商业地产开发经营和管理讲义地产运作开发技术

姜新国中国商业地产理论主要奠基人之一、全国著名商业地产专家，中国第一部商业地产专著作者，在清华、北大、浙大、交大、人大、复旦、厦大等名校讲授商业地产，业界有商业地产“教父”之称。上海知名商业地产服务机构—上海在行置业投资咨询有限公司首席策划师，商务部属下的中国城市商业网点开发管理联合会常务理事、专家委员、学术委员会副主任。

从事房地产近20年，曾担任大型开发企业的总助、副总经理，谙熟商业地产的策划和规划、开发、营销、招商全程技术，著有《商铺投资》、《商铺韬略》、《商业地产开发、经营和管理》（清华大学房地产总裁班重点教材），主持或参与了“世博轴”、“南站地下商业空间”、“中医药国际服务贸易总部基地”、“万科”项目等上百个项目的策划、规划、招商和开发运营工作，是国内外公认的实战型专家。开发商业地产的五大好处：1、改变企业经营结构2、增强企业稳定性3、可以帮助企业抵御风险4、可以无土开发5、可以平衡税收但是商业地产的技术要求很高，于是，我们想到了商业地产学习。前言一、商业地产概念

二、商业地产的一般类型

三、开发形式

四、开发顺序

五、开发流程

六、盈利模式

上篇:商业地产运作和融资一、概念1、商业地产概念

固化资本

2、价值表现

商业价值影响房地产价值表现

商业利润支持租金，租金支持

房价。3、商业地产两种开发模式

一是产品性开发

二是资产性(持有物业)开发4、商铺和住宅的差异比较项目商业物业居住物业最终用途商业经营居住评判标准商业利润或租金舒适、安全、便捷、私密、经济、景观升值条件经营或商业环境改善土地或居住环境改善消耗方式价值转移(中间商品)终端消耗获得方式投资购置类型经营型物业消耗型物业属性生产资料生活资料5、基础知识—五个差比一是路段差

二是位置差

三是楼层差

四是面积差

五是业态差二、商业地产的一般类型1、单一型：纯商业地产

2、复合型：商住复合、商旅复合、

商办复合、工商复合

3、多元组合型：商旅办组合、

商住办组合、

工商办住组合等。（一）项目分类（二）商业形态分类

（1）购物中心（专业的，如家居中红星·美凯龙）（2）百货大楼（3）商业步行街（综合、专业、等级、交通形式分类）（4）专业卖场（5）市场（6）专卖店（7）奥特莱斯（8）商业街区（9）社区街市（三）产品类型

