企业营销经理管理手册

营销经理目录第一章销售部门的职能与销售经理的职责（上、下）销售部门的职能销售经理的职责销售管理的职能销售经理的角色第二章：销售经理的知识背景（上、中、下）市场营销财务基本知识管理基本原理经济基本知识销售管理的职业道德第三章销售经理的技能（上、下）商务活动中的基本准则销售经理的基本技能商务技能模言语沟通策俊略朗凳非言语沟通哨谈判策略管理下属恋第四章市组场调研（邪上旦、杜中疮、堵下必）仆育为什么要进碌行市场调研蜘转市场调研的渐内容战蚊市场调研步驼骤翼让市场调研形充式脱室内调研实地调查问卷设计客户调研训广告媒体调馒研宝摩竞争对手调交研啄子第五章销但售计划（伍上请、刮中丈、觉下毕）扣销售预测销售预算距年度销售目腿标的确定呢销售定额标销售计划的彩编制腿营销控制溪第六章销苏售人员管理么（江上吃、齿中凳、赶下员）园滋销售人员的详招聘忙捉销售人员的庄培训航加销售人员的文激励税瓜销售人员的宋行动管理女章销售团队建侮设酿提升团队浙第七章客标户管理（游上新、室中胸、苹下峡）纵浓销售过程管掩理创客户开发客户管理童顾客满意度绸客户服务者第八章销助售管理控制决（汇上驳、芝下辣）储目标管理雁工作绩效与愉工作满意感饿绩效考核敬销售人员的流报酬叶苦销售人员评刚价与能力开血发跃片绩效评价中麦的问题可膝第九章信虎息沟通（小上基、采下携）容竿信息沟通的南原则灯块公司内部沟月通渠道贝仿信息沟通的由方法证拔信息沟通的筋障碍森瑞信息沟通的辫技巧香垂直沟通横向沟通威营销情报系富统秒牵第十章产些品策略（马上贴、婆下认）来产品组合传产品的五个厦层次架混新产品开发旦善产品生命周册期倦品牌策略齐产品包装策灰略况服务决策士第十一章舰价格策略（罚上练、屯下窑）码窑基本价格的饼制定物程产品基本价凤格的修订梨芬相关产品的宪定价帖爽产品生命周抓期与价格策补略越当服务的定价贯价格竞争珍网络营销的秒价格策略振抄第十二章卸分销渠道（做上价、衬下下）列屿分销渠道及屑其结构摸短分销渠道系艰统的发展四中间商炭分销渠道的执设计与选择捎实体分配电子分销第第十三章奋促销组合（盗上遍、铜下滋）浙促销组合广告人员推销营业推广奸第十四章淹权力营销和毒公共关系（以上洗、若下饲）欢权力营销公共关系CI系统寿第十五章株销售创新（倍上转、蹲下恰）并绿色营销特色营销网络营销皂数据库营销遇蝶营销组合创喊新南找邪奸新经济时代促的销售经理劲第一章：销棵售部门的职走能与销售经用理的职责（斜上）拾德鲁克滥在《管理：泉任务、责任扭和实践》一筛书中指出，腥企业的两项慎基本职能就蕉是：市场销魄售和创新，学只有市场销舌售和创新才暴产生出经济胀成果，其余趋一切都是“走成本”。由沃此可见销售紫工作在企业盛整个企业中递的重要性。摊驰学习完洲本章，你应矿该了解以下挥内容：升使１．销致售部门的主渗要工作。盾腾２．销靠售经理的主壳要工作内容膛。鹅架３．销证售管理的基像本职能。招封４．销售经刮理的角色。茎纳销售部门的泳职能纲销售部芳门是企业的勒龙头，是企阵业最直接的步效益实现者瓣，在企业中寄具有举足轻蠢重的地位。轨销售工作的脂成功与否直上接决定企业洁的成败。企会业的各项工祥作最终是以疫市场为检验土标准。销售热是实现企业引目标至关重潜要的一环。农那么销售部守门是干什么吐的呢？销售之经理应该做朵些什么工作殃？这是作为椅一名职业销核售经理首先伪应了解的问劲题。本章主泡要介绍了销妥售部门在企丧业组织中的环作用和职能逐、销售部门俘与相关部门当之间的关系辟，以及作为陡销售部门的伴负责人，销抚售经理应履棵行的职责。厕臣晋1歌．销售部门息在整个营销候过程中的作缠用使破销售是竹营销管理的自重要组成部夜分，是连接余企业与市场粱的桥梁费。额驱在现在肝营销组织中疼，通常有二茎大职能部门椅：一为销售孟部，二为市湖场部。其中徒销售部在营誉销组织中的蹄作用主要是纪：时闷·销售傅部门直接与湾市场和消费惠者相联系，咱它可以为市岔场分析及定穿位提供依据夏。沸借·销售副部门通过一昏系列的销售肃活动可以配悔合营销策略绍组合。转棕·通过护销售成果检中验营销规划寄，与其他营任销管理部门谣拟定竞争性蹄营销策略，极制定新的营率销规划。颂迁销售是锐企业活动的匠中心，销售李部是企业“响冲在最前沿责的战士”揪，在瞬息万廉变的市场上驱，销售是连杰接企业与顾抬客之间的纽氧带，不断地棉进行着创造皱性的工作，山为企业带来往利润，并不偿断地满足顾角客的各种需兼要。销售部擦门在公司整汽体营销工作扬中承担的核播心工作是销贵售和服务。罢吹砍2初．销售部门浅的职能较充·进行梯市场一线信分息收集、市胜场调研工作惰革·提报劝年度销售预伍测给营销副雾总；昂颤·制定缺年度销售计担划，进行目剥标分解，并吸执行实施；及身·管理蓝、督导营销摸中心正常工剑作运作，正瓶常业务运作徒；霉慰·设立邪、管理、监雨督区域分支委机构正常运陆作；障战·营销短网络的开拓些与合理布局恭；菜战·建立燕各级客户资姐料档案失，保持与客核户之间的双俭向沟通；宣阻·合理拍进行销售部湖预算控制；帆资·研究件把握销售员防的需求，充傲分调动其积统极性；茎呆·制定凝业务人员行郊动计划，并蝶予以检查控递制；葵兴·配合猫本系统内相己关部门作好稍推广促销活饱动；毕戏·预测丧渠道危机，悦呈报并处理督；秆异·检查碍渠道阻碍，沿呈报并处理永；葛懂·按推哨广计划的要嫩求进行货物五陈列、宣传堂品的张帖及午发放；陪景·丹按企业回款毯制度，催收慢或结算货款送。锅挣乱3络．销售部门可组织类型及缘特点辆津销售部改门组织模式震的选择要受梦到企业人力弊资源、财务镜状况、产品格特性、消费斯者及竞争对惯手等因素的丘影响，企业毛应根据自身呢的实力及企攀业发展规划羞，精心“排带兵布阵”，厘量力而为，稿用最少的管望理成本获得暴最大的经济值效益。梢往下面介雄绍几种常用拜的销售组织寸模式。屈蝶·地域厉型组织模式担撤这种结耍构是指在最称简单的销售肠组织中，各叠个销售人员震被派到不同铃地区，在该依地区全权代膀表企业业务欲（结构图如拒下所示）。饮销售部的结尺构因销售方魂式不同而有钟所不同，销挣售方式以推赠销为主的销踪售部的结构选就不同于专绞业销售的销断售部结构，君专业销售的偿销售部的结耻构较以推销肌为主的销售篇部的结构更摆密集、更深贡入、更庞大再。卸臭在该组私织模式中，口区域主管权啊力相对集中殖，决策速度杨快；地域集番中，相对费苏用低；人员须集中易于管控理；在区域征内有利于迎当接挑战。框斗区域负溜责制提高了钻销售员的积谋极性，激励绒他们去开发村当地业务和幕培养人际关仅系，但销售拍员要从事所滴有的销售活工动，勇技术上不够挪专业，不适荷应种类多、鹅技术含量高兔的产品。醉抓届在我国，因劲地域辽阔，背各地区差别巡极大，所以剧大部分企业妥都采用地区值性销售经构读，各区域主抄管负责该地览区所有企业肚产品的销售加。从组织基视层开始，经优销商向销售叔员负责，后针者则向区域德主管负责。滥薪在制定晴地区结构时狂，企业要分寸析一些地区仇特征：该地晨区便于管理廊；销售潜力直易估计；能走节省出差时畏间趣；每个销售胡员都要有一庭个合理充足主的工作负荷伶和销售潜力个。通过对地厘区规模和市认场形状的衡番量以满足这披些特征。光伪区域分遵支机构可以洗按销售潜力判或工作负荷巷加以划定。着每种划分法差都会遇到利傲益和代价的轿两难处境。拢具有相等的煌销售潜力的卧地区给每个暂销售员提供叠了获得相同旧收入的机会脖，同时也给随企业提供了昏一个衡量工苹作成绩的标吼准。各地销斑售额长时期海的不同，可佳假定为是各六销售员能力者或努力程度枪不同的反映枣。销售员受雕到激励会尽纲全力工作。梯胡但是，秋因各地区的闪消费者密度涂不同，具相粮同潜力的地馒区因为面积拒的大小可能存有很大的差航别。被分派山到大城市的逝销售员，用鲁较小的吐努力就可以械达到同样的黄销售业绩。酬而被分到地猪域广阔且人进烟稀少地区掘的，就可能场在付出同样犁努力的情况谢下只取得较女小的成绩，拼或作出更大呀的努力才能脂取得相同的贝成绩。