企业转型时期的营销策略与管理工具

..演讲主题：转型时期的营销策略与管理工具演讲人：XXX先生提纲谢谢麦肯特的顾问团队（二）麦肯特的顾问团队（一）..主题：转型时期的市场营销与创新一、转型时期市场的生存环境二、传统企业的营销大战三、转型时期的市场营销策略与创新四、转型时期的营销经理人谢谢麦肯特的顾问团队（二）麦肯特的顾问团队（一）..主题：转型时期的市场营销与创新转型时期市场生存环境一、转型时期市场的生存环境（一）全球经济一体化冷战时期的军事集团对峙北约组织和华沙组织冷战结束后全球市场自由化北美市场自由贸易区——泛美洲自由贸易区欧佩克石油组织——欧洲经济共同体东盟10+3（中、日、韩）——WTO谢谢麦肯特的顾问团队（二）麦肯特的顾问团队（一）..主题：转型时期的市场营销与创新转型时期市场生存环境一、转型时期市场的生存环境（一）全球经济一体化全球事件：

◆世界杯足球赛——奥林匹克运动会

◆东南亚金融危机——全球金融动荡

◆以巴冲突——全球油价暴涨

◆美国纳斯达克股灾——全球互联网业低迷谢谢麦肯特的顾问团队（二）麦肯特的顾问团队（一）..主题：转型时期的市场营销与创新转型时期市场生存环境一、转型时期市场的生存环境（二）企业国际化

◆上海财富论坛——世界500强的实力SHOW

◆跨国企业本土化

◆生产基地的建设：东莞——中国最大计算机生产基地

◆设立科研机构：微软北京中国研究所朗讯上海、深圳研究中心谢谢麦肯特的顾问团队（二）麦肯特的顾问团队（一）..主题：转型时期的市场营销与创新转型时期市场生存环境一、转型时期市场的生存环境（二）企业国际化

◆设立企业管理学院如惠普、爱立信、诺基亚、摩托罗拉

◆组建营销网络上海大众公司与上海汽车集团的营销之争伊莱克斯、飞利浦、诺基亚、宝洁的营销网络建设谢谢麦肯特的顾问团队（二）麦肯特的顾问团队（一）..主题：转型时期的市场营销与创新转型时期市场生存环境一、转型时期市场的生存环境（二）企业国际化

◆人才本土化基地建设——本地劳动力科研建设——本地高级技术人才营销网络——本地高级管理人才

◆中国企业国际化三来一补

谢谢麦肯特的顾问团队（二）麦肯特的顾问团队（一）..主题：转型时期的市场营销与创新转型时期市场生存环境一、转型时期市场的生存环境（二）企业国际化贴牌加工委托代理（品牌出口）基地建设：海尔、TCL、小天鹅、美的、康佳

◆策略：从城市到农村从独生子到多元化从“窝里斗”“下西洋”“围魏”与”救赵”

环境保护全球化谢谢麦肯特的顾问团队（二）麦肯特的顾问团队（一）..主题：转型时期的市场营销与创新转型时期市场生存环境一、转型时期市场的生存环境（三）环境保护全球化

地球温室效应、核辐射植被沙化：北方沙暴，海南丛林沙丘淡水污染：尼罗河氰化物污染、丹江水库砷污染、孟加拉砒霜污染城市废气：臭氧层空洞——智利物种灭绝十九世纪为土地而战，二十世纪为石油而战，二十一世纪为淡水而战，西部缺水根源：人口爆炸、经济恐龙（CO2、汽车尾气、化学污染、消耗矿藏森林）出路：环境保护、环保产品谢谢麦肯特的顾问团队（二）麦肯特的顾问团队（一）..主题：转型时期的市场营销与创新转型时期市场生存环境一、转型时期市场的生存环境（四）互联网引发新经济比尔盖茨与维纳斯计划新工具革命互联网引来e时代：互联网像空气和水，渗透到组织与组织、人与人之间。电子商务：TCL、联想转型，张瑞敏：要么出网，要么死亡。第十五届五中全会摘要：（概念的丰富和深化，必然带来人们观念的变革；观念的变革有必然带来行为的变化。四、加快国民经济和社会信息化信息化是当今世界经济和社会发展的大趋势，也是我国企业优化升级和实现工业化、现代化的关键环节。摇把推进国民经济和社会信息化放在优先位置。顺应世界信息技术的发展，面向市场需求，推进体制创新，努力实现我国信息产业的跨越式发展。高新技术与过剩经济..一、转型时期市场的生存环境（五）高新技术与过剩经济事件：两届高交会，一届国际计算机大会概念：网络技术（宽带、数字技术、微电子技术、超导材料、纳米技术、绿色环保技术、高性能电池、基因工程特点：投资越来越大，折旧越来越快，新品推陈出新节奏越来越急，技术快速更新，产品快速淘汰，从投资过剩到生产过剩，同质化产品与替代性引发持久价格战，微利经营。西部大开发..一、转型时期市场的生存环境（六）西部大开发与农村城镇化事件：成都10月20日的西部经济论坛朱镕基总理日、韩访问谈西部开发政策：十五届五中全会第十个五年计划

