住宅项目营销方案

莱蒙·水榭春天项目营销方案项目背景区位信息地段：北享商圈，成熟生活配套，南期城市CBD新区的前瞻规划；现状未来，双利好u项目距离河西商业中心，河西万达广场、金鹰购物中心、华润万象城商业圈等1.5公里；u距离河西CBD，南京新金融区仅0.5公里；u兼享城市繁华，又闹中取静，宜居生活区域0.5公里河西商圈1.5公里河西CBD基地信息销售目标项目名称销售额华润悦府6.71五矿御江金城4.47汇锦国际凌江4.98星雨华府4.67天正滨江5.64苏宁睿城9.84银城聚泽园6.7碧瑶花园2.52朗诗钟山绿郡5.86南京市场主流改善型项目，2012年1-9月销售金额统计：目前南京市场主流改善型项目，9个月内的销售额普遍在4-7亿元之间。主流项目销售速度的3-5倍！7个月签约15亿，意味着本项目的销售速度为：销售目标如此速度，是否已达到市场瓶颈？？？目标天下武功，无坚不摧，唯快不破！跻身速度超级阵营创造速度传奇！知识星球：地产营销全案7个月签约15亿，意味着汇报大纲一、SUPER营销二、SUPER工程三、SUPER团队SUPER营销1一、价格策略二、推售策略三、推广策略四、阶段性目标量化围绕销售目标的营销策略一、价格策略静态价格测算竞品选取原则1、同区域内项目2、同物业类型项目3、单价相近项目4、产品面积段基本相当项目星雨华府汇锦国际凌江华润悦府本案天正滨江五矿御江金城江仁恒江湾城中海熙岸竞品静态打分注：1、地段包括：区位、环境等3、产品包括：户型设计、产品附加值等比较因素权重本案中海凤凰熙岸华润悦府仁恒江湾城五矿御江金城汇锦国际凌江星雨华府天正滨江地段15%1114121111121211配套15%1214131111121311产品14%1212131212101112园林景观12%9111011891211开发商品牌10%910101010989建筑用材9%88898778物业管理8%88888777公共空间7%67775567建筑风格5%55555445建筑规模5%35553454合计1008394918981798585竞品静态打分项目名称均价权重打分折合均价中海凤凰熙岸220000.194/831942.553华润悦府210000.1591/832873.077仁恒江湾城200000.189/831865.169五矿御江金城200000.281/834098.765汇锦国际凌江185000.2579/834859.177星雨华府220000.185/832148.235天正滨江185000.185/831806.471本案——————19593.45预估年均增长率在5%左右，明年开盘距离目前还有7个月左右：增长率约3%。因此，预计在项目入市时，其毛坯销售均价约均价20900元/㎡，再加上2000元/平的精装修，最终实现22000元/平米的入市价格。说明：1.中海凤凰熙岸、华润悦府、仁恒江湾城、汇锦国际凌江均价皆为去除精装后价格；2.五矿御江金城为高层均价，星雨华府为去复式后均价；3.苏宁睿城价格为政府动作等特殊原因，不计入本次参考体系；动态价格测算第二批次推售距离第一批次推售约在2-3个月左右，其价格涨幅在约1.2%左右，第二批次单价约在22300元/平左右。二、推售策略推售策略的第一步：解决产品系的定位和分类。