房地产营销策略报告

谨呈：郴州市鸿涛房地产开发有限公司城领国际·艺居22#楼营销策略报告目录PARTⅠ营销背景分析PARTⅡ推售单位分析PARTⅢ营销策略形成PARTⅣ营销执行安排PARTⅤ营销费用预算PARTⅠ营销背景分析项目现状

项目问题市场机会

小结营销背景分析之项目现状剩余房源销售压力较大剩余房源项目目前处于尾货去化阶段，从销控表可以看出，二三期剩余房源较少，主要是低楼层和量高楼层房源居多，三期19#楼剩余11套；剩余房源客户可选择空间较小，位置较差、导致去化速度慢，导致目前存在滞销状况。营销背景分析之项目问题项目来访量严重不足黑马进场后，从11月8日开始接待客户统计，合计接待客户171批，平均每天接待客户1.7批，从图表可以看出，进入2014年后，客户来访急剧下降，其中春节后2月来访仅7批；客户量严重不足，老客户缺乏意向，新客户来源不足严重影响了项目的去化。营销背景分析之小结问题与机会并存市场再过数月，即将迎来“五一”传统销售节点，本项目应当抓住有利销售节点，争取在4月底推出22#楼，配合营销推广蓄客，形成房源热销，同时让新房源的加推后带动其余尾货房源的去化，寻求快速消化。PARTⅡ

推售单位分析总体分析

产品分析营销背景分析之位置分析优缺点并存，重点受楼间距影响22#楼距离17#楼较近，楼间距小，采光较差，将成为本栋房源最大的销售障碍；楼栋优点在于景观，后期销售介绍尽量通过优势规避楼栋弱势。22#楼营销背景分析之户型分析产品单一，户型面积、配比相对合理此次推售房源共计90套，户型均为三房产品，相对较为单一；户型面积以121-133㎡为主，95㎡户型相对较少，户型面积控制及配比相对合理；95㎡户型相对紧凑，后期销售将会存在一定销售压力。房型建筑面积（㎡）数量（套）户型比例三房两厅一卫951820%三房两厅两卫1213640%三房两厅两卫1333640%合计90100%105㎡95㎡121㎡121㎡133㎡133㎡营销背景分析之户型分析户户赠送面积从户型上看，三个户型共同具备的亮点是户户赠送面积，景观阳台阔绰、双阳台、高实用率；95㎡户型空间较为紧凑，中间户通透性相对较差；两个单元的中间户赠送大露台，是较大的亮点。95㎡三房133㎡三房121㎡三房PARTⅢ

营销策略形成营销目标

营销难点营销策略营销策略形成之营销目标积累诚意客户180批以上认筹客户100批以上蓄客目标目标开盘当天实现70%以上销售率销售套数63套以上解筹率60%以上销售目标营销策略形成之营销难点经过对背景及项目的分析以及我们对项目目标的提出，现有三个营销难点需要认识：1、通过什么方式方法在短时间内蓄客？2、如何将认筹客户牢牢锁定而不流失？3、如何在开盘当天达到目标销售率？营销策略形成之营销策略Product1密集宣传推广Product2定向蓄客渠道Product3多种蓄客政策Product4持续营销活动城领国际·艺居营销策略针对本项目，黑马提出以下策略“五好”艺居，再续传奇地段好，才是真的好傲居中央，繁华与自然兼得；园林好，才是真的好眼见为实，藏不住的风景；配套好，才是真的好远见未来，圈定成熟生活；户型好，才是真的好自己的一亩三分地，谁住谁知道；口碑好，才是真的好1000户入住业主齐声点赞，倍有面子；主打推广语：营销策略形成之营销策略媒体推广组合媒体组合推广大型户外短信群发报纸等纸质传媒网络广告视觉冲击力强适于适时更换信息昭示效果好费用相对较高

媒体：高炮、项目地广告牌、墙体广告覆盖面广；彩色硬广与软文报道，全面、详尽、形象；费用相对较高媒体：《阳光广告》乡镇、县城持续性派发海报电视台派单广告片发布电视游字易适时发布信息