◆西部开发与农村市场开发的互动，为中国企业的持续发展创造新机遇。七、积极稳妥地推进城镇化提高城镇化水平，转移农村人口，可以为经济发展提供广阔的市场和持久的动力，是优化城乡经济结构，促进国民经济良性循环和社会协调发展的重大措施。小结..小结：1。我们的市场环境发生重大变化2。我们正处在市场经济重大转型时期3。我们不但要同国内企业竞争，还要同跨过企业竞争，生存空间越来越小，压力越来越大。4。机遇与挑战并存，成功与失败同在。5。中国企业正处于实力小，水平低，外洪内涝的不利地位。第十个五年计划：

今后的五到十年是我国经济和社会发展的重要时期，是进行经济结构战略性调整的重要时期，也是改善社会主义市场经济体制和扩大对外开放的重要时期。二、传统企业的营销大战..二、传统企业的营销大战现象：降价大战：彩电、VCD、空调、微波炉、电脑、药品广告大战：秦池、爱多、巨能盖、棉内衣渠道大战：TCL、康佳、长虹、海尔、联想服务承诺大战：家电、电脑人才竞争大战多角化大战结果：成本压力、消耗企业竞争力原因：生产过剩、同质竞争、不了解顾客的需求，没有个性化服务，缺乏超越自身的能力二、传统企业的营销大战..三、转型期的市场营销策略与创新，集中化策略三、转型期的市场营销策略与创新彼得·德鲁克：“企业只有两种基本功能：营销与创新”（一）竞争策略（成为一流品牌的制胜之道）1。集中化策略2。差异化策略3。有效传播策略4。知识营销5。环境营销6。网络营销前三名定位：集中资源，力争进入同行前三名。城市第一策略：TCL、海信等市场开发策略。《战争论》作者克劳塞维茨军事进攻三原则：第一，摸清敌方的实力；第二，发现敌方薄弱环节并猛攻之；第三，进攻的战线越短越好。..三、转型期的市场营销策略与创新彼得·德鲁克：“企业只有两种基本功能：营销与创新”（一）竞争策略（成为一流品牌的制胜之道）1。集中化策略2。差异化策略3。有效传播策略4。知识营销5。环境营销6。网络营销差异化策略全方位市场竞争中的企业，实力彼此相差无几，唯有创造差异才是生存之道。三点论：1。快一点（相对速度策略）：森林遇虎，体育竞技，索尼纯平彩电推出故事，TCL96年跟进长虹降价战的故事。2。多一点（相对优势策略）：康师傅与统一碗仔面的竞争故事（央视一套广告）；服务竞争，TCL彩电3年保修，康加5年保修，海尔时多打一次电话，多上门一次服务；其它如买一送一牙膏，洗衣粉等。3。新一点（产品个性化差别策略）：海而小小神童洗衣机故事，TCL2966型彩电成功的故事，应对长虹降价的“新鲜蔬菜”论。有效传播策略..三、转型期的市场营销策略与创新彼得·德鲁克：“企业只有两种基本功能：营销与创新”（一）竞争策略（成为一流品牌的制胜之道）1。集中化策略2。差异化策略3。有效传播策略4。知识营销5。环境营销6。网络营销没有品牌的产品是不能传播的，没有传播的企业是不会成功的。a.传播工具的几次革命：纸的发明，活字印刷，激光照排，电话发明，电视世纪，互联网b.美国总统的得与失：尼克松电视辩论的失败，戈尔与小布什的三次辩论c.广告大战与产品包装：争夺客户注意力d.聚众传播：品牌运动的锐利武器，“幸福快车”与“新营销活动”知识营销有效传播策略..三、转型期的市场营销策略与创新彼得·德鲁克：“企业只有两种基本功能：营销与创新”（一）竞争策略（成为一流品牌的制胜之道）1。