汽车行业发展趋势及自动化供应商对策

汽车行业发展趋势及

自动化供应商对策建议第一页，共四十五页。一、一汽概况二、国内汽车行业发展趋势三、汽车制造过程概览四、自动化技术使一汽产能高速腾飞五、与自动化供货商共同发展的课题第二页，共四十五页。一、一汽概况

（以下来自于一汽对媒体公开数据）一汽现有职能部门18个，全资子公司28个、控股子公司18个。其中上市公司4个，分别是一汽轿车股份有限公司、长春一汽富维汽车股份有限公司、天津一汽夏利汽车股份有限公司、一汽启明信息技术股份有限公司。主营业务板块按领域划分为：研发、乘用车、商用车、毛坯零部件、辅助和衍生经济等六大体系。现有员工13.2万人，资产总额1340亿元。一汽近年在改造并建设了解放卡车新工厂、一汽轿车新工厂、一汽大众二工厂、天津丰田二、三工厂等新工厂之后，又陆续规划启动或在建天津丰田四厂、一汽大众三厂、一汽轿车二工厂、通用轻型商务车等项目，形成了较为先进的生产制造阵地。而大众广州四厂、轿车公司三厂等项目也在论证中。自主研发与企业核心竞争能力不断提升，形成了卡车、轿车、轻微型车、客车多品种、宽系列的产品格局。拥有解放、红旗、奔腾、夏利、威志等自主品牌和大众、奥迪、丰田、马自达等合资合作品牌。第三页，共四十五页。

2009年，一汽集团销售突破190万辆，其中，商用车累计销售超过35万辆，乘用车累计销售超过156万辆。。一汽提出了集团总销量2010年跨越200万辆，2015年400万辆，且自主品牌比例超过50%的目标。从一汽发展的轨迹来看，国内消费是诱因，产品研发是主导，体制改革是推力，而自动化技术的高速发展和应用则成为公司跨越式发展的重要支撑。第四页，共四十五页。二、国内汽车行业发展趋势（一）当前态势中国汽车工业协会正式发布的数据显示，2009年我国汽车市场保持平稳增长，全年生产、销售国产汽车均为1350万辆左右，跃居世界第一位。2010年中国汽车市场继续保持快速发展势头。今年前8月中国汽车产销双超1100万辆，分别为1149.06万辆和1158.26万辆，同比均增长近四成之多。今年全国产销总量将超过1700万辆。尽管中国汽车产业近年来一直在跨越式发展，但从人均汽车拥有量来看，我们与汽车大国的差距还很大，在外资品牌仍占绝对主导地位的今天，中国汽车业还没有值得骄傲的资本。另一方面，自主品牌正在强势崛起，原来设想的三股自主品牌力量渐渐形成。一是奇瑞、吉利为代表的自主企业，二是传统汽车国企下的自主品牌，三是合资企业中的自主产品。前者除了奇瑞、吉利外，华晨和长城异常抢眼，其他如比亚迪、长安、哈飞、江淮等也有不俗表现。中者如一汽、上汽和南汽，还会有其他企业投身自主品牌第五页，共四十五页。建设。后者也不再是痴人说梦，目前大多数的合资企业已经表示将有自主产品推出。如此以来，自主品牌阵势将蔚为壮观，大有跟合资品牌平分秋色的架势。（二）国内汽车行业发展的三个阶段第一阶段：建国后~1978年。1953年我国在苏联援助下，开始着手建立自己的民族汽车工业，1956年长春一汽生产出第一辆“解放牌”汽车，至1970年代末。这一时期汽车产业的规划、投资、生产及消费由国家直接管理，从生产到消费的整个环节，全程实行严格的计划分配。这一阶段中国尚不存在真正意义上的汽车市场。第二阶段：1978年~2008年底。中国汽车工业开始向市场化迈进。特别是1990年以后，国家指令性计划分配的汽车资源下降到10%左右，汽车企业通过自身销售系统销售的汽车，在总销量中已超过50%，中国汽车市场开始正式形成。随着2003年车市“井喷”期的到来，巨大的社会消费集中而持久地释放了中国汽车市场的潜能。第三阶段：2009年~未来若干年。这一战略成长期最早应从2008年华尔街金融危机算起，而未来应以中国自主品牌真正成长为国际知名品牌为结束。第六页，共四十五页。（三）企业兼并重组——四大四小战略近期《汽车产业调整振兴规划》出台，细则明确指出鼓励通过兼并重组，组建“四大四小”汽车企业集团。当前我国130多家汽车整车企业中，排名前14位的汽车企业产销规模占市场份额90%以上，另外100余家汽车企业年产销量仅为万余（这其中尚不乏“零产销量”汽车企业）。及时出台的《规划》可谓是针对中国汽车业现状开出的一剂良方。国家在汽车业调整与振兴规划明确提出，“鼓励一汽、东风、上汽、长安等大型汽车企业在全国范围内实施兼并重组。支持北汽、广汽、奇瑞、重汽等汽车企业实施区域性兼并重组”。这就是“四大四小”。民营企业的长城、吉利、比亚迪正在争取大陆A股上市，它们将成为另外一股力量，他们看似是游离在政策之外，但是他们的市场竞争能力不容忽视，也是未来国企最重要的竞争力量，甚至是重组力量。在不久的将来，中国汽车产业或将呈现出“东西南北中”的“五极格局”：东北、华北是一汽集团的地盘，华东是上汽集团的势力范围，长安集团立足西部，东风集团固守中部，而广汽集团则独霸南方。第七页，共四十五页。（四）制造工艺的发展趋势１、模块化制造随着数字化技术在生产中的应用，汽车的生产制造模式开始向集约化和标准化发展。