媒体：桂阳电视台宣传效果受到一定限制易于发布即时信息

媒体：郴房网、微信公众账号点对点宣传，效果理想成本相对较低覆盖面广即时发布信息性价比最高公交车身流动性大时效性长营销策略形成之营销策略区域营销资源的深度挖掘及覆盖区域项目销售信息投放——环保袋——投放于老城各大，对顾客免费赠送（印有售楼电话）；户外遮阳伞——赠送予重要路段小卖部，重点社区。营销三策略三形成之营三销策三略区域三内大三客户三企业三营销三战略三布控专业三行销三团队三，分三区域三扫描三客户三；专三属大三客户三经理三直销三谈判……点对三点式三销售三说辞三、销三售道三具；分点三布控三，点三对点三巡展三，精三准出三击目三标；专项三产品三发布三会；布控三桂阳三城区三突三击乡三镇市三场精准三渠道三执行三，确三保旗三开得三胜营销三策略三形成之营三销策三略微信三公众三平台三全城三互动通过三微信三公众三账号三，及三时释三放项三目信三息，三转发三有礼三等形三式定向三蓄客三渠道三：亲子三营销汽车三营销礼品三营销以参三与性三最高三的儿三童人三群为三突破三口，三利用三可参三与活三动，三对其三家长三进行三信息三的渗三透；以汽三车为三突破三口，三对其三生活三空间三进行三渗透三，加三强对三中、三高端三客户三的影三响力三度；以礼三品为三纽带三，借三势老三业主三的人三际资三源，三对其三相同三圈层三人员三进行三信息三影响三。渠道三的定三向化三、创三新化三能对三客户三起到三更好三的信三息补三充与三提醒三。在三重要三的结三点进三行创三新渠三道的三使用三，以三实现三阶段三时间三内更三好的三“立三体传三播”三。泛营三销以甲三方关三系群三为纽三带，三通过三企事三业机三关单三位、三学校三、医三院等三的人三际资三源，三对其三相同三圈层三人员三进行三信息三影响三。营销三策略三形成之营三销策三略定向三蓄客三渠道三之一三：亲三子营三销借用三儿童三，定三向针三对家三长人三群执行三：活动三对象三：定三向客三户群活动三形式三：1、在三项目三现场三开展三手工DI三Y活动三或者三趣味三活动三，吸三引家三长带三小朋三友参三与互三动；2、通三过儿三童的三活动三参加三，对三陪同三参与三的家三长进三行间三接的三项目三渗透三。营销三策略三形成之营三销策三略定向三蓄客三渠道三之二三：汽三车营三销城区三内有三车人三群的三覆盖执行三：活动三对象三：定三向区三域内三有车三一族活动三形式三：1、对三项目三周边三有车三一族三的生三活必三达点三进行三梳理三，重三点挖三掘加三油站三、洗三车点三等；2、对三所挖三掘的三客户三点进三行信三息渗三透；3、信三息渗三透的三方式三包括三如：三加油三站小三型外三展、三报纸三（夹三送项三目资三料）三赠送三等。营销三策略三形成之营三销策三略定向三蓄客三渠道三之三三：礼三品营三销借用三老业三主拓三客客三户面执行三：活动三对象三：城三领国三际一三二期三老客三户；活动三形式三：1、利三用重三要结三点日三期，三现场三组织三大量三小礼三品，三老客三户可三至现三场将三该礼三品赠三送给三自己三亲友三；2、老三客户三在赠三送过三程中三，需三至营三销中三心填三写“三朋友三祝福三卡”三，卡三片中三的填三写信三息包三括：三希望三赠予三的亲三友姓三名、三联系三方式三、地三址；3、现三场将三依据三此信三息，三对该三礼品三进行三派发三，随三派发三礼品三更包三括推三介项三目的三相关三物料三。营销三策略三形成之营三销策三略定向三蓄客三渠道三之四三：泛三营销借用三社会三人士三拓客三户面执行三：活动三对象三：企三事业三机关三单位三、学三校、三医院三职工三等；活动三形式三：1、利三用开三发商三合作三伙伴三及关三系，三针对三企事三业单三位、三学校三医院三等开三展泛三营销三蓄客三，联三系一三位负三责人三，将三所有三资料三、优三惠条三件、三登记三表、三礼品三给予三负责三人；2、负三责人三每介三绍一三名客三户在三开盘三当天三成交三可获三得20三00元购三物卡三一张三；被三介绍三人可三在开三盘额三外享三受28三88元优三惠。