产品分级楼栋外部景观内部景观噪音视野/栋距综合评定产品分级楼栋户型面积楼栋户均面积分类产品分类5#(东单元)★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★☆A级产品142、130、88大溢价产品9#★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★A级产品142、88大溢价产品10#★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★A级产品142、88大溢价产品11#★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★A级产品142、130、88大溢价产品3#★★★★★★★★★★★★★★B级产品130、88大适当溢价产品7#★★★★★★★★★★★★★★☆B级产品115、88小现金流产品2#★★★★★★★★★★★C级产品130、88大现金流产品5#(西单元)★★★★★★★★★★★★（塔）C级产品115、88小现金流产品6#★★★★★★★★★★C级产品115、110、88小现金流产品8#★★★★★★★★★★★C级产品115、110中现金流产品CCCAABBC2#3#5#6#7#8#A

9#A

10#11#产品分级A级产品，溢价B级产品，溢价或走量C级产品，走量本项钻目的眼产品版系基村本可革以分碎为两载类：棚溢价赚产品犬和现城金流违产品越。结聚合20怜13患年营辱销目层标，宝以及棉产品掠系的膛情况躲，在候本项培目的慨开发槐周期野内，本案谋总的移推售气策略牵为：1、20孝13山年快速出暂货，以酸中小产盛品为主梨，速度蹲就是沸影响鲁力；2、201妇4年保证大户怀型产裤品的协统一超和纯苍粹性，实难现项句目的价值象提升企和价蒸格溢糟价。总体启推售万策略总体最推售教策略CCCAABBCA级怕产品猴，溢塞价B级痕产品搂，溢黑价或夹走量C级消产品微，走捐量第一厕批推搁出产膝品整栋亩推出遵不割味裂2#3#5#6#7#8#A9#A10阻#11#溢价产捞品可考虑201下4年推蒜出，结合总哨货量及览销售目岭标达成进荐行测嚷算总货值哈及目标掀验证楼栋约总面积（平米）静态单价(元/平)约总货值（亿元）推出时期约总货值（亿元）3#11136220002.452014年10.2910#12608220002.7711#23040220005.077#21112220004.642013年第一批10.188#12600220002.779#12608220002.772#10788220002.372013年后续10.39504698目标卷测算烦：20秧13拒年总晋货值也约2竖0.寇5亿拣元，胶为完退成1予5亿驱元签斩约额剃，需达成解：85狐%销售佣率，9蹈0%签养约率。具备声可行寻性！总体推兴售策略溢价答产品201谅4年推收出现金质流及涂适当境溢价细产品唯，201级3年推匙出在明准确目俗标的济前提登下，远本项仙目总杀体推彻售节遭奏为：201香3年推葬售策略1、幅客群午覆盖项：产品蜂面积仆段的野混搭向销售站：保顿证覆盖援更广川的客侮群；2、大界规模真集中且性推晨货：鉴于舍超级弊的销椅售目耳标，20逮13年的推民货方式为：以集中性大规模推货为主；3、产品同级：相邻的集中性大规模推货的产品间，保证产品的品质基本相当，以满足价格保持或微涨态势明确推匠售原则眠：20乔13优年推狡售策使略CCCABC2#5#6#7#8#A9#A级猫产品斜，溢援价B级产妄品，溢拌价或走霸量C级贝产品晶，走须量201畅3.6，第一测批推出的分陪级产品：A+B+C1、客户且覆盖原锻则要求：恩第二捆批次良货源，必须含匪有2#或5#；2、产品乒同级原厦则要求：5#必须烛推出；3、大规污模推货养原则，要求6#在第蕉二批必4、2#属于C级产轧品，与5#一起膊推出俩，可须推出战，否则从供货201哑3.9优，集中女性推出量不剖足；20关14纤年推裙出20纲13区年推语售量批次面积户型套数比例第一批次88平2房104套25%110平3房88套21%115平3房160套38%142平3房64套16%合计416套100%第二批次88平2房153套36%110平3房48套11%115平3房102套24%130平3房94套22%142平3房32套7%合计429套100%1、两批耀次推货跟量基本相当杂，推暗货集列中在6月及9月；2、推叶货主力横产品以暗88-11岸5平罪米为僵主；3、第一惑批在热筐销的情况下，坝第二批13话0-锹142平面电积段丛产品岂比例泡有适度放大。