汽车销售人员知识培训教程

汽车销售人员培训教程前言我们不仅是销售汽车，我们要做客户的车涯顾问销售是一项复杂的工作，销售汽车尤为如此销售是一门艺术，而销售汽车更是一门豪华艺术。2提高收入符合个性喜欢汽车临时过渡工作环境……你为什么要进入汽车销售行业呢？3销售前的准备一个典型的销售过程举例产品展示消费行为自我态度销售的核心实力接近客户的技巧分析客户需求目录4一个典型的销售过程举例如果你刚刚跨入这个行业，请仔细阅读下面的举例如果你已经从事了汽车销售行业，你可以跳过5销售过程-客户开发这是一家普通的汽车4S店。这个4S店展厅内有六辆各种类型的轿车。店中的7个销售人员都各自在忙着自己的事情。

这是一个普通的工作日，销售热线响了起来，销售顾问小张接起了电话，电话是一位先生打来咨询专营店地址的，可不可以试驾，以及营业时间等信息，并预约周四下午会来店。6销售过程-接待今天是星期四，这天下午，阳光明媚，微风吹拂，让展厅看起来格外明亮，一对夫妻带着两个孩子走进了专营店。

销售顾问小张热情地上前打招呼，并用目光与包括两个孩子在内的所有的人交流，目光交流的同时，他作了自我介绍，并与夫妻分别握手。之后，他看来是不经意谈到最近的天气情况，抱怨天空逐渐积累起来的云层，以及周末可能来的阴雨天气，似乎是自言自语地说。这显然是很自然地转向了他需要引导到的话题：他诚恳地问，“两位需要什么帮助？”-消除陌生感，拉近陌生人之间距离的能力。小张丰上了饮料，将两个小朋友带到了儿童区，显然小朋友对儿童区的玩具很感兴趣，父母对小张的安排表示赞赏。

7销售过程-咨询先生说他们现在开的是大众，考虑换一辆新车，小张开始了汽车销售流程中的重要步骤--收集客户需求的信息。他开始耐心、友好地询问：什么时候要用车？谁开这辆新车？主要用它来解决什么困难？现在使用的车有什么问题？等等在彼此沟通之后，小张开始满足客户需求，从而确保客户将来再回到自己专营店的可能性得到提高。他们开始解释说，周末要去外省看望一个亲戚，他们非常希望能有一个宽敞的的汽车，可以安全以及更稳妥地到达目的地。

在交谈中，小张发现了这对夫妻的业余爱好，他们喜欢钓鱼。这样的信息对于销售人员来说是非常重要的。这种客户信息为销售人员留下了绝佳的下一次致电的理由。销售不是一个容易学习和掌握的流程性的工作，它不象体育运动，体育运动是只要按照事先规定的动作执行，执行到位就可以取得比一般人好的成绩，而在销售工作中即有流程性质的内容，也有非常灵活的依靠某种非规则性质的内容。比如，掌握及了解客户业余爱好的能力，就是被大多数销售人员所忽视的，甚至根本就不会去考虑。在优秀的销售人员中，他们一直认为自然界中“变色龙”的技能对销售过程最为有用。客户由此感知到的将是一种来自销售人员的绝对真诚、个性化的投入和关切，在这种感知下，客户会非常放心地与销售人员交往。由此，在上述的案例中，小张展现出自己也对钓鱼感兴趣，至少可以获得一个与客户有共同兴趣的话题，从而建立起与客户在汽车购买以外的谈话内容。8销售过程-产品介绍小张非常认真地倾听来自客户的所有信息，以确认自己能够完全理解客户对汽车的准确需求，之后他慎重而缓慢地说，“专营店现在的确有几款车可以推荐给他们，因为这几款车比较符合他们的期望。小张转到了销售流程的下一个步骤：产品展示。他随口一问，付款方式？此时，客户表达出先别急着讨论付款方式，他们先要知道所推荐的都是些什么车，到底有那些地方可以满足他们的需要，之后再谈论价格的问题。（客户的水平也越来越高了），小张把“轩逸2.0”介绍给了客户。

这对夫妻看来对汽车非常内行。他推荐的许多新的技术，新的操控，客户都非常熟悉，由此可见，这对夫妻在来之前一定收集了各种汽车方面的资讯。目前，这种客户在来采购之前尽量多的收集信息的现象是越来越普遍了。40%的汽车消费者在采购汽车之前都通过互联网搜索了足够的有关信息来了解汽车。这些客户多数都是高收入，高学历，而且多数倾向购买较高档次的汽车。其实，客户对汽车越是了解，对汽车的销售人员就越有帮助，但是，现在有许多销售人员都认为这样的客户不好对付，太内行了，也就没有任何销售利润了。小张却认为，越是了解汽车的客户，越是没有那些一窍不通的客户所持的小心，谨慎，怀疑的态度。9销售过程-试车这对夫妻看来对“轩逸2.0”非常感兴趣，小张趁机让夫妻试驾一下，客户非常高兴，可以亲自感受一下新车。签完试驾协议后（在试驾时可以登记客户详细的信息）小张带领夫妻去试驾场，并邀请小朋友一起去。在试车时，小张再次介绍了轩逸2.0的动力性及操控感，以及一系列人性化的配备，并演示给一家人看，小张邀请一家人都乘座可以很好的展示满载的情况下内部空间依然非常宽敞。试驾完后小张请夫妻对试驾过程进行了评价，小张确认客户对新车非常满意。10销售过程-协商小张此刻建议这对夫妇到他的洽谈室来详细谈谈。这也就是汽车销售流程中的下一步骤―协商。协商通常都是价格协商。客户直截了当“成交价比统一报价优惠多少？”，小张断定他们一定通过多种渠道了解了该车价格情况，小张给了一个现在市场的通用价格，但客户更精明，说网上已经优惠到了多少多少，小张解释了网上的价格传言，并给了一些能满足前面步骤中已确认的需求的精品，这个赠送是在销售顾问权限内的。小张还展示了专营店服务能力，加强客户对以后使用过程中的信心。经过协商，最终达成了成交价格，对于这个价格，虽然利润很薄，但专营店是可能接受的，毕竟，客户第一次来就能够到达这个步骤已经不错了。11销售过程-成交小张非常有效率地做好了相关的文件，因为需要经理签字，只好让客户稍等片刻。通常，对于专营店的销售经理来说，最后检查销售顾问的合同予以确定是一个非常好的辅导缺乏经验的销售顾问的机会。小张带回经理签了字的合同，但在这时，客户却说他们还需要再考虑一下。此时，小张完全可以使用另外一个销售中的技巧，那就是压力签约，他可以运用压力迫使客户现在就签约，但是他没有这样做，他宁愿让他们自由地离开。小张觉得，如果期望客户再回来，那么不应使用压力，应该让客户在放松的气氛下自由地选择。（受过较高的教育的客户绝对不喜欢压力销售的方式）小张非常自信这个客户肯定回来，他给了他们名片和产品资料，并欢迎他们随时与他联系。