以欧系车企大众-奥迪品牌的总装车间为例，其“模块化”生产使零部件装配数量减少90%。过去生产模式，总装线需要装配2万多个汽车零部件，而采用新的模块化、集约化管理的新生产线只需要装配2000多个零部件，当然所需要的工人数量也减少了很多。所谓模块就是指通过将独立配件整合起来形成一个更大的单位。最近几年汽车制造业开始两种模块化生产理念的“较量”：

一种是以日系企业为主的ECU（电子控制装置）集成和标准化，ECU群的“标准件”使之成为各车型通用的模块。

另一种是德系企业为主的产品结构多项功能与多种配件相互关联的复杂对应关系。

这两种理念形成了目前在汽车模块化过程中的两种思路。目前，德系汽车企业推崇的“模块化”生产模式已经被业界公认为四大模块，分别是动力总成、车门总成、仪表总成和车前端总成。通过对第八页，共四十五页。这几大总成的模块化管理，使原来的生产线得以缩短。但是由于汽车零配件数量多、接口多等原因，虽然纵线缩短了，横线却又在拉长。２、标准化

多年来，各个汽车生产企业一直都以汽车零配件标准化为目标，通用汽车通过推进配件的标准化，使多种车型共用同一种设计配件。在利用这种克隆系统削减成本的同时，能够同时推广多种车型，汽车模块化生产应该是这一模式的集成，事实上推动了标准化的发展。而日系汽车生产企业走的是另外一个发展思路。以丰田公司为代表的车企围绕ECU系统进行标准化推进，通过将按照各种功能细分的ECU整合起来，实现一个涵盖范围更大的功能。以车载电子领域为中心，“开放模块”的比例将会逐步提高。３、节能化中国现在是一个石油的进口国，随着汽车用油的急剧上升，国家能源安全面临着严峻的挑战，汽车节能势在必行。我们要优化现有的车用能源动力系统，发展节能汽车。另一方面要开发新一代的新能源汽车。替代燃油发动机汽车的方案如氢能源汽车、燃料电池汽车、混合动力汽车等。但目前最有实用价值，并巳商品化投放市场的只有混合动力汽车。第九页，共四十五页。４、低污染的“绿色”汽车为了减轻汽车尾气对环境造成的污染，人们积极寻求和开发低污染的汽车代用燃料，主要有氢气汽车、太阳能汽车、甲醇汽车、酒精汽车、电动汽车、液化石油气汽车和天然气汽车等。其中压缩天然气汽车是技术比较成熟的一种，天然气资源分布广，成本低，环境污染小，很有发展潜力。５、汽车柴油化相对汽油车，柴油车具有明显的优势，主要体现在价格低、节省燃油、排放污染少、动力性强等。欧洲柴油轿车已占轿车产量的32%，法国、西班牙等国高达50%以上，瑞士达到了60%。和汽油机相比，柴油机可节油25%～30%，CO2排放量比汽油机减少50%。６、安全化和舒适化提高汽车的安全可靠性和舒适性，从最初的保险杠、减震系统、乘客约束系统、安全气囊到汽车主动防碰撞、车轮防抱死系统(ABS)、驱动防滑系统(ASR)，再到无盲点、无视差安全后视镜及儿童限动系统，汽车的安全性能正日臻完善。在舒适性方面，灯光随动系统、倒车雷达、坐椅按摩、电子助力、夜视系统等，无不使开车变得越来越舒适简单。