1、商场物业2、街铺物业三、开发形式1、房地产开发形式

（以万达为代表）

2、金融资本的投资形式

（以深国投为代表）

3、店铺经营的形式

（以百联为代表）

企业名称企业类型主业商业代表作开发类型特点归纳优劣评价瑞安港资房地产新天地综合地标拉动周期长。恒隆港资商业地产恒隆广场综合、商办高端品牌、商办联动持有经营。新世界港资房地产新世界百货综合、商业单品牌市场运作不力影响局限。万达改制企业房地产万达广场综合商业不精致，融合能力不够，品牌少市场影响力大，品牌有号召力，真正转到商业地产轨道资本市场通道不通。宝龙民营房地产宝龙广场综合同上。品牌意识略弱品牌影响力小，商业层级低三四线城市发展，以销代融。中粮集团央企商业、房地产大悦城单品牌商业持有，适合消费趋势资金沉积。华润央企商业、房地产万象城单品牌（品牌延展不够）商品持有，中高端品牌品牌策略有完善之处，品牌延伸不够。华侨城央企房地产欢乐谷单品牌旅、住复合，商业配套旅游的景观、商业为住宅配套旅游形成地标，改善居住环境，商业做好配套，万科之师。万科上市公司房地产设有（上海都市花园的配套）居住物业,商业配套没有旅游，其他和华桥城一样，在找合作者商业是绝对弱项。深国投地方金融机构及个人集资商业地产嘉信茂资金投入、土地运作追求资本收益率与万达同步发展，只追求收益，忽略自主开发，自有品牌（汉奸模式）。世茂上市公司住宅没有品牌(世贸百货)住宅开发，商业持有争取商业地产上市扩大融资。SOHO中国上市公司房地产SOHO前门大街个性住宅及配套商业品牌优势商业地产行业的原始做法，拆零为主，商业地产技术能力不强。证大地产上市公司金融和房地产大姆指广场住宅出售，商业持有有潜质，模式化不足社区商业市场很大，价值稳定，方向感不强。国内房地产企业参与状况和特点分析企业名称企业类型主业商业代表作开发类型特点归纳优劣评价合生创展商业公司民营零售、办公、酒店、别墅没有品牌（合生国际广场销售、持有兼有模式不清晰方向：房地产+资产经营，广东风格不适合做商业地产。绿地国有房地产都汇城销售为主产品开发为主品牌没有形成。金源民营房地产金源茂销售、持有兼有规模效益大而无当、坪效低。银座国有房地产银座广场销售、持有兼有嫁接品牌商业边缘爬伸，缺全国战略。金融街上市零售办公商业地产金融街资产开发成京城地标无形资产扩张力不够，停留在实物资产经营上，全国高端物业市场未占领。弘基、仁丰等民营商业地产弘基休闲广场租赁经营，出售兼有扩张力度不够，特色不明显中小企业的代表，没有全国战略，模式还须提纯。百联等30多家商业上市公司上市商业地产开发、商业运营以百联为例：联华购物中心、东方商厦、一百、永安百货、联华便利等商品经营转为商业开发，持有物业，包租商业物业，物业利润而非商业利润。商业经营转为商业物业经营，商业运营品牌优势，品牌召集优势。寄生型的商业企业，增加了商业成本，可能受到市场淘汰，超市已经开始直营为主。小商品城、皮革城等上市自营专业商业地产小商品城、皮革城自营的商业地产开发和经营专业特征强，品牌认知度高。由于商业资源关系（产地或），可复制性小，发展前景一般。红星美凯龙民营商业地产红星·美凯龙开发和运营行业龙头品牌不可延伸到其他产品上。深赛格上市公司商业地产赛格电子广场商业物业运营行业龙头品牌不可延伸到其他产品上。太平洋颐，高华强北数码商业地产赛格电子广场商业物业运营行业龙头品牌不可延伸到其他产品上。4、国内商业地产的开发模式比较

（1）万达VS宝龙；万达是成功的宝龙；宝龙是不成功的万达；

（2）华侨城VS凯德：一个大思路和进行，浑然一体；一个两业分置，各成品牌；

（3）华润·万象城VS中粮·大悦城；子品牌渐成气象。中国商业地产模式的检讨:

成功模式的评价

成功企业的特质

现有开发模式的不足

中国商业地产前景与模式探索结论:

综合开发优于单项开发的模式万达判的经挺营之好道经买营遇之衫道涌—崇资产婆经营师无债形资怜产经铺营—妈万第达品芬牌亏核心乞资产汁经营阶—秧模稳式撇化衬实物贱资产迟经营涛—什持有责物业四、松开分发割顺链序■先定依位，拢后拿姑地■先策师划，摩后规隆划■先文纸化，灾后设值计■先招掠商，豪后建逐筑■先融蕉资，迹后投彻资■先经领营，过后销腹售■先管匙理，珍后开例张■先品巧牌，乓后赢六利五、骄开发关流程商业主题产品包装文化内涵项目策划初步方案论证调整方案推广开始方案设计项目报批招商方案施工单位开工市场调查提出开发方向商业方案建筑方案开发方案商业论证市场论证资金落实主力商家承诺初步销售方案建筑规划论证销售商投资客实际使用者商业诉求确认项目方案初步协议价格定位对象推盘策略商业需求产品定位业态定位收益预测周期成本项目决策区域推广方案返租方案风险评估用地研究商业征询产品春开发圈流程蓄－追猜求市叫场价叨值最请大化落实SP活动开工开盘筹备(推广)软文参展招商商管筹备销售筹备按揭银行施工开盘活动销售阶段商场开张调整商管成立统一办证银行按揭返租签约异地销售展开委托管理主力进场推广商企入驻持有侧物业抱开发犯流程犁—追你求持裁续增帖值项目条件判析业态定位商业规划商业文化策划经济测算消费对象数量能力倾向规划消防商家消费审美时尚流行经营方式经营策略交通条件环境条件规划条件物业条件商业资源回报要求商圈范围竞争策略业态类型业态构成品种类型服务方式商业文特色建筑条件配套条件交通组织业态布置商业主题橱窗CI系统色彩灯光初步租价成本测算收益预测客流频率消费群盈利状态消费资源租金成本能力外部动线内部动线到达路径引导纵向横向经济收益评价品牌策略开业调整达到目标收益率资产经营商业运营招商实施商业运营初步收益目标优惠条件策略价格推广商洽签约对象开业推广形象包装运营模式组织场地建立制度取费标准建档财务人员培训管理目标内部制度商场制度装修控制开业计划庆典SP活动开业时间开业率商品调整商店调整租金调整融资方案转让方案持有方案内部增值资产包装委托经营自营方案拆零整体产权收益权再投资抵押节奏幅度六、厌融资肯和盈轻利模岛式（一败）国内历商业柄地产图的融欧资方索向和刺现状1、传经营忘性物狭业融浊资2、筒土地奴融资您\项汇目贷撑款\娱带资搁施工3、砌RE违TI祖s融袍资4、鹿私募撒基金5、搭民间找资本6、甚国际量资融7、压产品吉变现8、陶传统链融资党通道（二驶）盈霞利方绸式1、请基本修类型危：实物鱼销售资产匆经营上杂市2、搏具体熊方式垂（愿1）枝变现潮原朽则：庆市场赶价值甚最大冈化。变现土地：产权转让、合资入股、股权转让整体：整体(销售)转让、合资入股、股权转让拆零：分幢拆售、分层拆售、分间拆售（2踏）持津有虽原仔则：攻资产凑优质帽化、猫经营狂实心庸化持有租赁经营：可变和不可变租金合资经营：租金入股，租期入股委托经营：固定租金、自收租金实物融资：银行抵押、实物担保、典当（3润）资慕产上亦市汁原司则：帅资产摩包装资产上市融资：组建REITs、发行基金上市公司：募集公众资金产权交易：无形资产和实物资产同时评估（三站）介缝绍几脏种盈淘利模贫式1、谢早期姿大连稻万达要模式2、虽新天苗地模桂式3、务复地隔模式4、吊万科搞模式5、腥摩根骡·斯吊坦利就模式他们垂为什缩慧么屡屋战屡送败？—柔虹桥裳购物够中心赠案例案例削检讨一、蚀取地身攻略汤二著、市欲场分帽析方仰法樱三、闻定位净技术骄四迷、开膊发技见术通五、帜商业棍地产篇策划研六路、招福商技痕术太七、失营销熔技术八、薪商业羞地产逗管理戒的核邀心技别术丛九、板不可屿不知下篇活:商腔业地苏产开堆发技持术一、部取地气攻略1、歌用地微研究绞2少、取梢地方慨法摆3、汤取地吉攻略用地甜研究获：城市吴知道赴商阁圈知武道终消费骆知道誓交甚通知用道驱市场芳知道台文毙化背扩景知环道直地块围知道皇自割己知晶道消费人口数量质量消费规模商业状况租赁状况物业市场状况其他投资利润资金市场配置商铺投资回报地块价值商业羞地块右判析腹基本想办法案例连检讨尊1苏宁甘退地醉的尴糊尬万达杂谋地牌之道案例侵检讨征2仲盛衰案例风—他认在轨帝道哪气一点蹲上？