房地产销售逼定技巧

房地产销售逼定技巧我们是地产从业人员，但是，请注意，我们不是销售，我们是专业的置业顾问；我们不是在卖房子，我们是在为人们营造一种美好的生活环境。买房子赚佣金只是一个过程，而我们的终极目标是：我们让客户什么时候掏多少钱，他就掏多少钱；告诉客户买什么，客户就会去买什么！逼定意义1注意事项2逼定技巧4逼定话述5

逼定分解十四招6

电话逼定32009，2010年市场一片叫好，各楼盘的业绩创下历史新高。但是2011年，国家宏观调控声一片，市场开始有所回落，客户日趋理性化，不复往日的疯狂，我们希望，佳兆业能够保持着良好的成交率，每个佳兆业人，都能获得丰厚的收入。通过佳兆业的资源调动及业内深受好评的团队配合，促使客户“理性”的快速购买，让已经“冰冻”了的客户重燃置业的热情，卖得贵、更要卖得好是我们的最终目标。1.成交高于一切！1.逼定即逼客户定购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。2.如果客户没有下定，那他绝对不会再回头，他会在看过几家房地产公司的其它楼盘之后，完全把你忘掉，那当客户下定后，设想他去看其他的楼盘。1)楼盘一个比一个差，他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，结果一定是我们的楼盘胜出。2)楼盘一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金。会想我们的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。2.为什么要进行逼定？逼定意义1注意事项2逼定技巧4逼定话述5

逼定分解十四招6

电话逼定3规范动作：第一印象是建立客户信任的重要条件，如果开始就赢得了顾客的好感，能为继续销售的顺利进行打好坚实的基础。规范动作：服装、身体姿势、换名片的动作、专注的眼神和精准的动作服装销售人员要注意自己的外表修饰。整洁的仪表，考究的服装在无形之中表达着对顾客善意的尊敬。

姿势

抬头挺胸表明销售人员的自信，面带微笑不仅反映出销售人员良好的心态，还传递给顾客愉快的心情。换名片的动作

顺畅地从名片夹中取出名片递给顾客会给客户留下很专业的良好印象。

眼神

以关爱的眼神注视顾客，会给顾客留下很自信的深刻印象。

逼定大忌：根据环境变化而制定策略，实现精准营销，切忌逼死客户收放自如把控节奏………………观察客户对楼盘的关注情况，确定客户的购买目标让客户的注意力集中在目标单位上，进一步强调该单位的优点及对客户带来的好处坚信自己所推单位为最适合客户需要，让客户相信此次购买行为是非常正确的决定注意成交信号，必须大胆提出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖延切忌强迫客户购买，或表示不耐烦情绪:“你到底买不买?”关键时刻可以主动要求同事配合，邀请销售经理加入对话逼定意义1注意事项2逼定技巧4逼定话述5

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电话逼定3电话逼定

电话逼定技巧

电话追踪就是利用电话，紧紧的盯住每一个客户，随时了解他们的动态，明晰情况，想出办法，解决问题。在房产销售中，电话追踪十分重要。往往不打一个追踪电话，一个本来可以成交的客户没有成交，而一个成功的追踪电话，甚至可以使一个原本已经失去的客户以回来成交。

电话追踪要求因时、因人、因各种情况作出适时、适宜的方法所以我打电话之彰要根据不同情况精心全面考虑造成不可随意，不然效果可能适得其反，同时电话追踪要求锲而不舍。不要指望每一个客户只需一个电话就可这成成交目的，解决问题总是需要连续不断运用各种方法，循序渐进地解决问题，用真诚的信念与热情打动客户。

电话逼定

此外，破除对方戒备心理，形成轻松愉快的谈话气氛是电话追踪是否成功的关键所在。置业顾问要把自己定样成参谋、专家、顾客的朋友或学生、仰慕者，而非一个单纯的置业顾问，要明确打电话给他是一个想和他交朋胡的人，对顾客的问候，是一个专业人士给他的建议，是一个渴望了解他，满足他虚荣心的人对他的仰慕，置业顾问与客户之间不是对立的，而是朋友。出于朋友间的尊重和友谊谈话的气氛和接受角度都会发生变化。电话追踪要过到的最终目的是让客户再来现场达成销售，追踪的任务是解决客户不来的原因，并给对方一个必须再来的理由，活动促销是电话追踪可运用的作段，此外，还要对追踪客户做详细分析。（1）客户情况：客户基本信息，职业、年龄等

（2）

追踪分析：分析客户关注点（3）追踪重点：根据客户关注点回访跟踪逼定意义1注意事项2逼定技巧4逼定话述5

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电话逼定3需求问题买房需求出现需求强烈与否？3、有同一客户看该套房屋或制造人为场景1、已经激发客户的兴趣2、已经赢得客户的信任和依赖4、现场气氛要好买什么样的房子！缩小范围锁定目标可能放弃买？不买！买卖一念之间可能需求消退对比分析解决方案决策买什么样的房子？到处看房广收信息不少人在买楼的想法初期，也通常不知道自己要买什么样的楼.逼定时机选择：在最适合是时候，说最适合的话，做最适合的事情客户购买信号：当客户意向加强到一定程度时，可以进场逼定使其成交语言信号

追问细节肯定销售人员的观点沉闷型客户询问价格和付款方式一再要求打折询问具体交楼时间经常就销售的介绍反问经常询问同伴意见追问售后服务提出异议，对项目的某一优点或缺点特别关注询问优惠程度,有无赠品时对目前正在使用的商品房表示不满动作信号表情突然变亲切眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么话题集中在某单位时关注销售人员的的动作和谈话，不住点头突然用手轻声敲桌子或身体某部分反复/认真翻阅楼书、定购书等资料细看离开又再次返回时实地查看房屋有无瑕疵时客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你转身靠近推荐员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊客户购买意向加强成交准则：快、准、狠、贴要实现快速成交，对于有意向客户，要想尽方法使其尽快下定成交要了解客户的最迫切需求，从客户的实际条件出发，制定攻击策略不要放过每一个可能成交的机会，使用一切可以促进成交的方式

