《快消品促销策略》

1.促销的含义和作用;2.四种促销组合的内容;3.推式策略和拉式策略。促销策略

1.一、促销的含义（一）概念

促销是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买欲望的过程。理解：核心：沟通信息目的：引发、刺激消费者产生购买行为方式：人员促销和非人员促销2.（二）作用

传递信息，强化认知突出特点、诱导需求指导消费、扩大销售滋生偏爱，稳定销售3.促销组合

促销组合是企业根据产品的特点和营销目标，综合各种影响因素，对各种促销方式的选择、编配和运用。广告：以付款方式进行的创意、商品和服务的非人员展示和促销活动。销售促进：各种鼓励购买或销售商品和劳务的短期刺激。公共关系与宣传：设计各种计划以促进和保护公司形象或它的个别产品形象。人员推销：与一个或多个可能的购买者面对面接触以进行介绍产品、回答问题和取得订单。4.促销策略的分类：

推式策略（pushstrategy）

主要运用人员推销的方式，把产品推想市场，即把产品从生产企业推向中间商，再由中间商推向消费者。

适用范围：

1、适合于单位价值较高的产品，性能复杂，需要做示范的产品；

2、根据用户需求设计的产品；

3、流通环节较少、流通渠道较短的产品；

4、市场需求集中的产品。5.

拉式策略（Pullstrategy）指企业主要运用非人员推销的方式把顾客拉过来，使消费者对本企业的产品产生需求，以扩大销售。

适用范围：

1、单位价值较低的日常用品；

2、流通环节较多、流通渠道较长的产品；

3、市场范围较广、市场需求较大的产品。6.

促销目标；产品因素；市场条件；促销预算。影响促销组合和促销策略的因素：7.销售促进

广告

人员推销

公共关系人员推销销售促进广告公共关系a.消费品市场

b.工业品市场

图：促销组合在两类不同市场中的相对重要性

8.一、人员推销的概念

人员推销是企业运用推销人员向顾客推销商品和劳务的一种促销活动。人员推销三要素：

推销人员、推销对象、推销品特点：信息传递双向性；推销目的双重性；推销过程灵活性；友谊协作长期性。9.二、人员推销的组织形式

可供选择的人员推销组织结构主要有以下四种类型：1．区域型推销组织结构

这种推销组织结构，按销售区域分配推销人员，一个推销人员专门负责一个区域的推销工作，在该地区常驻。这种推销组织结构的优点是：推销人员责任明确，有利于鼓励推销人员努力工作，便于推销人员熟悉所在销售区域的情况，可以提高推销工作的针对性和连续性，能够节省差旅费开支。这种推销组织结构，最适合那些产品的相关度比较高、目标市场大致相同的企业，不适合那些产品种类多、市场结构复杂的企业，因为产品多、市场复杂使推销人员很难熟悉情况，将影响推销工作的效率。10.2．产品型推销组织结构

这种推销组织结构，以产品为基础进行组织内部的分工，要求一个推销人员专门负责一种或一类产品的推销工作。这种推销组织结构比较适合于那些产品技术性强、工艺复杂、型号繁多的企业。这种推销组织结构也有一定的缺陷，当用户面比较窄、一个用户购买同一企业的多种产品时，就会出现多名推销人员同时向同一个用户推销同一个企业的不同种类产品的情况，这不仅会引起用户的反感而且也是很不经济的。11.3．用户型推销组织结构

这种推销组织结构，按用户的类型来划分销售组织，确定推销人员的分工。在确定用户类型时，企业可根据自身情况和用户特点来进行，通常可以按产业类别、用户规模、销售途径来划分。这种推销组织结构的优点是：推销人员面向具体的用户，了解他们的需求，增加了推销工作的针对性，有利于提高工作效率，同时还可以密切与用户的关系，便于提供优质售后服务，促成用户重复购买。但是，如果用户过于分散就不宜采取这种结构，否则将给推销工作带来许多不便，而且会增加推销费用。

4．复合式推销组织结构

这种推销组织结构是以上三种组织结构的混合运用，具体又可以分为区域——产品复合式、区域——用户复合式、产品——用户复合式、区域——产品——用户复合式四种类型。当企业产品的销售范围较广、针对的用户类型较复杂时，就可以根据自身的情况选择其中的一种。

12.广告

广告作为一种沟通方式，是广告主为了推销其商品、劳务或观念，在付费的基础上，通过媒介向特定的对象进行的信息传播活动。这个定义中有几个要点：（1）广告是一种非人际传播；（2）广告有明确的广告主。广告主是广告的信息的发布者，对其所发信息的真伪负有法律责任。（3）广告是付费传播。由于广告传播要借助大众的传播媒介，而媒介作为信息的运输工具是要支付费用的。（4）广告的对象是有选择的。广告的对象由企业的产品或服务的目标市场决定，广告的“广而告之”仍是以一定的人群为目标对象。（5）广告是说服的艺术。广告把信息传播给消费者的同时，希望消费者能接受广告信息，并按照广告主的意愿去行动。13.（一）广告的分类

