级城市扩张.康师傅方便面抢占农村市场.可乐,百事可乐开拓1元玻璃瓶装市场,渗透乡镇.2004年液态奶市场争夺战,伊利,蒙牛已投入乡镇.5/20/20233AllenLiu康师傅饮品现有经销商经营误区客户依赖业务人员转单,被动性高,主动性低.客户总是喜爱手抓康师傅大品牌,给自己有好名声,但眼高手低,食之无味,弃之可惜.客户本身代理品牌过多,但配送,资金自蚀,无法到达相乘效果.5/20/20234AllenLiu康师傅饮品现有经销商经营误区客户本身资金太少〔由二阶转型经营〕理念未转型,总想挣利润,促销未落实,导致无竞争力.客户对市场掌握度低〔二环内一阶〕,依赖业代助代转单,被动性高.客户在当地消费品业辈份太低,当品牌不强时,大二阶不赏脸,有通路障碍.5/20/20235AllenLiu康师傅饮品现有经销商经营误区客户门头在批市内与民争食,二阶配合意愿差.现代化通路快速成长,客户无税票,又怕压资金,不愿意经营当地K/A.客户实力强,配合意愿高,资金足,有较多市场想法.但业代无法掌握客户.总觉客户不听话,想更换.5/20/20236AllenLiu康师傅饮品现有经销商经营误区客户本身配合佳,本品窜货严重,削价竞争,均无法控管,导致客户经营意愿不强我本将心向明月,奈何明月照沟渠5/20/20237AllenLiu经销商的选择经销商的6大要素:市场力〔商流〕资金力〔金流〕配送力〔物流〕仓储力〔物流〕经营力〔信息流〕业界信誉〔信息流〕5/20/20238AllenLiu经销商的选择依照产品生命周期的客户选择区域通路别渗透型客户〔多户全区域全通路覆盖〕成熟期区域密集型客户〔多户区块覆盖〕区域单一客户〔单户覆盖〕成长期进入期5/20/20239AllenLiu经销商的选择领先区:表示本品市场占有率高,渗透率高,与主竞品拉开客户应强化品类推广

产品成熟型市场,强化品类包装推价格消费者忠诚度较高,主导价格,不拼价

通路全通路覆盖,强化各包装别铺货率,达80%

促销多以消费者品牌建立为主,不主动削价竞争5/20/202310AllenLiu经销商的选择胶着区:

本品市场占有率及渗透率中或高,期待于主竞品拉开距离

产品创造市场最大品类销量〔350ML,500ML〕

价格紧贴主竞品〔统一〕价格通路采蚕食〔铺货率的提升〕,鲸吞〔集中冲击K/A〕策略

促销80:20原则集中资源,创造销售5/20/202311AllenLiu打造正确销售平台的架构:精耕城区原则

A类城市〔省会〕,物流,邮差架构

BC类城市,2.5阶架构

甲AA及甲级片区原则

县区一二阶的掌握乡镇网络的布建2005年经销商的选择与评估5/20/202312AllenLiu2005年经销商的选择与评估由下往上法选择最适合的经销商,经销商需要upgrade批发型客户〔方便面客户〕终端型客户〔可乐,蒙牛,伊利客户〕混合型客户〔多品牌客户〕5/20/202313AllenLiu2005年经销商的选择与评估客户考核评估表

客户定量分析表5/20/202314AllenLiu2005年经销商的选择与评估定性分析表5/20/202315AllenLiu

2005年经销商的选择与评估所别:5/20/202316AllenLiu2005年经销商的选择与评估〔〕顶津外埠专属经销商管理〔〕月考核记分表5/20/202317AllenLiu2005年经销商的选择与评估找对客户减少三年奋斗时间客户需要的是什么?

经营的利润率为何经营难度〔市场需求〕厂家的管理〔市场控制能力〕厂家的长期承诺资金需求和付款方式5/20/202318AllenLiu所长主管应有的想法:

正确的评估做对的事〔不要犹豫〕,为何换不下去主帅亲征,到现场决定更换客户时应注意库存,降低及安全移转

K/A客户的快速交接调整人力帮助新客户对市场的通路掌握顺利过渡2005年经销商的选择与评估5/20/202319AllenLiu所长要有:推动变化的能力“drivechange〞适应变化的能力“adaptchange〞预祝大家:在这挑战与机遇并存的2005年讨个好经销商,过好年!并祝2005年胜利成功!5/20/202320AllenLiu营业主管应具备的18般武艺适应能力管理能力规划能力沟通能力良好的心理素质对下属的指导力判断力洞察力创造力5/20/202321AllenLiu营业主管应具备的18般武艺体力个人魅力鼓励的能力情绪控制能力幽默的能力演讲的能力倾听