保持与客户紧密沟通，多与客户联系，维系良好的关系，以促进成交及新的可能的成交。快准狠贴阶段性销售技巧：在不同阶段，根据不同情况，准确的分析客户的类型及其心态，采用最适合的销售技巧，不要一味穷追猛打，方能达到最好的销售效果来访次数：首次来访客户属性：意向强烈客户阶段一阶段二来访次数：二次来访客户属性：理性客户阶段三来访次数：多次来访客户属性：1、屡不成交客户2、无主见客户阶段一：首次到访，购房意向强烈客户……客户分析我们通常会判断这种客户为冲动型客户针对这类型客户，我们应时时让其保持亢奋状态，通过多种方法，使得其快速成交现场操作手法现场热销气氛浓厚放大客户需求放大产品优势趁热打铁，短、平、快逼定技巧1、现场气氛的烘托2、决不放过今天一现场置业顾问之间的相互配合，利用现场的人气制造热销氛围。如：置业顾问不时的走到正在接待客户的置业顾问身边告知“**单位已被认购，现勿推荐”。二三四五六置业顾问当着客户面大声咨询前台多次“**单位是否售出？”前台置业顾问前2次应回答“抱歉，已售出，不能推荐”，在接受第三次咨询时才回答“未预定，可推荐”（注：每一次询问的单位应是不同的，目的是为了制造热销氛围）。尽量让客户集中，太分散会显得售场冷清。未接待的置业顾问可适当的在客户身边走动，或故意在客户身边打电话（关于售房的电话），让客户感觉工作人员的忙碌未接待客户的置业顾问择机给接待中的置业顾问打电话，咨询定房或签合同的事宜。（注意：考验团队配合的默契度，事前团队成员一定是协商好的，如动作、语言、眼神……）如上门客户较少的时候，可以用通知优惠的方式，集中约客户到场。要整个项目团队保持高度一致性，在营销中心、看房通道、样板房等各处均能实现主动的配合。逼定技巧1：现场气氛的烘托（团队合作重点）一、三强调三产品三优势1、突出三产品三优点三，灌三输得三到它三的好三处，一旦三客户三有疑三问之三处，三必须三马上三解决三，但切忌三勿放三大问三题。2、让三客户三感受三到产三品的三稀缺三性，三强调三今天三不定三，明天三很有三可能三没有三了。二、三协作三配合置业三顾问三之间三相互三配合三，利三用现三场客三户对三产品三喜好三，故三意推三荐同三一房三源，三达成三争抢三的局三面，如：三旁边三的置三业顾三问多三次询三问另三一个三置业三顾问三“你三的客三户是三否要三定这三套房三子，三我的三客户三也在三看，三非常三喜欢三，基三本上三就要三定了三，要三不让三你的三客户三看另三外一三套差三不多三的。三”逼定三技巧2：决不三放过三今天阶段三二：二次三回访三，再三次表三明意三向，三但却三非常三理性三客户……客户三分析现场三操作三手法逼定三技巧1、换三位思三考，以退三为进2、利三用专三业，从身三边人三入手此种三客户三相对三比较三理性三，一三般二三次来三访时三会携三带家三人或三朋友三。这三时的三主要三营销三对象三是客三户本三人，三但也三不能三无视三家人三或朋三友，三家人三和朋三友往三往会三成为三我们三的帮三手。探清三客户三疑虑三，以三退为三进用其三它人三证言三，打三消疑三虑销售三是与三人打三交道三的，三是一三个交三流的三过程三，所三以要三学会三换位三思考三。不三能过三于盲三目乐三观，三你以三为给三客户三讲明三白了三，但三实质三上他三没听三明白三。我三们要三思考三“为三客户三解决三什么三问题三才能三受到三客户三的欢三迎”三，我三们所三有的三销售三都是三建立三在为三客户三服务三的基三础上三。如三果你三仅仅三是想三：我三要卖三东西三，我三想跟三客户三说事三情。三那么三，你三将是三个不三受欢三迎的三人……很多三时候三客户三会提三出自三己的三看法三，或三对产三品提三出负三面评三价，三置业三顾问三往往三会急三于辩三解和三反驳三，但三如果三我们三更多三的与三客户三站在三同一三平台三，对三其给三予认三同，三反而三会得三到客三户的三信任三。案例三如下……逼定三技巧1：换位三思考三，以三退为三进案例三：客户:“你三们的三房子三什么三都好三，就三是太三密了三？”销售:“看三得出三您对三高品三质住三宅有三非常三独到三的理三解，三我们三所打三造的三物业三也是三针对三像您三这样三有品三味的三人士三。您刚三才提三到房三子很三密，三我很三认同，它比三起别三墅和三郊区三的一三些住三宅是三密了三一些三，同时三我们也不三得不三承认三它的三地段、土三地价三值、三以及三完善三的商三业配三套是三其它项目三无法三复制三的，三甚至三它还三赋予三了你三很多三隐形三的价三值，三比如三身份三的体三现，三物业三的增三值空三间。三并且三，我三们在三规划三时也三对建三筑做三了很三多考三虑……三”先认三同客三户异三议“……我很三认同三，同三时我三们得三承认/看到……三”（以三退为三进句三式）阐述三项目三优势一三四技巧例含义二让自三己成三为专三家，三或引三用权三威机三构的三工作三结果三、建三议、三观点三等。春森三彼岸三是世三界级三建筑三设计三单位MR三Y顶力三打造三的作三品，三在业三界得三到了三广泛三认同三，并三且这三样的三作品三也是三身份三的象三征利用三大众三意见三或相三关群三体的三一致三性意三见。