集中化策略2。差异化策略3。有效传播策略4。知识营销5。环境营销6。网络营销知识经济时代的知识信息爆炸。企业为顾客提供的产品与服务中知识含量越来越高，知识教育，培训辅导顾客获得相关知识，这是高科技企业营销的核心。知识营销者=技术工程师+销售师环境营销知识营销有效传播策略..三、转型期的市场营销策略与创新彼得·德鲁克：“企业只有两种基本功能：营销与创新”（一）竞争策略（成为一流品牌的制胜之道）1。集中化策略2。差异化策略3。有效传播策略4。知识营销5。环境营销6。网络营销21世纪是绿色世纪，也是人类环境保护的重要时期。主要包括1）绿色设计2）绿色包装3）绿色形象4）绿色消费5）绿色标志6）绿色保护与壁垒电池产品在环境保护方面应有新的突破网络净营销环境杏营销知识楼营销有效巡寿传播撇策略..三、裤转型近期的勿市场站营销异策略超与创恒新彼得耻·德诉鲁克辫：“渐企业丽只有舅两种融基本孕功能叫：营戒销与太创新浇”（一华）竞削争策垄略（麦成为扎一流际品牌筝的制辱胜之俯道）1。凳集中栗化策韵略2。圈差异甲化策骨略3。部有效吃传播衣策略4。持知识违营销5。什环境统营销6。召网络厚营销e时翻代、妹e人月类、疗e消毛费、逮e营吐销特点旅：a类.与胶顾客状无距有离互开动与近沟通b.兴迅速惹地反斜应和牵快速枕的服在务c.草高度场个性屈化的我需求d.锻最低刑的价浪格与者绝对最成本匹的控福制（二表）创蓝新策咱略网络浴营销环境诉营销知识无营销有效票传播由策略..三、逐转型伴期的塔市场厨营销徒策略没与创垃新彼得幸·德六鲁克剪：“贱企业岗只有努两种效基本柜功能嘉：营贸销与圆创新水”（二虾）创挡新策庸略1。些营销领组织班的创新闸与再紧造2。奴品牌毒创新3。堡服务潮创新4。钱渠道滔创新5。较营销辱管理晶信息故化6。江文化耳创新建立疼精巧邀型、狱学习寄型、悉健康估型、飞信息盗化的未网络隆组织1）齐营销就组织过的价像值升浅降机责任已责任经营愁者膊员工浑顾客服务席服外务长远谎的泛葛顾客批（泛蠢顾客结时代昨）为辰主的玻策略怒性计浴划2）承营销颤网络幅的核极心价据值a.扎顾客走的需章求质b.货员工盟职业号生涯铃的依皱托洁c.蠢职业比经理焰和企帆业家麻的摇在篮悦d.怎品牌贡持续朵成长骗的保骡证唐e.康中违国市贪场需接要适乌合国扒情的雀营销屡组织直f维.营鸭销网未络要缸建成接可持倾续生驾存和典发展贿的长盏远组导织价值换增值营销闷组织致的创车新与殿再造（二饥）创若新策婚略网络秩营销环境互营销知识岂营销有效肌传播鹅策略..三、衬转型草期的饰市场致营销殖策略诞与创义新彼得烈·德棕鲁克慢：“销企业炒只有在两种献基本牵功能脏：营讲销与警创新焰”（二眉）创践新策短略1。讽营销老组织最的创新姐与再谁造2。家品牌按创新3。围服务奇创新4。送渠道货创新5。蜂营销科管理搬信息马化6。时文化驻创新3）拌营销养网络责建设置的关悄键要罩素a.散人以才本探土化北与知迎识化落b坝.巡寿网络失的区勒域市英场化饥c碌.极吸限营品销—瞒—销屿售终胆端的侄争夺增战葛d.己品缓牌与葵区域买文化尿共荣智的传窃播拜e.地科塞学管烈理与底信任杀文化说的结面合4）订重建蜡优秀寺的营律销组域织a.父从利康益共伟同体恩到事币业共冻同体立b沸.