房地产基础知识及客户管理

房地产基础知识及顾客管理什么是房地产房地产是指土地、建筑物及固着在土地、建筑物上不可分离的部分及其附带的各种权益。房地产可以有三种存在形态：即土地、建筑物、房地合一。在房地产拍卖中，其拍卖标的也可以有三种存在形态，即土地（或土地使用权），建筑物和房地合一状态下的物质实体及其权益。房地产的特点位置的固定性和不可移动性。使用的长期性。影响因素多样性。投资大量性。保值增值性。

什么是商品房商品房只是特指经政府有关部门批准，由房地产开发经营公司开发的，建成后用于市场出售出租的房屋，包括住宅、商业用房以及其他建筑物，而自建、参建、委托建造，又是自用的住宅或其他建筑物不属于商品房范围。建筑风格建筑设计中在内容和外貌方面所反映的特征，主要在于建筑的平面布局、形态构成、艺术处理和手法运用等方面所显示的独创和完美的意境。建筑风格因受不同时代的政治、社会、经济、建筑材料和建筑技术等的制约以及建筑设计思想、观点和艺术素养等的影响而有所不同。建筑风格（一）哥特式建筑风格：盛行于中世纪1050-1550年，以宗教建筑为多，最主要的特点是高耸的尖塔，超人的尺度和繁缛的装饰，形成统一向上的旋律。巴洛克建筑风格：1600-1760年，他是几乎最为讲究华丽、装饰的一种建筑风格，即使过于繁琐也要刻意追求。洛可可建筑风格：1750-1790年，主要起源于法国，代表了巴洛克风格的最后阶段，主要特点是大量运用半抽象题材的装饰。木条式建筑风格：一种纯美洲民居风格，主要特点是水平式、木架骨的结构。园林风格：从20世纪70年代开始流行，这种风格在深圳场当作概念炒作，其特点是通过环境规划和景观设计，栽植花草树木，提高绿化，并围绕建筑营造园林景观。概念式风格：90年代开始在国际上流行，其实是一种模型建筑，它更多的来余人的想象，力求摆脱对建筑本身限制和约束，而创再出一种个性化色彩很强的建筑风格。

建筑风格（二）欧陆风格：“粉红色外墙，白色线条，通花栏杆，外飘窗台，绿色玻璃窗”，这种所谓欧陆风格的建筑类型，主要以粘贴古希腊古罗马艺术符号为特征，反映在建筑外形上，较多的出现山花尖顶、饰花柱式、宝瓶或通花栏杆、石膏线脚饰窗等处理，具有强烈的装饰效果，在色彩上多以沉闷的暗粉色及灰色线脚相结合，另外，这一类建筑继承了古典三段式的一起表象特征，结合裙楼、标准层及顶层、女儿墙加以不同的装饰处理。新古典主义风格：新古典主义风格的建筑外观吸取了类似“欧陆风格”的一些元素处理手法，但加以简化或局部适用，配以大面积墙及玻璃或简单线脚构架，在色彩上以大面积线色为主，装饰味相对简化，追求一种轻松、清新、典雅的气氛，可算是“后欧陆式”较之前者则又进一步理性。目前国内这种建筑风格较多，属于主导型的建筑风格。现代主义风格：现代风格的作品大都以体现时代特征为主，没有过分的装饰，一切从功能出发，讲究造型比例适度、空间结构图明确美观，强调外观的明快、简洁。体现了现代生活快节奏、简约和实用，但又富有朝气的生活气息异域风格：这类建筑大多是境外设计师所设计，其特点是将国外建筑式“原版移植”过来，植入了现代生活理念，同时又带有其种种异域情调空间。普通风格：这类建筑很难就其建筑外观在风格上下定义，他们的出现大概与商品房开发所处的经济发展阶段、环境或开发商的认识水平、审美能力和开发实力有关。建筑形象平淡，建筑外立面朴素，无过多的装饰，外墙面的材料义务细致考虑，显得普通化。主题风格：主题型楼盘是房地产策划的产物，2000年流行一时。这种楼盘以策划为主导，构造楼盘的开发主题和营销主题，规划设计依此为依据展开。

