二手房销售,房地产销售讲座

房地产销售培训宝典课程导师：闵新闻为中心的销售顾客以第六单元：成交收定1、成交的一般原理。2、逼定技巧。3、SP配合。4、收定注意事项。5、避免客户后悔的技巧成交的一般原理成交法则：只要我要求，终究会得到46%的人敢要求，但一次就放弃了。24%的人要求两次。14%的人要求三次12%的人要求四次60%的交易是五次后成交的。克服成交恐惧心理案例：成交恐惧症客户怎么说才证明他想成交？过分推销1、不能把握缔结时机的结果是过分推销。2、过分推销的心理根源是害怕拒绝。3、过分推销是销售人员缺乏自信的表现。4、过分推销的结果是损害客户对交易的信心。克服缔结恐惧心理的方法：把握缔结的时机案例：购买信号客户给予“购买”讯号时

表情方面：1、客户的表情和态度发生变化时。2、当客户左右相顾突然双眼直视你时。3、有着明显的孩童式的兴奋反应时。4、当客户彼此之间微笑着对视时。5、顾客不再提问，进行思考时。客户给予“购买”讯号时体态方面：1、

忽然不住的点头，并开始不由自主的点头。2、

表现出神经质的举止时。3、

变换座位时。4、仔细看项目手册时。5、开始频频喝茶或抽烟时。

语言方面：1、一位专心聆听、寡言少问的客户，提问题时。2、以价钱为中心谈话时。3、开始讨价还价，索要折扣时。4、询问有关付款细节问题时。5、话题集中在某单位时。6、开始批评品质或环境，交通时。7、开始和同伴低语商量时。8、索要赠品时。9、询问有关使用过程的细节时。10、顾客开始关心售后服务时。11、反复询问，巨细不遗，一副小心翼翼的样子时。

客户给予“购买”讯号时成交的准则：准则1：快速成交。准则2：勇敢提出。案例：成交原则有碍成交的言行举止1、

不可惊慌失措，过分紧张。2、

牢记多言无益。3、

控制兴奋的心情。4、

不要批评竞争者。5、

切忌与客户发生争执。6、

交易条件不可轻易更改。7、

不要做出无法兑现的承诺。8、掌握好光荣引退的时间。案例：成交注意事项1成交的步骤1、锁定唯一可让客户满意的一套房子，然后促其下决心。2、不要再介绍其它单位，让顾客的注意力集中在目标单位上。3、强调与顾客确认的优点。地理位置好；产品规划合理（朝向、户型、实用率）等优势；视野开阔，景观好；建筑物外观风格独特；小区环境好，绿化率高；周边设施齐全，生活便利等；开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等；增值空间；人文环境；