广告具有多种多样的形式和内容。对广告进行分类是市场营销人员运用广告开展沟通活动的基本前提，有助于提高广告的针对性和效果。第一种：按照广告的内容分类：1．产品广告宗旨就是宣传和推荐某种或某类商品。2．促销广告促销广告是为传播促销活动的信息、吸引更多消费者参与而进行的宣传。

促销活动组合方式：减价优待、随货附赠、抽奖或猜奖、折价券、加量优待、以旧换新折价优惠、免费送样品。14.3．形象广告在商品和服务同质化、消费个性化的时代，品牌形象以及企业形象愈益受到重视。以塑造和传播富于魅力与个性的品牌形象为主旨的广告即为形象广告。4．服务广告经济活动的活跃和消费水平的提高使服务业日趋发达。通常服务业提供的不是有形的物质产品，而是一种消费者能从中获得所期望利益的服务。金融、通讯、运输、工商服务等为扩大宣传所作的广告均属服务广告。15.5．事件广告

即借助精心策划对组织的活动、事件所进行的广告宣传。事件广告类别：展览会、演唱会、竞赛活动、体育运动、集会活动、文化活动。

6．公益广告为推动公益活动而诉诸媒体宣传的做法，就是公益广告。特征：广告内容与商品和企业无关，旨在传达特定的关心；告知一个与公众福利有关的信息；传达一个助人、健康的活动。传播一个政令、共识、理念，以取得全民的认同；教导一种正确的生活方式或观念；以公众利益为主题，唤起大家的共鸣；广告主居次要地位。7．消费观念广告帮助建立或改变消费者对企业或某一产品在心目中的形象、从而形成一种消费习惯或消费观念的广告，而这种观念的建立是有利于广告者获取长久利益的。

16.第二种：按照广告使用的媒体分类

1．视听广告

视听广告包括广播广告、电视广告等。

2．印刷广告

印刷广告包括报纸广告、杂志广告和其他印刷品广告等。

3．户外广告

户外广告包括路牌广告、招贴广告、交通工具上的广告以及布置在文体活动场所的广告等。

4．销售现场广告

销售现场广告包括企业在销售现场设置的橱窗广告、招牌广告、墙面广告、柜台广告、货架广告等。17.第三种：按照广告覆盖的范围分类

1．全国性广告

全国性广告，是指选用全国性传播媒体，如全国性报纸、杂志、电台、电视台进行的广告宣传，其范围覆盖与影响都比较大。

2．区域性广告

区域性广告，是指选用区域性传播媒体，如地方报纸、杂志、电台、电视台开展的广告宣传，这种广告的传播范围仅限于一定的区域内。

（四）按照广告的对象分类

1．消费者广告

消费者广告，即面向广大消费者的广告，在各类广告中所占比例较大。

2．产业用品广告和商业批发广告

产业用品广告和商业批发广告，即针对生产企业、商业批发企业或零售企业的广告。18.3．专业广告

专业广告，即针对教师、医生、律师、建筑师或会计师专业工作人员的广告。（二）广告决策

在确定企业目标市场和明确购买动机的前提下，广告决策制定过程包括以下五项决策：广告目标是什么？（任务，Mission）可用费用有多少？（资金，Money）应传送什么信息？（信息，Message）应使用什么媒体？（媒体，Media）如何评价效果？（衡量，Measurement）19.附录：经典广告欣赏附录1：关注汽车尾气

20.附录2：绝望的香蕉

21.附录3：快干漆

22.附录4：请勿乱扔口香糖23.附录5：矿泉水广告24.附录6：孕妇咨询中心25.附录7：雀巢咖啡广告26.附录8：开瓶器广告27.附录9：交通安全广告28.促销策略（二）

1、销售促进的种类和特点；

2、营业推广的实施过程；

3、公共关系的概念和特点；

4、企业形象设计。销售促进和公共关系29.

销售促进也称为营业推广，指的是企业运用广告、人员推销、公共关系以外的各种短期诱因，在特定的市场范围内，刺激需求和鼓励购买的沟通活动。销售促进具有产品与市场针对性强、短期沟通效果明显、可供选择的沟通手段灵活多样等优点。近年来，由于受到品牌数目增加，产品日趋类似，竞争者对手经常使用销售促进，消费者、经销商要求厂商提供更多优惠，广告因成本上升、媒体干扰和法律约束而效率下降等因素的影响，使得销售促进获得了迅速发展。30.一、营业推广的种类

营业推广又称销售促进，是指企业在特定的目标市场中为迅速刺激需求和鼓励消费而采取的沟通措施。诸如“陈列、展出与展览、表演和许多非常规的、非经常性的销售尝试”。其种类包括：（一）针对消费者的营业推广

可以鼓励老顾客继续使用，促进新顾客使用，动员顾客购买新产品。其方式可以采用：

1．赠送：向消费者赠送样品或试用样品，样品可以挨户赠送，在商店或闹市区散发，在其它商品中附送，也可以公开广告赠送，赠送样品是介绍一种新商品最有效的方法，费用也最高。

31.