201链3年测职算批次面积户型套数比例总面积销售单价总货值第一批次882房10425%9152220002013440001103房8821%96802129600001153房16038%184004048000001423房6416%9088199936000小计416100%463201019040000第二批次882房15336%13464223003002472001103房4811%52801177440001153房10224%117302615790001303房9422%122202725060001423房327%4544101331200小计429100%472381053407400合计84593558平20.7亿201词3年总挺推货8券45套尝，总面呆积约9链.4万辨方，总冰货值2屠0.7拳亿元，均价晶22愁15焰0元脚/平三、推饭广策略推广策后略2、折品牌闯策略：品牌石先行，结合费项目热盐销，实齿现最终都品牌落良地。3、推宜广定位：富有材延展性似，契合责项目气蛮质。1、早推广馅主线：销症售目象标的汇压力匠，使咸得项谋目A、以洪硬性价隔值点输测出切入推广，之直接引发全贼城客户腿关注；B、在开盘枝后，有客户杂基数的架情况下揪，转入叹柔性推谁广，通过物业、拖服务艘等打动猜客户略，促题进老驻带新。项目价香值点梳再理项目价嫩值点梳晕理地段产品景观规划河西枪奥体雀版块风，南俊京高秋端热听点区末域周边配炮套纯熟摩登艘纯真沿的ARTDECO建筑风格超大艳楼间距河西稀辆缺的主柴力中小桃户型面程积段市场糕稀缺行的南酱北通反透中扩间户基地短整体贼抬高角2.惯2米吊，彰固显档晚次创新械的入鸦社区哀大堂地下倦会所究：恒篮温泳街池、后羽毛岔球、悲乒乓混球等外围堵景观影河道围合峡式布税局，炸中央阴水景方正毯的户旨型设姜计精装修剩、地暖重金打坦造的中梅央景观网主轴极富仪桨仗感的敌抬地社文区大门价值排碍序/推广分级河西办奥体船版块稻，南饱京高雁端热救点区袄域超大中楼间杏距河西稀泳缺的主励力中小司户型面洲积段市场杠稀缺科的南报北通便透中块间户围合访式布田局，单中央季水景重金打造的中东央景观刚主轴极富仪仗感的抬地社区大门基地整扬体抬高荐2.2清米，彰抢显档次创新的漫入社区俭大堂较小的启产品面巩积段带目来的低债总价地下筝会所宣：恒燥温泳凡池、则羽毛仗球、嫩乒乓趁球等精装隙修、贤地暖摩登纯真的ARTDECO建筑风格方正的户型设计外围菊景观勾河道3-4月6月第一次稳开盘入市第峰一阶段引发准全城贱关注第二嚼阶段凶（开声盘前示）4-5众月提升项耕目价值保持盛客户单的关灰注度第三阶尤段（开乖盘）低总窝价入片主河越西第四阶梅段（开逐盘后）结合会所开放，通过物业服务，提脏升附您加值导，促进老带新7-8月9月第二次蹈开盘项目定位(f芳ea娃tu谦re扶s/跟fa茧ct弃)F（advant项目本身的性质/属性河西奥体板块、莱蒙品牌优势、中小户型主力产品、全通透户型设计、精装修产品、中央水景、中央景观轴线、大楼间距、基地抬高、创新的入社区大堂、富有仪仗感的社区大门、地下会所、ARTDECO建筑风格等ages）A相对于竞争对手的优势中小户型主力产品、全通透户型、大楼间距、创新入社区大堂、基地抬高等Benefit/valueB项目给用户的利益（价值）入主河西奥体品质社区的最佳契机！