第十页，共四十五页。（五）中国汽车行业发展大事记1、1978年，“合资经营可以办”

1978年10月，美国通用汽车公司董事长亲自率领代表团来华访问第二汽车制造厂，在双方探讨重型卡车技术引进项目时，建议中国最好采用“中外合资”的形式来经营项目，邓小平在相关简报中建议搞合资经营的内容旁边，批上了“合资经营可以办”。刚刚度过十年浩劫的中国人不能甚至不敢去理解这种与资本家“联姻”的经营模式。改革开放总设计师邓小平的七字批注具有划时代的意义，它不仅奠定了未来30年中国汽车工业的发展道路，更为中国改革开放冲破思想“禁区”提供了强有力的支持。2、1983年，第一个整车合资企业诞生

1983年5月5日，北京汽车制造厂和美国汽车公司的代表在“经营协议书”与“合资章程”上签字，中国第一家整车合资企业将在首都诞生。

1983年6月1日，外经贸部批准了北京吉普汽车有限公司合资经营总合同和章程，合资公司正式成立。AMC持有合资公司31.35%的股份。中方北汽持有合资公司68.65%股份。第十一页，共四十五页。3、1985年，上海大众成立国内第一个轿车合资企业诞生，标志着中国的现代化轿车工业的开端。1985年3月，经邓小平拍板的国内首个轿车合资企业——上海大众正式成立。当时规定，中德双方投资比例分别为：上海汽车集团股份有限公司50%，德国大众汽车集团40%、大众汽车投资有限公司10%。上海大众的诞生，标志着中国汽车工业结束了“闭门造车”低水平徘徊的历史，开辟了利用外资、引进技术、加快发展的道路。4、1986年，汽车制造业成重要支柱产业

1986年3月25日至4月12日，六届全国人大四次会议通过了《中华人民共和国国民经济和社会发展第七个五年计划》，“汽车制造业作为重要的支柱产业”被写入“七五”计划。5、1987年，明确三大基地布局中国轿车工业最早的布局，业内俗称的“三大三小”形成。1987年8月12日，国务院相关部门负责人齐聚北戴河，在会议上最终明确了在中国建设三个大型轿车基地的决策，并将轿车工业定点为上海、一汽、二汽三家。第十二页，共四十五页。6、1988年，引进奥迪100

1988年5月17日，一汽与德国大众汽车签署了奥迪轿车的技术转让协议。而此前两年，一汽已经以进口散件组装的方式试装100辆奥迪100轿车。中国企业此时真正意义批量生产国际标准高档轿车。同时，奥迪100轿车也成为那时期领导干部的新一代专车。另一方面，奥迪100引进也成为通过合资振兴自主品牌的一种方法。到1996年，一汽奥迪的国产化率达到90%，其中50%以上是自制件，同年，在奥迪100基础上搭载克莱斯勒488发动机的“小红旗”下线，尘封已久的红旗品牌终被复活。7、1991年，一汽大众成立

1991年2月8日，一汽大众有限公司在长春成立，投资42亿元，中德双方持股比例为6:4。它的成立标志着中国最大的汽车合资企业诞生。8、1991年上海牌轿车停产

1991年，上海牌轿车停产，中国轿车工业在合资车型的挤压下暂别“自主产品”。不过，在经历了十多年的发展后，上海汽车将再次回到“自主时代”。2007年上海国际车展上，停产了16年的上海牌轿车在上汽自主研发的第一款燃料电池轿车身上重生。第十三页，共四十五页。9、1997年，广州标致停产清算

