电话促销营销企划提案

DCC

电话营销企划提案调研报告主体目录项目概要业务背景业务思路业务价值业务背景中国汽车市场大背景Factor3Factor4业务背景中国汽车市场大背景－潜在客户基盘基本守恒客户总量恒定消费习惯导致推广覆盖人群不同增加潜客广宣覆盖就能获取更多客源业务背景网络微博微信手机APP看书看报纸看电视展销会商场卖场现代习惯UP传统习惯DOWN消费习惯的变化业务背景网络1234食衣住行企业家高管白领私营食衣住行食衣住行食衣住行业务思路销售原理：漏斗垂直化潜在客户意向客户高意向客户广宣外展老客户

店头潜客转化老带新少量店头意向转化

成交客户高意向客户漏斗垂直化的原理就是增强转化率增强任何一个步骤的转化率结果都会放大如果能够提升各环节转化率将是质变业务背景销量提升思路提高集客能力增强网络运营加强网络互动精准营销加强潜客转化意向客户跟进高意向成交成交客户管理业务思路客户资源+成交能力双向提升线上线下专人管理微博论坛专人管理客户互动即时有效总部资源合理利用活动资源绝不浪费潜客管理有专攻合作服务好成交低意向不浪费DCC电话营销业务思路1234经销商官网当地网络媒体论坛、QQ群微博、微信Fourdynamicfactors潜客资源提升-四大资源管理信息收集完整性论坛影响力QQ群的潜伏深度微博微信的互动及时性官网的推广和链接业务思路销售原理-销售漏斗潜在客户：buylaterDCC营销意向客户：BuynowDCC或展厅高意向客户：BuyMitsubishiMotors展厅业务思路大部分抵意向客户流失级别分析清洗回访跟进邀约到店成交销量流失潜在客户传统展厅销售模式电话营销模式销量提升10%-40%业务思路汇合店内外来电资源，标准化潜客沟通流程，及潜客管理跟进体系，提升客户意向，最大化开发潜客及低意向客户，提高其转化率促进销量提升。业务说明：具体职能：业务思路业务诉求：

电话营销主要处理的销售线索包括四类：呼入电话销售线索、总部分配销售线索、网络注册销售线索、展厅转入销售线索。业务关系诉求表：＊＊业务价值行业案例：某日系汽车品牌20082009201020115月正式成立，35家专营店试点。潜在客户开发销售贡献量约为1500台启动专营店152家占整体数量的40%贡献销量14409台启动专营店385家占整体数量的93%贡献销量43164台电话营销中心运营得到全国认可，449启动。贡献销量69536台，占展厅销售9.88%业务的价值行业案例：某日系汽车品牌2008年在全国专营店开展电话营销，通过电话营销业务带来的成交业绩持续上升，该品牌在2011年，全国电话营销成交量将近7万台，占比总体成交结构的9.88%，可见电话营销对销量的贡献作用。业务价值SL600Sales10Traffic40SL720Sales35Traffic10520%25%20%经销店实际利益试算经销商销量数据客流600成交率20%销量120现销量15535*100=3500目录业务开展人员管理流程管理客户管理运营管理业务开展人员管理流程管理客户管理运营管理DCC业务全面开展总经理高度重视直接监控业务开展业务开展4大管理模块业务开展人员管理：DCC组织架构总经理直属虚线部分代表业务数据沟通关系涉及前台到店数据收集和市场集客数据收集，为便于开展工作，由总经理直属业务开展人员管理：职责分工DCC经理目标管理团队管理沟通协作DCC专员主观能动性潜客管理呼入呼出DCC销售顾问意向客户管理推进成交关怀维护数据稽查员前台负责准确获取来店客户信息触点专员线下活动收集潜客资源销售部低意向客户管理数据化营销员线上多渠道获取潜客信息线上客户互动情报员侦查员侦查员队长突击员战斗员关键动作1：垂直+线下关键动作2：

