房地产项目清盘营销报告研讨

房地产项目清盘营销报告研讨快通过实效的推广策略及手段，充分挖掘物业价值，整合目的市场分析一、市场情况——楼市存量住房100万㎡楼市处于不断上升的态势；07年属于非理性的投资阶段，成交价格及成交量达到最大值；08年处于价格调整期，消费者持币观望，开发商坚守价格阵地阶段；08年销售量下降导致大量的积压存量房，截止目前据统计达到100万㎡，其中08年预售积压66万㎡，现在建积压50多万㎡，消化12.2万㎡，剩余体量依然100万㎡左右。数据来源统计局数据一季度，住宅商品房合同备案12.2万平方米，同比增长34%；销售1270套，增长48%；一季度，均价3050元/平方米，同比下降3%；二手住宅房买卖达5.28万平方米，同比增长47%，销售635套，同比增长48%。在经历了国际金融危机之后，一再萧条的房地产市场在国家政策的扶持下——楼市一季度呈现小阳春成交量与成交价格背离，目前低价是促使楼市小阳春出现的主要因素。数据来源统计局数据一、市场情况——楼市一季度触底反弹呈现小阳春一、市场情况——楼市销售情况分析一季度成交户型及总价表户型面积区间户数（户）总价区间（万）两房75-89㎡60523-28三房106-126㎡44133-37四房156-180㎡22440-45合计

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成交量集中在各楼盘价格优惠及活动期间，其中75%以上房源集中在开发区，关键因素是供应量大选择性强，价格低，准入门槛降低等，成交均价降至3050元/㎡；就成交总价统计大部分消费者的购房承受价位为2房25-30万/套，3房35-40万/套，首次置业的客户占主流，本阶段楼市回暖属于刚性需求的释放，而改善性住房还未被完全激活，致使较高端物业的滞销。启示：顺应刚性需求，改变2房户型结构，110平米2房改成3房，总价控制在40万左右，给客户更多的实惠经过08年一年的价格调整，09年价格由07年的均价3600元/㎡降至3050元/㎡；今年一季度楼市销量止跌，成交量出现了上涨，呈现出小阳春的景象；价格的理性回归是促使成交量上升的主要因素；透过图表，价格降至3050元/㎡，成交量出现回升，可见3050是消费者心理认可底线价位，这一价位更加充分说明现阶段市场以刚性需求的释放为主，改善性住房有待激活。数据来源统计局数据一、市场情况——楼市一季度触底反弹呈现小阳春一、市场情况——小阳春分析Ø经过2008年的观望，部分刚性需求释放较大程度提升了市场销售；Ø部分优惠力度较大的项目已经降到比较吸引人的价位，促进部分观望客户成交；Ø国家各种利好政策的出台减轻了购房者的负担，尤其是贷款利息、首付和税费，降低了购房成本，促进部分需求释放；Ø一季度银行宽松的信贷额度，导致市场的流动性再度泛滥；根据统计局和各研究机构发布的数据显示，2009年初全国房地产市场成交量正逐步抬头，大有进一步上涨的态势。2009年一季度成交放量原因分析：因此，我们认为，2009年初的这波成交放量只是局部反弹，短暂的小阳春。预计市场2009年下半年或者2010年上半年达到低谷。我们应该清楚的看到，在这波成交放量中，存在几个隐患：Ø目前成交量上涨多是因为限价房、特价房等积压存量房的集中供应，具有明显的挤出效应，几乎没有新房源上市；Ø今年二季度起，贷款增加额度高速增长难以为继。将可能再次造成成交量的回落；Ø随着个别楼盘借小阳春提价导致整体市场再度观望；Ø随着这波刚性需求的释放，政策刺激效应逐步减弱，市场成交量将出现下滑。一、市场情况——小阳春分析一、市场情况——住房消费逐步理性，刚性需求成为主力，客户开始逐步分化，改善性住房需求有待激活经过2008年的调整住房消费逐步理性；告别浅度投资时代，建立深度投资思维；长期来看，房地产的投机性下降，自住需求增加；市场整体趋于理性，房价的投机性暴涨已经丧失运行条件；首次置业刚性需求和改善性住房需求成为主力；客户开始逐步分化；部分高端改善性需求受到高房价挤压，推迟置业，或被动接收中高端产品；部分首次置业人群受到价格调整的影响，追求一步到位，户型需求面积增大，客户层面上升。现阶段处于满足首次置业的刚性需求为主，价格到位首次置业刚性需求即被激活，而较高端物业价格体系也需要一个合理的价格空间来激活改善性住房的需求。