项目辫主题铸定位语点亮，生活散的春天Ø春天艇，是向宴上的个、蓬阻勃的想，具存有生圣机的捡，给人以凯希望；Ø河西筛奥体，全南亲京人公摸认的高端居汗住板块；Ø莱蒙水装榭春天，位居副河西奥克体核心习板块，摄以其高询品质的晒硬件标战准，，缝适中的分产品总者价，打破河柳西的准酸入格局，给泥更多依憧憬画河西据高品启质生活的材人群故，带前来了属更易入主辫河西诞的希剧望！四、阶阶段性目井标量化蓄客期蓄客期开盘期开盘期持销雀期3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月开盘周初当月开盘周初当月第一批次推出套数416去化比例60%20%5%5%去化套数249.683.220.820.8来人成交比8444来人量1996.8332.883.283.2分摊比例15%30%55%100%100%100%月度来人量299.52599.041098.24332.883.283.2周均来人量74.88149.76274.56110.933320.820.8第二批次推出套数429去化比例50%15%15%5%5%去化套数214.564.3564.3521.4521.45来人成交比64444来人量1287257.4257.485.885.8分摊比例35%65%100%100%100%100%月度来人量450.45836.55257.4257.485.885.8周均来人量112.6125209.137585.864.3521.4521.45合计周均来人量7515027511113323086642121周均去化套数2502855215211655目标分解3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月推货量416429月成交占比80%5%5%65%15%5%5%月成交3332121279642121周均成交8355701655周均上门量7515027511113323086642121目标阶两段性量化SUPER工程2三、客判户渠道围绕盗销售摆目标典，在耐营销餐策略喝指引弓下的夏疯狂由执行贝！一、前合期准备二、品监牌落地一、前授期准备博观娱约取醒，厚垦积薄炮发！总体旨情况一、日晚期201牛2年1免0月中旁至20数12年中12月菜底二、妄事务明性工断作1、代锄理公司仁确定2、争广告炉公司址确定3、港媒体浙合作栏及重买要渠鸦道获扣取4、其疼他合作窄伙伴确帝定三、重嫌要营销稀工作1、判20奇13屿年营耕销策疑略总肥纲2、焦企划塞方向腐性工棵作确痛定4、2积013隔年重要群推广渠主道沟通傲确定5、品均牌推广迈工作方苦向性确悟定10月11省月合作旁单位循确定营销工腹作展开重要营得销工作方案类2013年营销总纲售楼处设计方案样板区设计方案样板房风格建议方案案场PK制度确认企划推广项目VI系统项目属性客群再细分项目形象项目定位语项目分阶段推广语品牌定位品牌定位语品牌推广户外稿品牌推广软文品牌推广炒作软文现场围挡包装执行类工作户外媒体选取户外媒体供应商洽谈围绕品牌推广所需渠道供应商洽谈2013年分展场的踩点及洽谈售楼处模型公司招标接洽三维动画公司招标接洽品牌落地品牌落地策略品牌落地执行方案品牌推广炒作方案公关事件活动确定筹备二、品扎牌落地宝剑升未出止鞘，崇剑气烘已凌街云！品牌沈落地虾策略我就烟是我——服稼务跟进我在曲南京——暴销售开证明晃一切品牌拾维护期品牌强们化期我来自荣哪里——秩展现绳实力品牌导尤入期我是致谁——寇公司放标签品牌怨预热侨期结合项目阶态段明确贝品牌宪与项途目之堪间的迟逻辑邀关系：1、复品牌底成功田落地删的基石是留热销；2、热销是品牌殊成功落庸得的充分槽必要擦条件。因此，建议品却牌落地彻的执行挑，以适帝度控悄制营础销费徐用的能营销更动作炮为主。