两天以后，客户终于打来电话，表示他们去看了其它的专营店，但是不喜欢他们，准备向小张购买他们喜欢的车，虽然优惠少了一点，但是可以接受。他们询问何时可以提车？令人高兴的是，专营店里有现车，所以小张邀请他们下午来。12销售过程-交车小张提前准备了新车和交车手续。下午客户来了，小张知道客户这时非常激动，按要即定流程办完手续后。小张给客户详细介绍了售后服务方面的信息，包括售后服务经理、日常保养的信息、保修条款等等。小张还给客户详细介绍了日常配备的使用方法，并给新车时钟进行了调整。小张再次感谢客户购买新车。并预约了新车上牌时间。13销售过程-跟踪交车后第七天左右，小张主动给客户打了回访电话，再次感谢客户购买新车，并详细询问了新车的使用情况，客户对新车使用很满意，并且要推荐朋友给小张购车。小张再次提醒第一次保养的事项。14销售流程-日产的NSSW客户开发接待咨询产品介绍试车协商成交交车跟踪15销售人员必须的销售核心实力行业知识：对客户所在行业在使用汽车上的广泛的知识客户利益：拥有对客户使用汽车上如何获得的利益的广泛了解和认知顾问形象：确立被客户感觉为汽车消费顾问的形象行业权威：在汽车领域是否具有足够的知识以及是否获得过汽车行业的某种称号，以及所获承认等沟通技能：经常赞扬客户的观点和看法（PMP），尤其是客户对汽车的任何评价和观点，从而建立良好是沟通方式客户关系：与客户周围的人有广泛的关系，密切的关系压力推销：强有力的言语给客户造成购买是唯一出路的感觉，使用这种强有力的语言的能力返回目录小结16产品展示如果我能够象修车师傅那样熟悉汽车的各种复杂的技术，那么我一定可以成功地销售出许多汽车17产品展示-客户的问题分类所有有关客户采购过程中的与金额，货币，付款周期及其交接车时间有关的问题都属于商务问题。商务问题技术问题利益问题所有有关汽车技术方面的常识，技术原理，设计思想，材料的使用等都可以归纳为技术方面的问题。客户关心的对自己使用汽车产生的作用方面的问题都属于利益问题。18产品展示造型与美观动力与操控舒适实用性安全能力超值性如何向客户推荐产品(1)？从汽车的五个方面了解汽车；东风日产的产品教材：3大USP+安全配备19产品展示-产品描述练习由优美的曲线和丰满的曲面所构成的流畅外观；如宝石盘极具豪华感的前大灯；全新开发的发动机采了多十几项先进技术；无极变速更轻、更小、更可靠，提高了换档顺性，实现快速有效地加速；全新智能自动空调带正负离子功能，保证室内空气清新；多功能扶手箱可以容下一个大型的手提包；车身采用区域车身设计；ABS+EBD+BA全面提升制动效能，给您最全面的安全防护；判断下列描述属于汽车五个描述的哪一个20产品展示如何向客户推荐产品(2)？介绍时不用一一细化，要有针对性的介绍；21产品展示-针对介绍某政府部门采购一辆公务用车，来了三个人，一个处长，一个秘书，一个司机，请问：他们侧重的汽车的方面一样吗？司机重视汽车的哪些方面？秘书重视汽车的哪些方面？处长重视汽车的哪些方面？请思考22产品展示如何向客户推荐产品(3)？FAB产品描述法FABFeature配备Benefit利益Advantage

优势23产品展示-FABFeature配备一个产品的特征就是：关于该产品的事实，数据和确定的信息。如天籁3.5有6个安全气囊；有ABS电子防抱死安全制动系统，这些都是产品的特征。客户在听到描述这些特征的时候，容易将其中的一些特征与它们对自己的好处联系起来，但还有许多对特征的描述是难以完全理解的，例如具备ABS系统。多数客户都知道一辆好车应该具备这个电子系统，但是，这个电子系统到底是如何与自己的安全联系起来的，很少人可以说得清楚。因此，销售人员在对产品的描述上就需要表达因此特征而对客户产生的好处，即产品的优点。24产品展示-FABAdvantage优势任何一个产品都是有特征的，而这些产品特征也都可以转换成相应的产品优点。一个产品的优点就是：该特征是如何使用的，以及是如何帮助客户解决问题的。比如，描述儿童锁可以防止儿童在后座上无意中打开车门，尤其是在行驶的时候避免危险从面提高了对儿童的安全保障。可见，产品的任何特征都可以转换为这样的陈述方法向客户介绍。但是，这也不能确保客户会对这个优点感同身受，如果这位客户家里没有儿童呢，那么在你详细描述这个特征，这个优点的时候就无法与客户建立起直接的联系。进而，我们就需要进一步提高描述产品的能力，那就是学习并熟练掌握对产品利益的描述方法。25产品展示-FABBenefit利益任何产品的任何特征以及任何优点都可以通过客户感知的利益的方法来陈述。一个产品的利益就是：该特征以及优点是如何满足客户表达出来的需求的。我们向客户介绍了该车具备ABS电子防抱死系统配置，这不过是一个特征的描述。ABS名称本身也许已经说明了，它是在紧急制动的时候防止汽车轮胎停止转动后与地面开始滚动摩擦从而失去方向控制的装置。这个描述具体说明了ABS是如何起作用的，以及是在什么情况下发挥其作用的，但是，并没有从消费者需求的角度来看待这个问题。从消费者的需求角度来看，陈述ABS系统的利益会令消费者将这个优点与自己感受的实际情况结合起来26产品展示-FABBenefit利益“您一定有多年的驾驶经验了，或者你也许有机会注意到一些有经验的司机师父，在遇到紧急情况时，不是完全将刹车踩死，而是会间断地放开刹车踏板，为什么呢，因为他们不愿意失去对车辆行驶方向的控制，在刹车的同时还可以控制方向盘，这个动作则表明那辆车一定是没有ABS系统。由此可见，ABS是在紧急制动的时候帮助司机获得对汽车方向控制的一个装置。”销售人员这样的陈述方法就与客户的需求密切结合了起来，因此，对客户来说头脑中会留下足够的印象。27产品展示-FABFAB举例FeatureAdvantageBenefit铱火花塞比一般火花塞产生更大的电火花，同时延长了使用寿命。改善了加速性能。燃烧更充分，降低了尾气污染。增强了经济性。减少了维修保养费用。双向预紧两级限力燃爆式安全带当正面碰撞超出一定程度(可以启动气囊)时，预紧器会立即向回收紧安全带。拉力限制器将限制安全带向回拉而作用于乘客身上的拉力，防止拉力过度伤害乘客。目前最先进的安全带，意外时可以以最快的速度拉紧乘客，同时还可以防止过紧伤害乘客。使驾乘者倍增安全。28产品展示-FAB练习下列哪些是产品的特性，哪些是产品的优点，哪些是产品的特殊利益：这个复印机有十个刻度，可以调整复印机的浓淡度。不管任何原稿，您都可调整浓淡度，而印出非常清楚的副本。贵部门经常要提供剪报的资料给您的客户参考，您只要选择“2”这个浓淡调整度，就能够去掉报纸的底色，让客户有一份干净漂亮的副本阅读。这辆车的行李厢容量为350公升。车内有中央控制门锁，集中控制，能够增加车辆和乘客的安全性。这种奶粉含有高单位的钙质。这台空气清新机的风扇很小，非常的安静，放在会议室，绝对不会影响到会议的交谈。这台洗衣机最大容量每次可洗12公斤。29产品展示-FAB练习这间房子附近有许多学校，上学非常方便这间店面靠近学校，您能够做学生的生意王先生，您每个月要上网200个小时，如果您换用这台高速度的数据机，不单能够提升您上网的工作效率，您两个月节省的电话费，就能够支付这台数据机的费用了这个保险的设计能够满足客户保障以及储蓄的双重需求这间房子是三房两厅，两套卫生设备，并有标准的隔间。这辆车的内外两面都采用镀锌的钢板，能防水防锈。张先生，您也提过，车内的音响常被偷，我们的音响安装后呢，需要输入个人密码才能启动，那么，平常的音响上有提示灯闪烁不灭，小偷只要看到是我们的音响，绝对会知难而退的，您再也不用担心音响遭窍的问题了赵先生，您选择亮丽色系的地砖，可以让您的院子看起来较大，虽然您自己不太喜欢这种颜色，那么想想看，如果它能够加速让您的房子卖掉，您是否考虑亮丽色系的地砖呢？30产品展示六方位介绍法副驾座正前方车后座车后方发动机驾驶座如何向客户推荐产品(4)？六方位介绍法31产品展示12345632产品展示如何向客户推荐产品(5)？MONEY法则M：Master