楼盘主力户型均价优惠折扣成交均价主力总价销售情况柴桑春天2期130-150㎡36009折32003房42万售罄柴桑春天3期80-125㎡3700无37002房30万/3房42万平均20套/月丽景湾90-125㎡4000开盘1万元优惠39202房38万/3房45万月底未开盘时代豪邸80-120㎡43009折39002房35万/3房43万月底推出南湖国际89-185㎡168套特价直降1000元/㎡42002房40万/3房60万/4房80万售罄南湖国际91㎡/110㎡/151㎡108套特价直降800元/㎡460091㎡39-48万/套110㎡50-60万/套151㎡71-81万/套已售48套百岁坊豪庭148㎡3房/168-195㎡4房480094折45003房65万/4房80万现销23套豪庭123-150㎡43008.8折380048万-60万现销122套剩余210套一、市场情况——各楼盘逐步调低市场预期，以牺牲价格换取发展空间竞争性可比楼盘态势一、市场情况——各楼盘逐步调低市场预期，以牺牲价格换取发展空间楼盘主力户型均价优惠折扣成交均价主力总价销售情况龙开御景80-144㎡3180一口价任选31802房25万/3房35万销售15套名城88-115㎡3100五一95折29502房27万/3房33万五一销售30套莱茵美郡96-125㎡310098折30502房28万/3房40万剩余较高楼层世豪名置80-120㎡370098折36002房34万/3房45万月底推出7#七星大厦92-130㎡36002房34万/3房45万未推出香域半山91㎡/110㎡/151㎡2950295091㎡39-48万/套110㎡50-60万/套151㎡71-81万/套已售48套半岛一品156㎡3房3700180套特价29003房45万售罄，现恢复原价水岸城89/126㎡315031502房28万/3房37万售罄，月底欲推46套89㎡三房其他区域楼盘态势柴桑春天2期销售内部优惠10个点，由3600元/㎡的均价降至3200元/㎡；现销售3期户型面积集中在80-110㎡的中小户型为主，价格恢复3700元/㎡的均价，户型总价：两房30万/套左右，三房40万/套左右；丽景湾：月底欲推出沿长虹大道的房源，面积集中在90-125㎡，均价4000元/㎡；时代豪邸二期即将推出，面积集中在80-120㎡；取得预售证3天内认购可享有9折优惠，意味着均价由4300元/㎡降至3900元/㎡；总价集中在35-40万/套。各楼盘逐步调低市场预期，以牺牲价格换取发展空间一、市场情况——南湖国际继3月份推出168套特价房，直降1000元/㎡现售罄，5月份再次推出108套特价房源（54套91㎡两房，27套110㎡27套和151㎡的三房27套），直降800元/㎡，价格区间4200-5200元/㎡，现已将销售48套。价格区间:91㎡两房39-48万/套；110㎡两房50-60万/套；151㎡三房71-81万/套。百岁坊豪庭购房9.4折优惠：均价4800元/㎡降至4500元/㎡，价格区间4200-5700元/㎡，折后区间3900-5350元/㎡；总共193套房源现销售23套，户型148㎡3房和168-195㎡4房；3房总价：65万/套左右；4房总价80万/左右，户型偏大总价高是制约销售的瓶颈。。。。。。。。一、市场情况——各楼盘逐步调低市场预期，以牺牲价格换取发展空间在这轮市场调整中，行业调整不可避免，成交房源集中在特价房源中；客户也产生不优惠就是不合理销售心理。市场将上演“强者愈强”的马太效应，而兑现现金，降低财务成本是最佳的选择，也是顺应市场趋势的选择。政府鼓励居民合理的住房需求，促进市场长远稳定发展，力图稳定成交量而不是高房价2008年下半年开始，调控政策由限制住房需求转向鼓励合理住房需求；5次降息、降低首付、放宽二套房贷，表明政府进一步刺激购房需求，促进住房消费的决心；新政以降低购房者的置业成本为主要导向，通过减少消费者的购房交易成本、月供及税费等措施，减缓其购房压力，从而促进住房消费，提高房屋成交量；主要针对“中低价位、中小套型”的普通商品房住宅市场，因此，部分首次置业的刚性需求将得到释放，对整个房地产市场将起到一定积极影响；二、市场走势——政策目的力图稳定成交量而不是高房价出于对投机、炒房行为的担忧，政府对改善型置业需求的限制尚未完全放开；在目前全球经济危机恶化，国内经济增速放缓，市场观望气氛依然浓郁的情况下，消费者的信心难以在短期内恢复；而在市场信心不足的情况下，宏观调控难以起到立竿见影的效果，短期内不会对楼市有明显的提振作用；刚刚结束的十一届人大二次会议上，住房与城乡建设部表示，不会再出台救市政策，房地产也没能进入十大振兴产业；如果房地产市场继续下滑，不排除出台救市政策可能。