某集团销售分销系统培训手册

恒安集团销售分销系统培训手册【客户与价格管理】【销售计划与预算】第一页，共四十四页。1客户管理办法与流程第二页，共四十四页。1客户管理办法与流程问题：您理解的批发商是什么样子的？您是怎么看待超市？第三页，共四十四页。1.1认识我们的渠道与客户？第四页，共四十四页。1.2概念解释·客户类型？

流通类分销商批发商二级批发商批发市场……

终端类购物中心超级市场百货商店仓储会员商店便利店士多店……第五页，共四十四页。1.3客户承担什么职能？流通类客户

承担着公司产品的分销覆盖的职能。终端类客户

承担着公司产品向消费者展示与销售的职能。第六页，共四十四页。1.4客户管理办法·总则

作为快速消费品生产商的恒安集团，我们主要面对的是分销机构与零售商。

为规范公司的客户管理行为，提高客户管理效率及管理水平，在结合公司及市场实际情况的基础上制订本管理办法。

客户是指产品在从公司向消费者分销过程中，取得产品所有权或者帮助所有权转移以及将产品向消费者展售的企业或个人，也就是渠道中的各个环点。例如分销商、零售商、代理商以及购买企业产品的团体购买者。第七页，共四十四页。1.4客户管理办法·客户分类方法（1）

我们对的客户分类方式与标准实行三级方式，即渠道＋客户运营方式＋ABC分类标准

渠道与客户运营方式分类

传统渠道：一级分销商、二级批发商、传统型小店。现代渠道：购物中心、超级市场、仓储式商店、百货商店、便利店。商务渠道：商务客户直销渠道：直销客户第八页，共四十四页。1.4客户管理办法·客户分类方法（2）

ABC分类标准

现代渠道，按照公司与客户的战略发展关系进行分类

A类客户为战略发展型客户，B类客户为重要发展型客户，C类客户为一般发展型客户。

传统渠道，按照客户的销售贡献与发展潜力进行分类

A类客户为年销售额大于等于120万的客户集合，B类客户为年销售额界于60－120万之间（包括60万）的客户集合，C类客户为年销售额不超过60万的客户集合。

由年销售额除以12可以得到月平均销售额。第九页，共四十四页。1.4客户管理办法·客户分类体系描述第十页，共四十四页。1.4客户管理办法·跨区域KA的定义与分类（1）

KA的概念

KA（KeyAccount）是重点客户、核心客户的意思。在快速消费品领域，我们的KA概念指的是连锁性的大卖场、超级市场等零售机构，如沃尔玛、安乐福、好又多、世纪联华、北京华联等连锁性零售机构。

随着零售业的快速发展，连锁性的卖场、超市等运作形式层出不穷，跨区域的KA管理问题就日益重要。根据公司目前的销售组织架构状况、区域人口与经济总量分布以及中国地理划分，将KA进行区域属地划分，详见下表。

当然，在不同的区域，KA的对象是有所不同的。比如说，在安海镇，KA就是浪潮超市、捷龙超市；在泉州市区KA就是新华都超市。第十一页，共四十四页。1.4客户管理办法·跨区域KA的定义与分类（2）

区域属地划分表跨区域KA全国性KA门店分布跨以下两个区域以上的客户。区域性KA南区上海、江苏、浙江、安徽、福建、广东、湖北、湖南、江西、海南（10）北区北京、天津、河北、山西、内蒙、山东、河南、辽宁、吉林、黑龙江（10）西区重庆、四川、贵州、广西、云南、西藏、陕西、甘肃、青海、宁夏、新疆（11）

全国性KA是指连锁门店分布跨南区、北区及西区中至少两个区的客户。区域性KA是指连锁门店集中分布在南区、北区或者西区中的一区的客户。以该连锁KA总部的地理位置确定所属区域（南区、北区或者西区）。根据其连锁门店的分布情况确定为区域性KA或是全国性KA。第十二页，共四十四页。1.4客户管理办法·客户信息