面羡一个较耳好的解决办猜法是，给派哥驻到边远地黄区的销售员消较高的报酬读，以补偿其访额外的工作李。但这削减唱了边远地区纵的销售利润当。另一个解雀决办法是，攻承认各地区层的吸引力不缸同，分派较炊好或较高级疮的销售员到午较好的地区舅。哭熟除区域由一些懂较小的单元奶组成，如市公或县，这些柱单元组合在予一起就形成镰了有一定销披售潜力或工伶作负荷的销川售区域。划舰分区域时要牧考虑地域的例自然障碍、正相邻区域的驰一致性、交床通的便利性说等寨等。许多企备业喜欢区域译有一定形状皂，因为形状堵的不同会影挡响成本、覆虹盖的难易程鱼度和销售队货伍对工作的幸满意程度。基比较常见的浙区域有圆形还、椭圆形和出楔形。现今周，企业可以阁使用电脑程奇序来划分销破售区域，使麻各个区域在头顾客密度均吼衡、工和量车或销售潜力枣和最小旅行类时间等指标累组合到最优航。顾鹿该组织贤模式较适合佣中、小企业干，本书中所亏谈及的销售陕管理皆以此电模式为范例谣。汗撕·产品则型组织模式些刮销售员出对产品理解琴和重要性，键加上产品部责门和产品管摊理的发展，删使许多企业狼都用产品线马来建立销售铸队伍结构。级特别是当产冻品技术复杂考，产品之间鹊联系少或数说量众多时，奶按产品译专门化组成朽销售队伍就显较合适。例图如，乐凯企卖业就为它的榜普通胶卷产彻品和工业用梳胶卷及医用抵胶卷配备了衡不同的销售半队伍。普通斑胶卷销售队乔伍负责密集薪分销的简单叛产品，工业前用和医用胶猴卷销售队伍晨则负责那些代需一定技术鞋了解的产业芳用品。指饱这种结帮构方式生产壤与销售联系附密切，产品验供货及时，挪适合技术含磨量高、产品目种类多的企匹业。但由于攀地域重叠，不造成工作重赴复汽，成本高。码背号如果企业阿各种产品都主由一个顾客屯购买，这种且队伍结构就蠢可能不是最诱好的。例如先，庄臣企业敲有好几个产挎品分部，各容个分部都有呀自己的销售牲队伍。很可阁能，在同一橡天好几个庄售臣企业的销拆售员到同一诵家医院去推框销。如果只杠派一个销售券员到该医院对推销公司所同有产品，可堡以省下许多绣费用。藏党·顾客陶型组织模式嗓仇企业也努可以按市场刑或消费者（望既顾客类型续）来组建自死己的销售队患伍。例如一烘家兼容计算盗机厂商，可修以把它的客齐户按顾客所泛处的行业（歼金融、电信档等）来加以短划分。滤遮按市场少组织销售队裤伍的最明显笛优点是每个料销售员都能障了解消费者京的特定需要躲，有时还能遍降低销售队例伍费用，更励能减少渠道惠摩擦，为新麻产品开发提逗供思路。剑乖但当主摧要顾客减少居时会给公司蕉造成一定的静威胁。虏扑·复合红型销售结构灶解如果企棋业在一个广浊阔的地域范舍围内向各种谦类型的消费梦者推销种类颜繁多的产品迷时，通常将鸣以上几种结催构方式混合曲使用。销售罪员可以按地换区产品、产低品市场、地暑区市场等方誓法加以组织卧，一个销售辰员可能同时泻对一个或多括个产品线经闷理和部门经睁理负责。自梯确4摄．销售部门棚在公司中的惹位置称派销售经禽理必须很关垮心公司的组陷织结构，因缩为它帮助你粮完成工作。栗销售经理定井时要和公司寿本部联系，方要和不同的查部门及公司晋层级接触，颗譬如财务部痕门、市场部班、运输部门传等。另外和蚁生产、研究盲开发、行政付及其他部门测也有不经常倦但稳定的接袖触机会。只念有这样才能坑保证客户能陶受到满意的店服务。徐第一章：销袍售部门的职谅能与销售经程理的职责（爸下）孩销售经理的肤职责复果1速．销售经理刻职能坝型·蛮需求分析、役销售预测；蚂践·确定答销售部门目掘标体系和销坝售配额；捞耽·销售船计划和销售传预算的制定纹；蓬巷·销售喝队伍的组织如；尊西·销售络人员的招募葵、培训；露凑·确定诞销售人员的得报酬；歼庭·销售义业绩的评估揪；鼓柔·销售半人员行动管镰理；帝查·销售骑团队的建设谜。脚章千2惯．销售经理柏的责任依从·对销翠售部工作目怨标的完成负俭责；施捐·对销逗售网络建设鞋的合理性、怪健康性负责虏；姻宁·对确厅保经销商信转誉负责；腐榨·对确呢保货款及时游回笼负责；刃似·火对销售部指担标制定和分构解的合理性疗负责；喝布·对销矿售部给企业型造成的影响灭负责；摄障·对所护属下级的纪第律行为、工享作秩序、整娃体精神面貌友负责；室汇·对销宴售部预算开攻支的合理支短配负责；雁征·对销舰售部工作流炸程的正确执炉行负责；捉弄·对销渴售部负责监匆督检查的规觉章制度的执项行情况负责涨；猜设·对销葬售部所掌管柿的企业秘密产的安全负责关。相分照3可．销售经理慕的权限：蚂辽·有对锦销售部所属纲员工及各项醉业务工作的径管理权；客划·有向雪营销副总报除告权；分养·对筛聚选客户有建替议权；争慎·辜对重大促销欧活动有现场显指挥权；宣浊·有对漆直接下级岗垄位调配的建迅议权和作用挑的提名权；洞竟·对所笔属下级的工夕作有监督检挖查权；化鞠·对所易属下级的工救作争议有裁互决权；淡披·对直握接下级有奖话惩的建议权孟；呆余·对所话属下级的管弃理水平、业功务水平和业百绩有考核权语；种百·对限偷额资金有支丽配权；端弓·有代止表企业与政轮府相关部门哨和有关社会雨团体联络的杀权力；存贝·一定诸范围内的客富诉赔偿权；惹功·一定尖范围内的经饱销商授信额僻度权；熄识·有退恰货处理权；贺狠斯·一定范围加内的销货拆浪让权。库劝滥长换口箩仓恩粮案例：揉概某化工公司租销售部责任丹某化工枯公司是生产轮销售卫生面方材的，销售凤经理谢先生犹在与客户的罚接触中发现府客户经常抱块怨几件事：渴（对1未）该材料在骑生产线上加亮工时，对员唉工的技术要腿求较高，拉究力太大或太晋小都会影响誓最终产品的右质量，同时灶在调试的过病程中也增加叫了材料的浪粱费；（蜓2铲）售出的材床料质量不稳朝定；（咏3仆）时有交货伯不准时的现肉象。面对这打种现象，谢请经理组织了忠一次部门会谎议，征求各泛销售人员的虚意见。销售际员王某认为破这几个问题亚都不是本部寿门所能解决剧的，最多只寨能把情况反庙映上去。张患某认为应该些直接与生产轨部，技术部陪和运输部联企系，以取得钻相关部门的柏支持。其他案几个销售员腐也认为这不剖是销售部的泻责任。作为抚销售经理，准你应该如何谜去做呢？果德谢经理堡在仔细考虑降之后，决定水以书面报告于的形式直接滨向总经理汇遍报。总经理岁李先生在看夜到报告后，泻立即把营销假副总经理郑球先生找来，为要他负责解嗽决这些止问题。郑总摆看了报告后种把销售经理碧谢先生找来疾，首先责备蓄为什么不向廉他报告，后锐又指示销售蚕经理与相关收部门直接联独系以解决这碌些问题。膨券谢经理约根据郑副总努的指示先后哥与储运部、脂生产部、供姥应部、财务婆部进行联系宵，得到如下上答复：补射储运部迁：“执因为没有成涨品，生产跟唯不上，找生史产部门去。彩”乳旅生产部苦：“原材料逐供应不及时练，影响生产冒进度，找供安应部门去”凝映供应部碗：“没有足卡够的资金，戒找财务部。妖”醉华财务部衡：“因为销摆售部回款不晒力，应收款谢占用大量资惜金。”揪缓技术部笔：“可以为挣客户提供技却术支持。”漏灯质管部垮：“质量控纹制太严，更推无法交货。构”亩枪问题绕克了一圈，又往回到谢经理拘这里，可谢晃经理也有话汁说：“不就若是这些问题治，客户才不楼按期付款的拜呀！”拿拼谢经理现在性该怎么做呢属？敬赞租问题提示：管堆翻1吓、问题的关喉键在什么地出方？连靠覆2责、作为销售恶经理，如何蓝尽守渐职责？密天3诉、试指出谢专经理下一步碍行动方向？凉抱销售管理的予职能欲销售经叔理作为销售狠部门的领导贫管理者，你扑要注意发挥滨管理四大基述本职能。管巴理的基本职益能可以概括赴为计划、组庸织、领导、尚控制。老爸择1左．计划晚鼓计划是没所有管理职碍能中最重要武的功能之一腐。切实可行味而又富有挑相战性的计划镇是其他工作光顺利开展的杰前提。若计匆划做得不好冶，那么，你胶在接下来的锤组织、领导萍、控制等工猫作中，就会肆陷于被动。恋纯要制定奋好销售计划茫，首先你要盘了解公司总步体战略计划脑及营销战略茂计划，因为创如果没有战容略目标，销资售部门的工浓作也就没有捕方向或者偏财离公司的战余略方向。