招商客户洽谈中的电话邀约技巧

电话邀约电话邀约适合不同渠道客户陌生客户缘故客户转介绍客户电话邀约的好处省时省力省激情给你信心为邀约参加活动铺垫

电话沟通者的形象

电话营销沟通时，由于“远距离销售”具有不可见的特性，电话营销沟通者的形象要求比面对面营销沟通者的形象要求更加重要。

在电话里与顾客建立信赖感和亲和力

1、相像

2、赞美

3、倾听

4、合一架构法一、相像沟通三要素①

语言、文字；7%②

语速、语调；38%③

肢体语言。55%

1、肢体语言（55%）：表情、站姿、坐姿、手势、呼吸等

1）微笑

2）坐姿要端正2、语速、语调（38%）

人分三种类型A：视觉型：特点:以眼睛感知周围的世界,到一个地方会东张西望。说话、走路特别快、语调特别高、声音特别大肢体语言夸张、呼吸幅度较大B：听觉型特点：以耳朵感知周围的世界、说话走路比较适中、语调顿挫，较动听、对声音特别敏感C：感觉型特点：凭感觉、触觉来感知周围的世界说话、走路比较慢、说话中间经常停顿，并伴有嗯….这个..、那个..的口头禅、与对方说话时经常会低头沉思。要跟顾客相像，当顾客是视觉型时，你马上要变成视觉型的人，当顾客是听觉型时，你马上要变成听觉型的人，当顾客是感觉型时，你马上要变成感觉型的人。

应用

二、赞美定义：把某人身上所具有的优点、长处通过你的嘴把它说出来！并且这些优点和长处也正是对方所引以为豪的。赞美被称为语言的钻石，分直接赞美与间接赞美、助理赞美。直接赞美：直接面对面说出对方所具有的优点。间接赞美：当面对对方讲别人曾赞美他的话。助理赞美：说给跟对方关系比较好、同时也有可能会对他讲的那个人听。

赞美时要注意以下几点：1、真诚、发自内心；2、要及时，及时发现、及时赞美；3、要具体、不要笼统；4、要有针对性，不落俗套。三、倾听

优秀的销售人员在跟对方沟通时会拿出80%的时间在听,20%的时间在说,在20%的时间里又拿出80%的时间在问!(问一些开放式问题)倾听时要注意:

一定要认真、专心眼睛要看着对方做一些呼应性的动作，例微笑、点头等四、合一架构法

合一架构法——不直接反驳和批评对方不使用：但是．就是．可是使用：同时三种合一架构：我很了解¨¨¨，同时¨¨¨我很感谢¨¨¨，同时¨¨¨我很同情¨¨¨，同时¨¨¨

如何进行成功的电话邀约打足够的电话!知道说什么!知道如何说!遵循一个原则!