这些政策的实施，在一定程度上缓解了金融危机给楼市带来的影响，也促使了小阳春的出现二、市场走势——政策目的力图稳定成交量而不是高房价市场在波动中深入调整，房价仍然面临下调压力，市场反弹不能带领大势反转，预计调整期将持续1-2年二、市场走势——在波动中调整2009年一季度，房屋销售价格同比下降3%；房价仍然偏高：城市房价收入比超过15，仍然面临价格下调压力；存量巨大：据统计现存量房源100多万平方米，按着正常销售速度预计也要在1.5年的销售周期；2009年初，市场成交量出现了反弹，市场预计进入买卖双方相持第三阶段：1、购房者持币观望，开发商坚守价格阵地为第一阶段；2、经过一年的调整，开发商迫于资金压力开始降价，加上一系列政策利好的出台，刚性需求相继入市，这一阶段成交小阳春出现为楼市第二阶段，触底反弹阶段；3、成交量上升，开发商优惠促销力度减弱，个别楼盘见小阳春便涨价，市场呈现观望状态，为楼市相持的震荡上行的第三阶段。预计未来1-2年市场价格和成交量将在波动中调整，成交量逐步稳定，房价将逐步趋于合理。二、市场走势——在波动中调整出现市场反弹,市场可能进入相持第三阶段：二、市场走势预判项目分析前期成功的推广依托江边的绝版地段优势，居住及投资价值显著，低楼层房源快速消化。所剩主要单位为2房2厅2卫111㎡（13楼以上房源）3房2厅2卫139㎡（高楼层房源）总价高，投资价值与回报没有针对性诉求，改善性居住需求受到压制，须有效界定自身价值及目标客户项目分析为剩余房源寻找新消费理由及支撑！（1）家庭状况三、项目已成交客户分析3期成交客户以3口之家为主，体现出以改善性住房为三期客户的诉求点三、项目已成交客户分析（2）区域状况3期成交客户以区的客户为主，体现出一种居住情节及居住习惯定型，次区域客户群体收入偏高，对房价承受能力较强。（3）客户置业情况三、项目已成交客户分析3期成交客户绝大多数为二次置业，进一步验证了3期房源为改善性住房（4）获取信息途径三、项目已成交客户分析通过对信息受众体的分析得出：1、报纸、短信、项目案场形象包装是吸引客户的有效媒介；2、朋友介绍在3期成交客户中比例最大，体现出项目前期的告知度比较到位，知名度提升效果好。三、项目已成交客户分析（5）客户认可因素77%的客户认可这一地段的稀缺性及未来的升值潜力，客户以改善性住房需求为主，投资性客户为辅；户型及交通通达性处于弱势，特别是2房户型偏大，景观效果不理想，公交站点距离较远等。（6）客户认可用途选择江畔的客户多以自住为主需求，改善性住房需求明显三、项目已成交客户分析三、项目已成交客户分析总结（1）第一阶段（开盘期间至提价前）：价格相对较低，客户主要以自住型客户为主，部分投资客。（2）第二阶段（提价后至08年底）：随着价格的提高，项目的品质进一步被客户认可，前期销售较好，后期受到雪灾和政策调整的影响交易量有所下降，客户主要以自住为主，少量投资客。（3）第三阶段（09年一季度）：市场价格回归理性，成交量回升，客户主要以刚性需求和改善性住房为主，几乎没有投资客。项目各阶段成交客户简要说明客户注重价格，特别是自住型置业者。投资性客户关注价格的同时注重项目的快速升值性。客户容易受到群体影响，羊群效应明显，现阶段产生了购房必有优惠购房心理。客户的购房更为理性，对区域的依赖性缩小。如：区客户到开发区置业的数量有所上升。客户成交关键性结论三、项目已成交客户分析总结四、项目已销售情况——套数情况剩余可售房源仅有204套，而江景房仅有39套（不包含19#）楼宇户型套数（套）已销售（套）剩余（套）17#三房18492119726520两房92474518#三房19296105658731两房96405619#两房63181145214三房36630四房918合计

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17#、18#2房可售房源101套；3房可售房源51套；19#可售房源52套。其中17#18#江景房源仅还有39套；四、项目已销售情况——面积情况楼宇户型成交面积成交金额成交均价二期2房5,389.7016,272,446.003,019.173房9,762.6730,870,115.003,162.06合计

15,152.3747,142,561.003,162.06楼宇户型成交面积成交金额成交均价17#2房5,278.4418,192,739.603,446.613房10,027.1343,286,094.254,316.9018#2房4,465.8517,156,574.633,841.733房9,078.4939,925,192.064,397.7819#2房217.88￥1,222,696.815,611.793房299.8￥1,661,155.825,540.88合计