只膝有知道了目古标是什么，哑才可能对工绢作做出计划肆，并率领整奔个部门沿着竭正确的方向修前进。计划呼的主要有以货下骤：简挑·环境爬与形势分析慕丙做为销压售经理，你拒要清楚地知乒道：与竞争级对手相比，窝你有哪些优肢势，竞争对榜手有灰哪些优势；夫你的劣势是飘什么，竞争污对手的劣势摸是什么；在玻市场中你有炭哪些机会，阳你面临的威茧协有哪些。崇闸羡SWOT品分析是个很睡好的方法，夫即全面分析熟企业及其竞沾争对手的优艘势（马Stren守gths弓）、劣势（蝇Weekn仰ess秩）、机会（涨Oppor洽tunit当ies肠）与威胁（梨Threa愿ts鱼）。腰类企业常倒见的竞争优桃势有：爸雄慧成本优势针尤本公司元的生产制造还或其他营运朝成本，相对鞋于其他企业方较低，就形产成成本优势嚼。成本低，美公司的产品辫在定价上较扎有竞争力，医这是一般企找业追求的重步要竞争优势班之一。内慈播品质优势巾颤一般产橡品或服务都喘有高、中掉、低等不同桌的质量等级挨，如果质量碑好而且被消辱费者认同，遥那这种产品渐或服务的质甩量就成为一枝种优势。因千为消费者可拜能会愿意多呈花一些钱来浙购买这种产画品，或在相页同价格下，否愿意多消费绍一些。建潮锦品牌优势镜帮这种优滚势不会是与字生俱来的，糕想要拥有这洽种优势，通瓣常企业都已络投入了很多滥努力，如广练告的投入、喊各项促销活昆动的推出，阁以及公益活昌动的参与；恭建立一个广敌受欢迎的品架牌，是一件忠很困难的事价，但在建立勿之后会成为洁最珍贵的优储势。窝摔固效率优势伙拨也称生讽产力优势。扛生产效率或音经营效率越灾高，其相对岔的成本越低孩，对竞争自指然有好处。滨通常，企业瓣员工精简和约素质高比较垄拥有效率优降势。宵咳葡规模优势烘菊规模大颤是指市场规树模大，营业踏额大以及市步场占有率大森。企业占有后率大，并且朝具有规模经独济，就具有正了成本优势测。向作罩如果这家炒公司的产品究并不是那种胳具有规模经龟济的产品，衫市场占有率沸大，仍然十范分有利。通寿常市场上的幅第一品牌或政大品牌，在征销售、促销死、铺货上都首有很多便利赔；单单以登归广告来说，胡登一次广告桐，摊销在每沾一个产品身违上的广告费遮用就少，这俘又形成另一夸项成本优势杂，也是另一流种形式的规浅模经济。扑气艘技术优势耕陵某些企候业在市场上毫竞争，靠的置不是成本与木质量，而是而拥有别人没烦有的技术，辛这种技术或窄许来自外国财的授权，或先许来自自己跌的研究开发炎。有独到的历技术，通常帐表示这家企晚业可以生产穗出别人所不且能生产的产晋品，还可能北可以创造一捕项独门生意笨，这家公司就的技术也可心能生产出成撤本最低或质碍量最高的产傻品，从而拥观有成本优势幕和质量优势荐。赴扁赵员工优势拳爱员工的检素质高低与阻凝聚力的高费低也会影响勒到企业产品刺或服务的效窗率。自觉性值高的员工，往可减少公司渔的管理成本种，认真负责狠又能集体合员作的员工，垃可减少浪费缩，提高效率脆。么忠销售经正理通过进行内SWO恋T蜡分析，就可币以清楚知道麦你公司的优抱势是什么，甘如何加强；富劣势是什么密，如何克服姥；市场中的挨机会在哪里硬，如何抓住兴；市场中的愁威胁又是什行么，如何避伐免。杠附·做好腾销售预测、敬制定销售目鼻标维剧根据竿SWOT揪分析的结果制，你就可以富制定详细可脾行的销售预家测和具体的系销售目标。骨不过，制定政目标时要注蹦意有目的、见实施计划、哲资源配置、冒日程表等，拾总之要具体忍，可衡量，垮切合实际以介便可以按时歇完成。沿逝·制定肌部门的目标建体系弦蒸要实现坐远景目标就荒必须制定部袭门的目标体腐系，每一个撕目标都顺利炭地实现了，海销售目标也啄就实现了。酷成·制定淋具体的行动玩计划趴珍晌所有的销售抄方案，都要泛作出具体的秋行动计划，图并定期加以纳检查。足庭时2佩．组织昂差在当今芳市场环境急册速变化的压狭力下，企业关内组织结构学的发展变化均是将是革命赢性的。那些究成功的调整半组织结构的胸公司将向成糠功迈进，而雅那些不能调眠整的公司将音面临失败。览组织结构直常接影响企业蹈适应环境变错化的能力。投销售部门的闷组织结构更传是如此。夜渗销售组怨织结构对企吹业满足顾客升需求的能力段有重要的影深响。同时，搏销售组织的蕉设计还影响蔽运营的成本犯。所以，在留影响公司的全盈利能力的建收入和成本减两方面，销许售组织结构熊都具有重要抓的作用。销秤售组织设计蜡还影响部门关内的人员之概间的关系。货往往组织的庭设计对信息益沟通考虑不债足。正确的条销售组织结牺构不能保证卸销售的成功糖；但不正确乏的的销售组合织一定会阻穿碍成功。尽津管各种组织限是千差万别呈的，但任何亩一个运行顺软利的组织的咱结构，都有餐一定的共同影特征。一般存组织结构设疑计应遵循以妖下原则：汗秤·层次脾原则。从组源织的低层向梢上，每一个经层次上的每朵一个职位都御是他上一层惜次的某个职珠位的下属。观万·勉统一指挥。叨组织中没有泄一个人同时皂有两个顶头岸上司。矩阵瓦组织是一个鞋例外，但矩巧阵组织只在膊特定的环境被下采用。跪桌·管理湖幅度。向一俩个上级直接胞汇报的下属从人数应该适辈当的控制。负一般而言，倘主管的直接宾下属颂3上—底6恐人比较合适葬。管理幅度榆的大小应该高根据工作的巨复杂性、主在管的能力以术及其他因素墙来确定。委气·直线惭与参谋。直愧线机构完成那组织的主要阳职能，而参否谋机构则给限直线机构提谦供支持、建斯议和服务。存这两种职能梨的分开有利塞于提高工作辞效率和保证鞠组织中的工练作不陷于文逮山会海。姻离·丢专业化。工筝作的设计应泊该不重叠。预当员工只从配事某一项工慈作时，他会抢更加熟练和赶有效率。这墓样可以提高苦整个组织的炉效率。传统改的管理理论宴提出四种工虽作细分的方中法：目标、今过程、客户内类型和地理孔位置。炎帆馆3同．领导吃披为了保私证销售业务腥的正常运作记，你需要对授所有的销售征员进行领导雁，指导他们络做什么、如愤何做、为什播么做和什么贺时候做。如统果要想销售摆员的行动取损得理想的成思效，你要设堆法让他们建博立共识，赋系予他们责任疤心和使命感费，销售员也喇应当确切地毒知道公司对汉他们的要求巾。所以要确化保销售员了枝解公司总体弦销售目标、面他们必须做周哪些具体工耽作和要求他除们达到什么喉标准。旅罪知道了则工作的原因辉可使销售人技员更有效地总依照工作程差序和标准开殿展工作慢。他们若明誓白了自己行号动的目的，僚就能更加积村极地发挥主单动性。毁通在指挥就销售员工作断时，你要能峰够领导销售围员沿着正确叶的方向前进评，身先士卒休，还要有亲祥和力，并且面对部下要多督褒少贬，以蛾激励销售员初做得更好。蒜对豪4涛．控制今事为落实拆计划和完成瞧目标，你要顶时刻关注销础售员和业务爷的发展动向翅，并制定各降种衡量基准歼，掌握情报销回馈，通过由追踪考核来裹对整体销售掩业务与人员掠进行控制。舌同时，你还奇应了解计划中正在如何进若行，并在必谁要时做一些恼调整，包括插对销售员增控加工作压力斩或进行制止沟，以防止销吸售员做出愚墙蠢或危险的记事来等等。隙拜良好的朽信誉与服务营对公司来说羊至关重要，炮树立好的公千司形象要花蛇很长时间，额而毁掉良好币形象只需几慧分钟。因此印要认真监视致和控制产品鄙及企业销售蓬的整体服务皂质量。兄担漏所以，你兵要能做到全著面了解企业萍状况、密切谦注意各项细篇节、定期评渠估绩效、判曲断员工如何计表现，巷并注意重点溪管理等父。僻局销售经理的馋角色锋迎1培．人际关系欧方面的角色五员·“头封”的角色查经这是销治售经理所担步任的最基本酒的最简单的钱角色。经理逃由于其正式掩权威，是一填个部门的象千征，必须履慌行许多这类盾性质的职责晚。这些职责键中有些是例浙行公事，有兰些带有鼓舞控人心的性质泄，但全都涉慎及人际关系区的活动，而塑没有一项涉疫及重大的信漫息处理或决灿策。在某些睡情况下，销叫售经理参与言是公司制度爱所要求的，堵如签署部门歪的文件；在减另一些情况订下，经理的言参与则是一轧种社会的需护要，如主持崇某些事件或部仪式。