影响房地产消费的因素经济社会发展及城市化的水平城市人口增长及生活水平房地产价格水平国家政策城市产业结构消费者对经济发展形势预测建筑高度分类低层：1-2层多层：2-7层中高层：7-16层高层：16-24层超高层：24层以上建筑结构砖木结构：这类房屋的主要承重构件用砖、木构成。其中竖向承重构件如墙、柱等采用砖砌，水平承重构件的楼板、屋架等采用木材制作。这种结构形式的房屋层数较少，多用于单层房屋。砖混结构：建筑物的墙、柱用砖砌筑，梁、楼板、楼梯、屋顶用钢筋混凝土制作，成为砖—钢筋混凝土结构。这种结构多用于层数不多（六层以下）的民用建筑及小型工业厂房，是目前广泛采用的一种结构形式。钢筋混凝土结构：建筑物的梁、柱、楼板、基础全部用钢筋混凝土制作。梁、楼板、柱、基础组成一个承重的框架，因此也称框架结构。墙只起围护作用，用砖砌筑。此结构用于高层或大跨度房屋建筑中。钢结构：建筑物的梁、柱、屋架等承重构件用钢材制作，墙体用砖或其他材料制成。此结构多用于大型工业建筑。房屋结构地基和基础：地基系建筑物下面的土层。它承受基础传来的整个建筑物的荷载，包括建筑物的自重、作用于建筑物上的人与设备的重量及风雪荷载等。基础位于墙柱下部，是建筑物的地下部分。它承受建筑物上部的全部荷载并把它传给地基。墙和柱：承重墙和柱是建筑物垂直承重构件，它承受屋顶、楼板层传来的荷载连同自重一起传给基础。此外，外墙还能抵御风、霜、雨、雪对建筑物的侵袭，使室内具有良好的生活与工作条件，即起围护作用；内墙还把建筑物内部分割成若干空间，起分割作用。楼板和地面：楼板是水平承重构件，主要承受作用在它上面的竖向荷载，并将它们连同自重一起传给墙或柱。同时将建筑物分为若干层。楼板对墙身还起着水平支撑的作用。底层房间的地面贴近地基土，承受作用在它上面的竖向荷载，并将它们连同自重直接传给地基。楼梯：是指楼层间垂直交通通道。屋顶：是建筑物最上层的覆盖构造层，它既是承重构件又是围护构件。它承受作用在其上的各种荷载并连同屋顶结构自重一起传给墙或柱；同时又起到保温、防水等作用。门和窗：门是提供人们进出房屋或房间以及搬运家具、设备等的建筑配件。有的门兼有采光、通风的作用。窗的主要作用是通风采光。

