电话促销行销培训教材

电话行销(药品分销)电话行销是分销的主要手段第一章、电话分销的意义电话分销是处理客户资讯最基础的商业媒体电话分销是成本最低、速度最快的销售方式电话分销的特点互动性即时性其他媒体的补助经济性普遍性快捷性成功的电话行销拟订营销方案并配合执行利用现代通信设备及现代通信技术电话营销与计算机连线作业，建立电话营销系统第二章、电话高手必备的四大工具物品准备心态准备资讯准备在这个世界上，准备得越充分的人，幸运的事情来临到他身边的次数就越多。物品的十二种准备1、三种颜色的笔2、便签纸3、电话记录本4、计算器5、涂改液和橡皮檫6、喜欢的音乐7、钟表8、镜子9、客户资料10、备忘录11、传真件12、喜欢的饮料和茶水电话行销人员3大心态打电话是一种心理游戏，也是一种体力劳动。1、热忱只有热忱才能融化冷漠的冰2、自信销售是信心的传递、情绪的转移3、真诚任何方法和技巧都不会大过你的真诚相信我，我们会做得更好代理商资讯的12种创新1、代理商的姓名2、公司的名称3、电话号码4、地址和邮遍5、合适的时间6、e-mail7、代理区域8、主要代理产品9、代理商的需求10、强调事项及特征11、特殊的语言和语速12、代理商的喜好代理商销售产品的动机代理商的状况？现在销售什么产品？什么时候开始代理我们的产品？为什么要销售我们的产品?为什么要长期销售我们的产品?获取电话名录的方法1、随时随地交换名片2、医药展销会议3、参加专门的研讨会或专业聚会4、和同行互换资源5、向专业的电话名录公司购买6、专业报刊、杂志整理7、转介绍8、医药商业拜访代理商姓名公司名称地址邮遍座机分机邻座座机手机家庭电话E-mail代理区域主要产品代理商需求强事项调及特征代理商喜好顾客特殊语言及语速电话沟通客户信息表第三章知己知彼，百战不殆走进大脑1、大脑工作的真正秘密大脑是一个信息处理器。通过视觉、听觉、味觉、触觉、嗅觉来了解、分析外界的事物，并作出判断。2、大脑的思维模式a、大脑容易被新鲜东西所吸引；b、特别的东西容易被大脑所吸引；c、大脑易关注负面信息；d、大脑关注错误的东西；e、大脑关注跟自己很重要的信息。沟通者3种类型视觉型听觉型感觉型百分百相信并了解产品产品所有的好处（强调利益分配）产品价格产品包装产品的结算方式同类竞争对手的产品产品的缺点产品的售后服务产品的趋势产品信息资料一览表产品名称生产日期产品利益分配单价批发价包装运输方式结算方式售后服务产品功能产品缺点竞争对手产品的优缺点在拨打电话之前必须做好了解代理商的准备，分析代理商需求塑造产品的好处1、帮助代理商赚钱2、帮助代理商经营成本（临床费用）3、产品的卖点4、认同感5、安全感6、灵活性和自由空间7、满意度8、提高经营产品档次积极心态的5个问题1、今天有什么事情值得我高兴？2、今天有什么事情值得我感谢？3、今天有什么事情值得我骄傲？4、今天有什么事情值得我努力？5、今天有什么样的人喜欢我，我喜欢什么样的人？第四章成功始于信念改变一个人最根本的是改变一个人的信念新机会的来源你所接听或拨出的每一通电话都是最重要的电话。（夏目志郎）你生命中的贵人每一个沟通电话的对方像我们所盼望的一样成为我们生命的贵人，或者我们即将成为对方生命中的贵人。结识贵人，从身边开始，从现在开始，从别人没有成功开始。从喜欢自己的声音开始“喂，你好”，这就是第一次握手。顾客永远不会给你第二次机会来建立第一印象打电话的目标导向，目标监督检讨是打好电话的捷径成功等于每天进步一点点，打电话要一个比一个打得好。接打电话的目的我们始终抱着一个信念，我打电话给你是因为我愿意帮助你，所以没有什么害怕拒绝的。电话行销是在销售热忱、传递热忱销售是信心的传递，是情绪的转移。只要相信才能做得到天下没有不可沟通的人天下没有不可沟通的人，只是没有找到跟他沟通的方法。电话是我们的朋友简单的事情重复做不积跬步，无以致千里；不积小流，无以成江海。认真思考并回答问题1、你是谁？你的背景是什么？2、代理商为什么要听你讲？3、代理商为什么销售你的产品？4、代理商为什么现在销售你的产品？5、代理商为什么以这样的价格代理你的产品？6、代理商为什么不销售你的竞争对手产品？7、代理商为什么长期销售你的产品？第五章、开发电话宝藏的十大步骤态度决定成功我喜欢我自己我喜欢我的工作我喜欢打电话目标引导行为产品绝对适合代理商的网络产品和代理商的网络相适应产品是代理商资源的补充让工作环境满意起来不被干扰清理桌面物有所置尽可能地拥有独立空间将目标融入环境中，让目标时刻可以激励自己。建立代理商信息资料库设计代理商信息资料卡尽量真实记录代理商阅历提高语言的“磁性”分步骤提出合适的问题20%问话，80%代理商讲注意：1、缺少经典的话术；2、只为自己思考；3、缺少感性的开头和结尾。真诚倾听代理商心声拒绝不是我们想要的拒绝是正常现象，拒绝是我们的产品不适应代理商网络，拒绝是因为代理商不了解我们的产品好处。循序渐进，走向成功打电话是在培养代理商对我们产品的想象力。第六章、拨打陌生电话十一大步骤虽然陌生，我们将成为朋友1、确认代理商网络优势2、与代理商联系3、恰当的自我介绍4、建立友好关系5、确定代理商需求6、认准代理商7、塑造产品价值8、假象成交9、克服拒绝10、再次测试成交11、确立拜访的要求第七章、电话营销成功的秘诀