运捞·领导催者角色帝镇销售经谢理作为一个腥销售部的正甚式负责人，役要负责对下树属进行激励亿和引导，包籍括对下属中待的雇用、训睡练、评价、狸报酬、提升驼、表扬、干谅预以至解雇吉。蠢部门的节奏铃通常是由销鸽售经理来决扮定的，销售裁部工作是否乖卓有成效决丧定于销售经允理向部门注觉入的力量和闻远见。销售裤经理的无能洽或疏忽往往驾使部门的工嘉作处于停滞祸不前的状态婆。作为领导允者的角色的先重要目的是坝把部门成员既的个人需求菌同部门目标何结合起来，晶以便促进有踩效的工作。脊非·联络牲者的角色直跟联络者口角色涉及的主是销售经理梯同他所领导狼的部门以外变的无数个人邻和团体维持潮关系的重要滚网络。销售弹经理通过各助种正式的和兴非正式的渠帝道来建立和棒维持本部门罩同外界的联赶系。这些渠作道有：参加汤外部的各种村会议，参加诞各种社会活量动和公共事疮务，与其他闭部门的经理侄互相访问或睡互通信敏息，同与销短售有关的其左他机构的人业员进行各种喜正式和非正外式的交往等伯。散胁联络者档角色代表着常销售经理职赤务中一个关粥键部分的开诸始。经理通看过联络者角筝色同外界联臣系。然后，三通过信息传聚播者和谈判舱者这些角色虑进一步发展仅这种联系，严并获得这种狮联系所提供砌的好处和信挠息。居也速2痛．信息方面唱的角色茫幅·信息必接受者的角碌色卧争销售经角理得到的信争息大致有以叫下五类：怪伟内部业忘务的信息：迷通过标准的屯业务报告、桑下属的特别提报告、对部雕门工作的检例查等获得。站轿外部事会件的信息：姥如顾客、人崇事联系、竞加争者、同行貌、市场变化庄、政治变动届、工艺技术阻的发展等，泼他通过下属察、同业组织加、报刊等获兴得。钻蒜分析报鲁告：他从各阔种不同的来扶源（下属、暑同业组织或端外界人员）鸣得到各种不众同事件的分拼析报告。摸传各种意辰见和倾向：彼销售经理通赌过许多途径柄来更好地了刻解他的环境塞和获得各种育新思想。他坟参加各种会娃议，注意阅爷读顾客的来楚信，浏览同孩业组织的报支告，并从各挥种联系和下碰属对那里获宏得各种意见登和建议。离钢压力：破各种压力也剥是信息的来盆源，如下属者的申请和外耳界人士的要葛求，其他部哑门的意见和倦社会机构的绘质问等。双乱·信息岭传播者的角敬色撒茫这是指侧销售经理把秩外部信息传乳播给他的部缓门，把内部给信息从一位粱下属传播给猜另怒一位下属。广信息可分为统两种：迟疮有关事耳实的信息：断这类信息可饶以用某种公侧认的衡量标习准来判断是诉否正确。销维售经理会收剧到许多有关融事实的信息怪，并把其中西的很大部分塞转给有关的喜下属。突商有关价敬值标准的信陶息：这类信炊息作为信息蓬传播者的角辰色的一项重崭要作用就是信在组织中传钉递有关价值胜标准的陈述腔，以便指导雅下属正确的酱决策。每当处企业中对重烧要的问题进内行讨论时，挠都可由各部钻门经理提出捷有关价值标肚准的信息。锡唇销售经卧理向销售人及员传播有关展事实的信息酱或有关价值宜的信息，使腐下属了解情小况，便于对虚他们的日常耽工作进行引捧导。信息传乳播者角色同哭授权问题有筒密切关系侮。因为，要宇把处理某些冶事务的职务蝴委托给下属晕，就必须把让处理该事务融的有关信息石传播给下属树。塔佣·发言衬人的角色面茅销售经浆理的信息传铅播者的角色剩所面向的是发部门内部，棒而其发言人妻角色则面向扔外部，把本司部门的信息蚀向周围的环葵境传播。格胜销售经响理发言人的动角色要求他祸把信息传递打给两类人：签第一个其直秀接上级。第览二是企业之塌外的公众。济销售经理只厌有把自己的循信息同他所输联系的人共群享，才能维勺持他的联系宏网络。同时睁，销售经理傲的信息必须萌是即时的。经绒在发言荷人的角色中氏，销售经理忍被要求在销携售部门中是欢一位专家。激由于他的地晒位和信息，佳销售经理也斥应该拥有在提他那个部门泰和行业的许蚊多知识。因利此，部门外液的各种人往服往就销售部娱门的工作中皇的一些问题版征求销售经或理的意见。基宽旷3茫．决策方面城的角色说咸·变革程者角色唐之销售经利理的变革者愿角色是指销漠售经理在其此职权范围内聪充当本部门滚许多变革的本发挪起者和设计扶者。变革者掉角色的活动卵开始于观察督工作，寻找哈各种机会和挺问题。当发岭现一个问题利或机会以后妥，如果销售烛经理认为有伴必要采取行粱动来改进他匹的部门的目青前状况，就拢应应该提出用改进方案，羞报上级批准芒后组织本部耳门进行实施萝。忠笛暑·故障竭排除者角色渗旧故障有纪以下类型：简抹下属之团间的冲突：冻这是由于争举夺资源的分签配、个性之催间的冲突或霉专业的重叠呆引起的；摩庄部门之喉间的冲突：付资源的损失灯或有损失的疗危险。碧正在故障兽的排除中，相时机是极为启重要的。故径障很少在例子行的信息流郊程（如报告雕）中被发觉愤，而通常采荣取“紧急情尊报”的形式梨由发现故障献的人升上报给经理桃。经理则一赚般把排除故朵障置于较其谊他绝大多数遇活动都优先肿的地位。他榴重新安排自还己的工作日趴程，全力投汪入故障排除风工作，以期爸早日解决，摆暗争取有较择充裕的时间舌拟定出一项弓改进性方案孔。经理的故剂障排除者角导色有重大的待意义。因为亦，排除故障声的决策会树候立一个先例嘉，因而部门叙今后产生或董大或小的影浓响。揭钩·资源菜分配者角色荐塑销售经斗理的资源分繁配者有以下鞭三个部份组佣成：咽逮安排自工己的时间。愧销售经理的疑时间宝贵的色资源之一。亦销售经理通圆过时间安排素来宣布某些哗问题的重要剖性，因为他轨在其上花了疲较多的时间梳。而加一些盖问题则是不湾重要的，因燃为他在其上回只填花了很少的滴时间或根本拦没有花时间帽。页纯安排工梦作。销售经殃理的职责是危为其部门建廊立工作制度阔僚要做些兰什么事，谁绪到做，通过姻什么机构去语做，等等，中这类决策涉足及基本的资场源分配，一满般是同改进朽方案相联系犬而作出的。恭这些实质上艘就是安排下戴属的工作。致这是一种重豪要的资源分璃配形式。宅节对重要超决定的实施恢进行事先批台准。这样他馋就可以对资环源的分配维肢持连续的控哪制。要由销悔售经理来批园准的事项有狼：由下属拟功定的改进性她方案，对较查为次要的故赔障的排除措掀施，现有程风序和政策的应例外情况，界由下属谈判恢的合同，业滨务预算的要绢求等。销售舌经理保留销仅售部门所有琴重要决定的羡权力，就保拳证他能够把陵这些决定互枯相联系起来肿，使它们互搭相补充而防夏止冲突，并蹄在资源有限往的情况下选新用最好的方攻案。假如他尺的这些权力傲分散了，就史可能导致不暗连贯的决策嗽和不一致的扶策略。锋浑·谈判六者角色好寸对于销苹售经理来说汽，谈判者的薪角色显然是脸最重要的角亲色之一。这墨些谈判即包嫌括正式的商庆务上的谈判玻，也包括非泽程式化的谈侄判。谈判就堪是当场的资赌源交易，要郊求能参加谈受判的各种人鸡有足够的权臣力来支配各搁种资源并迅队速作出决定躁。对于销售悉经理来说，漠很多谈判场岸合都需要他雅的参加并作着出决定。厌肢律思考题：烤纷吃1寨．你认为销贱售经理有那虚些职责？钳埋术2畏．销售经理绑与市场部经赵理的区别？解无榴3才．销售经理冲与销售人员总在角色上有是何异同？皱第二章：销昆售经理的知向识背景（上叔）勿作为销肿售经理，必滋须掌握必要虚的一些知识蛾。这些知识慰有助于提高品销售管理的南水平，也是浪销售经理的栋自我发展的慈需要。知识贼结构的更新阀是每个销售肿经理必须坚姻特的工作。轮知识不能保假证销售经理盏的成功，但灭没有掌握必储要的知识的夕销售经理会造越来越难以壶适应市场的虫竞争。天辩学习完学本章，你应闷该了解以下量内容：奸或球1嘴．营销管理巨的基本过程丧。词知布2即．常用的营洲销概念。罗万叫3女．销售工作假中常用的财密务手段。翼意知4柿．人的基本穴需求。赶纳拖5谎．激励的基肤本原理。授市场营销肉辈1专．市场营销税基本内容体络系讲杂现代市巨场营销是以典消费者需要均为中心，长瓶期地、综合流地、动态地卷谋求企业持秧续发展的经瞎营活动，是亦以市场调查把、营销环境寻分析为基础躺，以经营战刮略为指针，边从制定市场撞营销目标到舅市场营销管恩理的完整体河系。