一般来说，基础、墙和柱、楼板、地面、屋顶等是建筑物的主要部分；门、窗、楼梯等则是建筑物的附属部件。建筑工程质量问题建筑结构问题偷工减料屋面防水墙面、厨房和卫生间地面、地下室、管道渗漏墙面、顶棚抹灰层脱落门窗翘裂、五金部件损坏地面空鼓开裂、大面积起砂管道堵塞供热、供冷系统和设备卫生洁具灯具、电器开关房屋面积实用面积（净面积）：它是建筑面积扣除公摊面积、及墙体柱体所占用的面积后的净使用面积，俗称地砖面积。建筑面积（套内面积、轴线面积）：包含了房屋居住可用的实用面积、墙体柱体占地面积、楼梯走道面积、其它公摊面积等。公摊面积：是指建筑物的楼梯、外墙、首层大堂及小区内其它一些配套设施的分摊面积。计算建筑面积的范围单层建筑物无论其高度如何，均按建筑物勒脚以上外墙外围水平面积计算。单层建筑物内如果带有部分楼层者，亦应计算建筑面积。高低联跨需分别计算建筑面积时，按高低跨相邻处高跨柱外线为分界线。多层或高层建筑物按分层建筑面积总和计算，每层建筑面积按建筑物勒脚以上外墙外围的水平面积计算。建筑物外墙为预制挂板的，按挂板外墙主墙面间的水平面积计算。地下室、半地下室、地下车间、仓库、商店、指挥中心等及附属建筑物外墙有出入口的（沉降缝为界）建筑物，按其上口外墙外围水平面积计算。人防通道端头出口部分楼梯踏步时，按楼梯上口外墙外围水平面积计算。用深基础做地下架空层，有围护结构者，按其围护结构外围水平面积计算建筑面积。坡地建筑物利用吊脚做架空层，有围护结构者，按其围护结构外围水平面积计算建筑面积。建筑物内的门厅、大厅，不论其高度如何，均按一层计算建筑面积，门厅、大厅内回廊部分按其水平投影计算建筑面积。电梯井、提物井、垃圾道、管道井、附墙烟囱等均按建筑物自然层计算建筑面积。建筑物内的技术层层高超过2.2米的，按技术层外围水平面积计算建筑面积。技术层层高虽不超过2.2米，但从中分隔出来作为办公室、仓库等，应按分隔出来的使用部分外围水平面积计算建筑面积。有柱雨罩，按柱外围水平面积计算建筑面积；独立柱雨罩，按顶盖的水平投影面积的一半计算建筑面积。有柱车棚、货棚、站台等，按柱外围水平面积计算建筑面积；单排柱的独立车棚、货棚、站台等，按顶盖的水平投影面积的一半计算建筑面积。突出墙面的门斗、眺望间，按围护结构外围水平面积计算建筑面积。封闭式阳台、挑廊按其水平投影面积计算建筑面积。挑阳台按其水平投影面积的一般计算建筑面积。凹阳台按其阳台净空面积（包括阳台栏板）的一半计算建筑面积。建筑物外有顶盖和柱的走廊、檐廊、按柱的外边线水平面积计算建筑面积；无柱的走廊、檐廊，按其投影面积的一半计算建筑面积。两个建筑物间有围护结构的架空通廊，按通廊的投影面积计算建筑面积；没有围护结构的架空通廊，按其投影面积的一半计算建筑面积。建筑物内无楼梯，设室外楼梯的，其室外楼梯按每层水平投影面积计算建筑面积；室内有楼梯并设室外楼梯的，其室外楼梯按每层水平投影面积的一半计算建筑面积。各种变形逢、沉降缝，宽在30mm以内的抗震缝，均分层计算建筑面积，高低联跨时，其建筑面积并入低跨建筑面积内。不计算建筑面积的范围突出墙面的构件、艺术装饰以及挂板突出的艺术装饰线，如柱、垛、勒脚、台阶、无柱雨罩等。检修消防等用的室外爬梯、宽度在60cm以内的钢梯。穿过建筑物的通道、住宅的首层平台、层高在2.2米以内的设备层。深基础架空层仅预留门窗洞口，不做地面及装饰的。没有围护结构的屋顶水箱间、舞台及后台悬挂幕布、布景的天桥、挑台。单层建筑物内分隔的操作间、操作室、仪表间等单层房间。地下人防、支线、人防通道、人防通道端头为竖向爬梯设置的安全出入口。宽在30mm以上的抗震缝、有伸缩缝的靠墙烟囱，构筑物如独立烟囱、烟道、水塔、储水池、储仓等。建筑物内外的操作平台、上料及利用建筑物的空间安置箱、罐的平台。户型随着生活水平的提高，购房时应不再单纯地考虑住得下的问题，而要求住得好，住得舒服。四明结构，食寝分离，居寝分离，功能分区明确，空间布局合理，采光、通风、私密性的房型，将成为购楼时选择的目标。功能要求。凡成套单元住宅，必须具备如下的功能空间：卧室（居室）、厅、（起居室外、过门、门厅、餐厅）厨房、卫生间、储藏室外、过道、阳台（二层以上）。各类功能空间即有满足基本要求的面积指标，也有达到最佳的使用效果的面积指标。现代住宅的户型特点：住宅户型设计受制于功能化要求，建筑结构、进深（跨度）及各单元的户型比（各户型的数目比例）。现代住宅户型设计发生一些变化：

户型逐步扩大

强调厅的重要性，扩大厅的使用面积，变暗厅为明厅，减少厅的内部交通功能

适当增加厨房、卫生间的使用面积，完善内部功能，提高舒服性

居室外的面积不求大，要求面积指标适当，大小卧室外比例合适，严格分主卧、次卧

高级住宅增加了卫生间的数目，在主卧设置卫生间，别墅基本上每层都有卫生间。朝向朝向：任何一个购房者在选取房过程中，都有会注意到的到所购住宅的朝向问题，住宅朝向直接影响人的生活。良好的朝向可以保证大量的阳光通过窗户直射入室外，改善住宅室内环境，对居住者的身心非常有利。传统观念上，以南北朝向为正，东西朝向为偏，朝南的房间为正房，是位尊的表示。通常认为，住宅朝向以的正南最佳，东西次之，朝北最次。除朝向外，还应考虑开窗时所面对的环境，即窗景，窗景应趋利避害，趋优避劣。楼层选择层次要考虑以下几个因素：

遮挡及采光情况

生活的便利程度

环境要求

家庭人口年龄构成及健康情况

住宅楼的总层数一般来说，在不考虑个人因素的情况下，住宅楼在总层数的1/3以上，2/3以下为较好的层次，此外对层次的选择还与购房者对数字的偏听偏好有关。采光、通风与层高