成功电话邀约的七步骤准备→策划→倾听→推介→异议→达成→总结第一步——准备l

外部准备准备环境——打电话的场所准备镜子l

心理准备（自己的准备）预演未来放松并且清晰声音中富有激情与信心预备打电话前微笑牢记唯一目的—邀约参加活动我明天昨天今碗天＋瓣－－赶＋“感杯受好宽”，辛则表沃现佳＋姥－－狮＋思想竞模式活动丢:编刚才桑你们掠大家酸··不··需··1.张有没帮有一降些特朋别的倍感受勉?2.兄有没芹有看慌到一刮些特臭别的巴景象雨?3.苏有没悦有嗅液到一惕些气竟味?4.稠刚才摆有没助有感画觉到尸真实乏感?自我扮管理优--仇-预嫁演未倍来明天今天与过吼程行课为有寺关要按军部就倘班进惜行对事捷情有辣基本筋的了盆解与春经验懂得屈实际邀完成催的步彼骤自我棕管理便--接-预赏演未但来l心理坝准备援（自祸己的晌准备塔）预演糠未来放松帮并且牛清晰声音椒中富反有激宗情与季信心预备私打电意话前凭微笑牢记枪唯一促目的碍—邀慢约参颠加活买动l资料掘准备客户宏资料——电话拴号码乎和地斩址——准备酿名单掏（至截少2由5个索）公司播活动犯资料电话桃邀约为资料——电话单邀约笔记录霸表——电话哨邀约性话术第二澡步——策划策划字开场诞白：主动波寒暄-确定若目标-自报杆家门-提示宾记忆好的睁开场歇白可矩以让保对方拥愿意除和业写务人秀员多震聊一功聊，衔因此屯除了畜耽误他两分头钟之芹外，恩接下凶来该客说些怖什么宵就变逮得十饿分重材要，浇如何歉想多胁了解木对方臭的想陶法，挥不妨嘉问：“策最近域推出顷的股桐指期蜂货，舍请问串您有介什么苍看法灾？”诸如信此类横的开葡放式终问句惑。对象建议电话约访时间工作在写字楼，工作时间为朝九晚五的公司职员中午休息时间医生下午15点——17点工厂员工上午11点-12点或下午15点-16点商人下午或晚上酒店员工下班后政府、事业单位办公司人员下午教师下午策划轻打电璃话的亭时间米：安远排最惑适合伙的打持电话桐时间第三匀步——倾听第四滤步——推介推介丧提问底：1、“查叔叔迹您好兰！不受知道娱您参杀加某饭某活度动后怨的感僻觉怎眠样？稻”事茫先想短好问介题，祖以一骆种委辞婉询破问的恋语调拦提出婚问题择。2、“圆阿姨塔您好角！听费说您谊唱歌森特别件好听捏，我洪想邀钟请您宝来参贿加周血日的外某某丸活动盟，到查时您傅给喝产一首疮什么译歌？茎”多绩了解叠顾客凭基本液资料涛（生掀日、绕嗜好恶、专物长、产兴趣淹等）圾，针傻对顾摆客需刘求提惨问（愉知识守、活秋动、远抽奖救等）作。3、“鹊**撤先生梁，上染次的夜活动葡你现课场就拒开户脊了，须不知依道你椒回去骄有没屋有跟意同事数分享铁呢，地本周猴日我毯们有投一个套**驱*活锣动，再你看双你和竭你的巾朋友触是否简能一岸起来改参加删呢？”针对称以开僵户的括顾客枕提出眼转介线绍（辞朋友顾、亲渔朋。奋。。赴）4、“屈今天去的活翁动非怪常好欺，我船们特与别邀跑请了饿知名垦**站*专乖家，亩他平牙时很券少在估外面波作公睁开的抹讲座胀，机维会很且难得巴呦！傻您看渗呢？尤”提猾出具油有吸骗引力惹的话电题。5、“转我现坡在在银订位玻子，革是给禾您订览一个笑位子叛还是粱订两灯个位恼子？废”选馆择性抱提问煤技巧啦可以阴获得谊肯定舱答复荡。在活给动中帅推介恰给客静户的盼一些书相关喇资料接，活渣动结陆束后党的回露访及纹再邀峡约。导入剖主题迷：1、适当旋赞美显后导宁入主线题活航动。a.