案例理检讨冬3服装笋城案派例二、典市场梢研究斩办法商业施规划商业央用地报供应外和开亩发类逼型规划赤中的或商业宜项目扛发展纯方向拾；开轧发类护型建设五中的摇商业厅项目渡定位巡寿和市屡场状协况两个絮空间腊，三村个市加场旁未来役市场样空间油的研嚼究现时案的市烦场状恰况研己究1、昌销售食市场困研究2、豆租赁隔市场嗽的研蛋究3、灯商业汤资源腿和发傍展前份景研寄究案例迁检讨重庆叫农贸劣市场碍案例对比淘案例仆：宿肢迁南偶菜市范场项容目三、定位蝇技术（1弓）可野操作诱性（2槽）适孤应性（3恩）兼社用性1、企定位斗原则2、绞策略系定位竞争则型定浇位社适合冤型定切位3、易在行嘱精确遇定位加体系—商盒业地页产的沉五维填定位秋体系（1旺）逆询向定防位法产业扯→就袖业→接收入屯→消槐费→衡商品眉→阁业种杀→业敌态（2黎）市卸场定亿位法鞭—商查圈分砌析法竞争纳关系宴、合倡作、嫂差异（3摩）建迹筑定今位法土地闹利用道思路涉、建馋筑容昏积率劣、密疤度、联建筑腐分布研、主盈次入码口、船楼层坟、配袭套条腔件（4粗）以辽招代枪定法贞—商版业的副发展撕计划（5滤）经室济(午收益酬)法手—以枪租金犹来定后价4、妙定位劳技术怨要素（1放）目领标定副位（2颗）消排费类汗型定瓶位（3善）商显业定执位（4仙）规贵划方蚀向定模位（5节）开木发策愈略决陵策（6殖）融乳资方波式定霉位（7升）盈捎利模暂式定邀位（8裹）形扭象定挠位5、乌定位损决策唤依据（1挣）前且瞻凑性（2瞒）适震合犬性（3块）竞禁争愉性6、会定位镇决策钻过程（1门）定伴位建卷议（2各）定灯位策岔略（3凝）定慕位决漂策飘摇鸟的思型维—椅南证盗大厦连案例案例英检讨四、闲开发秒技术1、声开发偏方案扇要素璃:（1令）开发纤周期垄和进证程（2知）资桥金计司划（3脚）招染商计枕划（4度）人铃员配香置（5吵）工休程进射度（6旋）销诵售计秋划和浓进度塘控制（7虑）合眼作伙贸伴一般瓶开发烟企业挡商业挤地产糊组织梢架构企业专设部门外包业务自管业务市调策划招商营销委托管理定位决策规划设计开发企业项目融资经营决策专业蔬企业打组织夸架构总部市场发展部项目拓展客户服务网上商务媒介关系部研展部项目运行运行部IT档案行政保障部商企关系招商商业资源法律事务法务部商铺估价估价部机构资金个人企业资金基金融资部自有资产部资产托管资产置换资产运作抵押托管部财务管理公司境外基金国内基金市场研究指导开发项目租务物管三大块：1、市场块版：市场发展部、媒介部、运行部、商业资源部。2、资产版块：估价所、融资部、财务公司、托管部、自有资产经营。3、保障版块：法务部、保障部、审计室4、培训培训规划营销2、挽提升闭商业逢价值酸的方租法实现销售提升房价兑现商业价值提升租金提升回报商场管理管理技术物业管理业态设置销售方式业种组合品种商品经营成本商品成本价格经营成本促进关系商业推广招商能力业态主题实现销售提升房价兑现商业价值提升租金提升回报商场管理管理技术物业管理业态设置销售方式业种组合品种商品经营成本商品成本价格经营成本促进关系商业推广招商能力业态主题实现销售提升房价兑现商业价值提升租金提升回报商场管理管理技术物业管理业态设置销售方式业种组合品种商品经营成本商品成本价格经营成本促进关系商业推广招商能力业态主题实现销售提升房价兑现商业价值提升租金提升回报商场管理管理技术物业管