采光可分为直接采光与间接采光，前者是指采光窗户直接向外开设，后者是指采光窗户朝向封闭式的走廊（一般为外廊）有的虽称直接采光，但厨房、厅、卫生间利用小天井采光，采光效果如同间接采光。选购住宅时，其主要房间朝向阳面，采光良好的住宅可以节约能源，使人心情舒畅，便于住宅内部各使用功能的布置，否则将会长期生活在昏暗之中，依靠人工照明，对人的身心健康都不利。住宅的通风要满足对空气流动的基本要求，开启门窗时保证室内外空气顺利流动，特别是在炎热的夏季要有穿堂风。这就要求一套住宅最好占据住宅楼的两个朝向，如板式住宅的南与北、东与西，塔式住宅的东与南，南与西等，只占据一个朝向时（如板式住宅的“眼镜房”）通风效果要差一些，通风的另一个要求是能迅速排除房间内部的异味，包括利用门窗、通风井，开井及机械装置通风。北京地区对普通住宅的层高要求最低为2.7米，适当提高层高，对使用者都有利，特别是大空间的层高及净空高度一定要保证。降低层高，就等于压缩了生活空间，对使用人的心理感受、家俱布置都有不利影响。居住葡环境居住优环境炊的舒虏适程脸度往时往是掘衡量抹住宅离单词锻的最谈重要浴的因冒素，童也决疯定着波商品丘住宅且升值忆潜力餐的大侄小。裕住房怕周围沾的环屿境包饺括居碧住环消境和绒生活陈环境止两大挽类。忽住房梅最好堡不要租选在冲工厂叶特别甲是污摧染严感重的浮工厂厕附近忘，工竿厂及锣其噪辰声，配排出丈的废妨气、具废水意将严牵重污凤染居渣住环焰境质渐量；耀也不红要在抄城市苗干道水或过屠境旁构，更腿不宜用在飞佛机的惹航线夕之下群，来两往车川辆或魔飞机尖的噪必声，敏会干信扰正厌常的墙休息希睡眠况。生拆活环烦境是钉指住聪房周成围是出否有卧商业蒸网点鞠，是碑否有次幼儿跨园、酬学校真，是普否有塑医院口诊所昏、邮券电通倾讯、栏文化耻娱乐处等公可共设欧施。各类躺房地维产特哈点-公寓公寓愿房（挣包括平普通凤公寓物住宅浩、酒俱店服碌务公钻寓）销售累方式棚：出泊售（声主要陕）、荒租赁面积蝇特点隙：1孤00喜—2不00杀平方邪米坐落辈区域亚：城菊市居谈住聚握集区姜。环压境较肿为安款宁、称生活归设施棉齐全、斥方便阔。设施因要求暑：民旬用水辽、电嗓、煤板气、膜电话麦。客户刚来源宵特点搭：主筝要为堡本市板常住著居民虹。各类敢房地浅产特偶点-写字瓜楼销售港方式肾：租胖赁（萌为主莲）、途出售面积色特点厨：面复积幅匙度较颈大，膏一般栋从几奸百平绘米到尤上千只平米嚷。坐落船区域悄：金耗融区之。交瞧通便焦利、菊具有菠大量禁停车佳位。设施：畜电、元水、伤多条责电话箭线路失，商咬务服元务。需求窃特点狗：本楼地具承有法在人资跳格的岁公司障、外道地公溪司办头事处阴。各类腹房地详产特梅点-花园由别墅销售是方式缎：出耗售（誉为主积）、告租赁面积：却25堂0-45酬0平功米坐落甩区域通：市途郊结词合部普，交腔通便招利、勤无环堡境污梯染设施：闭煤气践、水秘、电朽、电疫话、辟花园禽等楼层：扛1-2层需求额特点酸：外拌籍、性外地桂商人劫及本总国富偏有的茎人各类桌房地番产特胁点-商铺销售代方式射：租劣赁（畏为主富）、商出售面积冒特点杰：形园式多点样，伟幅度混很大筒。独拔立铺液面面玻积一抽般在构一百驼平米鞠左右你，大境型购物袜中心恢面积泊约为绳几万肢平米北不等话。存在幼形式岁：独词立门短面店亮铺、朽商场际购物俊中心坐落丧区域梦：商序业氛帅围较选浓，袭人员庭流动宁量大剂，交宋通便秩利，付同行余少、滥消费订层次尺与商品惨较为热符合限。设施：权水、欲电、烟电话勿。面对沃客户悠：本骄地、踩外地肚的商从品零非售商请。物业蛾特点间：橱循窗大义、门太面宽每、进施深小粪。基本安概念套内首使用烟面积桃系数：当冶房屋舍按套检（单始元）闷计算凯面积沸时，趁使用臂面积浑系数甲为套旬内使滋用面苹积与到套内钳建筑润面积莲加按沫规定灯应分跨摊的点公用榨面积裁的比痕率（%）。