夹“看过乓了还闻可以魂”“眠你真佣是老条有所获学的绢楷模提啊！引正好芦我们唇有一胡个难激得的笼机会疫要召这开一另个大约型……叠”b.膝“还没逮看呢坝！”必“真钱可惜杂，资守料上专有很董多关知于近企期股展指期披货知港识的耕内容畏，不忘过没会关系拾，近点期我捏们要……造”推介贺步骤推介这内容1、科普违活动练：知编识性根、权督威性套、趣懂味性赖、稀帝有性猎。2、体验冒活动兆：活详跃性票、多扶样性渔、美绢好性替、优壤越性否。第五些步——处理内异议一般浩的拒桃绝问家题“我进考虑府一下盒、商愉量商疼量……膛..谦”“不感惧兴趣……甲.”“没有砌时间……减.”“不想桨参加……绵.”应对里拒绝应对狐拒绝如的原键则：采用幅合一赵架构城法：不直售接反拌驳和难批评炒对方采用3F技巧飘：我浓很了桨解、乖感谢蜂、同慈情…，同摄时…例一:“我考顺虑一献下,商量望商量….进.”示范:“我明魔白,没问多题,那主赢要考戚虑量帅是哪螺方面泛的因超素呢?是看杯一下全朋友阻明天针有没报有时持间,若朋槐友有仗时间休您就绕跟朋石友一礼起过贵来参伏加活首动是愈这样挨吗?……句.”例二:“不感秒兴趣……戏.”示范:“我理当解您淘的感彩受,同时扬也正仰是因槽为您灿不感雁兴趣快我们钳才打宫电话剃给您,您知伙道是微为什捎么吗?因为嘉您说翻您不买感兴月趣,这说彼明您离以前毁还没泻有参爹加过捞我们睁类似取的活掩动,对我锄们的戒活动傻还不生是很级了解,也不谨知道朗我们缎的活拉动到祸底可引以为斤您带茅来哪诊些好何处,所以伏不感副兴趣丙这是盗很正虾常的,同时巨也说丘明是筛我们虑的工嗽作还理没有衔做到随位,让您吊还没息有全降面了罪解到阻我们苍的活植动,介于亦此,我们茄会议坡营销杂更应真该把搬您作龙为嘉拨宾邀屯请过乱来参核加从讯而为分您投踪蝶资带迹来更备多帮阳助,尤其岛是我础们要撒举办在的这弟次活幸动内像容是慌非常幸的丰奥富……症..别”例三:“没有沿时间……亏.”示范:“哎呀,我要免恭喜雷您呀,您之狐所以肢没有寻时间笋一定宰是您准的身浮体特热好,精神摇特棒,您才塞想花薪时间惊做这械做那,把时磁间排州得满狠满的,那您尘平时咱都忙拿些什睬么呢?…弦……腐.”例四:“不想俱来……桨.”示范:“我理候解您糕的感忌受,那同侧时为泻什么卸不想渡来呢?主要已是时侧间问谅题还莲是身凑体状抱况不完允许辆出门斥呢……航….诞”拒绝仇处理掌要点1、不闸要自米暴自合弃，爪不要价轻言起放弃将，必穷要时壮可以搅把拒怒绝转兼化为吴卖点熔。2、回倒答尽需量简欲短，肾不要香详细皇阐述松更多胆细节帜，以见免节垂外生芹枝。3、回农答问扭题要榜诚恳供，杜题绝争泼论，订“解葡决争吓论的怀最好瓣方法狂是不晋争论伍”。4、有置些拒比绝是衣不可然避免坐的，斤例如椒顾客隆不是控决策黄者，倡遇到钱这种泰情况船最好仍的方谜法是箱收集挠信息逝以后馆再打袭。第六砖步——达成达成讽目的电话柏营销袋沟通废的最枕终目后的是——让顾基客接等受我聋们的肠服务结或活迁动或棒答应举我们底进行丙上门毯拜访熟。达成签话术1、假景设成颗交：剥“好学吧”蛮“先毙生，招您今大天下忌午在侮家吗郑？”2、说才明理互由：各“是宏这样长的，效某某符活动脆参会往要凭害邀请新函入露场，罢您看便下午锅我几看点给雄您送艳过去盗合适料？”3、克其服异乒议：染“没星关系敢不麻谱烦的除！我凉家正挥在您侄家附筝近，驴顺路麦送过开去，闪再说畏这也票是我永的工睛作呀维。”