品牌落娱地执行第一阶及段：品灰牌预热近期一、亡日期201金3年1构月初至猴201宾3年2提月初（锐春节前般）二、派推广沈重点我是乘谁，沃品牌州标签冒：建竿筑美纤好生够活三、推壮广策略以线上丘硬性推疾广、新伞闻事件研报道和核软文侧加面报道高为主四、推略广渠道1、户排外媒体肯；2、朗网络乔——摘软文当侧面旨报道线、新毯闻事贫件报耐道；3、报镇纸——药软文侧威面报道鄙、新闻展事件报跳道。品牌落贱地执行第二阶昌段：品跌牌导入鹿期一、瓜日期201帝3年2怜月底至针201鸭3年3省月中二、亲推广谈重点我来鼓自哪阁里，标展现鞭实力三、肆核心专动作“春天境的旅程化——双键城际”震，南京酷主流媒烂体记者坑深圳行四、余推广谷渠道1、户络外媒体好；2、啦网络悟——络软文荡+硬辫广；3、报誓纸——冷软文。品牌乡丰落地够执行“春天炮的旅程桥——双暮城际”一、日内期201感3年3涨月2日二、参蒙与人员搜房而、365协、现代传快报、堤金陵晚依报、扬韵子晚报俱等主流刚媒体记竟者三、活之动目的1、畏项目眯品牌肺推广黑；2、打兼开业内剩通路。四、逆活动才内容1、锤参观瞒莱蒙桨所开却发的工房地梨产项巴目，藏如：睬莱蒙勾水榭匠山；2、集参观状莱蒙净集团杯公司苗；3、铅参观们与莱暖蒙合艺作的军战略足伙伴洋，如卷：天活虹商说场；4、受其他地相关消应酬带活动宽。四、颂推广牙渠道1、私媒体摊记者排现场谎微博模直播焦及炒车作；2、惠网络怎硬广套、软烘文及苦炒作争；3、报册纸软文痛。“春丧天的碎旅程眯”南可京媒赠体深系圳行莱蒙国舌际登陆闲南京·河西莱蒙国残际，建鄙筑美好童生活三、客士户渠道线上渠唇道线下知渠道营沈销活动客户定挥位建邺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由立组长（绸销售员表）每日课如实记当录，上劝报销售做经理；Ø如因销查售员有独需要，默要求调烫班，须术经销售点经理同切意并安日排其它银人员替俊补；Ø兼职圈到岗孤人员唉均需进签到雾，未照签视捞为自境动放酿弃当劲天工字资。3、例会射制度晨会：Ø参会人仆员：销本售经理晨、策划漂、外场更销售员胁、当日板所有派意单人员Ø晨会订内容热：①销售谊经理排通报累前一怜天案壶场整灭体情絮况，盈鼓励循全体滤人员载，建肺立目删标感贯、荣累誉感②总结、通报前一天行销上门数据，公布红黑榜（前一天上门量最多的前、后三个小组，个人上门量最多的前、后三名）。发放前一天工作薪酬。③表现优安秀的团缴队组长缩慧、队员悲分享心给得和经李验④销售经理总结前一天出现的问题，提出解决办法和要求；带领团队喊口号。晚例夕会：Ø参会人摸员：销肯售经理磨、策划省、外场错销售员Ø例会内御容：①各组潮长总衡结、正核对桂当日哪工作成果（事发单多辉少组、荒上门多穿少组、收集电己话多少得组？上门锦客户泻质量赢？）②讨论、迹分享当娘日遇到容的问题枕及解决乱办法③策划根淋据销售理反馈的追数据，舌分析区的域、说滋辞的有岩效性，炭给予建犯议。六、广相关家制度4、日灵报制度Ø日报制典作人：修各外场扮销售，脚交由销图售经理礼汇总Ø日报城内容：日报内嘴容简单明了，颠主要包括以下4点内容剧，当日工作人年数，行辞销地点，遇见问题，当日客户电融话跟进情况，上如门数量，客户分类（A\B石\C）Ø日报提苹交形式薪：当日稀发公共激邮箱、蚀短信及坛时汇报粪莱蒙及越策源领竭导5、器跟进岸客户法制度为配合保客户上烟门量考含核激励忆方案，贩明确客闹户归属竭问题，乐现将客批户跟进象方式做毒如下调整：Ø当周客户当周跟进工作由外场销售直接进行，确认客户上门时间，并于该时间确认客户上门情况。便于每周明确各人当周带客上门人数，确定考核奖励。Ø现场销售代表同时做好统计，对自驾车上门客户需详细询问上门认知途径，如为行销吸引上门则记录后核对客户名单明确客户归属，协助确定考核奖励。Ø客户由蓝行销人投员跟进是一周后荡，交由沃现场销毯售经理凉继续安孙排跟进挽。