终端店铺货品管理和数据分析专家讲座

店铺数据分析终端店铺货品管理和数据分析第1页在店铺里为何要做数据分析？

2终端店铺货品管理和数据分析第2页数据分析工作定义数据分析是将数据库中原始数据进行归纳整理，聚集成一个可供高层次使用数据集合;是研究市场营销规律，制订店铺订货、补货、促销计划以及调整经营办法基本依据。

3终端店铺货品管理和数据分析第3页数据分析中有两大类应用在线分析侧重于对全部事务进行多角度展现，而数据挖掘则侧重于对事务中蕴涵未知规律进行发觉。从业务上看，二者都能够用来发觉和总结规律，一个是经过验证一些猜测来发觉规律，另一个则是经过数据来找寻隐含未知规律。数据挖掘成功取决于对数据合理处理及算法，它并不是对任何规则都能够去发觉万能工具，所以使用者对自己业务越熟悉，就越能够给数据挖掘提供完善帮助和指导。

4终端店铺货品管理和数据分析第4页在店铺里通常我们会做哪些数据分析呢？

5终端店铺货品管理和数据分析第5页1、有利于正确、快速做出市场决议零售生意有着流行趋势改变快、销售时段相对较短特点。在营销过程中，只有及时掌握了销售及市场用户需求情况及其改变规律，才能依据消费者对营销方案反应，快速调整产品组合及库存能力，调整产品价格能力、改变促销策略，抓住商机，提升商品周转速度，降低商品积压。

6终端店铺货品管理和数据分析第6页2、有利于及时了解营销计划执行结果详细全方面销售计划是零售企业经营成功确保，而对销售计划执行结果分析是调整销售计划、确保销售计划顺利实现主要办法。经过对销售数据分析，可及时反应销售计划执行情况，有利于营业人员及时分析销售过程中存在问题，为提升销售业绩及服务水平提供依据和对策。

7终端店铺货品管理和数据分析第7页3、有利于提升企业营销系统运行效率数据管理与交流是企业系统正常运作标志。经营过程中每一个步骤都是经过数据管理和交流而融为一体，缺乏数据管理和交流，往往会出现经营失控，如货物丢失等。而店与店数据交流缺乏，更会造成交流信息不准确性和相互间货物信息、管理信息闭塞与货物调配凝滞。

8终端店铺货品管理和数据分析第8页

课程纲领1指标解析2报表准备及Excel基础利用3数据分析及应用9终端店铺货品管理和数据分析第9页10一、指标解析

终端店铺货品管理和数据分析第10页指标分级商品类：售罄率、动销率、销售金额占比、销售件数占比、客单价、客单量、库存周转天数、存销比、同比、环比、在途库存销售类：人效、坪效、库存结构、铺场SKU量、销售达成率、竞争力、销售结构、折扣率、销售额/量、库存额/量、7天平均销量、平均单价

11终端店铺货品管理和数据分析第11页双击添加标题文字何谓售罄率？售罄率是指一定时间段某种货物销售占总进货百分比，是依据一批进货销售多少百分比才能收回销售成本和费用一个考评指标，便于确定货物销售到何种程度能够进行折扣销售清仓处理一个合理尺度。进货件数销售件数售罄率=12Ｘ100%

终端店铺货品管理和数据分析第12页双击添加标题文字练习13

商品名称进货数量销售数量售罄率商品A12039？商品B13567商品C8054商品D6011商品E3013商品F15096商品G9522终端店铺货品管理和数据分析第13页双击添加标题文字何谓动销率？是指产品销售宽度与订购宽度对比。从整体数据上能够看到我们整体库存有效性，动销率越低，说明库存有效性越低，动销率越高，说明库存有效性越高。它在另外一个程度上说明了消费者宽度期末库存数量累计销售数量动销率=14Ｘ100%

终端店铺货品管理和数据分析第14页双击添加标题文字何谓客单价？是指每一个用户平均购置商品金额，也即是平均交易金额。成交笔数销售金额客单价=15Ｘ100%

终端店铺货品管理和数据分析第15页双击添加标题文字何谓客单量？是指平均每个客户购置货物数量。成交笔数销售数量客单量=16Ｘ100%

终端店铺货品管理和数据分析第16页双击添加标题文字练习店铺周五销售金额为10277元、数量11件，今天进店客数30人，最终有7位用户成交，请问该店铺今天客单量、客单价各是多少？17