级别分析关键动作3：回访跟进关键动作4：客户到店关键动作5：完美交接业务开展DCC业务流程：重点流程级别分析清洗回访跟进销量流失潜在客户客户到店完美交接成交12354业务开展流程管理：增加集客序号业务类型要点备注1垂直网站优化车商汇、车易通排名已有渠道2展厅来电展厅销售热线迁入DCC3总部下发东部数据的培育方法优化4线下活动线下活动收集非热销售资源开发渠道5网络营销拓展经销商网站、当地论坛、Q群、微博、微信6精准营销触点收集、数据库合作7展厅转入展厅低意向及战败客户转入业务开展流程管理：留资技巧业务开展流程管理：邀约技巧准备快速留资工具（类别勾选）尽量不要回答客户问题，技巧规避有奖调研－有惊喜留资邀约有法宝礼品丰富活动限时促销试乘试驾业务开展流程管理：完美交接，促进成交对人员的信心对产品的信心经销店的信心共同接待口径一致品牌形象业务开展客户管理：潜客3大特点电话挂断容易遗忘多家沟通购买时间长快速购买不遵守时间约定未曾谋面车辆性能不直观4S优势无凸显业务开展客户管理：客户级别划分-问题分级法询问车型——3天跟进业务开展电话信息登记表基础信息客户信息流程要点附加信息备注日期店名姓名称呼电话地址车型颜色购车用途主要配置置换邀约到店告知地址到达办法感谢来电等待挂断级别来源分期试驾

潜客快速登记卡顾客姓名

联系电话

公户

预购日期

购车经历第一次/第二次/第三次/其它私人

无指标身份类型北京无车

外阜符合

北京有车

无资格

事业单位

企业单位

有指标客户类型指标获得日期年月日摇号

置换、报废

关注点*经济/动力/空间/安全/外观/*品质/保值购车用途

关注竞品

预算区间

来店途径ABCD用车经历

工作

住址区域

爱好

意向车型一

厂家指导价

颜色

台数意向车型二

厂家指导价

颜色

台数客户管理：信息登记表及快速登记卡业务开展运营管理：数据监控，管理标准1.独立办公室-大量电话沟通，需要安静环境及，不能与销售部在一起2.电话耳麦-至少3部电话，两部IB，一部OB，耳麦方便记录和查阅资料3.电话录音-记录电话录音，利于检查提高服务质量和标准4.展板看板-库存看板准确及时，邀约看板对比竞争，微笑服务看板就在面前考核内容考核描述考核要求来电留资展厅来电留资率大于95%外呼电话每月外呼数量大于300-500组短信提醒短信提醒客户路线等信息东部数据的培育方法优化店面接待客户来店3分钟内出门迎接前台统计100%达标工作常识产品、库存、金融、保险每月考核通过客户管理每日即时建档，按时跟踪每次未达标按比例处罚报表提交日、周、月报即时发送每日下班前准时发送业务开展培训建立管理模型驻店指导深化业务技能和管理水平DCC管理系统科学监控汇总分析流程保证三大强力推进-DCC管理系统业务开展三大强力推进-系统化培训组织架构营销管理DCC流程系统管理总经理市场经理销售经理DCC经理系统管理业务开展三大强力推进-系统化培训组织架构组织架构岗位职责网络营销网络营销触点营销垂直网络管理DCC流程标准流程流程监控部门对接管理工具关键指标硬件配备业务开展三大强力推进-DCC管理系统管理系统：标准化信息录入，客户信息准确有效智能跟进提醒，电脑手机互通，高效客户管理智能分析广宣渠道集客效果，推进高效广宣全国推进信息收集，分析持续提升营销水平的依托业务开展三大强力推进-现场驻店辅导团队选择流程技巧数据收集KPI管理总经理市场经理销售经理DCC经理DCC专员业务开展三大强力推进-现场住店辅导意见反馈人员甄选现场检核收集准确性关键数据筛选交接成交技巧电话留资技巧邀约到店技巧关键指标项关键指标值团队甄选流程技巧数据收集KPI管理帮助专营店更细致的结合当地情况确认合适人选检核已确认人选的适岗情况核心流程的技巧推进现场辅导将技能转换成生产力数据收集中遇到的问题并答疑三方角度监控一线数据收集过程沟通管理指标的管理意义结合当地情况建议合理的指标值业务开展三大强力推进-建立综合样板店组织架构标准综合营销能力到店客流低销量中等水平总经理培训团队培训工具发放答疑解惑管理标准化数据准确化技巧强化KPI地域化调整模范店展示全面培训强化标准整套系统建立THEEND集客量提升20%邀约率提升30%销售量提升25%AVCOMMPC8000大容量电话会议业务介绍2431MPC8000增值业务交换平台介绍MPC8000应用案例公司简介MPC8000电话会议业务介绍目录

上海琚璃科技发展有限公司是国内专业经营电话会议系统的专业技术服务公司，为用户提供全面的电话会议解决方案。高、中、低等全面的多方会议产品，各种电话会议终端设备。

AVCOM是一家通过ISO9001：2000质量管理体系认证的通信行业设备研究制造的高新技术企业。在电话交换、电话会议、指挥调度、呼叫中心、语音增值业务等领域拥有全系列的产品线，技术领先。