理业态设置销售方式业种组合品种商品经营成本商品成本价格经营成本促进关系商业推广招商能力业态主题商业用地属性判析体现土地价值设立合适的业态立店障碍排除建筑形式选取文化气氛营造挖掘商业价值提高使用价值创造附加价值3、秆提高续房地碰产价讽值的这方法4、膏介绍悲一些柜商业笔地产暗规划休类型剂和理墨念类型规划理念类型规划理念商办、居住SOHO零售、旅游Outlets(奥特莱斯)商务、居住MOHO郊外商业商务区SBD商业、居住BLOCK商办住旅停车HOPSA（豪布斯卡）商业、办公CBD商业、工业、商务Siliconvalley（硅谷）商业、休闲RBD商业街区、居住Lifestyle（莱斯迪瑞）商务、旅游TBD富裕居住区商业CLD5、漠产品发设计“三继元合续一”图是商英业地诊产产表品设膊计的韵基本投原则琴，商攻业业嚼态、茂空间默形态斤、投鬼资式夺样这斑三个舍要素描必须同时爸融入邻产品捷的设链计过忽程；级而“砌三点支归一帆”是兰理想灿的产耕品设烂计结狗果。6、桃影响暖商业眉地产弹的一披些特斧殊效备应（1叠）大付店效装应（2伟）名滤店效仇应（3滑）名办企效缎应（4精）价御格效欣应（5和）地炎标效畏应（1适）商挡业建章筑规技划设肌计原愈则功能范设计紧为先，指标耽关系郊权衡光。环境侵行为谨因果，规划虾接近些商业卸。努力谱优化掀坪效，收益乐总体格平衡絮。风格黎反映云业态，配套剧适度纪扩容屿。外观键实用炮兼顾，专用痛通道扯相融狮。商业恭设计欣先理腿念，竹战略芽经营余要交阿底。（规呈划引删导书戚）商业鸟建筑忽不一刃般，戚组合老设计稍肯定奋好。总平布布置抱可循谱环，味免得松顾客狱折返旁跑。（游炸逛特杏点要惹抓牢面）时区辜规划随有意满识，袜商业助繁荣脚又降搞本。主次辉入口悔精选猛位，久动线卖分布傻关全自局。（2瞒）技替术要夏则楼层弯意识冻全首家层，块铺铺茎皆活鹊价值址高。层高扭变化说对面墙积，纲通道洁宽窄滤看人挥气。（人奇气、些品质踏、宽树街无耀闹市槐）柱距拌取舍露有模梳数，剑专门者通用五不操界心。负荷层确定挤看业完态，量适度敌放宽孔可转枕行。围栏彩上升搏一米原三，永阴角拥阳角连尽去荒掉。台阶钱过高纽奉客流钥少，搅车位影克扣抗档次雨低。立面解不要瓶太波氧折，不入晚衔灯光类要亮旗化。小型泛商铺谦要通犬透，厨大型与商场纤可封甲窗。商业朱广告闯做规幻玉划，还对视松角度感很清燃晰。店招板通道屿和橱碍窗，乌三个捕要素撒要记弱牢。种树亡对着颗中间您柱，妨剪力珠结构般要挖棒出。得益在面积糟大6保0%戴，柏水电形配套捞够就双好。电子州商务同已认漏可，喇虚实岁结合魔肯定虎好。商业志建筑斧先消洁防，食交通腿规划志很重悼要。筑巢疗就能扣引凤台吗？火—松择江规岭划案例案例家检讨妖1案例搅检讨蚂2大而甘无当怨—商样业巨隙无霸华南已MA旁LL章、世置纪金床源案例案例喷检讨歉3新天皆地是殖各地胁都能友做的孝吗？对比读案例梁：纠兄正“刺新天弊地”—易连云裹港水丝式晶宫曲的策伟划方另案五、咏商业安地产逗策划1、诱策划恩原理鼻2、秀商业阔地产叫的策泽划的肤特点条3尤、常约用的谣一些肤策划鬼方法4、赔包装表技术（1棵）商赔业主组题和法特色（2熄）品坝牌醒特芽质（3注）产曾品今包客装（4缘瑞）推喉广叫原孕则（5胃）宣演传是途须径5、贱推广礼技术（1奥）针询对夺性（2暂）有缺效毒性（3房诚）经棋济炊性6、附推广悟方案正设计（1岛）推想广节源点（2嘉）推枯广力些度（3盛）选固媒方梯式选竞择（4纪）成泻本考陶核（5难）推适广策仇略调佛整序阶段特征推广关键点焦点·指向传媒选择投放方式1开工特色，亮点、PO、SP活动规划、设计、市场全方位大众、财经通讯、报导2项目融资项目前景、增值方式各有关专家、高管财经特案3招商商业机会、聚集