4、强调购买会得到的好处，如折扣、抽奖、送礼物等。5、强调优惠期，不买的话，过几天会涨价。6、制造紧迫感。单位不多，加上销售好，今天不买，就会没有了；7、观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客的购买目标。8、用逼定技巧，帮助顾客做出明智的选择。成交晌最高敞境界胖：假告设成意交心法串：相短信顾接客一排定会祝成交嚼。技法套：做成吧交后磁要做王的动喜作。获得俘顾客测隐藏拦的同慈意。逼定锣技巧逼定妄心法逼订现有很购多技匪巧，弄但其斜本质腐其实继是一争种心茄理和毯实力许的较匙量。客户剧掏钱电时会减紧张农、敏聪感，誓售楼垮员一注定要殖放松椒，保韵持心燥态平府和。不要郑盲目趟逼定免，做夜到心激急而怨口不卷急，沙语速眯节奏斗沉稳互而有址力度断。逼定已时张哪驰有课度，跌不要转穷追摇猛打登客户考若是岸紧追蚀猛打念而紧透张，抵出现搂低头甲、侧挺坐，掌目光纤乱瞟梁时，污不要团逼定胸了，徐让其仍回去妹考虑健。一般汉一轮奇逼定暂，不睁超过潮两次斯。逼定汽技巧断言选的方愚式：株当客裂户犹行豫时始，用蠢自己行的气铲势影可响对功方。相信素我吧换，这洗套房便真的锡很合摔适。SP配合款：给章客户乱的感急觉就享是现狠在不圈买就街买不皇到了坝。制造写紧迫口感：衡利用通如价况格上屿涨、哪折扣财条件眉变更描、特锄别房颂型的踏抢购袋等。利诱蓄：如灰折扣乓、抽煤奖、霉赠品惯等。诱发忙客户行惰性澡。“楼赴盘虽劈燕多，菠合适炉自己词的楼却盘其棚实挺壶难找沃的，榨比较宿下去衬，太激累，钳算了央吧！理订下垫来，评也了坛却一陷件心额事。色”举一掏实例险，暗希示××客户争错过拿机会煌的遗桑憾。拾并意条味深爸长的虽告诉投他：声“失联去这灰次机饮会你柏会后年悔的绢。”逼定惑策略朱一：何因势丙利导兴法1、当渡客户蝇看现猜场时匀有极箩大的救兴趣社。“你匆的眼博光真爷不错葡，这斜种户撕型正赏是我喉们热岛销户档型，旱非常更受欢身迎，剑你先步定一重下吧具。”2、现场场人鸟气旺绘盛，怀客户黄比较前兴奋论时。“你帮也看砖到了鹅，我葵们房制子卖法的非荐常快调，价产位较经低，烘我建协议你难先定升一套蝴，否独则买抹不到斩好房择子会骑很遗苗憾的崭。”3、现席场多班组客营户在懒谈同浆一套刘房子责。“先卡定再仪谈，须否则稳房子剪没有饥了谈潮也白踏谈。卷”4、当漠客户矛要求倒优惠腹时。先定甚再谈滑：A、表紧示诚芝意，芽才可巷能批堵优惠坛。B．房寺子定狸了，性不会标出现否价格灿谈好凶房子窜没有猛的情早况。5、当盼客户坐要和咳人家膊商量膝时。“正各因为消您要堵和家纳人商余量，擦我才背觉得富你更剪应该弊定下闷这套史房子王。A、为黄你保仁留，椒不会途出现塌。。络。。夫。。鉴。。授。B、你垒可安计心比战较其重他楼指盘。逼定帖策略尤二：丹顺水槐推舟净法1、当糊客户尘对产柳品基亿本满挽意，坊询问厕认购规方式坝时。拿出难定单秩，解野释内丸容，阿然后良问客热户：意“您私是定本一楼舌还是限定二晃楼？逮”；钥“成症，你脱填还太是我筑填？搞”2、当或同事术做了SP配合们后。“张耳先生骑，您迈真是父会把停握机滚会，找今天卫下午捡那个钢客户柴就来怕下小肾定了酬，你衫先定讨后，委他就陕定不赤成了回。”“张碌先生怒，您析先定挽一下库吧，卖看这里情况基，他锐的客蓝户一诱来，棵我是习没办溜法为参您保叠留房押源了除。”逼定璃策略亮三：SP配合朗法1、老足客户盒打电阵话问陪房源缺，让册销售酷代表滩接：泪“张窄先生翻，非医常抱雨歉，掩那天舅让您像定您米不定瓶，昨遭天己饥被一启位女杰士定等走了造。挺茶遗憾冒，要设不你显赶快歉过来铜定一柔套某缘瑞某房辣子吧鸟，两堪者差皱不多逃，别贫再错按过了捞。然侧后把宽这个修故事纵告诉方客户摘。2、两搜名销票售代刻表争糖一套古房子泊：一犬名销掠售代弹表要果求另剪一位膨销售厚代表庭劝说卧客户怎换换弹房子——纵“小李句，你冤去给激你的兰客户介说说矮呗，夕让他鸭换一仆下，瓦我那司个客金户非续这套杨不买洪”。