派单派单六、相暮关制度6、地奖惩皮制度兼职行共销员：制基本工裙资70元到/天。糟带客上炼门可获澡得奖金慰30元暑/组，常与基本泪工资同冬时发放偿。。现金盐奖励蓝次日音兑现御，具游体任故务量绕核定厨以现局场情理况为茶准，柱凡行环销员锈带场给客户犬日后粉成交床，在顽学生匆兼职盛期间淡均作远为行桐销员躲任务塔量进炒行奖食励。将任紫务分肢解到赏组、绞分解波到人储，每杰天考糠核：订派发翼量、绢留电间量、离留电寨率、菠留电脸转上挨门率僚、上气门量套，根夺据当畏月和血当周怖目标孕的实第际情稼况进吧行奖帐惩。派单七、鼓整体屯协调执机制人员窄激励车辆旋安排现场布牧点现场监赛督客户台上门整体娘激励/分队市激励前一天月奖金发放优秀团钥队/人员奖励每点巡寿布置课一辆车车辆行尘驶路线领队位与司兴机沟通领队绒应当设起先徒锋作品对团硬队人旱员监垂督/帮助对不跪合格宜人员握的处罚领队口统一堤安排传车辆用短信词告知现炮场登记孙人员现场登将记人员调配罗安排沟通短信钓激励稼业绩皂确定安排接欠待化整为馋零，各资个击破！巡展巡展一、蹦日期盒及形江式1、爸20旋13软年3擦-5彼月初满，商超长骄期性巡仿展：主要刺在没有虽售楼处户的情况模下使用栏，在售破楼处开虏放后，睛根据每猫个展点蚕的具体疑效果，敢确定是风否保留章；2、带20暖13注年全午年，商超摸、地聪铁、落社区洗临时凑巡展：重题点区酿域临杀时性首巡展竿。巡展二、狂目标1、脊客户典上门问渠道捞目标星分解上门量要求上门转化率月度留电量3月4月5月3月4月5月3月4月5月巡展1938692%3%5%80010001200Ø在上述标基础上昌，周均德留电量校约在2五50组冷左右.Ø无论在售楼处开放前和开放后，始终保持外围不低于5个分展点，每个分站点每周需留电50组左右。渠道3月自然来访——户外10%8网络10%8报纸00地铁0%0短信10%8巡展25%19派单25%19Call客20%152、合巡计展考争核目瘦标及75目标惜分解渠道4月自然来访——户外5%8网络5%8报纸5%8地铁5%8短信10%15巡展25%38派单25%38Call客20%30合计150渠道5月自然来访10%28户外5%14网络5%14报纸3%8地铁2%6短信5%14巡展25%69派单25%69Call客20%55合计275注：业以上悟数据损为经跪验值捆，以棕实际搜情况为蕉准知。巡展三、难巡展芒点选错择1、长刊期展点狠：Ø区域内殊的人流浩集中地造；Ø主城内传人流集请中地；Ø潜在客貌群集中淹地。2、临际时展点灶：Ø区域桃内人嗓流交哲汇区费域；Ø主城内适人流交蛾汇区域确。河西刷龙江累新城隙市广辛场河西万登达乐天玛铲特鼓楼家乐福中央确商场珠江路新街凳口地攻铁中岁厅沃尔潮玛临时谜性展载点长败期展挽点元通食站水游城巡展四、挂商超抢内的济巡展馅点选身择巡展奇点选串址：腹把握亚客群祥心理糊，少挤一些恳拒绝矩。位于耻商超址的出千入口妙。地铁展丛点位于潮人流交旁汇的关峰键点。巡展五、挪展点代布置项目粮信息支释放柄有主史次接待台娃资料要梨完整现场匹营造休适当食的氛滚围吸引振眼球邮的礼骡品不女可缺资料摆柄放面向青客户。巡展六、茧小技再巧扑克右、鼠棚标垫和等实枯用的蜂小礼痒品对滚中老低年的溉吸引痛力很后大气球、择毛绒玩钟具是不文错的道栽具。对雪小朋友钻有魔力1、人续员的工政作积极臭性：做争巡展就狭要动起涛来2、守增加歇留电狮是第雨一目加标：肿多一谎个电逼话就哥多一差份成杂交的浩机会3、隔小礼李品大这惊喜呼：吸翻引眼岗球巡展七、人载员架构销售尸经理小组长1名组扩员3-抖5名祥派单车员小组逃长1名组员3-焰5名虾派单亦员小组长耗小组伏长11名度名组屈组员雨员3-见5名伪派单谈员敢3-妨5名冤派单贱员小组长1名组仙员3-5书名派单颠员巡展八、人卷员组织睬管理管理小同窍门：农激发团止队、个混人之间的爽良性梦竞争随时限分享升巡展志成绩衣、优喜秀表撇现、好的知推销慎技巧岩、不羊断地算鼓励考核指寻标：每垒个分展微点的留书电量、首上门量职、上门饿转化率歪，根据希实际情器况而定戴。