效应商业环境、SP活动名人、名家、行业协会商业、大众新闻、报道·映象4预售SP活动行内、文艺类名人大众、专业广告·映象预售SP活动专家·投资同上新闻、广告开盘SP活动本企业高管、投资人士同上新闻、广告5揭幕庆典、SP活动政、财、商、文相关主流媒体专业媒体等新闻、广告映象全方位推熔广溜方赚案（伯示范驳）推哪广寄力行度得表（示水范）类型阶段特征项目实施项目融资招商销售揭幕推广形式传媒推广力度●●●●●●●●●●●●●●●投放力度●●●●●●●●●●●●●●●●●●文案·平面●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●SP筹划●●●●●●●●作业●●●●●●●●●事件题材泡制●●●●●●●●●●方案设计●●●●●●●●●●实施●●●●●●●其他波推广辨工具瞎还有奇户外粥车身雕、汽剪球、DM耗派送案例弄检讨世界膝级的泻景观欣能给半我们幻玉什么历？—苏承州服碰装城洗案例对比捏案例崇：澳并门威斑尼斯召人—情宪景化宫商业六、询招近商护定蛋输盼赢基本梯观点绪：招商乳也是命一门猫艺术诊，基引本原识理是舍商机雄招商谦，招债商的灭理想偷状态秤是坐被着招述商。1、筛需要廉招商烟的物缘瑞业类曲型购物直中心形、耀主题孟卖场亿、螺特色次商业近街、百货伶商场灵、诱市场败、拖奥特湿莱斯多、惩大型商贸惊城2、昌招商问对商碰业地搞产经咐营的己作用开发董、经匹营商躺业地怒产必椅须从辜商业越上入手，倍强化痕招商岛和运毁营管走理，来才能敌获得网良好的收垮益,爱长期甜发展揪。3、塑招商雕是商幻玉业地存产成岭功的塘关键（1件）招络商是骂商业巧地产卧实现勉有效往开发熟的关歼键：娘实现弃有效挤开发焦就是宫要通烧过招涝商使疼之投暂入商殖业运爽营。稳没有往运营畜就没丛有商腹业利堂润，葡没有爪商业读利润喉，租针金收摘益和定房价胁就虚族拟化衬。（2神）过田量开该发，书稀缺风性不腹再明顶显,猴实现招商帮也是荷产品巧实现羡销售葱的关社键（3斧）招释商是梦定位溉决策队实现夫关键（4叮）成奏功招田商也丸是资捕产经芬营的唉关键4、滤招商疾在商咱业地隐产开伙发各荣个阶铅段中的作剂用（1闭）项侦目研禾究阶背段（2扶）业毫态定赖位阶洲段（3驶）规荣划阶炊段（4却）商荒业文右化策曾划阶灵段（5坡）经银济测就算（6繁）招虫商施本阶段（7英）开室业筹安备阶割段（8蹄）前昆期调银整阶猜段5、诊招商注的各级种模荷式（1裁）自裙主招戏商（2福）委拥托招窑商（3折）商叮房合缝作（4效）加尿盟导成商招商信息透露客户积累活动展开商务谈判遴选考察决策合约讨论签约进场办照装修信息发布开业调整6、胀招商截工作兰的一蕉般业扩务流子程（1秩）选图址（2悼）建随筑（3祝）工菜程界纳面（4摄）商伞务洽密谈7、蚂招商吐工作御一般翠业务钞程序8、涛招商诉顺序厌安排焦也是帐具有墨策略吵性，招商糖按下洲列顺栏序展森开：效用序号商业分类作用租金水平时间第一序列主力店（大超、百货）招商成功关键低，有边际效应前期完成第二序列次主力店协同效应低前期完成第三序列名牌特色店标杆作用中等前期完成第四序列配套商业业态和谐中—高，量大中期完成第五序列常规店群丰富商品中高、量大，平衡收益后期完成9、连制订踪蝶招商检优惠淋措施标的策沾略（1稳）地佳方政淘府可倾以提索供育曾商政抓策；（2恳）项容目开社发商朝(物胖业业姥主)冶可以阶提供仍的招欺商优惠先条件恋；（3酬）运锈营管挎理商撕：商督业管细理费携、物悟业管贺理商的伞减免挽措施阀。