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文档简介

商务谈判过程主讲人：颜谢霞浙江机电职业技术学院营销管理实务与创新商务谈判是一个两方或多方合作的过程，为了使这种复杂活动的结果更加有利于己方，必须遵循一定的程序。开局阶段报价阶段磋商阶段结束阶段每个阶段各有特点，谈判人员必须把握每个阶段的不同内容和要求。教学内容导入本次课学习要点：了解谈判的四个阶段及其特点掌握谈判过程每个阶段的注意事项教学内容导入教学内容导入案例：采购员与果园老板背景：西瓜成熟的季节，江老板的水果店来了ab两位客人买西瓜。顾客a：败兴而归顾客b：顺利成交思考：为什么有如此巨大的差别？1开局阶段商务谈判过程之开局阶段心理学上有“第一印象效应”论，是指在人与人第一次交往中给对方留下的印象，会在对方的头脑中占据主导地位。商务谈判中同样存在这种效应。谈判开局阶段的作用为：1、能够树立良好的第一印象2、可以营造适当的谈判气氛3、谈判开局地位对于谈判进程有着重要的影响开局阶段是指谈判双方见面后，在进入具体交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和过程。谈判的氛围热烈当中包含着紧张对立当中存在着友好严肃当中呈现着积极010203商务谈判过程之开局阶段2报价阶段商务谈判过程之报价阶段这里所指的“价”是就广义而言的，并非单指价格，而是指包含价格在内的诸如交货条件、支付手段、违约金或押金、品质与检验、运输与保险、索赔与诉讼等一系列内容。其中，价格是核心。报价阶段掌握的主要内容：报价原则报价顺序报价阶段是双方各自提出己方交易条件的阶段。报价的原则：商务谈判过程之报价阶段1、开盘价必须是最高价2、开盘价必须合情合理3、报价应该坚定、明确、完整4、不对报价做主动的解释和说明谁先报价好？货物买卖多由卖方先报价谈判双方实力强的先报价谈判双方有经验的先报价发起谈判的一方先报价商务谈判过程之报价阶段商务谈判过程之报价阶段

美国著名发明家爱迪生在某公司当电气技师时，他的一项发明获得了专利。公司经理向他表示愿意购买这项专利权，并问他要多少钱。当时，爱迪生想：只要能卖到5000美元就很不错了，但他没有说出来，只是督促经理说：“您一定知道我的这项发明专利权对公司的价值了，所以，价钱还是请您自己说一说吧！”经理报价道：“40万元，怎么样？”还能怎么样呢？谈判当然是没费周折就顺利结束了。爱迪生因此而获得了意想不到的巨款，为日后的发明创造提供了资金。爱迪生转让专利谈判3磋商阶段010302讨价让步还价讨价也叫吹毛求疵战术还价是买方对卖方所报价格提出的修改意见让步的实质：利益的一种割让磋商指谈判双方在原先报价的基础上进行讨价还价的行为过程让步铁律：没有交换绝不让步商务谈判过程之磋商阶段4结束阶段结束阶段的三种形式：商务谈判过程之结束阶段成交中止破裂开局阶段报价阶段磋商阶段成交阶段讨价还价让步求证对方是否符合要求表达你的合作意向·

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