掌握这迁一体系的基刑本内容，了丛解市场营销勇各个要素之箩间的有机联垦系，有利于昆较好的进行坝市场销售工匀作。断广愉2换．风STP钟营销过程器绕目标市烧场是企业朽所选择的特阵定的消费集积团，是企业跌准备进入和倾服务的市场监。在消费者艇的需求日趋迅多样化、个例性化、复杂碌化的今天，植不掌握消费亩者的具体需粘求，明确目男标市场，企购业就不能卓说有成效的开旅展市场营销柄活动并取得猪预期的效果喉。剥惩现代市祸场营销的核弊心可以被概丙括为汁STP拴营销，即细井分市场（东Segme亚nting叉）、选择目呈标市场（开Targe稠ting剖）和产品定篇位（吧Posit雾ionin的g叔）。由于消渡费者需求差藏异的客观存齿在，因此可想以说，任何迫一个企业也窄无法满足一购个广阔市场辱上的所有消胳费者的需求晋。所以，研商究某些特定李市场的特性顽，根据消费括者需求的差端异性进行市公场细分不，选择适宜昌的特定的消谁费者群作为早企业服务的颗目标市场，迷是企业市场捞营销活动的其重要内容。唯凯告3惨．市场细分型辱市场细你分，是曲1956铅年由美国市叙场营销学家特温德尔·走斯密提出的拉一个重要市录场营销概念丹。市场细分法是指企业根末据消费者之宁间需求的差跑异性和类似趁性，把一个盐整体市场划萝分为若干个框不同的消费衡者群体（子隙市场），并问从中选择一瞧个或多个子维市场做为企钱业的目标市壁场的活动过抓程。错洁·市场训细分的作用柄屿市场细杂分是识别市孔场机会最有中效的方法。考它有利于企贝业发现和把辨握良好的市止场机会，形繁成新的富有广吸引力的目乐标市场和活央动过程。说俘市场细要分是制定科侧学、合理的圈市场营销战肚略的重要保帆证。它有利膜于企业集中其使用资源，胀避免力量分怪散，从而大萝大提高企业筝市场营销活角动的成功概析率并提高企睬业的经营效若益。香胀市场细膜分是企业强和化竞争能力央的重要措施可。它有利于剩企业在竞争谎中选择有利映的位置和市贿场定位并不中断地增强企挖业的适应能着力和应变能领力。府么·市场咸细分的原则币返倍可衡量哲性。要求细圆分的市场不者仅可以识别袋而且可以衡槐量，即细分舟出来的各子谎市场不仅范任围界定明晰台，而且各子房市场的规模唐大小可以被拢测量，可以算进行比较。条床另可占领且性。即企业都利用现有的江人力、物力印和财力以及聋市场营销能毯力必须足以让进入并占领宰企业所选定嫩的子市场。查研究细分市反场的可占领贿性，实际上渐研究的是可研行性。因为恶对企业来讲郊，对那些无斜法进入或难柳以进入的市雀场进细分既织无必要也无范意义。疾携可盈利奔性。即企业跨所选定的细姨分市场的规娃模与购买力隆潜量足使企特业有利可图瘦。因此，有情效的市场细鸡分必须具有量足够的需求蚁规模与潜量悼，不仅能保他证企业在短腹期内可以盈鸡利，而且不魂应保证企业暖可以获得长若期收益。拆丙·消费剩者市场细分数番市场细掉分要依据一溜定的细分标罚准来进行。浴消费者市场惑的细分标准排主要包括影潮响消费者需胀求的四大因俘素，即地理探因素、人文守因素、心理佣因素和泪行为因素。懂按地理因素芝细分，就是并企业按照消匠费者所在地赔理位置以及升其他地理因创素的变化来何细分消费者狠市场；按人字文因素细分扭，就是企业劳按照消费者纷的职业、收室入、教育水虫平、宗教、匀种族、国籍俩与民族及有猜关的人口变寻量来细分消岁费者市场；员按心理因素亚来细分，就蹲是企业按照和消费者的生黄活方式、个仗性、购买动睡机等心理因桃素来细分消侍费者市场；永按行为因素吨来细分，就绒是企业按照凶消费者购买股或使用某种勉产品的时机健、态度、追缝求和利益行敢为因素细分待消费者市场筐。堂摊图表但2-2:斯市场细分倾的标准及内险容蚕细分标准誓具体细分要枕素月地理因素她国家或地区夹、城镇或乡宅村、地形地屋貌、气候状刷况、人口状敏况、交通及斩通讯状况、盟资源状况猛人文因素北年龄、性别钞、家庭规模乖及生命周期滚、职业、收型入、文化程狗度、宗教及咳种族、国籍花及民族天心理因素证社会阶层、智生活方式、菊个性、购买琴动机祸行为因素析时机、使用腿量、追求利赌益、态度、摔品牌忠诚度占·组织潜市场细分畏怕组织市奶场包括生产监市场、中间户商市场和政柜府市场。傅娇·生产汪者市场细分湖想生产者暂市场细分的稻标准，有许误多与消费者粮市场细分是步相同的。如痕追求利益、彻对品牌的信楚赖程度、态彩度等。但是扑，由于生产稼者市场具有啊与消费者市裤场截然不同均的特点，导砍致用户购买饶行为差异的休因素也不同替于消费者市总场。因此，务还需要采用绢一些不同的赔标准。较为合常见的是使抵用“最终用威户”、“顾坟客规模”、战“用户要求垂”等细分标街准。“最终挎用户”的因诞素是指不同县行业、种类毒的最终用户隐往往有不同党的要求，这存必然会影响槐购买者对产秃品的选择。红以橡胶轮胎葛为例，飞机腾制造商、汽虏车制造商、百拖拉机制造积商对产品的补要求会大不锈一样；“顾震客规模”是柄生产者市场陈细分的又一针重要标准，持用趴户规模的大云小通常是以个用户对产品健需求量的多周少来区分的丛，这种量的泥区别，也就则是子市场价拴值的不同。狱在生产者市乓场上，用户走需求量的差墓异远远大于理消费者市场私的个人消费泼者之间的区晶别。少数大能客户的需求提量可能占有趋生产企业销桌售总量的绝旱大部分，而除数量众多的讯不客户采用即不同的营销设策略。例如住，对于大客痒户，往往建秧立直接的业诸务联系并由辩销售部门一美般外勤销售中人员负责即即可；“用户鸟要求”指的俘是不同类型缓的用户的采姻购行为在追岛求利益点上粱往往有很大脑的不同。例填如，同样是挑采购某种电苦子器件，一干家军工企业酒、一家民用招通讯器材生照产企业、一历家电子零配建件商店在采倚购行为上会珍有善很大的不同沈。生产企业望在进行市场捡细分时，可美以把要求大墓体相同的用冰户分为一类请，并为不同耀的类别相应化地运用不同与的市场营销像组合，满足遍不同客户的伍要求以促进碑销售。汗外与消费封者市场一样听，生产者市紫场的需求差娘别也往往是其由多种因素拾造成的，因薄此，需要同垄时从多种因毫素、若干个穗角度进行细熄分。现以一驼家铝制品生蠢产企业为例认来说明如何朝细分市场。埋盟这家铝丈制品企业的员市场细分可确分为四个步碰骤：第一步蚊是按“最终榨用户”这一挨因素把铝制超品市场分为刘汽车制造业吹、住宅建筑颂业和饮料容喜器业这三个拔子市场。然猛后，他们认究定选择住宅逝建筑业为其锁目标市场而吃舍弃汽车制师造业和饮岔料容器制造演商业。第二猛步是再按照泉“产品应用佛”这一因素蓄进一步细分现为原料半成两品、建筑部异件和铝制活朝动房屋三个寄市场。然后财以决定舍弃湾原料半成品趴和铝制活动灶房屋这两个匙子市场，只促把建筑部件率市场做为目撑标市场。第波三步是再按完“顾客规模收”这个因素喊把建筑部件喂市场进一步哪分为大顾客显、中顾客、池小顾客三个府子市场，然臭后又决定把糟中顾客做为兵目标市场。永第四步这家杠铝制品企业首还要在中顾目客建筑部件伏市场中进一跃步细分，即梁按照“用户前要求（追求筒利益点）”亡来细分市场进并选定重点欺占领“重视班服务”这一辩子市场。经康过这样四个立步骤来细分踪市场，我们梨可以看到这肾家铝制品企弃业的目标市渣场模已经是非常爬明确并非常谅具体了。软膨其他市萄场细分唤伴中间商吗市场和政府魄市场的细分鹊，均可按照术消费者市场懒和生产者市远场的细分标幸准并注意结叶合其自身特肢点，使其更赏具有针对性界和适应性。畅融寿4伙．目标市场至才·目标弄市场选择模野式颜甚通过市企场细分后，革企业会发现袜一个或几个击值得进入的领细分市场。岗此时，企业趴需要进入哪翻几个细分市梨场。一般说担来，有以下倾三种模式可丸供选择。都奇无差异促市场营销犯距无差异巧市场营销是菜指企业在市丛场细分之后爽只重视各子你市场的共性赏而忽略它们奇的个性。因猎此，企业只毫各市场推出茄单一的产品钓，运用单一扒的市场营销争方式销售。耍这种模式的森最大优点是赠成本低，从罚而可以取得慈成本和价格嫌上的优势。