“精通”产品卖点O：Opportunity

抓住现场“机会”N：Need找准顾客“需求”E：Emotion触动心灵“情感”Y：Yourself将心比心，想想“自己”

33产品展示-MONEY法则M：Master

“精通”产品卖点这是作为一名销售员的基本技能，首先必须要精通掌握产品的卖点，挖掘所卖产品的与众不同之处（只要用心去找总能找到），然后“以长比短”（就是“以己之长，比人之短”，这是个不能回避的现实，只是要充分掌握技巧，不能恶意攻击竞争品牌），只有这样，才能在林立的品牌中脱颖而出，创造良好的销售业绩。我们很难想象，自身对产品都不熟悉的销售员怎样去说服顾客购买？34产品展示-MONEY法则O：Opportunity抓住现场“机会”作为一名销售员，每天面临的竞争是很激烈的，在一些品牌众多的汽车市场更是如此。所以，如何在过客匆匆的展厅里“慧眼识真金”——迅速识别哪些人今天一定要买，哪些是潜在顾客，哪些只是随便看看，哪些是其他经销商的“卧底线人”，都需要销售员日积月累，练就一身好功夫，然后果断地抓住机会，雷霆出击，针对不同的“顾客”（广义的，来的都是客）采取不同的应对措施，最终实现“既卖了车，又做了宣传，还打发了‘卧底’”的有效销售。35产品展示-MONEY法则N：Need找准顾客“需求”抓住了恰当的机会之后，接下来就是，针对真正的顾客，如何尽快地摸清他们的需求。同样是一种商品，就拿电饭煲来说吧，有人喜欢方便、图省事，就可能要电脑模糊控制的；有人喜欢实惠耐用、操作简单的，可能就要普通机械型的；还有人干脆就觉得大一点好，蒸馒头方便，于是就选择直筒锅；更有人追求时尚、享受生活，则选用液晶显示的。所以，电饭煲尚且有这么多种选择，事实上不论任何商品，只要导购员用心挖掘都能把它分出个ABC，这样，在找准了顾客的真正需求之后，就能够做到“看菜吃饭，量体裁衣”，保证每位顾客都能满意而归。36产品展示-MONEY法则E：Emotion触动心灵“情感”找准了顾客的真正需求之后，下一步要对顾客“动之以情，晓之以理”。我们不妨先从简单的问候入手，逐步深入，循序渐进，用最为有效的方式首先博得顾客的认同。只要他认可你了，下面就好办了，这时候你如果再把他逐步引导到产品上来，他就会不知不觉地上了你善意的“圈套”，顺从地跟着你的描述进入那美妙的产品世界。“柳暗花明之际，正是水到渠成之时”，这时候他要是再不买，他就会总感觉对不住你，你说，他能不买吗？37产品展示-MONEY法则Y：Yourself将心比心，想想“自己”

当今社会物质的极大丰富使我们今天是一种产品的销售员而明天或许就是另一种产品的顾客。鉴于此类现象的广泛性，建议我们的销售员在介绍商品的过程中，将心比心，在内心中设想自己就是顾客，自己如果来买，会有什么样的问题，会关心哪些方面，会在乎哪些服务，真正做到这样的话，那么你的导购技巧必然会在潜移默化中提升，你对顾客的亲和力会在不知不觉中增强，你的服务意识会漂亮地再上一个水准，你的销售业绩便耀眼地迈上新的台阶。38产品展示-小结我们与维修技师在掌握产品知识方面并不一样；产品描述的五个方面；如何展示产品；FAB描述方法六方位介绍法MONEY原则返回目录39消费行为消费行为是一个社会科学的概念，通常是指消费者在正常情况下的普遍行为倾向，也正是这些普遍的行为倾向可以向我们揭示他们在做采购决策时是如何思考的。40消费行为他们通常会表现为谨慎，小心，敏感，激动，兴奋，警觉他们会询问许多他们不明白的问题，他们会解决内心的怀疑他们会运用各种可能来调查，了解面对的商家，销售人员他们用眼睛观察，用耳朵倾听，用四肢去感知，用大脑来思考，他们集合所有收集到的信息做最后的判断他们看你，作为销售人员的衣着，看你推荐的产品，是否符合他们内心的需求、需要他们感受专营店内大厅的气氛、布置，他们甚至努力从专营店内其它的客户表现上来感受你的声誉他们不仅观察你，同时还在观察其它的销售人员他们看你的举止，听你的谈吐，分析你说的话41消费行为-赢得信任销售人员试图努力影响的就是客户最后判断的结果，争取获得客户的信任才是第一位的。误区：努力先让客户喜欢上自己推荐的产品？努力完成的第一件事就是努力签约？42消费行为赢得一个人的信任的第一步就是了解这个人！

