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文档简介

作物生产技术专业/教学资源库农资渠道成员的激励主讲教师：刘心雨教学目标12掌握农资企业对分销渠道成员激励办法达到企业分销目标农资企业为实现分销目标而对现有渠道进行管理，以保证渠道成员之间相互协调、通力合作的一切活动。农资分销渠道管理渠道管理的目标一是货畅其流，保证农民能够方便、及时的购买到所需的农资。二是维护合理的价格体系，确保渠道成员有利可图。三是提高企业知名度，扩大产品的市场占有率，使市场最大化。渠道管理者通过强化渠道成员的需要或影响渠道成员的行为增强渠道成员间的合作精神，提升其工作积极性与经营效率，最终实现企业目标的过程。渠道成员的激励企业信息的传播者企业信誉的建立者产品形象的维护者渠道成员激励的方法1.销量返利概念：即企业根据经销商销售量的大小，确定返利比率。初期：提高市场占有率及品牌知名度的有效手段成熟期：导致经销商窜货、乱价等短期行为“明返”+“暗返”2.终端返利利用经销商的力量去做终端，既可以提高经销商的利润，又能够防止经销商的不规范运作，有助于渠道的长久发展。在返利设置上增加“终端返利”项目，将经销商终端运作的好坏与他们的返利挂钩。企业进行考核，达到指定的数量后，企业给予经销商物质和精神的奖励。广告补贴农资赠送补贴各种补贴既加大市场推广力度，也能提升经销商的工作积极性。4.品牌及产品奖励独家经营权特许权使其产生较强的成熟感和责任感是一种大规模、低成本、薄利多销、自选式的零售机构。特点是商品分类上架，顾客自选自取，集中结算货款。超级市场公司连锁店种植户合作组织特许经营组织在特许人和特许经营者之间形成的一种契约式的联合。特许经营组织通常是以特许人某种独特的农资、服务，或者

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