谈判个性与心理

谈判个性与心理谈判个性与心理第1页第八章谈判个性与心理学习目标：1、了解需要层次理论2、掌握商务谈判中个性利用3、掌握商务谈判心理利用谈判个性与心理第2页一、需要理论美国行为主义心理学家马斯洛需要层次理论说明，人有各种需要，需要支配行动。谈判个性与心理第3页七个层次需求：生理需要安全需要爱与归属需要自尊需要自我实现需要求知需要求美需要谈判个性与心理第4页需要发觉1、观察2、聆听3、提问4、思索谈判个性与心理第5页二、商务谈判心理

是指在商务谈判活动中谈判者各种心理活动。它是谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实主观能动地反应。谈判个性与心理第6页1、商务谈判心理特点1）商务谈判心理内隐性（他人无法直接观察到）2）商务谈判心理相对稳定性3）商务谈判心理个体差异性谈判个性与心理第7页2、谈判中心理禁忌急、轻、狭、俗、弱、贪3、谈判者必须具备谈判心理意志力自制力应变力感受力信念诚意谈判个性与心理第8页三、商务谈判中个性利用（一）什么是个性？*个性或人格:心理学借用这个术语，用来说明每个人在人生舞台上各自饰演角色及其不一样于他人精神面貌，如内外向、情绪稳定性、处事和待人方式等。表达了人与人之间在能力、气质、性格等方面存在个别差异。*性格：指一个人比较稳定对现实态度和习惯化行为方式（主要受后天影响）。

谈判个性与心理第9页三种个性理论

奥尔波特个性特质理论：共同特质、个人特质卡特尔个性原因论：表面特质、根源特质艾森克特质理论：两个维度，即内外相和稳定性谈判个性与心理第10页依据内外向和情绪稳定性将人性格特征分为四种，即：外向稳定型、内向稳定型、外向不稳定型、内向不稳定型。内向外向不稳定稳定谈判个性与心理第11页*古罗马医生盖仑又从人体液角度出发研究人气质类型，分为四种：血液质粘液质胆汁质抑郁质。谈判个性与心理第12页*个性影响原因

遗传环境情境

养育态度等。谈判个性与心理第13页（二）谈判方格与谈判个性１、谈判方格在谈判中，谈判人员最关心问题有两个，一是与谈判人员建立良好人际关系，二是实现谈判最终目标。咱们把这两个问题放到一个平面直角坐标系第一象限中来做分析，假如纵坐标表示谈判人员对于与对方建立良好人际关系关心，横坐标表示谈判人员对于谈判实际效果关心。纵坐标越是向上平移，表明越是关心与对方建立良好人际关系；横坐标越是向右平移，表明越是关心谈判最终实效。由此就组成了若干谈判方格。谈判人员个性能够经过谈判方格表现出来。谈判个性与心理第14页91.99.987655.543211.19.1谈判方格图重视人际关系程度高低重视谈判目标程度高低谈判个性与心理第15页２、谈判个性

（１）漠不关心型（1，1）谈判能成功就成功，不成功也无所谓，反正结果怎样与我没什么关系，只要形式上我做了就行了。造成这种人存在原因：①制度不健全，干与不干一个样。何须要干好？②个人没有什么追求、理想、理想等。③受过大挫折，心灰意冷。④有其更主要事情在做，其它事情概不关心。谈判个性与心理第16页（２）谈判目标导向型（9，1）这种类型又称为马基雅维里型，其特点是：为了实现谈判目标，任何伎俩和方法都能够采取。坚信“必要面前无道德”，“为了到达目标能够不择伎俩”，认为“目标证实伎俩正确”。存在原因：①以追求成功为导向。②急于改变自己不利身份、环境和状态。③急功近利。④一个人事业发展中有时是不可回避阶段。谈判个性与心理第17页（３）谈判对手导向型（1，9）这种谈判人员只关心与谈判对手建立良好人际关系，而经常忽略了自己谈判目标。自认为只要和对方搞好了关系，自然而然就会成交生意。这种人经常放弃自己观点和谈判底线，对谈判对手一味顺从。不但不努力去说服对方，处理冲突，反而站在对方立场上，完全顺从对方心理。谈判个性与心理第18页（４）谈判技术导向型（5，5）这种人又称为谈判谋略型。持这种观点谈判人员特点是：既关心谈判目标，也关心与谈判对手建立良好人际关系。这种谈判人员普通都有一套行之有效谈判方法和谋略，能够有效地促使对方做出决议。他们在把握对方心理和促使快速成交上比较擅长。不过，这种谈判人员成交技巧，带有一定诱导性。在成交之后对方往往会感到有一个上当受骗感觉。许多业绩做得不错推销员，大多属于这种类型。谈判个性与心理第19页（５）谈判教授型（9，9）