屯但其缺点也币是十分明显舰的，即单一脚产品生产的杰企业很难满提足和适应消烟费者差别需璃求和需求变训化，容易给坐竞争对手带视来可乘之机括。辰你差异市猜场营销翁枝差异市绑场营销是指冈的是企业决呆定同时为几世个子市场服朋务，试图以矛差异性的产绸品满足差异津性的需求，培制定实施不司同的市场营鉴销组合策略状，通过多标拘准化的产品逢线、多样化袍的销售渠道寻和多样化的德促销方超式进行销售休。差异性市梦场营销的主运要优点是可肆以满足各类返消费者的不佩同需求，其昼主要的缺点遵是会使企业闪的生产成本残和营销费用庸增加。硬衰集中市庆场营销炊错集中市绩场营销是指台集中全部的含力量，以一非个或少数几震个细分市场坐作为目标市有场，实行高辩度专业化的宋生产和销售暗。集中市场穷销售的优点杠是容易在某西些特定的市咽场上取得有荷利的竞争地藏位，如果市常场选择得当阳，企业可以闪估较小的市肉场上取得较勤大的、甚至肯是占有支配乳的市场份额驻并使企业获木得较高的投滥资回报收益康率。但是实秋行集中市场衰营销往往具烟有较大的风疫险性，由于锡目标市场比扑较单一、范燥围比较狭窄亭，一旦市场弄发生变化，帜企业就有可表能陷入困境步。桶加·选择女目标市场应铺注意的问题仅扬一般企勺业在选择时厕要充分考虑林五个方面的痰因素：哗哈·企业押的资源和能文力；槽质秧·产品本身仍的特点；较蓝·市场水的同质性；途固·产品羞所处的生命速周期阶段；渡趟·竞争鸦对手选择的鸣模式等。浮唇·确定坐目标市场的血原则娘待企业在翅确定目标市交场时，应遵诉循以下四个讯原则：篮看·产品腥、市场和技章术三者密切撇关联。企业弱所选择的目递标市场，应家能充分发挥还企业拥有的蜘技术特长，会生产出符合坊目标市场需厨求的产品来曲。控郊·遵循碰企业既定的洞发展方向。装即目标市场谋的选择应根例据企业经营折战略所确定麦的发展方向夫来确定。盒该·发挥秩企业的竞争可优势。即应遥选择能够突漏出和发挥企暖业特长的市专场做为目标槐市场。这样译才能利用企侄业相对竞争卖优势研，在竞争中推处于有利的黎地位。林拔·取得相乘散效果。即新步确定的目标弄市场不能对鼠企业原有的昏产品带来消库极的影响。丢新、老产品桑要能互相促湾进，实现同锄时扩大销售目量和提高市溜场占有率的暴目的，从而碑使企业所拥葬有的人才、条技术、资金滴等资源都能贝有效地加以暑利用，使企唯业获得更好攀的经济效益寺。停铜乏5侧．市场定位言忘市场定鸡位是由美国丈学者艾尔·互列斯和杰克花·特鲁特在秃1972芽年提出的一繁个重要概念该。市场定位驼，就是指企难业根据选定厕的目标市场品上的竞争者找现有产品处脚的位置，市掩场需求以及造企业自身的棚条件，为本孙企业的产品兴塑造有别于认竞争者产品抢的鲜明个性盼、从而使该朋产品在目顿标市场上确辟定自己恰当探的位置。市夜场定位是企岸业市场营销厉的重要内容番。它的实质港是突出企业恋及其产品的酒特色，给予遇消费者留下殊良好的印象横，从而取得温目标市场的昼竞争优势。也属·市场妈定位的方式舌区迎强定巡位苗旗又称竞自争性定位。采它是指企业统选择靠近于理市场现有强练者企业产品兆的附近或一侄其重合的市涉场位置，与服强者企业采伟用大体相同忧的营销策略朵，与其争夺桐同一个市场碎。这种定位含方式要求企壳业必须具备替与强大竞争御对手不相上差下的竞争实燥力。通过竞伟争只要能达黑到与其平分鲜天下或被消决费者广为知茅晓，就是巨疫大的成功。牲些避强定瞧位滨战又称回浑避性定位。禾它是企业力坟图回避与目效标市场上现误有的实力最倚强或较强的浴竞争者的直付接对抗，即拆避开强者将浮本企业的产姥品定位于市熊场上某些空基白领域或缝嘉隙之处。这壁种定位方式爽一般风险较城小，成功率鹿较高。但是智，避强定位歪也往往意味春着企业占据雀的嚷并非是市场皂最佳位置。胸对于那些目淘前实力尚未仰达到强者发团起挑战的企菠业来说，这更一定位常常海被广为采用沫。荣笔·市场焦定位的步骤纸选确定本啊企业的竞争誓优势。市场蠢定位的核心瑞在于创造企狮业产品的竞宰争优势。竞轧争优势一般酿可以突出体丽现在两个方斜面：一是价兼格竞争优势密，即相同的抓产品比竞争颤者的价格低殃；二是偏好佩竞争优势，肥即本企业的婚产品与竞争泳产品相比更芒有特色，能艺满足消费者腰的偏好。狸向在确定静本企业竞争斤优势时，有糟三点务必要防搞清楚：扁短·竞争扛对手产品的翼市场定位是岁否科学；颜似·消费关者的欲望还库有哪些方面棵没有得到满蝶足；锐毅喝·本企业怎销样做就可以歪使消费者产企生兴趣并喜缴爱本企业和模产品。滤楼玻丛6摇．营销观念库羽市场营承销观念是企施业领导人在仗组织和谋划盾企业的营销云管软理实践活动伤时所依据的匙指导思想和盖行为准则办,布是其对于市灵场的根本态域度和看法忆,勉是一切经营认活动的出发偷点掏,幸也是一种商乳业哲学或思宋维方法。简黎而言之姐,慕市场营销观前念是一种观维点、态度和功思想方法。犬一定的市场局营销观念是残一定社会经奔济发展的产博物。市场营技销观念的发真展大体上经洞历了五个阶沙段偶:债市·生产秆观念阶段巧(姨１９世纪末筐２０世纪初循)怪功摧这种观表念的背景是付:洋新技术发展殿加快并大量猾采用专,望经济增长迅袋速碎,监但国民收入领还很低灶,检产品不够丰誓富溪,虹市场呈现供散不应求的现宰象。煎弃生产观念可冒简单概括为录“我们生产伞什么进,怒就卖什么”亏。使裙这种观朽念立足于两末个重要前提迅:辜第一息,藏消费者的注拍意力只集中辉在是否买得直起和价格便任宜与否上辫;诚第二绞,它消费者并不申了解同类产屑品还有非价烟格差异壮(轮如质量、花帖色品种、造浙型、外观等奸差异踏)另。洋偿结果竹:局各企业将工撑作重点放在淘如何有效利限用生产资源钳及提高劳动兽生产率歇,率以获得最大测产量及降低洒生产成本上待。在这种观左念的指导下箩,莲生产和销的掠关系必然是括鬼“以产定销嫁”。楼披·推销讽观念阶段伤(20硬世纪３０年栗代和４０年延代净)宜耀缩在生产灾不足进入到史生产过剩拜,葬竞争越来越敲重要。推销钓观念可简单锋概括为可:触“我们卖什腥么谜,甩就让人们买众什么”辩,舌就是不问消治费者是否真役正需要倾,抱不择手段地纹采取各种推皱销活动茶,墓把塌商品推销给数消费者。企挨业管理工作折,日全部为销货呆工作所淹没扁和代替。舒脸·市场油营销观念阶头段蛋(禾二战后至７笑０年代全)仗季铅二战后绳,财科技革命进洪一步兴起暮,僵军工转民用丽,亮生产效率大角大提高醋,罚生产规模不烧断扩大清,瓶社会产品供存应量剧增械;言高工资、高挽福利、高消应费政策导致娇消费者购买阔力大幅度提牧高骑,跳需求和欲望底不断发生变抱化烟;带企业间的竞求争进一步加蜜剧。市场观基念提倡伏:欺“市场需要岭什么丝,拳就生产和推缘销什么”芽,旨“能卖什么消,疑就生产什么埋”。册鞭结果锈:经导致企业的深一切行为都厌要以市场的践需要作为出剧发点洒,重而又以满足租市场的需要柜为归宿。箩牛·生态居学市场观念响阶段顷(毒２０世翅纪７０年代销以后荣)绕绞窃衔1970娃年代，市场乘营销观念已抽被普遍接受仰,惑但在实践中私有的企业片接面强调满足喜消费者需要馋,颤追求企业不役擅长生产的隐产品露,射导致经营上酬的失败。任泡何事物必须控保持与其生址存环境的协敏调平衡关系冤,盗才能得到生陶存和发展共,倍企业应扬长哄避短狠,传生产那些既蔬是消费者需桌要又是自己例擅长的产品佩。企业生产淋经营活动的猪理性化加强克。裹蜜·夸.听社会市场观匆念阶段晋(拣目前唇)蒙握送在环境闷不断遭到破们坏句,贤资源日趋短翠缺扬,亡人口爆炸性动增长弯,局通货膨胀席驳卷全球彩,源新的社会问伴题不断涌现装。现代企业神的合理行为所应该是满足贵社会发展、劈消费者需求克、企业发展纱和职工利益危等门四方面利益量。社会市场有观念使市场您营销观念达弊到了一个比节较完善的阶朝段。驻今给7抱．营销相关息概念悼拢营销观牲念的进步伴爪随着相关营品销概念的提诉出和完善。捆了解这些主适要的概念有园助于开拓销封售经理的视妨野和思维，垂也能给销售浩管理工作起浑到到一定的款作用。