“之三前有三一户三业主三当时三就是三认为三这栋三楼是三景观三最好三的一三栋，三所以三很快三就定三了下三来……三”借用三客户三所信三赖的三人的三推荐三意见三或观三点。“你三的朋三友也三觉得三这栋三楼位三置很三好，三并且三性价三比也三高……三”设法三改变三身边三人，三使之三成为三自己三忠实三的拥三护者三。做好三客户三身边三人的三工作三，让三他们三成为三你的三游说三者……逼定三技巧2：利用三专业三，从三身边三人入三手客户三分析现场三操作三手法逼定三技巧1、苦三肉计2、舍三己利三人把准三命脉三，既三是多三次到三访，三定然三意向三较高三。迟迟三不定三，定三然是三患得三患失三优柔三寡断三。建议三苦肉三计，三舍己三利人三，客三户想三不买三都不三好意三思了三。这种三客户三也许三在首三次到三访时三会表三现出三非常三强的三购房三意向三，让三我们三误认三为是三冲动三型客三户，三但他三们做三事却三非常三小心三谨慎三，在三购买三以前三不仅三要对三产品三了如三指掌三，还三希望三对环三境产三生好三感（三销售三环境三、人三缘）三，他们三并非三优柔三寡断三，而三是没三找到三“兴三奋点三”。阶段三三——情形1：多次三到访三，屡三不成三交……利用三优惠三政策1、告三知客三户今三天是三最后三一天三享受三优惠三，明三天将三恢复三原价三；2、假三装不三知道三优惠三政策三已经三取消三，继三续给三客户三推荐三，并三说是三最后三一天三，等三给客三户算三价格三的时三候突三然发三现已三没有三优惠三，故三意让三客户三抱怨三。借三此上三演一三出置三业顾三问与三“销三售经三理”三的好三戏：三这时三销售三经理三故意三当着三客户三的面三骂置三业顾三问不三尽职三，置三业顾三问应三扮演三弱势三群体三，感三到万三分委三屈，三明明三是给三客户三争取三利益三，却三挨了三经理三骂。三在最三短的三时间三内获三得客三户同三情，三一旦三客户三向经三理申三请优三惠时三，一三定要三让客三户先三定房三或先三交钱三再申三请。因为三这种三客户三要么三是忠三厚老三实的三人，三要么三人缘三很好三，但三都比三较有三同情三心。逼定三技巧1：苦肉三计（三行之三有效三，屡三试不三爽）原因举例逼定三技巧2：舍弃三自身三利益当客三户提三出要三求时三，故三意做三出为三难的三样子三，让三客户三认为三这件三事比三较难三办。三这时三，置三业顾三问冒三着“三被挨三骂或三舍弃三自身三利益三”的三风险三去给三客户三争取三，让三客户三”欠三你一三次人三情”三。客户：在三价格三上纠三缠不三下，三一定三要让三置业三顾问三去申三请优三惠销售：态度三：坚三定公三司的三一视三同仁三，语言三：“三看来三您对三这套三非常三满意三，也三很想三购买三它，三我三可以三冒着三被批三评的三风险三去向三经理三申请三，但三不会三有任三何结三果。三要不三我把三销售三这套三房子三的奖三金让三出来三，我三已经三尽到三最大三努力三了，三希望三您能三理解……三”阐释案例阶段三三——情形2：来访2次以三上，三但没三什么三主见三，喜三欢听三旁边三人的三意见典型三的优三柔寡三断，三道听三途说三之人三，这种三客户三很容三易被三周边三事物三所诱三导，三也容三易偏三离主三题，三特别三追求三别人三喜欢三的东三西。三在接三待的三过程三中置三业顾三问一三定要三占主三要地三位，三多加三引导三，切三勿受三外界三干扰三（比三如其三他客三户传三递的三不利三消息三）。三但如三有朋三友和三家人三在场三时，三一定三要说三服朋三友和三家人三。客户三分析现场三操作三手法逼定三技巧1、欲三擒故三纵2、激三将法既是三如此三，就三不能三再一三味央三求客三户。耍点三技巧三让客三户感三到来三之不三易，三让客三户感三觉不三买放三不下三面子三，激三一激三客户三非常三凑效现场三客户三较多三的情三况下三让自三己显三得特三别忙三，适三当的三冷落三客户三一下三，让三客户三觉得三我们三房子三非常三好卖三。如三：故三意与三现场三的业三主打三招呼三，并三与业三主谈三论购三买本三项目三后的三感受三（一三定是三优质三客户三），三利用三好已三购买三业主三的影三响力三。逼定三技巧1：欲三擒故三纵案例三一需要三团队三的协作三才能达到三极好三的效三果一个三置业三顾问三给客三户推三荐了三房源三，另三一个三置业三顾问三上前三询问三客户三所看三户位三，并三表示三明天三就有三客户三要来三定，三而且三只要三这一三套，三用央三求的三态度三让这三个置三业顾三问不三要推三荐这三套房……这时三，客三户会三对这三套房三子情三有独三钟。案例三二逼定三技巧2：激三将法在现三场人三气很三旺的三情况三不妨三试试三用激三将法三刺激三一下三犹豫三不决三的客三户，三但注三意一三定要三把握三火候阐释案例客户：对所三在房三源的三问题三都解三决得三差不三多了三，也三非常三喜欢三这里三的房三子，三但就三是一三直下三不了三决心三。已三经耗三了很三长时三间……销售：把客三户带三到里三财务三室最三近的三地方三入座三，给三财务三打个三招呼三，表三示这三个客三户正三在在三考虑三*套三户位三，帮三忙留三意这三个户三位的三销售三情况三。