29,367.59121,444,453.164,135.32四、项目已销售情况——面积比、套数比情况1、从销售面积比来看3房销售面积也远远大于2房；2、销售套数比来看3房销售远远大于2房；2房体量和数量上成交比例少，成为滞销户型2房的销售出现瓶颈，须在下一步销售中重点考虑。楼宇户型均价17#2房3,446.61

3房4,316.90价差870.29楼宇户型均价18#2房3,841.73

3房4,397.78价差

556.05楼宇户型均价(元/㎡)17#、18#2房3,627.703房4,355.33价差727.63四、项目已销售情况——价格情况从成交单位的户型差价来看，2房与3房保持了727.63元/㎡的高差价，但是依然是3房畅销，2房相对滞销。户型之间的高价差，依然以3房成交为主，2房成问题房源四、项目已销售情况——总价情况分期户型成交总价二期2房30-33万/套3房43-45万/套三期2房35-43万/套3房55-65万/套可以看出，这个总价区间是受客户认可并最终成交的市场认可价，08年价格调整一年，最终价格走低，进而成交量上升，这个价格区间对现在的价格调整具有重要的借鉴意义。08年-今登记客户846批情况无法联系266停机31关机38号码有误101无人接听96不再考虑356拒接33不考虑204已买119意向客户224三房134两房90意向价格两房35万/套；三房50万/套四、项目来访客户回访情况反馈可见客户流失严重，客户流失原因集中在价格的居高不下，没有优惠推出，而且现在生活配套依然不完善等，最主要还是价格因素，客户受价格影响巨大。意向客户经过一年的洗礼，现存的意向客户仅有224人四、项目可售房源——套数情况现可售房源情况表楼宇户型套数（套）已销售（套）剩余（套）销售比例17#三房1849211972652078.26%两房92474551.09%18#三房1929610565873167.71%两房96405641.67%19#两房6318114521422.22%三房3663016.67%四房91811.11%合计

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53.53%17#、18#2房可售房源101套；3房可售房源51套；19#可售房源52套。其中17#18#江景房源仅还有39套；2房存量套数是3房2倍，房源处于13楼以上，为下阶段销售重点可售面积汇总表楼宇户型面积面积（㎡）已售（㎡）剩余（㎡）销售比例17#2房23143.5210331.145278.445052.751.09%3房12812.3810027.132785.2578.26%18#2房24099.0410720.84465.856254.9541.66%3房13378.249078.494299.7567.86%19#2房9093.421954.89435.761519.1322.29%3房5455.89064549.816.61%4房1682.73186.971495.7611.11%合计

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30378.6425957.3453.92%四、项目可售房源——面积情况17#、18#2房可售房源11307.65㎡；3房可售房源7085㎡；19#可售房源7564.69㎡；17#、18#2房存量可售面积也远远大于3房可售面积17#户型面积（㎡）总金额（元）均价（元/㎡）2房5,052.7024,566,893.674,862.133房2,785.2516,956,319.636,087.90合计7,837.9541,523,213.305,297.7118#户型面积（㎡）总金额（元）均价（元/㎡）2房6,254.9529,464,713.254,710.623房4,299.7521,442,922.394,987.02合计10,554.7050,907,635.644,823.2219#户型面积（㎡）总金额（元）均价（元/㎡）2房1,519.139,375,238.236,171.453房4,549.8026,896,789.345,911.644房1,495.769,678,689.026,470.75合计7,564.6945,950,716.596,074.3717#、18#户型面积（㎡）总金额（元）均价（元/㎡）2房11,307.6554,031,606.924,778.323房7,085.0038,399,242.025,419.79合计18,392.6592,430,848.945,025.42四、项目可售房源——价格情况现存房源价格高于已成交价格1000元/㎡左右，2房总价集中在50万/套以上，3房集中在74万/套左右有，也是导致销售瓶颈的重要因素。