2．优惠券：给持有人一个证明，证明他在购买某种商品时可以免付一定金额的钱。

3．廉价包装：是在商品包装或招贴上注明，比通常包装减价若干，它可以是一种商品单装，也可以把几件商品包装在一起。

4．奖励：可以凭奖励券买一种低价出售的商品，或者凭券免费以示鼓励，或者凭券买某种商品时给一定优惠，各种摸奖抽奖也属此类。

5．现场示范：企业派人将自己的产品在销售现场当场进行使用示范表演，把一些技术性较强的产品的使用方法介绍给消费者。

6．组织展销：企业将一些能显示企业优势和特征的产品集中陈列，边展边销。32.促销活动，送得好还要送得妙

促销活动是送礼，但在送礼的名目上，一定得符合目标消费者的接受心理。大家都在送，看谁送得好，送得妙！98年雷氏纯蛇粉策划了这样一个活动。

口号：爱心奉献社会，幸运送给用户。

活动：买雷氏蛇粉，送福利彩票。

内容：买雷氏纯蛇粉一盒，赠“上海风采”福利彩票一张，多买多赠。

宣传：广告除了说明活动以外，着重树立企业形象。雷氏为社会福利事业真诚奉献，把幸运无私地送给消费者。跟踪领取彩票的中奖者进行报道，大张旗鼓地热炒。营销窗口

33.（二）针对中间商的营业推广

目的是鼓励批发商大量购买，吸引零售商扩大经营，动员有关中间商积极购存或推销某些产品。其方式可以采用：

1．批发回扣：企业为争取批发商或零售商多购进自己的产品，在某一时期内可给予购买一定数量本企业产品的批发商以一定的回扣。

2．推广津贴：企业为促使中间商购进企业产品并帮助企业推销产品，还可以支付给中间商以一定的推广津贴。

3．销售竞赛：根据各个中间商销售本企业产品的实绩，分别给优胜者以不同的奖励，如现金奖，实物奖，免费旅游，度假奖等。

4．交易会或博览会、业务会议。

5．工商联营：企业分担一定的市场营销费用，如广告费用，摊位费用，建立稳定的购销关系。34.（三）针对销售人员的营业推广

鼓励他们热情推销产品或处理某些老产品，或促使他们积极开拓新市场。其方式可以采用：

1．销售竞赛：如有奖销售，比例分成；

2．免费提供人员培训，技术指导。

35.二、营业推广的特点

1．直观的表现形式

许多营业推广工具具有吸引注意力的性质，可以打破顾客购买某一特殊产品的惰性。它们告诉顾客说这是永不再来的一次机会，这种吸引力，尤其是对于那些精打细算的人是一种很强的吸引力，但这类人对于任何一种品牌的产品都不会永远购买，是品牌转换者，而不是品牌忠实者。36.2．灵活多样，适应性强可根据顾客心理和市场营销环境等因素，采取针对性很强的营业推广方法，向消费者提供特殊的购买机会，具有强烈的吸引力和诱惑力，能够唤起顾客的广泛关注，立即促成购买行为，在较大范围内收到立竿见影的功效。3．有一定的局限性和副作用有些方式显现出卖者急于出售的意图，容易造成顾客的逆反心理。如果使用太多，或使用不当，顾客会怀疑此产品的品质，及产品的品牌，或产品之价格是否合理，给人以“推销的是水货”的错误感觉。37.公共关系策划的主要类型（一）利用新闻传播媒体开展宣传

公共关系人员在不违背真实性原则，不损害公共利益的前提下，有计划地策划、组织、举办具有新闻价值的活动、事件，制造新闻热点、吸引新闻界和公众视线，以提高知名度，扩大社会影响。企业可以向新闻媒体投稿传播企业及其产品的信息，或召开记者招待会、新闻发布会、新产品信息发布会，或邀请记者写新闻通讯、人物专访、特写等。新闻媒体具有权威性，对社会公众有很大的影响力。因此，通过新闻媒体向社会公众介绍企业和产品具有很强说服力，可以有效地提高社会公众对企业及其产品的认同感与接受程度。

38.（二）企业形象设计

企业形象设计CIS或CI是CorporationIdentificationSystem的英文缩写，原意是企业识别系统，意为一个社会组织用以区别于其它组织的各种图形、文字、风格等的综合体，其目的是展露产品特色，突出企业风格、宣传企业文化。1．理念识别（MI）：机构的奋斗目标，经营宗旨等机构的行为准则，经营方针等39.