从插粗放肾型的稠经验别性组察织到诞职业召化队慕伍建深设柴c.树把石汉炭变装成金括刚石滴，把策绵羊绪变成钳狮子治d.铲激励光组织巷的“仅两度辆”法骗则：△温度判：N胸O2霜N2隙O4（物偿色透很明）纵（棕阴红色率）速度阶：光眉谱（参七色戏）润自柏然光播激暗光品牌巧创新（二宋）创阿新策浴略网络楼营销环境愤营销知识燥营销有效然传播明策略..三、隶转型生期的词市场旅营销寄策略暮与创女新彼得槐·德顷鲁克翠：“课企业解只有邮两种弓基本叠功能第：营脉销与辆创新攀”（二拼）创驼新策译略1。坚营销煤组织测的创新皮与再游造2。愈品牌坡创新3。攀服务晒创新4。好渠道见创新5。勉营销扛管理别信息仍化6。寒文化变创新a.品牌搁永远谱是新b.道品牌蛇防治甲老化c.么品牌欣“真亩善美命”的蕉化身如百棵年飞群利浦钓、可梳口可扣乐、半IB旧M的结故事服务骗创新品牌粉创新（二泊）创找新策和略网络翻营销环境捞营销知识悄营销有效奖传播秒策略..三、住转型度期的营市场幕营销锅策略饿与创逗新彼得蛋·德扇鲁克检：“挠企业延只有遮两种捷基本丛功能叫：营漂销与哄创新弱”（二殃）创辣新策尽略1。取营销投组织汉的创新躬与再役造2。吗品牌牵创新3。余服务抢创新4。耻渠道杏创新5。梨营销家管理给信息役化6。胆文化帽创新a.眼只有豪对顾绑客方貌便的情服务弹，才轰能具火有永搂续生寨存的使权利前，船和售水的名关系域：李勺世民亚：水做能载散舟亦坚能覆期舟。b.扰建立症完全砌彻底确的以爽顾客馋为中响心的饰营销衣战略乞，适它应转盛型时查代顾辨客群透体得慕的重犹大变雪化和眠个性虾化需龙求。渠道调创新服务盘创新品牌替创新（二爪）创竞新策亡略网络双营销环境志营销知识渐营销有效裹传播饶策略..三、倡转型叹期的触市场堤营销态策略喷与创畜新彼得丝式·德总鲁克曾：“难企业览只有赤两种省基本守功能闹：营俩销与雀创新棚”（二适）创揉新策时略1。烫营销扎组织沙的创新锣与再联造2。众品牌筋创新3。吸服务换创新4。由渠道幕创新5。缝营销努管理蹦信息烟化6。诱文化唐创新a.欲中国胀市场胃计划仆经济睬商业业渠道敲遗产确已将仗不复押存在练，新塔生渠糕道尚疼在痛寇苦地撇催生背。b.拥国际劳连锁慎经营蝇大行我其道星，沃涂尔玛小、麦设当劳王、柯牧达胶靠卷、弦深圳味润讯淡、南泻京劳零宁c.约农村航小城荡镇化右将影购响农浊村市弄场销抱售模旋式营销捷管理殖信息剑化渠道饰创新服务诵创新品牌固创新（二阀）创修新策横略网络耗营销环境柳营销知识宵营销有效板传播视策略..三、侮转型记期的猪市场扛营销阴策略申与创诵新彼得陪·德轻鲁克钥：“克企业绞只有敏两种幅基本票功能唱：营瞒销与牌创新炸”（二精）创计新策涉略1。土营销梢组织斧的创新录与再煎造2。显品牌碑创新3。厦服务壶创新4。市渠道柳创新5。仗营销晕管理墨信息饺化6。呈文化刑创新互联和网电子拐商务CR遮MDR骗P文化备创新营销单管理惯信息庸化渠道读创新服务销创新品牌暮创新（二沿）创龟新策职略网络炮营销环境隐营销知识鸣营销有效瓦传播协策略..三、膨转型丝式期的控市场屋营销即策略义与创询新彼得梳·德滤鲁克唤：“屈企业角只有师两种争基本情功能徒：营狠销与膊创新堡”（二兼）创臂新策烧略1。绒营销沿组织森的创新障与再捷造2。北品牌饮创新3。远服务阵创新4。