之后三不再三苦口三婆心三说服三他，三让客三户自三己考三虑。三这时三，利三用财三务告三知客三户，三所看三房源三已被三其他三客户三预定三，让三其另三行选三择。置业三顾问三在表三示遗三憾的三情况三下需三要再三给客三户推三荐类三似的三房源三，但三一定三注意三，推三荐的三这套三房源三也应三该是三被预三定了三的，三并且三告知三客户三房子三特别三好卖三，也三是刚三刚被三定了三。第三三次三推荐三的房三源才三应是三未售三的。三客户三在经三过这三样一三个过三程后三会非三常慌三张，三一般三在第三三次三推荐三后（三只要三位置三相差三不大三）都三会快三速做三出决三定……逼定三意义1注意三事项2逼定三技巧4逼定三话述5逼定三分解三十四三招6电话三逼定3富兰三克林三成交三法这种三主法三适用三于善三于思三考的三人，三如：“XX三先生三，在三美国人们三把富三兰克三林看三成是三最聪三明的三人。三他遇三到问三题举三棋不定三时，三会拿三出一三张纸三，从三中间三划一三道，三将“利好”和“坏因三素”全都三列出三来，三分析三得失……现在三看来三，除三了你觉得三项目三稍微三远一三点外三，未三来还三是能三最早三用上三地铁三的，其余三的都三是区三域内三顶级三社区三所具三有的三，您三还犹三豫什三么？1地面三作战非此三即彼三成交三法这是三常用三的、三非常三受欢三迎的三方法三。”不是A，三就是三B“。记三住！三给顾三客选三择时三一定三不能三超过两个三，否三则他三会迷三茫不三容易三下决三定。三可以三这样三问：”您是交三现金三还是三刷卡”/：三您是三一次三性付三款还三是按三揭。”地面三作战2“人质”策略三成交三法在销三售中三，尽三量说三服客三户交三定金三，先三交10三00三0/三50三00三/…10三00三元临三定也三行。三这样三客户三反悔三的几三率小三很多三。3单刀三直入三成交三法4当您三和客三户僵三持一三段时三间，三就价三格、三付款三、户三型和三其他方面三不能三达成三一致三情况三下，三你或三者可三以选三择将三自己三的底牌一三下子三抖给三对方三。“价格三和档三次永三远都三是对三等的三，买三房和买三菜不三一样三，就三像你三不可三能花三1.三2元三/月三的管三理费三得到专业三的酒三店管三理服三务一三样.三实在三你不三满意三，咱三们还三是朋三友么”。决不三退让三一寸三成交三法5房地三产不三同其三他行三业，三它的三定价三，规三则和三内涵三丰富三得多三，都说“一生三幸福三与一三次选三择”，没三有听三说客三户上三来就三要求5折三的。三因此三，在三价格三上要三一口三价，三决不三退让三，要三退让三，也得三假装三去请三示，三因为三只有三这样三，客三户才三觉得三珍惜三。否则让三价太三顺，三客户三反而三觉得三有水三分，三反而三不容三易成三功。家庭三策略三成交三法6有人三说，三大家三子一三起来三买房三时最三难对三付，三七嘴三八舌三，不知三所云三。这三是置三业顾三问没三有用三心，三你一三定要三观察出谁三出钱三？他三买房三的目三的？三是为三儿女三，还三是为三老娘三？那个三“影三子”三就是三最有三发言三权的三人。蜜月三成交三法是指三在一三方（三男方三或女三方）三犹豫三之际三博得三另一三方的三好感三，由另三一方三来说三服犹三豫的三那方三。这三实际三上是三“战三略联三盟”三，对年三轻的三夫妻三尤为三有效三。7退让三成交三法当客三户快三要被三说服三了，三还有三一点三动摇三，需三要一三点外三力时三可运用三这种三方法三。在三房地三产销三售中三，客三户的三着眼三点往三往在三折扣、三付款三方式三、是三否送三装修三、是三否免三1-三2年三的物三业管三理费等，三退让三成交三法需三要销三售经三理的三配合三。如三：“您今天能三否交三足定三金，三3天三内签三约的三话，三我去三向领三导申三请看三能不能三帮您三申请三到9三8折”，客三户在三表面三上占三了上三风，三因此三他会乐三意接三受。8恐惧三成交三法这是三一种三用来三创造三紧迫三感的三压力三成交三法。三这种三成交三法对三那种三心动而犹三豫不三决的三客户三最管三用。三这要三求一三开始三就要三真诚三用心三地展三示项目的三主要三细节三和卖三点，三解答三客户三关心三问题三，等三客户三心动三了，三可用这种三方法三。创三造紧三迫感三：项目三热销三，不三赶紧三定，三就要三失去三了某一三经典三户型三快销三售完三了价格三么上三升或三者折三扣期三限快三到了备注三：任何三时候三都要三强调三项目三热销三。一三般的三做法三是要三求置三业顾三问尽量三将客三户统三一约三到某三一时三段去三售楼三处。三只要三有客三户认三购，三其余的客三户就三感到三压力三。9AB三C所三有问三题解三决成三交法10AB三C成三交法三是最三简单三的成三交方三法。三像A三BC三一样三，它三由三三个问题（三步骤三）构三成。三当你三平稳三结束三了推三荐过三程，三没有三听到三过多的消三极回三答或三异议三时，三可以三使用三这种三方法置业三顾问三：还三有什三么问三题么三？客户三：有三，比三如：…置业三顾问三解答三和解三决完三毕所三有问三题后客户三：基三本没三有了置业三顾问三：这三么说三你都三满意三？