汇总户型剩余面积总金额均价2房12,826.7863,406,845.154,943.323房11,634.8065,461,782.425,626.384房1,495.769,678,689.026,470.75合计25,957.34138,547,316.595,337.50四、项目可售房源——价格情况住房剩余1.39个亿的账面价值以2房为突破口，创造新卖点，实现高价值，尽快回笼剩余房款项目销售出现瓶颈的原因分析总结1、总体来说素质好，但价格（总价）较高；2、部分房源素质较差，如18#01房号的3房低楼层房源，景观效果差；3、2房江景效果差，而且户型面积大、户型差，其综合素质与二期小高层几乎无异，剩余房源总价不为目前市场接受；4、物业管理水平低；8、项目所处区域竞争激烈，在售项目4个，定位、区域、环境雷同，低价竞争对江畔的客户分流严重；项目销售出现瓶颈的原因分析总结5、生活配套如超市等不完善，入住率不高，导致后续口碑传递减弱；6、目前没有宣传，大多数客户认为没有可售房源，来访客户进来第一句就问“你这里还有房子不？”7、2房面积过大，总价过高，面向市场缺乏竞争卖点，亟待改变功能结构；项目现状出现销售瓶颈，剩余房源2房最为突出销售周期延长客户出现流失销售现场意志消磨资金回笼速度缓慢，开发商财务成本不断增加。我们怎么办？？？？现阶段必须要做的事情缩短销售周期，实现快速销售最终目的：改良户型结构：2房变3房，以加快2房销售来带动其他房源销售更好的使用价格策略——降价促销！现阶段价格硬挺等于用高价差为其他楼盘卖房。采用回归到理性市场下的销售手段，做好辅助工作，增加宣传及活动，纠正尾盘形象解决已认购未签合同房源问题：未签合同客户予以发放律师函勒令退房或签约确定招商政策，增加推广力度，促进商业销售加强一线销售力量营造良好的卖场氛围现阶段必须要做的事情缩短销售周期，实现快速销售最终目的：后续销售策划的6大注意事宜未签合同房源序号房号日期面积单价总价117-24012007-7-21139.24￥5,371.74￥747,961.08217-25012008-3-14139.24￥6,056.00￥843,237.44317-26012007-7-21139.24￥5,629.14￥783,801.45417-24022007-7-21111.72￥5,074.74￥566,949.95517-7052007-7-6139.29￥3,530.34￥491,741.06617-14072007-7-6111.72￥3,035.34￥339,108.18717-26082007-9-10139.24￥5,559.83￥774,150.73818-10072007-7-7112.25￥3,942.00￥442,489.50918-11072007-7-7112.25￥4,057.26￥455,427.441018-12072007-7-7112.25￥4,182.11￥469,441.851119-10012008-4-18108.94￥5,853.95￥637,729.311218-9122007-7-7138.75￥4,179.70￥579,933.381318-808

139.24￥4,265.00￥593,858.60合计

1643.37￥4,701.21￥7,725,829.97针对未签合同客户予以限定时间签约，或发律师函勒令退房降价促销方案一、表价的85折销售优惠金额=138,547,316.59*0.15=20，782，097.49元2、现在售楼部权限折扣95折，开发商底线折扣92折；3、公司让出溢价部分，相当于房价的7%，现在售楼部权限折扣8.8折；开发商底线折扣85折；1、17#、18#前期销售均价的溢价部分——279元/㎡，相当于前期销售均价4135元/㎡的7%；确定折扣后可重新做价格表“促销”的手段：价格手段为主，且降幅较大2房绝大部分房源控制在50万/套以内；3房低楼层房源控制在50万/套以内；高楼层房源控制在70万/套左右；借助特价房的促销更为理想或以特价房形式分批推出。