“合作、互利”是AVCOM公司永远的宗旨，我们把企业做成国内一流的综合性的电话会议服务公司，做成客户信赖的伙伴，做成合作伙伴互利互信的平台，做成员工施展才华的舞台。联通用户：四川联通宁夏联通浙江联通山东联通移动用户：湖南移动山东移动山西移动浙江移动电信用户：山东电信湖南网通湖北网通云南电信泉州电信电力用户：国家电力集团公司东北电网公司四川电力湖南电力

SP用户：北京北纬齐鲁八达武汉多来昆明永辰宾馆用户：广东佛山金城大酒店部队用户：安徽省军区内蒙古预备师广西省军区政府用户：齐齐哈尔119指挥中心大型企业：上海国际港务（集团）有限公司上海证通证券交易中心典型用户2431MPC8000增值业务交换平台介绍MPC8000应用案例产品外观强大的组网能力卓越的业务资源提供能力灵活开放的业务开发接口遵从国际标准的高可靠性设计系统特性产品认证公司简介MPC8000电话会议业务介绍目录14槽机框后视图8槽机框侧视图21槽机框14槽机框8槽机框6槽机框4槽机框2槽机框产品外观14槽机框正视图平台展示2431MPC8000增值业务交换平台介绍MPC8000应用案例产品外观强大的组网能力卓越的业务资源提供能力灵活开放的业务开发接口遵从国际标准的高可靠性设计系统特性产品认证公司简介MPC8000电话会议业务介绍目录物理接口E1接口IP接口模拟接口No.7\No.1\PriH.323\H.248\SIP\MGCP环路、用户、E/M四线、磁石、共电以太网接口TCP/IP组网能力PSTN/PLMNNGN/3GE1/模拟接口IP接口No.7\No.1\PriH.323\H.248\SIP\MGCP业务开发接口业务层基于平台提供的多接口多协议的提供能力，MPC8000系统平台具有强大的组网能力；可以在PSTN以及NGN网络中进行组网应用。在相同硬件基础上仅需软件设置即可支持No.7（支持TUP、ISUP）、No.1、Q.931、H.323、H.248、MGCP、SIP等多种信令协议。信令协议支持目录公司简介MPC8000增值业务交换平台介绍MPC8000电话会议业务介绍MPC8000应用案例产品外观强大的组网能力卓越的业务资源提供能力灵活开放的业务开发接口遵从国际标准的高可靠性设计系统特性产品认证平台提供——大容量交互式会议资源高带宽IVR资源符合G.168标准的回音消除资源媒体网关资源TTS资源ASR资源变声资源

业务资源会议资源：MPC8000单板提供256方会议资源，单模块能提供2048方会议资源，会议资源可以以三为最小单位任意分割会场。IVR资源：MPC8000单板提供256路IVR资源，256路录放音资源，256的DTMF资源，256路FSK资源，256路MFC，MPC8000单模块能够支持2048路的IVR资源并发。回音消除资源：单板支持128路的回音消除资源，能够消除128ms内的声学以及电学回音，从而保证了大容量会议的会议质量以及各种恶劣环境下的通话质量。资源介绍媒体网关资源：MPC8000单板提供256路媒体网关资源，即同时支持TDM网中256个语音通道与IP网中256个方向的语音包进行媒体转换。TTS/ASR资源：TTS以及ASR资源是用于文本转语音以及语音识别资源，这是时下流行语音增值业务经常采用的新兴的资源。变声资源：根据人的声音的频率不同能够将男声变为女声以及将女声变为男声的一新兴资源。资源介绍目录公司简介MPC8000业务交换平台介绍MPC8000电话会议业务介绍MPC8000应用案例产品外观强大的组网能力卓越的业务资源提供能力灵活开放的业务开发接口遵从国际标准的高可靠性设计系统特性产品认证开发接口提供方式LANMPC8000业务交换平台应用服务器