43消费行为我们可以从哪些方面开始了解一个人呢？年龄教育工作有了这三个数字，作为销售人员，已经基本上可以为你的潜在客户画一个肖像了。他们的年龄说明他们比较成熟，一般不会轻易改变自己的即有看法，他们一般在了解自己不了解的东西的时候倾向运用已知的，过去被反复运用的方法来形成自己的看法。他们学历倾向较高，或者至少在向高的方向发展，因此，他们在判断事务的时候，通常会运用逻辑思维，会理性地思考，他们更倾向独立思考，而不是被煽动和蛊惑，或者他们比较理智，善于排斥感性对他们的影响，而且会对感性的销售人员更加警惕，他们一般在自己的工作岗位上有一定的权力，因此，他们习惯在复杂的局面下做各种复杂的，责任重大的决策，因此，采购一个汽车的决策对于他们来说并不是一个多么复杂的决策，他们承认风险，他们对金钱的理解习惯为一种投资，而不是一个固定的数字44消费行为在各级别的购买者中，都是男性占大多数。国产小型轿车的女性购买比例相对较高，达到了33.7%。45消费行为综合各级别的情况，年龄在25-45岁间的购买者是国产汽车的主要消费群体；其中购买国产厢式车别克GL8的用户年龄段相对略低，36岁以下的购买者占到了66.7%。46消费行为在各级别的车型中，私车购买者均以私营企业为主，其中国产紧凑型和国产SUV的私营企业购买者更多一些；而国产厢式车的外资或合资企业购买比例相对较高47消费行为各级别车型的私人购买者均以总经理/厂长/董事长级别的用户比例最高，特别是国产厢式车别克GL8；小型轿车更受到一般员工的青睐。48消费行为私车车主教育背景的基本情况是以中高等教育为主，国产厢式车用户的教育水平明显高于其他各级别的车主。。49消费行为汽车潜在消费者具备的三个因素：对于销售人员的挑战是如何尽快判断走进专营店的客户群中，谁有决策能力（权力），谁是未来汽车的使用者（需求来源），谁是提供经济支持的（钱），这是销售人员在接触走进专营店的人时第一要考虑的问题。钱决定权需要50消费行为另外两个不能忽视的因素：经销商实力经销商展示出来的售后服务能力51消费行为-思考请思考如下的问题：1.请写下你最信任的人的名字，请回忆从认识这个人到你完全信任他，用了多长时间？2.请写出获得一个陌生人信任的最重要的方面。3.请回答如果掌握了你认为的重要的方面，你是否可以缩短获得一个人信任的时间，缩短多少？4.请总结并描述你最近观察的10个客户的行为，请从年龄，学历以及职位上来观察和思考返回目录52自我态度在英文中attitude是态度的意思。英文字母有26个，如果将态度这个词汇的不同字母给一个数字的话，那么，a是1，d是4，t是20，i是9，u是21，e是5，于是，attitude就是1+20+20+9+20+21+4+5＝100分。英文hardwork是努力工作的意思，用同样的方法来计算一个努力工作的得分，你会得到：98分。西方文字基本上都是源于拉丁文的，因此，也可以说这样来解释努力工作和态度是一种巧合。但是，一个人在其一生中取得的成就，获得的幸福很大的成份取决于其态度是有一定的道理的。Attitude!100?Hardwork!98?53自我态度有两个秀才一起去赶考，路上遇到一支出殡的队伍。看到黑乎乎的棺材，其中一个秀才心里立即凉了半截，心想：今天怎么这么倒霉，赶考的日子竟然遇到棺材。于是，心情一落千丈，直到走进考场，哪个黑乎乎的棺材一直挥之不去，结果文思枯竭，名落孙山。而另一秀才看到棺材后，心里也同样惊了一下，但转念一想：棺材，棺材，那不是有“官”才有“材”吗？好，好兆头，看来鸿运当头了，一定会高中的。于是心里十分兴奋，情绪高涨，走进考场文思如涌，果然一举高中。细细想想，第一个秀才是心情不好导致的结果；第二个中了，因为他有一个良好的心态。正如叔本华所言：“事物本身并不影响人，人们只受对事物看法的影响。”54自我态度有这样一个故事，好几百年前，有个外地人在法国萨特城附近的路上走着，看到有人推着手推车，上面载着石块。他问那推车的人：“朋友，你在做什么？”那人简简单单地答道：“你没有看到吗？我在推着一车石头。”外地人继续赶路，不久又碰到另一个人推着一车石块。他又问这个人说：“朋友，你在做什么？”那个人带着厌恶的口吻答道：“我每天这样就是为了三个法郎。”又走了一段，他碰上第三个人，也是推着一车石块，他又问道：“朋友，你在做什么？”那个人看着问话人，微笑道：“我正在建造一所大教堂！”语气是那样地自豪。55自我态度-积极的心态首先我们需要具备积极的心态。积极的心态就是把好的，正确的方面扩张开来，同时第一时间投入进去。一个国家，一个企业肯定都有很多好的方面，也有很多不够好的地方，我们就需要用积极的心态去对待。贪污犯还有，可是我们应该看见国家已经大力的整顿了；企业有很多不尽合理的管理，可是我们应该看到企业管理风格的改变。也许你在销售中遇到了很多困难，可是我们应该看到克复这些困难后的一片蓝天。同时，我们应该就正确的、好的事情第一时间去投入，唯有第一时间去投入才会唤起你的激情，唯有第一时间投入才会使困难在你面前变的渺小，好的地方在你眼前光大。积极的人象太阳，走到那里那里亮。消极的人象月亮，初一十五不一样。某种阴暗的现象、某种困难出现在你的面前时，如果你去关注这种阴暗，这种困难，那你就会因此而消沉，但如果你更加关注着这种阴暗的改变，这种困难的排除，你会感觉到自己的心中充满阳光，充满力量。同时，积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光，也会给你身边的人带来阳光。

56自我态度-主动的心态主动是什么？主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情”。在竞争异常激烈的时代，被动就会挨打，主动就可以占据优势地位。我们的事业、我们的人生不是上天安排的，是我们主动的去争取的。在企业里，有很多的事情也许没有人安排你去作，有很多的职位空缺。如果你去主动的行动起来，你不但锻炼了自己，同时也为自己争取这样的职位积蓄了力量，但如果什么事情都需要别人来告诉你时，你已经很落后了，这样的职位也挤满了那些主动行动着的人。主动是为了给自己增加机会，增加锻炼自己的机会，增加实现自己价值的机会。社会、企业只能给你提供道具，而舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的节目，有什么样的收视率决定权在你自己。57自我态度-空杯的心态人无完人。任何人都有自己的缺陷，自己相对较弱的地方。也许你在某个行业已经满腹经纶，也许你已经具备了丰富的技能，但是你对于新的企业，对于新的经销商，对于新的客户，你仍然是你，没有任何的特别。你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，去吸收现在的、别人的正确的、优秀的东西。企业有企业的文化，有企业发展的思路，有自身管理的方法，只要是正确的，合理的，我们就必须去领悟，去感受。把自己融入到企业之中，融入到团队之中，否则，你永远是企业的局外人。58自我态度-双赢的心态杀头的事情有人干，但亏本的买卖没人作，这是商业规则。你必须站在双赢的心态上去处理你与企业之间的、企业与商家之间的、企业和消费者之间的关系。你不能为了自身的利益去损坏企业的利益。没有大家且有小家？企业首先是一个利润中心，企业都没有了利益，你也肯定没有利益。同样，我们也不能破坏企业与商家之间的双赢规则，只要某一方失去了利益，必定就会放弃这样的合作。消费者满足自己的需求，而企业实现自己的产品价值，这同样也是一个双赢，任何一方的利益受到损坏都会付出代价。因此，业务员在和客户交谈时要不卑不亢，摆正自己的位置很重要！59自我态度-包容的心态作为销售人员，你会接触到各种各样的经销商，也会接触到各种各样的消费者。这个经销商有这样的爱好，那个消费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜好，有不同的做事风格，你也应该去包容。水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼同理心，我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。60自我态度-自信的心态自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有的行动。我们对自己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。自己是将优良的产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎么样说服别人相信自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力，不相信自己的产品，所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户的门。如果你充满了自信，你也就会充满了干劲，你开始感觉到这些事情是我们可以完成的，是我们应该完成的。61自我态度-行动的心态行动是最有说服力的。千百句美丽的雄辩胜不过真实的行动。我们需要用行动去证明自己的存在，证明自己的价值；我们需要用行动去真正的关怀我们的客户；我们需要用行动去完成我们的目标。如果一切计划、一切目标、一切愿景都是停留在纸上，不去付诸行动，那计划就不能执行，目标就不能实现，愿景就是肥皂泡。62自我态度-给予的心态要索取，首先学会给予。没有给予，你就不可能索取。我们要给予我们的同事以关怀；我们要给予我们的经销商以服务；我们要给予消费者满足需求的产品。给予，给予，还是给予。唯有给予是永恒的，因为给予不会受到别人的拒绝，反而会得到别人的感激。63自我态度-学习的心态干到老，学到老。竞争在加剧，实力和能力的打拼将越加激烈。谁不去学习，谁就不能提高，谁就不会去创新，谁的武器就会落后。同事是老师；上级是老师；客户是老师；竞争对手是老师。学习不但是一种心态，更应该是我们的一种生活方式。二十一世纪，谁会学习，谁就会成功，学习成为了自己的竞争力，也成为了企业的竞争力。64自我态度-老板的心态象老板一样思考，象老板一样行动。你具备了老板的心态，你就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是自己不应该作的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自己永远是打工者，企业的命运与自己无关。你不会得到老板的认同，不会得到重用，低级打工仔将是你永远的职业。