10桌、招绑商机母制损—箭捕猎伏动作权机制客户甄别决策法律事务目标猎获狩猎山林响声目标搜索11蛛、招固商工尊作砍业务紧流程（略注图）优惠政策经营决策物业形态商场筹备推广吹风走光点火加温添料化学反应保温招商信息发布客户结累考察遴选签约进场商场筹建内部建设建筑装饰管线管理机制区位公共部位装修人员消防场地商场拨筹建商场筹建设备·装饰装饰设计队伍进场预埋设备安装分隔精装修内部建设任务人员场地制度体系内部体系商业制度管理制度灯光广告落实执行送档12捎、招慌商操阅作实勒务（1够）前鸽提①严了解床了物天业和顿回报揉的情物况②瞒明确昂定位搬设定武的招越商对吧象③廉了解到各商基家的坊开店仪计划（2哄）操术作的扎步骤选址以—物川业条会件—丛工程预界面陷—商兰洽合斥同（3线）各荣道步讨骤的博工作储要点①间选址略：商核家有胜没有哗象项休目区配域的滚发展计划②记物业落：项裤目的缩慧物业徐条件秧，包杜括建销筑条件、则配套丹条件材是否源符合旨商家悠对物业段的要锯求③冒工程耕界面露：交殿什么焰样子于的房甲子给恢商家（毛膊坯？始装修枕好？榨）④扰租赁择合约义及租连金13溜、合捉同（1万）租忽约方骄式—催取决指商场惰的经挑营模剪式（2勾）标来的物叹要素（3鸟）配羊套（4位）时非间约例定（5传）取届费（6蝴）营唇业员铲管理（7蕉）统详一收哗银的遥结帐邀日期（8站）商塔场的疯各项岗制度14崭、招篇商方局案编渣制方渣法■时间诵目标破面积狸目标能品牌柜目标书收益鹊目标■商业倡发展饼同业蝴竞争告开店类计划■招商弟策略愤锚店伞设定秀次主填力店把设定胳品牌积专店惠设定■招商绣手段堡招商盏推广汪途径丛招商萝活动席策划订和实颂施馋客菜商访伴谈■业态俘修正袭和平熄衡■实施毅过程寄中的遇实时首调整■管理侨方案叶的预荷置(费电用、帐制度淘交底溜)■收益枣预估■招商恢实施■客户圣回访■商业选资源康管理■客户绍进驻育—季形权象控惊制交堪底俗装蓬修方乌案审砍核裙进蓬场计际划径装滔饰计梨划检赛查兔装扶修备仓案■协助柄开业案例材检讨走1招商买不能少举白奖旗辱—高醉桥案恭例案例春检讨喉2开发脉商不羡能包殿打天先下—宝龙之恢梦案但例七、辈商业袖地产樱营销烟思维基本晶观点斯：商业迫的营景销本浊质是意分销鸦一个弱盈利编模式版给投垒资者润，让螺别人肉赚钱挂。营销熊推广昏的基符本法饼则是横炒商辜不炒注铺。（一倍）营伪销方助案要土素1、汽目标挽确定时间乖、面洞积、贿可售乒比、倾部位价格息、回菊款数蓬额2、怖产品疫确定产品绑规格僵、单氏元、叙投资谜量、稼收益温方式厅和收胜益率3、物价格运用差五个旷差异位原理锄定价塞格当地屋人接歪受的咳价格袭范围单价谊和总旺价的隆关系4、东对象焰：销固售的故目标仆客户5、滥手段错:用灰什么闪方法裤买出泳去?除了疮我们弃说的嫂“八恭个知抽道”冠之外拳，我患们还仓要对断微观敏市场滴进行猛专门饺调查爪和研矿究：（二若）事壤先必滋做的丽功课1、具当地里人投结资倾凯向2、剃各区因域不具同收混益率葡要求3、公销售独条件岁—预霞售限托制，铸包租牲限制4、踢银行宗放贷钩—给朴不给止商业疮地产来办按照揭5、占成败皇案例售研究际—警鹊惕黑寸色事图件6、甘竞争待楼盘问的营沃销套移路7、号市场宅对项配目的眠评价位和口羡碑（三势）营阅销策泳略1、蚂推盘慎策略酿：先柄好后俭差2、随推盘语时际产：节欧日.狗春节取期间依上佳3、教销售昏战术畅：区蚂位顺界序、凶产品扇投放量、碧业态屿控制4、内传媒缎策略煤（目略）（四蹲）定芬价办汉法1、却收够益匠法2、创比奴较狐法（五术）卖减点梳廊理1、毅区位容：城学市中串心、滩区域弹中心毒、社区坝中心京、交草通重琴要位任置2、沾规划并：介影绍一源些规泻划理积念3、义名企磨：万乏达—售沃尔丝式玛案陪例4、门增值调：如讲大连脏胜利洪广场（六苗）实晨战技饥法1、于前景纷煽情摇法：白洛阳索案例2、捐实话掏实说境法：毁麦当宵劳的叼故事优、3、炊拍卖痕拉高羊法：是巴比也伦生围活4、始明星由偶像叮法：咐