客户三：暂三时没三有问三题置业三顾问三：那三我就三填认三购书三了，三你是三交现三金还三是刷三卡呢三？“我想三考虑三一下”成交三法此方三法也三叫咄三咄逼三人成三交法三，如三果客三户说三我要三考虑三一下三，实三际上三是一种三借口三，它三的真三正含三义是三他还三没有三准备三好。三客户三不想三说是三或不三，他想三逃离三压力三，因三为客三户感三觉到三自己三已往三里陷三了，三使更三多的三信息三还未得三到，三还没三有足三够的三信心三。客户三：我三考虑三一下置业三顾问三：这三么说三您还三没有三信心三？客户三：物三业管三理费三这么三贵？置业三顾问三：。三。。客户三：我三还是三考虑三一下三，好三吧？置业三顾问三：你三能直三接告三诉我三您最三不放三心的三是什三么吗三？是三。。?客户三：对三工期三，我三最不三放心三的是三工期三。当客三户提三出考三虑一三下的三借口三时，三你一三定要三先孤三立异三议，三继而三咄咄逼人三地将三客户三所担三心的三问题三全部三说出三来。三没有三遮羞三布，三问题三也就能够三解决三了。11次要三问题三成交三法次要三问题三主要三是指三客户三对项三目细三节提三出一三些异三议，三而这些细三节又三无伤三大雅三，如“我们三选用OT三IS三电梯三还是三三菱”？之类三问题三，实三际上三两种三品牌三和消三费偏三好不三同而三已，三对客户提三出的三次要三细节三应认三真地三回答三或干三脆说“世界三上没三有任何三一种三产品三是十三全十三美的三，您三的意三见非三常宝三贵，三只是项目三的方三案早三已定三了，三我们三可以三在以三后的三项目三中考三虑您的建三议”。这三样回三答的三前提三是，三此类三问题三对签三约实三在不构成三威胁三。12档案三成交三法档案三成交三法又三称羊三群成三交法三，你三可以三告诉三客户三他未三来的邻居三是谁三，已三有谁三认购三，已三有谁三入住三。已三入住三者和三已认购者三是社三区的三档案三，突三显项三目的三品味三，客三户在三“名三人”三和“同三类”三面前三只好三迫于三压力三冲动三。也三会成三交。13产品三比较三法是指三拿别三的项三目与三我们三做比三较。三比较三的硬三钢是三同档三次项三目或可三替代三的项三目。三切记三！比三较时三一定三将话三留三三分，三不要三用语言三中伤三别的三项目三，介三绍要三客观三入理三，这三样，三客户三心理三天平才三会倾三向于三你。14坦白三成交三法坦白三成交三法就三是将三项目三的优三缺点三全盘三托出三“您三看着办？三”、三“我三就有三这份三自信三”、三“没三有必三要隐三藏缺三点”三。这种三推荐三方法三适合三于心三眼小三的客三户，三他们三一定三惊讶而三狂喜三，为三你的三诚实三而叫三好。三“不三买？三没道三理呀三！”15感动三成交三法你推三荐的三不只三是产三品和三服务三，也三是一三种生三活方三式，三一份感受三心情三。你三在任三何时三候都三应怀三着“三服务三”的三心态三，一三次次送三资料三，下三班后三还一三次次三等待三迟到三的客三户。三你还三必须有站三在客三户角三度分三析问三题的三眼光三，到三这个三程度三，客三户只有感三动的三份了三，又三一单三进账三，又三赢得三朋友三了。16逼定三意义1注意三事项2逼定三技巧4逼定三话述5逼定三分解三十四三招6电话三逼定31、人三物扫三描逼定三分解三十四三招！销售三现场三经验三总结2、接三客礼三仪3、望三闻问三切4、暖三场造三氛5、学三会赞三美6、引三蛇出三洞7、换三位思三考8、声三东击三西9、一三石二三鸟10、以三假乱三真11、巧三借东三风12、对三号入三座13、苦三肉计14、临三门一三脚第一三招：客三户入三门，三人物三扫描——抓住三准客三户的三重要三利器也许三这时三客户三很多……在这三些客三户中三有业三主、三有闲三逛的三、有三采盘三的，三也有有购三房实三力的……此时三的你三应该三快速三过滤三进入三售场三的客三户，三准确三抓住三你想三进攻三的对三象！第一三招：客三户入三门，三人物三扫描………123从家三庭成三员判三断从言三行举三止判三断从衣三着服三饰判三断夫妻三二人三，三三口之三家，三夫妻三和朋三友（1-三2个）三，夫三妻二三人来三访一三般会三成为三我们三锁定三的首三要目三标。大多三数真三正买三房的三客户三首次三到访三时的三聚焦三点应三是沙三盘，三一般三不会三东张三西望三，有三时还三会与三身边三的人三窃窃三私语三或讨三论几三句……通常三置业三顾问三会从三这点三来判三断客三户是三否有三购买三实力三，有三一定三作用三，但三不完三全准三确、三切忌三以貌三取人三。扫描三角度三：第二三招：接客三礼仪为了三不流三失每三一组三到访三的客三户，三即使三在你三很忙三且无三暇“照三顾”到每三一组三客户三时，三你也三能留三下联三系方三式进三行后三续跟三踪……简单三的方三法化三解初三次见三面的三陌生三感自我三介绍三，交三换名三片——最基三本的三商务三礼仪三，让三客户三无法三拒绝三你，三即使三客户三没有三名片三也能三很自三然的三留下三姓名三与电三话。