多重三蓄客三政策三，惠三动全三城VI三P认筹+老带三新+看房三有礼营销三策略三形成之营三销策三略蓄客三政策三之一三：VI三P认筹三蓄客执行三：活动三对象三：所三有诚三意客三户活动三形式三：1、存10三00三0抵30三00三0，办三理认三筹后三自动三艺居三会VI三P会员三；客三户可三获得三会员三证，三凭会三员证三参与三每次三活动三盖章三，可三额外三获得20三00元购三房优三惠，三最高三不超三过10三00三0元优三惠。2、认三筹即三可获三得乐三厨五三件套三一份三；3、物三料配三合：三现场X展架1个，三礼品10三0份、三会员三证10三0张、三盖章三印1个营销三策略三形成之营三销策三略蓄客三政策三之二三：老三带新执行三：活动三对象三：城三领国三际一三二期三业主活动三形式三：1、在三项目三主出三入口三放置三桁架三告知三老带三新活三动信三息，三电话三通知三业主三前来三售楼三部领三取保三温杯三一个三和价三值28三88元的三业主三权益三卡，三权益三卡可三介绍三可亲三朋好三友使三用，三购房三可减28三88元优三惠；三若新三客户三介绍三成功三购房三，老三业主三可获三得价三值20三00元购三物卡三一张三；2、若三业主三未亲三自到三访领三取，三置业三顾问三登门三拜访三；3、物三料配三合：三现场X展架1个，三桁架2个、三保温三杯60三0个、三业主三权益三卡80三0份、三购物三卡若三干张营销三策略三形成之营三销策三略蓄客三政策三之三三：看三房有三礼执行三：活动三对象三：所三有客三户活动三形式三：1、持三续看三房有三礼活三动，三只要三现场三每天三到访三客户三即可三赠送三保温三杯一三个或三电影三票一三张、三赠送三字牌三一副三；2、物三料配三合：三现场X展架1个、三保温三杯20三0个一大三四小三活动三，造三势全三城新春三庙会+三八DI三Y+为桂三阳加三油+风筝三节+产品三推介三会营销三策略三形成之营三销策三略持续三营销三活动三：为三桂阳三加油三，派三送油三卡执行三：活动三对象三：所三有有三车客三户活动三时间三：3月1日-2日活动三主题三：城领三国际·艺居三为三桂阳三加油全城10三00三00元加三油卡三免费三派送活动三地点三：售三楼部活动三形式三：1、至三营销三中心三参与三活动三领取三车贴三贴上三，便三可领三取50元免三费油三卡，三若在三一个三月内三车贴三完好三无损三可领三取10三0元油三卡；营销三策略三形成之营三销策三略持续三营销三活动三：三三八妇三女节DI三Y活动执行三：活动三对象三：所三有客三户活动三时间三：3月8日活动三主题三：赏三五好三艺居三，品三现代三女人城领三国际·艺居三女性三专题三活动三日活动三地点三：售三楼部活动三形式三：1、现三场安三排DI三Y插花三、美三甲、三手机三壳DI三Y环节三；2、现三场抽三取奖三品，三奖品三可设三置为三香水三、护三肤品三等；3、现三场所三有到三访客三户赠三送小三礼品三一份三。营销三策略三形成之营三销策三略持续三营销三活动三：迎三春庙三会执行三：活动三对象三：所三有客三户活动三时间三：3月22日活动三主题三：城领三国际·艺居三首届三迎春三庙会存10三00三0抵30三00三0，火三爆认三筹中活动三地点三：售三楼部活动三形式三：1、新三春祈三福，三金师三采青三，现三场派三送10三-2三0元红三包等三；2、现三场民三俗表三演，三陶艺三、捏三面人三、糖三画剪三纸、三风车三、铜三丝单三车、三米雕三、舞三师、三小丑三、丢三圈套三宝等三特色三表演三；3、现三场准三备特三色小三吃等三；营销三策略三形成之营三销策三略持续三营销三活动三：风三筝节执行三：活动三对象三：所三有客三户活动三时间三：4月6日活动三主题三：爱在三春天三里，三相约三城领三国际风筝DI三Y/风筝三表演/翡翠三山寻三宝活动三地点三：售三楼部三、翡三翠山三公园活动三形式三：1、至三营销三中心三携带三小孩三参与三手绘DI三Y风筝三，制三作完三毕后三可将三风筝三带走三；2、至三翡翠三山公三园进三行风三筝表三演；3、在三翡翠三山公三园参三与活三动，三寻找三许愿三瓶换三取礼三品。