建筑架覆盖目率（建招筑密每度）擦：建丽设用林地范灰围内管所有猜建筑暖物基腔底面技积之粪和与英建设峰用地樱面积肆的比具率（%）。建筑目容积为率：在控建设狡用地御范围粮内所四有建给筑物川地面将以上汽各层河建筑还面积费之和盆与建葱设用侨地面挡积的销比率法（%）。绿地遵率：在沈建设浊用地春范围贫内各邻类绿纵地面铅积之棚和与涌建设述用地脊面积荐的比惕率（%）。陵绿地买面积站的计位算不诸包括萄屋顶司、天谁台和豪垂直帮绿化胃。绿化屋覆盖棚率：在些建设叶用地皆范围活内全耽部绿渣化种蔽植物乞水平仔投影拌面积夫之和衬与建约设用始地面停积的疼比率逼（%）。建筑疤风水风水横学是子中国厉古代谨建筑敞活动轻的指趁导原避则和众实用众操作货技术破。晋风度水学悔是中刷国傅办毓建锻筑的司灵魂头。推风水偿学与爸中国淋营造丢学和懒中国无造园探等构械成了颤中古劝代建粗筑理该论的珠三大泪支柱挂。易风检水实叶际是榨地理惨学，逮气象逗学，迁生态某学，成规划左学和赵建筑吓学的毫一种佳综合鸭的自视然科黄学。册它是杏关于"理"，"数"，"气"，"形"的理矛论体窄系，车这一洒体系根遵行猎如下辱法则著：朵自革然的闻法则拌自然躁的数投值比宁自然馒的气柿息泛自临然的伸外形洗风水咬是这原样的依一门膛艺术炎，它对通过胁对事浊物的拾安排捞，从乒建筑梦奠基隐到室跑内装版饰，滚企图泻对一脆定场拘所内悄的气旨势加编影响唇。它著有助矮于人司们利拌用大抓地的酸自然抱力量械，利允用阴仙阳之顶平衡皱，来可获得涂吉祥珠之气并，从透而促观进健伍康，脚增加罪活力知。园林问建筑纠曲线蚁美与行风水求的关序系“山演环水码抱必禽有气绪”，创是传仗统风嫁水的者一条生重要阵定律泉。中裙华大浪地，架山环符水抱照的风鞭水宝辱地不驳胜枚党举，到不仅材被我留国六租大古斯都和门名人野故居揪所证楚实，屑也被柏名山娱大寺眯甚至代著名蜜的帝叼王陵拳墓所谎验证洞。而僻四合顶院建惯筑的顽左右蒜两侧铃的厢芽房，兆犹如酷人的颂两臂望成环鬼抱之池势，识是“引山环动水抱蛇”的唱另一扰种体藏现。乓“山采环水死抱”柳之所学以有望情，猾其理迈就在顽于其积状恰留如人杠伸出辰双臂引的拥欧抱姿况态，致既然朗这种搅姿态丈表示费欢迎谦，自惑然就吐是有扬情的朵最好狂体现彼，依兼据“劈燕天人求合一凭”之奏论，堤则风依水上框的“州山环初水抱年必有寺气”棒也就四不难晌理解忍了。瓣传统脉风水役处处过体现蕉这种葱曲线闻美，父山要竭有蜿形蜒起帮伏之纹曲，顿水要镰有流茅连忘呆返之背曲，按路要适有柳致暗花径明之但曲，最桥要皆有拱域券之维曲，乎廊要张有回怨肠之浮曲。志“曲面径通旷幽处骂”、帆“屈笑曲有福情”劣，曲参有深碎刻的甚内涵宅，象项征着严有情枝、簇打拥、蹈积蓄讽和勃稿勃生叠机。住房磨痛苦佳指数住房俘痛苦温指数霸计算协公式梯为：托商品还房的奶平均舰售价躲（平么方米器）÷泉人均绝月收柏入＝盘住房木痛苦悟指数译（房夺地产丹泡沫春指数腿）序号e城市住房痛苦指数2005年人均月收入商品房每平米均价统计时间1北京6.391471元9397元2006.105上海5.351553元8317元2006.108广州5.141240元6382元2006.99成都4.87943元4593元2006.810深圳4.461791元8072元2006.717武汉3.94904元3561元2005,1223沈阳3.39933元3166元2006.825西安3.121020元3182元2006.527重庆3.02854元2587元2005.1231长沙2.811036元2915元2006.9为什打么要察进行榜客户摧关系膀管理来自傅销使杜的声轻音。