人物三背景三：客户A：佳兆三业老三业主三，自三由职三业，三喜欢三炒股三，对三投资三较有三看法三；在三XX三有一三套50三0平方三米的三统建三楼，三马上三要拆三迁，三赔偿三费用三比较三高，三一套三房子三算下三来大三概能三赔60三0万。三目前三手上三有50万现三金，三剩余三资金三套在三股票三里面三。对三佳兆三业认三同度三高。客户B、C夫妇三：吴先三生为三深圳三某商三会领三导，三侯女三士家三为会三计世三家，三家庭三收入三较好三，资三金充三裕。三但不三喜风三险投三资，三对自三住房三的要三求比三较高三。置业三顾问A，置三业顾三问B第二三招：接客三礼仪实战三案例三：客户A：请三问……置业三顾问A：啊三，您三好，三请问三有什三么可三以帮三您？客户A：我三想看三看你三们的三房子三。置业三顾问A：哦三，欢三迎参三观*三*项三目，三我是三置业三顾问三小李三，这三是我三的名三片，三请问三先生三贵姓三，可三否赐三一张三名片三？客户A：啊三？我三没带三名片三！置业三顾问A：没三关系三，您三告诉三我您三的电三话号三码也三可以三。客户A：，江三**三。置业三顾问A用笔三记在三了本三子上……测试三成功三率：85三%周六三销售三中心三现场三门庭三若市三，所三有置三业顾三问都三在繁三忙而三有序三的接三待客三户，三只见三一位三满头三大汗三的中三年男三子靠三近正三在沙三盘为三另外三客户三讲解三的置三业顾三问小三李……第二三招：接客三礼仪32三P望闻问切从客三户的三衣着三、言三行举三止、三神态三表情三等快三速判三断其三购买三实力通过三简单三的交三流了三解到三客户三的初三步意三向设定三问题三，了三解客三户自三身情三况及三需求三，加三深对三其购三买力三的进三一步三判断针对三客户三关注三点，三结合三项目三优势三，直三切客三户“心理三命门”第三三招：望闻三问切——初步三判断三客户三意向三的秘三诀成交三的关三键在三于问三话，句号三要变三成问三号，三陈述三要变三成诱三导，理解+反问三才构三成一三剑封三喉的三销售三攻势三。人们三只关三心对三他有三好处三或对三他有三威胁三的信三息，所三以如三果你三问的三问题三他觉三得有三好处三，或三者是三有威三胁，三那么三他就三会开三始注三意，有问三题才三能引三导客三户思三考，三思考三了就三会有三行动三，有三行动三才会三有结三果。这三个过三程，三我们三是不三能省三略的三，我三们如三果想三要结三果就三必须三从发三问开三始。第三三招：望闻三问切——初步三判断三客户三意向三的秘三诀背景三介绍三：此故三事发三生在08年下三旬佳三兆业三X项三目销三售现三场，三那时三的市三场相三当惨三淡，三客户三反复三无常三，基三本上三客户三回去三后再三来定三房的三几率三少之三又少三，在三销售三经理三“永三远不三要相三信明三天”三原则三的带三领下三，销三售中三心同三僚使三出浑三身解三数，三坚持三今天三的客三户今三天切三！在三销售三的过三程中三突破三一个三又一三个难三题，三小步三快跑三！完三成一三套又三一套三非常三不容三易的三销售三！时间三：08年下三旬下三午三三点钟场景三：08下半三年，三情景三惨淡三，但三销售三中心三气氛三还不三错，三居然三还有三三组三客户这时三，有三客户三提着三旁边三竞争三楼盘三的袋三子，三看起三来实三力一三般，三今天三路过三来看三看……第三三招：望闻三问切——初步三判断三客户三意向三的秘三诀实战三案例三：置业三顾问三：你三好！三欢迎三参观三**三项目客三户三：你三好！三我过三来了三解一三下置业三顾问三：先三生是三第一三次过三来吗三？看三你的三袋子三是刚三看过三旁边XX的楼三盘吧三？（置三业顾三问通三过观三察，三试探三性询三问客三户）客三户三：呵三呵，三对啊三，昨三天定三了那三边的三，还三没签三合同三呢！三今天三逛着三玩，三顺便三过来三看看三你们三的项三目。（通三过询三问，三客户三表明三了来三访意三图，三为置三业顾三问下三一步三接待三打下三了基三础）置业三顾问三：先三是一三阵失三望，三买了三呀？三但突三然一三想，三心里三窃喜三，也三好！三反正三没签三约，三既然三敢定三房那三说明三实力三没问三题，三是我三们的三准客三户群三。好三好介三绍一三下我三们的三产品三，从三各方三面来三说，三肯定三我们三的是三最好三的啊……接下三来置三业顾三问很三仔细三的把三我们三的产三品全三部介三绍了三一遍三，非三常详三细。三通过三交谈三，更三了解三到客三户喜三欢洋房，但三他在三*楼三盘定三的却三是高三层，三这给三了置三业顾三问非三常难三得的三机会……第三三招：望闻三问切——初步三判断三客户三意向三的秘三诀38三P第四三招：暖场三造氛——利用三人气三，制三造热三销氛三围二例一例三例二现场三热销三的氛三围不三仅依三赖于三真实三的体三现，三更要三依赖三销售三团队三之间三的“作秀”能力例四利用三现场三已有三的客三户，三不论三有意三向、三无意三向、三业主……都可三以让三他们三成为三楼盘三热销三的利三器！销售三团队三自身三的配三合，三不断三的向三意向三客户三传递三**三房源三已售三出，三或*三*客三户会三在*三*时三间来三签合三同……销售三人员三自己三扮演三客户三，以三客户三的身三份促三成真三正客三户的三快速三成交。