终端店铺货品管理和数据分析第17页双击添加标题文字何谓存销比？是指在一个周期内，商品库存与周期内日均销量比值，是用天数来反应商品即时库存情况相对数。月总销售额月末库存存销比=18Ｘ100%

终端店铺货品管理和数据分析第18页双击添加标题文字练习

店铺10月份销售总金额为409070元，截止月末库

存为1852904元，请问该店铺存销比为多少？19

终端店铺货品管理和数据分析第19页双击添加标题文字何谓销售金额、件数占比？所售商品（单款、品类）销售金额或件数占销售总金额或总件数百分比销售总金额（单款、品类）销售金额销售金额占比=Ｘ100%终端店铺货品管理和数据分析第20页双击添加标题文字练习

店铺6月份销售总金额为409070元共781件，其中ATTI2365（天丝短T）款共卖了20件，金额13800元，另一款ADCI2880（短袖休闲衬衫）卖了7件，金额3276元，请问这两款销售金额和件数占比各是多少？21

终端店铺货品管理和数据分析第21页双击添加标题文字销售金额占比作用显示所售商品（单款、品类）对店铺业绩主要性帮助同事处理及观察以下问题：处理货物问题时先后次序货物销售占比与其它店铺是否一致22

终端店铺货品管理和数据分析第22页双击添加标题文字何谓销售平均单价某一时期所售商品（品类、单款）平均单价销售平均单价=

销售总件数销售总金额23

终端店铺货品管理和数据分析第23页双击添加标题文字练习A店铺7月4-10日短袖丝光棉T类销售金额为17389元,件数为29件，另同类型B店铺该品类销售金额10240元，件数为16件，请问A、B两店销售平均单价各是多少？24

终端店铺货品管理和数据分析第24页双击添加标题文字何谓七天平均销量所售商品（品类、单款）过去7天平均天天销售件数7天平均销量=

7天一周销售总件数25

终端店铺货品管理和数据分析第25页双击添加标题文字何谓库存周转天数按照当前销售速度现有库存数量还能够卖多少天；库存周转天数=

7天平均销量库存数量26

终端店铺货品管理和数据分析第26页双击添加标题文字27练习短袖T类，店铺在7月11-17日共销售了63件，当前库存还剩409件，在途新货还有48件，请问该品类库存周转天数是多少？

终端店铺货品管理和数据分析第27页双击添加标题文字库存周转天数作用显示库存数量是否

－适中

－过多

－过少28

终端店铺货品管理和数据分析第28页同比某个指标同期比=（本年某个指标值-去年同期这个指标值）/去年同期这个指标值即：同比增加率=（本年指标值-去年同期值）÷去年同期值*100%终端店铺货品管理和数据分析第29页环比环比增加率，普通是指和上期相比较增加率。环比增加率=（本期某个指标值-上一期这个指标值）/上一期这个指标值*100%。终端店铺货品管理和数据分析第30页双击添加标题文字二、报表准备及Excel基础利用31

终端店铺货品管理和数据分析第31页款式销售报表准备品类销售报表32

终端店铺货品管理和数据分析第32页销售排名表（系统导出）33排名商品代码颜色商品名零售价总数量总金额当前库存1CQXI2591L01休闲裤4682612168362ATTI2365E01短袖天丝T恤690149660123AZRI2319L01牛仔短裤468157020224HDP11106西裤53011583095THP280630短袖柔光彩丝TDCI2668D01X短袖休闲衬衫69085520137AQRI2116L01牛仔裤69085520208CQXI2523D01休闲裤329154935-19ADCI2760L01短袖休闲衬衫4361147961210CDBI2527B03短袖丝光棉衬衫78064680411ATBI2438A04短袖丝光棉T恤660746201612ATBI2580L04短袖丝光棉T恤699641941313。。。。。。。。。终端店铺货品管理和数据分析第33页Excel基础利用34终端店铺货品管理和数据分析第34页排名色款号零售价销售件数销售金额销售件数占比销售金额占比7天平均销量库存数量库存周转天数1CTBI2582-L0177520155002.38%3.67%2.86722ATBI2376-N0557418103402.14%2.45%2.57623ATBI2376-J085801798602.02%2.34%2.43624AKHI2531-L107521397801.55%2.32%1.8622125CTBI2457-E016261593901.78%2.23%2.14946CTBI2582-N077801293601.43%2.22%1.7123137AQZI2639-D025801692841.90%2.20%2.29738AQRI2685-L054931888822.14%2.10%2.571259AQZI2639-D015991483861.66%1.99%2.001110ATBI2559-E016291381801.55%1.94%1.86231211AQXI2407-E014751780832.02%1.92%2.4310412AQXI2407-L064921573851.78%1.75%2.1415713。。。。。。。。。款式销售报表35