很途难找徐到真姻正的仙顾客方，我亩常在锋这些叛线索虎上花孟费大足量时晒间。来自常销售戚主任谱的声晴音。在笨展览仇会上撕，我衔们一宵共收档集了47走00张名床片，舍怎么时利用领它们摄才好助？展浑览会岁上，捷我向10熔00多人闸发放谁了公虾司资穴料，挤这些弃人对卖我们鲁的产嘱品看潜法怎总样？堂其中倒有多仅少人捎已经斤与销所使接弓触了竟？我裂应该匠和那桑些真娇正的貌潜在悼购买森者多爬多接阿触，法但我沙怎么栗能知悉道谁卖是真姜正的驱潜在坝购买动者？死我怎撞么才孙能知堆道其药他主致任和差客户礼的联服系情暗况，嘱以防垂止重库复地忙给客疼户发平放相也同的云资料得？我边们的垦户型味很多窄，他溜们究升竟想建买什陶么？来自舞楼盘裁经理迁的声欣音。有突个客粗户半转小时铲以后竹就要糠来谈守最后平的签窑单事魔宜，响但一辈直跟判单的挪主任票最近咬辞职导了，进而我浪作为颂楼盘沟经理冰，对疤与这录个客方户联牙系的倦来龙珍去脉进还一否无所狮知，剧真急员人；持有三酸个主慎任都稍先后多和这贩个客轰户联熄系过巩，我旬作为搅楼盘屑经理校，怎渡么知毅道他柿们都咸给客禽户承脊诺过页什么;现在揉手上寺有个汇团购笑的大角单子如，我膊作为融楼盘奶经理棚，该盆派哪哨个主直任我须才放缝心呢软？来自皆顾客院的声寸音。我超从企脸业的皇两个厚销售仰人员香那里恒得到柔了同古一产凭品的落不同塞承诺且，哪汤个才究是可世靠的甩？我援的朋量友以硬前买社的东真西现贞在出淘了问婚题。霉这些青问题愁还没壳有解录决，训怎么次又来字推销定？一孩个月框前，维我给撑售楼蹄部打以过电百话，瓦要求搅销售控人员接和我烤联系蜘一下司，怎滥么到承现在秘还是能没人抢理我劳？我耀报名汤参加哥企业窑网站雀上登戒出的交客户涉活动松，但兼一直谷没有晕收到笨确认容信息衰。活蛇动这妨几天因就要景开始鹿了，浪我是伴去还锁是不胡去？以为什奴么我车的维纪修请戴求提喊出一链个月细了，稼还是靠没有询等到购上门颤服务亿？顾客摊价值裁模型顾客尾价值椅层次张模型客户浙价值农层次消费瓜者心服理特与征-女性注重播商品迫的外层表和忆情感彩因素激。对织商品详外观暮、形浊状，荒特别环是其毕中表底现的钱情感涝因素梢十分待重视蕉，往抄往在侦情感写因素零作用壁下产卵生购免买动协机。详商品闲品牌天的寓壁意、霜款式伞色彩淘产生析的联丹想、锐商品架形状隶带来作的美骑感或碗环境营气氛伐形成蚕的温劣馨感后觉等葛都可些以是让女性灶消费贼者产茫生购倍买动吐机，窝有时盆是冲抹动型朝购买枯行为魂。购么物现轨场的酱环境退和促殃销人吐员的饲讲解劝和劝盈说在窝很大至程度田上会萝左右茫女性须消费泽者的崖购买房诚，有厌时甚写至能虎够改节变她冲们之族前已欣经做派好的垦消费哨决定秋，使客其转秋为购搅买促膛销的油产品惭。注重久商品钱的实鸭用性长和细毕节设悠计。由女性扣消费凡者心宇思细竹腻，阅追求奖完美价，通恢常会嫁花费鸟更多埋的时蓬间在缘瑞不同比厂家挂的不硬同产朗品之贪间进多行比为较，淡更关鉴心商蒸品带陆来的猜具体你利益找。现渐在丰恋富的满同样或的产谎品比沙性能稠，同穿样的死性能室比价阴格，惰同样膨的价滑格下状比较津服务奸，甚枣至一否些小饰的促无销礼捆品和牌服务端人员润热情艘的态读度都析会影员响女帆性消稠费者孤的购乳买决陈定。注重邮商品科的便捏利性开和生各活的授创造命性。追目前毫我国慨中青赛年女络性就庆业率弟较高哪，城帜镇高促于农跃村。亿她们刺既要嘱工作雕，又期要做专家务员劳动烦，所搭以迫必切希你望减贴轻家头务劳可动量柳，缩厕短家窜务劳孩动时须间，万能更朝好地馆娱乐税和休鹅息。勤为此摸，她吃们对墨方便倍性有筐更强抵烈的蒙要求漫。新托的方春便消表费品寨会诱妥使女第性消退费者煮首先美尝试榨，富卵于创呈造性吵的事盗物更督使女头性消渣费者拴充满馒热情蒜，以种此显箩示自亩己独逆特的吗个性扣。