典型项目：名城效果评估：★★★★★采用统一折扣的形式，项目所有产品价格都会调整，并且会长时间维持这个价格，调整相对比较困难名城五一9折，3天销售32套“促销”的手段：价格手段为主，且降幅较大推荐方案一、开发商底限的基础上再让出溢价，溢价相当于——房价的7%，表价的85折销售优惠金额=138,547,316.59*0.15=20，782，097.49元方案二1、40套特价房85折+其余房源88折优惠,相当于表价的8.75折确定折扣后重新做价格表注意事项：降价幅度如果没有降到位，将引起客户的持续观望，增加项目销售难度典型项目：美地、半岛一品、南湖国际效果评估：★★★★★采用特价房的形式，项目只有部分产品价格调整，在一段时间内不会有大的变动，调整灵活度很高，可以经常调整特价房的形式针对项目部分产品采取特价一方面促进销售一方面试探市场价格底线美地推出20套特价房2天即售罄，并促进其他非特价房源，当月销售35套以上房子。半岛一品均价3600降至均价2600元/㎡有效促进了低楼层大户型的销售。推荐确定折扣后可重新做价格表1、40套特价房在价格开发商底线92折基础上抽出溢价部分——房价的7%，价格为表价的85折。2、其余房源以售楼部权限折扣95折的基础上抽出溢价部分——房价的7%，价格为表价的88折。优惠金额=138,547,316.59-121,321,954.82=17,225,361.77元“促销”的手段：价格手段为主，且降幅较大17#18层以下2房15套其他房源88折优惠17#15套特价房85折“促销”的手段：价格手段为主，且降幅较大18#特价房：6楼以下3房12套10楼以下2房13套18#25套特价房85折其他房源88折优惠方案二2、40套特价房84折+其他房源85折优惠，相当于表价的8.49折1、40套特价房在表价开发商底线85折基础上再降1个点即84折为特价房源价格。2、其余房源依然85折优惠。注意事项：降价幅度如果没有降到位，将引起客户的持续观望，增加项目销售难度典型项目：美地、半岛一品、南湖国际效果评估：★★★★★采用特价房的形式，项目只有部分产品价格调整，在一段时间内不会有大的变动，调整灵活度很高，可以经常调整特价房的形式针对项目部分产品采取特价一方面促进销售一方面试探市场价格底线美地推出20套特价房2天即售罄，并促进其他非特价房源，当月销售35套以上房子。半岛一品均价3600降至均价2600元/㎡有效促进了低楼层大户型的销售。推荐确定折扣后重新做价格表优惠金额=138,547,316.59-117,565,324.51=20,981,992.08元确定折扣后重新做价格表“促销”的手段：价格手段为主，且降幅较大17#15套特价房84折17#18层以下2房15套其他房源85折优惠“促销”的手段：价格手段为主，且降幅较大推荐18#特价房：6楼以下3房12套10楼以下2房13套18#25套特价房84折其他房源85折优惠推荐怎么规避前期老客户争议“促销”的手段：价格手段为主，且降幅较大规避争议理由：

扣除代理公司的营销及溢价分成费用，开发商单独销售（代理商已经离开），故销售价格下调，达到清盘的目的。方案一：住宅清盘，开发商直销，保留房源40套效果评估：★★★★推荐方案二、建筑工程单位直销的抵账房源，仅有40套典型项目：水木清华效果评估：★★★★★水木清华推出首个破3000元/㎡的楼盘，引起市场轰动，3天成交30多套，而且有效的规避了前期客户的争议。推荐规避争议理由：

开发商欠建设单位工程款，以房屋的形式给建设单位部分抵账，建设单位用于兑换现金，故降价销售。“促销”的手段：价格手段为主，且降幅较大主要形式：以内部员工已购买的房源对外套现作为说词效果评估：★★★★效果较好，能够形成市场关注点，带动项目整体快速销售。同时，内部员工价既可以回避前期高价购房业主来闹事，还能将降价的损失直接转化为员工的福利，从而间接减少损失。效果针对某一实力群体的特别折扣折扣大，主要为了促进产品迅速、顺利出售，盘活现金流，加速资金周转方案三：内部员工套现房，仅有40套“促销”的手段：价格手段为主，且降幅较大推荐主要形式：无理由退房、保价计划等效果评估：★★★★效果较好，能够打消购房者担心房价下跌的顾虑，促进项目快速销售；但是开发商承担的风险较大，需要对价格降幅有很大要求，做好市场判断。无理由退房：购买该项目楼盘的购房者，若两年后觉得有问题或者不合适，可以全额退款，开发商签约承诺完全回购。保价计划：根据承诺，计划实施期内购买该楼盘的消费者，可以在区域平均房价下跌时获得开发商的差额补偿。效果及注意事项时间房价开发商以“承诺”的形式承担房价下跌的部分风险？对客户担心的市场风险、房屋质量风险等，开发商以某一种合同承诺的方式进行分担“促销”的手段：价格手段为主，且降幅较大方案四：卖承诺，降低客户购买风险（打消再降价的想法）：在下调后价格基础上推行此项措施，增强信心方案五：降低购房门槛（辅助销售的措施——隐形降价）：适用对象：首次置业者，尤其是上班不久积蓄不多的高薪工作人士效果评估：★★★★效果较好，能够有效的挖掘潜力客户，可根据客户情况灵活掌握，促进成交。