1997年，成立12年的广州标致宣告破产，标致汽车撤离广州。本田汽车以1美元价格买断标致在广州标致的所有股份和债务。广州标致的失败是一个悲剧，但中国轿车工业发展并未止步，标致也在2003年卷土重来，并在中国顺利发展。10、1999年，奇瑞风云下线

1999年12月18日，第一辆奇瑞下线。距离生产工厂平整土地开始建设，不过2年多的时间。当时受到“三大三小”布局思路影响以及中国汽车工业暴露出的“散、乱、差”问题，国家对地方轿车项目的上马进行严格的控制，因此，奇瑞汽车建设时，对外只称作“安徽汽车零部件工业公司”。下线后的奇瑞轿车只能在安徽省内和其他几个城市“悄悄卖”，但随后公安部的一纸禁止各地给奇瑞车上牌的禁令，令形势几乎无法挽回。直到奇瑞将注册资本的20%划转给上汽集团后，才在2001年1月以“上汽奇瑞”的名称加入到国内轿车市场中来。第十四页，共四十五页。11、2000年国家鼓励汽车进入家庭

2000年10月，十五届四中全会审议通过《中共中央关于制定国民经济和社会发展第十个五年计划的建议》。明确鼓励私用轿车发展，十五计划为私车消费开启绿灯后，面向私人消费的汽车品种如雨后春笋般冒出市场，从而终结了轿车只作为公车的时代。12、2001年我国加入世贸组织

2001年12月11日，我国正式加入世贸组织，汽车市场随之逐步开放。从2002年1月1日起，国家七次下调汽车进口关税，整车关税从2001年的70%和80%，最终降到2006年7月1日的25%。加入世界贸易组织后，经过努力中国汽车产业争取到3年过渡期，正是这三年，为我们的汽车企业赢得了做强自主技术的契机，并在世界经济危机中，凸显了中国汽车行业的可喜成就。13、2002年我国汽车产量破300万辆

2002年，中国汽车产销量分别突破325万辆和324万辆，同比增长38%和37%，其中轿车109万辆，同比增长55%。但缺乏自主品牌的现状，也受到国家发改委的严厉批评，并导致了国家自主品牌战略的形成。第十五页，共四十五页。14、2003年东风“迁都”武汉

2003年9月28日，东风汽车公司从十堰“迁都”武汉，这一历经11年的艰苦酝酿终于成行。使得东风汽车公司在物流、人才和资源方面获得更为便利的条件，并有利于自身汽车资源的整合。随后东风与多家外资汽车厂商建立和扩大合作。包括与法国PSA集团决定扩大合作，引入标致品牌；收编了江苏悦达起亚，并启动与雷诺-日产集团的战略合作。15、2003年，长城汽车香港上市

2003年12月，内地民营长城汽车（皮卡车冠军企业）以H股形式在香港联交所主板上市成功，当年底的“胡润版”中国内地百富榜上，长城汽车股份有限公司董事局主席魏建军位居第83位。16、2004年，新《汽车产业政策》颁布实施

2004年6月1日《汽车产业发展政策》正式实施。提出了品牌战略，鼓励开发具有自主知识产权的产品，鼓励兼并重组，促进国内汽车企业集团做大做强，同时引导发展节能环保和新燃料汽车。并首次将汽车工业产业政策与汽车消费政策合二为一，提出“培育以私人消费为主体的汽车市场。使我国汽车产业在2010年前发展成为国民经济的支柱产业。第十六页，共四十五页。17、2004年实施汽车召回政策

《缺陷汽车产品召回管理规定》于2004年3月15日发布，同年10月1日正式实施。由于有了召回法规，汽车市场得到进一步完善，消费者权益进一步受到了保护。过去跨国汽车巨头很少在中国汽车市场召回，现在各大品牌主动召回不断，很多理智的厂家能做到与国际召回同步在中国市场召回。18、2005年北京吉普升级

2004年12月6日，北京奔驰-戴姆勒·克莱斯勒汽车有限公司新工厂奠基仪式在北京经济技术开发区新厂址举行，北京市主要领导出席了奠基仪式。同时到场的还有时任德国总理的施罗德。不同之处就在于，这里是中国汽车整车合资企业“第一家”