4、确对定达昏成：谎“您诉家的勺具体沙地址哄我核稠对一缴下，他是……乘……路更冻合适洲？好短！下邪午见市。”达成鸦要点1、寻铺找平铅稳过盐渡：芳无论卵成功毛与否俘，唐区突地腰结束革通话品带来轿的负嗓面影胀响是浴很大江的。2、态坛度不劝犹豫痒：毫甜无疑势问，旨犹豫束不决换会使刘你的锁通话世失败君，为那避免愉犹豫辩，以煮下方代法可筑以试固一试锄：a.总结旅结束组：总荡结“兆您的准看法殃是”——反应摊“您病也决祝定”——试探速“那沈我就差给您称订”学。b.复述白结束包：“银那就番这样挎订，霉我下亩午三搜点去模您家祸。”c.主动厅退出案：“轮好的露，耽穴误您荒宝贵棒时间费了，菌下次淡再联叙系，轨请您金记住贩我的翅名字脉。”第七谈步——总结继续路学习勤于态练习针对英不同迁渠道运客户刺电话隔邀约刷范本陌生泽客户缘故掀客户转介森绍客证户电话脉邀约原陌生刻客户狡话术薯范本投资购顾问繁：“你原好，药我找苏袁先课生。此袁先帅生你茂好，援打扰蚂您几京分钟粱时间庆，我牲是××公司总投资计顾问××。投资讨顾问娇：“我辰打电迁话的港原因慰是询杀问你疯最近竿有没驶有关乓注股堤指期据货？客户召：（款有/没有况）投资国顾问催：太责好了臂，我敬们本皮周六须有一叛个××活动概，我让想你当也会叮有兴现趣多彩了解旧一些泼这方呼面内逢容，锐并参捞加我唯们的粥活动餐吧！客户胳：我才的确图不感盲兴趣投资巧顾问：“堪袁先赏生，睡我明锈白。吊可能晒每一换个人帽对于菌自己允从来究没了献解过采的东呢西都新谈不益上感懂兴趣享还是耳不感忠兴趣被，我伟今天议打电虽话给变你就匆是想劣邀请茅你，单参加盯我们污的××返×活动紧，你赠先了泻解一封下再青决定躲是否久对感郊兴趣自也不节迟啊集。投资贼顾问：你旦看是茄明天逢上午和10记：0瓶0还猎是下啄午3：0肌0给魄您送傍邀请视函更创合适额呢？铅”投资失顾问：“谢蛛谢你鼠，袁树先生格我会殊在上帮午10：0凑0准程时给遵你送右邀请屠函。族我想塑再确图认一骨下，捡你的失地址尘是中忧环大隶厦35层35资01室，茶对吗甘？祝叨你工扛作愉傅快，犯再见届。”电话兴邀约箭转介就绍客冤户话渗术范汤本投资雨顾问惠：“你慈好，乒我找辫袁先始生。陵袁先压生你众好，书打扰伞您几舅分钟梢时间数，我斥是××公司霞投资胶顾问××。投资余顾问猫：“是锻你的株朋友洋黄*挽*先概生介誉绍的妄。祖黄先鬼生告酒诉我验你的班事业伐做得膝也很抗成功惰，所刻以特篇地要匙我打锡电话鼠给您沉？投资存顾问晨：上个巴月黄瓦先生查参加肤我们桐的××活动模，他敞感觉腰很好督，他湿觉得圾你也粮适合攀参加罗我们械类似创的活跑动，铲所以梳要我灰打电东话，纳希望锻跟您个约个底时间而参加球我们可的××活动盘！你乞看是辞明天亩上午卸10输：0顾0还顽是下贵午3：0驻0给牌您送欢邀请证函更乓合适为呢？室”客户匹：我莫有朋普友在节期货哨公司投资无顾问半：“如叹果您毒有朋锐友在芒期货悲公司辉的话负，我银相信招他一戴定也漂有邀猾请您蕉参加腊过蛮拔多的竞活动待吧，毯您也筐可以啊尝试这来我碧们公父司参奔加本和次活倾动，裳多了胡解一幼些市廉场的属形势醉及应盲对措贝施，岭我想坟对您莫也有旨帮助投资忙顾问：你阔看是轧明天劳上午浅10误：0传0还筝是下价午3：0拢0给迎您送龟邀请撤函更蔽合适改呢？橡”投资皮顾问：“谢突谢你愈，袁锈先生池我会旅在上辣午10：0伍0准转时给蒸你送绪邀请灯函。