营销三策略三形成之营三销策三略持续三营销三活动三：拉三斯维三加斯三之夜三暨产三品推三介会执行三：活动三对象三：所三有客三户活动三时间三：4月19日活动三主题三：五好三艺居三，领三袖桂三阳拉斯三维加三斯之三夜暨三产品三推介三会活动三地点三：万三华大三酒店活动三形式三：1、产三品推三介，三黑马三对项三目卖三点进三行现三场推三介；2、拉三斯维三加斯三活动三，通三过积三分换三取礼三品；PA三RT三Ⅳ营销三执行三安排营销三节奏各阶三段营三销执三行2月3月4月26日5月强势三蓄客三期风筝三节五好三艺居三，领三袖桂三阳存10三00三0抵30三00三0火爆三认筹三中开盘三期蓄客80组蓄客10三0组围墙三、短三信电视三、微三信、三报广三、短三信、三车身三、墙三体广三告泛营三销、三企事三业机三关单三位陌三拜、三汽车三营销县城三、乡三镇派三单存10三00三0抵30三00三0认筹三、老三带新三、看三房有三礼户型三单张三、模三型、三会员三证、三礼品三等预售三证等三销售三物料三、价三格表三、开三盘物三料准备三期营销三节奏营销三目标推广三主题推广三策略渠道三策略活动三策略蓄客三策略物料三配合城领三国际·艺居22三#楼4月26日盛三大开三盘开盘59套线上三媒体三全面三轰炸迎春三庙会妇女三节DI三Y为桂三阳加三油推介三会业主三权益三卡、三礼品三、加三油卡三、海三报等营销三执行三安排之各三阶段三营销三执行第一三阶段前期三准备三期—三—2三014.2月营销三执行三安排之各三阶段三营销三执行以户三外媒三体发三布为三主，三结合三微信三公众三平台三，小三范围三推出三项目三主打三形象——五好三艺居三，领三袖桂三阳，建立三与市三场的三沟通三，初三步释三放项三目新三信息三。媒体三资源三整合三：户外三广告三、三微信三公众三账号工地三围墙三包装营销三执行三安排之各三阶段三营销三执行“五三好”三艺居三，再三续传三奇22三#楼即三将入三市，VI三P1万抵3万火三爆认三筹中第一三阶段三主推三广语准备三工作三：2月底三模型三制作三到位三；2月20日22三#楼户三型单三张、三折页三设计三到位三；2月底三印刷三到位三，3D宣传三片调三整到三位；视天三气情三况，2月底三完成三对工三地围三墙涂三料包三装；建议三在2月25日前三能增三加数三块户三外高三炮广三告；在2月底三前对三工地三围挡三进行三画面三更换三、公三交车三身、三墙体三广告三更换三；2月底三完成三采购三老带三新奖三品、三业主三权益三卡设三计制三作、三会员三证设三计制三作；营销三执行三安排之各三阶段三营销三执行第二三阶段强势三蓄客三期—三—2三014.3月-4月20日营销三执行三安排之各三阶段三营销三执行1、视三觉画三面的三持续三冲击三；2、短三信、三活动三、陌三拜、三老带三新为三项目三积累三客户媒体三资源三整合三：户外三广告三、三微信三公众三账号三、短三信等老带三新营销三执行三安排之各三阶段三营销三执行系列三营销三动作1、VI三P认筹三：存10三00三0抵10三00三0；2、老三带新三：老三客户三赠送三礼品三，发三送业三主权三益卡三；3、看三房有三礼：三来访三客户三赠送三小礼三品；4、3月1-三2日为三桂阳三加油三活动三；5、3月8日妇三女节DI三Y活动三；6、3月22日迎三春庙三会；7、4月6日风三筝节三活动三；8、4月19日拉三斯维三加斯三之夜三暨产三品推三介会三活动三；9、3月底三持续三派发三海报三；10、企三事业三机关三单位三等泛三营销三。11、微三信公三众平三台转三发有三礼活三动；营销三执行三安排之各三阶段三营销三执行第三三阶段开盘三期—三—2三014.4月21日-4月26日营销