65自我态度-小结什么样的心态将决定我们什么样的生活。唯有心态解决了，你才会感觉到自己的存在；唯有心态解决了，你才会感觉到生活与工作的快乐；唯有心态解决了，你才会感觉到我所作的一切都是理所当然。返回目录66销售的核心实力每道题目中都有两个英文字母，请分别给这个两个英文字母一个分数，但是，两个字母所得的分数之和必须是3。如果你给a是2分，那么b就是1分，如果给a是1分，那么b就是2分，如果a是0分，那么b就是3分，a是3分，不就是0分。所给的分数只能是整数。请尽量按照真实的情况来给分。将每题得到的相应的分数填写到如下的表格中。并计算每一列的总分，将一列的总分写到最后一行。并所得分数圈在如下图的相对应的数字上。之后将所得的圆圈用直线连接起来。

销售技能测试67销售的核心实力行业知识销售的核心实力客户利益顾问形象行业权威沟通客户关系压力推销68销售的核心实力-行业知识行业知识指的是销售人员对客户所在的行业在使用汽车上的了解。如，面对的潜在客户是一个礼品制造商，而且经常需要用车带着样品给他的客户展示，那么，他对汽车的要求将集中在储藏空间，驾驶时的平顺等。客户来自各行各业，如何做到对这个不同行业用车的了解呢？其实，这个技能基于你对要销售的汽车的了解。比如，客户属于服装制造业，那么也许会用到汽车空间中可以悬挂西服而不会导致皱褶的功能。许多销售人员对客户用车习惯的注意及了解都是从注意观察开始的。行业知识不仅表现在对客户所在行业用车的了解上，还表现在对客户所在行业的关注上。当你了解到客户是从事教育行业的时候，你也许可以表现的好奇地问：听说，现在的孩子越来越不好教育了吧？其实不过是一句问话，对客户来说，这是一种获得认同的好方法。当客户开始介绍他的行业特点的时候，你已经赢得了客户的好感，仅仅是好感，已经大大缩短了人与人之间的距离。汽车销售中这样的例子非常多，但并不是容易掌握的，关键是要学会培养自己的好奇心，当你有了对客户行业的好奇心之后，关切地提出你的问题就是你销售技能的一种表现了。69销售的核心实力-客户利益

在前面，我们学习了产品利益的陈述方法。所有的产品都有其独到的特征，是其它的竞争对手的产品无法比拟的，但是如何用利益的陈述方法让客户印象深刻是关键。在特征，优点以及利益的陈述方法中，只有利益的陈述方法是需要双向沟通来建立的。利益的陈述方法要求陈述出产品的某个特征以及优点是如何满足客户表达出来的需求的。首先需要确认你理解的客户对汽车的需求，然后，有针对性地介绍汽车的各个方面。如果客户有跑长途的需要，那么你不仅要有针对性地介绍发动机的省油特征，还要介绍座位的舒适性，方向盘的高低可控，以及高速路上超车的轻易感觉等。确保客户采购的汽车可以为客户带来他需要的利益是一种销售技能，也是深入获得客户信任的一个有效方法。从获得客户好感入手，逐步建立客户对你的信任，直到建立一种可靠的关系才是销售的终极目标。70销售的核心实力-顾问形象顾问形象意味着什么？它意味着销售人员不仅要对客户的行业有所关注和关心，而且还要理解客户的利益，完全从为客户提供建议的角度来介绍汽车。“如果您的驾龄不长，我建议您安装倒车雷达，虽然又需要一笔费用，但是，相比你在倒车时由于没有经验导致的挂碰之后的维修费用还是小钱，更何况，崭新的车挂碰了也会很心疼。根据对中国驾车者的研究，只有一年驾龄的司机倒车挂碰的机会高达67%，所以，你看有一个倒车雷达是多么有帮助呀。”注意，这里提到的对中国驾车者研究的结果等信息都是在体现销售人员的顾问形象，体现作为销售人员的你对相关知识的了解是如何支持你对客户来提供帮助的，提供信息供参考的作用是作为顾问的一个非常重要的功能。而对于驾驶经验较丰富的司机介绍四轮驱动的作用的时候，表面上是介绍车的性能－四驱，实际上是透露着你对此类司机的了解，也是一种顾问形象的展示。71销售的核心实力-顾问形象

有一个更为形象的例子可以帮助你更好的理解如何才能在别人的眼里成为一个理想的，合格的顾问。你可以回忆一下，当遇到一些难以解决的问题的时候，你一般都会向谁请教，找到这个人后，仔细回忆你为什么在心里将他作为问题请教的对象呢？找到其中的具体原因，你就可以从这些地方开始模仿起，除了了模仿以外，自己还需要不断地增加各种丰富的知识，尤其是汽车方面的知识，以及中国汽车行业的各种变化，如果对于这些变化再有自己的分析，从而形成自己的看法，那么你在未来的潜在客户面前的顾问形象就非常容易形成了。72销售的核心实力-行业权威

现在要谈到的行业权威是一个中立的技能，因为无论潜在客户的素质，层次在什么水平上，都容易受到行业权威的影响。如果一个销售人员具有他所销售的产品中的行业权威的称号，那么，这个销售人员在影响客户的采购决策方面相比没有这个称号的销售人员就容易的多。这也是为什么在西方国家的车行通常都会授予一些优秀销售人员一些称号的原因：如汽车应用知识专家，客户服务专家等。当客户获知为自己服务的销售人员是客户服务专家的时候，更容易倾向信任这个销售人员，因为有称号的销售人员不仅仅是一个具体的人，他还带有自己的荣誉称号，这是一个客观的评价，所以有荣誉称号的人在推进销售过程中普遍地容易获得潜在客户的信任行业权威不一定是整个行业授予的，当然，如果是整个行业的一个国家级别的资质会更加有效。但在国家还没有这个资质的时候，完全可以首先在自己的专营店公司集团内展开，并逐渐形成和推进国家标准。总之，收益的是销售人员，更加收益的将是采取这个行动的企业。73销售的核心实力-沟通技能

任何销售都非常重视沟通技能，沟通技能的提高不仅仅对于销售行为有着明显的促进作用，甚至对周围的人际关系的改善都起着明显的作用。在销售的核心技能中，沟通技能被看成是一个非常重要的技能。而在沟通中最重要的不是察言观色，也不是善辩的口才，许多销售人员可能知道答案是什么，对，是倾听。的确，倾听是沟通中的一个非常重要的技能，但是，比倾听更加重要以及更加优先的应该是在沟通中对人的赞扬。因此，在测试销售人员的七个核心实力中，赞扬就是销售沟通能力中一个非常重要的指标和技能了。74销售的核心实力-沟通技能

怎样赞扬客户（1）?