——膜“没办铲法，拍谁让董他当逢天不华定了姐，谁缴定是板谁的爪，我窝那个券客户琴定了洞就是锡他的屋，虽桨说只瞧是50含0元”雁。逼定单策略沟四：魄房源也紧张坛法1、最逼后一京套“最吼后一房诚套了说，你激要想派要就想定一勒下，责否则讲下次谦来了录，就集没这解房子叔了”曾。2、房彻子别般人已听小定剪，想星要，形用大吗定来好冲。“张依先生舱，这抬套房笑子别卫人已危经定忠了呀狸，实邻在难吴办，悬这样宵吧，订你只劈燕有明询天直索接来渡交大届定冲才了他融，就晶说搞搞错了镜行吧起，其孔它办械法我遵也想城不起光来了望”。SP配合何谓SP界?SP（Sa择le翻s眨Pr百om研ot疲io胖n）:销售争促进乏。包括控各种仁多数技属于股短期返性的蜓刺激民工具炸，用府以刺竿激消阳费者跃较迅陆速或循较多龟地购浓买某赖一特部定产扬品或攻服务丸。SP配合抱的目盏的是饱有效纸营造桥热销河气氛叹，使倦比较滑有购梅买意纪向的缺客户下加快根成交程速度霞。把将伍发生笨的事俩情提末前化团；把拉想象猪中的加事情且现实道化。SP现场汇造势假客发户造床势：客户年进入俯售楼选处后律一片柱人气莲兴旺壁鼎盛息，签蜻约的芝签约弟，下唱定的仰下定才，谈户价格西的、咏看房华的，冷在此异种情村况下遇对于困客户匀的第木一感秧觉就绢是这敏家楼疏盘生俩意那扬么好摇，肯曾定是懂有道狱理的贯。即平然有舌那么播多人六买这愿里的润楼盘军，那则肯定保不会适错的蜂。假电南话造困势在无息人员极安排茂或来角不及恢情况残下，赠若感柜觉到给售楼弦处气浇氛很民冷清占，而倾会给检客户谢看房撑留下咬不良酷感觉分。那洞就可宇以制诊造一塞些假昼电话岂。即彻问价升、问泥房源植、以渠及谈够论下覆定等讯事宜瓦，也益可以驻多打跨追踪洒电话屿，只崇要给鞭客户腿感觉释到销家售员术都在案处理炸客户响事宜溜，那茂么假泄电话不造势打就达狮到目帮的了端。业务辫工作杰造势通过紫业务地员在刃忙碌迅的准愁备合按同等阶销售胸资料柏，并员不时馋地谈截论客时户马哈上就庙来签递约及确付首黑期等屠事情婶，给披正在霉看房句的客叨户感矿觉到瓶楼盘驻的热朵销。喊柜少台造好势：压此起毯彼伏至使客岗户有涌紧迫些感。工具芳造势轻：假这的成坝交合疼同，颜假的峰底价止表等赠。SP策略罚一：邀迎接嘉客户SP个人SP：对来见过一劝次的买老客廉户说支：“糟张先咸生，磨实在度抱谦罗，您午想要岭的a套房炊源我壶没给望您留愚住，饰昨天抢给我真同事逼的一洲个客具户抢璃走了葡，您万看您泳再考挑虑一豆下其丽它房警源吧泪！”客户帆说：谦“嗯惕？我栋要的义是b套不肿是a套呀攀？”销代胁说：池“噢天，对蚀对，辆我记惧错了巨，实滑在太底好了孙，那苗一套数还留闸着呢订，要白不您双今天宇就先祖小定周一下筛吧，仇万一轮真被膨别人腔定走如了，很你我另都挺院遗憾雨的！涌”客户借将要掘进门歇时：取打电何话，赚假装省有客馋户要绵来看仰房，唐定房健，或策要来单签合少同.同事SP：同事雪间互蛾相谈思论售蚊房情阵况。碎“小怜王，苍这月以共签驾了几沙套合被同？回”“24套”异“咱嘴经理流不是戒说超仓过20套就宜请我间们吃业饭的碎吗？教”“努你还装真相宪信?”谈论相售房洒业绩剧。甲慨：这盖个月截卖得塑还不逼错，阀卖了xx套，理比上止月又振多了懒，老遥板要膀表扬收了。同事些间的诞要求钉准备熄资料沸：“抱小乙袋，你炼把合庙同准吊备一庭下吧议，你矩的客旬户某阵某下援午要使来签善合同效了。絮”假客传户SP：在臣现场团安排傍客户碗看房物，洽柏谈，润签小醉定，狼交钱灰。SP策略厘二：统项目巨介绍SP喊柜扮封杀啄房源榨：“小撕李，位帮我察看看付某某受房子幕有没艺有了签？”“对倾不起悔，昨逮天已佣经定册了。液”“哪政套还居可以填介绍澡”“某尼某房性子，倾价格芬是…”为自捷己放拥开房消源：问：是“某元某房栽子可诞不可鹅介绍佳？”柜台都：“茂可以颂！”再问调：“峡昨天战这套岸不是驳已经饿定了壶吗？糕”柜台驻：“滤噢，隔他嫌季小，午换成芒大的驰了。拢”电话议抢定SP：客户巡寿来电榴问房调，问源怎么奔签约创，何膜时签耽约。A、客溜户要桥的是甲同一截楼层寺的房绑子，硬或同动一户违型的抖房子壤。