客户基本信息维护新客户申请流程客户信息的更新客户资格的维护

恒安集团客户管理办法第十三页，共四十四页。1.4客户管理办法·客户信息·新客户申请流程图第十四页，共四十四页。1.4客户管理办法·信用管理

传统渠道实行“先款后货”，其他相应的信用额度为零；如果一级分销商交纳一定额度的“铺底金”的话，其相应的信用额度为铺底金的金额；也可以根据一级分销商的资信、回款等情况给予部分一级分销商一定的信用额度。在现代渠道的“账期”方面，应严格根据购销合同确定“账期”的天数，但考虑到收款与业务操作方面的协调，允许在合同“账期”的基础上有加十天的幅度调整。客户信用调整流程由业务人员填写《恒安集团客户信用调整单》，报经营部经理/办事处主任审核。十天以内（包括十天）的由省级总经理审批。超过十天，即超过集团原则规定的期限的必须由片区总经理审批。业务内勤根据审批结果在销售系统中给予调整。第十五页，共四十四页。2价格管理办法与流程第十六页，共四十四页。2价格管理办法与流程从生产商到消费者手中，价格是如何增长的？第十七页，共四十四页。2.1价格管理办法·总则为规范公司产品价格体系，确保公司价格统一性与可控性，在综合各方面的意见及建议基础上制定本办法。价格是影响厂家、分销商、顾客和市场销售的一个重要因素。因此,制定正确的价格策略,是维护厂家利益、充分调动分销商积极性、吸引顾客购买、应对竞争对手、开发和巩固市场的基础。第十八页，共四十四页。2.2价格管理办法·价格体系的分类（1）价格体系是指产品从公司向最终消费者分销过程中，确保厂家、客户、消费者达到三赢价格管理体系。根据公司销售与市场的策略，给合市场实际情况，将价格体系分为两部分：

内部价格体系，指集团内部生产与销售间的产品价格结算体系。

调拨价是指生产公司供应给销售公司的产品结算价格。

出厂价是指销售公司内部的产品结算价格，也是销售公司对外进行业务操作的基准价格。第十九页，共四十四页。2.2价格管理办法·价格体系的分类（2）

外部价格体系，指销售公司对外进行业务操作的产品价格体系。

一级分销价：是指各销售区域供应给一级分销商的产品结算价格。

供应价：是指各销售区域供应给现代通路的产品结算价格。

直销价：是指各销售区域直接供应给传统零售小店或商务方面的产品结算价格。

零售价：是指产品最终卖给消费者的售价。原则上以上四种的价格关系为：一级分销价＜供应价＜直销价＜建议零售价。第二十页，共四十四页。2.2价格管理办法·价格体系的分类（3）问题客户类型与价格类型之间的对应关系如何？第二十一页，共四十四页。2.3价格管理办法·价格体系的制订与维护价格体系的制订与调整

调拨价的制订及变更由集团跨部门协商确定，报CEO审批。

卫品产品出厂价及外部的价格体系由集团销售部、市场部负责制订及调整，报集团财务部备案。

纸业公司产品出厂价及外部的价格体系由纸业公司负责制订及调整，报集团销售部及财务部备案。

丽人堂公司产品出厂价及外部的价格体系由丽人堂公司制订及调整，报集团销售部及财务部备案。价格体系的维护产品的价格体系一律以集团销售部下发或转发通知为准。供应链部物流分部(营业中心)根据销售部通知或相关文件负责产品价格体系的录入及维护，并对之保密，经销售部同意方可对外公布价格体系。第二十二页，共四十四页。2.4价格管理办法·促销OGSM工具与促销要素OGSM工具Objective长期目标

Goal短期目标

Strategy策略与方法Measure控制与考核促销活动包含哪些因素？背景、目的、目标、主题、时间、地点、对象、产品、价格、时间、数量、方式、控制与考核等十四个要素。讨论

价格、费用与促销三者间的关系如何？第二十三页，共四十四页。2.5价格管理办法·促销申请表第二十四页，共四十四页。3销售计划与预算第二十五页，共四十四页。3.1销售计划与预算·基本知识点·品类概念

品类角色目标产品：商店希望通过该类产品吸引更多的消费者并籍以树立商店的信誉与形象。常规产品：商店希望通过销售该类商品满足大多数消费者的需求。季节性产品：通常在特殊的时机或节假日才会出现或额外重视。便利性产品：商店只是为了尽量方便消费者一次购齐所需产品而购进和陈列的商品。

