销售点陈列知识培训课件

MERCHANDISINGATTHE

POINTOFSALE

在销售点陈列培训

在销售点陈列为什么要提高陈列——供应商的无形利益被公认为产品种类中的领导地位和专长。竞争优势。改善陈列的吸引力。在产品种类中更能形象。改进经销商/零售商的关系。获得零售商对于我们专长和真诚贡献的尊敬。品牌信息在销售点得到认同。在销售点陈列经销商的有形及无形利益有形利益零售商的销售数据。平衡的库存。提高品牌销量。提高投资回报。在销售点陈列经销商的有形及无形利益有形利益改善预测。影响零售店的决策。改进销售人员的素质及效力。平衡促销的成绩。在销售点陈列经销商的有形及无形利益无形利益建立品种领导地位及专长的声誉。与零售商有更好的友情。在店内有更大的影响力。在销售点陈列经销商的有形及无形利益无形利益得到零售店对于专长和真诚贡献成长的器重。在销售点提高陈列的吸引力。在销售点陈列零售商的有形及无形利益有形利益减低缺货的情况。提高销量。平衡库存。提高投资回报。在销售点陈列零售商的有形及无形利益有形利益效果好的陈列带来更高的价值。更有意义的数据。质量好的陈列能影响消费的决定。在销售点陈列零售商的有形及无形利益无形利益增进商店的形象。让顾客更满意。采购员个人的事业发展。在销售点陈列消费者的有形及无形利益有形利益节省时间—更容易寻找商品。买到要买的货品。更多品种选择。改进顾客的忠诚度。增进陈列能把握更多的机会。在销售点陈列消费者的有形及无形利益无形的利益从零售店获得有关资料。增加满足感。井井有条的排列更方便够物。得到正确的品牌信息和知识。在销售点陈列——在固定货架够物事先安排的选购固定货架支配销量选择时间非常有限位置应能反映需求

许多要购买的产品在事前以计划，当消费者接近陈列时就会有意图选择更喜欢的产品。一个系统性及固定陈列是很重要的因为大部分的销量都从固定陈列得来。品牌必须明显排列及顾客能接近选购因为选购通常只是几秒钟罢了。如果顾客找不到所要的产品，他们大多数都空手离去多过于选择另一个产品。在销售点陈列——在货架上陈列货架陈列的重要性对于不同的产品种类是有区别的。总的来说，货架陈列不应该提供日常销量的最好机会，但是保留某些货架的地点给促销活动将能扶持短期的销售目标。是个固定的陈列地点，当消费者在店内行走是能带来日常销量。它是个反应性的地方及能反映消费者需求。它给于消费者一个市场的指标，让他们在一个产品种类及价格中有所选择。固定的货架陈列不应该被忽略因为那是个极重要的销售地点在销售点陈列在货架以外陈列货架以外的特别陈列是额外产品销量的主要来源。它的三个关键部分是：地点陈列地点必须设置在最高可能人流动的地方面积太小将被错过及起不了作用太大则费用相对销量未必合算。影响力经有陈列面积，创做性的运用促销展示品，特别凸出的促及活动及利益等来引起销量充分提高货架以外陈列的销量

——找寻最佳地点走遍商场，站在几个不同的地点观察顾客的流动。--寻找破损的地面。找寻最高流动地点，如：--进口处，促销活动聚集的地方。--避免死角或分散几个不同地点。--提防某些地点在黄金时刻顾客排队付钱。--在收银台以后的地段？当促销活动决定后，销售人员应负责预定促销地点。充分提高货架以外陈列的销量