2005年8月8日，北京奔驰-戴姆勒·克莱斯勒汽车有限公司宣布正式成立。北京汽车工业控股有限责任公司出资占注册资本的50%，戴姆勒·克莱斯勒一方出资占注册资本的50%。第十七页，共四十五页。19、2007年上汽、南汽合并

2007年12月26日，在经历8个月的艰难谈判后，上海汽车集团与南京汽车集团在国资委和国家发改委的双重推手下签署全面合作协议。这是中国汽车历史上最大规模的一次产业整合，也是旧“三大三小”格局的第一次突破，同时还是长三角跨地区大型国企的首次兼并重组。上汽终于如愿成为一个年产销汽车近200万辆的国内汽车“超级航母”，从而全面超越一汽和东风，成为中国规模最大的汽车集团。20、2008年广本自主品牌“理念”发布

2008年4月20日，广州本田自主品牌“理念”及品牌标识首度发布，并推出一款“理念”SUV概念车。“理念”的诞生标志着广州本田进入双品牌运营阶段。一方面广州本田将继续导入“Honda”品牌产品，坚持Honda全球最先进的技术与品质标准；另一方面，广州本田自主品牌“理念”充分考虑中国消费者的价值观和消费习惯，以“时尚、动感”为设计方向。第十八页，共四十五页。（六）我国汽车工业发展中存在的问题我国汽车工业虽然取得了很大的发展，但存在的问题也很突出：１、产品的自主研发能力薄弱主要是没有掌握汽车的核心技术，合资企业的轿车产品，特别是高端产品几乎都是外国品牌，缺少自主品牌。自主产品在使用寿命、可靠性、故障率、舒适性和环保方面还存在着很大的差距。２、汽车零部件技术基础薄弱汽车零部件产业长期滞后于整车的发展。零部件生产分散，专业化程度也比较低，没有形成经济规模以及长期以来严重投资不足。另外，发达国家发展汽车，零部件跟汽车整车的比重大概是1.7:1，我们是相反的0.5:1，所以造成产品开发能力薄弱，与正在形成的国际汽车产业零部件全球采购的趋势不相称。３、车用能源、交通、环保和汽车工业快速发展的矛盾比较突出我国原油资源缺乏，进口依存度不断提高，汽车每年消耗掉国产85%左右的汽油和23%左右的柴油，这个比例随着汽车的快速增长还在不断增长。另外城市的交通拥堵现象越来越严重，汽车有害气体在城市排放中的分担也越来越高，这些因素都将制约汽车工业的快速发展。第十九页，共四十五页。三、汽车制造过程概览（一）汽车制造过程流程图第二十页，共四十五页。（二）透过两款经典的网络视频来了解轿车生产过程１、雷人的汽车下线过程——让我们轻松一下。２、真正的宝马车经典制造过程第二十一页，共四十五页。四、自动化技术使一汽产能高速腾飞一汽几十年来，作为国家汽车制造业的摇篮，一直站在制造技术创新的前沿。做为一个从业25年的老造车人，目睹了一汽设备技术的高速发展。综观一汽的头50年，技术人员自主钻研的精神令人感动，几乎成了每次新技术应用的首尝禁果者。

自动化技术在一汽大致经历了这样几个阶段：

继电器逻辑时代：70年代前，一汽基本上是以继电器控制技术为主，最长役龄的设备是53年建厂时，55年前后投产服役的，一直用到90年代初。当初在维修领域，维修人员风行背图纸，以不拿图修设备为荣。最大复杂系数的设备是组合机、长城机床厂的仿形车床，大致在30左右。

顺序逻辑时代：70年代和80年代初的十多年，顺序逻辑曾经受到一汽技术人员的追捧，并应用顺序逻辑改造了第二十二页，共四十五页。部分控制系统老旧，且逻辑比较复杂的设备。这个时期的一个特点是，半导体技术的学习和应用在一汽逐步形成热潮，并培养出一批精于电子技术维修的人才。