名人奏效应5、伏实力歌大腕志法：张如温疼州人暮看盘6、批市场迟信心循法：倾包租钟、回香购等（七拉）营毒销陷当阱1、郑炒作掉过头朱：H承K1反00猫案例2、验忽视絮细节铁：站陡前街耍案例3、地拍卖诉失策标：平辜望案倒例4、恭其他菌一些驶失误跌点提晴示总体糟销售李流程袄控制传媒策略目标市场开发进展投放节点力度广告预算产品轮廓初步方案营销方案扩初方案进场开工传媒选择效果反馈修正试销引导、修正强销尾盘结案主体完成装饰安装环境交房物业介入物业方案物管费销售宽目标闻制订营销侮的业越务分娇期流唐程（运错筹—独实施途）开发用地判析项目定位产品定位对象定位营销市场趋势细分市场选择市场位置市场策略规划设计适合性分析差异性分析超越性分析形成产品特质运筹期推广展开吹风SP活动加温高温客户引导吸纳积累熟悉案场人员培训布置案场法律文件内部程序筹划期接上弃图：推广传播软文推进后续报道开盘资源调动补充资源市场吭奋稳定客户配合办证银行现场推介现场配合实施期其他职能口碑推荐冲刺结案案例潮检讨闹1案例灿检讨护2偷梁自换柱凉的结著局—业帜态盛误汇·旗生活统家案技例谁炒范糊了冶HK弱10厦0—油柳林昼大厦乖案例案例押检讨姨3细节件决定到成败惰—无垃锡站今前街显案例八、戴商业私地产哈管理背的核氏心技饥术商业看地产作管理部就是桥资产法管理核心难理念：1、慨物业压资本嫁化的杰运营腿和管桶理的击要求（1闷）商处业地冷产运熟营就牺是要巷使之纳产生之商业较利润（2地）在做利润余产出扩时最梢求效狮益最船优化（3宋）运啦营的氧基本基办法翻就是处制定溪规则笋—管外理（4咬）物赢业资贼产的扮管理启目标婚—保撇值、赠升值（5庙）物枕业资添本的币管理恰要求冷—法太制化周的要绍求2、碰增值他服务哄的手父段和加具体板运用扩方向（1慌）商恭业物后业更处需要暂—增介值服烟务（2誉）增往值要稻求和每物业博管理梢的作哑用（3今）增而值服冠务的摇考核霞量化—市网场比害较法3、花的增慌值服钟务核脑心—旧提升页坪效勾商攻业地碰产管接理的庭目的泉在于扒提高遥坪效胖4娃、提啊高坪扇效的默规划崇体系业态招商环境建筑和配套营销推广管理措施创意业种目标商企商业氛围文化特色市场冲击八个管理个性商品合作条件满足人性时尚科技公众和商业可实施突破雷同研究策划说明红：商拣业经夏营业既绩的话提升弓是个先系统于工程概，提唱炼出鲜七个饶主要宫影响格因素单，进辰行系图统化生研究疫，在夏此基荐础上练形成营完整顾的提泻升方冤案，闻努力舌达到辈“商潮业繁团荣、蜂资产惕优质抚、系圈统管转理、末项目顾品牌氏”的术提升弊目标迷。基础研究城市同类项目区域同类项目周边项目相邻关系内部调研提出调研成果任务提出市场调查定位战略定位形象定位业态调整建筑风貌目标定位组织征询建筑优化方案环境优化方案配套条件优化管理建议规划招商方案和计划业态规划规划论证实施方案策划方案双X（效益和形象）行动计划执行实施计划策划导入调整辅导实时修正评价检讨推广内增实施方案导入成果检验客流增加坪效提高商业利润增加租金上升形象重塑地位提高经营优化成果效益预估达到内部增长目标项目结案5、层提高壶坪效裳的常坦用手亲段（1怨）定冬位修熄正或虽重新坝定位（2秋）商标业模限式的封调整（3岩）塑冬造有距个性遇的商粗业角曲色（4酒）商半品调添整方绸案（5惨）S驳P活帅动策通划—她节日陪促销钩、特馒价促免销有文从化的狂SP幅活动6、显管理撇出效视益核心灯理念籍：商孔业地鸽产管拴理就宵是资背产管厅理商业舰地产污管理恢KF挪S资产增值权属转让租赁登记转租备案范围界定橱窗广场绿化广告灯光装修管理楼宇设备电梯消防安全车库通道卫生物业设施形象经营商场秩序促销控制活动核准物业定价取费标准成本控制资产增值权属转让租赁登记转租备案范围界定