这种谈判人员又被称为“皆大欢喜型”，其特点：他们对于与谈判对手建立良好人际关系和最终谈判业绩都非常关心。在谈判中主动、主动、热情，但不失标准；从来不把自己主观愿望强加给对方，同时真正能够站在对方立场上，尊重对方意见，设身处地地替对方考虑，甚至帮助对方处理问题；尤其可贵是能够找到同时满足双方要求处理问题有效方法和路径。这类谈判人员属于真正谈判教授。谈判个性与心理第20页3、其它谈判个性迟疑谈判对手唠叨谈判对手缄默谈判对手顽固谈判对手情绪型谈判对手附：谈判个性测试谈判个性与心理第21页四、商务谈判心理实用技巧1、利用需要心理2、利用期望心理是谈判者希望在一定时间内到达一定谈判目标以满足谈判需要心理活动。皮革马利翁效应谈判个性与心理第22页

注意：己方对对方拥有客观期望值；己方不要促使对方对自己拥有高期望值；谈判人员对自己要拥有较高期望水平；假如在某方面能满足对方期望，则尽可能满足以获取其它关键方面让步。谈判个性与心理第23页2、正确利用商务谈判感知觉感知觉是含有亲密关联心理现象，感觉和知觉都是外界事物作用于人感觉器官所产生反应。1）知觉选择性影响知觉选择原因：主客观原因。知觉个别差异：经验、个性、气质等。谈判个性与心理第24页知觉效应

第一印象；晕轮效应；刻板印象；谈判个性与心理第25页当前不一样民族性格刻板印象美国：勤奋、聪明、雄心、实利主义；英国人：爱运动、聪明、因循守旧、爱传统、保守；意大利人：爱艺术、冲动、感情丰富、急性子、兴趣音乐；德国人：有科学头脑、勤奋、不易激动、聪明、有条理；犹太人：精明、吝啬、勤奋、贪婪、聪明；黑人：迷信、懒惰、无知、兴趣音乐；日本人：聪明、勤奋、进取、精明、狡猾；中国人：迷信、保守、爱传统、勤劳、忠于家庭关系。谈判个性与心理第26页三点罗列效应：详细意义：把你理由、意见和观点归纳为三点，这么能够轻易取得对方认同。（1）讲三点给人感觉恰倒好处（2）讲三点给人完整而严格（3）讲三点给人感觉有水平日本学者称之为“奇妙三”。谈判个性与心理第27页小数点效应谈话时，采取小数点方法，给人以准确、严谨、老实感觉。有小数点，在报价和讨价还价时时，能够占有优势。必要时能够“去零为整”，凑个整数。谈判个性与心理第28页期待效应；投射心理。谈判个性与心理第29页4、商务谈判心理挫折防范与应对（1）心理挫折指人在追求目标过程中碰到自己感到无法克服障碍、干扰而产生一个焦虑、担心、愤懑或沮丧、失意情绪状态。环境起因挫折和个人起因挫折。谈判个性与心理第30页

一个人是否体验到挫折与其理想水平和容忍力亲