报渠道丑创新5。皇营销退管理疤信息蹄化6。椒文化比创新a.飞华为贩基本邮法：纠只有死靠知球识、森技术瞎、管塑理、作在人礼的头佩脑中翼挖掘惯出财由富。坑资源折是会努枯竭列的，迟唯有络文化享才会击生生本不息款。华章为没捐有可舰以依榨存的木自然掀资源详，唯倒有在馅人的没头脑节中挖沸掘出字大油窄田、具大森悦林、安大煤简矿。b.皇德意网志文之化：阳高尚此的职满业水怨准和随道德c.千大和财文化背：团蛛结、旷倔强挽、勤守奋的命文化d.续美利尾坚文紧化：就兼容适、创舌新、孙自由筑文化（三血）转杯型时源期的魂营销迈经理泛人文化桨创新营销捕管理屡信息择化渠道金创新服务资创新品牌杀创新（二竿）创暮新策轮略网络塑营销环境需营销知识稀营销有效坐传播吴策略..四、感转型粪时期类的营是销经叼理人1。第知识欺经济配的“凤五知拣”人哪才2。延营销数经理雨人“胖三化协”标黎准3。胆组织川管理痰的“际五明伞”原拍则4。训营销亲经理左的三古个习琴惯5。群用人久之道6。渠营销残管理闸工具7。群永远燥的生蛛存忧构患意芬识知识见识学识胆识常识“三呜化”智标准（三烤）转邀型时雅期的音营销慢经理立人文化待创新营销荡管理挣信息慢化渠道雪创新服务傲创新品牌编创新（二溪）创摘新策仗略网络虾营销环境度营销知识锐营销有效戒传播偏策略..四、迁转型金时期晶的营微销经论理人1。霞知识功经济柱的“返五知铲”人顿才2。阶营销毫经理坚人“柳三化步”标止准3。牺组织蜻管理犹的“嚷五明座”原叛则4。兼营销朱经理孤的三队个习姨惯5。杜用人撤之道6。蛇营销疏管理箭工具7。观永远美的生呜存忧软患意龄识专业铺化职业伴化国际驻化“五顷明”啦原则“三乖化”殿标准（三绞）转锈型时匪期的晕营销俯经理闻人文化论创新营销隶管理陵信息班化渠道翼创新服务句创新品牌加创新（二暗）创眨新策忧略网络嗓营销环境驾营销知识率营销有效疫传播冈策略..四、辽转型甘时期茫的营特销经辅理人1。托知识振经济猜的“懒五知所”人到才2。身营销片经理轧人“江三化贫”标晒准3。栽组织旧管理掌的“劝五明健”原陶则4。熟营销忧经理劈燕的三垒个习宣惯5。客用人物之道6。积营销城管理蚊工具7。伙永远素的生佩存忧剧患意杨识严明文明透明开明高明三个桃习惯“五巴明”辜原则“三冤化”殿标准（三逮）转志型时押期的脉营销赏经理猫人文化黑创新营销甘管理击信息萍化渠道宇创新服务螺创新品牌峰创新（二庄）创度新策普略网络是营销环境铲营销知识预营销有效氏传播挺策略..四、跳转型绢时期备的营般销经队理人1。丛知识叛经济肆的“舒五知朗”人薯才2。乡丰营销溜经理显人“左三化华”标纱准3。薪组织鸟管理行的“害五明答”原此则4。珠营销蹄经理控的三贺个习拦惯5。葛用人接之道6。毅营销窑管理泪工具7。五永远焦的生石存忧卧患意伍识认识貌自己了解晨顾客熟悉四环境用人筛之道三个础习惯“五泽明”抖原则“三视化”插标准（三葵）转蔬型时奴期的滔营销速经理得人文化堪创新营销胸管理愿信息结化渠道仆创新服务俗创新品牌耻创新（二追）创稿新策呼略网络援营销环境本营销知识细营销有效顾传播乐策略..四、狭转型僵时期喜的营征销经巴理人1。样知识曾经济今的“抓五知皆”人断才2。印营销剖经理代人“暖三化喂”标同准3。笨组织央管理箩的“搭五明懂”原默则4。杨营销边经理寸的三盾个习趋惯5。票用人抄之