听和说声音的次感元魔鬼出自细节，细节的差别在于声音的差别，而声音的好坏之分是与声音的次感元分不开的。音量的高低；音速的快慢；音色；声音的强弱；声音的远近；声音的节奏感；声音的旋律感；声音的停顿。美化电话声音的9大定律1、口鼻换气法2、一四二呼吸法3、口型练习法4、狗喘气法5、口吹气法6、面对镜子大声朗读30分钟7、录音修正自己的声音8、练声声音训练的8种方法1、满腔热忱和火力2、变化说话语调3、善用停顿]4、注意你的发音减少尖叫声5、避免用鼻音说话6、调节你的说话音量7、变换你说话的节奏8、控制你说话的速度送给代理商最有魅力的声音1、语调热情明朗2、吐字清楚，段落分明3、说话语速快慢适中4、善用停顿5、音量合适6、言辞、声调要配合表情7、措辞高雅，发音正确有效聆听的12准则1、不要打断代理商讲话2、不要让自己的思绪偏离3、真诚、热情地回应顾客4、要表现出感兴趣5、要听对方说话的语气和语调6、表明你在认真聆听7、了解回馈反应8、了解对方语言的内涵和外延9、作好重点记录10、假设对方所说的话是真的11、全神贯注当前的电话12、适当提出引导性的问题第八章、电话营销高手的

“矛”和“盾”突破代理商—动之以

“矛”11招1、帮助法则2、压力法则3、重要性法则4、赞美法则5、悬念法则6、所以法则7、坚持不懈法则8、朋友法则9、直截了当法则回绝电话—挡之以“盾”1、公司法则2、网络法则3、介绍新产品法则解除异议，“矛”“盾”并用1、代理商不信任2、代理商不需要3、代理商觉得没什么帮助4、代理商不急需代理商拒绝电话约访时怎么办代理商拒接陌拜电话时怎么办第九章、开启宝藏的金钥匙

正确的问题正确提问的9种方式1、开放型的问题2、特定型的问题3、选择式的问题4、引导型的问题5、推测型的问题发问型的问题摘要型的问题装傻型的问题离题型的问应该注意的提问第十章、电话高手的八大