基于API中间件的业务开发接口，可以方便地构建一个分布式的异构的多业务系统。根据用户的实际需要，MPC8000业务平台提供呼叫控制、资源管理、维护配置等业务开发接口。业务接口提供方式：通过简单易用的API接口函数，使得业务开发相对简单、快捷。业务接口目录公司简介MPC8000业务交换平台介绍MPC8000电话会议业务介绍MPC8000应用案例产品外观强大的组网能力卓越的业务资源提供能力灵活开放的业务开发接口遵从国际标准的高可靠性设计系统特性产品认证平台体系结构千兆以太网包交换总线2采用PICMG2.16包交换总线1采用PICMG2.16电路交换总线采用H.110总线256方会议板256路IVR128路EC256路媒体转换E1接口板8E1/16E116pots8Eth环路接口板以太网接口板监控CPU双网双平面体系架构控制总线：采用高可靠性的PCI标准，能支持板卡的热插拔即插即用以及高速的33M/64位数据传输，该标准为一电信级的标准。交换总线：采用H.110总线标准，支持4096乘4096的交换时隙，能够支持大容量的交换以及大容量资源提供。包交换总线：采用PICMG2.16的标准,支持双以太网包交换总线，能够充分保证系统的可靠性。板卡标准：采用IEEE1101.1机械标准结构欧卡标准。采用标准目录公司简介MPC8000业务交换平台介绍MPC8000电话会议业务介绍MPC8000应用案例产品外观强大的组网能力卓越的业务资源提供能力灵活开放的业务开发接口遵从国际标准的高可靠性设计系统特性产品认证容量的扩展：系统采用模块化和板件化的硬件结构，在扩容时只需要增加相应的模块或板件即可完成扩容。业务的扩展：增加业务类型只需要加载不同的业务软件；系统模块内实现资源动态分配，同一交换平台可同时加载多种业务软件。平台特点:扩展性配置的灵活性：槽位的自适应功能使平台板件具有任意混插、即插即用功能；组网的灵活性：平台丰富的接口和全面的信令，使平台的组网具有高度的灵活性；应用灵活性：基于中间件技术，能够高效、便捷地开发各种应用。平台特点:灵活性通过维护台可以实现对整个系统的配置、维护和管理；通过系统资源配置窗口，配置各种参数，参看系统配置，添加新业务；通过系统资源显示窗口查看各种资源的使用情况；通过告警信息窗口可查看所有告警信息，实时掌握系统运行状况，便于用户及时处理系统在使用中出现的各种问题；通过日志信息窗口可查看到每次维护台的操作情况，便于管理；通过用户信息窗口，可添加删除用户或更改用户密码及权限。平台特点:可维护性维护台界面目录公司简介MPC8000业务交换平台介绍MPC8000电话会议业务介绍MPC8000应用案例产品外观强大的组网能力卓越的业务资源提供能力灵活开放的业务开发接口遵从国际标准的高可靠性设计系统特性产品认证目录公司简介MPC8000增值业务交换平台介绍MPC8000电话会议业务介绍MPC8000应用案例会议产品的发展历程MPC8000-C电话会议系统介绍电话会议业务产品-发展历程1）会议汇接机1998年以前

基于PABX改造、全硬件实现

模拟线、专线接入专人值守、人工操作专用系统，不运营2）工控机结构1999

工控机+会议板、工控机+语音板Windows平台，易于开发，易于使用模拟线、数字中继接入专用或运营，系统容量较小电话会议业务产品-发展历程电话会议业务产品-发展历程3）交换机结构2001

局用数字程控交换机+外挂资源模块

全数字中继接入，大规模交换网络基于语音板的会议资源，关键指标太低高档配置、低性价比、只适于运营电话会议业务产品-发展历程4）CPCI平台结构2002基于CPCI平台，电信级结构的计算机平台

模拟线、数字中继接入以太网、数据库、WEB、多任务操作系统高性价比，专用或运营电话会议业务产品-使用操作手段1）话机操作2001以前通过话机按键实现会议的控制功能简单、需要记忆、操作不便终端要求简单，一部话机即可电话会议业务产品-使用操作手段2）Web操作2002通过Web实现会议的控制，通话仍使用话机功能强大、操作简单需要一台能上网的电脑电话会议业务产品-使用操作手段3）超级终端操作2005通过超级终端实现通话及会议的控制通话使用耳麦，解放了双手；可以在通话的同时通过共享电子白板丰富会议内容功能直观、操作简单需要一台能上网的电脑，并要求一定的带宽目录公司简介MPC8000增值业务交换平台介绍MPC8000电话会议业务介绍MPC8000应用案例会议产品的发展历程MPC8000-C电话会议系统介绍会议的业务形式1、预约会议会议特点：事先预约，准时召开会议形式：呼入、呼出、混合式预约手段：网页、短信、电话、营业厅预约内容：时间、人数、号码/密码会议控制：通过Web实现会议的控制功能2、立即会议会议特点：无需预约，随时召开会议形式：会议发起人呼入系统，呼出与会者会议控制：通过话机实现会议的控制功能会议的业务形式3、IP电话会议会议特点：使用IP终端（超级终端）、随时召开会议会议形式：会议发起人通过超级终端呼出与会者会议控制：通过超级终端实现会议的控制功能会议的业务形式超级终端介绍通讯录共享电子白板优势通过Internet采用超级终端进行电话会议彻底改变了原有的电话会议形式符合商务