——影响力放在有吸引力的角度。尽可能让产品得到直立的状况。展示特点及利益信息。确定产品已经标价。确定产品及陈列位置清洁。不可在陈列中混合太多规格，不过可以考虑交叉陈列。陈列必须货品充足。确定货架以外的位置是附加的陈列位置。确定消费者易接近。有创造力。在销售点陈列陈列的关键——产品生动化在销售点陈列为什么要产品生动化？流通渠道中我们推广产品的最后机会；用统一的形象面对消费者，给他们最好的印象；刺激冲动购买，提升销售机会。在销售点陈列产品生动化实施流程第一步：通用的基本原则。第二步：制定区域的零售标准。第三步：制定区域的货架陈列标准。第四步：执行陈列标准。第五步：管理和调整。在销售点陈列原则1：位置陈列在消费者第一眼就能看到的位置；紧挨同类产品的领导品牌陈列；3；类陈列机会；在销售点陈列3类陈列的机会主要的：超市入口货架同类产品货架上最先接触消费的位置小店门口柜台视平线高度的背景...次要的：超市货架转角处….促销的：收银台前促销柜台促销位…在销售点陈列原则2：纵向排列纵向陈列商品给消费者的印象最为深刻，陈列效果最好相同规格的产品陈列在同一层货架视平线、齐腰高度的货架摆放销量最大的或者消费者尝试的规格在销售点陈列原则3：品牌陈列顺序和中心保护每层货架应按照相同的品牌顺序进行陈列第一眼让消费者看到的是公司的销量最大的品牌（旗舰品牌）将成熟、次强的品牌摆放在后面，标定边界，帮助维护和拓宽陈列空间新品牌、弱品牌、促销包装放在中间，起到被推广和保护的效果在销售点陈列原则4：空间分配和利用陈列空间越多越好！占同类产品总空间的比例至少应等于或大于市场分额；在不同品牌之间，按照占总量的百分比来分配陈列空间；将货架尽量摆满，减少断货的可能，巩固陈列空间，防止对手强占；在销售点陈列原则5：包装和价格将产品包装的中文商标面朝向消费者陈列；所有的商品均应明显地标明零售价格；在销售点陈列原则6：焦点广告售点广告是“无声的销售员”在消费者做决定时进行最后的劝说、推广。是所有销售代表得力的助手。所有不同类型的售点均应有的广告物品。在销售点陈列原则7：清洁、新鲜与轮换保持陈列商品的清洁是毋庸置疑的重要工作。及时地轮换陈列的商品，严格遵守“先进先出”的原则。保证给消费者新鲜、美味的产品。在销售点陈列零售标准在以下几个要素的基础不同区域的市场状况我们的发展策略不同类型的商店制定各地区域的零售标准不同类型商店的SKU列表不同SKU的有限级在销售点陈列零售标准在基本原则和区域零售标准的基础上，制定货架标准超市建立专柜

大型超市分类货架

普通零售店结束语市场营销基础材料单击此处添加副标题内容讲座笔记2020/01/01艺术艺术80%20%50%营销的科学观与艺术观科学科学发达国家现状0180%中国现状02科学中国未来0320%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼04艺术单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼0550%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼06从共性需求到个性需求的演变消费者需求的满足过程添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；01添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；02目标市场的细分工业品行业/领域、用途/目的、使用者/操作者、地区/领域消费品年龄/性别、收入/价格、职业/学历、地域/城市市场形势与竞争状况横向透明度（消费者的判别能力）纵向透明度（生产者的判别能力）无序过度竞争适度和平竞争适度垄断竞争小公司大公司竞争状况的演变厂家数目厂家实力强弱少多初级竞争垄断竞争完全竞争无序竞争1234BAC商场上的生物链供应商生产商分销商最终用户供应商的供应商供应商的上游产品上游企业上游产品基础设施配套产品下游产品通讯广播电视交通消耗品饮料服务下游企业代理商专卖店竞争优势的维持和演变可变因素不可变因素优势劣势竞争的战术进攻战老二、老三找出对手长处和弱点集中优势兵力各个击破防守战自己打自己（新旧更替）睁着眼睛睡觉迂回进攻动作要快游击战找到看不上的市场空间夹着尾巴做人市场营销的经典理论创造价值（产品Product）交付价值（渠道Place）体现价值（定价Price）宣传价值（宣传Promotion）用户分析-消费者的现状与细分自我实现最终需要社会需要安全需要生理需要“整个产品”的启示就餐环境儿童玩具生日会洗手间饮料（4-6度）中国特色儿童乐园周末儿童歌舞用户感受的产品整个产品整体体验整体价值市场陷阱与主流产品市场陷阱发烧型先锋型实用型怀疑型保守型市场陷阱实用型消费者不追求革命性变革，希望稳稳当当找到“保龄球效应”，找到有代表性的消费者产品比较成熟保守型消费者—谨慎的一批人怀疑型消费者—落伍的一批人使企业必须放弃的10%看着别人走，还是走自己的路走自己的路追求良性的利润曲线?协同竞争AB时间利润价格战的原则领导者（净利润评估）降价能否扩大需求能否把竞争对手赶出去（比较不现实）能否潜在者拒绝在市场外降价后，对手会在何时跟进，会降到什么程度，这个时间差的意义如何降价的净收益如何降价是否会降低自身的服务水平跟随着（追求差异化）是否要跟进采取产品差异还是类同战略是否有实力后来居上，后发制人是否有成本优势采取降价策略是否符合企业的战略目标产品差异战术对目标客户群的深入了解有所为，有所不为全面超越与部分超越降价的原因产能富裕是否对手也有同样的问题市场份额下降想挤出所有对手“战争与和平”的选择产品无差异价格大战广告大战用户争夺战产品独特用户关系服务水平产品质量市场宣传与促销的目的激发潜在用户对一类产品的需求树立企业的形象（提升知名度）加大企业的信任度，产生对企业的好感影响用户的决策，树立用户的偏好刺激消费的需求，公告新的优惠与促销政策市场宣传与促销的两个方面关于战略与战术DothingsrightDorightthings最有