“功夫”有效询问代理商姓名的话术有效询问代理商姓名的话术代理商最想听到的声音，就是自己的名字话术：我可以知道您的名字吗？这位先生（小姐），请问怎么称呼您比较方便呢？先生（小姐）。请问贵姓？确认代理商电话号码的方法第一步陈述正面第二步告知您的号码是多少，告诉代理商你自己的情况。第三步假想一个不正确的情况，说出一个不正确的号码。第四步叫做停顿。与代理商通信、投递资讯的细节1、投递资讯的几个细节a、亲笔书写；b、非正式的公函可以打印，但是代理商的名字必须亲笔书写；c、信的前面要有专业性；d、信中要有一个贴切的问候；e、首先给代理商介绍你产品的好处；f、给代理商提出一个好建议；g、信函中应该包含的一个重要内容。2、拟写引言的方式策略建立亲和力的5种NLP模式1、情绪同步2、语音和语速同步3、生理状态同步4、语言文字同步5、合一架构（认同感）建立心锚不断地重复我是正确地！我是最好的！我是最棒的！电话行销业务中的时间管理1、重要的电话要及时拨打2、重要的电话约定时间3、节约代理商的每一秒时间4、时间用来做最有生产力的事情5、电话行销中的20/80法则拨打电话小技巧1、拨打电话先做准备2、拨打电话要思路清晰，热情大方3、不可转弯抹角4、不能因自己情绪而影响顾客5、拨打电话要观点明确，重点部分要加重声音6、要专业，幽默7、绝对相信自己的产品是适合代理商的网络8、第一次拨打电话要注意称呼9、称呼对方名字要热情10、不要第一次祥谈产品11、要记得对方的生日，过节记得祝贺12、尽量少用专业术语13、不要逐句阅读文字材料14、注意跟踪客户，也要告诉顾客你的联系方式15、如果手机、电话同时响起，先接手机让对方稍等或约定时间打给对方。16、可以通过电话解决的事情尽量电话解决汇聚核心竞争力，

走团队行销之路1、团队至高无上2、互帮互助，共同进步3、责任在我AVCOMMPC8000大容量电话会议业务介绍2431MPC8000增值业务交换平台介绍MPC8000应用案例公司简介MPC8000电话会议业务介绍目录

上海琚璃科技发展有限公司是国内专业经营电话会议系统的专业技术服务公司，为用户提供全面的电话会议解决方案。高、中、低等全面的多方会议产品，各种电话会议终端设备。

AVCOM是一家通过ISO9001：2000质量管理体系认证的通信行业设备研究制造的高新技术企业。在电话交换、电话会议、指挥调度、呼叫中心、语音增值业务等领域拥有全系列的产品线，技术领先。

“合作、互利”是AVCOM公司永远的宗旨，我们把企业做成国内一流的综合性的电话会议服务公司，做成客户信赖的伙伴，做成合作伙伴互利互信的平台，做成员工施展才华的舞台。联通用户：四川联通宁夏联通浙江联通山东联通移动用户：湖南移动山东移动山西移动浙江移动电信用户：山东电信湖南网通湖北网通云南电信泉州电信电力用户：国家电力集团公司东北电网公司四川电力湖南电力

