完美一单(“客户”文档)共41张

完美一单”是什么意思？如何做到单（两个基础，五个手段）

如何做到较大的单（漫天要价）

如何和客户较长时间的保持合作，也就是说如何能长久地作单！（注重客情）完美一单各地区的市场情况不一样，因此本次汇报能起到的目的只能是抛砖引玉。一、图示及内容二、“完美一单”的流程及各环节要点三、做单过程中不能忽视的一些小细节完美一单一、图示及内容图示五个手段

两个基础专业专业再专业（卖点卖点再卖点）客情客情再客情（氛围氛围再氛围）大单引导礼品制激售后服务保障独家保障漫天要价一、图示及内容２、内容两层地基五层楼

两个基础，五个手段二、流程及各环节要点１、流程

专业专业再专业卖点卖点再卖点客情客情再客情氛围氛围再氛围大单引导礼品制激售后服务保障独家保障漫天要价环节要点１——客情

小问题：客情有多重要？？？？？关于兔子、小女子和第三终端客户的比喻假设：未出阁的小女子胆子最小！兔子警惕性最高！客户呢？？？？？客情有多重要？？？主要竞争参与方产品的同质化、操作模式的同质化及小厂家，代理商“打一枪换一个地方”的操作方式，让客户胆子象小女子一样小，警惕性象兔子一样高。你知道为什么这样说吗？关于客情的结论客情和专业是“完美一单”的基础。但客情又是专业的基础，没有好的客情关系，客户只会把你的专业当吹牛！修楼房的时候，地基越牢，房子砌得越高，管的时间越长；同样的道理，做单的时候，客情做得越好，手段的运用才越有效，单才做得越多，和客户合作的时间才会越长！关于客情的结论能在客户那里给竞争对手形成销售障碍的最致命办法就是？？？？？——客情！！！环节要点２——专业

与你的产品谈恋爱

－－陈安之在以普药销售为主的第三终端，

专业有那么重要吗？？？请尝试回答如下问题：小李，你的金Ｄ３高钙片怎么那么贵啊？进价都要１３元，你看摆在我这里卖的钙片，零售价才５元，你叫我怎么卖啊？？对我们目前的产品来讲，

什么叫做专业???专业不是面面俱到，不是越复杂越好，越复杂越迷糊；也不是越简单越好，太简单不可信。提炼产品最能给客户带来利益的卖点就是专业。对我们目前的产品来讲，

什么叫做专业???

小提示：你卖给客户的不仅是产品，更是产品为客户带来的利益！也就是说，不要老是讲产品如何如何好，更重要的是要讲能为客户带来什么好处。对不同目标客户来讲，

讲解产品卖点的侧重点是一样的吗？对药店来说，我们产品能吸引他们的卖点依次是？

Ａ、疗效Ｂ、大物流的地方没有货Ｃ、包装Ｄ、独家销售Ｅ、利润对诊所呢？二、知名医生比较有说服力注意漫天要价的产品组合和客户类型（是否有专科特色）借外力进行售后服务保障你的客户也很累，请你对他微笑吧！主要竞争参与方产品的同质化、操作模式的同质化及小厂家，代理商“打一枪换一个地方”的操作方式，让客户胆子象小女子一样小，警惕性象兔子一样高。第三个层次专业的形象第一步：认真倾听客户异义第一步：认真倾听客户异义兴利达电器各地区的市场情况不一样，因此本次汇报能起到的目的只能是抛砖引玉。借外力进行售后服务保障请您帮我解决几个常见的客户异义。三项修炼专业的引申之二——职业化第一个层次产品知识的专业第二个层次销售技能的专业（手段）第三个层次专业的形象第四个层次专业的态度（对工作，对客户及对挫折）余思维《职业化》新“完美一单”－－把自己培养成较为职业化的销售人员

５种手段

三项修炼

专业形象专业态度大单引导礼品制激售后服务保障独家保障漫天要价专业产品知识环节要点３－－大单引导海鲜馆的水虱子－－榜样的力量是无穷的你周围有很多人吃水虱子（臭壳虫）吗？？你现在敢马上第一个吃水虱子吗？怎么想到的？？？兴利达电器销售员卖长岭冰箱的故事为什么要大单引导？？？人潜意识里都有从众的心理，因为那样让自己感到不被群体所孤立，让自己感到和大家是一类人，所以感觉很安全。第一个是傻瓜，第二个是傻瓜，第三个绝不会是傻瓜。如果五个人中有三个人都做了同样的事，那么第四个和第五个人会认为做同样的事是安全的。大单引导应注意的要点一、订单附销售电脑票比较有说服力二、知名医生比较有说服力三、注意同行相妒环节要点４－－礼品制激

请描述一下，在您日常的拉单工作中是如何用礼品制激的？礼品制激应注意的要点生动不可少不可言过其实宁可盒数多一点，也要质量好一点－－吃亏吃出的教训环节要点５－售后服务保障在购买商品的时候，你所支付的价钱中，部份是为现在的商品实物支付的，部分是为了售后服务支付的。医生也一样！！！

良好的售后服务能提升企业和产品良好的口啤，从而促进产品的销售。你体验过海尔的售后服务吗？也许没有。但很多人知道海尔的售后服务很好，消息的来源渠道就是亲朋好友或身边使用过海尔产品的人。于是尽管你未使用，但你也会相信海尔的售后服务，于是在购买电器时，同样的价位你愿意购买海尔的，同样的性能，你愿意为海尔的产品支付更高的价钱。借外力进行售后服务保障商业业务员医生公司售后服务热线环节要点６－－独家保障１、你要慎用的一招要权衡得失！２、独家承诺的另一种形式－－分品种独家！环节要点７－－漫天要价

买西服的例子注意漫天要价的产品组合和客户类型（是否有专科特色）

三、做单过程中不能忽视的小细节1、今天你微笑了吗？微笑魅力势不可挡

你的微笑向客户传递着这样的意思：我喜欢你，我认同你，我们是一类人！从某种意义上说，微笑也是一种能力。它传递着善意，使人更有亲和力！！从而更容易成功！！

你的客户也很累，请你对他微笑吧！两层地基五层楼第三个层次专业的形象二、知名医生比较有说服力三项修炼三、做单过程中不能忽视的一些小细节如何做到较大的单（漫天要价）身体健康，如意吉祥！如何和客户较长时间的保持合作，也就是说如何能长久地作单！二、知名医生比较有说服力－－陈安之二、“完美一单”的流程及各环节要点－－陈安之两个基础关于兔子、小女子和第三终端客户的比喻请你微笑吧！！男人的微笑让人觉得可亲可近，女人的微笑可以抚慰任何受伤的灵魂！如婴儿般无邪的微笑可以让一个素不相识的人靠近你，甚至爱上你！一笑倾情，二笑倾城，三笑倾国！对你的客户微笑吧！你的客户也很累，请你对他微笑吧！微笑如春风拂面，客户乐于见到你！如何处理客户异义？请您帮我解决几个常见的客户异义。小李，你们的阿莫锋也太贵了！同样是你们厂的阿莫西林，包装上只是多了三个字，价格就贵了一半多，我才不上当呢。争论解决不了任何问题，不同的处理方式导致不同结果。客户异义处理的方法和口决方法：换位思考要承认医生有异义是正常的。如果我们是医生，也许，问题更为尖锐。口决：你是我，我是你，换位思考要到底！客户异义处理的步骤第一步：认真倾听客户异义第二步：站在对方立场感同身受地认同客户。

如果能把客户的异