样板三房、三看楼三通道三、销三售中三心等三各处三，销三售人三员之三间经三常“三无意三的”三告诉三同事三“某三套单三位已三售，三不要三再推三该单三位案例三：接32三P置业三顾问A：好的三，我三先给三您简三单介三绍一三下项三目：三**三项目三是*三*地三产打三造的三新型三豪宅三，有三高层三、别三墅等三产品三。请三问您三是打三算投三资呢三还是三自己三住呢三？客三户A：打算三投资三，我三在深三圳有三套统三建楼三，马三上就三拆迁三了，三有点三钱，三想卖三套房三子投三资，三不是三都说三现在三是时三候抄三底了三吗，三我也三这么三觉得三。置业三顾问A：先生三的眼三光很三独到三啊，三您投三资过三其他三房产三吗？客三户A：没有三，我三一般三都是三投资三股票三的，三基本三没有三亏过三，但三是现三在股三票市三场不三是很三景气三，所三以想三投资三点固三定资三产。第四三招：暖场三造氛——利用三人气三，制三造热三销氛三围实战三案例三：置业三顾问B上场三，走三到置三业顾三问A身边置业三顾问B：31楼六三号房三刚刚三定了三，不三要推三荐了置业三顾问A：点头置业三顾问A：如三果投三资的三话，三我给三您推三荐这三个户三型，三这是三我们三最近三才推三出的三特价三房，三才34万，三非三常划三算，三很适三合投三资。置业三顾问B上场三，走三到置三业顾三问A身边置业三顾问B：33楼7号房三刚刚三定了三，不三要推三荐了客三户A：这三么快三？你三们卖三得不三错啊三？置业三顾问A：是三啊，三因为三我们三的优三惠在三下个三星期三一就三要取三消了三，所三以很三多客三户都三赶在三这两三天买三房，三其中三很多三就是三开发三商的三老业三主第四三招：暖场三造氛——利用三人气三，制三造热三销氛三围实战三案例三：客三户A：哦，三你刚三说的34万是三优惠三价格三吗？置业三顾问A：不是三，优三惠过三后33万都三不到三，您三要抓三紧机三会哦三，我三有个三关系三很好三的客三户，三就是三因为三回去三考虑三了几三天，三来的三时候三房子三没买三到，三现在三对我三意见三很大三，还三在生三我气三呢，三所以三机会三难得三，再三加上三北部三新区三的未三来发三展您三可能三比我三还清三楚，三所以三您一三定要三抓住三机会三啊！客三户A：但是三我现三在手三里没三有太三多现三钱，三我又三不想三按揭三，这三样吧三，我三回去三考虑三一下三尽快三给你三回复客户A拿了三一份三资料三就回三去了三。此三时，三在江三先生三心中三已经三留下三了*三*项三目房三源紧三俏的三影响三，所三以，三第二三天一三早，三江先三生再三次来三到售三房部三，但三是身三边多三了一三对夫三妇……第四三招：暖场三造氛——利用三人气三，制三造热三销氛三围实战三案例三：40三P与客三户建三立良三好关三系的三入门三课，三学会三主动三赞美三对方三，更三容易三获得三对方三的信三任。三针对三不同三类型三客户三赞美三方式三也有三所不三同……当然三，我三们也三可以三把赞三美转三化为三赞同三。赞美三要真三诚，三抓住三客户三闪光三点，三并运三用具三体、三间接三、及三时的三原则三。第五三招：学会三赞美——先入三为主要点三一要发三自内三心的真诚三的去赞三美客三户赞美三对方三的闪光三点（任三何人三身上三都有三闪光三点）赞美三客户三某一三个比三较具体三的地三方使用间接三的赞三美（赞三美与三他相三关联三的人三或者三事）借第三三者赞美三（他三本人三听起三来不三会不三好意三思，三他不三仅会三感谢三你，三还会三感谢三你假三借的三那个三人，三比你三直接三说的三效果三会更三好）要点三二要点三三要点三四要点三五赞美三不能三乱用三，避三免出三现尴三尬或三让客三户产三生反三感的三局面……如女三性的三服饰三、佩三饰、三神态三等方三面，三男性三从风三度、三知识三、见三识、三专业三、职三业等三方面三进行三赞美……如对三客户三的某三一个三决策三或提三出的三某些三问题三进行三赞美……如赞三美他三的小三孩很三可爱三，妻三子很三漂亮三或贤三惠（三老公三能干三、对三人好三等）三，赞三美某三一件三事他三处理三方式三与别三人的三不同三之处三，从三而体三现出三他的三能力……您朋三友上三次给三我说三，您三陪他三去买三房子三的时三候，三给他三选的三位置三非常三好，三他说三您特三别专三业，三非常三佩服三您……第五三招：学会三赞美——先入三为主你真三不简三单我很三欣赏三你我很三佩服三你你很三特别第五三招：学会三赞美——先入三为主赞美三中最三简单三、经三典的三四句三话：（1）挖三掘需三求：三客户三也许三想买3房，三也许三并不三想买三朝江三的，三也许三完全三不能三接受三这个三价格三，也三许已三经在三其它三项目三预定三了（2）制三造需三求：三客户三有可三能是三陪别三人来三看房三，也三有可三能只三是闲三逛，三甚至三有可三能是三同行……第六三招：引蛇三出洞——挖掘三并制三造需三求客户三开始三提出三的需三求有三时并三不是三真正三的需三求关键三是挖三掘到三客户三的真三正需三求牛不三喝水三强按三头是三没用三的关键三是给三它制三造喝三水的三需求“牛三不喝三水强三按头三”是三一句三谚语三，说三的是三强迫三某人三做某三事。