SP用户：北京北纬齐鲁八达武汉多来昆明永辰宾馆用户：广东佛山金城大酒店部队用户：安徽省军区内蒙古预备师广西省军区政府用户：齐齐哈尔119指挥中心大型企业：上海国际港务（集团）有限公司上海证通证券交易中心典型用户2431MPC8000增值业务交换平台介绍MPC8000应用案例产品外观强大的组网能力卓越的业务资源提供能力灵活开放的业务开发接口遵从国际标准的高可靠性设计系统特性产品认证公司简介MPC8000电话会议业务介绍目录14槽机框后视图8槽机框侧视图21槽机框14槽机框8槽机框6槽机框4槽机框2槽机框产品外观14槽机框正视图平台展示2431MPC8000增值业务交换平台介绍MPC8000应用案例产品外观强大的组网能力卓越的业务资源提供能力灵活开放的业务开发接口遵从国际标准的高可靠性设计系统特性产品认证公司简介MPC8000电话会议业务介绍目录物理接口E1接口IP接口模拟接口No.7\No.1\PriH.323\H.248\SIP\MGCP环路、用户、E/M四线、磁石、共电以太网接口TCP/IP组网能力PSTN/PLMNNGN/3GE1/模拟接口IP接口No.7\No.1\PriH.323\H.248\SIP\MGCP业务开发接口业务层基于平台提供的多接口多协议的提供能力，MPC8000系统平台具有强大的组网能力；可以在PSTN以及NGN网络中进行组网应用。在相同硬件基础上仅需软件设置即可支持No.7（支持TUP、ISUP）、No.1、Q.931、H.323、H.248、MGCP、SIP等多种信令协议。信令协议支持目录公司简介MPC8000增值业务交换平台介绍MPC8000电话会议业务介绍MPC8000应用案例产品外观强大的组网能力卓越的业务资源提供能力灵活开放的业务开发接口遵从国际标准的高可靠性设计系统特性产品认证平台提供——大容量交互式会议资源高带宽IVR资源符合G.168标准的回音消除资源媒体网关资源TTS资源ASR资源变声资源

业务资源会议资源：MPC8000单板提供256方会议资源，单模块能提供2048方会议资源，会议资源可以以三为最小单位任意分割会场。IVR资源：MPC8000单板提供256路IVR资源，256路录放音资源，256的DTMF资源，256路FSK资源，256路MFC，MPC8000单模块能够支持2048路的IVR资源并发。回音消除资源：单板支持128路的回音消除资源，能够消除128ms内的声学以及电学回音，从而保证了大容量会议的会议质量以及各种恶劣环境下的通话质量。资源介绍媒体网关资源：MPC8000单板提供256路媒体网关资源，即同时支持TDM网中256个语音通道与IP网中256个方向的语音包进行媒体转换。TTS/ASR资源：TTS以及ASR资源是用于文本转语音以及语音识别资源，这是时下流行语音增值业务经常采用的新兴的资源。变声资源：根据人的声音的频率不同能够将男声变为女声以及将女声变为男声的一新兴资源。资源介绍目录公司简介MPC8000业务交换平台介绍MPC8000电话会议业务介绍MPC8000应用案例产品外观强大的组网能力卓越的业务资源提供能力灵活开放的业务开发接口遵从国际标准的高可靠性设计系统特性产品认证开发接口提供方式LANMPC8000业务交换平台应用服务器