施我想重再确把认一舞下，及你的高地址眉是中沙环大吓厦35层35醋01室，侧对吗雨？祝大你工渡作愉锡快，驳再见唱。”成功推电话宽邀约笋的七私步骤准备宴→策划怨→倾膏听→密推介→异嘴议→宵达成→总絮结电话绳中如即何应妥对捧不同射风格斜的顾丧客专家俘型顾溜客1、特点拳：对都您的望公司愈、活鲁动等租了如恰指掌惰；提绣问使绝您应办接不肢暇；涛似乎鼓对您很讲的洞话不茂感兴柴趣；获突然挂停止却谈话摘。2、建议问：激附发他装的好产奇心姥，为饿活动沈制造姥悬念欣，如脂“您构想参殊加更毒专业丘的活具动吗琴？”满足鸡他的盛虚荣伯心，刷让其方感觉身良好纱：“济太好萍了！贺感谢步您提肃的建赴议，舒欢迎王您这雪样的店专家净来现杨场指予导！屠”虚心佣型顾较客1、特点戒：友迹善、殿亲切持、彬镰彬有层礼：茄是个篇出色疫的听贫众；叨若推真介好断，他政会感卵兴趣后；拒依绝方腿式坦驰诚直衰接。2、建议状：保残持友类好态腿度，赢礼貌宜回答顾问题匠“噢纳！是疮这样诸的！……除”孤独栋型顾杂客1、特点斗：对喜您提防到的婶所有燥好处涂表示认赞同幕；无氧时间阻观念愧；同监样彬躬彬有抚礼、翠友善阀；鼓们励推锣介进逐行到脊底。2、建议矿：明忧确他够们的未兴趣氧和需录要——关“参加手活动感还是异聊天雾”、剖“产抖品还堂是聚顷会”迫。明确催顾客经类型墙后，太不要清浪费花任何呆不必员要的麦时间俘，态旷度友敬善地件尽快斜收线椅：“究好！架打扰篇您……下次……善”。犹豫李型顾贱客1、特点碰：不疾能直晌截了析当地浊作决冲定；红不作婆正面态答复敢，拖四延谈卧话时瘦间；用不承列诺任那何事揭情。2、建议伪：不探要让唉他们欲控制咱时间胞，不钢给他育们更旋多选甩择和悬主张亲，要台强调悄“机不会难电得，弟给您树订一楚个位援子还棍是两才个？乒”语气狠坚定去，态钟度积道极，永不要压让他规们的忍回绝纵影响泛您的懂情绪凉：“岁好吧衬！很宗可惜养！这次油的活哥动非希常好洒，我蚁们特招别邀塌请了蒸知名去**弟*专法家，绘他平刊时很矮少在塌外面煮作公辅开的壳讲座刘，……碧”。胆小跌型顾备客1、特点活：对弦您表担示敌睁意，父言谈赤中甚牧至有田恐惧笋；会袜委婉愈地拒舌绝你护。2、建议登：声梯音自顺信，抗尽量母友好删让他虎安心灰：“锯请放南心，货没问农题的棉”。体会帐顾客艳的感须受，紧特别先是拒饿绝的熟感受包，将根活动笼或服睡务的孩所有禁利益签和好方处充瞒分向唇顾客瞧宣传喘。理智伶型顾收客1、特点算：珍拒惜自蚊己时哥间，也很少姨接受灾陌生乔电话裕；固糊执已腾见，巨坚持控自己景看法消；有绿强烈江控制概欲；沟非常顽直率狂拒绝班甚至打无理错。2、建议祖：想批方设批法强贺调活瞒动或剂服务旋的优扎势“县特意殃请来……专家续亲临肌现场……平时犁很少……有……僻”不要循唱反欠调，察尽量杯向他巴们表挥示崇花敬之免情：凝“您杏的很叶多看更法都母特别汽对，圆平时验一定……臭”强调可团队抽精神哈，让丹之深灯信您隆打电堡话目渗的是荷在帮咬助他韵：“扎我相名信讲收座对道您的盼投资旨是很予有帮巧助的遵。”不满毫型顾朴客1、特点甩：喜畏欢责拐备、浩抱怨市；喜泄欢表象达受音挫之黑苦；俭不愿临付出稻更多情的东载西。2、建议惰：立在即接改受责哗备，牛赞同唉他们朋的抱季怨，怖对他摩们的岁感受槽表示北同情尖：“阻是呀呢！我伏也会……撞”想方认设法阿赢得轰他们兼的肯钩定，宝寻找