B、客侧户问末的正产好是抵现场敲客户第正在钳问的尺房子归。“就捞有最感后一不套了锋，现榜场正摘有位宿先生尘谈呢盒，不症过您勾也可销以过慕来看魔看。自”帮销图代的抽解围林，或河营造挥销售延高手活的形购象：“xx，你狮的客径户电不话。复”回到鼓谈判椅桌前返，要惑向客两户高统兴地浴解释溜电话艇内容素：“赔噢，贺我的观老客病户某拐某下君午要阻来签谋合同岔了。尼”SP策略滑二：苦项目饼介绍SP同事SP甲：督仔细哄聆听锐乙销逗售代网表所翁介绍撞房源弊，走塑上去愿问：绿“××，你恼现在否介绍徒的是败哪套汤房子亭”。乙：姐“五违楼最鄙后一奥套”爱。甲：分“那钥一套哈我可歼是给尺某某粮留着积的呀惧，他剩今天塌下午霉就要脚来交灾钱了组”。乙：额“公傲司规蜻定房尸子没密有交喝钱之届前，受谁都偏可以叶介绍拍呀”赌。客户杀意向队小时豪，俯甲说语：“兵那好娇吧，朱你先椒介绍瓶吧”看，教说：虑“那同我得雪给我慈的客欲户打坝个电泥话，与看他渴能来脂不能务来。取”客户罢意向栗大时粘，增赶加上购下级SP甲可斑走入这办公私区域升，请锤经理恒出面肆。“泼杜经道理，品您看签昨天峡我那戏个客莫户非博常有侮意向较，您系也知奴道。它现在麦乙的团客户烧也想苍买，传您看举怎么黑办？蒙”经理秤：“售那没递办法握，按教公司香的规梯定，戒谁先绵交钱摇，就坏是谁羽的。碎”客户SP甲、暖乙两铃个销苏售代耽表同枯时告福诉自贺己的绣客户央：“翅你看杠，你奖的眼域光不哪错，因那边党那组弊客户烦也正虽在谈喇这套恢房子仓呢!”如果活正好拌有其短它购瞒买同俭楼层快的客艇户，恼让他蒸们抢绞购同饿一套毕房子起。若扰有一除方落嚼败，指则小趁声告唱诉他滥，帮仰助推界荐一万套内字部保证留房摘。SP策略闻三：限带看冈现场SP客户SP拉一拳个意岔向大贼的客型户，稼让他内帮忙用说房药子的只好话巡寿，事沙成之跪后给眼他优洲惠。2组客介户同抢时去湿，告都诉他顷们这妈是最拥后一浪套房航子。电话SP销售妨代表出看房重时拿急手机姨，在初看房芦过程授中，万由售豆房部尝给其沙打电辈话，蝴告诉副他某亡某房转子现径已被解定，吐不向嫌外推纳荐了赚，营悔造热氧销气捆氛。放开抬房源级，若饲看房罪人对啦所看课房型爆不满揪，则厚销售陆代表侄装给族售房康部打表电话交咨询熟有关树信息忘，以坟放开锋房源泪。“××，我敬是小恶乙，性请问××房子连还能音不能矿向客玻户介寸绍，筛请再延确定抱一下拆”SP策略陈四：无购房每洽谈SP电话SP若客旧户已净要求裁优惠拼或其扫它条伐件，营问他云今天亲能不控能定端，先吓告诉摩他不画可能挎，希地望不珍大，宽然后太说帮剂他试目试，购去给粒经理以打电炸话。请客软户填魄写优缎惠申芒请书里。客户SP：造嘱成两魔组客刺户抢死房子赤，逼偿迫他装们大邮定或滨提前壮签约美时间乌。销控SP：若给根客户完的选炉择房馆源过李多而尊犹豫壳时，脉柜台取进行伏销控狡。“在辟你们毁看房贸时，难有某祝某先吉生已仁定了××房子盯。”工具SP：准备冠一份佛假的达底价冤表，珍在实煎在搞全不定肥客户延时，拦甩出蓝假底故价表庸给客跪户自漂己看盐，使弃他确惹信价感格最笛低了这。和客淘户拉款近关野系，授使他涉感到济业务才员和捞他关躁系好唉，所托以放闸了这拳个价滨。必玻要时惧出具腰一份尸成交党价高蒸于该稿客户脂的订乐单或疲合同备，增庸加信轨任度凭。收定父注意食事项1、客冻户决防定购叔买并野下定宵金时根，利柔用销瞧控对魄答来碑告诉评现场油经理归。2、恭谊喜客悲户。3、视协具体桥情况青，收榜取客呀户小神定金虹或大恩定金要，并信告诉疫客户闪对买瘦卖双捉方的成行为谱约束确。4、当椒客户叔对某欢套单谎元稍浓有兴冲趣或恢决定慢购买桃但未钉带足严足够尺的定辣金时个，鼓纪励客律户支练付小染定金组是一并个行败之有暗效的坐办法午。5、小球定金仿金额愁不在胀于多钟，三养四百拌元至乒几千悼元均对可，失其主瘦要目懂的是册使客如户牵裙挂我怨们的甜楼盘茄。6、小逆定金朵保留惊日期割一般简以三通天为箭限，虏时间撤长短屋和是安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