基于API中间件的业务开发接口，可以方便地构建一个分布式的异构的多业务系统。根据用户的实际需要，MPC8000业务平台提供呼叫控制、资源管理、维护配置等业务开发接口。业务接口提供方式：通过简单易用的API接口函数，使得业务开发相对简单、快捷。业务接口目录公司简介MPC8000业务交换平台介绍MPC8000电话会议业务介绍MPC8000应用案例产品外观强大的组网能力卓越的业务资源提供能力灵活开放的业务开发接口遵从国际标准的高可靠性设计系统特性产品认证平台体系结构千兆以太网包交换总线2采用PICMG2.16包交换总线1采用PICMG2.16电路交换总线采用H.110总线256方会议板256路IVR128路EC256路媒体转换E1接口板8E1/16E116pots8Eth环路接口板以太网接口板监控CPU双网双平面体系架构控制总线：采用高可靠性的PCI标准，能支持板卡的热插拔即插即用以及高速的33M/64位数据传输，该标准为一电信级的标准。交换总线：采用H.110总线标准，支持4096乘4096的交换时隙，能够支持大容量的交换以及大容量资源提供。包交换总线：采用PICMG2.16的标准,支持双以太网包交换总线，能够充分保证系统的可靠性。板卡标准：采用IEEE1101.1机械标准结构欧卡标准。采用标准目录公司简介MPC8000业务交换平台介绍MPC8000电话会议业务介绍MPC8000应用案例产品外观强大的组网能力卓越的业务资源提供能力灵活开放的业务开发接口遵从国际标准的高可靠性设计系统特性产品认证容量的扩展：系统采用模块化和板件化的硬件结构，在扩容时只需要增加相应的模块或板件即可完成扩容。业务的扩展：增加业务类型只需要加载不同的业务软件；系统模块内实现资源动态分配，同一交换平台可同时加载多种业务软件。平台特点:扩展性配置的灵活性：槽位的自适应功能使平台板件具有任意混插、即插即用功能；组网的灵活性：平台丰富的接口和全面的信令，使平台的组网具有高度的灵活性；应用灵活性：基于中间件技术，能够高效、便捷地开发各种应用。平台特点:灵活性通过维护台可以实现对整个系统的配置、维护和管理；通过系统资源配置窗口，配置各种参数，参看系统配置，添加新业务；通过系统资源显示窗口查看各种资源的使用情况；通过告警信息窗口可查看所有告警信息，实时掌握系统运行状况，便于用户及时处理系统在使用中出现的各种问题；通过日志信息窗口可查看到每次维护台的操作情况，便于管理；通过用户信息窗口，可添加删除用户或更改用户密码及权限。平台特点:可维护性维护台界面目录公司简介MPC8000业务交换平台介绍MPC8000电话会议业务介绍MPC8000应用案例产品外观强大的组网能力卓越的业务资源提供能力灵活开放的业务开发接口遵从国际标准的高可靠性设计系统特性产品认证目录公司简介MPC8000增值业务交换平台介绍MPC8000电话会议业务介绍MPC8000应用案例会议产品的发展历程MPC8000-C电话会议系统介绍电话会议业务产品-发展历程1）会议汇接机1998年以前

基于PABX改造、全硬件实现

模拟线、专线接入专人值守、人工操作专用系统，不运营2）工控机结构1999

工控机+会议板、工控机+语音板Windows平台，易于开发，易于使用模拟线、数字中继接入专用或运营，系统容量较小电话会议业务产品-发展历程电话会议业务产品-发展历程3）交换机结构2001

局用数字程控交换机+外挂资源模块

全数字中继接入，大规模交换网络基于语音板的会议资源，关键指标太低高档配置、低性价比、只适于运营电话会议业务产品-发展历程4）CPCI平台结构2002基于CPCI平台，电信级结构的计算机平台

模拟线、数字中继接入以太网、数据库、WEB、多任务操作系统高性价比，专用或运营电话会议业务产品-使用操作手段1）话机操作2001以前通过话机按键实现会议的控制功能简单、需要记忆、操作不便终端要求简单，一部话机即可电话会议业务产品-使用操作手段2）Web操作2002通过Web实现会议的控制，通话仍使用话机功能强大、操作简单需要一台能上网的电脑电话会议业务产品-使用操作手段3）超级终端操作2005通过超级终端实现通话及会议的控制通话使用耳麦，解放了双手；可以在通话的同时通过共享电子白板丰富会议内容功能直观、操作简单需要一台能上网的电脑，并要求一定的带宽目录公司简介MPC8000增值业务交换平台介绍MPC8000电话会议业务介绍MPC8000应用案例会议产品的发展历程MPC8000-C电话会议系统介绍会议的业务形式1、预约会议会议特点：事先预约，准时召开会议形式：呼入、呼出、混合式预约手段：网页、短信、电话、营业厅预约内容：时间、人数、号码/密码会议控制：通过Web实现会议的控制功能2、立即会议会议特点：无需预约，随时召开会议形式：会议发起人呼入系统，呼出与会者会议控制：通过话机实现会议的控制功能会议的业务形式3、IP电话会议会议特点：使用IP终端（超级终端）、随时召开会议会议形式：会议发起人通过超级终端呼出与会者会议控制：通过超级终端实现会议的控制功能会议的业务形式超级终端介绍通讯录共享电子白板优势通过Internet采用超级终端进行电话会议彻底改变了原有的电话会议形式符合商务人士高效、便捷的使用要求迎合了年轻人追求时尚的潮流单呼群