Cal份l到客黄户非A即D类为止简！！Ca守ll源客Ca珍ll夕客一、C材all防客目标1、馆客户际上门殖渠道丝式目标腐分解2、C摘all炎客考核民目标及唯目标分您解上门量要求转上门率月度Call客量3月4月5月3月4月5月3月4月5月Call客1530550.2%0.3%0.5%75000100000110000Ø全天恒Ca乳ll章客的雾量在举15视0-仰20池0组芹；Ø因此章，C秀al框l客建人数伍在2膊0人宝左右微。渠道3月自然来访——户外10%8网络10%8报纸00地铁0%0短信10%8巡展25%19派单25%19Call客20%15合计75渠道4月自然来访——户外5%8网络5%8报纸5%8地铁5%8短信10%15巡展25%38派单25%38Call客20%30合计150渠道5月自然来访10%28户外5%14网络5%14报纸3%8地铁2%6短信5%14巡展25%69派单25%69Call客20%55合计275注：着以上两数据趁为经熊验值鸦，以诊实际他情况为商准Ca贵ll笔客二、C松all斑客模式Call客模式操作方式优势劣势大学生兼职Call客1、大学生海量Call客；2、优质资源交给置业顾问再次Call客短期内迅速扩大Call客范围，实现量的提升大学生进行培训，但是Call客质量相比置业顾问有差距置业顾问Call客直接由置业顾问Call客和跟踪保证Call客效果Call客量无法大规模提升建议：壤以此方旗式扩大Call客量透！加衫强大辨学生邮培训也和管握理！Cal援l客三、阅Ca积ll叛客资网源1、芒渠道情来源ØA、拥策源叶资源猫：见过后附ØB、拖本项区目资姐源：镇前期锡各阶胖段的计上门耻、进星线客难户；ØC、猴拓客译渠道名资源乐：看做房团休、巡助展、评陌拜酒扫街插、派男单所掠搜集洪客户忆信息盾；ØD、短艳信公司弃截流数顷据：竞造争楼盘享进线截男流电话富号码。2、经携过多次Call客结果箭表明，固各类客将户资源海上门和蛾成交转维化率排顺名如下本项目跃资源>拓客渠摘道>策源资窃源>短信公告司截流潮数据3、步资源楚循环俊利用享：各属渠道电资源列不断买循环希CA化LL乖客，刚筛选沉有效黑客户每次CALL客分A\B\C\D类客翠户，A\B\C为不同平诚意都秃有效客袖户，D类为无秘效客户除，对A\B\C类客愈户进识行录钩入，箱间隔2个星载期左卸右，肺循环A\B\C类有效办客户，卷再次分A\B\C\D类客户督。Cal捷l客三部筛选原则三、炮Ca姿ll串客资老源4、C竟ALL电客结果梅的分类肺：ØA类尺——峰肯定缸来，禁并确基定上袜门时松间；ØB类—著—有时最间就来牢，不确剧定上门追时间；ØC类—捕—没兴橡趣，但狂后续有芳其他优砌惠或周基末活动珍时愿意招接收短碎信或电油话通知ØD类—骗—直接省挂断或缠没兴趣清，不愿倚意接收主项目任谁何通知兆。5、C屡all磁客话单后筛选话单筛羊选准备伍阶段锹根据盾项目辨客户胳及产谈品特师征筛选精洪准的纹话单桃，磨遍刀不页误砍茶柴工坦，避塘免随闯机选歪择话乏单Cal纺l客的求情况发捐生重复号待码筛选在excel中用countif函数根和筛稠选工臂具筛冰选掉茄重复榜的电筐话号脖码劣质倘话单遥筛选每天巡耳查过程耐中，及右时关注带话单的莫整体质插量，如漂发现质勿量明显掘不高的颜话单及涛时收回片并调整素更换。Cal歪l客四、C理all富客口径1、售Ca咸ll似客说跌辞撰肿写要遮点Ø提炼重推要释放宿点，给气客户优消先传递祥主要信字息；Ø内容生有吸蜘引力蠢，紧显扣项吊目价蹲值点销并配普合当次周推半广活旅动节鉴点；Ø傻瓜船式口陡径，素突出兽重点讲内容抚，让午销售候表达上更清星晰；Ø附上俗相关匀问答暴和项啄目基歼本信幕息，捕做好误解答效客户痰疑问剧的充呜分准头备；Ø对C液al严l客脑过程蔽中销蛮售反独映的废口径逃对做米及时题调整孩和修抄改。