PLC技术兴起：1983-1984年前后，在STD总线高调进入市场的同时，一汽以发动机厂、底盘厂为先导，率先开始引进PLC技术，主要机型为三菱公司的F系列、西门子的S-115、OMRONC系列等。在十来年的时间内，该技术迅速发展并遍地开花，几乎所有复杂系数超过10的设备，全部被一汽维修人员自主改造。

这期间，培养了大批的PLC技术人才，PLC技术成为一汽集团设备领域的维修入门技能。在这个时期内，集团还自主开发出两款PLC：即发动机厂的YQ-40和机动处的JD-40，尽管没有持续开发，但却验证了集团强有力的自主学习和创新能力。第二十三页，共四十五页。

数控技术时代：一汽引进数控技术大致在1986年，那时一汽变速箱、发动机、底盘厂等作为先行者，率先应用了我国首批数控产品——北京密云研究所的FANUC－3T系统及自主开发产品BS03A系统。以后，陆续以日本法那克、德国西门子系统为主导，不断引进和改造了大批数控设备、加工中心。至今为止，部分子公司发动机生产以加工中心为主体设备，形成加工中心柔性生产线，为汽车产品的快速更新换代奠定了设备技术基础。

案例：对新技术的超前追求——探询“蓝天一号”。

作为数控技术的延伸，机器人技术也越来越广泛地应用到整车制造中来。以FCC二工厂为例，就应用了200多台机器人用于车身焊接，机器人还广泛被用于涂胶、喷漆、搬运等领域中。第二十四页，共四十五页。基于高速切削技术的加工中心生产线（西门子840D）在一汽大众发动机等工厂获得应用。第二十五页，共四十五页。

网络技术时代：从上世纪90年代后期开始，以启明公司为依托，一汽逐步在集团开始兴起和应用网络信息技术。现场MES系统、质量控制系统、物流配送系统、生产调度系统、网络办公系统、安东系统等各种应用网络系统越来越多地应用到生产领域，并有计划地在集团公司内实现ERP系统普及联网。现在，网络信息技术已经成为承载一汽生产高速运行的必不可少的重要工具。

同一时代的设备底层控制技术也取得了突破性的进展，那就是如雨后春笋般涌现的各类工业现场总线技术，成为公司设备底层的主导交互载体。

而启明公司也做为汽车工业尖端科技研发的一支核心骨干力量，成为上市公司中的一员，并用自己的实力带来耀眼的表现。第二十六页，共四十五页。安东系统网络拓扑示意图打印机ERP通讯终端IS-A总线PROFIBUS总线主控制PLC(S7-300)I/O模块工位呼叫拉线（71点）物流拉线（点）物流看板（4个），节拍屏（4个）服务器10/100M以太网以太网交换机分类呼叫触摸屏（共10台）主柜触摸屏打印机播音系统现场60个音箱大屏幕大屏幕终端适配器以太网交换机CCR终端车间终端维修终端打印机缓冲器主线安东屏(3个)物流厂房PLC(S7-200)物流拉线物流屏(4个)机械化系统（3套）品质单机（7台）Profibus/Asi转换器第二十七页，共四十五页。

整体工厂阶段：这个阶段代表了目前设备技术的最高水平，大致有如下特征：

１、新工厂设计能力普遍不低于20万辆／年，具备高产能的特点，且一次投入大，达几亿到几十亿。

２、工厂各大工艺总体设计，各工序全面兼顾，实现工序之间的内在无缝衔接，大幅度地提升制造质量。

３、柔性化生产线，使产品更新换代改造周期大为缩短。

４、信息技术（网络、总线等）成为设备技术基础载体，信息实时传递，通过中央控制室监视、控制、追溯、管理。

５、车型混流生产。应用物联网技术，车型全程混流生产做到井然有序，不出错误。

６、精益生产。生产组织、物流配送等以最经济的在制品储备完成生产全过程。第二十八页，共四十五页。继电器逻辑顺序逻辑PLC技术数控技术网络技术整体工厂继电器、硬线逻辑半导体电子技术PLC、变频器、位置控制、A/D技术数显、数控、机器人、加工中心总线、MES、质量、物流、生产调度、安东、网络办公、ERP柔性系统、识别系统、照相技术、多层网络、加工中心生产线、整体工厂方案。3万辆10万辆190万辆70年代80年代90年代近10年60年代第二十九页，共四十五页。五、行业设备管理与供应商共同发展课题（一）技术的高速发展和用户维修能力剪刀差的逐步扩大