效果及注意事项首次置业的高薪族，他们有稳定的令人羡慕的工作，但由于时间原因并没有充足的储蓄低首付，客户只用付较低的首付款，其余部分通过做高总价来增加贷款额，但购房者承担差价部分税费“促销”的手段：价格手段为主，且降幅较大推荐常规销售贷款方案五：降低购房门槛：A、总价优惠10%，优惠款折在首付款里，合同价依然是原房款。本套首付降低额=41740.3元“促销”的手段：价格手段为主，且降幅较大商贷系数5年184.8810年102.0015年74.7620年61.43举例说明1以上计算基于银行要求首付30%，按揭70%B、首付您来定方案五：降低购房门槛：“促销”的手段：价格手段为主，且降幅较大常规销售贷款本套首付降低了80000元商贷系数5年184.8810年102.0015年74.7620年61.43举例说明2以上计算基于银行要求首付30%，按揭70%推荐以上计算基于银行要求首付30%，按揭70%方案七：降低购房门槛：“促销”的手段：价格手段为主，且降幅较大常规销售贷款方案五：降低购房门槛：C、垫付首付形式降低首付，借款给客户购房，在规定期限内归还借款（如1年）。举例说明3营销举措针对2房销售受限，总价高，面积大，景观效果差等综合因素对两房进行结构性改良两房改三房。调整2房价格，总价控制在50万/套以内。改良产品，挖掘新卖点，110平米2房变3房，重新定义市场，抢得现阶段刚性需求人群；一、改良产品，挖掘新卖点，重新定义市场针对2房的改造做样板房，做好体验式营销40万买江边三房增加一个房间改造方案一室内改造，节约改造成本次卧面积在8㎡左右一、改良产品，挖掘新卖点，重新定义市场1、采光井封楼板多出4.68个㎡，次卧室13㎡左右，其成本按1500元/㎡核算，改造成本增加7000元/户；送给客户4个㎡的使用面积，客户得到实惠=7000+房价*4.68,以均价4600元/平米核算，单户实惠2.85万。2、赠送面积:投入7000元成本，给客户让利2.85万，也是一个巨大的广告亮点，最终达到快速销售此房源。3、跟客户签署委托改造协议，避免以后不必要的纠纷。通过封闭采光井，增加一个房间。改造方案二一、改良产品，挖掘新卖点，重新定义市场主题构想：色调样板房打破常规样板间老套的展示方式，通过鲜明的、差异化的色彩搭配，将业主的格调生活视觉化；以“咖啡格调样板”、“自由蓝调样板”、“活力橙调样板”等主题，在各个样板房里展示有个性、有特色、有品位的色彩艺术。让所有参观者在踏进样板房的瞬间，就能非常明确地了解这里与众不同的生活气息与艺术品位，同时造成广泛的话题性。走进样板房，也就走进了一个可以触及的未来生活里……参考江畔的装修设计大赛的作品“咖啡格调”样板生活展示风格：体现高雅、悠闲的生活情调风格：体现梦幻、自由的生活情调“自由蓝调”——海洋风样板生活展示风格：体现开朗、阳光的生活情调“活力橙调”样板生活展示1、挖掘老客户潜能：适当的牺牲部分经济效益，促使老客户口碑的宣传带来新客户，老客户带新客户成交则给予5000元的现金奖励或同等的物业费用；2、奖励江畔置业顾问：重奖之下，必有勇夫。业务员自己挖掘客户并成交1套可享有3000元的现金奖励，让置业顾问为金钱去销售，只有销售，才能变回金钱。置业顾问就会百分百投入销售当中来，不会放过任何的销售机会；费用从广告费用里面节省出来。3、激励在售项目的置业顾问，甚至扩展到其他单位个人：为项目增加隐形的置业顾问，联合在售的各项目部的置业顾问，凡介绍或带客户在本项目成交的置业顾问，予以5000元/套的奖励。让他们成为我们江畔的在职置业顾问，让客户走到哪，得的信息都是江畔是个不错的选择，错过就会遗憾终生。费用从广告里面节省出来。二、拓宽销售渠道活动配合江畔夏季季汽车展览会活动地点：滨江路滨江广场及售楼部门活动内容：1、车模秀，新车展览介绍；2、免费试驾环节，让现场有兴趣的客户免费试驾展览的车型，提高互动性；优惠活动：与4S店达成共识给于相互的互动优惠。互相带动，起到提高项目人气，进一步扩大影响力；推行各项促销活动；以最低的成本获得最好的宣传效果；达到间接促进销售的目的；活动目的：跨行业营销——房车展览会活动配合举办3期交房答谢酒会互相带动，起到提高项目人气，进一步扩大影响力；推行各项促销活动，老客户带动新客户；达到间接促进销售的目的；睦邻活动，提高社区“家”氛围。活动目的：活动地点：中庭广场或滨江广场活动内容：1、交房仪式；2、自助酒会；3、抽奖活动；4、才艺表演。优惠活动：1、老客户带新客户成交免两年物业费或现金5000元/套2、活动期间认购可享有85折优惠等各项优惠活动。