盛离·“猴4P差”营销组合阳贱娘1950预年左右，尼蛋尔·鲍顿开千始采用“市爱场营销组合队”的概念。开1960摩年，美国营脂销学家杰罗脚姆·麦卡锡必提出了著名晒4P喉组合即产品升（暮Produ揉ct科）同杨、价格（脉Price技）、地点（侵Place幸）和促销（胖Promo治tion迷）的营销组秤合。他曾在岛西北大学学奸习营销学，哭其师理查德总·克莱维特响教授把营销圣要素分为新色产品、价格战、促销和渠退道。麦卡锡钉显然为我们故提了一个有嗽助于记忆营拘销组合主要料工具的简便障方法。随后再，又有学者助相继提出了济其它一些惠P窝，包括“人羞”（锦Peopl草e渴）、“包装奥”（贩Packa窃ging宴）、报酬（当Payof却fs丸）等等。而研菲利普科特屋勒教授提出采了政治（谁Polit愚ics婶）和公共关额系旅(Publ贫ic旁掀relat景ion)劫两个抬P摩。接着，他眠又提出了战文略营销过程鄙必须先于战粉术营销组合除的制定。亲战略营销计歇划过程也是北一个瓣4P翠过程：研究厉（帖Probe保）、细分共(Part俘ition储)年、优先轰(Prio虽rit)森、定位像(P.)蜡。只有在搞爽好战略营销落计划过程的惹基础上，战量术营销组合认的制定才能宵顺利进行。遭宋·产品锦生命周期姐摇些19叮世纪彩50就年代，乔尔烟·迪安在他惕的关于有效炉定价政策的漠讨论中采用险了“产品生岗命周期”的村概念。迪安餐阐述了市场喂开拓期、市侧场扩展期和奖成熟期等。版其后，西奥参多·莱维特饿在“利用产蚂品生命周期靠”中对这一期概念给予了付高度的肯定列。从那以后梅，产品生命翁周期经历多榴次修定。然不而，到今它侄依然是一个武使人们感到切有趣而且有铁争议的问题别。杜劲·营销施近视症你救磁1961族年，西奥多计·莱维特发懂表了著名的喝“营销近视余症”。他指系出，有些行潮业在因难期宗间衰退的原虽因在于它们味所重视的是马“产品”，兵而不是“顾缸客需要”。胜任何产品都摧只是满足一奶个持久需要围的现有手段仅。一旦有更况好的产品出仓现，便会取摄代现有产品慰。计算尺公愁司在今天可龟谓昔日黄花于。谁能保证鹅现在的叮IT报业向何处发钟展呢？小届·品牌拌形象踩阔张1955如年，西德尼窃·莱维特提铺出了“品牌秃形象”这一丙概念。戴维类·飘奥吉尔非常追欣赏并经常大在他的讲话钓中引用它，裙从而使它得爷到了广泛的秧传播。这一恶概念尤其为贿广告人员和盼公关人员所昌偏爱。它创凶造了各种研框究机会，扩牧大了就业，稿并证明巨额融的广告费用翼支出对于建灾立品牌形象宋是有益的。简叔·社会膏营销村婶愈1971刚年，杰拉尔小德·查特曼皮和菲利普·非科特勒提出恼了“社会营悦销”的概念搂，促使人们挥注意到营销钢学在传播重中大的社会目筛标方面可能煎产生的作用侦，如环境保胡护、计划生萍育等等。社娃会营销在斯廉堪的纳维亚简地区、加拿昆大、澳大利均亚的发展速宽度比美国不赌快，而在近租几年，一些刮国际组织如慈美国的国际蹈开发署、世丑界卫生组织灿和世界银行保也开始承抄认这一概念候体现了传播芽意义重大的番社会目标的第最佳途径。拍翁·大市既场营销胀酒1986贼年，菲利普乱科特勒提出误了“大市场挥营销”这一盲概念，提出狱了公司如何丹打进被保护脖市场的问题校。一个公司泽可能有一个舞优质产品，卖一个完美的碎营销方案，烫但要进入某往个特定地理杰区域时，可嫩能面临各种趣政治壁垒和糖公众舆论方锯面的障碍。士当代的营销旅者越来越需雀要借助政治脂技巧和公共艘关系技巧，拾以便在全球偶市场有效的碗开展工作。板第二章：销潮售经理的知柿识背景（中插）掠财务基本知彻识篮财务管亲理是对企业奴活动及所体非现的财务关牛系进行管理挖。财务活动电是现代企业亭实物商品运父动和金融商形品运堡动过程中所溜体现的价值僻运动，即企器业的资金运温动。销售活祝动的最终结灶果会体现在轮企业的财务康报告上面。丸作为销售经柴理，在工作银中，必然会敞遇到支付结艳算、预算等贴问题，良好兔的财务知识辽会有助于销坐售工作的管泡理和销售业勺绩的提高。餐塘推1菠．国内支付右结算手段贼贱·结算旱种类迅尾涌腐瑞·结算掠方式悠每疤银行汇票染苹银行汇家票是出票银堤行签发的，陪由其在见票冲时按照实际积结算金额无姑条件支付给读收款人或持化票人的票据演。银行汇票臂的出票银行盗为银行汇票狂的付款人。茶单位和个人灰各种款项结肾算，均可使诸用银行汇票汗。银行汇票腿可以用于转德帐，填明“堪现金”字样雷的银行汇票岭也可以用于例支取现金。攀银行汇票有舱以下特点扭:知箩神a.袜无起点金额咐；卸壁粮b.微无地域的限懒制；朝是化c.触对申请人没歌有限制，企猾业和个人可蛇申请；极蓄鞋d.拼收付款人均少为个人可申宁请发现金银窗行汇票；高牺演e.原可以背书转蚁让；致唉言f.浑银行汇票有匙效期为唤1押个月；某绞朱g.捉现金银行汇旋票可以挂失疲；芽克弹h.宿见票即付；货管气睁i.捎在票据的有染效期内可以深办理退票。赤仇词银行本票怒樱银行本邻票是银行签煤发的，承诺港自己在见票答时无条件支沟付确定的金凉额给收款人沟或者持票人与的票据。单胸位和个人在案同一票据交拼换区域需要床支取各种款仅项，均可以忙使用银行本挥票。银行本蔬票有以下特铺点：泥你图a.汁不定额银行异本票无起点术金额限制；削这渐b.气银行本票一炎律记名；属建寻c.求转帐银行本来票允许背书因转让；预它貌d.报收付款人均芝为个人可申仗请签发现金膊银行本票，判现金银行本司票可以委托念人向出票行忧提示付款；著悟此e.睛银行本票见敢票即付；邮卖州f.株银行本票付虚款期限不得址超过薯2馋个月。啊支票位支票是怖出票人签发冠的，委托办刃理支票存款划业务的银行睬在见票时无冶条件支付确传定的金额给率收款人或者茄持票人的票至据。单位和赠个人在同城讨或票据交换此地区的款项江结算可以使窜用支票。支愁票的出票人钻，为在中国劣人民银行当变地分行批准乎办理业务的河银行机构开月立可以使用塘支票的存款醉帐户的单位爸和个人。支雀票的特点是来：疼化汉a.穴无起点金额偶的限制；辨物名b.晚可支取现金芹或用于转帐反；削粪疲c.绵有效期搂10洗天，从签发够之日起计算帖，到期日为先节假日时依爽次顺延；罩唤摄d.挺可以背书转领让；训助羡e.踩可以挂失；响汇兑蜓汇兑是放汇款人委托聚银行将款支尘付和给收款人的裤结算方式。俊单位和个人牛的各种款项陪的结算，均皮可以使用汇光兑结算方式衰。汇兑业务驴的特点是：辣旷贼a.光汇兑分为电酸汇、信汇两才种，由汇款仁人选择使用荡。援窄镰b.睡汇兑不受金织额起点的限搂制。葵辫型托收承付别禁托收承洒付是根据购基销合同由收脊款人发货后培委托银行向牛异地付款人蚂收取款项，耕收付款人向放银行承诺付恳款的结算方舞式。使用托略收承付结算模方式的收款贷单位和付款饱单位，必需鲜是国有企业巨，供销合作菌社以及经营职管理较好，仁并经开户银怒行审查同意园的城乡集体计所有制工业步企业。托收砌承付业务的郊特点是：四僵哪a.进确定的起点笛金额：每笔骄起金额为人旗民币奖10忆，舍000浅元，新华书呜店系统每笔佩起点为掩1000盯元；崖伙奖b.言收付款人间股必须签订符青合《合同法逝》的购销合荒同；杆陡馋c.崇付款人在限勿定的条件下胖有全部拒绝暖付款或部分填拒绝付款的臂权力；扒葱现d.巾收款人遭无践理拒绝付款谦时有委办托采收的权力。差赴么委托收款姜洪委托收郊款是收款人念委托银行向称付款人收取旧款项的结算那方式。单位格和个人凭已当承兑商业汇侦票、债券、双存单等付款李人债务证明锄办理款项结哀算，均可以旦使用委托收讲款的结算方题式。委托收败款业务的特裁点是：育个记a.铸无起点金额上的限制；睛块血b.效同城、异地猴均可办理；农狐台c.渴有邮寄和电侨划两种收款裂方式供收款喷人选用；灰容水国内信用证雀购国内信维用证是指开味证行依照申案请人的申请较开出的，凭帮符合信用条毕款的单据支攀付的付款承斧诺。在商品馒贸易背景的饰国内企业间您贸易结算使烟用国内信用喊证。国内信径用证的是由冰银行提供担琴保的国内企界业之间商品吴交易的结算蹦工具。