目的在于从理想信念、企业文化、价值观念等思想上，精神上使本企业区别于其它竞争者。

其外在表现形式可以包括广告词：如四川长虹“以产业报国，民族昌盛为己任”就反映了民族产业的企业文化；广东健力宝的“运动饮料健力宝”就反映了体育产品的企业文化。还可以包括企业的厂训、厂歌、特定仪式等。40.2．行为识别（BI）：

规模——部门设置、资源配置、人员结构等

管理——人事、财务、业务、事务、公共关系等的管理

产品——品种、价格、质量、用途、规格等

服务——方式、手段、时间、质量等效益——经济、社会效益等

其目的在于从行为举止、服务方式上使本企业区别于其它竞争者。如饮食业从点菜到上菜时间的规定，迎宾员鞠躬度数的规定等。海尔集团规定：凡购海尔空调者，购后24小时内由公司派员上门安装，安装1个月内电话查询使用情况，这种独特的时间规定就是海尔BI设计的一部分。41.3．视觉识别（VI）：机构名称、商标、品牌、徽记、代表色、内外环境等。其目的在于从视觉上使本企业的产品、服务、形象区别于其它竞争者。其方法很多，包括设计独特的产品商标、颜色、款式、包装、企业的厂牌、厂名、员工的着装及配戴的厂徽等。例如，讲到柯达胶卷，就联想到明艳的金黄颜色；由可口可乐联想到活力奔放的大红色；娃哈哈的品牌标志是一个又像小孩又像老头的吉祥物。

42.（三）服务性公共关系

向公众提供各种实惠服务为特点，把社会组织形象与优质服务融合在一起，感化公众，在公众心中留下深刻难忘的印象，以具体实在的行动向公众证明其诚意。包括：售前售中售后服务，咨询服务、技术服务、信息服务。（四）社会性公共关系这类活动包括损赠（慈善救济、福利活动、公共设施建设、教育事业、学术研究等）、赞助（体育赞助、文艺赞助、专题活动赞助、学生赞助等）、支持义卖、义演、开展环境保护工作、参与社区公益活动、维护社区安全等。通过这些活动，有助于提高企业的声誉和知名度，赢得社会公众的信任和支持。43.（五）举办各种专题活动

这类活动包括开业典礼、开工典礼、厂庆、周年纪念、有奖评优、知识竞赛、参观访问等。通过这些活动可以扩大企业的影响，加强同外界公众的联系，树立良好的企业形象。（六）矫正性公共关系企业经常会遇到一些个别事件，如消费者投诉、不合格产品引起的事故、对企业不利的信息传播以至造谣中伤等。这些事件的发生往往会使企业的信誉下降，产品销售额下跌。危机事件的特点：突发性、坏影响、较正难。44.企业处理危机事件：冷静对待发生的事件，从最坏的角度考虑；

迅速查明原因，尽快将事实的真相公布于众；实事求是，不故意隐瞒重要情节；短时间内提出解决问题的对策；

派专人与新闻媒介联络；做好受害人的安抚工作；通过多种渠道，将处理结果告诉公众，尽量挽回影响；总之，不惜一切代价将公众利益放于首位，挽回企业影响。45.五连矿泉水营销诊断

五连矿泉水地处东北，是世界三大冷泉之一，常年温度在2到4度，含有丰富的微量元素和矿物质，在中国3500处可开发矿泉水源中，唯一天然含气。它曾经获得多项荣誉，通过ISO9001和ISO14001双项认证，是第六届华商大会指定用水，2001年全国人大、政协（两会）文艺晚会指定用水等等。该产品有如下特点：１.世界三大冷泉之一，与世界最好的法国维希矿泉水齐名。

２.天然含气，在非碳酸型饮料中非常罕见。

3.口感很独特，乍喝辛辣清爽，喝一口想吐，喝一瓶有感觉，喝两瓶就容易上瘾。

４.包装特殊，中国矿泉水中不多见的用玻璃瓶包装，外型象一滴水珠。

５.营养价值高，在当地被誉为"神泉"，可治多种疾病。案例分析

46.

包装和市场零售价（号称中国最贵的水）：

330ml-----5.5元

238ml-----4.0元

200ml-----3.2元

在被Ｊ集团投资３亿元并购前，该矿泉水一直没有做大，仅局限在东北地区。Ｊ集团正式运作该项目后，发现市场推广中，存在许多问题，主要是以下四点，特此提问。１.产品问题：

由于该产品的特殊性，定位在中高档消费者是没问题，但细分之后，是象法国依云水打女性市场还是兼顾时尚青年，还是从只从商务人士入手，很难确定。47.

正常一个产品推向市场的步骤是一个