消费跑者心赤理特症征-单身孔贵族白领筹阶层号的消汁费意诉识随誓着社余会进棋步发怒展迅饰速，确单身凤一族扯对住爽宅物待业要点求日嘱益强弟烈，纯对住郊宅的闲功能快要求烂较高允。该求群体响多为通高收敌入、由高学想历的垂单身毛者。由于死多是倡知识桶阶层劲的消步费者犯，所沿以对芹物业占的要楼求相约对苛歉刻，签有时喂愿花渔较多顺的钱杠，也近不愿之买回应廉价执粗糙枝的物茧业。要求喂稀有众、精酒致:由于体“单私身贵密族”袖们独虽立独致行的且意识顿较强狠，对院珍贵米、稀廉有、矩精致杠的物辆业有乔浓厚禾兴趣仰，以舱体现待其“桶贵族漏”风朽范。理性拣不受过折扣污影响:他们榆的购晴买理诞性，性冷静唐而客肃观，景对大示减价香方式捧不屑扭一顾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8-10万元外企或大型企业员工中等消费层4-6万元专业人士较高消费层8-10万元知识型自由职业者中等消费层6-8万元房产计客户云类型撕分析斤与对尾策理智冲稳健模型(4俯0岁左绢右)-特征哪：考饶虑问欺题深锋思熟回虑、膊冷静铲、稳邮健，钓不易卫被推枣销员巨言辞衣打动腔，认逢为疑宁点的缠地方巧一定缠要搞舟清楚席，措闲施：自加强惧产品箩品质妙，公蕉司性陈质、含实力吗。独闪特优猎点，姥出奇填制胜任。有昂理有颈据，债虚心炼解决旁问题氏。热情廊冲动康型(年轻佣男性拜较多)-特征妥：天铅性爱垒激动摸，易恩受外蚂界怂箱恿和牺刺激生。崖措施脾：趁编热打死铁狂暂轰炸听。成茅交量样不到50祥%沉默钉寡言猾型-特征忠：出防言谨胡慎，岔外表演反应疤冷漠胶。措鞋施：蜡静、昨引导摄。亲割切诚猜恳态呀度拉灭近感陪情。忧柔陈寡断溪型-特征粪：犹笋豫不撤决，门反反浇复复替。措蹲施：怕从我开的角吸度坚旗决的用给他品自信坝，让搏客户勿慢慢盲产生宴依赖许于帮舌他的掀决定舱，分义析清残楚。喋喋咳不休炸型-特征诵：过孤分小茅心，卸想用赏言语淹说服原你。帜措施锁：取厘得信狮任，胆加强庸产品泡信心众、不衔会跑贸适抛当引翻导，士适当迅快刀拥斩乱闹麻，幼交定规金一栗定要筋快，萝无后愈悔余席地。房产欧客户订类型要分析愧与对浇策盛气猴凌人搅型-特征听：趾折高气奏昂、本吓唬巨、态怎度拒估人于穴千里途之外籍，外苦强中爽干。闯措施趋：不揭卑不厉亢，击保持化原样测，寻辩找弱谨点，皱不抵神怵。求神笔问卜谊型-特征搬：做讨决定太之前晴找风祖水先紧生，关决定贱权取渠决于骂此(别人威手中)。措锹施：齿不要仗否定黄他的佣世界湖观，善以现己代观卡点配域合其赴风水减观。络适时租提醒额他一思下，誓可接乌触些原了解师些谈摘得来颠先王肯定冤在否通定，垃否定办时强征调任半的价减值。畏首汗畏尾叉型-特征托：前降怕狼梁后怕纷虎，璃一个增问题图反复药忧虑片，缺庄乏经词验，盲考虑婶太多部。味措施旗：有找力的公业绩蔬品质挽和保规证，箭强调校肯定岛，不留必产通生其塘他想绢法。神经枪过敏筐型-特征敌：悲胜观、尖什麽敢事都棵能刺睬激他吴。措遮施：颠慎言之少饿说话旧、少倡说多们听，右重点昆严肃吴说服斤斤杂计较抢型-特征况：心卵思细抵腻，刚什麽倘都想治要，山想占毛便宜栏。措亩施：慈要用扎气氛奋逼他法，尽纹快做椒决定摸，马旅上调朝价，物强调程已经益有优圾惠借故脏拖延-特征师：个减性迟涂疑，类推三路推四敲。措裂施：派追查验客户傻不做长决定慕的真手正原胶因，胸路过残闲人顶、市马调。购买全方式纯冲萌动。吗具好叔奇心掀、炫简耀或愤消遣吗的心猴理。询因现促场售枕楼处甘、看甚板或倘因朋支友购泽买而淘产生御自已败也需耳拥有相的想局法。提醒缺式。那属于狐区域寄或区卧域外丽的客鄙户，识有一添定的瘦房产均知识安和使吓用经曾验。慕因某层体吸毫引，缘瑞对地伍段、均景观纤、产插品感听兴趣膨。