在客户问到任何一个问题的时候，不要立刻就该问题的实质内容进行回答，要先加一个沟通中的“垫子”。这里说的垫子，就是我们上面提到的赞扬。如：客户问：“听说，你们最近的车都是去年的库存？”（一个非常有挑衅味道的问话）1)

销售人员：“你看问题真的非常准确，而且信息及时。您在哪里看到的？”（最后的问话是诚恳地，真的想知道客户是怎么知道这个消息的）2)

销售人员：“您听谁说，不是的，我们现在的车都是最新到货的。”（客户会信吗？）75销售的核心实力-沟通技能

怎样赞扬客户（1）?因此，首先应该知道，当你给予客户的回答是赞扬性的语句的时候，客户感知到的不是对立，而是一致性，而且，当表示出真诚的关心消息来源的时候，客户其实已经并不真的关心他问的问题的答案了，由此基本消除了客户在提问时的挑衅的性质。

这是第一个基本方法，就是首先赞扬客户的提问，赞扬客户的观点，赞扬客户的专业性等。如： “您说的真专业，一听就知道您是行家。” “你说的真地道，就知道您来之前做了充分的准备。” “您的话真象设计师说的话，您怎么这么了解我们的车呀？” 你还能写出更多的类似的赞扬的话吗？76销售的核心实力-沟通技能

怎样赞扬客户（2）?第二基本方法就是承认客户的观点，看法，或者问题的合理性。如：“如果我是您，我也会这样问的。”“许多人都这么问，这也是大多数消费者都关心的问题。”“你这一问，让我想起了XXX，他也是这么问的。”这最后一句话特别好，不仅说明了客户的问题是合理的，也暗示了XXX都是从我这里买的车。77销售的核心实力-沟通技能

怎样赞扬客户（3）?第三个基本方法就是重组客户的问题，重组客户的问题可以增加对客户问题的理解，尤其是客户会认为你在回答他问题的时候比较慎重。如： “这个车的内饰颜色选择好像不是很多呀？” 销售人员的回答应该是这样的：“您说的是内饰颜色没有偏重的深色，还是更看重浅色呢？” 这个回答重新组织了客户的问题，在客户看来，销售人员的这个反问似乎是为了更好地回答客户的问题才确认一下是否理解清楚了，而不是匆匆忙忙地回避客户的问题。78销售的核心实力-沟通技能

赞扬客户时应该注意的问题！第一个建议就是真诚。在赞扬客户的时候一定要真诚。而真诚的表现形式就是眼睛，用眼睛看着对方的眼睛说你要说的话，用庄重的态度、稳重的语调及缓慢的语气来说；第二个建议就是要有事实依据，不能在赞扬客户的时候言之无物，那样当然会让那些有防范心理准备的客户看透你，因此要有事实为后盾，如当你说：你问的这个问题真专业之后，如果客户有疑惑，或者你没有把握客户接受了你的赞扬，你可以追加这样的话，“上次有一个学汽车专业的研究生问的就是这个问题。我当时还不知道如何回答，后来查找了许多资料，还请教了这个行业的老师傅，才知道答案的。”这样来说就构成了事实依据。79销售的核心实力-客户关系

努力完成销售过程的客户关系包括三个层次： 第一个层次是客户的亲朋好友。来专营店看车的基本上没有单独来的，多数都是全家以及陪同来的朋友。陪同来的朋友通常是购车者的朋友，或者是公司同事。我们的销售人员通常只注重购车者，而忽视与客户同来的其它人，而他们的意见对于购车者是有一定的影响的，所以一定要重视客户的亲朋好友。 第二层次就是客户周围的同事； 第三个层次就是客户的商业合作伙伴，或者说是客户业务的上游或者是下游业务。知道为什么我们要给保有客户经常联系吗？80销售的核心实力-压力推销

顾问式销售方法？传统销售方法的压力推销的方式？销售人员充分利用客户的心理状态有的时候对某一类型的客户是非常奏效的。如：免费赠送的优惠活动这个星期就结束了；您开这个车绝对体现您高贵的品质等。这些都是压力推销的使用技巧。81销售的核心实力-小结通过对七个销售核心技能的测试，作为汽车销售人员，你应该基本上知道你最薄弱的项目在哪里，而且可以有的放矢、有针对性、有意识，有目的地训练自己较弱的项目，从而做到全面提升销售技能。返回目录82接近客户技巧

任何一个光临您的车展大厅的人，任何一个你可能拜访的人都是潜在客户。即使没有光临你的展厅，也不意味着就不是你的客户。作为销售人员随时都要留意销售机会，你也可以通过电话预约客户来试车，也可以上门邀请客户，展示新款上市的汽车，这些都是非常重要的销售机会。在专业销售中，我们称为“客户开发”，也就是挖掘潜在客户。非专业的销售顾问相信运气，运气来时带来很好的业绩，没有业绩表示运气不好。专业的销售顾问每月都能产生稳定的高业绩，他相信每一个业绩都是有计划地逐步耕耘而取得的收获，虽然有些业绩的产生要经过较长时间的追踪、等待，但透过有效的计划来追踪客户，是带来稳定业绩的最重要因素。有了计划再进行追踪、检查与改善，销售效益才能逐步提升。83接近客户技巧1前三分钟23沟通目的亲近易懂客户会干什么？客户希望什么？我们怎样做？客户感到受欢迎印象深刻专业乔•吉拉德的成功：公平的价格和他们喜欢的售车人“就是这样简单”。84接近客户技巧-前三分钟

前台接待:谁接待进来的客户基本上是随机的，看谁有空闲，凭自觉，如果恰好这个时候没有销售顾问有空闲，那么这个客户将给搁置，没有人来招呼，甚至当他开始需要有人帮助，有问题要问的时候，也不知道应该找谁。空闲了许多销售顾问，而进来的潜在客户如果是一个外表看起来非常有希望的买家的时候，销售们就会蜂拥而上，让客户感到如同进了百货大楼的卖场。有没有更好的方法呢?轮换、抽签、其他。。。85接近客户技巧-前三分钟

客户进展厅的前三分钟会干什么呢?当一个客户走进专营店的时候，绝大多数的客户首先希望自己（注意，是自己，不需要销售顾问干预）可以先看一下展厅内的汽车。大概看完了，有了明确的问题时，他会表现出若干的动作，我们称之为信号。这个信号就代表销售顾问应该出击的发令枪。关键的一些信号有眼神，当客户的目光聚焦的不是汽车的时候，他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问；动作：他们拉开车门，要开车前盖，或者他们要开后盖等，这些都是信号，是需要销售顾问出动的信号。86接近客户技巧-前三分钟

我们应该怎么做呢?可以打招呼、问候，并留下一些时间让他们自己先随便看看或者留一个口信，您先看着，有问题我随时过来。客户从陌生开始沟通的时候，一般不先说与车有关的事情。天气；专营店是否好找；刚结束的车展；与客户一起来的孩子，长的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客户开的车；或者客户开的车的车牌，您的车牌号码是特选的吧；等等……可以谈任何让客户感觉舒服的，不那么直接的，不是以成交为导向的任何话题。递交名片？87接近客户技巧-前三分钟