终端店铺货品管理和数据分析第35页销售品类对比表（系统版本）36终端店铺货品管理和数据分析第36页品类销售报表37

品类款数销售件数销售金额销售平均单价销售件数占比销售金额占比库存数量库存周转天数短袖丝光棉衬衫5748356917%11%1515短袖休闲衬衫3312554183%3%73170短袖正统衬衫3721393067%5%1212短袖丝光棉T恤16251343653726%30%19855短袖棉T恤1114560940114%12%240120短袖高档T恤00000%0%10短袖天丝T恤00000%0%460长袖丝光棉T恤00000%0%540短版茄克00000%0%840短袖茄克215995991%1%32224中长版茄克00000%0%930皮装00000%0%330牛仔裤817838649317%18%553228休闲裤817637137517%14%249103五袋裤3626014346%6%172201西裤112902901%1%42294皮鞋00000%0%340休闲皮带00000%0%30夹包00000%0%10休闲包00000%0%-10正统皮带00000%0%230累计609845521465100%100%1957140终端店铺货品管理和数据分析第37页双击添加标题文字38练一练

终端店铺货品管理和数据分析第38页双击添加标题文字三、数据分析及对策39

终端店铺货品管理和数据分析第39页

四个分析

二个对比23

一个法则140终端店铺货品管理和数据分析第40页一个法则4180/20：大部分销售额来自小部分种类货物。

终端店铺货品管理和数据分析第41页品类销售报表42

品类款数销售件数销售金额商品均价销售件数占比销售金额占比库存数量库存周转天数短袖丝光棉衬衫3744066293%3%1515短袖休闲衬衫51046644664%4%5941短袖正统衬衫228044021%1%1967短袖丝光棉T恤20714328261031%33%20921短袖棉T恤1123939740910%7%13240短袖高档T恤118208200%1%214短袖天丝T恤3859267414%5%6658短袖茄克3750407203%4%7070套西12240012001%2%00皮装11398039800%3%15105牛仔裤81888584928%7%266103休闲裤61988504668%7%22081五袋裤13361832450916%14%36371皮鞋813105448116%8%277149累计96227129784572100%100%286888终端店铺货品管理和数据分析第42页同比就是今年某一时期数据与去年同期数据对比同比环比就是现在统计周期和上一个统计周期比较环比二个对比43

终端店铺货品管理和数据分析第43页四个分析畅销款分析1滞销款分析2平销款分析3品类分析4

44终端店铺货品管理和数据分析第44页

1、畅销款分析看存在问题点：1、货量是否足够a、尺码齐全2、上下身贡献45终端店铺货品管理和数据分析第45页畅销款分析1、发觉货量不够补货找替换款2、货量太多了解清楚该款是否因为货量多，才能成为畅销款，而不是真正畅销款3、货量适中需提前预算按照现时进度，货量在后期是否会不够，要有预知能力46终端店铺货品管理和数据分析第46页双击添加标题文字序号款号本周上周库存问题对策1CTXI2143622货量不足补货2ATBI2656310全部卖完，已补不到货，需找寻替换款式依据替换款式分析表，找类似替换款345678畅销款分析表47

终端店铺货品管理和数据分析第47页序号款号因素替换款式库存版型面料图案领型颜色价格格调搭配12656修身全棉字母翻领蓝色660时尚易搭25592323456789款式替换表48

终端店铺货品管理和数据分析第48页范例49

终端店铺货品管理和数据分析第49页

2、滞销款分析1、造成滞销结果原因a、是否适季售卖b、产品、陈列

50终端店铺货品管理和数据分析第50页

3、平销款分析1、有销售差异a、两周对比b、与其它店铺对比c、与订货计划对比

51终端店铺货品管理和数据分析第51页滞、平销款分析1、货量太多看其它店铺销售怎样，找出为何自己店铺不好卖原因假如确定原因后，无法提升销量，因及时调整到其它好卖店铺如其它店铺都不好卖，就只能借助好卖款式，进行搭配，力争卖出更多销量内部促销或外部促销2、货量太少（断码）提议商品部及时进行区域调货找与所剩尺码相符用户进行推荐52终端店铺货品管理和数据分析第52页滞、平销分析表款号因素对策产品营运版型面料图