定性研究知识培训讲义

定性研究QualitativeResearch内容提要定性研究的特点及作用专题组座谈深入访谈影射法应用案例：超市选址的专家调查一、定性研究的特点及作用定性研究(qualitativeresearch)的优点在于简便易行和对研究对象的贴近。使研究人员在近距离和比较自然的环境下对研究对象进行观察与沟通，有利于从研究对象的角度观察和理解他们的行为、态度和动机等。这不仅使我们能够发现和描述鲜为人知的消费者行为，还有利于提供贴切的解释。定性研究的局限其结果受研究人员个人因素的影响较大，很难重复；研究结果的代表性、效度通常受到怀疑；数据难以用统计方法处理，因此无法提供定量的信息。

注意事项在进行定性研究时，通常应当注意以下问题：贴近研究对象和保持客观性的平衡正确选点与选样代表性，可接触性，熟悉程度，配合程度选择合适的方法专题组座谈，深入访谈，影射法慎重地演绎与推论例：服务质量的定性研究

二、专题组座谈会专题组座谈(focusgroupinterview)是最常用的定性研究方法。它主要通过有组织的座谈形式收集有关消费者对有关产品和企业的知识、态度和偏好等方面的资料，所收集的资料通常以座谈记录的形式储存。例：手持电脑用户的专题组座谈专题组座谈法的目的激发灵感，开拓思路，小组座谈会通常是新产品开发与老产品改善的起点理解消费者（客户）描述产品与服务时所用的词汇，以改善与顾客的沟通。揭示消费者的需要、动机、感觉与想法，对产品的态度。修改假定理解定量研究方法所得出的结果，解释为什么会出现这种结果。专题组座谈会的操作问题开放式的讨论，小组成员之间的互相启发与讨论。主持人要保证围绕着相关主题进行讨论，防止离题决定人数:8-12人。招募参与者：参与人员尽量具有相似性（年龄、文化程度、职位、购买经历、家庭、业余爱好等）。小组座谈会的操作问题（续）地点的选择舒适、宽敞、安静专用讨论室：大园桌、舒适椅、单面镜录音录像设备隐蔽录像现在被认为是有违商业伦理的研究报告要小心总结座谈会上“说了些什么”，注意不能曲解讨论的语言与观点对主持人的要求有经验、有准备，中立和投入理解研究目的，始终围绕着研究问题组织讨论主持人的导言是很重要的，它确立了整个讨论的调子。例如清楚解释对参与者的要求：需要的是参与者的真实感觉，而不是他们认为应该怎样应该是讨论时“隐形的领导”，避免专断与打压鼓励讨论，鼓励参与者之间的相互启发容许不同意见

在小组座谈会上的问题避免提问只有两个答案的问题问题中的“为什么”一般转换为“什么”，“怎么”你今天为什么到动物园来？你到动物园来的原因是什么？动物园的哪些方面是你特别喜欢的？小组座谈法的研究报告陈述清楚参与者的特点分类，并报告其一致性的程度参与者的人口特征应与目标市场的消费者进行对照分析，以评价参与者对目标消费者的代表性分析讨论的主流意见以及主要意见分岐点专题组座谈的基本步骤

确定研究目的设计筛选问题起草座谈提纲确定专题组的数目、规模和构成挑选合适的召集人和记录员选择座谈地点和设施进行小组座谈并记录整理和分析座谈记录撰写报告小组座谈法优点收集信息的时间短能产生新思路与新观点可提供多种多种的有效信息参与者之间有相互启发总成本较低（但单位被访者成本较高）缺点不易招募参与者难以将结果定量化.代表性可能不够，样本容量小对讨论结果的解释是主观的不能将结果推论到目标总体专题组座谈的用途

专题组座谈的在营销方面的用途包括：了解消费者有关产品的知识、偏好和行为新产品概念的测试对现有产品的重新认识了解对价格的看法了解对某一营销方案的初步反应例宝洁公司运用FG改进广告效果专题组座谈的用途（续）此外专题组座谈还可用来改进营销研究的设计，例如：界定研究问题提出可能的解决方案或假设收集问卷设计所需的信息帮助解释定量研究的结果例：顾客作出购买决策时考虑的主要产品属性EndingStoryI:Men’sswimwear一个高档的男服制造公司打算利用本身的品牌形象，开发泳装系列产品市场但管理层并不熟悉这个市场，因此希望了解泳装产品市场的总趋势，比如消费者的品牌偏好、购买习惯、颜色的含义等情况由于对市场了解不多，他们组织了几个年龄组别的小组座谈会，以便发现一些好的想法，为下一步进行定量研究提供思路。采用小组座谈法是否合适？EndingStoryII:InstantDesserts一个知名的品牌的速食甜品供应商发现，各种速食甜品的销量正出现下降趋势，尽管该品牌的市场份额并没有发生变化。一些现有的研究结果表明，造成这一下降的原因可能是（1）人们对健康，节食与营养日益重视；（2）经济由强劲走向疲软该公司组织了几个小组座谈会，以了解是否这几个原因影响了速食甜品的销量下降。小组座谈法是一种适当的研究方法吗？三、深入访谈深入访谈(depthinterview)是通过一对一的深入交谈来获取信息，通常分为:结构化访谈(structuredinterview)非结构化访谈(unstructuredinterview)非结构化访谈进行非结构化访谈(unstructuredinterview)时，调查员没有一个事先设计好的固定问卷，但通常都会列出一个大致的访谈提纲。整个调查过程包括：问候与说明一般性问答情景式提问致谢与告别结构化访谈

