茶叶销售渠道的设计与维护

1成员的复杂性由于销售渠道成员存在个体差异，大致有4种类型：第1类中间商在渠道中经营实力雄厚，业绩突出，对渠道具有较强的控制能力，他们是销售渠道中的骨干成员第2类中间商的经营实力较强，对经营的产品信心很足，效益较佳，在渠道中享有较优的地位，这类中间商属于坚定成员第3类中间商对渠道销售没有突出贡献，他们为了谋取自身利益，能较好地配合生产企业开展工作，可作为一般成员第4类中间商举棋不定，不忠于现有渠道经济效益差，不愿意为渠道做出更多努力，一直在寻找新的机遇，以便随时可能退出现有渠道。一、茶叶销售渠道系统的特点2.组织领导的松散性

传统型销售渠道的确立，基本上是按照生产者的意愿组建销售系统，成员之间各自发挥自己的功能和作用，各尽所能，各得其所。彼此相互依存的纽带就是所推销的产品。因此，在这个系统中的组织领导，无形中应该是产品的生产者，但是他们之间均为独立的企业，不存在上下级关系只是一种较为松散的组织结构，由于组织领导比较松散，这样就给渠道的维护和管理带来一定的困难。3.渠道成员间的合作与竞争性

销售渠道成员之间的合作，是由于彼此间具有共同的利益需求，为销售更多的产品获得更大的社会经济利益。但是，在同一目标市场中的冲突和竞争也会无时不在。一方面，存在于水平渠道的冲突，即指同一渠道层次内的各成员之间的利益冲突；另一方面也表现在垂直渠道中的冲突，即不同渠道层次中成员之间的利害关系引发的冲突。

（一）直销与短渠道销售相结合

直接销售与短渠道销售各有利弊，各有其相应的条件和范围。茶叶企业在决策时，应对产品品牌、信誉、市场容量、竞争对手、企业销售能力、财力、物力以及经济效益等方面综合分析，权衡利弊，然后做出最佳决策。二、茶叶销售渠道的设计（二）宽窄渠道相结合销售渠道的宽窄，是指企业在同一层次的销售渠道中，使用中间商数目的多少而言。1.密集型策略密集型策略是指生产企业尽可能多地利用中间商推销产品，密集策略的优点:很适合一次性购买小量而频率高的消费行为。缺点是生产者与中间商的关系比较松散，中间商一般不愿意为生产者负担宣传广告等促销费用。2.择优策略茶叶生产企业在众多中间商中，选择具有茶叶产品专业知识，营销经验丰富，而且有较强的支付能力等优势的批发商、零售商，在某一区域推销自己产品的策略。3.独家经销策略在一定的市场区域内，选用一家经营经验丰富、销售能力强、信誉卓著而资深的中间商，推销自己产品的策略。这种策略适用于特殊的茶叶产品或名贵的销售茶叶产品。

茶叶生产企业选择了销售渠道和中间商以后，还要加强对销售渠道的维护管理，以谋求自身企业和中间商之间的相互支持和友好合作，做到互惠互利，风险共担，共同繁荣，共同发展。三.茶叶销售渠道的维护管理1、建立健全管理档案和制度对大型的茶叶生产企业来说，其产品有国际、国内两大市场，销售渠道需要设立专门机构，或者有专人负责经常收集、分析整理有关中间商所处地理位置、业务能力、资信状况合作关系等，建立档案，实现对销售渠道的专门化和系统化管理。2、定期评价成员绩效

茶叶生产企业应根据不同渠道的特点，定期对渠道成员的销售指标、供货状况、库存数量、供销活动、服务水平，以及与本企业和渠道成员之间的合作关系或满意程度等进行考评。3、扶植与激励中间商

茶叶企业为了保持产品销售渠道的高效运行，应采取有效措施来扶持激励中间商，这是生产企业维护和管理销售渠道的重要手段，可以从以下几个方面着手。（1）协助中间商培训技术力量（2）为中间商提供适销对路的优质产品（3）给予中间商优惠政策（4）共同促销4、调整销售渠道

由于社会环境、市场情况、销售渠道和企业内部条件发生变化，使原有渠道