由于自动化技术的高速发展，技术复杂性越来越高。而用户产品、产量也同步快速发展，人均工作压力同步不断提升。这样必然形成技术发展和人员维保能力的剪刀差，并呈现持续扩大的趋势。

企业的维修人员逐步由维修工演变成换件工，以后还会变成保养工，维修逐步走向社会化。

针对用户这种困惑，自动化供应商必须针对性的应对。如培训班、说明书分级，以应对用户不同层次的需要。针对不同的人群，提供不同深度、角度的信息和培训，是必须的。如开发人员、维护人员、产品推荐等，侧重点应有不同。这样可以快速和用户达成好的沟通效果。第三十页，共四十五页。产品发展产量发展装备技术发展体制发展人员减少，作业增加，无法求精生产压力大，无时间培训。新技术高密度进工厂，培训相对不足产品门类繁杂，无力应对。技术发展与用户维护能力的剪刀差逐渐形成第三十一页，共四十五页。（二）产品繁杂，用户在逐步识别和收敛产品选型企业面临的一个困惑，就是自动化产品繁杂。每一个产品，在中国市场参与竞争的，几乎都可以开个博览会。目前一汽应用的自动化产品布局主要有：

PLC产品：目前以三菱、西门子、AB为主，但欧姆龙、丰田工机、松下等也有应用。

总线产品：以三菱CCLink、西门子Profibus-DP、AB公司的DeviceNet、Phoenix的Interbus等为主，欧洲的一些杂散品牌目前也在试图进入，但困难较大。

数控产品：目前主要使用日本FANUC、德国西门子810、840C/D等。

机器人：以日本安川（首钢莫托曼）、德国Kuka为主，美国ABB、日本不二越等品牌也有应用。第三十二页，共四十五页。变频器：目前使用的品牌有三菱、SEW、西门子、AB、丹佛斯等。

伺服系统：使用比较多的有力士乐、西门子，及少数三菱系统等。

低压电器：低压电器目前使用施耐德、欧姆龙等品牌比较多，AB、三菱、ABB、国产优质品牌等也有应用，是目前最杂的一个门类。电机及减速机：目前应用最多的是SEW系统，其它DEMAG、油岩等也有应用。品牌过多，已经成为用户维修的一大难题。一是技术上造成“疲劳”，穷于应对；二是库存品种多、采购渠道杂造成对成本和效率的影响。收敛供应商是用户必然的选择。面对众多的竞争对手，供应商需要把握用户心态、采购流程、设备厂商、企业结构等多元因素，并利用自身产品的优势，制订针对性的营销对策，才能从竞争中突显自己。第三十三页，共四十五页。1）用户心态：也就是要关注用户需要什么，用户在想什么。后面我们将提到这个问题。2）采购流程：对大用户，建议供应商一定要透过项目了解用户的采购流程和规则，以寻求合适的营销切入点。3）设备厂商：许多自动化供应商，不遗余力地劝解用户选用他们的产品，其实不仅要做终端用户的工作，也要做设备制造商的工作。用户不可能去定义每一种细分产品的供应商，也不可能直接指定供应商。原因很简单，这就是来自于招标的法规。除非是某个产品具有用户必须的、排他的优点，否则不会特定某个供应商。另一方面，用户所能指定的，也基本限于大宗产品或设备的主体结构及零部件。4）企业结构：就是用户的部门结构及分工，只有了解了最应该推销的部门和人员，才能用最短的途径来达到效果。第三十四页，共四十五页。（三）劳动生产率要求导致维保的社会化分流

现在汽车行业经营管理的一个不可回避的难题是，企业利润和让利于用户之间的平衡。激烈的市场竞争，使车企的利润率逐年走低，由十年前的百分之几十到成倍的利润率，到今天几个百分点甚至亏损营运的薄利状态。