我们的品类卫生巾品类护垫品类纸尿裤/片/垫品类纸品品类大日化品类安乐品牌安尔乐品牌安乐品牌安尔乐品牌安儿乐品牌安而康品牌心相印品牌柔影品牌美媛春品牌第二十六页，共四十四页。3.1销售计划与预算·基本知识点·年度营销计划的结构与内容年度目标总体规划关键问题经营方针

监控调整风险评估人力资源市场环境客户/消费者竞争者企业自身上年度分析现状分析管理与成本预算/成本素质与效能渠道/终端品牌/广告财务部销售部市场部生产部内部销售市场执行计划第二十七页，共四十四页。3.2销售计划与预算·编制原则

全系统的编制2005年销售计划与预算，而不单纯考虑某一个节点。以品类的经营进行编制，而不是单纯考虑在某片区总销售收入的增长或下降。应充分考虑供应、生产能力、人力资源等综合资源规划及配置。第二十八页，共四十四页。3.3销售计划与预算·编制思路在总结03与04年预算编制工作的基础上，以“简化流程、提高效率、合理预算”为目的，提出2005年预算编制工作的整体思路。充分利用销售分销系统的功能，实现预算网上填报预算任务；实行自上而下与自下而上，双向沟通，促进预算目标的合理化与可执行性；采取主观预测与客观数据相结合的方法；以品类为预算工作核心，在品类指导下细化到品牌与系列，直至单品；以客户为预算工作基石，预算细化至客户、月份、单品，从而到系列、品牌、品类的总体性客户预算。第二十九页，共四十四页。3.4销售计划与预算·编制步骤（1）总部片区/省区片区/省区总部各品类制定生意目标，报高层总部与地区目标对比总部生意目标调整按客户分解按品类分解按渠道分解按时间分解日常执行业绩衡量评估第三十页，共四十四页。3.4销售计划与预算·编制步骤（2）第三十一页，共四十四页。3.5销售计划与预算·编制依据各区域的人口指数、经济总量、人均收入与人均消费水平等；各品类在各区域的竞争状况、发展潜力、生命周期、市场占有率等；各片区内规划销售团队建设带来的创新动力；竞争对手、客户以及营销环境的变化；公司整体营销策略与方法。第三十二页，共四十四页。3.6销售计划与预算·编制内容品类预算

卫生巾\护垫

纸尿裤\片

纸品

日化品品牌品牌品牌品牌系列系列系列系列单品单品单品单品区域预算销售片区省级销售片区经营部/办事处客户财务预算费用预算利润预算应收账款回收人力资源预算人员编制人员费用投入重要岗位培育计划培训第三十三页，共四十四页。3.7销售计划与预算·基本素质销售计划与预算不能凭空想象，瞎编数据，更不能应付了事，所以做计划与预算的人必须具备以下基本素质：有责任心，以事实与数据说话；能对市场的发展有一定的见解；对公司的事业有热心；分析与整理数据的能力。第三十四页，共四十四页。3.8销售计划与预算·预算模型（1）具备以上素质，为更好地编制预算，必须通过一定的模型来达到科学、客观并准确地用数据来细化任务指标。