晴株返册2框．国际结算些业务垮旧·信用惊证提纪信用证曾是进口商银挑行（开证行糟）应进口商犬（申请人）税的要求开立港给出口商（奋收益人），坡承诺当出口绵商提交与信置用证条款相竟符的单据时庸，将会作出斩承兑或付款摧保证文件。控更信用证喷业务功能性所出口商家按照信用证资条款的要求具提交合格的诊单证，开证条行承担第一轰性的付款责脸任和支付便音利：净料桂a.骂信用证提供止了有独立信捏用支持和明凶确支付许诺敌的专业服务套；修嫌荐b.枪与赊销和托横收相比，信闻用证能使买拣方就货物取谷得较低买价陵以及较长的伶支付期限；私趟兰c.否由于有银行爸开出的不可挂撤销信用证灭来保证付款耗，因而减少墨或消除贺了商业信用肾风险，卖方测不再需要依确赖买方的付摸款意愿和能腿力。惊好信用证来的办理隔注针a.悉（嘴U恰业务，受国塔际商会第臭500非号出版物波CP500衬）的约束；燃钥静b.痕银行能够为塞出口商提供镇打包融资服抵务；鲁胜榜c.龙出口商可凭己已装般单据菠向银行办理帅押汇融资服黑务；羞惧闲d.削在统一授信拍的前提下，赶可向银行申天请办理进口盟押汇。戒竿信用证互种类昆际信用证爱根据用途、绒性质、期限员、流通方式另的不同可分岔为：闹律虹a.虾跟单信用证惨与光票信用盖证。既疮娇b.绑可撤消信用孝证和不可撤胞消信用证。否可撤消信用睡证是指根据唤申请人（进捉口商）的指室示，银行为漫申请人提供豪不经受益人舌（出口商）樱同意或通知诸，随时由申柔请人提出修边改、撤回或驻注销信用证松。不可撤消单信用证是指沟开证行的确托定付款承诺贯和信用证的羽不可撤消性柳。设胳功c.颂保兑信用证絮和不可保兑邻信用证。保想兑信用证是迫指另外一家迹银行接受开庙证行的要求猫，对其开立敢的信用证承冰担保证兑付养责任的信用铜证。巧阴乘d.季即期付款信哄用证、议付钻信用证、承桃兑信用证、逆延期付款信迁用证与假远毅期信用证。伏时洋e.慧可转让信用菠证与不可转冤让信用证。古可转让信用葬证是开证银驻行向中间商妥（益人）提就供对信用证易条款权利履秀行转让便利筐的一种结算勒方式。它是抖指受益人（恩第一受益人罪）可以请求部授权付款，来承担延期付教款责任，承役兑或议付的贼银行（转让歇行）。齐艺遵f.途背对背信用躬证与对开信萄用证。背对别背信用证（雄或第二信用搬证）是以中壶间商作为开膨证申请人，境要求原通知雨行，或指定逐银行向第二摧受益人开立劈、条款受约牙于原信用证玉条款的信用室证。目岭述g.李备用信用证很。备用信用嫩证是银行以尾客户担保梅债务偿还或各贷款融资为表目的的而提盛供的银行信喊用保证。一崖般有借款担欧保和履约担慢保等。强尊痒张h.萌循环信用证磁。循环信用欲证是指其金仍额被全部工拼部分使用，叼无需经过信决用证修改，虾根据一定条薄件就可以自朝动、半自动况或非自动地源更新或还原顷再被使用，脂直至达到规菌定的使用次碧数、期限或敌规定的金额冲用完为止的光信用证。污涂信用证若的特点役码显a.劈开证银行负化第一性付款慈责任；商茄丑b.之信用证是一挤项独立的文垦件，不受交打易合同的约降束；亭惰象c.也信用证业务织处理的是单拼据，而非货套物。攻牺·汇款镰历汇款业三务是指银行洋接受客户的圣委托，通过勾银行间的资南金划拨、珍清算、通汇铸网络，使用貌合适的支付妖凭证，付款凑方委托银行瞒将款项汇交利收款方，以辛完成收、付撇款之间的债纽权债务清偿茫的一各结算劝方式。汇款烘有两种形式玩：汇入汇款葱和汇出汇款源。塌样·托收祥麻托收结济算是国际贸豆易中常用的积结算方式之败一，是出口零商（债权人友）为向外进营口商（债务可人）收取销忙售货款或劳沃务价款，开渠具汇票委托筝出口地银行哨通过在进口吵地的联行或废代理代向进沃口商收款的唱结算方式。哑汽炭3爬．财务概念幅居一切销糟售活动的最弄终目标通常概都以财务项补目表示出来砍。在公司的尿设想中有一侵项专门的投探资回报或每核股收益增加沾额。因而，尼对于建议采蒜取的销售行幼动方案必须指就其有关财运务意义作出垮评估。你能继想象当你为窄一个新的分慕销中心或者后一个广告方虎案向你的老各板要脸100奶万元时却没龄有呈上有关搏这样一个要龙求的财务说跟明吗？在现惠实的营销世删界里不会发荷生这样的事颂。度么财务分梦析可能很复张杂。这里介恶绍一些可能妇在销售分析茅中用得着的拒简单的财务碎计算方法。匹比较高深的抬财务技术留谁给财务管理喜的课程。博亭我们在宽这里所要指合出的是一些升在基础的会众计课程中通罗常所没有提为及的但非常暖有用拍概念。挖处·贡献探毛利旨胁单位贡搅献毛利侨财单位贡讯献毛利指为告一件商品的蔬销售价格与牛制造、销售泉这件商品的旱变动成本之唇间的差额。磨其实质上是订营销者补偿娘固定生产成腹本、公司营宁业费用，最炸后获得利润涌的单位可获椒得的金额。材因此，假如卖一个制造商泻以非12攀美元售出一早件商品，变底动成本为膜8.40关美元，疤男那么捡史单位贡狮献毛利＝销棋售价格－变茎动成本＝徐12.00撕美元－封8.40选美元＝馒3.60站美元重锅这家公装司每单位的醉销售给予它晨3.60罪美元来补偿冲固定成本。丹穗总贡献土毛利贫尽总贡献瓦毛利是以单愧位贡献毛利赏乘以销售量瑞。例如，假蚁设这家公司略售侮出腹20000泛件，那么总娱贡献毛利＝李单位贡献毛响利×销售数淘量＝林3.60跌美元×暑20000押＝刷72000喷美元去畜假如该杂产品的总相胆关固定成本强为陕42000彻美元，那么写，从该产品雹中获利为：劣利润＝总贡坛献毛利—固垦定成本＝浓72000唯美元—幅42000丈美元＝础30000舍美元抵忧·成本团门在确定赠贡献毛利与冒利润时我们爆使用了变动所成本和固定灿成本的项目绵。在这里我沿们想更正式言地定义它们即。哥薯变动成楚本是那些每右单位产品上航是固定的，产而在总额上铺依据制造和仙销售的数量免而变动的成阳本。也就是遇说，要耗费失一定数量的覆原材料和劳武动来制造一焰个单位产品学。我们制渔造得越多，辉总变动成本懂越多。神闯固定成头本是那些不专管生产或销钳售数量的变淋化而在总量菜上保持不变屿的成本。球通这样一练来，每单位描的这些成本眨就要依据制死造和销售的抵数量而变化过。分清楚哪束些成本是变平化成本和哪室些成本是固苦定成本是很度重要的。呈压如果随广产量变化而梢在总量上变匆化的，就是陡一项变动成絮本。因此，庸劳动、原材笔料、包装、性销售人员的节佣金就是变饰动成本。要欲注意的是除潮佣金外的所赠有营销成本坊都被视为固知定成本。如映果一项营销麦成本或其它虚的固定成本暮被表示成单叙位金额的形恰式时，不要托让它给蒙骗报了。也许它覆看上去像一谷项变动成本医，但它却不迟是，而仅仅庆是在某一既棵定产量下的支单位金额。寺例如，如果墨我们被告知泛单位广告费嘉用将为战1彻美元，这指演的是年末当捎我们以广告泊费支出除以天总销售量时蓝，结果预计害为每单位恭1遭美元。我们壤必须知道在攻何种产量下吹广告费预计留为每单位贷1舒美元。如果初预计产量水组平为备30000朱0仅件。我们哗便知道企业黎打算在广告内上花执30000利0蛋美元（冒1x300右000烧件）这纵30000假0州美元是一项劫固定成本。摆注意如果他楼们销售量少识于追30000百0劲件，单位成悔本将超过真1唤美元，反之污亦然，故要犬留心分摊到兔数量上并以秒每单位的形巴式表示的固涉定成本。摊纷·盈亏驻平衡点感肾在确定寺为补偿所有相相关固定成菊本而必须销下售的数量或增金额时，这门样的销售水英平被称为盈坦亏平衡点。牛岔旗以数量邮表示的盈亏满平衡点＝总砍固定成本／凯单位贡献毛野利礼哗以金额离表示的盈亏沾平衡点＝总讯固定成本／剃1-意（单位变动符成本／单位周销售价格）珠］或＝以数绝量表示的盈委亏平衡点踢x脸单位销售价极格拣华举例说议明这些定义杜。假定：徐a.塔直接劳动成屠本为每单位被7.50纽美元；档b.妇原材料成本误为每单位异2堪美元；喇c.逢销售价格为池每单位贞22颂美元；住d.穷广告费和销租售人员费用盛为假40丰万美元；箱e.微其他相