来店客户的分类(1)大约65%的客户是随便路过进来看看的。这些进来的客户的普遍特点是:言谈与行动不同没有明确的喜恶直接问价他们表现出来的言谈和行动不太一样，甚至走进的是轿车专营店，他问你的问题是关于越野车的；这个类型的客户没有明确的喜恶，他们的表现就是看到什么就喜欢什么，他们对汽车还远远没有建立去评判的标准；还有一个常见的表现就是他们还没有了解具体车型的不同的时候，就急迫地询问价格。不幸的是，这种类型的客户还特别多，毕竟，汽车对于中国消费者来说，的确有一个圆梦的过程。88接近客户技巧-前三分钟

来店客户的分类(2)第二个类型的客户占10-20%这些客户的普遍特点是：没有经济实力已经购买其它车其它原因种类型的客户有三种可能，一种是暂时没有足够的经济实力购买，但是，并不意味着他们会在很长的一段时间内没有经济实力，他们预计在一定的时间内会有足够的支付能力来采购汽车，因此现在是来看的时候；第二个可能就是他们已经购买了其它的汽车，但为什么还要来专营店看呢？来比较，没错，他们是通过对现在的行情的了解来判断自己过去的采购决策是否正确；第三种就是比较复杂的各种原因都有的了，比如替其它的人来看车等。89接近客户技巧-前三分钟

来店客户的分类(2)应对重点暂时没有足够的经济实力购买关键点是掌控一定的时间作好记录，准备维系长期的关系他们已经购买了其它的汽车强调足够的售后服务，努力介绍售后服务会帮助你建立客户关系记住：有车的人是买车人的重要参谋其他原因90接近客户技巧-前三分钟

来店客户的分类(3)购买可能性最大的潜在客户大约占到10-15%应对重点应对重点给足他们自己看车的时间观察，努力地观察，看这个客户对什么车型有兴趣，来的几个人之间是什么关系，观察他们的衣装，他们之间的谈吐等，然后在心中为这个潜在客户画一个像。你还记得与你的男（女）朋友认识时你们首先谈什么吗？

91接近客户技巧-前三分钟

小结这部分主要强调的是看车的前三分钟，在有限的时间内应该做什么？应该区别对待客户，通常有哪三类的客户会走进专营店？在与客户的初步沟通中，获得什么信息最重要？接近客户的第一个的话题就是针对客户要采购的汽车，对吗？为什么？你有什么话题可以与客户沟通？作为销售人员，工作态度对你有什么影响？ 92接近客户技巧-沟通目的

最初的简单的沟通的目的(1)第一个方面就是让客户首先感到这个专营店的氛围，是一个受欢迎的氛围，专营店的销售顾问都在等待着客户的到来；你的专营店提供饮料吗？你的专营店提供儿童活动区吗？你的专营店有良好的卫生间吗？你的专营店整洁吗、明亮吗？如果客户想结束谈话，要离开专营店，销售人员的首先反应就是感谢这次的光临，并表达下次再见的愿望。迎送时你的态度诚恳吗？怎样才能做到诚恳呢？93接近客户技巧-沟通目的

最初的简单的沟通的目的(2)第二个方面就是给客户一个深刻的印象，让客户留下对这个专营店有专业性，高档服务质量的感知。修车的工具都是如何摆放的？地面上是否有水或者油渍？那些没有在修理任何车的修理工，他们的手是干净的吗？他们在哪里洗手，他们用什么洗手？看看你办公桌上的文件？看看你的汽车介绍手册？再看看你常用的笔，是否每一次用过后都放到一个固定的地方？如果你用电脑，看看你的鼠标是否清洁，键盘是否清洁，甚至屏幕上的灰尘都是应该被清除的？销售顾问每一次的自我介绍是否标准，是否有可能给对方留下足够深刻的印象，说自己的名字的时候，是否会解释名字的含义。请开始研究自己的名字，准备一个有特色的介绍法，知道为什么吗？94接近客户技巧-亲近易懂

关键词：易懂说专业名词不代表你的专业性，陈述你对一个问题的系统看法才表明你的专业性。还记得看一个车的五个方面吗？原则，客户不说专业名词，我们就不说专业名词，但是客户说专业名词，我们怎么样？我们一定要把他说的这条专业名词，用陈述利益的方法来讲给他？95接近客户技巧-亲近易懂

关键词：亲近乔•吉拉德的成功：公平的价格和他们喜欢的售车人“就是这样简单”。他说，对于消费者来说，找到一个他们喜欢的卖车人，再加上一个合理的产品价格，两者加在一起，就是一个成功的销售。但是获得一个陌生人的喜欢不是一个容易的事情。为什么呢？一个人决定自己是否喜欢另外一个人的标准因人而异影响最终是否喜欢某个人的时间非常短暂，而且一旦喜恶形成后，就很难改变了96接近客户技巧-亲近易懂

人们喜欢和什么样的人相处呢？人们通常会喜欢与自己有类似背景的人人们通常会喜欢与自己行为举止，观点，看法，价值观类似的人人们通常喜欢衣装与自己类似的人人们通常喜欢真正关心他们应得利益的人人们通常喜欢比较示弱的人人们通常喜欢带给他们好消息的人人们通常喜欢赞扬他们的人人们通常喜欢那些表达了喜欢他们的人人们通常喜欢有一些高层社会关系的人这些倾向性都是基于人们内心追求的相似性，关联性，以及自我类同性的。97接近客户技巧-亲近易懂

基于上面的倾向性应对举例：乔·吉拉德经常会问客户，“您是儿童医院的医生吧？”当对方说不是的时候，他说，“可您真像，上周有一个儿童医院的医生说，他介绍的一个医生要来我这里买车。对了，您是做什么的呢？”对方说是附近的禽蛋场的。乔立刻就说：“听说，你们那里提供的鸡蛋可以供应整个德克萨斯州。”注意，这个对话中运用了巧妙的赞扬，展示了高层的社会关系，不仅运用了有效的令人喜欢的技巧，同时还问出了对方的职业。刚入行的销售肯定无法立刻修炼成这个水平，所以就会单纯地问客户：“您是做什么的？”这个问题如果没有足够的猜测的铺垫，往往让客户非常戒备，但是，一旦你有一个较高的技巧让对方开心，对方在回答你的问题的时候也就根本没有任何戒心了。“您是作家吧？您的想像力真的非常丰富”；“听您的口音不象是本地人，好像是首都的吧？”“因为，我在首都上过学？”如果对方真的是从首都来的，至少有一个原理就被应用了，那就是人们通常喜欢与自己有类似背景的人。你应该知道，为什么许多大公司如果有了一个北大毕业的学生在较高的职位时，同时就会陆续招聘许多北大的毕业生了吧。98接近客户技巧-小结

不要在最初的阶段销售你的产品，而应该是让客户有两个感知：一个是他有受欢迎的感知，另一个是他对专营店，对你的专业性以及你对服务品质不断追求卓越的感知牢记一个目的：让这个客户喜欢你。返回目录99分析客户需求

客户需求有哪些重要方面？确认客户需求的技巧及确认顺序？一般客户类型以及购买素质？100分析客户需求-购买动机

显性动机隐形动机请问：你为什么要买一部手机呢？！什么是动机？动机是驱动人们行动的根本原因。我们主要是通过了解人们采购汽车的本质原因来更加有效地赢得客户的订单。101分析客户需求-购买动机