M＝L×P×Q×R×K其中，M－2005年单品月销售额预测；L－2004年单品月实际销售；P－产品生命周期系数；Q－市场容量系数；R－市场竞争系数；K－预算误差调整系数。第三十五页，共四十四页。3.8销售计划与预算·预算模型（2）产品生命周期系数PP＝f（产品生命周期，产品营销策略）该系数由产品在本区域市场的生命周期、品类发展状况、公司营销策略与发展目标共同决定。第三十六页，共四十四页。3.8销售计划与预算·预算模型（3）产品生命周期系数P第三十七页，共四十四页。3.8销售计划与预算·预算模型（4）市场容量系数QQ＝（1+C）×（1+D）其中：C代表2003比2002年人口增长率；D代表2003比2002年人均消费增长率。从这个指标反应了消费力量的增长比率，或是消费市场规模的扩大与缩小。第三十八页，共四十四页。3.8销售计划与预算·预算模型（5）市场竞争系数R该系数主要评价在同一区域市场内公司与竞争对手的竞争状况。如果品牌的数量较多的，公司品牌处于弱势，该市场视为“充分竞争市场”，则0≤R≤1；如果品牌数量有3-7个的话，公司品牌处于一般，该市场视为“多头竞争市场”，则1≤R≤1.2；如果形成1-2个品牌独占市场的局面，公司品牌处于强势，该市场视为“垄断竞争市场”，则R≥1.2。第三十九页，共四十四页。3.8销售计划与预算·预算模型（6）预算误差调整系数KK值的设立主要考虑到预测存在着市场偏差，结果将出现缩小与扩大两种情况，K的取值范围取在0.5到1.5之间。在没有出现误差的情况下，K值设定为1。第四十页，共四十四页。3.8销售计划与预算·预算模型（7）举例说明假设A8310在某地区，2004年6月份销售1000元，该地区的卫生巾市场由护舒宝、苏菲以及区域性品牌X占据主导地位，总份额达到80%左右，七度空间属于较成熟期阶段，A8310非区域进攻性SKU，2003年人口增长0.5%，人均收入增长1.2%。那么，在该模型中取值可以如下：P＝1.03，Q＝（1＋0.5%）×（1＋1.2%）＝1.176，R＝1.1，K＝1，这样2005年6月份的预测销售额MM＝1000×1.03×1.176×1.1×1＝1332.40元。

第四十一页，共四十四页。谢谢！第四十二页，共四十四页。通过辛勤的工作获得财富才是人生的大快事。一个人一生可能爱上很多人，等你获得真正属于你的幸福后，你就会明白以前的伤痛其实是一种财富，它让你学会更好地去把握和珍惜你爱的人。2023/5/142023/5/142023/5/14人只有为自己同时代人的完善，为他们的幸福而工作，他才能达到自身的完善。每项事业成功都离不开选择，而只有不同寻常的选择才会获取不同寻常的成功。2023/5/142023/5/142023/5/14论命运如何，人生来就不是野蛮人，也不是乞讨者。人的四周充满真正而高贵的财富—身体与心灵的财富。人生没有彩排，每一个细节都是现场直播。对产品质量来说，不是100分就是0分。成功的经理人员在确定组织和个人的目标时，一般是现实主义的。他们不是害怕提出高目标，而是不让目标超出他们的能力。管理就是决策。2023/5/142023/5/142023/5/14经营管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一点。再实践。2023/5/14世上并没有用来鼓励工作努力的赏赐，所有的赏赐都只是被用来奖励工作成果的。除了心存感激还不够，还必须双手合十，以拜佛般的虔诚之心来领导员工。2023/5/142023/5/14预防是解决危机的最好方法。我们不一定知道正确的道路在哪里，但却不要在错误的道路上走得太远。不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。沟通再沟通。14五月2023多挣钱的方法只有两个：不是多卖，就是降低管理费。我所做的，就是创办一家由我管理业务并把我们的钱放在一起的合伙人企业。我将保证你们有5%的回报，并在此后我将抽取所有利润的50%。请示问题不要带着问题请示，要带着方案请示。汇报工作不要评论性地汇报，而要陈述性的汇报。2023年5月14日在漫长的人生旅途中，有时要苦苦撑持暗无天日的境遇；有时却风光绝项，无人能比。沟通是管理的浓缩。2023/5/142023/5/142023/5/14员工培训是企业风险最小，收益最大的战略性投资。人类被赋予了一种工作，那就是精神的成长。企业发展需要的是机会，而机会对于有眼光的领导人来说，一次也就够了。2023/5/142023/5/14发展和维护他们的家;至于女子呢?则是努力维护家庭的秩序，家庭的安适和家庭的可爱。犹豫不决固然可以免去一些做错事的可能，但也失去了成功的机会。管理是一种严肃的爱。2023/5/142023/5/142023/5/14选择?选择这个词对我来说太奢侈了。没有商品这样的东西。顾客真正购买的不是商品，而