这种竞争现状，驱使大多数车企都在考虑借助丰田的精益管理方式，来消除生产过程中的点滴浪费。同时，严格压缩人员编制，低成本临时用工也成为趋势。

以一汽为例，新工厂的建设目标，直接劳动生产率都在80以上。这就必然对维修工的配额提出严厉的要求，以致很多必须的维保作业无从应对。

维保人力的不足，加上逐步不能适应新技术高速发展的需要，设备维保的社会化分流已经成为一个必然的选择。而这恰恰为自动化方案供应商提供了与企业深层结合配套的契机。第三十五页，共四十五页。（四）成本的要求，逐步形成了第三方库存的市场同样地，成本的要求，也促使用户设法降低积压资金和备件储备品种。由于现代汽车企业自动化规模的日益扩大，自动化产品的应用范围、数量也逐步扩展，大量自动化产品在自动生产线上的使用，必然使用户考虑如下问题：

１、如何减少在库库存，降低积压资金。进而也可以减少储存面积和管理人员。

２、如何提高品种越来越多的自动化产品的采购供应速度，缩短采购渠道，提高效率。３、减少自动化产品的供应商，收敛到2-3个质量、信誉、成本、服务均优的品牌，以降低管理和培训成本。这样，第三方库存的需求就应运而生。具有上述条件的供应商，应适应用户的这一新需求，逐步形成企业动态备品和服务供应链，对加固和大用户的战略协作有重要意义。第三十六页，共四十五页。第三方库存的用户需求基本是：

１）供应商就近提供场地和储存器具，以达到快速的领取。

２）供应商免费储备备品，用户需要时领用，同时发生费用支出。

３）备品门类的供应商主动识别和补充，用户可以对储备定额提出需求建议，免除用户的定货过程。

４）供应商提供复杂备品使用中问题的支持。安心造车，再也不要为备件操心了！第三十七页，共四十五页。

现代车企对生产效率和设备高开动率的要求越来越苛刻，企业停产开始用分钟甚至秒来计算。特别在国内汽车消费爆炸式发展的前提下，企业对设备产品可靠性的要求更加提高。我们曾经经历这样一个经典的案例，一个做定值扳手的美国知名企业，由于草率象中国市场推行了一个没有经过验证的产品，后来用户所采购的20套设备，在不到3年的时间内，几乎全部损坏，层出不穷的故障让用户疲于奔命。加上后期服务的简单化、定式化，及推卸责任，加深了用户的误解，从而该企业产品从第一品牌的优势地位，在后续发展项目中完全淡出。尽管后期做了许多努力，还是无法扭转被用户淘汰的命运。

不成熟的产品一定不要轻易推向市场，造成了失误也一定要用优良的售后服务来弥补，而不是简单推卸责任。在我们称呼用户为上帝时，不仅是一个口号，而更需要对用户“忠诚”。在这种忠诚面前，上帝也是能被感动的。（五）高效率对产品可靠性提出更高要求第三十八页，共四十五页。

汽车企业的高速发展，是有目共睹的。中国汽车企业，无论从体制、规模、产品、技术、经营等多个方面都在以前所未有的速度发展。这种发展，也对自动化产品供应商提出了越来越高的要求。

所以，供应商的经营模式也必须同步跟进，研究用户新的要求和特点，不断改良经营策略。多年不变的定式经营一定是不能适应中国市场发展的。

那么现行形式下，企业用户都关心什么？概括起来，无非质量、成本、服务三个方面。但在细节下工夫是必须的。

１、最快的响应。这是目前用户最关心的，如何能简化服务流程，达成最快捷的服务，是供应商必须考虑的。某些供应商，只要一有求助，就谈流程和费用，在简单的服务程序面前，无形中将丢失潜在的客户。当生产线停下来的时候，用户最关心的是速度，而不是费用。服务方式必须和用户的关注点切合，才能逐步赢得市场。（六）企业快速发展要求供应商同步跟进第三十九页，共四十五页。２、最可靠的质量。招标中，服务已经越来越成为用户选择厂商的重要依据。但再好的服务，也不如产品高度的可靠。一个产品，如果一年坏十次，即使服务再及时，用户也会义无返顾地去选择一年一次不坏的产品。３、服务能力。一家供应商在长春的服务工程师，在我们接触的两年内，几乎不能提供任何实质性的技术支撑。每次需要支持时，总是说要从沈阳调人过来。其实，其产品并不复杂，一