质量可靠豪华舒适周到的服务享受赢得女性关注显示我的地位有地位的朋友都开购买的行为和动机都是显性的，可以公开的购买的行为和动机都是隐性的，不愿公开的102分析客户需求-购买动机分析潜在客户的动机BECDA弄清来意购买车型购买角色客户类型购买重点103分析客户需求-购买动机客户类型分析支配表达和蔼情感度表达度（表达的意愿）104分析客户需求-购买动机客户类型情感度底、表达度高105分析客户需求-购买动机客户类型情感度高、表达度高106分析客户需求-购买动机客户类型情感度高、表达度低107分析客户需求-购买动机客户类型情感度底、表达度低108分析客户需求-购买动机练习请确定自己的类型，大致判断自己属于哪个类型的。请回顾你采购的最贵重的物品时，是如何决策的？请回顾你为什么会拒绝一些销售人员的推荐？请考虑，如果现在让你决定，你还会买同样的品牌的物品吗？109分析客户需求-购买动机练习请分析雷锋的行为动机？请回忆一个客户，试着分析他采购你的汽车的动机？请将你认为的从你这里采购汽车的所有显性动机都写下来。请将你认为的从你这里采购汽车的所有隐性动机都写下来。请回答如何才能尽快地挖掘到客户的隐性动机？有一所学校普遍有许多网吧，竞争激烈，其中只有一个网吧的业务遥遥领先，而且，他与学校的距离还最远。为什么呢？因为这个网吧的名称是“图书馆”。请分析这个网吧在激烈的竞争中通过名称如何赢得学生的呢？他们在利用什么动机呢？学生的动机是什么？这些学生的家长的动机又是什么呢？110分析客户需求-客户需求客户需求的来源？一个关于手机的例子，客户购买手机所问问题的比例“你这款手机的待机时间长吗？”43%

“这个手机的信号强不强？”31%

“这个手机有中文电话号码本吗？”8%

“这个手机有短信功能吗？”14%

“这个手机可以收发彩信吗？”2%

“这个手机的铃声有和弦吗？”0.8%其它各种有关外型的，钻石的，照相的1.2%他们为什么要问这些问题呢？111分析客户需求-客户需求问题或忧虑解决问题的愿望需求客户希望解决自己的问题和忧虑，于是产生了需求。112分析客户需求-客户需求在第一次与客户的交流后，你能确定以下问题吗？客户现在是否在驾驶其它品牌的车辆？客户是如何了解我们汽车的品牌的？客户对本公司的车了解多少？了解什么？什么渠道了解的？客户对其它公司的车了解多少？客户周围的朋友是否有驾驶本公司车辆的？客户是否知道本公司的车辆的长久价值？客户是否清楚汽车质量问题可能导致的严重后果？客户是否知道售后服务对汽车产品的意义是什么？客户中谁在采购决策中的具有影响力，是多少？采购决策的人数是多少？113分析客户需求-客户需求在第一次与客户的交流后，你能确定以下问题吗？客户的学历状况如何？客户平常阅读的报纸，杂志，图书的情况如何？客户的个人成就如何？客户对自己企业或者个人的评价？感觉？客户从事商业活动的时间？客户过去的经历哪些是他们最得意和自豪的？客户如何评价汽车行业？客户认为汽车行业发展趋势如何？客户周围的人对他的评价和认知如何？是否认识到客户的稳定的价值观，商业观？客户平时是否经常会做重要的决定？114分析客户需求-客户需求背景询问问题点询问价值询问探索需求115分析客户需求-客户需求探索需求(1)背景询问：发现有关客户的背景资料、信息和事实的问题。具体而言，它们包括客户现有的车辆、个人和家庭的情况、以及车辆的用途。容易提出可以有效的得出客户的大致情况如果问得太多，可能会引起客户的反感必须重点明确、贴近主题、不刨根问底或打探隐私。记住：和客户交流必须通过对话。通过向客户提出背景问题，你不但可以促使客户提供信息，同时也可以帮助他们参与到对话中来。116分析客户需求-客户需求探索需求(2)问题点询问：旨在发现客户现在或将来可能出现的问题、困难、不满和忧虑。这类问题可以帮助你判断客户可能有哪些问题和忧虑。如果他们发现你所经营的车能够能解决他们问题，那么你就可以利用这些信息引发出一些独特的需求。大多数销售人员以为这些问题难于让客户接受，也难以启齿。大多数客户喜欢回答这类问题，因为这给他们机会表达自己的真实想法记住：问问题的目的在于使客户参与进来，与你对话。客户表达思想意见、提供信息、提出他们所遇到的问题和需求时，你不需要打断他们。重要的是，你要从中发现相关的问题。117分析客户需求-客户需求探索需求(3)价值询问：帮助客户明确定义并清楚陈述他们的需求的问题。这类问题旨在于让客户关注解决现有的问题和购买新车的好处。价值问题对于帮助客户表达自己的具体需求有极重要的作用。容易提出客户想解决或克服的问题和忧虑是什么。为什么解决了这些问题和忧虑会给他们带来好处。记住：和客户交流必须通过对话。通过向客户提出价值问题，你可以促使客户提供他们的想法和需求。118分析客户需求-客户状态素质分析客户状态购买意愿知识经验技能动机承诺信心119分析客户需求-客户状态一个汽车的潜在消费者的素质由三个内容组成：知识：就是他们对汽车了解的知识程度经验：就是他们关于汽车的各种经验程度，架车时间，驾龄等，驾车的主要目的技能：就是他们具体在架车时的熟练程度，比如意外情况下的下意识反应，高速路上超车的技能，载重爬坡的技巧等。120分析客户需求-客户状态一个汽车的潜在消费者的购买意愿由三个内容组成：动机：就是他们采购重点以及驱动他们采购的显性的，隐性的各种因素承诺：就是他们表现出来的对未来行动的预测，如，下周钱一到位，我就来等信心：就是对销售顾问的充分信任导致的他做采购决策的信心121分析客户需求-客户状态R1R2R4R3素质意愿客户导向销售导向122分析客户需求-客户状态销售风格测试请对于每一种情景，选择一个字母作为你的回答。根据你对前面十二个情境所做出的答案来完成下面的表格；将你就每一个情境所做出的选择项的字母圈出来，然后计算每一列中有多少个圈，将这个数字填写到最后一行。123分析客户需求-客户状态测试分析表124分析客户需求-客户状态S1：为煽动，鼓动式的，压力推销。S2：为说服，劝说，诱惑式的销售。S4：为维护，沟通，联系，客户关系的销售。S3：为参与，理解，支持，解答型销售。顾问式销售传统销售销售风格125分析客户需求-客户状态传统销售：以利用人性的弱点为机会目标的销售一般称为传统销售。典型的代表是专业销售技能（就是许多销售培训称呼的PSS）。20世纪20年代，E.K.Stong《销售心理》奠基了传统式销售技能。目前系统的传统式销售技能则始于1942年施乐公司。126分析客户需求-客户状态顾问销售：站在买方的立场上：从说服转变为理解；从以产品为中心转变为以买方为中心。要劝说别人，最好的方法不是劝说。你永远不可能说服客户，客户只能自己说服自己。顾问销售的本质：理解客户，是IBM率先于19