睦邻活动——举办3期交房答谢酒会活动配合19#重新开盘借助价格调整，以19#为压轴房源，积累客户；推行各项促销活动；达到利用栋与栋间的价差间接促进17#、18#剩余房源的销售；对未来楼市走势进行摸底，最终实现19#利润最大化。活动目的：活动地点：售楼部活动内容：1、开盘仪式；2、抽奖活动；3、卡购房优惠；优惠活动：1、1万抵2万2、活动期间认购17#18#可享有85折优惠等各项优惠活动。活动配合活动配合小型产品说明会走出售楼部进行定点营销；推行各项促销活动；达到团购并扩展销售渠道的作用；扩大项目影响力。活动目的：活动地点：各个较强实力的单位活动内容：1、项目简介；2、促销措施；3、优惠活动告知等。提高项目形象的配合措施提高项目形象的配合措施提高物业服务档次，展现项目高品位形象；加大案场广告包装及增加广告宣传力度，展现出良好的市场形象；提升楼盘综合素质设置公交站点，提高交通的便利性、通达性及对本项目起到有效额宣传作用加快落实超市入驻事宜，解决业主基本的生活需求，也提高了项目人气；滨江广场尽快营造完工，方便各项促销活动的开展和自身优越地段的天然呈现；按时在5月31日交房，或及时做好延迟交房补救措施，树立良好的口碑形象。提升楼盘综合素质提高项目形象的配合措施销售团队管理：统一口径，培训销售代表成交中成功的案例，放大个案成交的效果；尽量减少消极方面对销售代表的影响，多积极成功方面的影响；团队销售现场的奖励要及时落到销售代表；销售能力、技巧的培训，特别是针对现阶段楼市回暖、客户理性成熟后的心态、逼定类的培训；统一每日成交口径，结合成交故事，放大成交信息。加强团队销售力量：团队配合，加强竞争与配合；搭档卖楼，增加合作；跟踪客户，加强服务。加强一线销售力量提高项目形象的配合措施提高项目形象的配合措施商业环境亟需改善，为商业的销售做好铺垫确定的招商政策加以固定，但依据商业运营灵活性给于根据商业的档次予以支持；增加商业方面的推广力度；商业安装及街区的铺设提上日程，为商业的销售提供好的形象广告推广本项目强盘突围全攻略现房销售体验营销配套的完善产品改良事件营销配合隐性降价滨江的核心地位，稀缺的地段价值，绝版的景观优势的现房，节约购房成本；样板房从室内到室外的全面体验商业不断完善，超市进驻，物业服务质量提高，公交站点的设置等2房变3房充分运用产品改良创亮点、卖点，作为冲击市场的利器。40万买江边三房采取各种变相降价的方式一波接一波冲击市场，制造市场热点，宣传现房销售降低居住成本车展、交房活动、特卖会、开盘等并开展有奖促销配合广告诉求攻略把没做全的动作全部做全并且做到位推广方面：报纸、网络、短信等常见推广方式，要一针见血、有的放矢，与卖点有效结合；现场展示方面：在展示很难到位的情况下，多用展板，在客户必经之路，目至所及的地方，全部设置展板，将项目卖点全部展示出来，随时随地提醒客户；案场形象：滨江广场尽快处理装饰完善，美化项目的门面形象，在6月15日前完工，为各项活动提供场地，特别是车展。体验式营销方面：加强实际居住性卖点的体验—营建2房样板房广告推广推广途径线上推广线下推广报纸广告电台广告户外广告电视广告车体广告网络广告直邮广告短信广告夹单广告派单……引起市场关注确定项目市场占位直接传递项目信息渗透项目卖点维系客户持续关注度营销推广途径：线上推广引起市场关注，线下推广直接打出项目卖点广告推广广告媒体计划表发布形式数量尺寸费用广告牌1块——100,000电视3个月6次/天45000广播3个月6次/天18000车体广告5路5辆——25000晚报8版整版160000现场巨幅一块——2000010000份——10000短信20万条/次*5次——50000费用合计：428，000元常规广告费用：总销售额X11.2亿X1120万。商业部分一、确定商业招商政策主力店（1500㎡以上）租期5年，一般配套类门面3年。1、租期：2、租金：1#15元/㎡2#、3#、4#、5#50元/㎡17#、19#一楼35元/㎡，二楼、三楼25元/㎡3、租金递增幅度：主力店（1500㎡以上）租期15元/㎡，第三年开始每年递增5%；其他店面每年递增8%。4、免租期：主力店3个月，一般配套类门面30-45天。5、租金支付规定：主力店半年一付，一般配套类门面一季度一付。一、确定商业招商政策6、税费、保证金、管理费等：1）主力店保证金3个月的租金；其他店保证金2个月租金。2）租赁税由租户承担；3）管理费根据本地实际情况收取，主要用于设备设施的保养、维护、清洁、治安保卫等。7、交铺时间：8、交铺标准：1）安装卷闸门或玻璃橱窗；2）内部间隔工程完毕；3）地面、外立面工程，门窗工程安装处理完毕；4）门前道路铺砌完毕；5）通水、通电。6）主力店要求电容量180千伏7）消防主水管到位。加快落实超市入驻事宜，解决业主基本的生活需求，也提高了项