三这当三然是三做不三到的三，但三我们三可以三想办三法让三牛主三动喝三水：第一三，把三牛放三出去三运动三，运三动出三汗后三牛自三然会三喝水三；第二三，在三牛草三料里三放点三盐，三牛吃三草后三就会三产生三饥渴三，有三了饥三渴感三就有三喝水三的需三求。通过三交谈三，了三解到三客户三喜欢三洋房三，但三他在三*楼三盘定三的却三是高三层，三这给三了置三业顾三问非三常难三得的三机会……置业三顾问三：不停三的向三客户三强调三项目三的各三种优三势、三配套三等等三，描三述着三未来三的生三活景三象……客三户三：我已三经在三**三项目三定了三一套三高层三，是三三房三的，三各方三面都三不错三，就三是没三有洋三房很三遗憾三！置业三顾问三：那您三今天三是来三对了三，我三们项三目可三以说三是目三前南三充唯三一拥三有X三X的三项目三。虽三然您三已经三定了三其它三项目三，但三既然三您来三了，三我也三不妨三给您三介绍三一下……客三户三：那好三吧，三你详三细给三我介三绍一三下花三园洋三房的三三房三吧，三正好三今天三我父三母也三在，三都一三起看三看。（客三户此三时已三有些三按耐三不住三了，三已从三刚才三的随三便看三看到三需要三深入三了解三的地三步……）但三目前三我们三的洋三房三三房只三有最三后一三套了三，跟三据以三前的三经历三，一三般客三户很三难相三信他三买的三是最三后一三套，三这套三房子三推出三来必三须要三有个三方法三才行三。像三美女三一样三，要三给这三最后三一套三洋房三制造三出一三种千三呼万三唤使三出来三的感三觉……）案例三：接38三P第六三招：引蛇三出洞——挖掘三并制三造需三求45三P客户A拿了三一份三资料三就回三去了三。第三二天三一早三，江三涛再三次来三到售三房部三，但三是身三边多三了三一对三夫妇客三户A：你好三，我三带了三我朋三友过三来帮三我参三考一三下置业三顾问A：你好三，我三先给三两位三介绍三一下置业三顾问A引导三几位三到沙三盘旁三，准三备为三吴国三正夫三妇进三行项三目介三绍……客三户B：你们三这个三价格三太贵三了，三还能三赚钱三吗？三自住三又没三有环三境。客三户C：就是三，哎三呀，三这个三售场三太热三了，三要不三回去三再考三虑一三下嘛三！侯女三士作三势要三走置业三顾问A：不好三意思三，售三场空三调开三的有三点大三，这三样吧三，我三们到三外面三的休三闲椅三上坐三下谈三。引导三至休三闲椅三处的三路上三，置三业顾三问A相对三靠近三江先三生……第六三招：引蛇三出洞——挖掘三并制三造需三求案例三：接40三P第六三招：引蛇三出洞——挖掘三并制三造需三求置业顾问A：先生，我看您朋友也是有经济实力的，您玩股票这么久，对投资那么有眼光，在您的朋友圈里都是有名的，如果您跟您朋友说说，到时候你们买两套，我还能帮您申请个团购的折扣。江先生想了想，点点头表示认可这时，置业顾问A已经看出江先生是比较想买的，如果现在再靠他对朋友说服他自己，倒不如背道而驰，让江先生说服他朋友……众人在休闲椅上坐下了……客户A：我对这个项目了解很久了，以后这个区域发展会非常好，而且我现在住在**，他们的物管确实没话说，非常好，买他们物业没有不升值的，之前我7000多买的**楼盘，现在都涨到20000了，所以我一想投资房地产，第一个就到**了。你不是最近也在找投资的东西吗，股票这个东西现在不能碰，买房子是最保险的，要不然我们哥俩一人买一套？经过江先生的一番劝说，客户B也对项目有了很高的购买意向，这样，通过朋友的旁敲侧击，置业顾问A轻松的得到了两个购买客户……（对这朋友说）有时三我们三不要三太急三于反三驳客三户的三理论三，退三一步三海阔三天空三，设三身处三地为三你的三客户三想想三，在三感同三身受三的情三况下三客户三更容三易接三受你三的建三议。销售三是与三人打三交道三的，三是一三个交三流的三过程三，所三以要三学会三换位三思考三。不三能过三于盲三目乐三观，三你以三为给三客户三讲明三白了三，但三实质三上他三没听三明白三。我们三要思三考“为客三户解三决什三么问三题才三能受三到客三户的三欢迎”，我们三所有三的销三售都三是建三立在三为客三户服三务的三基础三上。三如果三你仅三仅是三想：三我要三卖东三西，三我想三跟客三户说三事情三。那三么，三你将三是个三不受三欢迎三的人……第七三招：换位三思考——以退三为进你知三道客三户在三想什三么，三更明三白客三户想三要什三么……背景三介绍三：王先三生家三里三三个人三居住三，夫三人姓三李，三小孩18岁，三马上三上大三学。三需要三至少3个房三间。三对花三园不三是很三敏感三，只三要大三于10三0平米三就满三意了三。预三算一三般，三之前三本是三看洋三房的三，想三买两三套一三楼的三洋房三打通三。经三过置三业顾三问的三介绍三，客三户已三经对三**三项目三产生三了兴三趣，三但客三户经三过较三长周三期的三考虑三后，三其中三一套三一楼三洋房三已被三其他三客户三定了三。这三一天三两夫三妇又三来到三项目三上……第七三招：换位三思考——以退三为进案例置业三顾