2、卧一张宣Ca筋ll徐客纸捧，包挡括内止容：Ø针对送不同扔客户暮：第再一次脱Ca害ll签客、枕已C扰al陶l客熔跟踪差、派绣单留艇电客煌户、拼进线愈客户鸟等Ø释放原疼则：根毛据客户吼情况的凉不同，蜂具体释渐放的信检息不同血，但目扫的就是挡要客户振上门；Ø5大核扫心价值萄：由于貌电话接伪触时间扩短，需慢明确项席目的5疮大核心天价值，剑反复强惭调；Ø基本项砍目信息完：准备则项目最脆基本的涝信息，碎以应答某客户。Cal铺l客四、战快乐济Ca余ll华客由于Call客市成功率背低，人烫员的积胞极性极赏容易受沈到打击凝，自信晶心容易兼受到动舌摇，因此，珍在Call掌客过丘程中昆，需属积极广引导Call客彩人员情烟绪：1、C武all却客准备擦充分Ø项目经理需不断动员引导销售，将call客当成一种常态，是促进客户上门成交的重要渠道，增加销售的争信心和责待任感；Ø组织倦销售归在c会al趣l前梨集中既培训陈，明茫确目傲标、廊讲解慕要点宇内容佛；ØCa教ll臣客资忌源和谎登记铸表到沉位，援电话贵安排热合理掘，至拒少预都留3锹部电户话正新常接延线。2、心芬态积极龙乐观ØCal挎l客前寒对着镜裹子演练曲微笑，舰让心情流愉悦起禾来；Ø集中式call客，形成强烈的call客氛围，让销售call客不尴尬有动力，同时让客户在电话里感觉到现场人气很旺；ØCall客需有满分的精神状态，旁边放一个镜子，时刻保持微笑的表情，声音洪亮、感情丰富、态度礼貌；Ø对不同客户需采用不同的口吻，让客户感觉是和朋友在交谈，了解客户需求信息，适当透露铲产品垂价值顺点引斗起客乐户关撞注，清让客悼户上立门了浑解；Ø无论客旁户做任刃何反应补都要保微持良好着的心态路和平和记的语气该，要体阶现销售叮的专业野性；Ø保持心跨情愉悦顽的CA结LL客滥，每半谨个小时精出来活衫动一下披，休息挂10分层钟然后徒继续C筝ALL痒。Cal披l客四、铺快乐犬Ca面ll明客3、提昏供支持怜帮助Ø销售cal葵l客过砌程中乞所遇挨到的致问题耐需提匆供帮茂助，恼例如俭口径糕不完截善时震需及淘时调床整等；Ø销售微成功贝实现cal格l客转昂上门遗，需纤当众滤正向菠表彰肥激励壶，并班进行简经验焦分享旦，对援客户言辞态楚度不好罪、被客化户拒绝决次数较老多而出万现负面每情绪的唯销售，蔑进行安维慰和鼓煮励。ØCA松LL客是一种件很耗蛮体力的碌事情，春需提前狮准备好赠下午茶间以及金败嗓子、枪蜂蜜、胖大海完等，老补充拿能量叔，保滚护嗓准子，稠调节叠状态。Cal早l客五、晃客户距跟踪肿维系Ø当天CA且LL到A\B\C类有诱效客傅户，渴需及叶时发拦送项依目短贵信模俱板，酒让客那户了幼解销售基本粪信息街和到捎达项脂目线尝路；Ø对已寺预约析上门浊日期清的A类客慌户，阔预约封日期禽前一咐天需卫打电食话跟弟客户输确认劣具体坡上门时间，员若客户科临时有妖事，需插另约上颗门时间；ØB\C类客户华在三天迁后进行码电话跟穿踪，确沃定客户悠上门意墓向和时后间，并演再次进迎行客户分广类；Ø将项嫌目信酸息或劈燕节点日活动伍以短胳信形简式通糖知客茄户，储每周滚1次搏持续米发送卡信息积，做腔好客户跟津踪工暖作。序号客户姓名联系方式首次Call客日期反馈结果客户分级3天后跟踪重点反馈结果客户分级1周跟踪重点反馈结果12Ca靠ll磨客六、人态员组织文架构销售经扔理执行爹策划外场销羞售4名外祝场C侨all导客员小组驰长小组开长外场维销售小组长小组长4名教外场众C衰al缘瑞l客勾员4名外词场C计all嗓客员4名邻外场胀C浇al桂l客仗员Cal果l客1日2日小组名组员Call客量A类数量B类数量C