结构化的开放性访谈(structuredopen-endedinterview）通常采用开放性问卷，以便被调查者根据自己对问题的理解回答，而不受事先设计好的答案的限制。深入访谈的具体提问方法有：·搭梯子－从产品特点到用户特征·隐蔽式提问－重点在于挖掘内心深处的东西·象征意义分析－分析事物的象征性意义四、影射法影射法(projectivetechnique)是一种间接的、非结构化的提问方法，目的在于鼓励被调查者间接地透露其对有关问题的动机、信念、态度和感觉。常用的影射法包括：·联想法－字词联想·完成法－完成句子；完成故事·构筑法－照片法；漫画法·第三者方法

应用案例：超市选址的专家调查

目的：找出超市选址时应当考虑的主要变量，作为建立定量选址模型的自变量方法：用德尔菲法对有关选址专家进行两轮邮寄问卷调查样本：10名连锁业内的有关专家结果：筛选出了9个选址的主要变量引自乔学军：《连锁超市选址研究初探》，北京大学光华管理学院硕士学位论文，1999。第一轮调查

第一轮调查共收到返回的有效问卷8份，其中3份来自理论界的专家，5份来自连锁企业具有丰富选址经验的权威人士。专家公认的选址中最为重要的三项因素是：最小商圈户数户均收入营业面积其次是：物件购买价格或租金、区域特性、开店时间、竞争店数量。

第二轮调查

经过相应的技术处理后，笔者将第一轮问卷的统计结果反馈给受访专家，请其参照其他专家的意见做出适当的修改。第二轮调查共收到返回的有效问卷6份。商圈户数，户均收入、竞争店数量、店铺门前马路宽度、人流状况、停车面积、店面可见性、营业面积这几项指标都有所提高，而开店时间、区域特性、地区生命周期却有显著下降。

选址变量的确定综合衡量各项指标以后，笔者筛选出九个变量作为本论文选址模型中的自变量，分别是：户数、户均收入竞争店数量店铺门前马路宽度、人流状况、停车面积店面可见性、营业面积物件购买价格或租金。店铺的月平均销售额将作为模型中的应变量。参考文献1.Frankfort-Nachmias,C.andD.Nachmias.1992.ResearchMethodsintheSocialSciences，Chapter12.NewYork:St.Martin'sPress.2.Malhotra,N.K.1996.MarketingResearch:AnAppliedOrientation,Chapters5.UpperSaddleRiver,NJ:PrenticeHallInternational,Inc.市场营销基础材料单击此处添加副标题内容讲座笔记2020/01/01艺术艺术80%20%50%营销的科学观与艺术观科学科学发达国家现状0180%中国现状02科学中国未来0320%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼04艺术单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼0550%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼06从共性需求到个性需求的演变消费者需求的满足过程添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；01添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；02目标市场的细分工业品行业/领域、用途/目的、使用者/操作者、地区/领域消费品年龄/性别、收入/价格、职业/学历、地域/城市市场形势与竞争状况横向透明度（消费者的判别能力）纵向透明度（生产者的判别能力）无序过度竞争适度和平竞争适度垄断竞争小公司大公司竞争状况的演变厂家数目厂家实力强弱少多初级竞争垄断竞争完全竞争无序竞争1234BAC商场上的生物链供应商生产商分销商最终用户供应商的供应商供应商的上游产品上游企业上游产品基础设施配套产品下游产品通讯广播电视交通消耗品饮料服务下游企业代理商专卖店竞争优势的维持和演变可变因素不可变因素优势劣势竞争的战术进攻战老二、老三找出对手长处和弱点集中优势兵力各个击破防守战自己打自己（新旧更替）睁着眼睛睡觉迂回进攻动作要快游击战找到看不上的市场空间夹着尾巴做人市场营销的经典理论创造价值（产品Product）交付价值（渠道Place）体现价值（定价Price）宣传价值（宣传Promotion）用户分析-消费者的现状与细分自我实现最终需要社会需要安全需要生理需要“整个产品”的启示就餐环境儿童玩具生日会洗手间饮料（4-6度）中国特色儿童乐园周末儿童歌舞用户感受的产品整个产品整体体验整体价值市场陷阱与主流产品市场陷阱发烧型先锋型实用型怀疑型保守型市场陷阱实用型消费者不追求革命性变革，希望稳稳当当找到“保龄球效应”，找到有代表性的消费者产品比较成熟保守型消费者—谨慎的一批人怀疑型消费者—落伍的一批人使企业必须放弃的10%看着别人走，还是走自己的路走自己的路追求良性的利润曲线?协同竞争AB时间利润价格战的原则领导者（净利润评估）降价能否扩大需求能否把竞争对手赶出去（比较不现实）能否潜在者拒绝在市场外