诱导治式。颠第一优次购面房，拼需要客一定初时间原对产觉品进灾行考慰虑后麦决定恐。可季能因迅现场狸看板赌、售缸楼处或的吸价引而镜进入愚，需易现场修人员算详细蛋介绍低产品芽。计划积式。诞对于羊房价魂昂贵爹的产载品而聚言，巡寿存在女犹豫谦不决初的客纵户层芽。可椅以通忧过增袜加附迈加值阳和可莲能的惨降价亏等办嗓法来民进行降说服凝。购买能心理企分析详细晴研究只所需让购买追的产详品探究先有关郊资料悉（价其格、兄企业像形象响）依据圣已有旅的经栋验进贝行判史断并芬采取那行动等待管机会模仿造他人掀的判爱断（塌根据刻广告上的暗酷示）用投炼机心悉理作歪冒险裹尝试抽样偿方式虏选购碑（没荣有时嫌间考料虑）满足锋最小迷限度夸的条债件即添可销售站技巧在接社待过胸程中晌仔细毅观察璃客户鲁的身减体语湾言询问岗技巧介绍豆产品镜的技庸巧掌握恰销售杂程序伏（介守绍产筝品的莲优先妙顺序室、循悔循善喜诱客公户）议价赚技巧促成旧下决绢心的笔技巧签约碰技巧辆等客户之生命绵周期梳理论客户水生命堤周期兆理论在考袋察期喷，企番业只千能获晌得基贩本的介利益斗，客带户对滚企业傲的贡爆献不那大；在形盐成期塌客户样开始即为企君业做翼贡献笨，企敏业从破客户长交易益获得抗的收织入大倦于投谢入，烟开始闷盈利霸；稳定金期内厘客户区愿意磁支付洲较高骗的价台格，慨带给化企业伙的利迈润较叹大，买而且灵由于馋客户致忠诚姐度的故增加番，企构业将抓获得戒良好恢的间堪接收违益；在退当化期府，客厅户对史企业津提供育的价品值不茄满意晴，交绣易量焦回落芦，客办户利悉润快谨速下惧降。根据均客户伸生命骗周期佛理论当，客刚户关挠系水父平随箩着时页间的歉推移纠，从坏考察忆期到赌形成竖期和叉稳定检期直呆至退喝化期喜依次估增高吸，稳村定期痕是理执想阶炉段，此而且贪客户许关系动的发蜓展具贵有不等可跳挎跃性叶。同东时，清客户呆利润早随着伏生命诸周期吸的发饺展不勉断提糊高，韵考察晌期最落小，文形成室期次剩之，许稳定炮期最殃大。客户距成熟姜期的萍长度欠可以死充分敢反映漫出一幻玉个企杠业的常盈利棕能力汁。因票此，匠面对到激烈垮的市脖场竞筋争，陈企业陷借助肤建立撞客户亲联盟书，针繁对客拿户生拜命周绑期的茧不同姐特点荡，提榜供相陶应的垃个性暂化服絮务，桨进行荐不同登的战层略投敏入，红使企权业获朋得更务多的兵客户先价值奋，从诵而增垃强企去业竞机争力准。客户扩满意佳构成炭要素房地翅产开段发企嚷业客馆户满粱意度梢构成当要素与房抚地产竞有关房诚的项支目与印辨象有泊关的暗项目与服咱务有透关的厨项目房价楼盘晨评价拘绩点对企粥业经漆营状谊况的前评价对房乎地产听产品铅的评枣价对企昼业形梦象的良评价服务编质量活动码设计房地章产开季发企亏业客锄户满区意利翁润链票模型购买塞或租收赁房晒地产使用符后感湖到满北意成为获忠诚屿客户向外畅宣传椅，建芦立良食好口坦碑利润吸引怜新客晴户二次交置业客户慢战略静选择框矩阵客户瞒增长践矩阵禾要素杠结合客户国关系灾的类株型基本型销售人员把产品销售出去就不再与顾客接触。被动型销售人员把产品销售出去并鼓动顾客在遇到问题或者用意见的时候和公司联系。负责型销售人员在产品售出以后联系客户，询问产品是否符合顾客的要求；销售人员同时需求有关产品改进的各种建议，以及任何特殊的缺陷和不足，以帮助公司不断的改进产品使之更加符合客户需求。能动型销售人员不断联系客户，提供有关改进产品用途的建议以及新产品的信息。伙伴型公司不断地和客户共同努力，帮助客户解决问题，支持客户的成功，实现共同发展。房地牺产企读业客孕户关适系的躲选择桥方法客户沉关系宏管理客户淋关系载管理客户趣服务澡的30个关帽键时她刻-设计丝式阶段室内牺噪声舍等物浊理污居染室内舱化学冻物质墓污染室内减生物短污染室内怕空